Ferramentas estratégicas para produtos

Maratonade ferramentas de estratégia
por Bruno Lobo

Hello!
I've worked with Strategic Planning, Consumer Studies, Digital Communication, B.I. and Brand Development, leading a
group of planners through special projects with several areas of the agency (Creatives, UX, B.I, and others).
I am working with Bob's, the fast food chain; UNICEF, a charitable organization; Banco do Brasil and CAIXA, banking
sector; Embratur, the governmental department responsible for the Brazilian tourism in foreign countries. Leaded
communication strategies to National Confederacy of Industry (SESI, SENAI and IEL), market analysis to Kroton
Education and brand programs to cultural initiatives like MCPC.
Bruno Lobo / Planning Manager at Isobar

l
Porque conhecer tantas ferramentas?
∠
Cauda Longa
Curva de Pareto/ABC
Curva de Adoção
Atravessando o
abismo
Booz-Allen & Hamilton
Ciclo de Vida do
Produto
SWOT
BCG
Pirâmide de Maslow
Gerenciamento do
tempo
A3 Thinking
Diagrama de Ishikawa
Cyneﬁn - Chaos Teory
Business Strategy
Model
Golden Circle &
5W2H
Effectuation & MAT
Balanced Scorecard
Ciclo PDCA
Bowman’s Strategy
Clock
Oceano Azul
5 Forças de Potter
Matriz de Ansoff
Análise GE-Mckinsey
Percepção de
Posicionamento
Teoria do Hábito
Funil de Ideias
Design Thinking
Customer Value
Analysis - CVA
Abordagem estratégica
Whittington
Evaluation Strategic
Position

BRUNO LOBOMARATONA DE FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS 4
O especialista e o quebra-galho
Quanto tempo de estudo temos que ter para poder saber qual ferramenta escolher?
Uma história cliché…
Um especialista foi chamado para solucionar um
problema em um computador de grande porte e
altamente complexo... um computador que valia
12 milhões de dólares!
Sentado em frente ao monitor, o especialista
pressionou algumas teclas e balançou a cabeça,
murmurou algo para si mesmo e desligou o
computador. Tirou uma chave de fenda de seu
bolso e girou um minúsculo parafuso no interior
da máquina. Então ligou o computador
novamente e veriﬁcou que tudo estava
funcionando perfeitamente.
O presidente da empresa se mostrou
surpreendido e ofereceu pagar a conta no
mesmo instante:
- Quanto lhe devo? - perguntou.
- São mil dólares, por favor. -
Disse o especialista.
- Mil dólares? Mil dólares por
alguns minutos de trabalho? Mil
dólares por apertar um
parafuso? Eu sei que meu
computador vale 12 milhões de
dólares, mas mil dólares é um
valor absurdo! Pagarei pelo seu
serviço somente se receber uma
nota fiscal com todos os detalhes
que justifique tal valor.
O especialista concordou balançando a cabeça e
saiu. Na manhã seguinte, o presidente recebeu a
nota ﬁscal, leu com cuidado, balançou a cabeça
e saiu para pagá-la, no mesmo instante, sem
reclamar.
Serviços prestados:
Apertar um parafuso: 1 dólar
Saber o parafuso p/ apertar: 999 dólares
1.000 dólares

Como estudaremos cada ferramenta?
Usaremos blocos temáticos que nos ajudarão a lembrar o propósito de cada uma.
Produtos
Negócios
Mercado
Gerais

Hoje será a parte 1 da maratona!
Produtos
Gerais

Os sonhos de Vovô
O Café Minero que merece ser perpetuado

Ciclo de vida do produto
Prolongando a vida do produto ou o abandonando?
De onde saiu?
Nos escritos dos grandes gurus de marketing surgiu a explicação de que todo produto
possuí um ciclo, sendo difícil indicar uma origem ou criador em nossas pesquisas. Esse
conceito pode ser aplicado sobre tudo que podemos considerar um produto, que segundo
Kotler pode ser: algo material, um serviço, ou ainda, pessoas, lugares, eventos, ideias ou
causas.
O que é?
O caminho que um produto faz desde sua idealização até sua saída do mercado.
Trajetória que exige constante mudança, investimento, decisões estratégicas e
diferenciação para garantir o sucesso em cada etapa.
Pra que serve?
Uma visão cartográﬁca da trajetória de um produto, entendendo sua posição junto ao
mercado para a tomada de decisões estratégicas para aumento ou redução de
investimento, decisões de reciclagem e até como relatório de negócios.
Como usar?
Use o eixo vertical como demonstrativo do crescimento ou declínio das vendas e o
horizontal como índice do tempo, desenhe primeiramente o comportamento da linha que
representa suas vendas e depois seus lucros. Identiﬁque os estágios observando o
comportamento do seu produto e considere em qual estágio ele se encontra.
1 179

Booz-Allen & Hamilton
Reconhecendo o que é ou não é novo
De onde saiu?
A consultoria Booz-Allen & Hamilton analisou durante 10 anos os lançamentos de
produtos, classiﬁcando os em uma matriz de acordo com seis categorias.
O que é?
Essa matriz expõe uma média de quantidade de lançamentos nas seguintes categorias:
Novas linhas de produtos (20%), Produtos novos para o mundo (10%), melhorias/revisões
de produtos existentes (26%), acréscimo às linhas de produto já existentes (26%),
reduções de custo (11%) e reposicionamento (7%).
Pra que serve?
Ela serve para primeiramente ter uma visão das categorias de novos lançamentos feitos
no segmento, podemos mapeá-los e observar onde tem sido o esforço de inovação, para
que desta observação possamos compreender como também trabalhar com nossos
produtos.
Como usar?
Tente colocar seus produtos ao lado da matriz e fazer um exercício de brainstorm sobre
quais inovações você poderia inserir, por exemplo, criar um novo sabor para seu produto,
diminuir as franquias, reforças novas linhas de produto ou criar algo totalmente novo.
Novas
linhas de
produtos Produtos
novos para
o mundo
Melhorias/
revisões de
produtos
existentes
Acréscimo às
linhas de
produto já
existentes
Reduções
de custo
Reposicionamento
20%
10%
26%
26%
11% 7%
Novos para o mercado
Novosparaaempresa
2 179

As inovações do neto
A cápsula do Café Mineiro

Curva de adoção
Direcionamento da comunicação
De onde saiu?
Everett Rogers identificou que pela curva do ciclo de vida do produto era possível observar
que também existia uma curva de adoção desse produto por parte dos consumidores. E
Rogers, definiu que esse processo de adoção era a disseminação de uma ideia da fonte
até o consumidor. Ou seja, a difusão da inovação entre as fatias de consumidores.
O que é?
A adoção é um processo dividido em cinco etapas: a conscientização da existência do
produto, o interesse que é estimulado em sua direção, a avaliação do consumidor sobre a
aquisição e a experimentação do produto pelo público. Na curva destacamos aqueles que
passam por esse processo mais cedo até aqueles que irão passar por essas fases
tardiamente.
Pra que serve?
Se você reconhece a curva de vida do produto e a de adoção do mesmo você pode fazer
e prever quando irá inovar, investir em propaganda e inovar em suas decisões de
marketing, afinal irá produzir respostas para o público no momento e no contexto em que
ele se encontra com seu produto.
Como usar?
A curva é praticamente uma matriz definida, a ordem é a mesma e a parcela de tamanho
também, a melhor forma de usar é entendendo as características de cada perfil e
observando seu produto para ver a qual dos perfis ele mais responde e quando os outros
perfis tem contato com ele. Daí você pode tomar decisões mais táticas.
3 179

Como podemos posicionar
o Café Mineiro diante de
cada perﬁl de adoção?
I
P
M.I M.T
R

Atravessando o abismo
Fazendo o produto percorrer sua jornada
De onde saiu?
Geoffrey Moore em seu livro Crossing the Chasm estudou profundamente a curva de
adoção e pontuou duas falhas e um abismo entre a difusão de um produto entre os perfis
da curva. Ressaltando para estrategistas como conseguir superar esses falhas e
atravessar o abismo.
O que é?
Um método de interpretação e decisão estratégica em cima da curva de adoção de novos
produtos.
Pra que serve?
Busca tornar mais tangível o alcance de cada perfil através da conquista do perfil anterior
e da intensificação do marketing dentro dele.
Como usar?
Moore foca em quatro macro-táticas para o alcance de cada perfil do ciclo:
Mirar o ponto de ataque - Foque seus esforços para se tornar destacável e faça isso
conhecendo bem seu público.
Montar a invasão - Seu produto está pronto para solucionar a vida daquele perfil? Se sim,
apresente ele com força, faça alianças e aumente suas parcerias para isso.
Definir a batalha - Se posicione e meça os competidores, deixe claro para seu público sua
diferenciação e o motivo que o faz ser a melhor escolha.
Lançar a invasão - Logística e “espalhabilidade” amplie sua estratégia e tome o espaço no
segmento.
4 179

Como fazer o café
mineiro em cápsula
dar certo?
I
P
M.I M.T
R
1º Falha 1º Falha
ABISMO

Customer Value Analysis
Qual atributo o cliente mais gosta?
De onde saiu?
Uma adaptação da matriz da análise das 5 forças de Porter, encontrada na Série
Marketing da FGV, que agrega o pensamento analítico do valor do consumidor por item de
importância para o usuário.
O que é?
Uma análise que atribui itens de valor de importância, tanto para seu produto quanto para
seu concorrente, com base em pesquisa, que posiciona a perfomance do seu produto
detalhadamente junto ao consumidor.
Pra que serve?
Com a análise em mãos somos capazes de entender quais itens temos vantagem diante
da concorrência e quais ainda não conquistamos espaço. Podemos incrementar o
marketing e até mesmo inovar o produto.
Como usar?
Primeiro levante os itens de importância daquele produto no mercado, depois meça com o
público o valor que eles atribuem a cada item (peso). Após isso, faça uma nova pesquisa
com o consumidor e conheça o quanto eles dão valor ao seu produto (0 para nenhum
valor e até 5 para a maior consideração). Calcule a tabela e faça a análise dos pontos
para aprimorar seu trabalho de marketing e propaganda.
CVA NOSSO PRODUTO PRODUTOS CONCORRENTES
1 2
Atributos de
Acessibilidade
PESO
%
NOTA TOTAL NOTA TOTAL NOTA 2 TOTAL 2
Média dos
concorrentes
Índice nossa
acessibilidade
sobre a média
Segurança do
produto
40 4 160 4 160 2 80 120 1.33
Vários usos 40 4 160 4 160 2 80 120 1.33
Condições de
pagamento
20 1 20 3 60 4 80 70 0.29
TOTAL 100 340 380 240 310 1.10
5 179

Quais qualidades
o Café Mineiro se
destaca diante da
concorrência?
100%
Sabor
Finalização
Aroma
1- Qual característica é
mais importante para
você em um café?
2- Dê uma nota para cada
uma das características
do Café Mineiro.
Sabor
Finalização
Aroma
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5

Quais qualidades
o Café Mineiro se
destaca diante da
concorrência?
19%
38%
43% Sabor
Finalização
Aroma
Sabor
Finalização
Aroma
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
C1 C2
1- Qual característica é
mais importante para
você em um café?
2- Dê uma nota para cada
uma das características
do Café Mineiro.

Quais qualidades
o Café Mineiro se
destaca diante da
concorrência?
CVA NOSSO PRODUTO PRODUTOS CONCORRENTES
1 2
Atributos de
Sabor
PESO
%
NOTA TOTAL NOTA TOTAL NOTA TOTAL
Média dos
concorrentes
Índice nossa
acessibilidade
sobre a média
Aroma 19 4 76 4 76 2 38 57 1.33
Sabor 43 1 43 3 129 5 215 172 0.25
Finalização 38 2 76 2 76 3 114 95 0.80
TOTAL 100 195 281 367 324 0.60

Os sonhos de Elis
Feijoada, Parmegiana, Bife a Cavalo etc.

Curva de Pareto
Dedicação recursos para o que lucra
De onde saiu?
Estudo desenvolvido por Joseph Moses Juran, também conhecido como curva ABC. O
nome “Pareto” vem de uma homenagem ao economista italiano Vilfredo Pareto, que dizia
que 80% da riqueza da Itália estava na mão de 20% da população. Assim essa matriz
indica quais são os 20% dos produtos que são responsáveis pelo ﬁnanceiro da empresa.
O que é?
A curva ABC utliza e demonstra as classes A, B e C em ordem de importância dentro de
uma empresa. A matriz auxilia na classiﬁcação dos itens mais expressivos da empresa
para que seja possível trabalhar com um foco maior neles.
Pra que serve?
É comum o uso da curva de Pareto para o gerenciamento de estoques e rede de
suprimentos, com uma apuração maior do que mais gira dentro da empresa é possível
planejar uma melhor gestão de qualidade, encontrar causas e efeitos e ainda os melhores
clientes, fornecedores etc.
Como usar?
Selecione os produtos e estabeleça os critérios, levante os dados numéricos desses
critérios e monte sua tabela. Calcule as porcentagens dos valores totais e acumulados
(vide exemplo detalhado logo a frente). Depois use a tabela como insumo para decisões
estratégicas.
6 179

Calcular qual
prato do cardápio
ela deve se focar
em deixar sempre
o estoque pronto.
1. Feijoada, 10
2. Parmegiana, 20
3. Filé com cheedar, 15
4. Rabada, 10
5. Frango Caipira, 18
6. Bife a Cavalo, 15
7. Camarão Internacional, 60
8. Peixe frito, 10
9. cordeiro, 25
10. Salada Caesar, 77
3 Filé com Cheedar 5,200 15
8 Peixe Frito 3,000 10
1 Feijoada 1,500 10
5 Frango Caipira 400 18
7 Camarão
Internacional
70 60
2 Parmegiana 150 20
9 Cordeiro 25 25
10 Salada Caesar 4 77
4 Rabada 20 10
6 Bife a Cavalo 10 15
Quantidade
Consumo Anual
Preço

TABELA DE PRODUTOS (12 meses)
Código
Quantidade
(consumo
anual)
Valor
Unitário
Valor TOTAL R$
(valor do
consumo)
%
%
Acumulada
LINHA DE FILTRO 0 0 0.00 0.00% 0.00%
3 Filé com Cheedar 5,200 15
8 Peixe Frito 3,000 10
1 Feijoada 1,500 10
5 Frango Caipira 400 18
7 Camarão
Internacional
70 60
2 Parmegiana 150 20
9 Cordeiro 25 25
10 Salada Caesar 4 77
4 Rabada 20 10
6 Bife a Cavalo 10 15
R$0
TABELA DE
REFERÊNCIA A B C
Valor (R$) 70% 20% 10%
Qtde Itens em cada
grupo
A Itens de maior importância
B Itens de média importância
C Itens de baixa importância
Vamos investigar
quais produtos estão
responsáveis por
90% do faturamento
da empresa.
Valor TOTAL = Quantidade x Valor Unitário
% = Valor TOTAL / TOTAL (138,683.00)
% Acumulada = % Acumulada da linha anterior
+ % da linha
FÓRMULAS

Código
Quantidade
(consumo
anual)
Valor
Unitário
Valor TOTAL R$
(valor do
consumo)
%
%
Acumulada
LINHA DE FILTRO 0 0 0.00 0.00% 0.00%
3 Filé com Cheedar 5,200 15 R$78,000.00 56.24% 56.24%
8 Peixe Frito 3,000 10 R$30,000.00 21.63% 77.88%
1 Feijoada 1,500 10 R$15,000.00 10.82% 88.69%
5 Frango Caipira 400 18 R$7,200.00 5.19% 93.88%
7 Camarão
Internacional
70 60 R$4,200.00 3.03% 96.91%
2 Parmegiana 150 20 R$3,000.00 2.16% 99.07%
9 Cordeiro 25 25 R$625.00 0.45% 99.53%
10 Salada Caesar 4 77 R$308.00 0.22% 99.75%
4 Rabada 20 10 R$200.00 0.14% 99.89%
6 Bife a Cavalo 10 15 R$150.00 0.11% 100.00%
R$138,683 100%
TABELA DE
REFERÊNCIA A B C
Valor (R$) 70% 20% 10%
Qtde Itens em cada
grupo
A Itens de maior importância
B Itens de média importância
C Itens de baixa importância
Vamos investigar
quais produtos estão
responsáveis por
90% do faturamento
da empresa.
+ % da linha
FÓRMULAS

Código
Quantidade
(consumo
anual)
Valor
Unitário
Valor TOTAL R$
(valor do
consumo)
%
%
Acumulada
LINHA DE FILTRO 0 0 0.00 0.00% 0.00%
3 Filé com Cheedar 5,200 15 R$78,000.00 56.24% 56.24% A
8 Peixe Frito 3,000 10 R$30,000.00 21.63% 77.88% B
1 Feijoada 1,500 10 R$15,000.00 10.82% 88.69% B
5 Frango Caipira 400 18 R$7,200.00 5.19% 93.88% C
7 Camarão
Internacional
70 60 R$4,200.00 3.03% 96.91% C
2 Parmegiana 150 20 R$3,000.00 2.16% 99.07% C
9 Cordeiro 25 25 R$625.00 0.45% 99.53% C
10 Salada Caesar 4 77 R$308.00 0.22% 99.75% C
4 Rabada 20 10 R$200.00 0.14% 99.89% C
6 Bife a Cavalo 10 15 R$150.00 0.11% 100.00% C
R$138,683 100%
CURVA ABC
0.00%
25.00%
50.00%
75.00%
100.00%
LINHADEFILTRO
Produto3
Produto8
Produto1
Produto5
Produto7
Produto2
Produto9
Produto10
Produto4
Produto6
+ % da linha
FÓRMULAS
70% 20% 10%

Os sonhos de Hilda
Loja de camisetas com estampas de rostos

Cauda Longa
A força do nicho
De onde saiu?
Chris Anderson em seu livro “A cauda longa” apresentou um conceito interpretativo
baseado na Curva de Pareto, onde usa da visualização dessa matriz para metaforizar o
conceito de cauda longa.
O que é?
Um conceito para empresas online que conseguem faturar com produtos de nicho e
pluralização de itens ao invés de focar nos produtos representativos dos 20 ou 30
porcento mais lucrativos (Curva ABC). Utilizando-se das lojas virtuais para aumentar
receita na abundância de itens.
Pra que serve?
Serve para empresas online que não possuem um custo ostensivo de estoque e logística,
que podem gerar receita com uma simples rede de abastecimento, abusando do modo
just in case.
Como usar?
Construímos uma Curva de Pareto e começamos a incluir novos itens nessa “cauda” até
que eles somados sejam mais relevantes do que os itens mais lucrativos (A e B).
7 179

Exempliﬁcando
seria esse o efeito…

Quais outros produtos poderiam
ser usados para alongar a cauda?

Os sonhos de Tom
SUP, Remo, Pedalinho

BCG
Organizando portfólios de produtos
De onde saiu?
Da empresa Boston Consulting Group e foi conhecida pela sigla de seu nome.
O que é?
Uma matriz que classifica os produtos de uma empresa segundo sua posição nas
diversas participações de mercado e crescimento de venda dentro de um período.
Pra que serve?
Para aplicação empresarial, onde podemos ver todo o portfólio de uma empresa e
considerar estrategicamente quais decisões tomar com o fim de aprimorar, descontinuar
ou observar os produtos.
Como usar?
Para construir a matriz precisamos ter primeiro duas informações muito importantes: o
crescimento daquele produto em determinado período e a participação de mercado do
principal concorrente da categoria. Tendo essas informações calculamos nossa posição
relativa na matriz e destacamos os quadrantes em que o produto se encontrou.
Tendo essas posições definidas podemos considerar alguns significados aderentes a
essas condições. Os produtos com alto marketing share e pouco crescimento são
considerados “vacas leiteiras” por produzirem bastante para um segmento já fidelizado.
Aqueles com alto crescimento e alto marketing share já são considerados “estrelas”,
sendo responsáveis por grande lucratividade. Os com alto crescimento e baixa
participação são “interrogações”, afinal, existe crescimento mais ainda não market share o
suficiente para se estabilizar. E aqueles com baixo crescimento e share são considerados
“abacaxis” sendo efetivos para um nicho mas sem maiores lucratividades.
8 9

SUP
(1350 pessoas)
Pedalinho
(600 pessoas)
Remo
(750 pessoas)
Período
Caixa no
Período
Caixa no
Período
Caixa no
Período
Julho/14 R$3800.00 R$2000.00 R$2400.00
Julho/15 R$4500.00 R$3500.00 R$2900.00
Crescimento
de Mercado
18.42% 75% 20.83%
Market Share 45% 20% 25%
Market Share
Concorrente
25% 45% 30%
IPMMC 1.80 0.44 0.83
Taxa de
Crescimento
de Mercado
Presente (p) - Passado (p)
Passado (p)
Total do
mercado
Fatia da
empresa O desempenho de uma empresa em
relação aos seus concorrentes é baseado
no total do mercado sobre a fatia que a
empresa é capaz de controlar.
Índice de
Participação
de Mercado
do Maior
Concorrente
Participação de mercado (%)
Participação de mercado
do maior concorrente (%)
Mercado total: 3.000 pessoas

Cresc.
Mercado
Faturamento
Market
Share
MS do
Principal
Concorrente
IPMMC Círculo
Pedalinho 75% R$2,000.00 20% 45% 0.44 25.24
Remo 21% R$1,500.00 25% 30% 0.83 17.85
SUP 18% R$1,000.00 45% 25% 1.80 12.62
Cresc. Mercado
Médio e Fatura.
38% R$4,500.00
CrescimentodoMercado
0%
40%
80%
Market Share Relativo
0.10 1.00 10.00
Pedalinho Remo SUP
Qual a situação dos
produtos do Tom?
Como decido o
tamanho do círculo?

Os sonhos de Ivone
Escrever cartas de amor para vender

Design Thinking
Desenvolvendo produtos com o foco nas pessoas
De onde saiu?
O conceito de Design teve sua origem em diversas escolas, tendo como destaque a
Bauhaus como uma das principais escolas de design do mundo formando diversos
designers.
O que é?
O design thinking é o modo de pensar do design aplicado no desenvolvimento, não só
estético, como em todas as faces do negócio ou produto. Sendo esse processo de
desenvolvimento respeitado de maneira macro em três grandes etapas: imersão, ideação
e prototipação.
Pra que serve?
Desenvolvimentos de produtos e serviços com base prioritária nas pessoas que serão
consumidoras dessa solução. O método ajuda a respeitar as três fases e ajustar o produto
conforme seu andamento, com vista de ter um final altamente sob medida para o público.
Como usar?
Em linhas gerais a primeira fase, imersão, pode ser preliminar (o entendimento inicial do
problema) e a de profundidade (identificação das necessidades e oportunidades
observando o contexto do produto sob o consumidor). A fase de ideação busca, através
de processos criativos, opções para solucionar o problema. As melhores passam então
em um processo de protótipo que sob diversos testes são aperfeiçoadas para uma
solução final a ser levada ao consumidor.
9 9

Em grupos faça uma
entrevista com alguém
que já tenha escrito uma
carta de amor e alguém
que já tenha recebido.
1
15 min
Faça um brainstorm
levando em conta os
aprendizados e imagine
possíveis formas para o
produto funcionar.
2
20 min
Escreva um cartão como
protótipo e faça o teste
com outros grupos,
obtenha as impressões e
aprimore seu cartão.
3
15 min
Apresente o produto!

Teoria do Hábito
Como criar um hábito novo?
De onde saiu?
Charles Duhigg em seu livro “O poder do hábito”, demonstra como o ser humano vive e
age por hábitos. Sendo jornalista suas primeiras impressões sobre a teoria começaram
quando cobria a ocupação americana no Iraque e observou o comportamento dos oficiais
para dispersar possíveis conflitos no local.
O que é?
Uma matriz que demonstra que todo hábito surge da repetição de uma rotina, que por sua
vez, se desperta pelo que chamamos “gatilho”, ao qual inicia um processo de atividades
que existem para chegar a recompensa final (o objetivo do hábito ou do comportamento).
Ex.: Uma pessoa que se sente nervosa (gatilho) por algo no trabalho, nessa situação ela
inicia uma atividade, ir fumar, para que ela se acalme e tenha a sensação de tranquilidade
(recompensa).
Pra que serve?
Além do uso pessoal, nos negócios pode servir como entendimento de quando se
posicionar a propaganda no desenvolvimento de um produto ou até mudanças a serem
feitas no produto.
Como usar?
Entenda os detalhes do hábito (tanto o contexto, quanto o que pode despertá-lo), realize
experimentos para compreender realmente as sequências de comportamento, anote e
catalogue, crie um plano de mudança/interferência afetando sua rotina.
1 8

Quais gatilhos iniciam
o comportamento de
querer expressar seus
sentimentos.
1
Quais as atividades
que as pessoas fazem
(podendo ou não ser
escrever ou enviar
uma carta de amor).
2
Quais recompensas
estão envolvidas
nesse processo?
3
10 min 10 min 10 min
Que hora vender as cartas?

As vendas de Nilmar
A estratégia de venda de produtos ﬁnanceiros

SWOT
Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças
De onde saiu?
Credita-se Albert Humphrey, 1960-1970, que liderou um projeto na Universidade de
Stanford usando dados da Revista Fortune.
O que é?
Um sistema simples de posicionamento e veriﬁcação estratégica de um produto, negócio
etc., baseado no levantamento de suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
Pra que serve?
Analisar um cenário e obter uma melhor gestão, planejamento estratégico e tomada de
decisão. Muito usada como comparação externa e interna em empresas.
Como usar?
Faça uma investigação profunda, pesquisa ou qualquer outro modelo de imersão no
objeto de análise, após isso divida suas observações nas quatro categorias. Depois de
descritas é de bom tom que se faça um cruzamento das informações vendo quais podem
se auto-solucionar, fortiﬁcar ou criar um grande foco de vulnerabilidade.
2 8

Swot do
Problema
Forças Fraquezas
Oportunidades Ameaças

A equipe do Nilmar
Gerindo uma equipe 40 horas por semana

Pirâmide de Maslow
A sede do “mais”
De onde saiu?
Também conhecida como hierarquia de necessidades de Maslow é uma divisão proposta
por Abraham Maslow - um conhecido psicólogo americano.
O que é?
A pirâmide é uma divisão de etapas para a auto-realização do indivíduo, ela trabalha o
conceito de que temos que conquistar algumas etapas para que possamos progredir em
direção a outra.
Pra que serve?
Pode ser usado para entendimento de características e reações do consumidor, prever
onde seu produto mais se adequa, como também, para o conhecimento e a gestão
empresarial e coisas mais comuns do dia-a-dia.
Como usar?
Entenda o motivo ao qual você irá usar a pirâmide, reconheça em qual fase você vê seu
produto, tente imaginar as reações das pessoas nessa fase e nas fases posteriores e
anteriores, por ﬁm, projete ideias de como poderia melhor suprir as expectativas das
pessoas nas fases que envolvem seu produto.
3 8

Como podemos destacar o uso do conceito
de Maslow nos vídeos anteriores?
1 2
10 min

Vamos falar de Brasília?

GUT
Priorização das tarefas
De onde saiu?
Foi proposta por Charles H Kepner e Benjamin B Tregoe para ser uma das ferramentas na
solução de problemas.
O que é?
Uma ferramenta de qualidade que ajuda na priorização de itens, sendo racionalmente e
matematicamente montada para que seja possível ver com clareza onde deve ser o foco
da priorização.
Pra que serve?
Quando nos encontramos em um trabalho caótico onde não conseguimos determinar
quais os principais pontos a serem trabalhados primeiros ou quais problemas devemos
priorizar a matriz serve como um auxílio.
Como usar?
Faça uma grande lista dos itens aos quais você precisa trabalhar, faça a avaliação da
Gravidade, Urgência e Tendência (pontuando por intensidade de 1-5), no ﬁnal classiﬁque
por prioridade os de maiores pontuação.
4 8

Quais dos problemas
devemos priorizar?
Preenchimento: Inserir as demandas na coluna em verde e assinalar a pontuação
correspondente às colunas G, U e T , de acordo com, a classificação ao lado. A coluna que
indica a prioridade é computada automaticamente (não preencher). Ao final, basta clicar no
filtro que classifica a pontuação do maior para o menor, facilitando a visualização das
demandas consideradas de maior prioridade.
Itens Gravidade Urgência Tendência Prioridade GRAVIDADE
0
1 = SEM GRAVIDADE
0
2 = POUCO GRAVE
0
3 = GRAVE
0
4 = MUITO GRAVE
0
5 = EXTREMAMENTE GRAVE
0
0
0 URGÊNCIA
0
1 = NÃO TEM PRESSA
0
2 = PODE ESPERAR UM POUCO
0
3 = O MAIS CEDO POSSÍVEL
0
4 = COM ALGUMA URGÊNCIA
0
5 = AÇÃO IMEDIATA
0
0
0 TENDÊNCIA
0
1 = NÃO VAI PIORAR
0
2 = VAI PIORAR EM LONGO PRAZO
0
3 = VAI PIORAR EM MÉDIO PRAZO
0
4 = VAI PIORAR EM POUCO TEMPO
0
5 = VAI PIORAR RAPIDAMENTE
0
0
0
0
0
0
0
0

Diagrama de Ishikawa
6m’s, causa e efeito e espinha de peixe
De onde saiu?
Apesar dos diversos nomes também atribuídos ao diagrama, o nome Ishikawa vem do
seu desenvolvedor, Kaoru Ishikawa, por volta da década de 40.
O que é?
É um diagrama para a identificação da causa e efeito de um problema, onde podemos
destrinchar os motivos que podem ou não, ser a provável razão do acontecimento do
problema.
Pra que serve?
Para o estudo aprofundado das razões que geram um determinado problema, serve para
olhar de maneira cartográfica as possíveis causas de algum efeito e assim melhorar o
combate a esse problema.
Como usar?
Fixe o problema na ponta do diagrama. Agora faça um brainstorm de toda as possíveis
causas que gerem esse problema, tente pensar em cada uma das categorias. Após todos
os levantamentos divida os itens entre as categorias, então, estimule um processo de
“pente fino”, descarte as que você com embasamento sabe que não são as causas ou são
muito improváveis. Depois estude e crie um plano de ação para as que sobrarem.
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Problema
Método Máquina Medida
Mão de ObraMaterial Meio Ambiente
O método utilizado para
executar o trabalho ou um
procedimento.
A pressa, imprudência ou mesmo a
falta de qualiﬁcação da mão de obra
podem ser a causa de muitos
problemas.
A matéria prima utilizada
no trabalho que pode ser
a causa de problemas.
Muito problemas são derivados
falhas de máquinas. Isto pode
ser causado por falta de
manutenção regular ou mesmo
se for operacionalizada de
forma inadequada.
Qualquer decisão tomada
anteriormente pode alterar o
processo e ser a causa do
problema.
O ambiente pode favorecer a
ocorrências de problemas, está
relacionada neste contexto a
poluição, poeira, calor, falta de
espaço, etc.

A3 Thinking
Um pensamento em uma folha
De onde saiu?
Originária da Toyota oriental, faz referência ao papel A3 como tentativa de reter em uma
folha os pensamentos necessários para o gerenciamento de alguma situação.
O que é?
Um relatório que busca identificar uma situação, analisar o problema e possíveis medidas
e colocá-las em prática.
Pra que serve?
Facilitar a coesão e o alinhamento interno no melhor curso de ação. Levantamento de
fatos para a idealização de contramedidas eficazes na reorientação da rota de uma
empresa.
Como usar?
No preenchimento da matriz A3 é preciso levar em conta 7 elementos: processo de
raciocínio lógico, objetividade, resultados e processos, síntese/destilação e visualização,
alinhamento, coerência interna e consistência externa, por fim, ponto de vista sistêmico.
6 8

Vamos falar de
soluções para
nosso problema!

Cynefin
A teoria do Caos e como organizá-la
De onde saiu?
David Snowden e Mary Boone aplicaram em 2007 um artigo com os princípios de
Snowden para a tomada de decisões no aspecto da liderança empresarial.
O que é?
Esse framework é uma categorização dos processos existentes: processos simples onde
dominamos a situação, outros mais complicados onde é preciso mais investigação e
perícia, como também os complexos onde aprendemos em retrospecto porque no
momento é preciso senso de resposta e, por fim, os caóticos onde não temos controle de
imediato e nenhuma compreensão.
Pra que serve?
Esse framework ajuda os gestores a compreenderem quanto estão em um processo
específico, os ajuda a compreender que precisam tentar levar a situação onde se
encontram para categorias mais possíveis de trabalho.
Como usar?
Faça uma auto-avaliação da situação em que se encontra. Eleja as possíveis atitudes que
você precisa tomar para encaminhar essa situação para uma categoria melhor. Vá passo
a passo tentando reaver o controle da situação, quando possível for.
7 8

Gerenciamento de Tempo
Matriz de Eisenhower
De onde saiu?
Na época da Segunda Guerra Mundial o 34º presidente norte-americano, Dwight D
Eisenhower, desenvolveu um método de gerenciamento do seu tempo. Tendo como base
sua célebre frase: “O que é importante é raramente urgente, e o que é urgente é
raramente importante”
O que é?
Uma matriz de organização de tarefas, levando em consideração o que é importante, o
que é urgente, e o que não é importante ou não é urgente. Da organização das tarefas
nos cruzamentos dessas categorias nasce uma nova orientação do que fazer em primeiro
lugar e o que não dar o foco total do seu dia.
Pra que serve?
Tanto para orientar seu trabalho, um projeto ou suas tarefas sociais ou domésticas. A
matriz tem um poder orientador para seu foco.
Como usar?
Liste todas as atividades inerentes ao seu projeto, distribua-as de acordo com os
quadrantes, priorizando dentro deles também hierarquicamente os itens (ajuda pontua-los
como na GUT), avalie suas posições. Analise e estude a matriz e tome suas atitudes de
acordo com a mesma.
8 8

http://afrontablog.com/2013/10/11/o-ciclo-de-adocao-de-inovacao/

http://unipvirtual.com.br/material/MATERIAL_ANTIGO/mix_marketing/modulo7/mod_7.html

http://blog.luz.vc/o-que-e/matriz-gut-gravidade-urgencia-e-tendencia/

https://sandrocan.wordpress.com/tag/matriz-gut/

https://www.tsestoque.com.br/blog/index.php/curva-abc-na-pratica/

http://www.youtube.com/watch?v=JIZqxuADAJM

http://www.sobreadministracao.com/o-que-e-e-como-funciona-a-curva-abc-analise-de-pareto-regra-80-20/

http://exame.abril.com.br/revista-exame/noticias/o-nicho-ainda-e-nicho

http://guiadeecommerce.com.br/livro-a-cauda-longa/

http://scientiaarca.com.br/a-matriz-bcg-no-excel/

http://www.incubadora.coppe.ufrj.br/?p=4017

http://blog.luz.vc/o-que-e/diagrama-de-espinha-de-peixe/

http://www.infoq.com/br/news/2012/11/cynefin-gestao-de-mudancas

https://www.youtube.com/watch?v=N7oz366X0-8

https://www.portal-gestao.com/item/6955-matriz-de-eisenhower-como-trabalhar-de-maneira-mais-eficiente.html

—

Design Thinking - Inovação em Negócios de Maurício Vianna, Ysmar Vianna entre outros.

Crossing the Chasm de Geoffrey A Moore

A Cauda Longa de Chris Anderson

A Poder do Hábito de Charles Duhigg

Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas, Série Marketing FGV de Hélio Irigaray, Alexandre Vianna entre outros.

Planejamento Estratégico de Marketing, Série Marketing FGV de Helton Haddad, Evandro Cesar entre outros.

Administração de Marketing de Kotler e Keller.

A matriz BCG passo a passo, Revista ESPM - 7 e 8 de 2006
REFERÊNCIAS, INSPIRAÇÕES E LEITURAS INDICADAS:
Maratona de Ferramentas Estratégicas de Bruno
Lobo Pinheiro está licenciado com uma Licença
Creative Commons - Atribuição-CompartilhaIgual
4.0 Internacional.
BRUNO LOBO PINHEIRO
lobo-pinheiro@hotmail.com
Skype: lobo-pinheiro
Linkedin: br.linkedin.com/pub/bruno-lobo/23/891/375/

Maratonade ferramentas de estratégia
por Bruno Lobo
Obrigado!
Até a próxima parte.

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