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Bluepaper: "Mit Social Sales den B2B Vertrieb beflügeln" 2013
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Bluepaper: "Mit Social Sales den B2B Vertrieb beflügeln" 2013

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Soziale Netzwerke ermöglichen es mit frischen Ideen und neuen Ansätzen Vertriebserfolge zu feiern. ...

Soziale Netzwerke ermöglichen es mit frischen Ideen und neuen Ansätzen Vertriebserfolge zu feiern.

Lassen Sie sich durch dieses Bluepaper inspirieren, wie Sie mit Hilfe von LinkedIN, Xing & Co. Neukunden gewinnen, Kundenbeziehungen intensivieren und Abschlussquoten nachhaltig steigern können.

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    Bluepaper: "Mit Social Sales den B2B Vertrieb beflügeln" 2013 Bluepaper: "Mit Social Sales den B2B Vertrieb beflügeln" 2013 Document Transcript

    • Mit Social Sales den B2B Vertrieb beflügeln. Andreas Uthmann, Blueconomics Business Solutions
    • Über dieses Bluepaper Soziale Netzwerke ermöglichen es mit frischen Ideen und neuen Ansätzen Vertriebserfolge zu feiern. Lassen Sie sich durch dieses Bluepaper inspirieren, wie Sie mit Hilfe von LinkedIN, Xing & Co. Neukunden gewinnen, Kundenbeziehungen intensivieren und Abschlussquoten nachhaltig steigern können. 1 51% Gemäss einer aktuelle Studie* von IBM nutzen bereits 51% aller befragten Unternehmen die sozialen Netzwerke um Sales Leads und Umsatz zu generieren. Sie auch? *Quelle: IBM Institute for Business Value, «The Business of Social Business», November 2012
    • Warum Social Sales? Die Welt des Verkaufens verändert sich zunehmend. Heute werden bereits bis zu 70% eines B2B Kaufentscheides durch Onlinerecherchen geprägt. Der Verkäufer trifft also in der Regel auf sehr gut informierte Käufer mit gefestigten Meinungen, die nur schwer zu drehen sind. In der Folge, hat sich die Wirksamkeit und Akzeptanz von Kaltakquise-Kampagnen in den letzten Jahren stetig verschlechtert. Dieser Trend wurde noch verstärkt durch neue Gesetze und Datenschutzbestimmungen für den Telefonvertrieb. «People love to buy. But they hate being sold to.» Um so wichtiger wird die persönliche Beziehung und individuelle Kundenansprache. Hier können Social Sales Methoden einen entscheidenden Beitrag zum Vertriebs- und Unternehmensserfolg leisten. Datenquelle: Google Insights, März 2013 2
    • Was ist Social Sales? Social Sales bezeichnet die aktive Nutzung der sozialen Netzwerke im Verkaufsprozess. Social Sales kommt in allen drei Phasen des Verkaufszyklus zur Anwendung: Von der Identifikation, über die Analyse bis zur Aktion. Social Sales ist NICHT: 1. Tausend Fans auf Facebook sammeln. 2. Die Welt mit stündlichen Status-Tweets beglücken. 3. Massenmailings auf LinkedIN oder XING. 3
    • Social Sales in der Praxis 1. Identifizieren Die sozialen Netzwerke sind eine wahre Goldgrube an Informationen. Nie war es einfacher, relevante und vor allem aktuelle Informationen über mögliche Ansprechpartner zu finden. Filtern Sie nach Branche, Region, Firma oder sogar Interessen. Tipp: In der Erweiterten Suche auf XING können Sie zudem Ihre Abfrage auf direkte Kontakte Ihrer Kontakte eingrenzen, so dass Sie sich immer auf gemeinsame Bekannte beziehen können. 2. Analysieren Wenn Sie immer auf dem Laufenden über Ihre bestehenden Kontakte bleiben wollen, empfehlen wir Ihnen ein soziales Adressbuch wie die Social Connectors for Outlook oder Nimble Social CRM. Nimble verknüpft einen Kontakt mit seinen/ihren sozialen Profilen auf LinkedIN, Twitter, Google Plus oder Facebook, so dass Sie alle Aktivitäten von und Kommunikation mit Ihren Kontakten in einem integrierten Stream sehen können. Besser und schneller kann man sich nicht auf das nächste Meeting oder Telefongespräch vorbereiten. 3. Agieren Neben vertriebsrelevanten Ereignissen wie Firmen- und Positionswechsel, Geburtstagen oder der Teilnahme an Veranstaltungen, macht es Sinn, auch bestimmte Schlüsselwörter wie Produktnamen, Wettbewerber oder Bedürfnisse zu abonnieren. Ob Sie dazu einfache Suchabos oder aber professionelle Social Media Monitoring Tools wie Brandwatch oder Bluereport einsetzen, hängt vor allem von der Zielsetzung und Komplexität ab. Tipp: Nutzen Sie auch Gruppen und gemeinsame Verbindungen um mit Gleichgesinnten/Interessierten auf unkomplizierte Weise in Kontakt zu treten. 4
    • Der Social Sales Kompass Die Grenzen zwischen Marketing und Verkauf verschmelzen durch Social Media zunehmend. Die grosse Chance liegt darin, das Cross- und Upsell-Potential sowohl durch ein gutes Community Management wie auch durch einen beziehungsorientierten Verkauf voll auszuschöpfen. Parallel können neue Zielkontakte entweder durch multimediale Inhalte «geködert» oder über Anker oder Brückenkontakte aktiv aufgebaut werden. Die Vor- und Nachteile der einzelnen sozialen Netzwerke variieren je nach Zielsetzung zum Teil erheblich. Eine erste Navigatonshilfe bietet unser Social Sales Kompass. Er kann auch zur Priorisierung von Kampagnen oder Massnahmen sowie zur Identifizierung von Quick Wins genutzt werden. 5
    • 5+1 Verkaufstipps Verkauf war schon immer sozial. Aber nie war eine gute Beziehung so wichtig wie heute. Durch eine strukturiertes, professionelles Beziehungsmanagement, können Sie Überraschungen vermeiden und Ihre beschränkten Vertriebsressourcen optimal einsetzen. Einige Grundsätze erfolgreichen B2B Vertriebs haben wir hier für Sie zusammengefasst: 1. Zusammenarbeit, Zusammenarbeit, Zusammenarbeit Verkauf ist ein Teamsport. Nur wer es schafft, intern sein Team und seine Botschaften zu synchronisieren, kann auch den Kunden glaubhaft vom Nutzen überzeugen. 2. Verstehen Sie Ihr Buying Center Identifizieren Sie Zielgruppe, Beeinflusser und Entscheider bevor Sie «verkaufen». Investieren Sie in kritische Beziehungen, nicht nur wo die Sonne scheint. 3. Hebeln Sie Ihr Beziehungsnetzwerk Nie wieder «cold calls». Nutzen Sie stattdessen gemeinsame Beziehungen, Brückenkontakte und Interessen. 4. Wöchentliche Opportunity Reviews Management und Pipeline Reviews sind gut, um den Forecast zu erstellen. Aber durch regelmässige Opportunity Reviews mit Ihrem Vertriebsteam können Sie die Erfolgsquote nachhaltig erhöhen: Identifizieren, Analysieren, Agieren. 5. Analyieren Sie beides: Erfolge und Niederlagen Wie hat sich Ihr Beziehungsnetzwerk entwickelt im Laufe des Projekts? Was waren die Schlüsselmomente? Mit welchen Aktivitäten haben Sie den grösste Wirkung erzielt? (+1) Mehr Netzwerken, weniger Tweeten Beziehungen entstehen durch individuelle Kommunikation und persönlichen Austausch, nicht (nur) durch Tweets und Posts. Investieren Sie in Ihr Sozialkapital für zukünftigen Geschäftserfolg. *Copyright Blueconomics 2013. 6
    • Risiken Die Chancen und das geschäftliche Potential soziale Netzwerke für Vertrieb, Marketing und Kundenservice zu nutzen, sind sehr gross, es gibt aber auch ein paar Spielregeln zu beachten. 1. Die Grenze zwischen persönlichen und geschäftlichen Informationen verschwimmt zunehmend. Seien Sie sich bewusst, dass alle Daten und persönlichen Beziehungen auf den sozialen Netzwerken nicht Ihnen, sondern Ihren Mitarbeitern gehören. Damit Ihre Mitarbeiter Ihre Beziehungsnetzwerke auch für geschäftliche Zwecke erfolgreich nutzen können, braucht es erstens Unterstützung in Form von Kommunikation und Training und zweitens ein gesundes Mass an Offenheit und Vertrauen. 2. Gerade in sensitiven Branchen wie der Finanzindustrie stellt der Kontrollverlust über Inhalte ein Risiko dar, indem falsche oder fehlinterpretierbare Informationen von Mitarbeitern auf privaten Kanälen auch negative Auswirkungen für das Unternehmen zur Folge haben. Hier gibt es zwei Lösungsansätze: Zum einen sollten durch Social Media Richtlinien klare Leitplanken gesetzt werden, welche Art von Aktivitäten und Info legitim sind und welche nicht. Zum anderen gibt es bereits professionelle Genehmigungs- und Publikationstools für Inhalte die dann von Vertriebsmitarbeitern und Partnern risikofrei bezogen und genutzt werden können. 3. Die Kundenakzeptanz variiert zum Teil erheblich. Gehen Sie sehr sensitiv mit persönlichen Informationen um und missbrauchen Sie nicht die sozialen Netzwerke als Spam-Kanal. Die Stärke liegt in der individuellen Ansprache, den Bezug zu aktuellen Inhalten oder gemeinsamen Beziehungen. Im Zweifelsfall, fragen Sie Ihre Kunden wie und in welcher Form diese sich vernetzen möchten. 7
    • Wie starten? Social Sales muss nicht teuer sein, sondern kann in der Regel ohne grosse Vorinvestitionen gelebt werden. Vorraussetzung ist a) eine offene Unternehmenskultur und b) eine strukturierte Vorgehensweise. 1. Geschäftsziele Definieren Je enger Ihre Social Sales Initiative mit der Geschäftsstrategie verzahnt ist, desto besser. Wo drückt der Schuh am meisten? Gibt es neue Märkte oder Zielgruppen zu erschliessen? Neue Produkte einzuführen? Oder den Share-of-Wallet bei Bestandskunden zu erhöhen? 2. Quick Wins Identifizieren In jedem Unternehmen gibt es ein aktuelles Projekt das durch Social Sales unterstützt werden kann. Erfinden Sie nicht alles neu, sondern springen Sie auf fahrende Züge auf und nutzen Sie «Best Practices» aus Ihrem Umfeld. 3. Organisation & Budget Social Sales ist nicht Aufgabe einer neuen Stabsstelle sondern des gesamten Vertriebs- und Marketingteams. Geben Sie Ihren Champions die nötige Untersützung und etwas Kleingeld um unkompliziert Dinge umsetzen zu können. 4. Lernen und Wachsen Think big – Start small. Aber starten Sie. Denn wenn Sie abwarten, bis Ihre Wettbewerber die Lernkurve durchlaufen sind, wird es sehr, sehr schwierig, aufzuholen. Empfehlung: Social Media Management Research Wenn Sie immer auf dem Laufenden bleiben wollen bzgl. Social Business Trends und Research, empfehlen wir Ihnen die folgenden kostenfreien Abos: McKinsey Quarterly www.mckinseyquarterly.com/home.aspx IBM Institute for Business Value www.ibm.com/services/us/gbs/thoughtleadership/ MIT Sloan Management Review sloanreview.mit.edu/topic/social-business/ 7
    • Nr. Schritt Fragestellung & Empfehlung 1 Geschäftsziele setzen Wollen Sie Neukunden gewinnen, Zielkunden entwickeln oder Erfolgsquoten steigern? 2 Präsenz in den (richtigen) sozialen Netzwerken Lokal (Xing) oder international (LinkedIN)? B2B oder B2C (Facebook)? Vernetzen oder Inhalte (Twitter)? 3 Mit Kunden und Partnern vernetzen Soziale Adressbücher abgleichen (Outlook Social Connectors, Windows Phone, Nimble Social CRM) 4 Inhalte aufbereiten Videos, Infographics & Präsentationen streuen (Youtube, Slideshare & Co.) 5 Köder auslegen Whitepaper und Studien verfügbar machen (gegen Registrierung) 6 In Gruppen engagieren Beitreten, vorstellen und mitdiskutieren. Gruppensuche nutzen. 7 Keywords abonnieren Neues aus dem eigenen Netzwerk zu Produkten, Bedürfnissen oder Themen aktiv verfolgen. 8 Kommunizieren 1-2 mal wöchentlich relevante Events, News, Kundeninfos gezielt im Netzwerk promoten. Redaktionsplan? 9 Netzwerk strategisch weiterentwickeln Beeinflusser und mögliche Zielkunden und Entscheider identifizieren 10 Fortschritt messen Reichweite, Qualität und Conversion monitoren Die Social Sales Checkliste *Copyright Blueconomics 2013. Testen Sie Ihre Social Sales Readiness. Wo stehen Sie heute? 8
    • Über den Autor Andreas Uthmann ist Querdenker, Unternehmer und vor allem Pionier in Social CRM. Als Gründer und Geschäftsführer der Blueconomics Business Solutions GmbH (www.blueconomics.info) hat er sich darauf spezialisiert, Unternehmen mit Werkzeugen, Methoden und Know-How dabei zu unterstützen, den B2B Vertrieb zu befügeln. Nachhaltig. Und messbar. Andreas hält einen Executive MBA sowie ein Diplôme de Troisième Cycle von renommierten europäischen Wirtschaftsuniversitäten. Buchtipp Er ist Autor des weltweit ersten Buchs zum sozialen Vertrieb in B2B. Jetzt bei Amazon und auf iTunes bestellen: Win. Grow. Social Sales. Leverage the power of collaboration and CRM to hunt and farm new business. 3rd Edition, Andreas Uthmann, ISBN 978-3842382435, Books on Demand GmbH, Norderstedt. 9
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