MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera

MBA in VANZARI
pe 50 de pagini!

“MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
INTRO:
Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.
Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.
In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele.
Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!
MultSucces!
Bogdan Comanescu
19 ani de experienta nationala si internationala
in vanzari, managementul vanzarilor si
dezvoltare comerciala.
www.accelera.ro
Noiembrie 2009
www.accelera.ro
Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.
2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.
3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.
4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:
In firma mea, cum este acum?
Ce pot sa fac sa fie mai bine?
5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro
“Cuvant inainte”
www.accelera.ro

MBA in VANZARI
pe 50 de pagini!
Partea 1-a


Pentru a avea
un departament de vanzari
care nu rateaza nici un target
TOT CE TREBUIE SA FACI
este:
www.accelera.ro

TOT CE TREBUIE SA FACI este:
2. Sa iti prioritizezi
tintele
3. Sa iti definesti procesul de vanzare
1. Sa iti stabilesti strategia
5. Sa stabilesti
normele de lucru
6. Sa stabilesti
necesarul de cunostinte
4. Sa iti definesti
parametrii echipei
7. Sa stabilesti
resursele diponibile
9. Sa iti definesti
sistemul de masura si control
8. Sa stabilesti
sistremul de motivare si recompensare
www.accelera.ro

ADICA?
www.accelera.ro

1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1
2
3
4
5
2
Generare
Oportunitati
Calificare Oportunitati
Loializare
Post
Vanzare
Abordare Vanzare
Sales
Process
Design
1
2
3
4
5
3
Evaluare
Recrutare
Salarizare
Motivare
Training
Coaching
Control
Sarcini
Norme
Sales
Force
Design
www.accelera.ro

EX
PLI
CA-MI!
www.accelera.ro

1
Sales
Strategy
Design
“Inainte sa atingi piesa,
gandeste-te
cum vei castiga partida!”
Tinand cont de conditiile de piata
si de resursele disponibile,
care este cea mai sigura si eficienta cale
catre realizarea Cifrei de Afaceri dorita?
www.accelera.ro

Cine este?
Cum arata?
Ce ar
vrea?
M-ar
vrea?
1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1.1. SEGMENTAREA PIETII
Ce?
Sa impartim clientii si prospectii in grupuri cu caracteristici, nevoi si comportamente similare
De ce?
NU putem vinde TUTUROR!
NU putem vinde catre toti clientii LA FEL!
Cand stim exact CINE este potentialul nostru client, stim UNDE il gasim si CE si CUM sa-i oferim pentru a-i vinde sigur si eficient!
Cum?
Ii impartim dupa PROFIL, COMPORTAMENT si NEVOI
www.accelera.ro

1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Viitoarea ta
TINTA!
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1.1. SEGMENTAREA PIETII
Imparte-i
pe baza
raspunsurilor dupa:
Profil
Comportament
Nevoi
Intreaba-ti ACTUALII CLIENTI:
De ce ati cumparat de la noi?
Vezi
ce suspecti au
Aceleasi Caracteristici?
www.accelera.ro

Uita-te
pe gaura cheii!
1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR
Ce?
Sa descoperim CE nevoi au clientii raportat la prosusele, serviciile si procesul de cumparare!
De ce?
Vom concepe Oferta si Procesul de vanzare inconformitate cu nevoile clientilor/prospectilor
Cum?
1. Interviu cu actualii clienti
2. Interviu cu clientiiconcurentei
3. Interviu cu echipa de vanzari
4. Interviu cu prospectii tintadespre:
Cum ar arata produsul ideal
insotit de serviciile ideale?
www.accelera.ro

1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR
Vorbeste cu CEL MAI TARE EXPERT
in domeniu:
CLIENTUL TAU!
www.accelera.ro

Show me
your
BEST!
1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1.3. WINNING SELLING PROPOSITION
Ce?
Care este oferta si procesul de vanzare care ne va asigura cele mai mari sanse de victorie?
De ce?
Cu cat Oferta si Procesul de vanzare sunt mai bine adaptate lanevoile clientilor/prospectilor, cu atat vom putea vinde mai scump si mai repede!
Cum?
Comparam:
1. Nevoile clientilor,
2. Posibilitatile (resursele) noastre si
3. Oferta concurentei
www.accelera.ro

1.3. WINNING SELLING PROPOSITION
WSP®
www.accelera.ro

1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
Km p 1D t gSsc?
+m dau D tn?
10X
1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
Ce?
Alegerea cailor cele mai eficiente de promovare, atragere si vanzare pentru a ne asigura atingerea obiectivelor.
De ce?
In functie de comportamentul prospectilor, de natura marfii si de tipul serviciilor, diferite canale de vanzare au diferite grade de eficienta.
Cum?
1. Unde ii gasim pe clienti?
2. Care dintre aceste canale se preteaza marfii si serviciilor noastre?
3. Pe care ni le permitem?
www.accelera.ro

1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
VOLUM?
Cati prospecti/
clienti imi aduce pe luna?
PRET?
Cat ma costa per client/
prospect adus?
PROFIT?
Care este raportul
CA/costuri?
www.accelera.ro

Unde
PRIVESTI,
acolo
LOVESTI!
1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE
Ce?
Care sunt acele obiective majore care, odata realizate, ne asigura victoria dorita?
De ce?
In functie de aceste obiective vom stabili normele de munca ale echipei si vom concentra in acea directie folosirea resurselor disponibile.
Cum?
1. Care sunt obiectivele companiei pe termen lung?
2. Ce ar trebui sa realizam noi, in vanzari , ca sa spijinim realizarera acestor obiective?
3. Cum le definim SMART?
www.accelera.ro

Daca reusim ASTA, realizarea CA vine aproape de la sine!
1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE
ORGANIZATIA
Sa devenim lideri de piata in domeniul .....
DEP VANZARI
Sa castigam 58% din segmentul X de clienti
STRATEGICE:
1. Sa vindem catre companiile A, B si C care dau
trendul in domeniul asta!
2. Sa luam clientii X,Y si K de la concurentul N pentru
ai reduce cu 15% cota de piata!
3. Sa acaparam piata din orasul NY, unde concurentul
Z o duce rau!
4. Sa castigam sindicatul CRV care ne va introduce in
companiile G,L,K
www.accelera.ro

Care sunt obiectivele tale strategice
?
www.accelera.ro

THE END
la partea 1-a!
Daca doriti
partea a 2-a si a 3-a inainte
de a fi publicate pe site
(Decembrie 2009),
va rog sa imi scrieti la
bogdan.comanescu@accelera.ro
Tot la aceasta adresa
imi puteti trimite
intrebarile dumneavoastra!
Partea a 2-a
Procesul de Vanzare
2
Sales
Process
Design
Partea a 3-a
Forta de Vanzare
3
Sales
Force
Design
www.accelera.ro

MBA in VANZARI
pe 50 de pagini!
Partea 1-a

MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera

by BOGDAN COMANESCU on Nov 27, 2009

Accessibility

Categories

Tags

Upload Details

Usage Rights

1 Embed 13

Statistics

MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera — Presentation Transcript