Venta y negociacion yuzz

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Pasos a seguir en una negociación con un cliente/proveedor. Enfocado a personas sin experiencia en ventas

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Venta y negociacion yuzz

  1. 1. Venta y Negociación<br />Juan Antonio Díaz Gago<br />http://es.linkedin.com/in/juanantoniodiaz<br />
  2. 2. Ya tengo mi empresa lista.Y ahora… ¿qué?<br />
  3. 3. Bueno, pues ahora toca vender<br />
  4. 4.
  5. 5. Toda ventaes un proceso<br />Cualificación<br />Prospección<br />Propuesta<br />Negociación<br />Cierre<br />5<br />4<br />3<br />2<br />1<br />
  6. 6. Toda ventaes un proceso<br />Cualificación<br />Prospección<br />Propuesta<br />Negociación<br />Cierre<br />5<br />4<br />3<br />2<br />1<br />
  7. 7. 1<br />Prospección<br />Red de contactos<br />Captar la atención<br />Sonrisa telefónica<br />Listado de compañías<br />Puerta fría<br />Atraer clientes<br />Identificar el contacto<br />Sondeo<br />Objetivo:<br />Es una cuestión de números<br />
  8. 8. Toda ventaes un proceso<br />Cualificación<br />Prospección<br />Propuesta<br />Negociación<br />Cierre<br />5<br />4<br />3<br />1<br />2<br />
  9. 9. 2<br />Cualificación<br />OBTENER INFORMACIÓN<br />
  10. 10. 2<br />Cualificación<br />¿Por qué necesito obtener información?<br /><ul><li>Para adaptar mis mensajes y mi propuesta al cliente.
  11. 11. Necesitamos saber qué es lo que el cliente necesita y dárselo.
  12. 12. Necesitamos saber dónde somos diferentes y hacer hincapié en esos aspectos.</li></ul>¿Qué tipo de información es útil tener?<br />Actitud Colaborativa<br /><ul><li> ¿Por qué se han interesado en nosotros?.
  13. 13. Sus objetivos para el año en curso
  14. 14. ¿Dónde le aprieta el zapato?
  15. 15. ¿Cuáles son las funciones de mi interlocutor? ¿Qué le soluciona a él mi producto?
  16. 16. ¿Quién decide?
  17. 17. ¿Dónde desconfían de nosotros? ¿Qué aspectos de nuestra compañía les preocupan?
  18. 18. En relación a su proveedor actual, ¿dónde no cubre sus necesidades? ¿pueden rescindir el contrato?, etc
  19. 19. ¿Cuáles son los criterios de decisión?
  20. 20. ¿Quién decide?
  21. 21. ¿Tienen dinero?
  22. 22. ¿Cuándo querrían tener funcionando nuestro producto?
  23. 23. ¿Cómo es el proceso interno para la compra?</li></ul>¡¡TODO LO QUE SE OS OCURRA!! Ninguna información está de más. Es posible que mañana la necesites.<br />Adapta tus mensajes a la información que has obtenido<br />
  24. 24. 2<br />Cualificación<br />No te vayas de la reunión sin un paso siguiente<br />
  25. 25. Toda ventaes un proceso<br />Cualificación<br />Prospección<br />Propuesta<br />Negociación<br />Cierre<br />5<br />4<br />2<br />3<br />1<br />
  26. 26. 3<br />Propuesta<br />Enfoque de la propuesta<br /><ul><li> Tenemos mucha información del cliente. ¡Usémosla!
  27. 27. Céntrate en mostrar cómo solventas su problema (es lo único que le interesa).
  28. 28. Resalta tu diferencia con respecto a la competencia.
  29. 29. Ventajas frente a prestaciones.
  30. 30. Es importante conocer a quién le vamos a presentar la propuesta (y quién la va a ver después)</li></ul>Valida primero la propuesta técnica y después pasa al precio<br />Objeciones<br /><ul><li> Hazte una lista de las posibles objeciones (complétala tras cada reunión)
  31. 31. Si no salvas la objeción, la venta está perdida.
  32. 32. Pregunta del cliente: ¿puedes hacer “x”? Respuesta: Sí (Ya te las apañarás después para ejecutarlo)
  33. 33. Tienes derecho a 2 “No”y 2 “No sé” por cada reunión. Si no sabes algo, te traes al experto en la próxima reunión
  34. 34. Responde siempre enfocando hacia su problema fundamental.</li></ul>Presentación del precio<br /><ul><li> El precio debe de ser coherente y estar muy bien justificado.
  35. 35. Si es caro es porque lo vale. El precio está para dar valor a las cosas
  36. 36. Seguridad a la hora de presentarlo. Si te ven dudar pierdes credibilidad.
  37. 37. Siempre te van a decir que es caro.</li></ul>Valida con el cliente todos los aspectos de la propuesta. Si algo no le gusta ofrécete a modificarlo<br />
  38. 38. 3<br />Propuesta<br />No te vayas de la reunión sin un paso siguiente<br />
  39. 39. Toda ventaes un proceso<br />Cualificación<br />Prospección<br />Propuesta<br />Negociación<br />Cierre<br />5<br />3<br />4<br />2<br />1<br />
  40. 40. 4<br />Negociación<br />Esta fase tiene como objetivo acordar con el cliente los términos de la relación que va a comenzar.<br />100<br />90<br />80<br />No se trata de una lucha de poder. Se trata de llegar a un acuerdo<br />70<br />Objeciones<br />60<br />50<br /><ul><li> Van a seguir existiendo. De hecho, cuantas más haya mejor. Eso es que hay interés.
  41. 41. Tras cada objeción que salvas estás más cerca del cierre de la venta.
  42. 42. En contra de lo que pueda parecer, el precio no suele ser el impedimento fundamental</li></ul>40<br />30<br />Es muy caro<br />20<br /><ul><li> Si bajas de entrada, pierdes credibilidad.
  43. 43. Argumenta por qué vale lo que vale. Da valor a tu oferta.
  44. 44. Pídele algo a cambio de la bajada.
  45. 45. Tras cada bajada de precio pon de manifiesto el gran esfuerzo eso que supone para la compañía.</li></ul>10<br />0<br />Alea Jacta Est<br />Presentación a dirección<br />
  46. 46. Toda ventaes un proceso<br />Cualificación<br />Prospección<br />Propuesta<br />Negociación<br />Cierre<br />4<br />5<br />3<br />2<br />1<br />
  47. 47. 5<br />Cierre<br />100<br />Miedo al fracaso<br />90<br />Si no hubiese interés, no habrías llegado hasta aquí.<br />80<br />70<br />Se produce de manera natural<br />60<br />50<br />Ejemplo: Sr. González, la solución técnicamente le convence. Somos capaces de solucionar su problema. Nos hemos puesto de acuerdo en el precio. Imagino, entonces, que querrá que comencemos a trabajar juntos.<br />40<br />30<br />20<br />Hay un momento adecuado. Si lo dejas pasar, quizás no vuelva. <br />10<br />0<br />Réstale importancia<br />El que pega primero, pega dos veces<br />
  48. 48. Hasta que no tengas la firma, no está cerrada la venta<br />
  49. 49.
  50. 50. Conclusiones<br /><ul><li> Conoce al cliente
  51. 51. Actitud Colaborativa
  52. 52. Vibraciones positivas
  53. 53. Se compra por confianza y por afinidad
  54. 54. Ventajas frente a prestaciones
  55. 55. El “No” no vale: no debes aceptar un “No” por respuesta
  56. 56. El segundo no tiene premio</li></li></ul><li>Juan Antonio Díaz Gago<br />http://es.linkedin.com/in/juanantoniodiaz<br />bobydiaz@gmail.com<br />

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