BizSphere Sales Enablement - 2009Q4

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BizSphere Sales Enablement - 2009Q4 - Presentation Transcript

  1. BizSphere Sales Enablement ! Einführung!
  2. XLS DOC Das kommt Ihnen bekannt ! PDF DOC vor, oder? PDF Informations- PPT PDF PDF DOC DOC XLS PDF PDF überflutung! PDF DOC DOC PDF DOC PDF DOC DOC PPT DOC PPT DOC PDF XLS DOC PDF DOC XLS DOC PDF PDF PDF XLS PDF DOC PDF PDF PDF PDF PDF PDF DOC DOC PDF PDF DOC © SVA BIZSPHERE AG 2 
  3. Dazu kommt: Komplexität...! Schnittstelle Anbieter, Kunde Anbieter Infoangebot Ineffizienz Kunde Infoangebot am Point of Sale Portfolios ! Der Sales Prozess ! Kunden sind sind komplex ist komplex komplex Source: Forrester White Paper 2009 3 
  4. Web 3.0! Produktivität steigern trotz steigender Informationsmenge? Produktivität Jetzt die Kurve kriegen - Mit BizSphere KM Methoden Jeder trägt Informationen bei - zu viele Informationen Die Informationsrevolution Informationsmenge 4 
  5. Markt-Analysten sagen... ! Verkäufer verbringen im Schnitt *:! pro Verkäufer/Jahr **   6.4 Std./Woche - Erstellung von Richtwert für entstehende Kosten: Dokumenten 1.0 Std./Woche – Kosten für 1000 MA/Jahr   5.8 Std./Woche - Suche nach für den Kunden relevanten Informationen   3 Std./Woche – Erstellung bereits vorhandener Inhalte ... Sales Support-Kosten pro Vertriebsmitarbeiter pro Jahr.*** © SVA BIZSPHERE AG * IDC Sales Enablement Study 2008 ** IDC study: The cost of information 2008 *** Forrester, 2009 5 
  6. Wussten Sie...?! Ihre Kunden sind nicht zufrieden empfinden die wünschen sich, dass die Verkäufer beim Verkäufer nicht mehr die Erstkontakt als gar immergleichen Standard- nicht oder wenig präsentationen einsetzen. vorbereitet. erwarten, dass die Verkäufer besser über kundenspezifische Bedürfnisse und Ziele informiert sind. Source: IDC Sales Enablement Study 2009 6 
  7. Mögliches Geschäft wird ! nicht realisiert... aller gescheiterten Vertragsabschlüsse hätten die Verkäufer verhindern können, wenn sie besser informiert gewesen wären und kundenorientierter agiert hätten.* * IDC Sales Enablement Study 2009 7 
  8. Was sind die Ursachen? ! e Nachhaltig Autorenzentrisches !  Prozesse & Content Managment! s inno vative Tool v ersprechen wege!!  Fehlende Inhalts- Erstellungsprozesse! Aus Benutzerunfreundliche!  Oberflächen! 8 
  9. Das Silo-Problem ! Organisiert nach Thema! Autor: Jeder Mitarbeiter Organisiert nach Abteilung! Autor: Corporate HR Organisiert nach Projekt! © SVA BIZSPHERE AG Enduser (Vertrieb) Autor: Abteilung HR 9 
  10. Das Ziel: ! Gemeinsamer Informationsraum Info Space Informations- Def. und Management: 2. Erstellt Architekt - Corporate Structures Info - Market/Trend Structures Space Erstellt den - Document Structures Informationsraum - Conversation Patterns Publizieren 3. Zugriff 4. 1. Analysiert Informations- Informations- Produzenten Konsumenten - Projektteam - Sales Managers © SVA BIZSPHERE AG - Prototyping - Technischer Vertrieb - Forschung - etc. 10 
  11. Paul McSeller! Sales Executive Green Power AG Paul zeigt uns jetzt Sales Enablement in Aktion. Die Geschichte könnte sich so abspielen... 11 
  12. Opportunity! Kunde: Healthcare TEC Corp.! Region: UK! •  Interessiert an Nachhaltiger Energie- wirtschaft! •  alle Gebäude sollen energieoptimiert werden ! Sal es Enablement! Tool !! 12 
  13. OK, geht klar! Ich starte... ! Sales Enablement 13 
  14. Der erste Schritt für Paul! ist es einen Überblick zu bekommen... © SVA BIZSPHERE AG 14 
  15. Überblick bekommen © SVA BIZSPHERE AG
  16. Perfekt, jetzt weiß ich, welche Lösung ich dem Kunden anbiete: Regenerative ! Energy Solution!! 16 
  17. Zuerst benötige ich ein paar... Standard ! Info-Materialien! Mal sehen was ich finden kann... 17 
  18. Einfache Navigation! © SVA BIZSPHERE AG 18 
  19. Zugang zu allen relevanten Informationen © SVA BIZSPHERE AG 19 
  20. 20  © SVA BIZSPHERE AG
  21. 21  © SVA BIZSPHERE AG
  22. Nun, das ist noch lange nicht alles... 22 
  23. Paul ist nicht alleine.! Das Wissen seiner Kollegen steht ihm auch zur Verfügung... © SVA BIZSPHERE AG 23 
  24. 24 
  25. Gut! Jetzt habe ich mein... ✓ Standard ! Info-Materialien! PDF PDF Whitepaper Broschüre Regenerative Regenerative © SVA BIZSPHERE AG Energy Energy Solution Solution 25 
  26. Aber, für meinen Kundenbesuch brauche ich noch eine maßgeschneiderte Präsentation: Regenerative Energy Solution! Healtchcare Industrie! UK Region! Präsentation auf Fachebene! 26 
  27. Super! Das Sales Enablement Tool erlaubt mit kundenspezifische Präsentationen automatisch zu generieren Mal sehen wie das! funktioniert... 27 
  28. 28  © SVA BIZSPHERE AG
  29. Completed! Generating Presentation Firmen Intro © SVA BIZSPHERE AG UK Case Study Healthcare Fokus Technology & Benefits 29 
  30. Genial! Genau das was ich gesucht habe! ✓ Regenerative Energy Solution! ✓ Healtchcare Industrie! ✓ UK Region! ✓ Präsentation auf Fachebene! 30 
  31. Gratuliere Paul! Gute Arbeit! Der Kunde hat unterschrieben!
  32. Einordnung! Sales Enablement & CRM Sales Enablement … ist ein Prozess mit dem Ziel, Inhalte und Expertise zu liefern, mit denen der Vertrieb erfolgreich Verträge abschließen kann. Angebote Beziehungen Richtlinien Informational Präsentationen Kollegen Developing Identifying Qualifying Preparing Negotiating Closing Implement. Sales Cycle General Account Opportunity Opportunity Solution Solution Contract Solution Plan Opportunity Budget Pricing Transactional Kontakt Vertrag Account … ist ein System, das sich auf das Management des Vertriebs- CRM © SVA BIZSPHERE AG prozesses konzentriert. 32 
  33. Firmenstruktur: Inhaltsstruktur: Der Grammatik! Informations-   Portfoliostruktur   Informationstypen Meister! Architekt   Regionen   Agendatypen   Industrien   Mehrfachverwendung Definiert Info Space © SVA BIZSPHERE AG Informations- Ordnung! Intuitiver Zugang ! Informations- Produzenten leicht gemacht! zu Informationen! Konsumenten
  34. BizSphere Sales Enablement- die 360° Sicht! Produktbeschreibungen, Definition und Pflege Technische Doku, Cross- & Up-Selling des Informations- Methoden, Beziehungen raums Referenzen etc. Portfolio Informations- Delivery Management Architekt Marketing & Vertrieb © SVA BIZSPHERE AG Kommunkation Broschüren, Business Präsentationen, Ratings, Cases, Präsentation, Kommentare etc. Wettbewerbsinformation 34 
  35. 360°Sales Enablement! BizSphere Anwendungskomponenten Rolle Aufgaben Anwendungs-Komponenten  Informations-Strukturen, Unternehmensgrammatik definieren  Strukturwandel erkennen und implementieren Info Architekt  Informationsbestände kontrollieren und Informationsbedarf definieren  Wiederverwendbare Informationsbausteine erstellen Marketing & Portfolio  Schneller und effektiver Zugriff auf © SVA BIZSPHERE AG kundenrelevante Informationen  DirektesFeedback zur Informationsgüte sowie Teilen eigener Informationen Vertrieb & Delivery 35 
  36. Zusammenfassung: Vorteile Informations-Architekt ! & Portfolio Manager ! Vertrieb! Marketing! ✓ Klare, nachhaltige ✓ Mehr Zeit für Kun- ✓ Optimierung der Portfoliostruktur denakquise und Marketingausgaben -betreuung ✓ Kundenspezifische ✓ Vergrößerung des ✓ Quantitative Erweite- Wissensvermittlung durchschnittlichen rung und qualitative Auftragsvolumens Optimierung der In- formationsbasis ✓ Effizientere Wissens- ✓ Zeiteinsparungen bei ✓ Kosteneinsparung vermittlung zwischen der Vorbereitung von und Informations- © SVA BIZSPHERE AG Vertrieb und Kundenterminen stringenz durch Marketing sowie höhere Win bessere Produktions- Rates durch bessere prozesse Informationen 36 
  37. Zusammenfassung: Vorteile Informations-Architekt ! & Portfolio Manager ! Vertrieb! Marketing! ✓ Klare, nachhaltige ✓ Mehr Zeit für Kun- ✓ Optimierung der Portfoliostruktur denakquise und Marketingausgaben -betreuung ✓ Kundenspezifische ✓ Vergrößerung des ✓ Quantitative Erweite- Wissensvermittlung durchschnittlichen rung und qualitative Auftragsvolumens Optimierung der In- formationsbasis ✓ Effizientere Wissens- ✓ Zeiteinsparungen bei ✓ Kosteneinsparung vermittlung zwischen der Vorbereitung von und Informations- © SVA BIZSPHERE AG Vertrieb und Kundenterminen stringenz durch Marketing sowie höhere Win bessere Produktions- Rates durch bessere prozesse Informationen 37 
  38. Zusammenfassung: Vorteile Informations-Architekt ! & Portfolio Manager ! Vertrieb! Marketing! ✓ Klare, nachhaltige ✓ Mehr Zeit für Kun- ✓ Optimierung der Portfoliostruktur denakquise und Marketingausgaben -betreuung ✓ Kundenspezifische ✓ Vergrößerung des ✓ Quantitative Erweite- Wissensvermittlung durchschnittlichen rung und qualitative Auftragsvolumens Optimierung der In- formationsbasis ✓ Effizientere Wissens- ✓ Zeiteinsparungen bei ✓ Kosteneinsparung vermittlung zwischen der Vorbereitung von und Informations- © SVA BIZSPHERE AG Vertrieb und Kundenterminen stringenz durch Marketing sowie höhere Win bessere Produktions- Rates durch bessere prozesse Informationen 38 
  39. Zusammenfassung: Vorteile Informations-Architekt ! & Portfolio Manager ! Vertrieb! Marketing! ✓ Klare, nachhaltige ✓ Mehr Zeit für Kun- ✓ Optimierung der Portfoliostruktur denakquise und Marketingausgaben -betreuung ✓ Kundenspezifische ✓ Vergrößerung des ✓ Quantitative Erweite- Wissensvermittlung durchschnittlichen rung und qualitative Auftragsvolumens Optimierung der In- formationsbasis ✓ Effizientere Wissens- ✓ Zeiteinsparungen bei ✓ Kosteneinsparung vermittlung zwischen der Vorbereitung von und Informations- © SVA BIZSPHERE AG Vertrieb und Kundenterminen stringenz durch Marketing sowie höhere Win bessere Produktions- Rates durch bessere prozesse Informationen 39 
  40. Unser Angebot im Überblick! Führende Technologie und Consulting Applikationen Services BizSphere Sales Enablement Beratung Konsistente und doch + = individualisierte Botschaften und Inhalte – IT Services immer aktuell, einfach zu finden, intelligent zu erstellen und zu verwalten. Training © SVA BIZSPHERE AG 40 
  41. Firmen Überblick !   SVA gehört zu Europas führenden System-Häusern im Bereich „Data Center Infrastructure“ in Deutschland.   Die GmbH wurde 1997 in Wiesbaden gegründet und beschäftigt heute mehr als 120 Mitarbeiter bei einem Umsatz von über € 120 Mio. in 2008.   SVA-BizSphere AG wurde 2007 als Spin- Off gegründet und beschäftigt ca. 20 Mitarbeiter bei einem Umsatz von € 2,6 Mio. in 2008. © SVA BIZSPHERE AG 41 
  42. Whats Next? ! 2009 Q4 Events Datum/Date" " Thema/Topic"" " " " Sprache/Language"" " Oktober 2 Einführung Sales Enablement Deutsch Oktober 9 Vortrag CRM-Expo Nürnberg Deutsch October 23 Introduction Sales Enablement English November 6 Einführung Sales Enablement Deutsch November 20 Einführung Sales Enablement Deutsch Dezember 4 Einführung Sales Enablement Deutsch December 4 Introduction Sales Enablement English 42 
  43. Follow us ! 1) www.enableyoursales.com 2) twitter.com/bizsphere 3) facebook Matthias Roebel Phone +49 (0) 711 – 490 39 - 744 Business Development Fax +49 (0) 711 – 490 39 – 600 SVA BIZSPHERE AG Friedrichstraße 15 Matthias.roebel@bizsphere.com 70174 Stuttgart www.bizsphere.com Germany 43 
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