Procedura Spoljnotrgovinskog Posla Nenad Stanisic

23,632 views
23,386 views

Published on

Published in: Art & Photos, Technology
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
23,632
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
20,352
Actions
Shares
0
Downloads
79
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Procedura Spoljnotrgovinskog Posla Nenad Stanisic

  1. 1. Procedura spoljnotrgovinskog posla Nenad Stanišić
  2. 2. Planiranje izvoza. Istraživanje izvoznih tržišta
  3. 3. Izvozni plan <ul><li>Sadržina: </li></ul><ul><li>1.deo: Uvod : </li></ul><ul><ul><li>Koje koristi se mogu ostvariti izvozom? </li></ul></ul><ul><li>2.deo: Trenutna situacija : </li></ul><ul><ul><li>Proizvod/usluga </li></ul></ul><ul><ul><li>Poslovanje </li></ul></ul><ul><ul><li>Zaposleni i organizacija </li></ul></ul><ul><ul><li>Oprema i sredstva </li></ul></ul><ul><ul><li>tražnja, i konkurencija na dom. tržištu </li></ul></ul>
  4. 4. Izvozni plan <ul><li>3.deo: Identifikacija, istraživanje i izbor izvoznih tržišta </li></ul><ul><ul><li>Procena tražnje i konkurencije na ino.tržištima </li></ul></ul><ul><ul><li>Upoznavanje sa osobenostima izvoznih tržišta </li></ul></ul><ul><ul><li>Odabir odgovarajućih tržišta </li></ul></ul>
  5. 5. Izvozni plan <ul><li>4.deo: Kreiranje ponude </li></ul><ul><ul><li>Neophodne modifikacije proizvoda </li></ul></ul><ul><ul><li>Kalkulacija izvozne cene </li></ul></ul><ul><ul><li>Odabir metoda promocije </li></ul></ul><ul><ul><li>Odabir kanala distribucije </li></ul></ul><ul><li>5.deo: Finansijska analiza </li></ul><ul><ul><li>Predviđanje prihoda i rashoda </li></ul></ul><ul><ul><li>Finansiranje izvoza </li></ul></ul>
  6. 6. Izvozni plan <ul><li>6.deo: Plan napredovanja </li></ul><ul><ul><li>Periodična kontrola ostvarenih rezultata </li></ul></ul><ul><ul><li>Prilagođavanja </li></ul></ul><ul><li>U izradi plana bi trebalo da učestvuje tim stručnjaka iz različitih oblasti. </li></ul>
  7. 7. ISTRAŽIVANJE POTENCIJALNIH INOSTRANIH TRŽIŠTA
  8. 8. Cilj istraživanja <ul><li>Utvrditi kakva je tražnja na izvoznim tržištima, </li></ul><ul><li>Sagledati konkurenciju, </li></ul><ul><li>Utvrditi kulturni, socijalni... milje potrošača, njihove stavove i navike. </li></ul>
  9. 9. Plan istraživanja <ul><li>definisanje problema, </li></ul><ul><li>potrebne informacije, </li></ul><ul><li>način njihovog prikupljanja, </li></ul><ul><li>analize i </li></ul><ul><li>tumačenja, </li></ul><ul><li>vremenski okvir. </li></ul>
  10. 10. Oblici istraživanja <ul><li>Sekundarno (“desk” prikupljanje) </li></ul><ul><ul><li>Veličina tržišta </li></ul></ul><ul><ul><li>Rast tržišta </li></ul></ul><ul><ul><li>Konkurencija </li></ul></ul><ul><ul><li>Ekonomska i politička stabilnost </li></ul></ul><ul><ul><li>Kultura i običaji </li></ul></ul><ul><li>Primarno (prikupljanje na terenu) </li></ul><ul><ul><li>Ponašanje potrošača </li></ul></ul><ul><ul><li>Stavovi potrošača </li></ul></ul>
  11. 11. Vežba br.1 <ul><li>Prikupljanje sekundarnih podataka preko interneta </li></ul>
  12. 12. Kraj!
  13. 13. ODABIR IZVOZNOG TRŽIŠTA
  14. 14. Odabir izvoznog tržišta <ul><li>Rezultat i suština istraživanja potencijalnih tržišta </li></ul>
  15. 15. Vežba br.2 <ul><li>Izbor izvoznog tržišta. </li></ul><ul><li>Objasniti. </li></ul>
  16. 16. MARKETING MIKS
  17. 17. Marketing miks <ul><li>Proizvod ( p roduct) </li></ul><ul><li>Cena ( p rice) </li></ul><ul><li>Promocija ( p romotion) </li></ul><ul><li>Distribucija ( p lace) </li></ul>
  18. 18. Proizvod <ul><li>Modifikacija proizvoda kako bi se zadovoljili zahtevi tržišta! </li></ul><ul><li>Uzeti u obzir: kulturu i običaje, klimatske i geografske karakteristike, zahteve kupaca, životni standard, zakone, standarde. </li></ul>
  19. 19. Proizvod <ul><li>Uskladiti: </li></ul><ul><ul><li>Kvalitet, </li></ul></ul><ul><ul><li>Dizajn, </li></ul></ul><ul><ul><li>Ambalažu. </li></ul></ul><ul><li>Primeri: </li></ul><ul><ul><li>Napon struje </li></ul></ul><ul><ul><li>Značenje boja </li></ul></ul><ul><ul><li>Značenje brojeva </li></ul></ul>
  20. 20. Proizvod <ul><li>Obezbediti prodajne usluge: </li></ul><ul><li>Instalaciju, </li></ul><ul><li>Garanciju i </li></ul><ul><li>Održavanje proizvoda. </li></ul>
  21. 21. Proizvod <ul><li>Standardi kvaliteta: </li></ul><ul><li>ISO 9000 – standardi za menadžment sistema kvaliteta (QMS) </li></ul><ul><li>ISO 14000 – standardi za menadžment zaštite životne sredine </li></ul><ul><li>HACCP – standardi za zdravstvenu bezbednost hrane </li></ul><ul><li>CE znak (Conformite Europeenne) </li></ul>
  22. 22. Cena <ul><li>Faktori visine cene: </li></ul><ul><ul><li>Troškovi, </li></ul></ul><ul><ul><li>Tražnja, </li></ul></ul><ul><ul><li>Konkurencija i </li></ul></ul><ul><ul><li>Ekonomska politika. </li></ul></ul><ul><li>Metodi formiranja cene: </li></ul><ul><ul><li>Na osnovu troškova </li></ul></ul><ul><ul><li>Na osnovu ciljeva i konkurencije </li></ul></ul>
  23. 23. Cena <ul><li>Formiranje cene na osnovu troškova: </li></ul><ul><li>cena na domaćem tržištu </li></ul><ul><li>- troškovi marketinga na domaćem tržištu </li></ul><ul><li>+ troškovi izvoza </li></ul><ul><li>+ troškovi marketinga na stranom tržištu </li></ul><ul><li>= cena na izvoznom tržištu </li></ul>
  24. 24. Cena <ul><li>Formiranje cene na osnovu ciljeva i konkurencije </li></ul><ul><li>Strategije: </li></ul><ul><li>Eksploatacija tržišta, </li></ul><ul><li>Visoki kvalitet, </li></ul><ul><li>Prilagođavanje konkurenciji, </li></ul><ul><li>Osvajanje tržišta... </li></ul>
  25. 25. Promocija <ul><li>Odluka br.1: </li></ul><ul><li>sopstvena vs. delegirana promocija </li></ul><ul><li>Odluka br.2: </li></ul><ul><li>centralizovana vs decentralizovana promocija </li></ul>
  26. 26. Promocija <ul><li>Oblici promocije: </li></ul><ul><li>“ od vrata do vrata”, štampani mediji, pošta, elektronski mediji, internet... </li></ul><ul><li>Učešće na sajmovima </li></ul><ul><li>Poseta stranim tržištima </li></ul>
  27. 27. Kraj.
  28. 28. Finansiranje izvoza i plaćanja u spoljnoj trgovini
  29. 29. Finansiranje izvoza <ul><li>Odluka: sopstvena sredstva vs. krediti ili lizing </li></ul><ul><li>Posebne vrste spoljnotrgovinskog finansiranja: </li></ul><ul><li>Faktoring i </li></ul><ul><li>Forfeting. </li></ul><ul><li>Pomoć države. </li></ul>
  30. 30. Plaćanja u spoljnoj trgovini <ul><li>Moto: probleme naplate izvoza je teže prevazići nego sprečiti. </li></ul><ul><li>Oblici plaćanja: </li></ul><ul><li>Slobodna devizna plaćanja, </li></ul><ul><li>Klirinška plaćanja i </li></ul><ul><li>Kompenzacioni poslovi. </li></ul>
  31. 31. Kompenzacioni poslovi <ul><li>Vrste: </li></ul><ul><li>Barter, </li></ul><ul><li>Baj-bek (Bay-Back) i </li></ul><ul><li>Kontrakupovina. </li></ul>
  32. 32. Načini plaćanja u spoljnoj trgovini <ul><li>Gotovinski avans </li></ul><ul><li>Akreditiv (loro-nostro, potvrđeni-nepotvrđeni...) </li></ul><ul><li>Dokumentarni inkaso </li></ul><ul><li>Otvoreni račun </li></ul><ul><li>Menica (trasant- trasat -remitent) </li></ul><ul><li>Ček </li></ul>
  33. 33. Akreditiv 1 2 3 4
  34. 34. Kraj.
  35. 35. Dokumentacija. Rizici. Osiguranje.
  36. 36. Potrebna dokumenta <ul><li>Ugovor overen u Privrednom sudu </li></ul><ul><li>Trgovačka dokumenta </li></ul><ul><li>Transportna dokumenta </li></ul><ul><li>Dokumenta o osiguranju </li></ul><ul><li>Carinska dokumenta </li></ul><ul><li>Uverenja </li></ul>
  37. 37. Bečka konvencija <ul><li>Međunarodna kupoprodaja robe regulisana je pravilima Konvencije UN o međunarodnoj prodaji (Bečka konvencija iz 1980.) </li></ul><ul><li>Srbija je ratifikovala ovu konvenciju, te se na međunarodnu kupoprodaju primenjuje ona, a ne Zakon o obligacionim odnosima. </li></ul>
  38. 38. Komponente ugovora: <ul><li>Ime i adresa dobavlja č a, ime i adresa kupca </li></ul><ul><li>Detaljan opis proizvoda koji se izvoze, izgled i opis pakovanja, dimenzije i težina, naziv carinske tarife </li></ul><ul><li>Cena, uklju č ujući popuste, na č ine i rokove plaćanja </li></ul><ul><li>Valuta u kojoj se vrši prodaja i plaćanje </li></ul><ul><li>Isporuka, uključujući i procenjeno vreme isporuke ili slanja </li></ul><ul><li>Pravno vlasništvo, uključujući i momenat kada vlasništvo prelazi sa kupca na prodavca </li></ul><ul><li>Način transporta </li></ul><ul><li>Incoterms, odgovornost za osiguranje i prevoz </li></ul><ul><li>Garancije i troškovi banaka </li></ul><ul><li>Dokumenti koje zahteva kupac </li></ul><ul><li>Važeći zakoni u slučaju spora </li></ul><ul><li>Arbitraža kao alternativa za spor </li></ul>
  39. 39. Trgovačka dokumenta <ul><li>Faktura </li></ul><ul><li>Specifikacija robe </li></ul><ul><li>Sertifikat o poreklu (EUR1 izdaje PKS) </li></ul><ul><li>Lista pakovanja </li></ul><ul><li>Otpremnica </li></ul><ul><li>Sertifikat o inspekciji robe (izdaje kupac nakon provere robe) </li></ul>
  40. 40. Transportna dokumenta <ul><li>Kamionski tovarni list (CMR) </li></ul><ul><li>Železnički tovarni list (CIM) </li></ul><ul><li>Brodski tovarni list – konosman </li></ul><ul><li>Špediterska potvrda (izdaje špediter nakon prijema robe) </li></ul>
  41. 41. Dokumenta o osiguranju <ul><li>Polisa osiguranja robe </li></ul><ul><li>Potvrda o osiguranju (u slučaju zaključenog generalnog ugovora o osiguranju - GTM) </li></ul>
  42. 42. Carinska dokumenta <ul><li>Dokumenta propisana konvencijama TIR i ATA </li></ul><ul><li>Jedinstvena carinska isprava (JCI) </li></ul><ul><li>Deklaracija za carinsku vrednost (DVC) </li></ul>
  43. 43. Osiguranje robe (CARGO) <ul><li>Vrste polisa: </li></ul><ul><li>Svaki prevoz pojedinačno </li></ul><ul><li>Godišnji ugovor o osiguranju (generalna polisa – GTP) </li></ul>
  44. 44. Rizici <ul><li>Osnovni : saobraćajne nezgode, elementarne nepogode, provale, krađe i sl. (pokriveni su redovnom premijom) </li></ul><ul><li>Dopunski : manipulativni rizici, manjak, kvar i sl. (pokriveni su samo ako je to posebno ugovoreno i uz dopunsku premiju) </li></ul><ul><li>Specijalni : rat, štrajk i sl. </li></ul>
  45. 45. Režimi izvoza <ul><li>Slobodan izvoz ( LB ) </li></ul><ul><li>Dozvole ( D ) </li></ul><ul><li>Kvote (količinska Kk i vrednosna Kv ) </li></ul><ul><li>Dozvole izdaje nadležno Ministarstvo. </li></ul>
  46. 46. Rešavanje međunarodnih sporova <ul><li>Tri načina: </li></ul><ul><li>Medijacija </li></ul><ul><li>Obraćanje državnom sudu </li></ul><ul><li>Arbitraže </li></ul>
  47. 47. Arbitraže <ul><li>Mogu biti Ad hoc ili institucionalne </li></ul><ul><li>Najpoznatiji je Arbitražni sud Međunarodne trgovačke komore u Parizu </li></ul><ul><li>Kod nas je najpoznatija Spoljnotrgovinska arbitraža pri Privrednoj komori Srbije </li></ul>
  48. 48. Kraj.
  49. 49. INCOTERMS. Vrste izvoza
  50. 50. INCOTERMS <ul><li>Međunarodni trgovački termini. Zbirku termina izdaje M e đunarodna privredna komora. </li></ul><ul><li>Cilj je izbegavanje svih nesuglasica pri određivanju odgovornosti prodavca i kupca. </li></ul><ul><li>Neophodan su deo ugovora o prodaju. </li></ul>
  51. 51. INCOTERMS Grupa Skraćenica Značenje skraćenice Vrsta prevoza E - Polazak EXW Franko fabrika (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza F - Glavni prevoz neplaćen FCA Franko prevoznik (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza FAS Franko uz bok broda (...ugovorena otpremna luka) Samo pomorski i rečni prevoz FOB Franko brod (...ugovorena otpremna luka) Samo pomorski i rečni prevoz C - Glavni prevoz plaćen CFR Cena sa vozarinom (…ugovorna odredišna luka) Samo pomorski i rečni prevoz CIF Cena sa osiguranjem i vozarinom (…ugovorna odredišna luka) Samo pomorski i rečni prevoz CPT Vozarina plaćena do (…ugovorna odredišna luka) Bilo koja vrsta prevoza CIP Vozarina i osiguranje plaćeni do (…ugovorna odredišna luka) Bilo koja vrsta prevoza D - Prispeće DAF Isporučeno na granici (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza DES Isporučeno franko brod (…ugovorna odredišna luka) Samo pomorski i rečni prevoz DEQ Isporučeno franko obala (…ugovorna odredišna luka) Samo pomorski i rečni prevoz DDU Isporučeno neocarinjeno (...ugovoreno mesto opredeljenja) Bilo koja vrsta prevoza DDP Isporučeno ocarinjeno (...ugovoreno mesto opredeljenja) Bilo koja vrsta prevoza
  52. 52. Vrste izvoza (distribucije) <ul><li>Tri načina ulaska na tržište: </li></ul><ul><li>Direktan izvoz, </li></ul><ul><li>Indirektan izvoz i </li></ul><ul><li>Partnerstva. </li></ul>
  53. 53. Vrste izvoza <ul><li>Indirektan izvoz: </li></ul><ul><li>Posrednici (agenti i distributeri) </li></ul><ul><li>Zastupnici </li></ul>
  54. 54. Posrednici
  55. 55. Posrednici <ul><li>Prednosti agenata </li></ul><ul><li>Imaju važnu ulogu na tržištima sa velikoprodajom, jer su nezavisni </li></ul><ul><li>Preporučuju se kod izvoza opreme </li></ul><ul><li>Mogu imati odličnu tržišnu i tehničku ekspertizu kao i značajnu bazu podataka uvoznika </li></ul><ul><li>Naplaćuju samo proviziju (obino od 7 do 15%) i to nakon što je izvršena naplata od </li></ul><ul><li>strane kupca </li></ul><ul><li>Pošto ste vi odgovorni za marketing i promociju vašeg proizvoda, imate bolju kontrolu </li></ul><ul><li>nad robnom markom </li></ul><ul><li>Mane agenata </li></ul><ul><li>Izvoznik plaća troškove svih narudžbina </li></ul><ul><li>Ne drže zalihe vaših proizvoda, tako da morate biti spremni da obezbeđujete svakog </li></ul><ul><li>klijenta robom, to može znatno iskomplikovati proces distribucije </li></ul><ul><li>Ne preuzima odgovornost za postprodajne usluge </li></ul><ul><li>Naješće nije uključen u vaše promotivne aktivnosti </li></ul><ul><li>Ne preuzima vaš kreditni rizik </li></ul>
  56. 56. Posrednici <ul><li>Prednosti distributera </li></ul><ul><li>Imate samo jednog klijenta - vašeg distributera </li></ul><ul><li>Distributer je vlasnik vaše robe i drži odgovarajuće zalihe </li></ul><ul><li>Preuzima odgovornost za postprodajne usluge </li></ul><ul><li>Naješće ima veći broj klijenata od agenata </li></ul><ul><li>Oslobađa vas zna č ajnog vremena i troškova jer preuzima većinu aktivnosti na stranom t ržištu </li></ul><ul><li>Mane distributera </li></ul><ul><li>Nemate kontrolu nad prodajom </li></ul><ul><li>Može se desiti da cena vašeg proizvoda bude nekonkurentna - ako distributer reši da </li></ul><ul><li>ugradi visoku profitnu maržu (u nekim slučajevima i do 50%) </li></ul><ul><li>Verovatno nećete znati ko su vaši klijenti </li></ul><ul><li>Pošto distributer organizuje promociju i marketing vašeg proizvoda postoje šanse da </li></ul><ul><li>nećete moći da kontrolišete robnu marku vašeg proizvoda </li></ul><ul><li>Vaš distributer može da radi za nekoliko klijenata istovremeno sa totalno razli č itim </li></ul><ul><li>proizvodima, tako da postoji mogućnost da vam ne poklanja dovoljno pažnje i </li></ul><ul><li>vremena </li></ul>

×