FABRICA DE BANI MBA in Vanzari in 50 de pagini Part 2
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

FABRICA DE BANI MBA in Vanzari in 50 de pagini Part 2

on

  • 3,103 views

Idei pentru cresterea vanzarilor in 2010!

Idei pentru cresterea vanzarilor in 2010!

Statistics

Views

Total Views
3,103
Views on SlideShare
3,079
Embed Views
24

Actions

Likes
6
Downloads
395
Comments
1

3 Embeds 24

http://www.linkedin.com 14
http://www.slideshare.net 7
http://www.mefeedia.com 3

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

FABRICA DE BANI MBA in Vanzari in 50 de pagini Part 2 FABRICA DE BANI MBA in Vanzari in 50 de pagini Part 2 Presentation Transcript

  • MBA in VANZARI
    pe 50 de pagini!
    partea a 2-a
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    INTRO:
    Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.
    Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.
    In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele.
    Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!
    MultSucces!
    Bogdan Comanescu
    19 ani de experienta nationala si internationala
    in vanzari, managementul vanzarilor si
    dezvoltare comerciala.
    www.accelera.ro
    Noiembrie 2009
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.
    2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.
    3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.
    4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:
    In firma mea, cum este acum?
    Ce pot sa fac sa fie mai bine?
    5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro
    “Cuvant inainte”
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • MBA in VANZARI
    pe 50 de pagini!
    partea a 2-a
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”

    Pentru a avea
    un departament de vanzari
    care nu rateaza nici un target
    TOT CE TREBUIE SA FACI
    este:
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    TOT CE TREBUIE SA FACI este:
    2. Sa iti prioritizezi
    tintele
    3. Sa iti definesti procesul de vanzare
    1. Sa iti stabilesti strategiea
    5. Sa stabilesti
    normele de lucru
    6. Sa stabilesti
    necesarul de cunostinte
    4. Sa iti definesti
    parametrii echipei
    7. Sa stabilesti
    resursele diponibile
    9. Sa iti definesti
    sistemul de masura si control
    8. Sa stabilesti
    sistremul de motivare si recompensare
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    ADICA?
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    1
    2
    3
    4
    5
    Partea 1-a
    1
    Sales
    Strategy
    Design
    Obiective
    Strategice
    Segmentare
    Piata
    Canale de Vanzare
    Analiza
    Nevoi
    Conceptie
    WSP
    1
    2
    3
    4
    5
    2
    Generare
    Oportunitati
    Calificare Oportunitati
    Loializare
    Post
    Vanzare
    Abordare Vanzare
    Sales
    Process
    Design
    1
    2
    3
    4
    5
    3
    Evaluare
    Recrutare
    Salarizare
    Motivare
    Training
    Coaching
    Control
    Sarcini
    Norme
    Sales
    Force
    Design
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    FABRICA
    DE
    BANI!
    2
    Sales
    Process
    Design
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    Un
    PROCES de VANZARE
    care sa iti aduca rezultate bune
    este la fel de exact si de riguros
    ca un PROCES TEHNOLOGIC
    de productie!
    2
    Sales
    Process
    Design
    Fler
    Noroc
    Instinct
    Magie
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    Materie
    prima
    2
    Prospecti
    Resurse
    Sales
    Process
    Design
    Reteta
    Unelte
    Produs
    finit
    FABRICA
    DE
    BANI!
    Money Factory
    Bani
    Cota de Piata
    Clienti
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    Cum ar functiona o fabrica in care muncitorilor li s-ar spune:
    Asta este zona voastra,
    vedeti ce materiale gasiti si voi pe ea,
    faceti ce stiti mai bine cu ele si
    aduceti produse finite cat mai bune!
    Hai mai repede!
    2
    Sales
    Process
    Design
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    $ BANI $
    CUM FUNCTIONEAZA
    FABRICA DE BANI?
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    Ce
    cultivam,
    aia
    CULEGEM!
    1
    2
    3
    4
    5
    2
    Generare
    Oportunitati
    Calificare Oportunitati
    Loializare
    Post
    Vanzare
    Abordare Vanzare
    Sales
    Process
    Design
    2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI
    Ce?
    Este rezultatul folosirii canalelor de marketing si reprezinta materia prima pentru procesul de vanzare.
    Ea trebuie sa fie constanta calitativ si cantitativ!
    De ce?
    Materie prima buna = Produs finit sigur si bun
    Cum?
    1. Investitie in Marketing
    2. Respectarea segmentarii
    3. Respectarea obiectivelor strategice
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI
    Ca sa facem 1.000 de piulite avem nevoie de 10 kg de otel de tipul ...!
    Fiecare canal de marketing are o RF - rata de finalizare (X%) - care depinde de segment, produs, calitate, etc si de care tinem cont cand facem calcului!
    Obiective Strategice
    Pentru a avea X clienti cu CA de Y
    Avem nevoie de N prospecti lunar din segmentul K
    EXEMPLE:
    e-mailing B2B servicii = 0,01% RF
    Vizite B2B servicii =
    3-5% RF
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    Este
    FRUMOASA
    dar...
    o va INTERESA
    prietenia mea?
    1
    2
    3
    4
    5
    2
    Generare
    Oportunitati
    Calificare Oportunitati
    Loializare
    Post
    Vanzare
    Abordare Vanzare
    Sales
    Process
    Design
    2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILOR
    Ce?
    Este procesul de determinare si/sau de crestere a potentialului de finalizare a vanzarii catre un (potential) client
    Determinare si/sau Crestere
    De ce?
    Un proces de calificare bine facut inseamna vanzare mai usoara, mai ieftina si mai sigura
    Cum?
    1. Evaluare
    2. Educare client
    3. Starnire INTERES
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILOR
    Peste 50% dintre companii fac confuzie intre Nevoia de produs si Cererea pentru acel produs
    EXEMPLU:
    90% dintre tineri au Nevoie de o locuinta
    DAR
    numai 35% chiar Vor sa isi cumpere o locuinta si
    numai 4% Auresursele necesare!
    ATENTIE !!!!
    Nevoi ≠ Cerere
    EDUCAREA potentialului client privind produsele si serviciile!
    vizite directe,
    chestionare,
    recomandari,
    cataloage de specialitate,
    manuale,
    workshop,
    conferinte,
    demo
    Are
    resursele necesare?
    EVALUARE
    Ii foloseste produsul nostru?
    Daca
    DA!
    Starnirea
    INTERESULUI potentialului client privind produsele si serviciile!
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    La
    VANZARI
    se pricepe
    ORICINE!
    1
    2
    3
    4
    5
    2
    Generare
    Oportunitati
    Calificare Oportunitati
    Loializare
    Post
    Vanzare
    Abordare Vanzare
    Sales
    Process
    Design
    2.3. ABORDAREA VANZARII
    Ce?
    Este procesul de transformare a prospectului interesat in client platitor!
    De ce?
    Influentarea deciziei de cumparare este un proces stiintific exact care daca nu este aplicat corect consuma inutil cele mai valoroase resurse ale companiei: prospectii interesati!
    Cum?
    1. Adaptarea procesului de abordare a vanzarii la procesul de decizie al clientului
    2. Aplicatea exacta si corecta a procesului de abordare a vanzarii
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    2.3. ABORDAREA VANZARII
    Daca iti dau o filetiera si un cilindru de metal, vei sti sa faci un surub?
    Daca iti arat cum sa faci dar tu faci altfel, iti mai iese un surub bun?
    SNIPER,
    SPIN,
    SPI,
    AIDA,
    Consultiva,
    Strategica,
    Tranzactionala,
    Executiva,
    Manipulativa,
    ...
    + N altele
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    2.3. ABORDAREA VANZARII
    EXEMPLU:
    Tehnica de abordare a vanzarii pentru marfuri complexe, B2B
    1. Informare si planificare
    2. Determinarea si abordarea structurii decizionale
    - PLATITOR
    - CUMPARATOR
    - UTILIZATOR
    3. Constientizarea nevoilor si cerintelor la fiecare nivel
    4. Promovarea solutiilor si beneficiilor
    3’. Formarea de aliante strategice in organizatia clientrului
    4’. Gestionarea obiectiilor
    4’’. Reproiectarea solutiilor
    6. FINALIZAREA
    5. Negocierea complexa
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    Nu va
    suparati!?!
    Imi aduceti si
    ZAHARUL?
    1
    2
    3
    4
    5
    2
    Generare
    Oportunitati
    Calificare Oportunitati
    Loializare
    Post
    Vanzare
    Abordare Vanzare
    Sales
    Process
    Design
    2.4. POST VANZAREA
    Ce?
    Totalul de proceduri menite sa ne asigure ca atat clientul cat si compania noastra au primit tot ceea ce s-a stabilit in contract.
    De ce?
    68% din afaceri raman incomplete si produc pierderi uneia sau ambelor parti, din cauza procedurilor post-vanzare deficitare.
    Cum?
    1. Proceduri interne, ferme, de urmarire a contractelor
    2. Personal responsabilizat
    3. Accesul la informatie
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    2.4. POST VANZAREA
    COMPANIA
    pierde BANI
    CLIENTUL
    pierde BANI
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    2.4. POST VANZAREA
    Daca CLIENTUL
    prefera sa il sune pe Reprezentantul de Vanzari,
    in loc sa sune SV CL,
    inseamna ca ai o
    problema
    in procesul POST-VANZARE!
    CAUT-O!
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    1
    2
    3
    4
    5
    2
    Generare
    Oportunitati
    Calificare Oportunitati
    Loializare
    Post
    Vanzare
    Abordare Vanzare
    Sales
    Process
    Design
    2.5. LOIALIZAREA CLIENTILOR
    Ce?
    Totalul de activitati menite sa extinda cat mai mult relatia comerciala cu clientul.
    De ce?
    Este de 5 ori mai ieftin sa mentinem un client decat sa aducem unul nou si de 15 ori mai ieftin decat sa il aducem inapoi de la concurenta
    Cum?
    1. Plan de loializare personalizat, pe min.3 ani , pentru
    fiecare client din Top 20%
    2. Mentenanta aliantelor strategice din interiorul
    companiei client
    3. Proceduri standardizate de reactie la atacurile
    concurentei.
    Felicitari!
    Acum, ca este sotia ta,
    ce planuri ai pentru URMATORII
    50 DE ANI?
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    2.5. LOIALIZAREA CLIENTILOR
    Programe de Loializare INDIVIDUALE
    (la nivel de fiecare factor
    de decizie)
    80%
    din CA
    20%
    din CA
    Programe de loializare
    DE MASA
    Programe
    de educare
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    FABRICA
    DE
    BANI!
    Cum functioneaza
    FABRICA de BANI
    in compania ta?
    Ai un proces de vanzare
    exact si riguros?
    Te duce la rezultate previzibile?
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”
    THE END
    la partea a 2-a!
    Partea a 3-a
    Forta de Vanzare
    Daca doriti
    partea a 3-a inainte
    de a fi publicate pe site
    (Decembrie 2009),
    va rog sa imi scrieti la
    bogdan.comanescu@accelera.ro
    Tot la aceasta adresa
    imi puteti trimite
    intrebarile dumneavoastra!
    3
    Sales
    Force
    Design
    Foto apartin Microsoft ClipArt
    www.accelera.ro
    Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
    Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • MBA in VANZARI
    pe 50 de pagini!
    Partea a 2-a