Ottimizzazione Del Risultato Alla Concession Stand

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Ottimizzazione Del Risultato Alla Concession Stand

  1. 1. L’ottimizzazione del risultato alla Concession Stand 6 maggio 2008 Milano, Uci Bicocca
  2. 2. Più spettatori alla Concession Stand “ IL VALORE DELLA CONCESSION STAND” Egidio D’Incà
  3. 3. Il peso della “Concession Stand” sull’incasso al “Box Office” <ul><li>Presenze 2007 (Fonte ANICA): 103.500.850 </li></ul><ul><li>Incasso “Box Office” (Fonte ANICA): € 617.089.323 </li></ul><ul><li>Stima Incasso “Concession Stand” (FFI): € 145.000.000 </li></ul>
  4. 4. I valori a confronto spesa media per persona
  5. 5. I valori a confronto presenze alla concession vs ingressi
  6. 6. Dunque…
  7. 7. € 1,20 di ulteriore incasso da raggiungere e 22% di pubblico in più da soddisfare
  8. 8. Il valore ottimizzato della “Concession Stand”
  9. 9. <ul><li>La Customer Care alla Concession Stand… </li></ul>… non più “Spettatori”, ma “Clienti”
  10. 10. <ul><li>Il “Cliente”: </li></ul><ul><li>un patrimonio da salvaguardare nel tempo </li></ul>
  11. 11. Giusta proporzione di postazioni di servizio
  12. 12. Postazioni efficienti = tutto a portata di mano del operatore… legge del compasso Sì No No
  13. 13. <ul><li>Personale propositivo ….(formazione) </li></ul>
  14. 14. <ul><li>Prodotti mirati, con alto valore aggiunto </li></ul><ul><li>al giusto prezzo </li></ul>
  15. 15. SI Prodotti mirati, con alto valore aggiunto al giusto prezzo NO
  16. 16. Combo incentivanti per Convenienza per Attrattività
  17. 17. Comunicazione efficace ed immediata
  18. 18. <ul><li>Egidio D’Incà vi ringrazia per l’attenzione </li></ul>
  19. 19. “ L’IMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE” Davide Negri
  20. 20. <ul><li>La presenza di pubblico che sosta alla Concession Stand offre all’imprenditore una significativa opportunita’ di comunicazione. </li></ul><ul><li>La stessa puo’ oggi godere dei vantaggi derivati dall’aggiornamento tecnologico avvenuto attraverso l’introduzione delle tecnologie di digital signing </li></ul>
  21. 21. <ul><li>Il Progetto </li></ul>
  22. 22. <ul><li>Obiettivi </li></ul><ul><li>Allestire ed organizzare un sistema di comunicazione digitale finalizzato all’invio di informazioni all’utente con lo scopo di ottimizzare i tempi decisionali per l’acquisto </li></ul>
  23. 23. Obiettivi <ul><li>Stimolare l’acquisto di menu’ combo offrendo, al contempo, una coerente aderenza alle esigenze di calendario (Natale, Pasqua, feste e ricorrenze varie), in base ai film proposti (con menu’ combinati prodotto + gadget) o in base all’utilizzo di acceleratori (ad esempio card con formule sconto sull’acquisto di piu’ menu’) </li></ul>
  24. 24. Il Dynamic Menu’ Board <ul><li>Il DMB e’ composto da schermi lcd (abitualmente nel formato 32” o 42” pollici) connessi ad un sistema digitale di ricezione dati e installati sui punti cassa. Le immagini o le animazioni possono essere inviate attraverso differenti carrier : rete UMTS, rete adsl o canale satellitare. Il sistema e l’intera rete dei ricevitori sono collegati ad un server e sono pilotati in remoto. </li></ul>
  25. 25. Il Dynamic Menu’ Board <ul><li>I files contenenti le immagini o le animazioni, inviati dalla postazione in remoto, vengono ricevuti da un apposito device che genera automaticamente un palinsesto di loop la cui durata può essere modificata a piacere. Al contempo e’ possibile modificare le immagini o le animazioni su ogni singolo ricevitore e creare palinsesti personalizzati per periodi specifici dell’ anno e per fasce d’orario giornaliere. Il tempo medio per il refresh aggiornato dei palinsesti e’ normalmente di 40 minuti </li></ul>
  26. 26. DMB Dynamic Menu Board Remote Control System Server Carrier
  27. 27. I Menu Combo
  28. 28. <ul><li>Gate and Gate vi ringrazia per l’attenzione </li></ul>
  29. 29. SANPELLEGRINO NWI “ IL PROFITTO IN UN BICCHIER D’ACQUA” Marcello Canetti
  30. 30. Sanpellegrino e il Cinema... un connubio nato molti anni fa
  31. 31. <ul><li>Acque Minerali </li></ul><ul><li>Bibite </li></ul><ul><li>Aperitivi Analcolici </li></ul><ul><li>e Digestivi </li></ul>I NOSTRI BRANDS
  32. 32. Superpremium Premium Medium <ul><li>I diamanti </li></ul><ul><li>L’acqua della ristorazione (Nord-Ovest) </li></ul><ul><li>L’archetipo dell’acqua (grazie alla provenienza d’alta quota) </li></ul><ul><li>L’acqua preziosa ogni giorno </li></ul><ul><li>(Nord-Est) </li></ul><ul><li>Nestlé Vera, convenienza tutti i giorni </li></ul><ul><li>L’acqua pura d’alta montagna </li></ul><ul><li>L’acqua che incarna lo stile di vita dei romani </li></ul>IL POSIZIONAMENTO DELLE NOSTRE ACQUE
  33. 33. ACQUA MINERALE : PERCHE’ S.PELLEGRINO E ACQUA PANNA? <ul><li>I Marchi S. Pellegrino e Acqua Panna sono percepiti dal consumatore come Superpremium / Top </li></ul><ul><li>Sono marchi internazionali, esportati in più di 130 paesi, simbolo dell’Italianità nel mondo </li></ul><ul><li>S. Pellegrino è sponsor del Festival del Cinema di Venezia e di “Diamanti al Cinema” </li></ul>
  34. 35. Acqua S.Pellegrino e acqua Panna pet 75 <ul><li>PACKAGING DI DESIGN </li></ul><ul><li>PANNA 75: presa ergonomica </li></ul><ul><li>Squeezable e tappo a valvola </li></ul><ul><li>S.PELLEGRINO 75: elegante </li></ul><ul><li>bottiglia </li></ul>
  35. 36. La scelta del formato cl. 75 Il formato 75 cl. è particolarmente adatto al consumo al cinema perché: <ul><li>Il maggiore quantitativo permette di dissetarsi durante tutta la durata del film: </li></ul><ul><ul><li>abolizione dell’intervallo </li></ul></ul><ul><ul><li>utilizzo di cibi particolarmente salati (pop corn, chips, tacos, ecc.) </li></ul></ul><ul><li>La bottiglia in formato 75 cl garantisce un miglior margine a tutta la filiera e diminuisce il gap di ricavo esistente tra Acqua e Bibite (  aumento battuta di cassa) </li></ul>
  36. 37. Andamento formato 75 consumi fuori casa <ul><li>I trend di consumo del formato 75 cl negli ultimi anni mostra una crescita media annua del 45% </li></ul><ul><li>Il consumatore apprezza questo formato e ne riconosce il valore aggiunto </li></ul>
  37. 38. Andamento formato 75 canale cinema 55% 45% 2008 25% 75% 2009 100% <ul><li>Anche nel canale cinema si assiste ad un progressivo passaggio dal PET 50 (formato di servizio, banalizzato) al PET 75 </li></ul>PET 50 Fonte: dati interni Sanpellegrino PET 75
  38. 39. WHY? 50% di acqua in più MARK UP medio € 0,50 – 0,60 a bottiglia Ricavo netto incrementale medio € 0,50 a bottiglia 25.000 € extra-profitto per multisala (cons. medio)
  39. 40. <ul><ul><li>HANNO GIA’ SCELTO S.PELLEGRINO E PANNA PET 75 </li></ul></ul>
  40. 41. Materiale di supporto Miniwall frigovetrina
  41. 42. Planimetria concession stand
  42. 43. <ul><li>Sanpellegrino NWI vi ringrazia per l’attenzione </li></ul>
  43. 44. GELATI NESTLE’ MOTTA “ ENTRA NELLA MAGIA” Marcello Ronchei
  44. 45. NESTLE’ GELATI MOTTA Da sempre i GELATI MOTTA regalano a tutti gli italiani un momento di piacere unico e magico con prodotti innovativi e di grande qualità. COPPA DEL NONNO, MAXIBON, LA CREMERIA, sono solo alcuni dei gustosi successi che hanno fatto la storia del gelato e che ancora oggi sanno soddisfare tutti i palati! I primi gelati Motta risalgono agli anni ’50; da allora l’offerta si è continuamente evoluta con proposte sempre all’avanguardia, in grado di creare vere e proprie mode di consumo. Nel 1993 Motta è entrata a far parte di Nestlè , la più grande azienda alimentare al mondo. Da quel momento, in linea con i principi aziendali adottati a livello internazionale, è aumentata ancora di più l’attenzione riposta nella fase di sviluppo dei prodotti, volta a fornire soluzioni deliziosamente in linea con le esigenze dei consumatori. Ricerca costante e innovazione permettono oggi ai GELATI MOTTA di garantire sempre la massima qualità dei prodotti e di soddisfare una vasta gamma di consumatori, dai più grandi ai più piccoli. Insomma i golosi di tutte le età amano i GELATI MOTTA che, con la loro varietà, sanno conquistare tutti!
  45. 46. PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA? <ul><li>COMPLETEZZA GAMMA </li></ul><ul><li>Copertura di tutti i target di consumatori: adulti, teens, bambini </li></ul><ul><li>Copertura di tutte le tipologie di prodotto gelato: coni, coppe, stecchi, biscotti </li></ul>AL CINEMA VANNO TUTTI GRANDI, PICCINI, FAMIGLIE <ul><li>Promozioni dedicate ai vari target e legate ai prodotti più altovendenti </li></ul>
  46. 47. <ul><li>LEADER OFFERTA BIMBI </li></ul>I BAMBINI se trovano i prodotti che più li attirano (gelato-dolci) “ TRAINANO” all’acquisto tutta la famiglia A differenza dei competitor che lavorano su 3-4 brand molto forti, ma rivolti essenzialmente al target adulti PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA?
  47. 48. <ul><li>MAXIBON POPS: </li></ul><ul><li>IL POPCORN GELATO!!! </li></ul>PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA?
  48. 49. <ul><li>LICENZA LEGATA AL MONDO CINEMA </li></ul>Nestlè Gelati Motta ogni anno si lega con una licenza esclusiva al lancio cinematografico più importante della stagione PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA?
  49. 50. E PER IL 2008…
  50. 51. TRAILER INDIANA JONES E IL REGNO DEL TESCHIO DI CRISTALLO
  51. 52. CINEMA 2008: LE NUOVE GAMME
  52. 53. LA PROPOSTA CINEMA 2008 <ul><li>Un pacchetto completo (attrezzature, prodotti, comunicazione) </li></ul><ul><li>Un’offerta pensata secondo la logica di servizio della concession stand </li></ul><ul><li>Un’offerta che, affiancandosi ai prodotti tradizionali della concession stand, mira a generare fatturato aggiuntivo e contribuisce a generare uno scontrino medio più alto </li></ul><ul><li>L’unica offerta per tutti , con i prodotti per CELIACI, garantiti con il marchio dell’AIC </li></ul>
  53. 54. PROPOSTA CINEMA 2008: Prodotti <ul><li>Stecco JELLY al gusto Cola (50 ml – 55 gr) </li></ul><ul><li>Stecchino in legno con grafica Indiana Jones Collezionabile </li></ul>
  54. 55. PROPOSTA CINEMA 2008: Prodotti <ul><li>Gift in pack: 7 divertenti accessori per il cellulare da collezionare </li></ul><ul><li>Gusto: Vaniglia e cacao </li></ul><ul><li>Formato: 100ml – 50gr. </li></ul><ul><li>SENZA GLUTINE </li></ul>
  55. 56. PROPOSTA CINEMA 2008: Prodotti <ul><li>Gusto: Gelato Vaniglia ricperto cacao </li></ul><ul><li>Formato: 50gr. </li></ul><ul><li>Promo invia il codice e vinci </li></ul>
  56. 57. <ul><li>Caratteristiche di prodotto : </li></ul><ul><li>18 pops </li></ul><ul><li>gelato vaniglia gialla con copertura cioccolato al latte con granella di cereali </li></ul>NUOVO!!! PROPOSTA CINEMA 2008: Prodotti
  57. 58. <ul><li>“ buonissimo”; “fantastico”; “un’esperienza sublime …” </li></ul><ul><li>“ un connubio meraviglioso fra il cioccolato fondente ed il ripieno .. Unico” </li></ul>Il gelato Nero Perugina è: PROPOSTA CINEMA 2008: Prodotti L’architettura di prodotto/l’esperienza gustativa: <ul><li>LA PUNTA : La porta d’ingesso ad un mondo da scoprire </li></ul><ul><li>LA PARTE CENTRALE : </li></ul><ul><ul><li>L’intensità del cioccolato </li></ul></ul><ul><ul><li>Il buon equilibrio tra tutti gli ingredienti </li></ul></ul><ul><li>LA SORPRESA FINALE : Riporta ad una dimensione cioccolatosa ma con un intensità diversa </li></ul>
  58. 59. COCCO Arancia Caffè Crema 7.000.000 pezzi!!! (nel 2007) PROPOSTA CINEMA 2008: Prodotti
  59. 60. <ul><li>Velocità di servizio </li></ul><ul><li>Qualità super-premium Antica Gelateria del Corso </li></ul><ul><li>Due varianti gusto (Caffè-Yogurt) </li></ul>PROPOSTA CINEMA 2008: Prodotti
  60. 61. MAXIBON CLASSICO COPPA NONNO I PRODOTTI PIU’ ALTOVENDENTI DELLA GAMMA NESTLE’ GELATI MOTTA PROPOSTA CINEMA 2008: Prodotti
  61. 62. PROPOSTA CINEMA 2008: Attrezzature ad hoc Accessibilità al prodotto Rifornimento veloce + OTTIMIZZAZIONE DEI TEMPI DEL PERSONALE E MASSIMA REDDITIVITA’ DELLA CONCESSION STAND Vetrina da BANCO IKVN Banco scorta Dimensioni: L940 x P700 x H910 Contenenza: ca. 30 cartoni Vetrina Dimensioni: L670 x P560 x H2027 Contenenza: ca. 21 cartoni Dimensioni: L534 x P338 x H997 Contenenza: 15 coppe per ripiano
  62. 63. Altre opportunità di sviluppo: MICROFREEZER NERO PERUGINA GELATO <ul><li>Design accattivante </li></ul><ul><li>Brand/Prodotto fortissimo </li></ul><ul><li>Acquisto d’impulso </li></ul>+ Zona caramelleria Dimensioni: H880 x L540 x P350 Contenenza: ca. 3 cartoni PROPOSTA CINEMA 2008: Attrezzature ad hoc
  63. 64. PROPOSTA CINEMA 2008 Planimetria punto vendita MAGAZZINO CARAMELLERIA MENU BOARD SORBETTIERE E LOCANDINE
  64. 65. PROPOSTA CINEMA 2008 COMBO IL GELATO è un prodotto complementare sia al popcorn che all’acqua! Pensate alla sensazione di sete dopo aver mangiato un gelato e alla voglia di togliere il gusto salato dalla bocca dopo aver mangiato i pop-corn!!! IL COMBO è la soluzione ottimale per promuovere vendite abbinate e aumentare lo scontrino medio !!!
  65. 66. PROPOSTA CINEMA 2008 Attività punto vendita e comunicazione <ul><li>LANCIO FILM legato ai prodotti </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>Promozioni speciali sui prodotti </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Gadget per bambini legati all’acquisto del gelato </li></ul></ul></ul></ul>COMUNICAZIONE sui punti di vendita La capillarità distributiva sui bar e ristoranti è assicurata dai concessionari Motta, con cui si può lavorare in Partnership (solo a Roma più di 1.000 pdv) CINEMA CONCESSIONARIO PDV MOTTA Biglietto omaggio/riduzione Volantino/locandina O riduzioni film Biglietti omaggio X acquisto prodotti + PERSONE AL CINEMA!!!
  66. 67. <ul><li>Gelati Nestlè Motta vi ringrazia per l’attenzione </li></ul>
  67. 68. PAGO ITALIA “ UN FILM “SUCCOSO”” Costantino Iacovacci
  68. 69. Pago in Italia <ul><li>… due siti produttivi in Europa, Klagenfurt (A) La Selva (SP) </li></ul><ul><li>… arriva in Italia agli inizi nel 1989 </li></ul><ul><li>… si focalizza nel canale Fuori Casa </li></ul><ul><li>… innova il segmento succhi di frutta: </li></ul><ul><ul><li>qualità </li></ul></ul><ul><ul><li>pack </li></ul></ul><ul><ul><li>formato </li></ul></ul><ul><ul><li>assortimento </li></ul></ul><ul><ul><li>visibilità sul punto vendita </li></ul></ul><ul><ul><li>strumenti funzionali per il punto di vendita </li></ul></ul><ul><li>… nel 1998 diventa leader nel canale Fuori Casa </li></ul>
  69. 70. Pago: L‘innovazione “ Il nostro obiettivo è creare nuove opportunità per il nostro brand attraverso l’innovazione dei concept e lo sviluppo di nuovi sorprendenti gusti.”
  70. 71. La Strategia
  71. 72. La strategia Pago Pago. Everytime. Ogni momento ha il suo Pago, ogni Pago ha il suo momento Occasioni di consumo Pago EVERYWHERE and EVERYTIME. Pago. Everywhere. Ogni posto ha il suo Pago, ogni Pago ha il suo posto Strategia di territorio e di canale
  72. 73. La strategia Pago La ratio La risposta di Pago Pago. Everytime. Identificare i suoi bisogni alimentari Capire il suo stile di vita Identificare il trend del Fuori Casa ( Mkt/Consumer ) La risposta di Pago Pago. Everywhere. Capire le sue abitudini alimentari Pago. Everytime. Pago Consumatore finale Pago. Everywhere.
  73. 74. Pago. Everytime. I Nutrienti di Pago. Il piacere al risveglio, rompifame nelle pause. Pera, Albicocca, Pesca, Banana I Senzazucchero di Pago. Il piacere leggero. Ananas 100%, Arancia 100%, Pompelmo 100%, Mela 100% I Multivitaminici di Pago. Il piacere carico di energia. Arancia Carota Limone, Cock. Tropicale Multivit., Arancia Rossa Lime, Frutta & Fibre Gli Speciali di Pago. Il piacere tutto gusto. Fragola, Mirtillo, Pomodoro 100%, Mango
  74. 75. Pago: Everytime Prodotto Premium L‘innovazione 2007/08 Pago Melone Giallo Limited Edition 07 Pago Pompelmo Rosa Pago Arancia Carota Lime Pago Lemon Lime Limited Edition 08
  75. 76. Pago. Everywhere. Quali sono i luoghi di consumo potenziali per Pago ad oggi non ancora sfruttati? Quali sono i luoghi che il nostro consumatore frequenta? Durante il giorno o di sera? Durante il suo tempo libero? Quando è fuori città? Quando è in viaggio? Quando è in vacanza? Quando è …?
  76. 77. <ul><li>Formato 33 cl PET 5 Gusti </li></ul><ul><ul><li>Ace </li></ul></ul><ul><ul><li>Cocktail Tropicale Multivitaminico 100% </li></ul></ul><ul><ul><li>Arancia Rossa </li></ul></ul><ul><ul><li>Ananas 100% </li></ul></ul><ul><ul><li>Pesca </li></ul></ul>Pago. Everywhere.
  77. 78. <ul><li>Attività di Trade Loader </li></ul><ul><li>Effettuando comunicazione con il Dinamic Menu Board </li></ul>Fac-simile Pago: Supporti
  78. 79. Combo Effettuando comunicazione con il Dinamic Menu Board Fac-simile Pago: Supporti
  79. 80. Retrobanco Retrobanco Da Terra Pago: Supporti
  80. 81. Una struttura di vendita diretta che può darvi supporto e che copre tutto il territorio nazionale. Pago: la struttura Commerciale
  81. 82. Alcune strutture dove siamo presenti…. Pago: la nostra presenza
  82. 83. <ul><li>Cinema </li></ul><ul><li>Circuito MOVIEMEDIA , </li></ul><ul><li>uno dei 3 più importanti in Italia </li></ul>Piano di comunicazione 1 o semestre 2008 <ul><li>56 strutture </li></ul><ul><li>447 sale </li></ul><ul><li>oltre 20 mio di spettatori stimati nell'anno </li></ul>
  83. 84. <ul><li>Pago Italia vi ringrazia per l’attenzione </li></ul>

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