Tema 3 - Psicologia de la Comunicación

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  • 1. TEMA 3: Exponer nuestra posición: El argumento como medio de persuasiónPresentar un argumento es como pintar un viejo bote de pesca. Antes de empezar a pintar,es necesario preparar la superficie.Primero hay que rascarlo, lijarlo y darle una imprimación. Hasta que se haga eso, el botesencillamente no admitirá la pintura.Nuestra mente funciona de la misma manera: no “admite” un argumento hasta estar bienpreparada. Es posible que el orador haya recogido y ordenado sus pruebas para elaborar sulógica a la perfección, quizá haya redactado un argumento que es una maravilla deelocuencia, concisión y poder de convicción. Pero si el oyente no le escucha realmente, nadaocurrirá en el único lugar donde hacer falta: en la mente del oyente.Qué puede hacer el orador?Preparar la superficie de la mente del oyente para poder albergar esperanzas de penetrar ensu interior.La introducciónSu propósito es lograr una escucha imparcial para su argumento.El primer paso debe consistir en ganar respeto y la confianza de la audiencia.Nuestra verdadera personalidad real es un gran activo, siempre que sea la verdadera. El roldel arte no consiste en distorsionar, sino en reforzar esa personalidad cuando entra en elteatro de la persuasión. Un modo de reforzarla consiste en tomar lo que hemos aprendidoacerca del personaje persuasivo y aplicarlo a este objetivo especial de lograr una escuchaimparcial.Elementos del personaje persuasivo: Dominio del tema Firmeza Capacidad Empatía HumildadToda nuestra carrera e historial profesional es una preparación para cualquier tarea depersuasión a la que nos enfrentemos un determinado día.Su reputación es un canal para comunicar dominio del tema y empatía.
  • 2. El test “discurso en el ascensor”Solo contamos con el tiempo que estemos en un elevador para hacer un dialogo de lo quehacemos en nuestra vida empresarialEl discurso del ascensor es muy útil para el orador y para el oyente. Para el orador porque leexige una forma de disciplina que le empuja hasta el centro y el origen de todas sus ideas ypensamientos acerca de su empresa. Le obliga a estructurar sus conceptos fundamentales.Para el oyente, porque le ofrece una declaración clara y simple de la finalidad perseguida porla empresa, y una oportunidad para evaluar al orador.Jim Geisman asegura “si una persona no puede exponer en términos breves lo que estáintentado hacer y por qué lo hace, hay muchas posibilidades que no lo esté haciendo muybien”El dialogo es centrado.La finalidad del discurso en el ascensor es intentar plantar la semilla y fertilizar el terreno almismo tiempo, asegura Geisman.Otra finalidad es exponer nuestro concepto con claridad, pero provocativamente, para lograrpreguntas y generar un diálogo centrado sobre nuestro concepto y actividades clave.Infundir la dudaTarea: Leer The fixation of Belief de Charles Sanders PeirceLa duda agita la mente.Creer nos hace sentirnos bien, la duda es desagradable y nos hace sentirnos inquietos ydescontentos. Siempre que nos encontramos a nosotros mismos en la duda, luchamos porllegar a una nueva playa de creencia. La duda es en océano turbulento, la creencia es unacampiña verde y serena.Todos reconocemos que el razonamiento es sólido cuando conduce a conclusiones ciertas.Rechazamos el razonamiento que nos lleva a conclusiones cuya falsedad sea posibledemostrar.El ideal sería no dejarnos intoxicar por principios orientativos o de metodología ni impresionarpor la autoridad o por la masa, mas bien debemos comprobar nuestras conclusionesaplicando rigurosas normas científicas de verificación. Infundir la duda significa nopreocuparse aún por el razonamiento de la otra persona ni por las autoridades que acata,sus alianzas o sus hechos probados. No debemos argumentar acerca de si sus hechosjustifican su creencia. Iremos directamente a sus conclusiones / creencias para meter unacuña allí a base de atacar la verificabilidad científica de la propia creencia.
  • 3. En esta fase debemos conformarnos con infundir la duda, porque como dijimos antes la dudaagita la mente.En The Fixation of Beliefe todas las personas que reciben una educación han aceptado encomún un método científico elemental. Una conclusión que no es verificable en especial si nopuede ser repetida en un experimento neutral automáticamente es considerada sospechosa.Ahora ya no basta con defender nuestra creencia en el sentido de ser “de acuerdo a la razón”o “en armonía con la ley neutral” o “probada por la prolongada práctica” Si una creencia tienetodas esas características o alguna de ellas, debe ser capaz de superar los más durosanálisis. Una creencia que no los supera es desagradada a la condición de simplepreferencia personal.IMPORTANTE!!Si fracasa la labor de implantar la duda, la mente del que toma la decisión permanecerádonde estaba antes, y el persuasor no habrá perdido nada de terreno. Pero si tiene éxito elque toma la decisión empezará a luchar contra la duda y a intentar conseguir la seguridad dela creencia. En otras palabras, el persuasor ha abierto una grieta para introducir suargumento.Hay también otras maneras de infundir la duda acerca de una creencia atrincherada. Elpersuasor puede admitir animosamente los hechos y mostrar que de ellos se pueden extraertambién otras conclusiones.Por cierto no es necesario que la duda sea tan fuerte como para lograr derribar todo eledificio del creyente o para sacar a la luz inmediatamente todos sus fallos y grietas. Todo loque debe hacer es sembrar la intranquilidad en el creyente o los espectadores. Esto nospermitirá empujarles hacia lo que Peirce llama investigación y nos proporcionará unaoportunidad mejor de presentar nuestro argumento antes los oyentes reales.En la gran mayoría de los casos en los que el oyente empieza el drama mostrado una mentecerrada, una duda infundida habilidosamente suele disolver esa certidumbre.Hemos examinado este aspecto a fondo, porque el más corriente de todos los errores depersuasión es lanzarse a exponer el argumento antes de que el oyente esté preparado. Aveces incluso el orador actúa mucho peor: expone de buenas a primeras su principalconclusión.El oyente la rechaza inmediatamente, y hasta llega a ridiculizarla así se ha perdido, casiseguro toda posibilidad de un diálogo fluido transformador. Una de las partes ha afirmado X yla otra le responde “oh no! X no ! No aceptaré X en mi vida.Dos pequeñas palabrasY esas dos palabras “pruebas y razonamientos” son toda la definición que necesitamos deargumento. No vamos a intervenir en una riña una controversia o una pelea callejera sino enun proceso de razonamiento donde el orador ofrece sus pruebas y explica su significado.
  • 4. Los dictadores, mentirosos, los del crimen organizado, los líderes de maras, etc obtienen elconsentimiento por medio del temor, los engaños o la violencia. No presentan argumentos yen realidad no persuaden. Controlan la conducta aterrorizando o paralizando las mentes delos eres humanos pero no conducen a esas mentes por nuevos senderos.LA LABOR DE MOSTRAR ES LA FUNCIÓN DEL ARGUMENTO.Cerrar circuitoUn argumento está entremezclado de emociones, especialmente con sentimientos deesperanza y necesidades y gana fuerza con el carácter del orador, pero su circuito interno esde tipo intelectual. Por muy largo o elaborado que sea un argumento la corriente siemprefluye siguiendo un modelo predeterminado y ese modelo es muy sencillo.Cuando nuestra mente busca una explicación o una razón para estar de acuerdo con alguienno queremos enfrentarnos a un montón de rodillos, anzuelos o casillas de símbolos lógicos.Lo que deseamos es simplicidad y adecuación y eso es lo que recibimos en un argumentohábilmente presentado. Este tipo de argumento funciona como un circuito. En este lago estáun electrodo aislado. Parece que está muerto. Avanzamos hacía otro electrodoaparentemente también muerto y a medida que acercamos el uno al a otro sentimos que algoestá a punto de ocurrir.Un hecho solo y aislado es inerte: mera información.Fundamentos de una estrategia de persuasión1. El terreno de juego de la persuasión es la mente del oyente Un persuasor es alguien que busca en primer lugar conocer la mente de su oyente! El oyente tiene poder porque la representación tiene lugar en su propio terreno. Es un su mente donde recibirá o rechazará las pruebas que presenta el orador y su mente es la que razonará con base a esas pruebas. 2. La razón no basta Si explicamos que ha muerto un perro puede que no signifique apenas nada. Todas las criaturas deben morir. Si nos dicen que un perro ha sido apaleado hasta morir, algo cambia en nuestra visión del caso. Si luego nos dicen que eso ha ocurrido en una calle vecina a la nuestra, el malestar crece. 3. La emoción no es suficienteUSTED FUE MORDIDO POR UN PERRO entonces: Su reacción ante un perro que corre suelto por el parque será totalmente distinta a la reacción de un hermano suyo que nunca ha sido mordido por un perro.
  • 5. La estrategia de persuasiónPrimero conseguir un escucha imparcial, luego presentar un argumento que supere la pruebade la razón y lograr emocionar a la audiencia personalmente.EL ARGUMENTO 1. Argumentar con el ejemplo:El ejemplo o modelo realiza esas dos funciones, explica e inspira. 2. Argumentar por medio de la metáforaTambién se puede aclarar el significado e infundir vida al argumento utilizando las metáforas.Cuando llamamos “torbellino” a Joe, estamos utilizando una metáfora para explicar con 4sílabas una característica que de otro modo hubiese requerido una cadena de pesadaspalabras por ejemplo Joe trabaja duro cada minuto y dedica una tremenda energía... 3. Argumenta por analogíaAprender este trabajo es como montar a caballo. Te puede tirar al suelo pero no te matará. Eloyente ve toda la idea en una sola mirada: que ese trabajo es duro, que hay que contar concaídas y recuperaciones, pero que la capacidad, la paciencia, la perseverancia y quizá algode valor nos darán la victoria al final. 4. Argumentar con el apoyo de una autoridad en el tema 5. Argumentar con apoyo de una historia