Partecipare efficacemente alle fiere all'estero

Partecipare efficacemente alle fiere all'estero a cura di Bonucchi & Associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0

Partecipare efficacemente alle 2 fiere all'estero

Partecipare efficacemente alle fiere all'estero • Il Consulente: “La Vostra Azienda ha una strategia di marketing internazionale?” • Il Direttore Commerciale: “Certo, puntiamo sulle fiere, ma anche sulle fiere, e poi sulle fiere” 3

Momento di vendita Partecipare efficacemente alle Vetrina Storia/evoluzione Classificazione fiere all'estero Salone Esposizione Personale Fiera Strumenti di marketing Costi Comunicazione Vendita Promozioni Fiera sì/no Strumenti di ricerca 4 Territoriale Domanda Offerta

Partecipare efficacemente alle Alcuni fatti sulle fiere fiere all'estero • Molto spesso le fiere rappresentano la quota più importante del budget di comunicazione delle aziende (anche se quasi sempre non vengono calcolati i costi sommersi) • Le aziende affrontano le fiere ancora in maniera artigianale, nonostante la mole degli investimenti • Occorre più specializzazione 5

Partecipare efficacemente alle Il seminario di oggi fiere all'estero • Le fiere internazionali: prima • Le fiere internazionali: durante • Le fiere internazionali: dopo 6

Le fiere internazionali: prima Partecipare efficacemente alle 7 fiere all'estero

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle Il ruolo della fiere nelle politiche commerciali dell’azienda fiere all'estero • La fiera è uno strumento antico e quasi scontato, spesso affrontato in maniera semplicistica • La fiera va scelta, non subita • Le fiere vanno pianificate insieme 8 alle altre azioni commerciali e con loro integrate

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle La selezione degli eventi fieristici fiere all'estero • In base agli obiettivi • In base alle potenzialità della fiera 9

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle Chiarire gli obiettivi fiere all'estero • Chiarire (anche con i collaboratori!) a cosa deve servire la fiera ed evitare i compromessi: • Non esiste la fiera buona per tutti gli scopi, come non esiste l’allestimento universalmente corretto 10

(Le fiere internazionali: prima) Perché partecipiamo alla fiera? Partecipare efficacemente alle fiere all'estero • Vogliamo sondare le opportunità di quel mercato • Vogliamo inserire il nostro prodotto in quel mercato • Vogliamo ricercare nuovi clienti • Vogliamo trovare nuovi canali distributivi 11 • Vogliamo valorizzare l’immagine della nostra impresa

(Le fiere internazionali: prima) Alcune definizioni del concetto Partecipare efficacemente alle fiera • “tuffo nel settore” fiere all'estero • sintesi dell’attività commerciale • incontro tra azienda e corpi esterni ma collegati • conferma dell’esistenza dell’azienda nel settore • cassa di risonanza rispetto agli eventi aziendali 12 • confronto con i concorrenti • strumento di comunicazione interna • appuntamento che scandisce la stagionalità

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle Gli obiettivi delle aziende: cosa possono darci le fiere fiere all'estero Di comunicazione •ottenere notorietà •mostrare i prodotti in funzione •ottenere e mantenere prestigio •attivare contatti privilegiati •creare eventi •presentare prodotti nuovi Di ricerca •esaminare nuove aree di business •confrontarsi con la concorrenza 13 •incontrare fornitori •ricerca di nuovi mercati •ricerca di opportunità di collaborazione •testare i prodotti e i prezzi

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle Un database per classificare le fiere fiere all'estero • Per scegliere la fiera più adatta è indispensabile aver chiarito molto bene quali sono gli obiettivi aziendali e andarli a confrontare con le caratteristiche delle manifestazioni. 14

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle Classificare gli eventi fieristici in termini di: fiere all'estero • Descrizione • Tipologia visitatori • Numero visitatori • Evoluzione negli ultimi 5 anni • Spazi a disposizione • Servizi a disposizione 15 • Manifestazioni contigue • Congressi e conferenze concomitanti

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle Classificare gli eventi fieristici in termini fiere all'estero di (continua): • Per scegliere la fiera più adatta è indispensabile aver chiarito molto bene quali sono gli obiettivi aziendali e andarli a confrontare con le caratteristiche delle manifestazioni. 16

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle I punti forti delle fiere (per i visitatori) fiere all'estero • La possibilità di incontrarsi • La possibilità di toccare e vedere dal vivo • La possibilità di confrontare diverse opzioni 17 • La neutralità delle informazioni (l’equilibrio delle fonti)

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle I punti forti delle fiere (per le aziende) fiere all'estero • La possibilità di incontrarsi • La possibilità di mostrare e far funzionare • Il distacco da situazioni di dominanza pubblicitaria • La possibilità di far funzionare contemporaneamente più leve di 18 comunicazione insieme a quella di vendita

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle L’efficacia delle fiere fiere all'estero • La fiera è efficace nel momento dell’acquisto problematico (stadi centrali del processo d’acquisto) • I media sono più forti nella fase di percezione e presa di coscienza del bisogno 19 • La comunicazione personale è vincente nelle fasi finali d’acquisto

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle Azioni di comunicazione: fiere all'estero • Il visitatore deve avere una ragione per venire in stand, naturalmente deve avere indicazioni chiare (stand etc) ma anche un “pensierino” (es. buono parcheggio sponsorizzato) 20 • Strumenti: direct marketing, ufficio stampa, advertising • Attenzione a: ruolo della forza vendita

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle Mailing di invito fiere all'estero • Mailing pre-fiera, a liste di potenziali visitatori ricavate da: – file dei visitatori delle edizioni precedenti – file delle banche dati della fiera trattata – file di potenziali visitatori ricavato da mailing list di settore 21 – ……….

(Le fiere internazionali: prima) Partecipare efficacemente alle Consigli per la gestione del progetto fiera: checklist fiere all'estero • Selezione della fiera “corretta” o del miglior mix rispetto alle esigenze aziendali e agli obiettivi di marketing • Informazioni sulle procedure di accesso • Informazione interna sulla partecipazione • Informazione alla rete vendita 22 • Informazione ai clienti • Informazione ai fornitori e ai distributori

Le fiere internazionali: durante Partecipare efficacemente alle 23 fiere all'estero

(Le fiere internazionali: durante) Partecipare efficacemente alle La fiera come strumento di comunicazione: fiere all'estero • Stand e animazioni • Comunicazione personale • Comunicazione integrata in stand – Immagine coordinata – relazioni pubbliche – direct marketing – materiali collaterali – pubblicità (advertising) 24 – materiali collaterali – ufficio stampa – web – …………

(Le fiere internazionali: durante) Partecipare efficacemente alle La fiera come strumento di fiere all'estero comunicazione: eventi • Convegni a tema • Dibattiti con opinion leader • Dimostrazioni • ………………. 25

(Le fiere internazionali: durante) Partecipare efficacemente alle I concetti di comunicazione fiere all'estero • Lo stand come replica dell’ambiente aziendale • Ottenere visitatori • Catturare e direzionare il flusso dei visitatori • Collegare lo stand ad altri eventi nella fiera • Utilizzare i visitatori come strumenti della nostra comunicazione 26 • Animare lo stand

(Le fiere internazionali: durante) Partecipare efficacemente alle Le tecniche di animazione fiere all'estero • Esposizioni statiche • Distribuzione di materiale • Presentazioni audiovisive 27 • Dimostrazioni di prodotti “dal vivo”

(Le fiere internazionali: durante) Partecipare efficacemente alle Suggerimenti per animare uno stand fiere all'estero • Individuare il centro dello stand (centro visuale e centro di flusso) • Inserire un elemento di movimento • Inserire una evidenza dei colori istituzionali • Inserire un annuncio “teaser” • Somministrare questionari • Distribuire una rivista in tempo reale • Offrire un servizio (check up, misure, consulenza....) 28 • Non dimenticare il comfort: si mangia? • Avere un “personaggio”? • Il nostro prodotto può diventare un personaggio?

(Le fiere internazionali: durante) Partecipare efficacemente alle Lista di controllo per la comunicazione in fiera fiere all'estero • Siamo agevolmente reperibili? • I nostri interlocutori sanno che siamo in fiera? • Possiamo essere confusi con altre aziende? • Cos’è la prima cosa che si vede entrando in stand? • Con che cosa si esce dallo stand? • Da cosa si capisce cosa facciamo esattamente (la nostra missione)? 29 • Quali materiali di immagine coordinata abbiamo utilizzato in stand? • Quali materiali specifici abbiamo prodotto per la fiera?

(Le fiere internazionali: durante) SUGGERIMENTI PER LA Partecipare efficacemente alle COMUNICAZIONE IN FIERA fiere all'estero • Nello stand non va “inventata” la comunicazione, ma declinati i principi dell’immagine coordinata, semplicemente sfruttando linguaggi diversi. Il messaggio deve essere assolutamente coerente con la strategia di comunicazione utilizzata fuori dall’evento fiera. • Per questo il miglior consulente per lo stand è chi ha impostato tutta la comunicazione d’impresa (attenzione agli architetti....) 30 • Non esiste solo lo stand, ma anche l’ingresso, gli spazi pubblicitari, l’Ufficio Stampa della fiera, il bar........ il viale di accesso, la comunicazione che raggiunge anche chi non visita la fiera

(Le fiere internazionali: durante) Partecipare efficacemente alle La fiera come strumento di ricerca fiere all'estero • Che fine fanno i dati rilevati in fiera? • C’è la possibilità di intervistare potenziali clienti? • Chi raccoglie e sistematizza le informazioni sulla concorrenza 31

(Le fiere internazionali: durante) Partecipare efficacemente alle La fiera come strumento di selezione fiere all'estero dei partner all’estero • La fiera è sempre stata intesa come luogo privilegiato per la ricerca di partner, funziona bene se: – abbiamo chiaro il profilo del partner e il suo 32 ruolo – se non è l’unico strumento di ricerca

(Le fiere internazionali: durante) La fiera come strumento di supporto Partecipare efficacemente alle alle vendite fiere all'estero ...... non sempre i bravi venditori sono anche il miglior personale di vendita in fiera. – Il tempo disponibile per ogni singolo contatto è inferiore di quello medio – Alcuni clienti hanno un comportamento diverso da quello usuale (fretta, stress, 33 appuntamenti) – L’atmosfera è diversa da quella domestica o aziendale

(Le fiere internazionali: durante) Partecipare efficacemente alle Il rapporto tra web e fiera fiere all'estero • Portiamo la fiera sul web • prima: annuncio, invito, e-mail marketing • durante: aggiornamenti • dopo: resoconti, immagini • Portiamo il web in fiera (totem, database, schermi giganti, webcam, 34 interattività in stand) • Fiere virtuali

Le fiere internazionali: dopo Partecipare efficacemente alle 35 fiere all'estero

(Le fiere internazionali: dopo) Partecipare efficacemente alle Da fare al ritorno dalla fiera fiere all'estero • Effettuare subito un “debriefing” e valutare i risultati • Organizzare il seguito (“follow up”) e continuare la comunicazione 36

(Le fiere internazionali: dopo) Partecipare efficacemente alle Catalogo web fiere all'estero • Le fiere stanno cercando di essere visibili durante tutto l’anno • Il catalogo delle singole manifestazioni è sempre più spesso su Internet 37 • Si cerca la copertura della finestra temporale tra un’edizione e l’altra

(Le fiere internazionali: dopo) Partecipare efficacemente alle I PARAMETRI PER LA MISURAZIONE DEI RISULTATI fiere all'estero • Contatti creati durante la fiera • Visitatori e contatti • Personale di stand • Prodotti/servizi esposti • Stand e sua organizzazione • Servizi della fiera utilizzati e loro qualità 38 • Redazionali e citazioni • Costi sostenuti • Risultati di vendita

(Le fiere internazionali: dopo) Partecipare efficacemente alle Comunicazione in fiera: dopo fiere all'estero • Ufficio stampa • Direct marketing • Offerte • Il ruolo della Forza Vendita • Utilizzo alternativo della lista 39

(Le fiere internazionali: dopo) Partecipare efficacemente alle Allungare l’effetto “fiera” fiere all'estero • Attraverso ufficio stampa • Attraverso promozioni e omaggi • Attraverso convegni • Attraverso una newsletter • Inventandosi la fiera in azienda 40 • Prolungando le condizioni della fiera

Partecipare efficacemente alle 41 fiere all'estero

Partecipare efficacemente alle fiere all'estero a cura di Bonucchi & Associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0

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Partecipare efficacemente alle fiere all'estero

by Rita Bonucchi on Oct 30, 2008

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