• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Visió àmplia de màrqueting slide share
 

Visió àmplia de màrqueting slide share

on

  • 184 views

 

Statistics

Views

Total Views
184
Views on SlideShare
184
Embed Views
0

Actions

Likes
1
Downloads
4
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Visió àmplia de màrqueting slide share Visió àmplia de màrqueting slide share Presentation Transcript

    • MÀRQUETING 17 de setembre de 2013 www.blancaespina.com
    • Temari 1. definició i objectiu  2. el procés i la relació amb el client 3. segmentació 4. els canals 5. característiques, objectius i estratègies de  mkt en el cicle de vida del producte
    • 1. Definició i objectiu • gestió de les relacions rendibles amb els  clients i potencials clients • crear i entregar valor superior  al clients a  canvi de captar seu valor en forma de vendes  actuals i futures, participació de mercat i  beneficis
    • què es pregunta el mk? quina o quines necessitats es volen satisfer? qui volem que sigui el nostre client? quins productes i serveis volem oferir? quines comunicacions? quines associacions volem establir? etc...
    • testamenta.com
    • màrqueting obsolet • equiparar el mkt amb les vendes.  • posar èmfasis en l’adquisició de clients / consumidors més que en  l’atenció esmerada del client existent.  • tractar d’obtenir guanys de cada transacció en comptes d’intentar  guanyar a través del valor vitalici del client.  • basar la determinació dels preus en el cost més alt en comptes del  preu objectiu.  • planejar cada eina de comunicació de forma separada en comptes  d’integrar‐les amb el mkt.  • vendre el producte en comptes d’intentar comprendre i respondre a  les necessitats reals del consumidor. 
    • tres nivells de mkt:  • Mkt reactiu: identificar i satisfer necessitats. Ex.  rentaplats, cigarrets per deixar de fumar.  • Mkt de prevenció: reconèixer una nova necessitat  latent. Ex. qualitat de l’aigua, evian i perrier. Drogues  antiestrés. Ikea... • Mkt formador de la necessitat: introducció d’un  producte o servei que ningú ha demanat i inclús ni imaginat.  Ex. walkman de Sony, iPad d’Apple. Es tracta de crear mercats. 
    • 2. El procés de mkt entendre el  mercat i les  necessitats  dels clients dissenyar  una  estratègia  de mkt impulsada  per al  client elaborar  pla de mkt crear  relacions  rendibles i  satisfactòri es per als  clients captar el  valor dels  clients per  obtenir la  seva  lleialtat i  vendes per  a l'empresa A B C D E
    • A. Entendre el mercat i les necessitats  dels clients • necessitats, desitjos i demandes • ofertes del mercat (productes, serveis,  experiències i percepció de l’empresa) • valor i satisfacció • intercanvis i relacions • mercats
    • neurociència i presa de decisions 90% de las decisions de compra són EMOCIONALS La raó no ho explica tot, som éssers emocionals La intuïció és important en la comunicació i es pot  desenvolupar.
    • B. Disseny d’una estratègia de mkt a quin consumidor ens dirigim? =>  mercat meta com els podem atendre millor que la  nostra competència? => la nostra  proposta de valors podem atendre millor que la  competència? (quina és la nostra proposta de  valor?)
    • • selecció dels clients meta • selecció d’una proposta de valor • orientacions de la direcció de mkt • màrqueting social disseny d’una estratègia de mkt
    • C. Preparació d’un pla de mkt resum executiu situació actual del mkt anàlisi d’amenaces i oportunitats  objectius i aspectes clau estratègia de mkt programes d’acció pressupostos control
    • màrqueting mix Clients  objectiu Posicionam ent desitjat Producte Varietat Qualitat Disseny Característiques Marca Envàs Servei Distribució Canals Cobertura Sortit Ubicacions Inventaris Transport Logística Comunicació Publicitat Força de vendes Promoció de vendes Relacions públiques Preu Preu base Descomptes Condicions especials Període de pagament Condicions de crèdit
    • de les 4 P’s a les 4 C’s 4 P 4 C Producte Consumidor / solució Preu Cost Distribució (plaça) Conveniència Comunicació (promoció) Comunicació 
    • D. Crear relacions rendibles i satisfactòries per als clients  quin tipus de relació esperen els diferents  segments de mercat? quin tipus de relacions hem establert? quin és el cost? com s’integra amb el nostre model de negoci?
    • exemple de relacions: • assistència personal • assistència personal exclusiva • autoservei • serveis automàtics • comunitats • creació col∙lectiva
    • E. Captar el valor dels clients per obtenir  la seva lleialtat i vendes per a l'empresa • crear lleialtat del client • augmentar la participació del client • crear valor capital del client
    • resum del procés de mkt Entendre el  mercat i les  necessitats  dels clients Dissenyar una  estratègia de  mkt impulsada  per al client Elaborar pla de  mkt Crear relacions  rendibles i  satisfactòries  per als clients Captar el valor  dels clients per  obtenir la seva  lleialtat i  vendes per a  l'empresa Investigar  clients i  mercats Administrar  info mkt i  dades clients Proposta de  valor,  diferenciació i  posicionamen t Seleccionar  clients,  segments Promoció Placement (distribució) Preu Producte Crear vincles  forts amb  els socis de  mkt Crear vincles  forts amb  els clients  seleccionats Incrementar  la quota de  mercat i del  client Capturar el  valor de per  vida del  client Crear clients  satisfets i  lleials Crear valor per al client i establir relacions  Captar valor dels  clients
    • 4. Segmentació, targeting, i  posicionament (STP)  construir relacions adequades amb els clients  adequats Segmentació de mercat Identificar les  bases per  realitzar la  segmentació.  Desenvolupar  els perfils dels  segments  Elecció del mercat objectiu Avaluar  l'atractiu dels  segments.  Seleccionar els  segments  objectius.  Posicionament de mercat Desenvolupar  estratègies de  posicionament  per a cada  segment.  Desenvolupar  un mkt mix per  segment
    • segmentació de mercat els grups de clients pertanyen a segments diferents  sempre què:  • les seves necessitats requereixin i justifiquin una  oferta diferent. • són necessaris diferents canals de distribució per  arribar a ells.  • requereixin un tipus de relació diferent.  • el seu índex de rendibilitat sigui molt diferent.  • estiguin disposats a pagar per diferents aspectes de  l’oferta. 
    • segmentació de mercats de  consum • geogràfiques • demogràfiques • edat i etapa del cicle de vida • gènere • nivell de renda • psicogràfiques • conductual • moment de compra o ús • beneficis buscats • estatus de l’usuari • freqüència d’ús • ús de múltiples bases de segmentació
    • Exemple Inditex
    • segmentació a les xarxes  socials http://ads.easypromosapp.com/instala‐easypromos‐basico‐ahora‐es‐ grat/?a_aid=50ee06ccd60d6&a_bid=e7947cebFacebook insight:
    • segmentació de mercats  internacionals • localització geogràfica: • factors econòmics  • factors polítics • factors culturals • segmentació inter mercats 
    • requisits per realitzar una  segmentació eficaç • mesurable • accessible • substancial • diferenciable • accionable
    • avaluació dels segments de  mercat objectiu • la grandària i el creixement del segment.  • l’atractiu estructural  dels segments • els objectius i recursos de l’empresa
    • selecció dels segments de  mercat objectiu Mkt de masses  o no  diferenciat Mkt diferenciat o  segmentat Mkt concentrat o  de nínxol Micro mkt local o  individual
    • selecció de mercats objectiu • recursos • etapa del cicle de vida del producte • variabilitat del mercat • estratègia de mkt dels competidors  
    • posicionament és el conjunt complexa de percepcions, impressions i  sentiments que els consumidors tenen d’un producte  comparant‐lo amb els productes de la competència.  => Els consumidors són els que finalment posicionen  els productes. 
    • mapa de posicionament 
    • estratègia de posicionament  BENEFICIS PREU MÉS  EL MATEIX MENYS MÉS Més per més Més pel mateix Més per menys LO MATEIX Lo mateix per  menys MENYS Menys per  molt menys
    • 5. Els canals • donar a conèixer als clients els productes i  serveis d’una empresa • ajudar als clients a avaluar la proposta de  valor d’una empresa i d’un producte  • permetre que els clients comprin productes i  serveis específics  • proporcionar als clients una proposta de valor  • oferir als clients un servei d’atenció post  venda
    • què ens hem de preguntar?: quins canals prefereix el nostre segment de  mercat? com establim actualment el contacte amb els  clients? com es conjuguen els nostres canals? quins tenen millors resultats? quins són més rendibles? com s’integren en les activitats diàries dels  clients?
    • Propi (marge més elevat però major cost de posta en  marxa) Socis (menys marge, més abast)  Directe  Indirecte  Equip comercial  Vendes a  Internet Tendes  pròpies Tendes de  socis Majoristes  FASES DE CANAL  1. Informació  Com donem a conèixer els productes i serveis de la nostra empresa?  2. Avaluació  Com ajudem als clients a avaluar la nostra proposta de valor?  3. Compra  Com poden comprar els clients els nostres productes i serveis?  4. Entrega  Com entreguem als clients la nostra proposta de valor?  5. Post venda  Quin servei d’atenció post venda oferim?
    • Característiques Introducció Creixement Maduresa declivi Vendes Vendes baixes Ràpid increment  de vendes Màxim de vendes Disminueixen les  vendes Costos Alts costos pel  client Costos mitjos  pels clients Baix cost per  client Baix cost per  client Beneficis Negatius Augment de  benefici Beneficis alts Reducció de  beneficis Clients  Innovadors Consumidors pioners Majoria mitja Ressagats Competidors Nombre creixent Nombre estable, comença a  reduir‐se Reducció de  competidors OBJECTIUS DE MKT Aconseguir coneixement i  prova del  producte Maximitzar la  quota de mercat Maximitzar el  benefici i  defensar la quota  de mercat  Reduir les  despeses i obtenir el major  profit de la marca
    • Característiques Introducció Creixement Maduresa declivi ESTRATÈGIES PRODUCTE Oferir un  producte bàsic Oferir extensions  del producte i  garanties Diversificar  marques i models Eliminar  gradualment  productes dèbils PREU Usar cost més  marge Preu de  penetració de  mercat Preus que igualin o millorin els de  la competència Retallar preus DISTRIBUCIÓ Crear una  distribució  selectiva Crear una  distribució  intensiva Crear una  distribució més  intensiva Ser selectiu:  eliminar gradualment  punts no  rendibles PUBLICITAT Crear consciència  de producte  entre els  adaptadors primerencs  Crear consciència  i interès en el  mercat massiu Destacar les  diferencies i els  beneficis de la  marca Reduir al nivell  necessaris per  retenir als clients  més lleials.  PROMOCIÓ DE VENDES Utilitzar una forta  promoció de  vendes per  incitar a la  Reduir‐la  aprofitant la forta  demanda dels  consumidors Incrementar‐la  per fomentar el  canvi de marca Reduir al nivell  mínim 
    • 9 pràctiques de màrqueting  guanyadores Guanyar a través de la més alta qualitat. Guanyar a través d’un servei superior.  Guanyar a través dels preus més baixos.  Guanyar a través de la més alta participació al mercat.  Guanyar a través de l’adaptació i de la personalització. Guanyar a través de la millora sostenible del producte.  Guanyar a través de la innovació del producte.  Guanyar a través de l’accés als mercats d’alt creixement.  Guanyar a través de la superació d’expectatives del  consumidor. 
    • Gràcies! @blancaespina www.blancaespina.com