BizSphere
Sales Enablement !
Einführung!

XLS
DOC
Das kommt Ihnen bekannt
!
PDF DOC
vor, oder? PDF
Informations-
PPT PDF
PDF
DOC DOC XLS
PDF
PDF
überflutung!
PDF
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PDF PDF
DOC
© SVA BIZSPHERE AG
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Dazu kommt: Komplexität...!
Schnittstelle Anbieter, Kunde
Anbieter Infoangebot Ineffizienz Kunde Infoangebot
am Point of
Sale
Portfolios ! Der Sales Prozess ! Kunden sind
sind komplex ist komplex komplex
Source: Forrester White Paper 2009 3

Web 3.0!
Produktivität steigern trotz steigender
Informationsmenge?
Produktivität
Jetzt die Kurve kriegen
- Mit BizSphere KM Methoden
Jeder trägt Informationen bei
- zu viele Informationen
Die Informationsrevolution
Informationsmenge
4

Markt-Analysten sagen... !
Verkäufer verbringen im Schnitt *:!
pro Verkäufer/Jahr **
 6.4 Std./Woche - Erstellung von Richtwert für entstehende Kosten:
Dokumenten 1.0 Std./Woche – Kosten für 1000 MA/Jahr
 5.8 Std./Woche - Suche nach für den
Kunden relevanten Informationen
 3 Std./Woche – Erstellung bereits
vorhandener Inhalte
... Sales Support-Kosten pro
Vertriebsmitarbeiter pro Jahr.***
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* IDC Sales Enablement Study 2008
** IDC study: The cost of information 2008
*** Forrester, 2009 5

Wussten Sie...?!
Ihre Kunden sind nicht zufrieden
empfinden die wünschen sich, dass die
Verkäufer beim Verkäufer nicht mehr die
Erstkontakt als gar immergleichen Standard-
nicht oder wenig präsentationen einsetzen.
vorbereitet.
erwarten, dass die
Verkäufer besser über
kundenspezifische
Bedürfnisse und Ziele
informiert sind.
Source: IDC Sales Enablement Study 2009 6

Mögliches Geschäft wird
!
nicht realisiert...
aller gescheiterten
Vertragsabschlüsse hätten
die Verkäufer verhindern
können, wenn sie besser
informiert gewesen wären
und kundenorientierter
agiert hätten.*
* IDC Sales Enablement Study 2009 7

Was sind die Ursachen? !
e
Nachhaltig
Autorenzentrisches !
 Prozesse &
Content Managment! s
inno vative Tool
v ersprechen
wege!!
 Fehlende Inhalts-
Erstellungsprozesse! Aus
Benutzerunfreundliche!
 Oberflächen!
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Das Silo-Problem !
Organisiert nach
Thema!
Autor: Jeder Mitarbeiter
Organisiert nach
Abteilung!
Autor: Corporate HR
Organisiert nach
Projekt!
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Enduser (Vertrieb)
Autor: Abteilung HR
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Das Ziel: !
Gemeinsamer Informationsraum
Info Space Informations-
Def. und Management: 2. Erstellt Architekt
- Corporate Structures Info
- Market/Trend Structures Space Erstellt den
- Document Structures Informationsraum
- Conversation Patterns
Publizieren 3. Zugriff 4. 1. Analysiert
Informations- Informations-
Produzenten Konsumenten
- Projektteam - Sales Managers
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- Prototyping - Technischer Vertrieb
- Forschung - etc.
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Paul McSeller!
Sales Executive
Green Power AG
Paul zeigt uns jetzt
Sales Enablement in Aktion.
Die Geschichte könnte sich so
abspielen...
11

Opportunity!
Kunde: Healthcare TEC Corp.!
Region: UK!
• Interessiert an Nachhaltiger Energie-
wirtschaft!
• alle Gebäude sollen energieoptimiert
werden !
Sal es Enablement!
Tool !!
12

OK, geht klar!
Ich starte... !
Sales Enablement
13

Der erste Schritt für
Paul! ist es einen Überblick
zu bekommen...
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14

Überblick bekommen
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Perfekt, jetzt weiß ich, welche
Lösung ich dem Kunden anbiete:
Regenerative !
Energy Solution!!
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Zuerst benötige ich ein paar...
Standard !
Info-Materialien!
Mal sehen was ich
finden kann...
17

Einfache Navigation!
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Zugang zu allen relevanten Informationen
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Nun, das ist noch lange
nicht alles...
22

Paul ist nicht alleine.!
Das Wissen seiner Kollegen steht ihm
auch zur Verfügung...
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24

Gut! Jetzt habe ich mein...
✓ Standard !
Info-Materialien!
PDF PDF
Whitepaper Broschüre
Regenerative Regenerative
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Energy Energy
Solution Solution
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Aber, für meinen Kundenbesuch
brauche ich noch eine
maßgeschneiderte Präsentation:
Regenerative Energy Solution!
Healtchcare Industrie!
UK Region!
Präsentation auf Fachebene!
26

Super!
Das Sales Enablement Tool erlaubt
mit kundenspezifische
Präsentationen automatisch zu
generieren
Mal sehen wie das!
funktioniert...
27

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Completed! Generating Presentation
Firmen Intro
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UK Case Study
Healthcare Fokus
Technology & Benefits
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Genial!
Genau das was ich
gesucht habe!
✓ Regenerative Energy Solution!
✓ Healtchcare Industrie!
✓ UK Region!
✓ Präsentation auf Fachebene!
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Gratuliere Paul!
Gute Arbeit! Der Kunde
hat unterschrieben!

Einordnung!
Sales Enablement & CRM
Sales Enablement … ist ein Prozess mit dem Ziel, Inhalte und Expertise zu liefern,
mit denen der Vertrieb erfolgreich Verträge abschließen kann.
Angebote Beziehungen Richtlinien
Informational Präsentationen Kollegen
Developing
Identifying Qualifying Preparing Negotiating Closing Implement.
Sales Cycle General Account
Opportunity Opportunity Solution Solution Contract Solution
Plan
Opportunity Budget Pricing
Transactional Kontakt Vertrag Account
… ist ein System, das sich auf das Management des Vertriebs-
CRM
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prozesses konzentriert.
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Firmenstruktur: Inhaltsstruktur:
Der Grammatik! Informations-  Portfoliostruktur  Informationstypen
Meister! Architekt  Regionen  Agendatypen
 Industrien  Mehrfachverwendung
Definiert
Info Space
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Informations- Ordnung! Intuitiver Zugang ! Informations-
Produzenten leicht gemacht! zu Informationen! Konsumenten

BizSphere Sales Enablement- die 360° Sicht!
Produktbeschreibungen, Definition und Pflege Technische Doku,
Cross- & Up-Selling des Informations- Methoden,
Beziehungen raums Referenzen etc.
Portfolio Informations-
Delivery
Management Architekt
Marketing & Vertrieb
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Kommunkation
Broschüren, Business Präsentationen, Ratings,
Cases, Präsentation, Kommentare etc.
Wettbewerbsinformation 34

360°Sales Enablement!
BizSphere Anwendungskomponenten
Rolle Aufgaben Anwendungs-Komponenten
 Informations-Strukturen,
Unternehmensgrammatik
definieren
 Strukturwandel erkennen und
implementieren
Info Architekt
 Informationsbestände
kontrollieren und
Informationsbedarf definieren
 Wiederverwendbare
Informationsbausteine erstellen
Marketing & Portfolio
 Schneller
und effektiver Zugriff auf
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kundenrelevante Informationen
 DirektesFeedback zur
Informationsgüte sowie Teilen
eigener Informationen
Vertrieb & Delivery
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Zusammenfassung: Vorteile
Informations-Architekt !
& Portfolio Manager ! Vertrieb! Marketing!
✓ Klare, nachhaltige ✓ Mehr Zeit für Kun- ✓ Optimierung der
Portfoliostruktur denakquise und Marketingausgaben
-betreuung
✓ Kundenspezifische ✓ Vergrößerung des ✓ Quantitative Erweite-
Wissensvermittlung durchschnittlichen rung und qualitative
Auftragsvolumens Optimierung der In-
formationsbasis
✓ Effizientere Wissens- ✓ Zeiteinsparungen bei ✓ Kosteneinsparung
vermittlung zwischen der Vorbereitung von und Informations-
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Vertrieb und Kundenterminen stringenz durch
Marketing sowie höhere Win bessere Produktions-
Rates durch bessere prozesse
Informationen
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Zusammenfassung: Vorteile
Informations-Architekt !
& Portfolio Manager ! Vertrieb! Marketing!
✓ Klare, nachhaltige ✓ Mehr Zeit für Kun- ✓ Optimierung der
Portfoliostruktur denakquise und Marketingausgaben
-betreuung
✓ Kundenspezifische ✓ Vergrößerung des ✓ Quantitative Erweite-
Wissensvermittlung durchschnittlichen rung und qualitative
Auftragsvolumens Optimierung der In-
formationsbasis
✓ Effizientere Wissens- ✓ Zeiteinsparungen bei ✓ Kosteneinsparung
vermittlung zwischen der Vorbereitung von und Informations-
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Vertrieb und Kundenterminen stringenz durch
Marketing sowie höhere Win bessere Produktions-
Rates durch bessere prozesse
Informationen
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Zusammenfassung: Vorteile
Informations-Architekt !
& Portfolio Manager ! Vertrieb! Marketing!
✓ Klare, nachhaltige ✓ Mehr Zeit für Kun- ✓ Optimierung der
Portfoliostruktur denakquise und Marketingausgaben
-betreuung
✓ Kundenspezifische ✓ Vergrößerung des ✓ Quantitative Erweite-
Wissensvermittlung durchschnittlichen rung und qualitative
Auftragsvolumens Optimierung der In-
formationsbasis
✓ Effizientere Wissens- ✓ Zeiteinsparungen bei ✓ Kosteneinsparung
vermittlung zwischen der Vorbereitung von und Informations-
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Vertrieb und Kundenterminen stringenz durch
Marketing sowie höhere Win bessere Produktions-
Rates durch bessere prozesse
Informationen
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Zusammenfassung: Vorteile
Informations-Architekt !
& Portfolio Manager ! Vertrieb! Marketing!
✓ Klare, nachhaltige ✓ Mehr Zeit für Kun- ✓ Optimierung der
Portfoliostruktur denakquise und Marketingausgaben
-betreuung
✓ Kundenspezifische ✓ Vergrößerung des ✓ Quantitative Erweite-
Wissensvermittlung durchschnittlichen rung und qualitative
Auftragsvolumens Optimierung der In-
formationsbasis
✓ Effizientere Wissens- ✓ Zeiteinsparungen bei ✓ Kosteneinsparung
vermittlung zwischen der Vorbereitung von und Informations-
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Vertrieb und Kundenterminen stringenz durch
Marketing sowie höhere Win bessere Produktions-
Rates durch bessere prozesse
Informationen
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Unser Angebot im Überblick!
Führende Technologie und Consulting
Applikationen Services BizSphere Sales Enablement
Beratung
Konsistente und doch
+ =
individualisierte
Botschaften und Inhalte –
IT Services
immer aktuell, einfach zu
finden, intelligent zu
erstellen und zu verwalten.
Training
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Firmen Überblick !
 SVA gehört zu Europas führenden
System-Häusern im Bereich „Data
Center Infrastructure“ in Deutschland.
 Die GmbH wurde 1997 in Wiesbaden
gegründet und beschäftigt heute mehr
als 120 Mitarbeiter bei einem Umsatz von
über € 120 Mio. in 2008.
 SVA-BizSphere AG wurde 2007 als Spin-
Off gegründet und beschäftigt ca. 20
Mitarbeiter bei einem Umsatz von € 2,6
Mio. in 2008.
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Whats Next? !
2009 Q4
Events
Datum/Date" " Thema/Topic"" " " " Sprache/Language"" "
Oktober 2 Einführung Sales Enablement Deutsch
Oktober 9 Vortrag CRM-Expo Nürnberg Deutsch
October 23 Introduction Sales Enablement English
November 6 Einführung Sales Enablement Deutsch
November 20 Einführung Sales Enablement Deutsch
Dezember 4 Einführung Sales Enablement Deutsch
December 4 Introduction Sales Enablement English
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