Venta y negociacion yuzz
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Venta y negociacion yuzz

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Pasos a seguir en una negociación con un cliente/proveedor. Enfocado a personas sin experiencia en ventas

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  • 1. Venta y Negociación
    Juan Antonio Díaz Gago
    http://es.linkedin.com/in/juanantoniodiaz
  • 2. Ya tengo mi empresa lista.Y ahora… ¿qué?
  • 3. Bueno, pues ahora toca vender
  • 4.
  • 5. Toda ventaes un proceso
    Cualificación
    Prospección
    Propuesta
    Negociación
    Cierre
    5
    4
    3
    2
    1
  • 6. Toda ventaes un proceso
    Cualificación
    Prospección
    Propuesta
    Negociación
    Cierre
    5
    4
    3
    2
    1
  • 7. 1
    Prospección
    Red de contactos
    Captar la atención
    Sonrisa telefónica
    Listado de compañías
    Puerta fría
    Atraer clientes
    Identificar el contacto
    Sondeo
    Objetivo:
    Es una cuestión de números
  • 8. Toda ventaes un proceso
    Cualificación
    Prospección
    Propuesta
    Negociación
    Cierre
    5
    4
    3
    1
    2
  • 9. 2
    Cualificación
    OBTENER INFORMACIÓN
  • 10. 2
    Cualificación
    ¿Por qué necesito obtener información?
    • Para adaptar mis mensajes y mi propuesta al cliente.
    • 11. Necesitamos saber qué es lo que el cliente necesita y dárselo.
    • 12. Necesitamos saber dónde somos diferentes y hacer hincapié en esos aspectos.
    ¿Qué tipo de información es útil tener?
    Actitud Colaborativa
    • ¿Por qué se han interesado en nosotros?.
    • 13. Sus objetivos para el año en curso
    • 14. ¿Dónde le aprieta el zapato?
    • 15. ¿Cuáles son las funciones de mi interlocutor? ¿Qué le soluciona a él mi producto?
    • 16. ¿Quién decide?
    • 17. ¿Dónde desconfían de nosotros? ¿Qué aspectos de nuestra compañía les preocupan?
    • 18. En relación a su proveedor actual, ¿dónde no cubre sus necesidades? ¿pueden rescindir el contrato?, etc
    • 19. ¿Cuáles son los criterios de decisión?
    • 20. ¿Quién decide?
    • 21. ¿Tienen dinero?
    • 22. ¿Cuándo querrían tener funcionando nuestro producto?
    • 23. ¿Cómo es el proceso interno para la compra?
    ¡¡TODO LO QUE SE OS OCURRA!! Ninguna información está de más. Es posible que mañana la necesites.
    Adapta tus mensajes a la información que has obtenido
  • 24. 2
    Cualificación
    No te vayas de la reunión sin un paso siguiente
  • 25. Toda ventaes un proceso
    Cualificación
    Prospección
    Propuesta
    Negociación
    Cierre
    5
    4
    2
    3
    1
  • 26. 3
    Propuesta
    Enfoque de la propuesta
    • Tenemos mucha información del cliente. ¡Usémosla!
    • 27. Céntrate en mostrar cómo solventas su problema (es lo único que le interesa).
    • 28. Resalta tu diferencia con respecto a la competencia.
    • 29. Ventajas frente a prestaciones.
    • 30. Es importante conocer a quién le vamos a presentar la propuesta (y quién la va a ver después)
    Valida primero la propuesta técnica y después pasa al precio
    Objeciones
    • Hazte una lista de las posibles objeciones (complétala tras cada reunión)
    • 31. Si no salvas la objeción, la venta está perdida.
    • 32. Pregunta del cliente: ¿puedes hacer “x”? Respuesta: Sí (Ya te las apañarás después para ejecutarlo)
    • 33. Tienes derecho a 2 “No”y 2 “No sé” por cada reunión. Si no sabes algo, te traes al experto en la próxima reunión
    • 34. Responde siempre enfocando hacia su problema fundamental.
    Presentación del precio
    • El precio debe de ser coherente y estar muy bien justificado.
    • 35. Si es caro es porque lo vale. El precio está para dar valor a las cosas
    • 36. Seguridad a la hora de presentarlo. Si te ven dudar pierdes credibilidad.
    • 37. Siempre te van a decir que es caro.
    Valida con el cliente todos los aspectos de la propuesta. Si algo no le gusta ofrécete a modificarlo
  • 38. 3
    Propuesta
    No te vayas de la reunión sin un paso siguiente
  • 39. Toda ventaes un proceso
    Cualificación
    Prospección
    Propuesta
    Negociación
    Cierre
    5
    3
    4
    2
    1
  • 40. 4
    Negociación
    Esta fase tiene como objetivo acordar con el cliente los términos de la relación que va a comenzar.
    100
    90
    80
    No se trata de una lucha de poder. Se trata de llegar a un acuerdo
    70
    Objeciones
    60
    50
    • Van a seguir existiendo. De hecho, cuantas más haya mejor. Eso es que hay interés.
    • 41. Tras cada objeción que salvas estás más cerca del cierre de la venta.
    • 42. En contra de lo que pueda parecer, el precio no suele ser el impedimento fundamental
    40
    30
    Es muy caro
    20
    • Si bajas de entrada, pierdes credibilidad.
    • 43. Argumenta por qué vale lo que vale. Da valor a tu oferta.
    • 44. Pídele algo a cambio de la bajada.
    • 45. Tras cada bajada de precio pon de manifiesto el gran esfuerzo eso que supone para la compañía.
    10
    0
    Alea Jacta Est
    Presentación a dirección
  • 46. Toda ventaes un proceso
    Cualificación
    Prospección
    Propuesta
    Negociación
    Cierre
    4
    5
    3
    2
    1
  • 47. 5
    Cierre
    100
    Miedo al fracaso
    90
    Si no hubiese interés, no habrías llegado hasta aquí.
    80
    70
    Se produce de manera natural
    60
    50
    Ejemplo: Sr. González, la solución técnicamente le convence. Somos capaces de solucionar su problema. Nos hemos puesto de acuerdo en el precio. Imagino, entonces, que querrá que comencemos a trabajar juntos.
    40
    30
    20
    Hay un momento adecuado. Si lo dejas pasar, quizás no vuelva.
    10
    0
    Réstale importancia
    El que pega primero, pega dos veces
  • 48. Hasta que no tengas la firma, no está cerrada la venta
  • 49.
  • 50. Conclusiones
    • Conoce al cliente
    • 51. Actitud Colaborativa
    • 52. Vibraciones positivas
    • 53. Se compra por confianza y por afinidad
    • 54. Ventajas frente a prestaciones
    • 55. El “No” no vale: no debes aceptar un “No” por respuesta
    • 56. El segundo no tiene premio
  • Juan Antonio Díaz Gago
    http://es.linkedin.com/in/juanantoniodiaz
    bobydiaz@gmail.com