2. Venta Consultiva es el entorno de ventas donde
la propuesta de valor del vendedor va más allá
de la que contiene el producto/servicio o,
incluso, de la que se pueda construir alrededor
de
una
solución.
En
este
modelo
de
aproximación, el vendedor proporciona al Cliente
sus conocimientos y los de su empresa para
ayudarle en su negocio y mantener una relación
de largo recorrido y beneficio mutuo.
Una aproximación de venta consultiva, es el
alineamiento perfecto entre la Fuerza de Ventas
de una empresa y su estrategia de orientación al
Cliente
4. La venta consultiva implica que la persona
de ventas debe profundizar y ser
competente en las siguientes áreas:
1. Conocimiento del negocio del cliente
2. Facilidad para las relaciones personales
3. Habilidad para crear valor. Ser capaz de crear
demanda teniendo en cuenta los valores que da
el cliente a los factores de éxito y riesgo de su
negocio
4. Establecimiento de relaciones a nivel ejecutivo
5. Diferenciación con respecto a la competencia
6. Optimización de recursos
5. La metodología de venta consultiva se aplica a dos
aspectos concretos de la relación con el cliente: el
conocimiento en profundidad del entorno del cliente
(su negocio o trabajo, su estructura formal, sus
clientes o familiares, sus competidores, sus factores
de riesgo y de éxito...) y la disección de operaciones
concretas para valorar objetivamente las
posibilidades de éxito y las áreas donde estamos en
situación de desventaja.
La metodología de venta consultiva necesita disponer
de las herramientas necesarias para realizar las dos
funciones básicas descritas en el párrafo anterior
6. De forma resumida el “set” herramientas debe contener,
como mínimo:
1. Análisis de Oportunidades de una Operación.
Estudiando, entre otras, las siguientes cuestiones :
¿Podemos añadir valor a esta operación?, ¿Debemos
seguir trabajando en ella?, ¿Qué posibilidades tenemos
frente a la competencia?, ¿Estamos alineados para
ganar la operación?
2. Evaluación del grado de conocimiento que tenemos del
cliente.
3. Evaluación del conocimiento de la competencia
4. Definición de los distintos tipos de valor que el cliente
da a nuestra oferta
7. 5. Plantilla para la definición del tipo de
estrategia a usar en una operación
determinada
6. Plantillas para el análisis de las situaciones
“políticas” del cliente
7. Matriz de Influencia/Autoridad en el cliente
8. Matriz Apoyo/Soporte, donde se analiza la
actitud de nuestro (s) interlocutor (es) en el
cliente frente a nuestra oferta
