Preparare una negoziazione: obiettivi (sapere cosa vogliamo), informazioni (attengono alla gestione del potere negoziale), domande (preparare una lista di domande per verificare dati e raccogliere informazioni). Il cambiamento e le sue fasi: resistenza, incertezza, assimilazione, trasferimento, integrazione.

1. Corso Moncenisio 63/2
10090 Rosta TO
t. +39 011 0465.213
f. +39 011 0465.217
Bridge Partners® Journal – “Negoziazione e Management”
n. 02/2011
Il tema negoziale
Preparare una negoziazione
Ritorniamo sul tema già affrontato in altre occasioni, perché la percezione è che troppo frequentemente la
preparazione di una negoziazione venga trascurata con incauta.
L’efficacia di un negoziatore è strettamente collegata alla sua capacità di prepararsi. Anche in assenza di
tempo, la preparazione è irrinunciabile.
A maggior ragione in caso di poco tempo è fondamentale disporre di un metodo.
Alcuni suggerimenti -non esaustivi- per prepararsi al meglio.
Parleremo di obiettivi, informazioni e domande.
Obiettivi: sapere che cosa vogliamo
In particolare ci sono 3 aree su cui riflettere.
1) Quali sono i miei bisogni più profondi?
2) Quali obiettivi devo raggiungere per salvaguardarli?
3) Quali obiettivi hanno gli altri?
Informazioni: attengono alla gestione del potere negoziale
1) Quali informazioni mi danno potere?
2) Quali informazioni me lo tolgono?
3) Quali informazioni darò? E quando?
Come per gli obiettivi, anche per le informazioni, è necessario che i negoziatori si pongano la stessa domanda
rispetto all’apparato informativo degli interlocutori.
1/4
Bridge Partners® s.r.l. – Capitale Sociale € 10.000,00 – C.C.I.A.A. n. 1031444 Torino info@bridgepartners.it
Codice Fiscale e P.IVA 09186900016 – Foro competente Torino www.bridgepartners.it

2. Corso Moncenisio 63/2
10090 Rosta TO
t. +39 011 0465.213
f. +39 011 0465.217
Domande
La visione della realtà è alterata dall’asimmetria informativa in cui vivono le persone: abbiamo grandi lacune
sulle informazioni che ci necessitano, e spesso attingere informazioni dentro la nostra stessa organizzazione
non è facile. Risulta quindi essenziale preparare una lista di domande che permettano di:
Verificare i dati che si hanno a disposizione e le eventuali ipotesi formulate
Comprendere bisogni e priorità di chi siede dall’altra parte del tavolo
Acquisire dati su che cosa abbia valore per gli altri per verificarne il costo per noi.
Un negoziatore che inizi una trattativa senza avere almeno messo a punto una preparazione su questi 3 punti,
è destinato a una trattativa inefficace, dispendiosa in termini di tempo e destinata ad una pericolosa
improvvisazione.
Cultura manageriale
Il cambiamento e le sue fasi
Desideriamo continuare ad affrontare il tema del cambiamento ed in particolare in queste brevi note
prenderemo in considerazione “Managing through Change” di Patricia Wilson.
In questo interessante e sintetico manuale, la Wilson individua 5 modalità con cui si affronta il cambiamento,
esemplificando le varie reazioni esaminate in un ufficio, a vari livelli, durante il passaggio dalla macchina da
scrivere ai sistemi computerizzati:
1. Resistenza: “Non posso lavorarci con questo nuovo sistema, la mia macchina da scrivere è molto più
veloce ed efficiente”. Reazione tipica che nasce dalla paura : ci opponiamo a tutto ciò che non
conosciamo perché ci pone di fronte all’ignoto, per definizione latore di incertezza.
2. Incertezza: ”Bè forse questo nuovo sistema mi permetterà di scrivere meglio i moduli…”. L’incertezza
è uno stato forse peggiore della resistenza, perché si hanno domande, ma si è senza risposte e tale
condizione genera spesso stress.
2/4
Bridge Partners® s.r.l. – Capitale Sociale € 10.000,00 – C.C.I.A.A. n. 1031444 Torino info@bridgepartners.it
Codice Fiscale e P.IVA 09186900016 – Foro competente Torino www.bridgepartners.it

3. Corso Moncenisio 63/2
10090 Rosta TO
t. +39 011 0465.213
f. +39 011 0465.217
3. Assimilazione: “Userò il nuovo sistema, ma la mia macchina da scrivere me la tengo vicino come back
up o per quando sono di fretta”. Lentamente si fa lo sforzo di provare e ci acclimatiamo passo passo
alla nuova condizione con un senso comunque permanente di rimpianto.
4. Trasferimento: “Chissà se posso usare il nuovo sistema anche per prendere appunti durante i
meeting?”. E’ la fase in cui si inizia ad accettare il cambiamento e a vederne i benefici, provando un
senso di crescente soddisfazione nel gestirlo e nel viverlo.
5. Integrazione: “Non potrei mai fare questo volume di lavoro con la mia vecchia macchina da scrivere”.
Uno stato di accettazione totale, anzi, di conforto e soddisfazione tali da non voler più tornare indietro.
La teoria avanzata dalla Wilson è che passare attraverso queste 5 fasi è pressoché inevitabile, alcune fasi
saranno più lunghe, altre più brevi : alcuni vedono il cambiamento come una sfida, altri come una occasione di
crescita e di acquisizione di capacità, altri pensano alle opportunità che esso può offrire, altri lo temono e
vorrebbero solo che il cambiamento fallisse.
Talvolta permettiamo che le nostre esperienze pregresse siano così influenti (come se guidassimo guardando
nello specchietto retrovisore) che ci perdiamo la possibilità di godere di tutto quello che possiamo avere
davanti.
La voce del mese
“Ho avuto la fortuna di incontrare Alessandra Colonna e il team Bridge Partners circa 3 anni fa. La mia personale
esperienza è stata positiva e coinvolgente e, proprio per il ruolo che ho all’interno dell’organizzazione, non ho potuto fare a
meno di allargare l’opportunità ai colleghi delle aree Sales e Marketing (e non solo). Oggi in Sony abbiamo formato circa
30 persone con la metodologia Bridge Partners e i feedback ricevuti dai partecipanti sono stati entusiasmanti soprattutto
rispetto alla professionalità dei docenti, alla passione che riescono a trasmettere e al valore profondo del confronto con altre
realtà aziendali e professionali. Ognuno torna dal training con la sua alce o con il suo lupo… simboli di un percorso che
non si può dimenticare”.
Alessandra Raimoldi, training & development manager, Sony Italia S.p.A.
3/4
Bridge Partners® s.r.l. – Capitale Sociale € 10.000,00 – C.C.I.A.A. n. 1031444 Torino info@bridgepartners.it
Codice Fiscale e P.IVA 09186900016 – Foro competente Torino www.bridgepartners.it

4. Corso Moncenisio 63/2
10090 Rosta TO
t. +39 011 0465.213
f. +39 011 0465.217
News dal mondo Bridge Partners®
22 marzo 2011 – Milano - N.E.W.S.™ Navigation System
Presenzierà eccezionalmente all’evento Aviad Goz, creatore del modello di coaching organizzativo di
N.E.W.S.™ , di cui Bridge Partners® è partner esclusivo in Italia.
Durante il suo intervento Aviad Goz presenterà il modello da lui creato e sperimentato in oltre 25 anni di
lavoro in tutto il mondo.
Manager, team e organizzazione navigano nel mare delle scelte: quali obiettivi hanno? Sono davvero
condivisi? C’è coerenza tra valori e obiettivi? Quali sono gli ostacoli verso l’obiettivo e di quali strumenti
avvalersi? N.E.W.S.™ propone quindi un approccio pratico sulla base della metafora della bussola, per
superare limiti e raggiungere gli obiettivi attraverso una leadership d’eccellenza.
16 maggio 2011 – “Negoziare: un approccio pratico a una competenza strategica”
Workshop organizzato da Bridge Partners® in collaborazione con Cofimp Bologna
Bridge Partners®, in collaborazione con Cofimp, organizza a Bologna il 16 maggio p.v. la prima tappa di un
workshop itinerante dedicato alla negoziazione.
Obiettivo del workshop è di presentare un metodo efficace e di immediata applicazione per gestire al meglio
le trattative, generare valore e ottimizzare le relazioni.
In particolare verranno affrontati i seguenti argomenti:
- Che cosa si intende per negoziazione?
- Negoziare o mercanteggiare?
- Un metodo per gestire la trattativa: la struttura a fasi
- La preparazione della negoziazione
- La magia dei desiderata
L’incontro prevede la partecipazione e il coinvolgimento attivo dei presenti per rendere l’evento una
occasione formativa e di riflessione di valore, anche attraverso l’esperienza diretta.
4/4
Bridge Partners® s.r.l. – Capitale Sociale € 10.000,00 – C.C.I.A.A. n. 1031444 Torino info@bridgepartners.it
Codice Fiscale e P.IVA 09186900016 – Foro competente Torino www.bridgepartners.it