Lecturer @FH BFI Wien

1. Verhandlungstechnik
und Konfliktmanagement
17.11. und 18.11.2014
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Bernhard Kainrath
Email: fhb145054@fh-vie.ac.at
Blog: http://bkainrath.org
Tel: 0650 2050945

2. Verhandlungstechnik
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3. Thank you for not smoking (opening
scene)
http://www.youtube.com/watch?v=fvkAGrrHdIo

4. Typische Verhandlungsfehler?
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5. ÜBUNG
Das Seenot-Spiel
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6. Allgemeine Informationen
Vorgeschichte: Sie fahren mit einem Schiff über den Atlantischen Ozean und sind tausend Meilen vom
Festland entfernt. Plötzlich tritt ein Notfall ein, das Schiff geht unter. Sie können sich mit einigen anderen auf
ein Rettungsboot retten, ein Ruderboot, ohne Motor. In der Jackentasche haben Sie nur einige persönliche
Gegenstände (Geld, Feuerzeug, etc.). Sie können gemeinsam mit den anderen aber noch weitere fünfzehn
Gegenstände auf das Rettungsboot transportieren. Bewerten Sie nun die Wichtigkeit der fünfzehn
Gegenstände für das Überleben, von 1 (am wichtigsten) bis 15 (am unwichtigsten).
• Angel samt Zubehör
• 10 Liter Dieseltreibstoff
• Harpune
• 4m² Kunststofffolie
• Moskitonetz
• Notrationen (Nahrung)
• 5m Nylonseil
• 2 Liter hochprozentiger Rum (80 %)
• 2 Kartons Schokolade
• Schwimmweste
• Seekarte
• Sextant
• Kleiner Spiegel
• Transistorradio (inkl. Batterien)
• 20 Liter Trinkwasser
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7. Vorgeschlagene Lösung
1. Spiegel zum Signalisieren an Rettungsschiffe- und Flugzeuge
2. 10 Liter Dieseltreibstoff erlaubt das Signalisieren (kann mittels Papier (Geldscheine!) und Feuerzeug
angezündet werden)
3. 20 Liter Trinkwasser unbedingt notwendig zum Überleben. Wasser ist viel wichtiger als Nahrung!
4. Notrationen (Nahrung) ebenfalls sehr wichtig zum Überleben.
5. 4m² Kunststofffolie eignet sich zum Auffangen von Regenwasser (Salzwasser aus dem Meer kann nicht
getrunken werden)
6. 2 Kartons Schokolade eignet sich als Nahrungsmittel
7. Angel samt Zubehör zum Angeln
8. 5m Nylonseil dient zum Befestigen der Gegenstände am Boot
9. Schwimmweste hilfreich bei stürmischer See, damit niemand ertrinkt
10. Harpune Hilfsmittel beim Fischen, Abwehr von Haien
11. 2 Liter hochprozentiger Rum (80 %) dient zur Wunddesinfektion. Nicht zum Verzehr, da der Wasserbedarf
dadurch steigt.
12. Transistorradio eher nutzlos, dient nur zum Empfang, kann möglicherweise keinen Sender in Reichweite
erreichen
13. Seekarte relativ nutzlos, da die eigene Position nicht genau genug bekannt ist und das Erreichen der Küste
auch bei korrekter Navigation zu lange dauern würde
14. Moskitonetz unnütz, mitten am Ozean gibt es keine Mücken
15. Sextant kann nur mit Uhr korrekt eingesetzt werden, Navigation ohnehin irrelevant.
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8. Verhandlungsstile
Weich
Vermeiden persönlicher Konflikte.
Zugeständnisse machen.
Gefahr, ausgenützt zu werden.
Hart
Will gewinnen!
Nick Naylor-Typen.
Kämpft mit allen Tricks.
Bekommt oft ebenso harte Antworten.
Gefahr: Feilschen um Positionen.
Der dritte Weg: Sachbezogenes Verhalten
Keine Tricks, kein Feilschen um Positionen, faires Verhalten.
Hart in der Sache, aber weich zu den Menschen!
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9. Sachbezogenes Verhandeln beruht auf
4 Grundaspekten (Harvard Methode)
Menschen
Verhandlungspartner sind in erster Linie Menschen.
• Versetzen in die Lage des anderen
• Emotionen
• Kommunikation
Wir neigen dazu, Menschen und Probleme in einen Topf zu
werfen.
• Das Problem „Das Kinderzimmer ist ein heilloses Durcheinander“
wird persönlich genommen.
Daher: Menschen und Probleme getrennt von einander
behandeln.
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10. Interessen
Routinemässig nehmen Menschen einen bestimmten
Standpunkt ein und verfallen in ein Feilschen um
Positionen.
Verhandlungspositionen verdecken, was man wirklich will.
Die wichtigsten Interessen sind menschliche
Grundbedürfnisse.
Besser: Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen.
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Sachbezogenes Verhandeln beruht auf
4 Grundaspekten (Harvard Methode)

11. Optionen
Viele Menschen verkleinern die Kluft zwischen Positionen
nur, anstatt die verfügbaren Alternativen zu erweitern.
Oft scheint es keine Lösung zu geben:
– „Wer bekommt bei der Scheidung das Sorgerecht?“
– „Wer das Haus?“
Besser: Entwickeln kreativer Optionen, um Nutzen für
beide Seiten herauszuarbeiten.
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Sachbezogenes Verhandeln beruht auf
4 Grundaspekten (Harvard Methode)

12. Kriterien
Verhandeln auf Basis objektiver Kriterien
– Unabhängig vom beiderseitigen Willen.
– Gesetzlich legitimiert.
– Praktisch durchführbar.
Faire Maßstäbe anwenden
– Mietvertrag mit Standard-Klauseln.
– Frühere, vergleichbare Fälle.
– Marktwert eines Hauses.
– Expertenmeinung
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Sachbezogenes Verhandeln beruht auf
4 Grundaspekten (Harvard Methode)

13. “Die beste Alternative”
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Verhandlungen
vorbereiten und
strukturieren
Was ist die beste Alternativoption, wenn es bei einer Verhandlung zu
keiner Einigung kommt
Viele Menschen folgen vor Verhandlungen dem „Schauma mal“-Ansatz.
– Daher: Immer auf die Verhandlung vorbereiten!
Nicht darauf versteifen, was man vom Gegenüber bekommen muss, sondern was ist
zu tun, wenn man es nicht bekommt.
– Daher: Vor der Verhandlung die beste Alternative definieren und diese während
der Verhandlung mit jedem Vorschlag der Gegenseite vergleichen.
Was ist die beste Alternative der Gegenseite?
– Daher: Wenn man die Alternativen der anderen kennt, kann man viel realistischer
einschätzen, was von Verhandlungen zu erwarten ist.
Psychologisch gesehen, betrachtet der Mensch Alternativen immer bündelweise.
– Daher: Realistisch bleiben. Man kann nicht alles haben.

14. ÜBUNG
Fallstudie Verkaufsverhandlungen
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15. Storytelling
Die Zutaten einer guten Geschichte
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16. Storytelling - Die Zutaten einer guten
Geschichte
Handelnde Personen/Dinge
Eine Story braucht immer eine Hauptperson, einen Helden.
Held kann auch ein Gegenstand sein.
Steht im Mittelpunkt.
Muss glaubwürdig sein.
Mentoren/Helfer
Der Held hat bei der Lösung seiner Aufgabe einen oder mehrere Helfer zur Seite.
Muss keine Person sein, sondern kann auch Erlebnis oder hilfreiche Fügung sein.
Kontrahenten/Widersacher
Muss auch keine Person sein.
Kann auch eine extreme Situation sein.
Dramaturgischer Spannungsbogen
Verlauf der Geschichte wird im Storytelling immer als Reise bezeichnet.
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17. 17
Mercedes Benz TV Commercial “Sorry”
http://www.youtube.com/watch?v=OSR4z9lS9q
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18. Die Zutaten einer guten Geschichte
Andockstationen für Werte und Emotionen
Wenn die Zuhörer auf der Reise emotionale Andockstationen
finden, ist die Identifikation mit der Story noch höher.
Besonders gut eignen sich daher Momente im Leben der Zuhörer,
an die sie sich erinnern können und mit denen starke Emotionen
verbunden sind.
– Erste Liebe
– Erster Schultag
– Hochzeit
– Erstes selbstverdientes Geld
– Erstes Auto
Gute Unterhaltung
Humor
Überraschungen
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19. 19
TV Spot Weihnachten 2013 – OTTO
http://www.youtube.com/watch?v=4li2G4xqFhk

20. Die Zutaten einer guten Geschichte
Länge
Kurze Story ratsam. 5min oder kürzer.
Medien
Gute Stories nicht nur mündlich oder schriftlich.
Natürlich auch Bilder oder Videos möglich.
Visual Vocabulary.
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21. Storytelling
Vorbereitung zur Übung „Storytelling“
Du bist Firmengründer und es geht um Deine Motivation,
um die Schlüsselstory zu Deiner Geschäftsidee. Diese
Schlüsselstory wird der Jury/den Investoren präsentiert. In
Deiner Geschichte geht es darum, Aufmerksamkeit zu
erregen und Dich von Deinen Mitbewerbern abzusetzen.
Überzeuge von Deinem Vorhaben, sodass sie nicht nur Dein
Produkt kaufen, sondern zu 100% an Deinen Erfolg glauben
und Geld in Dein Unternehmen investieren.
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22. Einige Tipps zur Vorbereitung einer
Story
Was erwarten Sie von Ihrer Audienz?
Was soll sie DENKEN?
Was soll sie FÜHLEN?
Was soll sie TUN?
Seien Sie vertrauenswürdig
Keine Entschuldigungen am Beginn.
Achten Sie auf die Körpersprache.
Relax – durchatmen – Spaß haben
Mit jeder Story werden Sie besser
Es gibt keine Fehler
Denn keiner weiß, was Du sagen wirst.
Improvisieren
Die Story nicht auswendig lernen und nicht herunterlesen.
Sprechgeschwindigkeit
Nicht hudeln. Langsam und bedeutungsvoll sprechen.
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23. Zusammenfassung – Tag 1
Typische Verhandlungsfehler
Verhandlungsstile
Weich
Hart
Der dritte Weg: Sachbezogenes Verhandeln
Sachbezogenes Verhandeln beruht auf 4 Grundaspekten (Die Harvard
Methode)
Menschen
Interessen
Optionen
Kriterien
Storytelling – Die Zutaten einer guten Geschichte
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24. Gruppenverhandlungen
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25. Gruppenverhandlungen
Viele Regeln sind in allen Verhandlungen gleich
In Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze
VORBEREITUNG
Schwierig, zu einer für alle befriedigenden Lösung zu kommen
Gruppenverhandlung, wo Expertenwissen gefragt ist (z.B. Grossaufträge)
Erkundigen, auf wen man treffen wird
Team zusammenstellen
Vorbesprechung
In der Zielsetzung einig und abgestimmt
Alle Möglichkeiten durchplanen
Rollenaufteilung
Keine rivalisierenden Mitglieder in der Gruppe
Unterschiedliche Interessen
In den Rücken fallen
Uneinigkeit
Suchen Sie nach Interessen, die auf alle Teilnehmer gleichermaßen zutreffen.
Argumente finden, die auf dem Hauptinteresse der anderen Gruppe aufbauen (z.B. Ausschreibungsverhandlung)
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26. Gruppenverhandlungen
Viele Regeln sind in allen Verhandlungen gleich
In Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze
IN DER VERHANDLUNG
Risiko endloser Diskussionen
Daher Gegenstand der Verhandlung nicht aus den Augen verlieren
„Wichtigtuer“
Lassen Sie es nicht zu Monologen oder weitschweifenden Erklärungen einzelner Beteiligter kommen.
Lassen Sie alle Mitglieder Ihrer Gruppe zu Wort kommen
Stichworte vereinbaren
Nicht in Zuständigkeit Ihrer Teampartner einmischen
„Bälle zum richtigen Zeitpunkt zuwerfen“
Umgang mit dem Ranghöchsten
Angemessen Referenz erweisen.
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27. Gruppenverhandlungen
Viele Regeln sind in allen Verhandlungen gleich
In Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze
IN DER VERHANDLUNG
Grundsätzlich zu allen Mitgliedern der Gruppe sprechen
Die am stärksten abgeneigte Person beginnt zu reden
Schon beginnen wir damit, die Person von unserer Idee zu überzeugen
Risiko, dass er andere überzeugt
Besser: Verbündete identifizieren
Teammitglieder der anderen Seite nicht gegeneinander ausspielen.
Falls sich die einzelnen Mitglieder jedoch widersprechen, machen sie sie darauf
aufmerksam.
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28. ÜBUNG
Fallstudie Gruppenverhandlung
Dienstwagen
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29. Das Reflecting Team-Tom Andersen
Zur Lösung von Konflikten und Problemen
Bietet zusätzliche Beobachtungsebene und Aussenperspektive
Ablauf des Reflecting Teams
Der Ratsuchende wird von einem Berater interviewt. Das Reflecting Team (2 - 5 Personen) sitzt in der Regel
mit im Raum. Es greift nicht in das Interview ein, sondern hört schweigend zu. Das Interview-Team bittet nach
einiger Zeit das Reflecting Team um seine Ideen.
Nun teilen die Teammitglieder sich gegenseitig ihre Wahrnehmungen, Beobachtungen, Fragen mit. Sie
nehmen währenddessen keinerlei Kontakt (auch keinen Blickkontakt) mit dem Interview-Team auf. Dieses
Vorgehen ermöglicht es den Mitgliedern des Interview-Systems (Klienten plus Berater), während des Zuhörens
die Sichtweisen der Teammitglieder auf sich wirken zu lassen und zunächst für sich selbst damit umzugehen.
Nachdem das Reflecting Team geendet hat, sprechen die Mitglieder des Interview-Systems über ihre Einfälle
zu den Reflexionen. Sie führen also „eine Konversation über die Konversation des Reflecting Teams über die
Konversation des Interview-Systems“.
Der Interviewer stellt dem Ratsuchenden zum Schluss folgende Fragen:
– Was war wichtig?
– Was hätte besser nicht gesagt werden sollen?
– Was hat gefehlt?
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30. Das Reflecting Team-Tom Andersen
Regeln im Reflecting Team
Solange das Reflektierende Team (RT) zuhört, unterbricht es den Interviewer nicht.
Während des Zuhörens sammelt jedes Teammitglied seine Gedanken und Ideen zunächst für sich.
Während der Reflexion tauscht das RT seine Gedanken ausschließlich untereinander aus. Es nimmt keinen Kontakt zum
Interviewsystem auf, auch keinen Blickkontakt.
Ziel ist, die Anzahl der Ideen zu vergrössern, mit welchen der Ratsuchende weiterarbeiten kann.
Der Gedankenaustausch des RT erfolgt in einer wertschätzenden, unterstützenden und hilfreichen Art und Weise.
Bei der Reflexion der Gedanken geht es um die Vielfalt möglicher Sichtweisen, nicht um die beste Idee.
Fragen sollten vorsichtig und im Konjunktiv formuliert werden und zum Nachdenken anregen, z.B.:
– „Ich frage mich, was wäre wohl, wenn…?“
– “Auf der einen Seite – auf der anderen Seite…”
– “Ich könnte mir vorstellen…”
– “Was würde wohl geschehen, wenn…?
– “Könnte es auch sein, dass…?”
– “Folgendes Bild/Metapher/Geschichte fällt mir dazu…”
Es werden keine instruierenden Ratschläge gegeben.
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