Lead Generation Event 2009

360
-1

Published on

Presentatie over het genereren van leads met whitepaper voor het lead generation event van emedia (Leadfrog, 8 oktober 2009)..

Published in: Business, Technology
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
360
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Lead Generation Event 2009

  1. 1. Lead Generation Modellen Concrete handvatten voor het opzetten van een whitepaper marketing campagne
  2. 2. <ul><li>Kernvraag 1: Wanneer werkt whitepaper marketing? </li></ul><ul><li>Kernvraag 2: Welke whitepapers? </li></ul><ul><li>Kernvraag 3: Welke media? </li></ul><ul><li>Kernvraag 4: Welke samenwerkingsvorm? </li></ul><ul><li>Praktijkcases </li></ul>Kernvragen voor uw Whitepaper Marketing Model
  3. 3. VERKOPEN = HELPEN INKOPEN LEADGENERATIE MOET PASSEN BIJ INKOOPPROCES IDEEVORMING ORIENTATIE KEUZE ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN
  4. 4. Impulsieve e-commerce transactie Geschiktheid Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken 10 – 15 minuten
  5. 5. Aankoop van een kleuren netwerk printer Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken Ervaring van anderen Zekerheden Vertrouwen OFFLINE ONLINE Geschiktheid 1 week
  6. 6. Aankoop met meerdere beslissers Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken Ervaring van anderen Zekerheden Vertrouwen Geschiktheid Marketing Manager IT Manager
  7. 7. Selectie van een e-mail marketing platform Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken Eenvoud van gebruik Verhogen response Prijs prestatie Geschiktheid Marketing Manager IT Manager Integratie mogelijkheden van Mail XYZ Optimaal afleveren en actief lijstbeheer Mail XYZ ASPdienst Integratie met CRM Referenties Besluit 2 maanden
  8. 8. Geen latente vraag implementatie keuze ideevorming orientatie Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken Geschiktheid Doelgroepen CEO CFO Controller BU Directeur Lange sales cycle Complex beslissingsproces
  9. 9. <ul><li>. </li></ul>Een whitepaper is een kenniswaardig artikel waarmee een bedrijf kennis en ervaring etaleert en zo relaties helpt in het nemen van beslissingen . Door het aanbieden van een dergelijk artikel toont het bedrijf zijn expertise op een specifiek vakgebied Welke whitepapers
  10. 10. Fasen Doel- groepen Voorbeeld Contentplan (CRM) Welke whitepapers Idee Attenderen Oriëntatie Informeren Keuze Stimuleren Algemeen Directeur Klantwaarde Management Business Intelligence Referenties Concullega’s Financieel Manager Betere Forecasting TCO “ Fixed fee” Oplevering Commercieel Manager Funnel Management Interface voor Verkopers Sales Rapportages Call Center Manager Completer klantbeeld Alle klantinfo in 1 scherm Snelheid ICT Manager Eiland Automatisering Integratie Mogelijkheden Ondersteuning Implementatie
  11. 11. Fasen Doel- groepen Wie is doorslaggevend in welke fase? Welke whitepapers Idee Attenderen Oriëntatie Informeren Keuze Stimuleren Algemeen Directeur Klantwaarde Management Business Intelligence Referenties Concullega’s Financieel Manager Betere Forecasting TCO “ Fixed fee” Oplevering Commercieel Manager Funnel Management Interface voor Verkopers Sales Rapportages Call Center Manager Completer klantbeeld Alle klantinfo in 1 scherm Snelheid ICT Manager Eiland Automatisering Integratie Mogelijkheden Ondersteuning Implementatie
  12. 12. <ul><li>Whitepaper A: Klantwaarde Calculatie </li></ul><ul><li>Whitepaper B: Funnel Management voor Persoonlijke Verkoop </li></ul><ul><li>Whitepaper C: Integratie Mogelijkheden met CRM “XYZ” </li></ul><ul><li>Praktijkcase 1: Call Center Optimalisatie bij “Firma A” </li></ul><ul><li>Praktijkcase 2: Klanten Goed in Beeld bij “Firma B” </li></ul><ul><li>Online demo </li></ul>Voorbeeld Content Welke whitepapers
  13. 13. Maar ook: <ul><li>Webinars </li></ul><ul><li>Achtergrondartikelen </li></ul><ul><li>Marktonderzoeken </li></ul><ul><li>Video </li></ul><ul><li>Stappenplannen </li></ul><ul><li>Methodieken </li></ul><ul><li>Demo’s </li></ul><ul><li>Praktijkcases </li></ul><ul><li>Tips & Trucs </li></ul>Welke whitepapers
  14. 14. Afwegingen bij de media planning <ul><li>Doelgroepen: </li></ul><ul><ul><li>Verschillende leden uit de DMU lezen verschillende media </li></ul></ul><ul><li>Aantal beschikbare whitepapers: </li></ul><ul><ul><li>Met 1 whitepaper in veel verschillende media </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>versus: </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Met veel whitepapers een “eigen” portal inrichten </li></ul></ul><ul><li>Aantal gewenste leads: </li></ul><ul><ul><li>Continue instroom </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>versus </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Geplande instroom </li></ul></ul>White papers publiceren
  15. 15. <ul><li>Push: Ongevraagd gepresenteerde content </li></ul><ul><li>(met permissie): </li></ul><ul><ul><ul><li>Nieuwsbrieven </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Advertorials </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Banners </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ezines </li></ul></ul></ul><ul><li>Pull: Opgevraagd gepresenteerde content (op verzoek) </li></ul><ul><ul><ul><li>Search </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Directories </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Direct visits </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Referenties </li></ul></ul></ul> White papers publiceren
  16. 16. Conversie in % hoog 0,5% v/h Opt-in bestand laag > 5% v/h Search bezoek < 0,05% v/h Site bezoek Banner E-mailing Portal Voorbeeld response verwachting exposure laag hoog Push Pull White papers publiceren
  17. 17. tijd Plaatsing van 1 whitepaper in 1 nieuwsbrieftitel met 2 herplaatsingen Response verwachting Aantal leads White papers publiceren
  18. 18. Response verwachting tijd Plaatsing van 1 whitepaper in 3 verschillende nieuwsbrieftitels Aantal leads White papers publiceren
  19. 19. Response verwachting tijd Plaatsing van 1 whitepaper op 1 portal Aantal leads White papers publiceren
  20. 20. Response verwachting tijd Plaatsing van meerdere whitepapers op 1 portal Of Van 1 whitepaper op meerdere portals… Aantal leads White papers publiceren
  21. 21. <ul><li>Een portal op eigen initiatief: </li></ul><ul><ul><li>Leads genereren met complementaire partners </li></ul></ul><ul><ul><li>Leads genereren voor een partnerkanaal </li></ul></ul>Samenwerkingsvorm
  22. 22. Complementair Samenwerkingsvorm Consulting Engeneering Automatisering
  23. 23. Complementair Samenwerkingsvorm Consulting Engeneering Automatisering
  24. 24. Partnermodel Initiator: Samenwerkingsvorm portal: Partners:
  25. 25. Afwegingen bij de samenwerking <ul><li>Samenwerken met uitgevers: </li></ul><ul><ul><li>Exposure & Doelgroepen </li></ul></ul><ul><ul><li>Push versus Pull </li></ul></ul><ul><ul><li>Deelnemende partners </li></ul></ul><ul><ul><li>Waarmaken van verwachtingen </li></ul></ul>Samenwerkingsvorm
  26. 26. IDEEVORMING ORIENTATIE KEUZE STIMULEREN Praktijkcases leadfrog Positie USP’s Aanbod
  27. 27. IDEEVORMING ORIENTATIE KEUZE ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN 64,5% Praktijkcases leadfrog USP’s Aanbod Functiess Trends Visies Nieuws Cases
  28. 28. DOELGROEPEN CRM systeem Sales Calls Info push Pipeline Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken Bedrijfswebsite Offline Media Praktijkcases leadfrog
  29. 29. Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken Kennis / Informatie CRM systeem Sales Calls Info push Bedrijfswebsite Offline Media DOELGROEPEN Pipeline Praktijkcases leadfrog
  30. 30. MARKT Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken Thematisch Kennisportaal CRM systeem Search Social Nets Newsletters Sales Calls zoeken push aanvragen SUSPECTS PROSPECTS Bedrijfswebsite Offline Media follow-up 70% van het bezoek komt uit Google Praktijkcases leadfrog
  31. 31. Praktijkcases leadfrog Partner ontvangt profiel of profielverrijking
  32. 32. <ul><li>Managementbase: </li></ul><ul><ul><li>Doelgroep: Management & IT </li></ul></ul><ul><ul><li>Launch: 2006 </li></ul></ul><ul><li>Foodguru: </li></ul><ul><ul><li>Doelgroep: Voedingsmiddelen industrie </li></ul></ul><ul><ul><li>Launch: 2007 </li></ul></ul><ul><ul><li>Redesign gepland in november </li></ul></ul>Praktijkcases leadfrog
  33. 33. <ul><li>Eburg </li></ul><ul><ul><li>Doelgroep: Lokale Overheid </li></ul></ul><ul><ul><li>Launch: 2008 </li></ul></ul><ul><ul><li>In samenwerking met Microsoft </li></ul></ul><ul><li>INTORETAIL: </li></ul><ul><ul><li>Doelgroep: Retail & FMCG </li></ul></ul><ul><ul><li>Launch: 2009 </li></ul></ul><ul><ul><li>Nieuwsbriefoplage: 500 </li></ul></ul>Praktijkcases leadfrog
  34. 34. <ul><li>INTOFINANCE </li></ul><ul><ul><li>Doelgroep: Financiele Instellingen </li></ul></ul><ul><ul><li>Launch: 2009 (zomer) </li></ul></ul><ul><li>ZenuwCentrum </li></ul><ul><ul><li>Doelgroep: Zorg & ICT </li></ul></ul><ul><ul><li>Launch 2009 (september) </li></ul></ul><ul><ul><li>In samenwerking met Microsoft </li></ul></ul><ul><li>CRMPapers </li></ul><ul><ul><li>Doelgroep: CRM, Marketing & Sales </li></ul></ul><ul><ul><li>Launch: 2009 (eind oktober) </li></ul></ul><ul><ul><li>In samenwerking met CRM Association NL </li></ul></ul>Praktijkcases leadfrog
  35. 35. Conclusies <ul><li>Leadgeneratie met whitepapers is het meest geschikt voor complexere investeringsbeslissingen met een langere salescycle </li></ul><ul><li>Stem content af op verschillende leden uit de DMU </li></ul><ul><li>Hergebruik investeringen in reeds bestaande content </li></ul><ul><li>Zoek een logische match met partners en media voor een resultaat dat aansluit op uw verkoopproces </li></ul>
  36. 36. Dank voor uw interesse

×