¿Cómo convertir los usuarios online en clientes?
Tips y Casos Prácticos.
eCommerce marketing

Mie 6 Nov 2013
Walter Kovacs
Walter Kovacs

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Flujo
Funcionalidad
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Fidelización
Experiencia Integrada
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Walter Kovacs

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Bernardita Valencia
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un único call-to-action por página
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Walter Kovacs

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Mario Freire

Ejecución:
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Programación de formularios.
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Muchas Gracias
Bernardita Valencia
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Seminario:¿Cómo convertir los usuarios online  en clientes tips y casos prácticos? Noviembre 201
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  • No se puede mejorar si no se mide.
    Utilizar Google Analytics para medir.
    Identificar el paso donde se pierden más ventas.
    Optimizar ese paso.
    Conocer los canales de adquisición más rentables.
  • Seminario:¿Cómo convertir los usuarios online en clientes tips y casos prácticos? Noviembre 201

    1. 1. ¿Cómo convertir los usuarios online en clientes? Tips y Casos Prácticos. eCommerce marketing Mie 6 Nov 2013
    2. 2. Walter Kovacs
    3. 3. Walter Kovacs La mirada. Flujo Funcionalidad Feedback Fidelización Experiencia Integrada Solución de Negocio
    4. 4. Walter Kovacs proceso de conversión de usuario a clientes Perfiles & Captación • • • • • Plataforma & Canal Perfiles Segmentaciones Medios de tráfico Estrategia de Atracción Propuesta de valor • • • • • • Contacto Precio Respuesta Costos Información Promos Customer & Fidelización • • • • • Clientes Ejecución Contenido Análisis Buenas Prácticas experiencia digital de una marca
    5. 5. Bernardita Valencia Desde donde analizo para poner en marcha mi estrategia de Marketing ? Demanda: mis clientes Oferta: mi competencia Producto: mi Idea Perfiles & Captación • • • • • Perfiles Segmentaciones Medios de tráfico Estrategia de Atracción Propuesta de valor •Quienes son mis potenciales clientes? •Dónde estan? •Qué necesidades tienen? •Herramientas para conocer , medir y analizar. •Cómo atraigo a mi cliente? •Por qué deben elegir mi servicio o producto? Como ser la opción preferida.
    6. 6. Bernardita Valencia Nuevo Consumidor ¨ La revolución no sucede cuando la sociedad adopta nuevas herramientas, sucede cuando la sociedad adopta nuevos comportamientos.¨ Cambio de Paradigma, nuevo modelo mental en el Proceso de Compra: Atención fragmentada, micro segmentada. Competencia global 24/7, necesidades locales. Colaborativo, Participativo PROSUMER
    7. 7. Bernardita Valencia Inbound Marketing
    8. 8. Bernardita Valencia Perfiles Como llego a determinar el perfil del comprador online: Uso que hace de la web Indicadores sociodemográficos: sexo, edad, NSE, lugar de residencia Tiempo de navegación Experiencia en el uso de la web Tipo de transacciones Productos comprados por el canal on line Origen de la compras electrónicas Desde donde y frecuencia con la que accede. Promedio de gasto en compras on line.
    9. 9. Segmentación Generación Y Nacidos entre 1982 y 1994 (18/30 años) No buscan la estabilidad laboral y están dispuestos a cambiar de trabajo si éste no satisface sus expectativas. Primer paso para la interacción Valoran tener tiempo libre, son creativos, con los consumidores. flexibles e informales. La tecnología es parte de su mundo, para informarse, entretenerse, estar en contacto con amigos y hacer nuevos. Hedonistas, les interesa más la experiencia del consumo que acumular bienes. Buscan concretar sus anhelos y no los postergan por una carrera profesional. Postergan la decisión de dejar la casa paterna y formar una pareja. Aman viajar por el mundo, sobre todo a lugares exóticos. Posicionamiento, análisis de situación, frente a la: Demanda ( Usuarios/ clientes) Oferta ( Competencia) Producto ( Mi idea)
    10. 10. Bernardita Valencia Medios de Tráfico Generar tráfico: Desarrollar Estrategias de adquisición de clientes, que faciliten completar el proceso de compra. Desarrollar acciones y publicidad en la web, para atraer al publico objetivo y medir los resultados. Integrar los distintos canales. Generar contenido relevante y personalizado. SEO / SEM (Ad words) Posicionamiento en Buscadores. Blog Redes Sociales ( Fuerza critica): Facebook, Twitter, etc. Display Behavioral Targeting E-Mail Mkt
    11. 11. Bernardita Valencia Estrategia de Atracción Bought Media Earned Media Site Publicidad  Influenciadores Blogs SEM  WOM - Recomendación Mobile apps Ad-words Redes Sociales Display  Menciones en Redes Sociales Owned Media Afiliación  Contenidos Medir: Web Analytics Conjunto de técnicas, metodologías y herramientas que permiten medir, analizar y entender el comportamiento de los usuarios en la web, con el propósito mejorar nuestras estrategias y maximizar el cumplimiento de los objetivos del negocio.
    12. 12. Bernardita Valencia
    13. 13. Bernardita Valencia Panel Google Trends , Comscore Censal GoogleAnalytics, Comscore
    14. 14. Bernardita Valencia Formular una Propuesta de Valor Razón nº 1 por la que los consumidores te eligen a ti y no a la competencia. Propuesta de Valor ( USP) Relevante Directa y Clara Única Generar Engagement, un verdadero vinculo emocional. Mido y Mejoro: KPI´s claves 1. Ratio de conversión a lead! 2. Tiempo de conversión a buyer! 3. Costo de adquisición: lead / buyer! 4. Valor medio de compra! 5. Mix de la compra! 6. Recurrencia de compra! 7. Valor de vida de cliente! 8. Churn rate! 9. Margen bruto por cliente!!
    15. 15. Conclusiones Ecosistema cada vez más complejo. Herramientas disponibles para distintas necesidades. Elección de KPIs en base a Objetivos de negocio. Análisis y Optimización es prioridad #1
    16. 16. Muchas Gracias Bernardita Valencia Walter Kovacs Plataforma & Canal • • • • • • Contacto Ya Precio Ya Respuesta Ya Costos Ya Información Ya Promos Ya
    17. 17. Walter Kovacs Paradigma actual: “En un mundo lleno de complejidades y dificultades, la sencillez es todo un lujo”  Global Brand Simpliciy Index  Claridad en la exposición de la información Sencillez en el proceso de compra Confianza y accesibilidad
    18. 18. Walter Kovacs Comercialización actual: De la competencia de canales a la colaboración Del proceso a la experiencia De la espera a la autogestión Del push al pull (relación y contexto) De la venta a la compra Primero contenido, luego confianza, después compra
    19. 19. información de contacto visible información de contacto visible
    20. 20. Matias Sulzberger debes atender a tus clientes debes atender a tus clientes
    21. 21. Matias Sulzberger comunica el precio cuanto antes comunica el precio cuanto antes
    22. 22. Matias Sulzberger exhibe los medios de pago y envío exhibe los medios de pago y envío
    23. 23. calcula costos y cuotas cuanto antes calcula costos y cuotas cuanto antes
    24. 24. descuentos, promos, reintegros descuentos, promos, reintegros
    25. 25. despeja las preguntas frecuentes despeja las preguntas frecuentes
    26. 26. un único call-to-action por página un único call-to-action por página
    27. 27. beneficios y filtros beneficios y filtros
    28. 28. muestra el valor de envío muestra el valor de envío
    29. 29. Matias Sulzberger brinda alternativas para el envío brinda alternativas para el envío de tus productos de tus productos
    30. 30. distribuye información por canal distribuye información por canal
    31. 31. adelanta información post compra adelanta información post compra
    32. 32. adelanta tiempos y lo que NO haces. adelanta tiempos y lo que NO haces. despeja dudas y diferencia medios de pago despeja dudas y diferencia medios de pago
    33. 33. ganate el email ganate el email
    34. 34. Walter Kovacs conclusiones: contenido apropiado; corto pero determinante ganar en imágenes en relación al texto la mayor confianza la produce un video explicativo los usuarios compran solo con la información completa cuanto mas corto es el proceso mas ventas se generan crecen las opciones de compras sin registración  un ecommerce se construye desde objetivos de inversión  Tarda entre 2 – 6 meses con un indicativo de $ 50 K
    35. 35. Muchas Gracias Walter Kovacs Mario Freire Customer & Fidelización • • • • • Clientes Ejecución Contenido Análisis Buenas Prácticas
    36. 36. Mario Freire Audiencias. Prospects. Leads. Clientes. Clientes más valiosos.
    37. 37. Mario Freire Conversación: Estrategia Digital Integral. Pensar la comunicación como una CONVERSACIÓN. a4 pañ Cam Desarrollo de activos digitales de LARGO PLAZO. Cam pañ a3 W F 2 aña mp Ca Ca aña mp 1 TE BSI E BO A CE ESTRATEGIA INTEGRAL OK TTER TW I UBE YOUT EMAIL MOBILE APPS Sustentabilidad = Identidad Digital + Datos EJECUCIÓN INTEGRADA
    38. 38. Mario Freire Email Marketing: La clásica herramienta por excelencia para fidelización de clientes. Facilidad y velocidad de implementación. Inmejorable relación costo-beneficio. Contacto directo y personalizado, con sus clientes y prospects. Alta granularidad de la segmentación. Profundidad e instantaneidad en la medición de resultados.
    39. 39. Mario Freire Tecnología: Gestión de listas. Filtros para segmentación. Gestión de envíos. Envíos programados. Envíos triggered. Envíos virales. Reportes de resultados.
    40. 40. Mario Freire Ejecución: Mantenimiento de listas. Programación de formularios. Carga y configuración de envíos. Chequeos anti-spam. Pruebas de visualización. Envíos de test. Reputación de IP’s y dominios. Manejo de unsuscribes y rebotes. Integración con sitio web. Generación de reportes.
    41. 41. Mario Freire Contenidos: HTML / Texto. From. Reply-to. Subject. Personalización. Oferta. Contenido dinámico. Call to Action. Buttons. View online. Link de unsuscribe. Landing pages. Adaptación a Mobile. A/B Tests.
    42. 42. Mario Freire Reporting y Analytics: Definición de métricas y KPI’s. Diseño de reportes. Periodicidad. Análisis de conversiones y ROI. Análisis por segmentos de clientes. Funnel de conversiones y ROI.
    43. 43. #1 #3 Un #4 M ice #1 M ix d f 0 3 ix e 5/ 2 d b 12 Fe e en /2 n Be efi 0 Pe n c 12 #7 r efi io In #1 son cio s C ve 4 na s M G 2 li rs Fe te ov io ne n d i s # C ic #8 Pe 15 G 12 d In rso 2 G ic/ ve n u 1 #1 #9 rs na ia 2 6 S io lité Ole N olo ne d o #1 av s ic 8 id Ita CG /1 M ad ú d 2 ov C (P ic i G la / #2 be sin zo 12 0 n F #1 In efi M ijo 9 ve cio ov ) In r s is #2 ve sio Na tar 2 rs ne vid N io s a n P a # vid es 1 d #2 26 ad CG 7/1 Sa C 1 2 8 Ca lu G 7 ll d s /1 #3 re o d in M 2 1 ce e N o Pe p a v rs vo vid i #3 o S a 2 It #3 nna eg d aú 0 li u e C te ro #3 n t G 27 s 6 u Inv /1 ce . 2 N ew lu 27 s lar /1 #3 Pe 2 2 4 rs 7/ V o 1 er nn 2 an ali te #3 o C 5 G R s #4 ep in 2 or M So te ov #4 lo E i 0 en #3 ne G It 8 ro u aú R #4 ía O (t ey e #4 3 M leo arje s 4 o M ta Tu vis o s) ris ta vis m r V ta r o #4 CG era 5 + no Co M m o bo vi #5 s P 0 SI P #4 EP 9 4 P #4 EP 8 3 # P #5 51 # E 2 It #4 47 P 2 So aú 6 P lo e Ca EP e n t rt 1 #5 # n It u c as 5 P #5 4 G 3 aú elu F 5 u Gu pr la N ia ía és r 2 ew O O ta s leo le mo Pe M o s #5 rs O 21 o V /0 9 # nn I 1 ps 56 ali 22 /0 de Ve té 1 se ra en #6 gu no er 3 rid 24 o PF ad /0 Pe en 1 rs on er o n #6 ali #6 t #6 1 2P e0 7 So # Re F It 4/ lo 65 po a 02 en C rte ú fe It on fe b. aú cu b re #6 h rs 8 om o ro F G #7 # u e ot 1 70 ía ba os Sa S Ole nk n an o in V V 0 g #7 ale a 6 5 n len /02 V ue n n #7 M C lta 2 o G #7 al c #74 Re vis 6 ole B ca tar V ic r #7 ue C i S ga 8 lt G s er Ya M a a in v er l M ice #8 # ce co o 2 1 79 d le vis V N es M t u e elt w P o a a s #7 er vis r #8 al Pe 7 M so ta 0 co rso e nn r V le n rc a ue M n e lit lt o ali de é a v té s al ist F C co ar eb G #8 le 2 re 3 2d do ro #8 Tip o en 5 en v In #8 s S vio ío ve 4 e rs In gu io ve rid #8 CG n rs a 2 es io d Y Pe ne Fe PF rs s br on CG er n 2 o ali 6 té fe #8 6 26 b D fe #8 ía b 8 de #8 7 # Re la M 8 po m ov 9 T rt u is u e jer #9 #9 tar rism Ma 3 2 P p o rz Pe e er 0 o rs rso so 6/ on n na 03 na na liz li lit ad #9 te é 1 o #9 1 + 1 6 #9 In PF /03 C 5 v 1 ue lu . 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(2,5%) Sólo en Itaú Home Banking …….. (2,1%) Confirmación GI JOE (66,0%) News Personalité Enero (39,7%) 50,0% Vuelta al Cole Movistar …….. (1,3%) GI JOE Reconfirmación 2 (66,0%) Confirmación RyF6 (71,2%) FCI 18/04 Personn (42,0%) 10,0% News Abril (4,2%) Indumentaria 10/05 (0,2%) 0,0% Análisis de datos: Performance comparativa de “Subjects” por Aperturas Únicas. Confirmación 24/05 (66,7%) Agradecimiento RyF6 (63,6%) Mercedes Personalité (49,2%) Cine Rápido y Furioso (38,6%) Día del Ingeniero ……………. (40,9%) 40,0% 30,0% Ave. 24,4% Series1 20,0% Nissan 1 - Invitarlo... Queremos invitarlo (3,0%) Indumentaria Junio 2 (1,9%) Indumentaria 4 (2,3%)
    44. 44. Mario Freire Reporting y Analytics: Los links a trackear de un email
    45. 45. Mario Freire Reporting y Analytics: Agrupamiento de links. Grupos de Links Grupos de Links “Transaccionales” “Transaccionales”
    46. 46. Mario Freire Reporting y Analytics: Funnel por Grupos de Links en Tabla
    47. 47. Mario Freire Reporting y Analytics: Funnel por Grupo de Links en Gráfico de Barras
    48. 48. Mario Freire Links para reportes Links Links “Transaccionales” “Transaccionales”
    49. 49. Mario Freire Funnel por Links en Tabla
    50. 50. Mario Freire Funnel por Links en Gráfico de Barras
    51. 51. Mario Freire Funnel comparativo de envíos
    52. 52. Mario Freire Funnel Comparativo de envíos en tabla
    53. 53. Mario Freire Funnel Comparativo de envíos en Gráfico de Barras
    54. 54. Mario Freire Buenas Prácticas: Mecanismo de captura de datos. Segmentación. From y Reply To. Subject. HTML + Texto. Balance de imagen y texto en copy. Control de frecuencia. Link de unsuscribe. Central del suscriptor. Higiene de listas. Política de rebotes. Control de entregabilidad. Cuenta abuse@dominio.com
    55. 55. Muchas Gracias Bernardita Valencia Walter Kovacs Mario Freire

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