1. REKLAMCILIK VE SATIŞ
YÖNETİMİ
Reklamı temel amacı
n hedef pazarda ürünün

bilinirlik oranı yükseltmektir.
nı
Gençleri alkol ve sigaradan uzak tutmaya yönelik

olan bir reklam Sosyal reklama örnektir. Endüstriyel
reklam üreticiye yöneliktir.
Reklama ekonomik açı yöneltilen eleş
dan tirilerden

biri yeni kurulan iş
letmelerin piyasaya girmesini
zorlaşrması r.
tı dı
Traş losyonu, kozmetikler, meş
rubatlar reklam

yoluyla farklı tı yaparak katme değ
laşrma er
oluşturmanı daha kolay uygulandıı
n ğürünlerdir.
Reklam, ürün yada hizmet hakkı bilgi vererek
nda

sosyal fayda yaratı
r.
Türkiye'de promosyon reklamları Milli Piyango
için

İdaresinden izin alı
nmasıgerekir.
Ajans ağ , pazarlama ve reklam
ları

kampanyaları ndaki bölgeselleş
tirme çabaları n bir
nı
sonucu olarak ortaya çı şr.
kmı tı
Bir reklam ajansı n örgüt yapı daha çok quot;Matriks
nı sı

organizasyonquot; 'a benzerlik gösterir.
Yaratı bölümünün görevleri: Reklamı
m n

hazı
rlanması ilgili faaliyetlerin yürütülmesi,
yla
Reklam metninin hazırlanmasıReklam afiş
, lerinin
hazı
rlanmasıFilm senaryoları storybord
, için

2. hazı
rlanması
Reklam kampanyası ilgili yapı
yla lacak ön

çalışmalarda pazar durumu, yasal kıtlamalar,
sı
işletmenin diğ satıçabaları
er ş , reklama ayrı fon
lan
konuları hakkı bilgi toplanı
nda r.
Reklam faaliyetlerinin en yoğ ş
un ekilde uygulandıı
ğ

ürün yaş süreci aş
am aması Geliş aş
me aması r.dı
Reklam kampanyası labilmesi için gerekli
yapı

koşullar: Markanı tüketici nezdinde olumlu
n
algı
lanan özelliklerinin olması
, Marka farklığnı
lıı n
avantaj yaratmasıİ,ş letmenin reklama ayıracağı
kaynağ asgari düzeyde olması
ın , Markanı rakiplere
n
oranla ayrı üstünlüğ
bir ünün olması
Reklam kampanyası düzenlemekle ulaşı
lmak istenen

amaçlar: Alış
kanlı kları iş
değ tirmek, Ürün dizisini
tanı
tmak, Kiş satı desteklemek, Ürün tercihini
isel ş ı
devam ettirmek, İ hizmeti vurgulamak, Ürünü
yi
denemeye ikna etmek, Ürünün kullanı nı
mı
yoğunlaşrmak, İ
tı majı rulamak.
doğ
quot;Otmatik çamaş makineniz hem daha temiz yı
ır kar,

hem de size zaman kazandır.quot; ş
rı eklindeki bir
reklam mesajı , reklam kampanyası teması n
nı
belirlenmesinde kullanı yaklaş
lan ımlardan quot;Temel
satıönerisi yaklaş quot; 'na örnektir. Asıvaadin
ş ı
mı l
yanı yan vaadlere de yer verilir.
nda
Reklam metninde üslubu oluş turan öğeler:

inandıcık, gerçeklik, kolay okunabilme, yalı k,
rılı nlı
basitlik, insanlarıilgilendirme

3. quot;Fazla kiloları zdan nasıkurtulursunuz?quot;
nı l

şeklindeki bir reklam başğquot;Meraklandıcı
lıı rı
başkquot; türüne örnektir.
lı
Ulaş kişbaş birim maliyet açından en düş
ılan i ına sı ük

maliyetli medya Radyo'dur.
Reklam medyası olarak televizyonun özellikleri:

Bası medyalara göre daha fazla kiştarafı
lı i ndan
izlenmesi, Yapı maliyetinin yüksek olması
m , Okuma
yazması olmayan kiş ilere kolaylı ulaş , Ürünle
kla ması
ilgili istenilen imajı yaratabilme imkanı vermesi
Bir şirketin televizyonlarda 10 gün boyunca 30

saniyelik 10 reklam yayı nlatması , frekans ve ölçü
bakı ndan Düzgün ve yoğ kullanı türünü
mı un m
tercih ettiğ gösterir.
ini
Reklam bütçesi hazı
rlama yöntemlerinden biri

Videla-Wolfe modelidir.
Primler gri listede yer alı
r.

Reklam etkinliğ ölçülmesini güçleş
inin tiren konular:

Etkinliğ ölçülmesinde kullanı
in lacak değ kenler,
iş
Değ kenler arası
iş ndaki ilş
kinin yönü ve derecesi,
Reklamı yapı ğdönem ve etkisinin ortaya çı ğ
n ldıı ktıı
dönem arasındaki fark, Değ kenlere reklam
iş
dındaki diğ faktörlerin etkisi
ş
ı er
Aynı amaç için hazırlanmıikiden fazla reklamı
ş n

olmasıhalinde kullanı reklam öncesi etki ölçme
lan
yöntemi Sıralama yöntemidir.
Reklam öğelerinin ne kadar sürede tanı
nabildiğini


4. ölçmede kullanı mekanik yönteme Tachistascope
lan
denir.
Reklam yayı nlatmak için ödenen ücretler ile ilan

edilen tarife fiyatlarıarası
ndaki farkı giderek
n
artması n temel nedeni medyanı reklam ajansları
nı n
ve reklam verenlere büyük indirimler yapması r. dı
Reklamı özellikleri: Kitle iletiş araçları n
n im nı

kullanılması ürünle ilgili olmasıKiş olmayan
, Bir , isel
yolları kullanı
n lmasıÜcret ödenmesi, Tek yönlü
,
iletiş olması
im
Reklamı sosyal gruplar arası
n ndaki refah farkı n
nı

kapatılması katkı bulunması
na da kitlesel üretimi
teş ederek sağ r.
vik lanı
Reklam planı n uygulanması reklam ajansı n
nı nda nı

yapmasıgereken iş Medyadan yer satı alı
ler: n nması,
Reklamı kontrolü, Reklam metninin yazı ,
n mı
Reklamı prodüksiyonu
n
Ürün analizi ile ilgili unsurlar: Ürünle ilgili fiyat

politikası
, Ürünün dağtı kanalı
ım , Ürün yaş am
süreci, Ürünün türü
Bir ürün reklamı n yapı
nı lması kolaylaşran
nı tı

koş ullar: Marka farklığ n avantaj yaratması
lıı nı ,
Ürüne talep olmasıİ ,şletmenin yeterli mali güce
sahip olmasıKuvvetli satı alma güdüsünün var
, n
olması , Malı tüketiciler tarafı
n ndan olumlu algı lanan
niteliklere sahip olması
Bir reklam metninde reklamı lan mal ya da
yapı

hizmetin hedef tüketiciye sağlayacağ yararı açı
ı n kça

5. belirtildiğbaşk türüne Doğ
i lı rudan vaad başğ
lıı
denir.
Seçilen hedef kitleye doğrudan ulaş
mayı layan
sağ

reklam medyası Direkt (Doğrudan) postalama'dı
r.
Reklam bütçesinin belirlenmesinde dikkate alı
nan

faktörler: Parakendecinin önemi, Rekabetin
yoğunluğ Pazarı geniş i, Ürünün türü, Ürünün
u, n liğ
yeniliği
Reklam sonrası ölçme yöntemleri: Tanı
etki ma

yöntemi, satıyöntemi, hatı
ş rlama yöntemi
Uluslararasıreklam ajansları birleş
ile melerin

Türkiye'nin gündemine girmesi 1980'li yı
llarda
olmuş tur.
Günümüzde, işletmelerde satıiş
ş levinin önem

kazanması n temel nedeni iş
nı letmelerin pazarlama
yönlü olmaları r.
dı
Satıyönetimi tanı nı unsurlarıSatıgücünü
ş mı n : ş

oluş turan personelin denetlenmesi, Kiş satı
isel ş
işlevlerinin planlanması ş
, Satıgücünü oluş turan
personelin güdülenmesi, Satıgücünü oluş
ş turan
personelin seçilmesi
Trend analizi yoluyla satıtahmini genellikle Uzun
ş

süreli tahminlerde ve planlarda kullanır.
lı
Satıhedefi belirlenirken göz önünde bulundurulan
ş

kriterler: Uygulanabilir olmasıKabul edilebilir
,
olması , Dengeli olması
, TutarlıolmasdıÖnemine
,
göre sıralanmalı dengeli olmalı ı
ve , alaş labilir olmalı

6. Satıyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin
ş

aşamalarıKaynakları temini ve tahsisi, Yetki ve
: n
sorumlulukları belirlenmesi, Yapı
n lacak faaliyetlerin
kararlaşrı
tılmasıYapı
, lacak faaliyetlerin
gruplandılması
rı (bölümlendirilmesi)
Satıyöneticisinin kurmayları devrettiğgörevler:
ş na i

Satı ları eğ
şçı n itimi, Satımasrafları n kontrolü,
ş nı
Satı ları seçimi, Satı ları denetimi
şçı n şçı n
Özel koordinasyon ş
ekilleri: Grup satı yapmak,
şı

Çeş bölgelere yayı ş teriye satı Parça ve
itli lmımüş ş,
hizmet satı
şı
Satı ile pazarlama elemanları
şlar arası
nda

koordinasyon kurulması gerektiren alanlar:
nı
Fiyatlama, reklam, pazarlama araşrması
tı , üretim
planlama
Satıbirimlerini değ
ş erlendirmek için yapı lan

analizler: Pazar payı göre analiz, Satıanalizi,
na ş
Müş grupları göre analiz, Mal çeş
teri na itlerine göre
analiz
Satıbirimlerinin faaliyetlerinin hedeflere uygun
ş

hale gelmesi için yapı
lması gereken düzeltici iş lemler:
Yeni faaliyet planı n yapı
nı lması , Yeni emirler
verilmesi, Yeni kaynakları tahsis edilmesi,
n
Hedeflerin düzeltilmesi, Yöneticilerin yeni yönetim
davranı geliş
şları tirmesi, Kiş ilerin davranı nı
şları n
düzeltilmesi
Yöneticinin satı seçimini iyi bir ş
şçı ekilde

yapabilmesi için öncelikle Görev tanı yapı dı
mı lmalı r.

7. Satı adayı n kimliğ öğ
şçı nı i, renim durumu ve iş

tecrübesi hakkı ndaki bilgiler satı seçim sürecinin
şçı
Kiş iyle ilgili bilgilerin toplanması aması
iliğ aş nda
sağ r.
lanı
Satı lara uygulanan aylı ücretlendirme sisteminin
ş çı k

sakıncalarıNormalin üstündeki çabaları
: n
değerlememesi, Aylı değ mez maliyet elemanı r
k iş dı
satı azaldıı sorunlar ortaya çı
şlar ğ nda kabilir.
Satı alma davranını ekonomik ve psikolojik
n şn
ı

faktörlerle açı
klanabileceğ öne süren model
ini
Katona modelidir.
Tüketiciler açından, temel bir ihtiyaca cevap
sı

vermeyen malları satı alı
n n nması rol oynayan en
nda
önemli unsur Malı fiyatı r. Gerçek(temel)
n dı
ihtiyaçlarıgideren mallarda fiyat ikinci derecede
önemlidir.
İ ve yeterli bir takdim konuş
yi masıyapabilmenin ilk

koş Satı malı ince ayrı sı kadar bütün
ulu lan en ntına
yönleriyle tanı r.
madı
Satıkonuş nda malı her yönüyle müş
ş ması n teriye

tanıldı safha Takdim safhası r.
tı ğı dı
Tarı alet ve araçları n satında prospektüs,
m nı şı

katalog, broş fotoğ kullanır.
ür, raf lı
quot;Teslimatı bugün mü yapalı yarı mı ş
m, n ?quot; eklindeki

bir soru Çifte soru sorma bitirişyöntemine örnektir.
i
Satı alma kararı vermek üzere olan müş
n nı terinin

itirazı son itiraz denir.
na

8. Satı almaya karşaçı itirazları karş
n ık n ı
lanması
nda

öncelikle Dikkat ve ilgi çekici cümleler
kullanı dı
lmalı r.
Satısonrası teri ziyaretlerinde temel amaç
ş müş

Müş terinin tatmin olup olmadı nı renmektir.
ğ öğ
ı
Satı, müş
şı terilerin ihtiyaçları sı
açından fayda

yaratma süreci olarak gören yaklaş Yaratı
ıma cı
satı lı denir.
şk
çı
Genel iş
letme fonksiyonları sı
açından reklam,

Pazarlama kapsamı girer.
na
James Webb Young'un öne sürdüğ reklamcık
ü lı

koridorları n tanı
nı mları1.koridor: Ürüne aş k
: inalı
yaratmak 2.koridor: Hatı rlatmak 3.koridor: Haber
vermek 4.koridor: Ataletin üstesinden gelmek
5.koridor: Değ katmak
er
İngiltere'de yapı bir araşrmada, çocukları
lan tı n

ülkede üretilen toplam çikolatanı üçte birini
n
tüketmesine karş ancak onda birini satı aldı
ın, n kları
gözlenmiş bu konuda asısorumluluğ ailelere
ve l un
ait olduğ sonucuna ulaş şr. Ulaş bu sonuç
u ı tı
lmı ılan
reklamı Sosyal yönüyle ilgilidir.
n
Reklamı sosyal fayda yaratması sağ
n nı layan özelliği

Bilgi vermek yoluyla tüketicileri eğitmesidir.
Reklam planı n uygulanması reklam ajansı n
nı nda nı

yapması gereken iş Reklamı prodüksiyonu
ler: n
(yapı Reklamı kontrolü, Reklam metninin
m), n
yazı , Medyadan yer satı alı
mı n nması

9. Algı n özellikleri: Düzenleyicilik, Soyutluk,
nı

Seçicilik, Geçicilik
Tutumu oluş
turan öğeler: Biliş öğ Duygusal öğ
sel e, e,

Davranı öğ
şsal e
Reklam kampanyaları tema sürekliliğ
nda ini

sağlamak için ses, görsel, sözel ve tutum
benzerliğinden yararlanır.lı
Televizyon reklamları en uygun anlatı biçimi
için m

Demonstrasyon 'dur.
Gazetelerde yayı
mlanan reklamları maliyeti
n

Ayarlanmıkişbaş maliyet ile hesaplanı
şi ına r.
Reklam bütçesi hazı rken ürünün yeniliğ
rlanı i,

ürünün türü, pazarı geniş i, rekabet koş
n liğ ulları
dikkate alı r.
nı
Reklam öncesi etki ölçme yöntemleri: 1-Tüketici

jürisi 2-Mekanik yöntemler 3-Direkt posta yöntemi
Satın iş
ş letmeler açından önemini arttı temel
ı sı ran

nedenler: İ şletmelerarasırekabetin artması n
, Satı
almada rasyonel güdülerin etkisinin artması,
tüketicilerin satı alma davranı nı değ mesi,
n şları n iş
Malları karmaş hale gelmesi, Teknolojinin
n ı
k
geliş
mesi
Satıfaaliyetleri planlaması n aş
ş nı amalarıSatı: ş

tahmini yapılması ş
, Satıhedeflerinin belirlenmesi,
Satıstratejileri ve programları tirilmesi, Satı
ş geliş ş
bütçesinin hazırlanması
Merkezin dındaki taş satıörgütünün yapını
şı ra ş sı


10. belirleyen unsurlar: Kullanı teknoloji, Pazar
lan
koşullarıMüş
, terilerin özellikleri, Rekabetin yapı
sı
Satıyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin
ş

aşamalarıYapı
: lacak faaliyetlerin gruplandılması
rı ,
Yetki ve sorumlulukları belirlenmesi, Yapı
n lacak
faaliyetlerin kararlaşrı
tılması , Kaynakları temini ve
n
tahsisi
Satıyöneticisinin, kendisine bağ birimlerin
ş lı

çalış
maları düzenli bir grup çalı
nı ş na
ması
dönüş türerek, belirlenen hedeflere ulaş
ılması
nı
sağlamaya yönelik faaliyetlerine Koordinasyon denir.
Satıbiriminin faaliyetleriyle ilgili olarak düzeltici
ş

tedbirler belirlenirken dikkate alınması gereken
faktörler: Hedeflerin uygunluğ Planlamanı
u, n
etkinliğ Yöneticinin etkinliğ organizasyonun
i, i,
uygunluğ planları uygulanması
u, n
Satı ları faaliyetlerinin kontrolünde yararlanı
ş
çı n lan

başca bilgi kaynaklarıMüş
lı : teriler, Programlanmış
raporlar, planlama raporlarıgözlemler
,
Satı ları seçiminde, tanı
şçı n mlanan iş nitelikleri ile
in

adayı özelliklerinin karş tıldı aş
n ı rı ğ ama: Ayrı lı
laş ı ntı
görüşme
Satı ları eğ
ş
çı n itiminde kullanı programlanmamı
lan ş

eğ yöntemleri: Birlikte müş ziyareti, Kiş
itim teri isel
değ erleme, müş durum analizi
teri
Satı lara uygulanan aylı ücretlendirme sisteminin
şçı k

sakı
ncalarından biri Normalin üstündeki çabaları
değerlememesidir.

11. İşletmeler açından iyi bir ücretlendirme sisteminde
sı

olması gereken özelliklerinden biri Uygulanması n
nı
kolay olması r.
dı
Tüketicinin, satı alma kararı verirken
n nı

başkaları n gözünde itibar kazanma saikinden
nı
önemli ölçüde etkilendiğ ileri süren model
ini
Sosyoekonomik modeldir.
Sosyo-ekonomik modele göre tüketicilerin satı alma
n

davranı nı
şları etkileyen faktörlerden biri Danışma
grupları r.
dı
İ ve yeterli bir takdim konuş
yi masıyapabilmenin ilk

koş satı malı ince ayrı sı kadar bütün
ulu lan en ntına
yönleriyle tanı r.
madı
Mal ve hizmetin müş teriye sağlayacağdirekt veya
ı

endirekt tüm faydaları görsel ve iş olarak
n itsel
anlatı ğsatıkonuş
ldıı ş ması aması
aş
Dramatizasyondur.
Müş terilerin mala iliş tereddütleri: Malı amaca
kin n

uygunluğ malı iş
u, n levselliğ malı teslim koş
i, n ulları
,
malı satısonrası
n ş hizmetleri
Mekanik hesap makinesi kullanan bir müşterinin

dijital hesap makinesi satı alı
n rken duyabileceği
tereddüt Yeniliğ iliş tereddüte örnektir.
e kin
Satı alma fikrine karşaçı itirazlar genellikle satı
n ık ş

konuş nı Giriş aması sözkonusudur.
ması n aş nda
Satın takibi ve kontrolünde satı ya düş
şı şçı en

görevler : Sipariş takibi, Müş ziyaretleri, Kayı
in teri t,

12. Raporlama
Satı, müş
şı terilerin ihtiyaçları sı
açından fayda

yaratma süreci olarak gören yaklaş Yaratı
ıma cı
satı lı denir.
şk
çı
Yüksek Mühendis Naim Uygun tarafı
ndan

hazı
rlanmı r.
ştı
Pencereyi Kapat (Close the window)
http://www.pekiyi.150m.com
Y.Müh. Naim Uygun