Consultoria de marketing na área de saúde

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Consultoria de marketing na área de saúde

  1. 1. Consultoria de Marketing na área de Saúde Alice Selles Diretora da Selles & Henning Comunicação Integrada Consultora da AMB, SOMERJ, SBACV, CBO, Pro-Oftalmo
  2. 2. O que é Alice Selles Um processo interativo no qual um agente externo assume a responsabilidade de auxiliar os dirigentes e profissionais na tomada de decisões em questões relacionadas ao Marketing. Processo Conjunto estruturado de atividades sequenciais que apresentam uma relação lógica entre si, com a finalidade de atender e, preferencialmente, suplantar as expectativas e necessidades dos clientes (internos e externos) Interação Ação recíproca que é exercida entre duas ou mais pessoas ou áreas ou atividades da empresa.
  3. 3. Agente de mudança Alice Selles Contratado por um período predeterminado, para consolidar um projeto ou auxiliar a empresa na resolução de um problema ou na mudança de uma situação. Proporciona metodologias, técnicas e processos que determinem a sustentação para os executivos das empresas tomarem suas decisões com qualidade.
  4. 4. Tomada de decisões Alice Selles Decisão: escolha entre vários caminhos alternativos que levam a determinado resultado. Dado: é o elemento identificado de forma bruta. Sozinho não conduz à compreensão de um fato ou situação. Tratamento: processo de transformação dos dados em resultados administráveis.
  5. 5. Tomada de decisões Alice Selles Informação: dado trabalhado que torna possível tomar uma decisão. Alternativa: ação que pode levar, de forma diferente, ao mesmo resultado. Recurso: identificação das alocações ao longo do processo decisório (equipamentos, materiais, financeiros, humanos).
  6. 6. Tomada de decisões Alice Selles Resultado: produto final do processo decisório. Controle e avaliação: mediante a comparação com padrões previamente estabelecidos, procura medir e avaliar o desempenho do resultado das ações. Coordenação: função do processo administrativo que procura aproximar, ao máximo, os resultados apresentados com a situação anteriormente planejada.
  7. 7. Importante: Alice Selles É premissa básica da atuação do consultor não dispor de controle direto da situação.
  8. 8. O setor de Saúde Alice Selles Pacientes Operadoras de Planos de Saúde Prestadores de Serviços: médicos clínicas associações de profissionais Indústrias: equipamentos aparelhos medicamentos
  9. 9. Evolução e tendências Alice Selles Há alguns anos atrás não se ouvia falar em serviços de consultoria na área de saúde. O Marketing sequer era considerado como importante na maior parte do setor. Apenas as indústrias mantinham ações efetivas de Marketing junto à classe médica. A seguir, foram as operadoras que começaram a utilizar as ferramentas de Marketing para obter um posicionamento satisfatório. Hoje, prestadores de serviços e associações de classe começam a perceber a necessidade de interferir no cenário competitivo.
  10. 10. A atuação de cada participante Alice Selles Indústria Desenvolve produtos que buscam atender aos anseios da classe médica e da população. Utiliza maciçamente pesquisas para monitorar o mercado. Apesar de toda a evolução tecnológica ainda tem nos propagandistas grande arma de divulgação.
  11. 11. A atuação de cada participante Alice Selles Operadoras de Planos de Saúde Inicialmente, precisaram convencer a população e a classe médica a adotar um novo sistema intermediado. Depois, tiveram que adequar suas estratégias a um mercado cada vez mais competitivo. Hoje experimentam um novo momento: com a regulamentação do setor, precisam enfrentar, além da forte competição, as exigências da ANS.
  12. 12. A atuação de cada participante Alice Selles Prestadores de Serviços Perceberam no credenciamento uma maneira confortável para se colocar no mercado. O aumento da concorrência e a dificuldade em obter credenciamentos trouxeram a pressão pela redução de honorários e descontos. Buscam recuperar a credibilidade e o valor diante da sociedade e com isso melhorar as condições de negociação com as operadoras de planos de saúde.
  13. 13. A atuação de cada participante Alice Selles Clientes Desconheciam seu poder de pressão e interferência no sistema. As associações de consumidores têm obtido espaço para divulgação de suas queixas na mídia.
  14. 14. Prestadores de Serviços Alice Selles Hospitais Clínicas Consultórios Entidades Médicas
  15. 15. Marketing de hospitais, clínicas e consultórios Alice Selles <ul><li>busca de novos conhecimentos e de inovações para enfrentar as pressões dos planos de saúde; </li></ul><ul><li>urgência em fidelizar pacientes; </li></ul><ul><li>necessidade de consolidar vantagens competitivas; </li></ul><ul><li>necessidade de questionamento progressivo visando uma melhora contínua e sustentada dos serviços oferecidos. </li></ul>
  16. 16. Entidades Médicas Alice Selles CFM AMB 27 CRMs Seccionais Federadas AMB (27) Soc. Nac. Espec.(54) Soc. Est. Espec. FENAM Sind. Médicos
  17. 17. Entidades Médicas Alice Selles <ul><li>Atender às demandas da sociedade em geral (informação); </li></ul><ul><li>Promover a atualização científica de seus associados; </li></ul><ul><li>Ampliar o valor percebido por seus associados; </li></ul><ul><li>Reivindicar políticas públicas que favoreçam a classe e a sociedade em geral. </li></ul>
  18. 18. Case: CBO Alice Selles <ul><li>Conselho Brasileiro de Oftalmologia. </li></ul><ul><li>Fundado em 1941. </li></ul><ul><li>Sede: São Paulo, SP. Com regionais em todos os estados. </li></ul><ul><li>Representa os mais de 10.000 oftalmologistas brasileiros. </li></ul><ul><li>Atua na disseminação do conhecimento científico e na formação e atualização profissional. </li></ul><ul><li>Fontes de financiamento: realização de congressos científicos e pagamento de anuidades. </li></ul>
  19. 19. Diagnóstico: 1999 Alice Selles <ul><li>Duas sociedades com objetivos semelhantes: CBO e SBO </li></ul><ul><li>Rivalidade: “Tratado de Tordesilhas”. </li></ul><ul><li>12 sociedades de sub-especialidades filiadas. </li></ul><ul><li>Falta de articulação com os estados. </li></ul><ul><li>Número de associados: pouco mais de 5.000 pagantes. </li></ul><ul><li>Realização de um grande congresso anual. </li></ul>
  20. 20. Diagnóstico: 1999 Alice Selles <ul><li>Convênios com os Ministérios da Saúde e da Educação para realização de campanhas sociais; </li></ul><ul><li>Distanciamento dos problemas enfrentados no dia-a-dia: </li></ul><ul><ul><li>conflito com operadoras de planos de saúde. </li></ul></ul><ul><ul><li>ameaça do crescimento da optometria. </li></ul></ul>
  21. 21. Ações propostas Alice Selles <ul><li>Pesquisa junto à classe (anseios e expectativas em relação a atuação do CBO); </li></ul><ul><li>Estabelecimento de uma comissão para cuidar especificamente do assunto “convênios” – o CBO Convênios; </li></ul><ul><li>Criação de um departamento interno para gerenciar congressos – o CBO Eventos; </li></ul><ul><li>Mapeamento dos oftalmologistas no país: Censo Oftalmológico CBO. </li></ul>
  22. 22. Desdobramentos Alice Selles <ul><li>CBO Estados; </li></ul><ul><li>CBO Brasília; </li></ul><ul><li>Fórum Nacional de Saúde Ocular; </li></ul><ul><li>Aproximação da SBO, com reconhecimento do know how do Rio de Janeiro em defesa profissional: ações conjuntas; </li></ul><ul><li>Estabelecimento de um calendário de eventos oftalmológicos unificado; </li></ul><ul><li>Negociações com o Banco do Brasil para o estabelecimento de linha de crédito para oftalmologistas (montagem do primeiro consultório). </li></ul>
  23. 23. Resultados obtidos Alice Selles <ul><li>Assinaturas de portarias que permitiram ampliação do acesso aos cuidados com a visão: </li></ul><ul><ul><li>banco de olhos </li></ul></ul><ul><ul><li>centros de referência em retinopatia </li></ul></ul><ul><ul><li>mutirão das cirurgias de catarata </li></ul></ul><ul><li>Criação de cooperativas estaduais para negociação com operadoras de planos de saúde; </li></ul><ul><li>Aumento do número de associados para 7.000 pagantes; </li></ul><ul><li>Diversas vitórias judiciais freando o exercício ilegal da oftalmologia. </li></ul>
  24. 24. Obrigada! Alice Selles [email_address] www.shcom.com.br 2233-0803 2253-5934

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