Estudio de mercado

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  • 1. ESTUDIO DE MERCADO Por: caib_15@yahoo.com
  • 2. 1. Definición del producto 2. Estudio de la Demanda 3. Análisis de la Oferta 4. Análisis de Proveedores 5. Estudio de los canales de Comercialización 6. Fijación de Precios
  • 3. Define la cuantía de su demanda e ingresos de operación, como por los costos e inversiones implícitos. “Precio al que los consumidores están dispuestos a comprar y la demanda”. Las proyecciones futuras del “mercado”, tanto del entorno como del propio proyecto, son preponderantes en los resultados de la evaluación.
  • 4. TIPOS DE INFORMACION 1) Fuentes Secundarias: a) b) c) Estadísticas oficiales Publicaciones especializadas Informes internos
  • 5. TIPOS DE INFORMACION 2) Fuentes Primarias: a) b) c) d) e) Proveedores Clientes/ Consumidor Prospectos de clientes Distribuidores Competencia
  • 6. Etapas : 1) 2) 3) Análisis histórico Análisis de la situación vigente Análisis de la situación proyectada.
  • 7. Metodología: Deben estudiarse 3 aspectos: 1)Definición del Producto: Características. 2)Estudio de la demanda del mercado y el consumidor del proyecto, actuales y proyectadas. 3)Estudio de la Oferta del mercado y la competencia del proyecto, actuales y proyectadas.
  • 8. Metodología: Deben estudiarse 6 aspectos: 4)Los proveedores y la disponibilidad y precio de los insumos, actuales y proyectados. 5)La comercialización del producto o servicio generado por el proyecto. 6)Estrategias de fijación de precios.
  • 9. Consiste en la identificación del producto o servicio del proyecto, para su posterior distribución en los mercados competitivos a un precio dado.
  • 10. COMPOSICION (Qué es?): Definir el producto y analizar los elementos del producto y el valor agregado en su elaboración. USOS (Para qué?): Posibles utilidades del producto.
  • 11. USUARIOS (Quienes?): Posibles compradores y posibles consumidores del producto. EMPAQUE (Cómo?): Como se va a presentar el producto.
  • 12. Por ejemplo: Bienes de consumo: Conservas, embutidos, Vestidos, calzados, etc. Bienes intermedios: Repuestos para vehículos, Repuestos para computadoras, Repuestos para electrodomésticos
  • 13. Pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podría adquirir de la producción del proyecto. La demanda se asocia a los distintos niveles de precio y condiciones de venta, entre otros factores
  • 14. Se proyecta en el tiempo, diferenciando claramente la demanda deseada de la esperada.
  • 15. Necesidad que satisface: No es una definición sencilla. Sobre todo en productos derivados de nuevas tecnologías. Algunas veces se “crea la necesidad” Bienes complementarios y sustitutos: Cuales de los productos que están en el mercado la suplen y cuales se deben añadir para que la necesidad sea satisfecha.
  • 16.  Tamaño del mercado: Compuesta de 2 variables: 1. 2. Cantidad de la población que tiene la necesidad (P) La cantidad de producto que requiere en un intervalo de tiempo (Q t). El producto de estas variables es el: “Mercado potencial”:
  • 17.  Cantidad de unidades demandadas en un periodo de tiempo”: Q=PxQt Valor del mercado potencial: M=QxPu
  • 18. * Donde: Q = Cantidad de unidades P = Población t = Tiempo M = Valor del mercado potencial Pu = Precio de venta unitario
  • 19. Proyección de la Demanda: V = Visitantes esperados E = Estadía promedio P = Promedio de ocupación de planta R = Rotación Hotelera (habit. ocupadas) LA = Lapso de tiempo anual de apertura V *E HD = x100 P * R * LA
  • 20. Mercado Objetivo:  Consiste en caracterizar a los consumidores actuales y potenciales: a) b) c) Identificar sus preferencias, sus hábitos de consumo, sus motivaciones, etc.,
  • 21. Mercado Objetivo: La segmentación puede hacer por:    sector geográfico, nivel socioeconómico, estilos de vida. “Obtener un perfil sobre el cual basarse la estrategia comercial.”
  • 22. No siempre es posible visualizar las alternativas de sustitución del producto del proyecto o la potencialidad real de la ampliación de la oferta, al desconocer la capacidad instalada ociosa de la competencia o sus planes de expansión o los nuevos proyectos en curso.
  • 23. Busca conocer los competidores actuales, los posibles futuros y si hay barreras de entrada al mercado. Principales “Barreras”: Montos de inversiones Reglamentación del mercado Insuficiencia del abastecimiento de insumos Inexistencia de canales de comercialización.
  • 24. Fijación del Mercado  Consiste en la fijación del mercado competitivo del proyecto a base de la teoría de localización y el ámbito de influencia de los mercados competitivos
  • 25. Fijación del Mercado  Entonces: Para los productos electrodomésticos el mercado competitivo será la población urbana o la ciudad Para los tractores será la población rural.
  • 26. Fijación del Mercado Considerando la competencia y la demarcación geográfica, se localizan distintos mercados que se conocen como: a) Mercado nacional, b)Mercado regional, c) Mercado zonal, etcétera.
  • 27. El estudio de la competencia: Es fundamental debido a que la estrategia comercial que se defina para el proyecto no puede ser indiferente a ella. Se debe conocer las estrategias que sigue la competencia para aprovechar sus ventajas y evitar sus desventajas.
  • 28. El estudio de la competencia: Se constituye en una buena fuente de información para calcular las posibilidades de captar el mercado y también para el cálculo de los costos probables involucrados.
  • 29. Ejemplo:  Si el objetivo es localizar mercados competitivos para equipos de computación e informática sería la ciudad de “Lima o la provincia de Lima”.  Mientras que para la exportación de productos no tradicionales será el mercado andino, el mercado común europeo, o el mercado Internacional.
  • 30.  Finalmente, si consideramos la clasificación de la población por sexo y edad se puede localizar distintos mercados: a) Para el sexo masculino, b) Para el sexo femenino, c) Para niños o niñas, d) Para jóvenes o señoritas, etc.
  • 31. El mercado de los proveedores: Es necesario estudiarlo para ver la disponibilidad de los insumos requeridos y cuál es el precio que deberá pagarse para garantizar su abastecimiento. Puede influir en la selección de la localización del proyecto.
  • 32. El mercado de los proveedores: Se busca responder a preguntas como: Como influye la nueva demanda en los precios? Existen alianzas estratégicas entre la competencia y los proveedores? Los insumos tienen la calidad requerida? Cuál es nivel de cumplimiento de pedidos?
  • 33. El análisis de la Comercialización: Se estudia la forma en que el producto llegará al comprador final. Canales: Detallistas Mayoristas Distribuidores
  • 34. El análisis de la Comercialización: Sus estrategias se enfrentan al problema de estimar reacciones y variaciones del medio durante la operación del proyecto.
  • 35.  Depende del tipo de producto, ubicación del mercado, parámetros fijados por el gestor del proyecto, etc.  Formas de fijación de precios: a. b. c. Costos + margen de ganancia En función de la competencia Por su valor esperado
  • 36. Conclusiones del estudio de mercado Aspectos positivos y negativos Riesgos Magnitud del mercado potencial Seguimos o no seguimos con el proyecto