Cloud en la venta - Completo
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  • Fuente: The effect of Web 2.0 on the future of medical practice and education: Darwikinian evolution or folksonomic revolution? By Rick McLean, Brian H Richards and Janet I Wardman en: MJA 2007; 187: 174–177Ello supone que es mucho más fácil proponer nuevas fuentes, anotarlas, diseminarlas. Se pueden integrar más fácilmente la acción colaborativa de grupos con intereses comunes y extender ese resultado a terceros.Bajan los costos para incorporar nuevas fuentes y compartirlas con otros y se eleva la importancia del valor de las fuentes y de la articulación con la práctica. Cuenta más el criterio de quienes participan. Se exige un papel más activo de los participantes. Pueden hacerse menos precisas las fronteras entre los tipos de recursos lo que exige una mirada más atenta y crítica de los participantes.

Cloud en la venta - Completo Cloud en la venta - Completo Presentation Transcript

  • Ventascloud.blogspot.com Venta en el Cloud Computing “The network is the computer” Eric Schimdtwww.consultec.es
  • ¿Qué haces aquí que no estas vendiendo? Presentación y objetivoswww.consultec.es
  • Objetivo• Establecer conocer las mejores prácticas en ventas y en la actividad comercial en el sector servicios, con el objeto de poder cerrar oportunidades en el negocio cloud, de manera acelerada y reduciendo el coste de venta. • Nuevas formas de Venta. • Ventas de Servicios • Negocio Cloud • Eficacia www.consultec.es
  • Contenido• Introducción• El mercado: tamaño, crecimiento, tendencias.• El cliente: que compra y por qué. Impacto en el proceso de ventas.• Cambios en la forma de comprar de las empresas.• El equipo de ventas: roles y responsabilidades.• Alineación entre marketing y ventas: que es un ‘lead sales ready‘.• Proceso de ventas en el cloud • Análisis práctico • Conclusiones www.consultec.es
  • Introducción• La computación en la nube, concepto conocido también bajo los términos servicios en la nube, informática en la nube, nube de cómputo o nube de conceptos, del inglés cloud computing, es un paradigma que permite ofrecer servicios de computación a través de Internet. (Wikipedia) www.consultec.es
  • www.consultec.es
  • Un buen video explicativo www.consultec.es
  • Cloud, y ahora sí ¡ • Web 2.0, ya estaba aquí hace tiempo. • Y ahora sí, interesa • Primero Salesforce, luego Amazon • Google, Microsoft (Target prioritario) • Seguridad, eficacia, preparados para la empresa … Qué bonito ¡¡ • Ancho de Banda importante, implica pastel importante, pero dentro del concepto “Empresa 2.0”. www.consultec.es
  • Palabras Nuevas, Conceptos Nuevos EC2 IaaS Hadoop Nube Privada IaaS Big Data Nube Nube Pública Híbrida XaaS Explosion SaaS Cloud PaaS www.consultec.es Windows Azure
  • DEFINICIONES, IaaS, PaaS, SaaS: los POPULARES delos servicios en la nube. • Responden respectivamente a Infrastructure as a Service, Platform as a Service y Software as a Service. • IaaS se refiere a la provisión de equipamientos (servidores, máquinas virtuales, componentes de red, etc.), • PaaS está relacionado con la provisión de plataformas (hardware y sistemas operativos), • SaaS se refiere a aplicaciones alojadas en remoto (correo, seguridad, programas, etc.) http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Cloud_computing.svg www.consultec.es
  • DEFINICIONES• Nube privada: los datos quedan guardados en un entorno sólo accesible para los administradores, protegido por un firewall u otras medidas que restringen el acceso y el control. El administrador controla qué aplicaciones usar y quién accede a ellas.• Nube pública: en este caso, la nube se controla por administradores externos, y diferentes clientes comparten servidor, almacenamiento y otras infraestructuras en la red. Tiene ventajas como el pago por uso, la escalabilidad o el mantenimiento (información sensible).• Nube híbrida: combinación de las dos anteriores. Las empresas pueden gestionar sus aplicaciones o datos más críticos en una nube privada, y las menos relevantes en una pública. www.consultec.es
  • DEFINICIONES• XaaS: una “X” genérica que se puede sustituir por cualquier servicio que demanden las empresas. Por ejemplo, podemos hablar de WaaS (Worplace as a Service), UCaaS (Unified Communications as a Service), IDaaS (Identity as a Service), MaaS (Monitoring as a Service), y más que surgirán … www.consultec.es
  • DEFINICIONES• Hadoop: una iniciativa de Google. Es un framework de software, soportado por una comunidad de desarrolladores y basado en Java, destinado a analizar grandes volúmenes de datos para aplicaciones de inteligencia empresarial.• Big Data: en Internet la información se mide en petabytes y exabytes, de datos desestructurados y complejos, que una vez procesados con software como Hadoop o MapReduce ofrecen patrones de comportamiento identificables y de utilidad. www.consultec.es
  • DEFINICIONES• EC2: el servicio Elastic Compute Cloud (EC2) de Amazon proporciona a millones de clientes infraestructura y soporte para alojar sus aplicaciones en las máquinas virtuales de Amazon.• Windows Azure: Plataforma pública de cloud de Microsoft- www.consultec.es
  • DEFINICIONES• Explosión cloud: “cloud bursting” se identifica una técnica dirigida a entornos con cargas de trabajo variables. Por ejemplo, una aplicación puede funcionar en una nube privada, y luego pasar a una pública si hay mucha demanda, ahorrando así recursos y dinero. www.consultec.es
  • Una Video Ayuda www.consultec.es
  • PANEL VENTAJAS / DESVENTAJASA FAVOR DUDAS www.consultec.es
  • El mercado: tamaño, crecimiento, tendencias. ¿Cómo lo ves?www.consultec.es
  • Tendencias Cloud• Ya desde 2009, Gartner,Inc lo propone como actividades que debería programar cualquier empresa dentro de su planificación estratégica: • Virtualización • Cloud computing• VIRTUALIZACIÓN: • No sólo hablamos de servidores virtuales, sino de virtualización en almacenamiento de datos y dispositivos cliente (las aplicaciones o el software que hoy se encuentran en recursos físicos, equipos o servidores, de la empresa). Una tendencia importante es la virtualización para eliminar copias (data deduplication) puede significar un descenso en los costes de almacenamiento para muchos. www.consultec.es
  • Tendencias Cloud• Ya desde 2009, Gartner,Inc lo propone como actividades que debería programar cualquier empresa dentro de su planificación estratégica: • Virtualización • Cloud computing• CLOUD COMPUTING: • Se trata de un estilo de computación en el que los proveedores prestan una variedad de servicios basados en Internet a los consumidores., en este caso las empresas y organizaciones (en otros, como los típicos servicios de la web 2.0, el público general)• Sus principales características son: • 1) Prestación de capacidades como servicio. • 2) Prestación de servicios de forma altamente escalable y elástica. • 3) Uso de tecnologías de internet para desarrollar y prestar diversos servicios. • 4) A pesar de que su coste es aún alto, su industrialización propicia que soluciones más genéricas bajen de precio y un mayor número de empresas puedan beneficiarse de sus ventajas. www.consultec.es
  • Más Tendencias … Gartner• VIRTUALIZACIÓN• CLOUD COMPUTING• SERVIDORES, Nuevas mejoras• ARQUITECTURAS ORIENTADAS A LA WEB, escritorios virtuales, S.O. en la Red.• MASHUPS de EMPRESA, SISTEMAS MÁS ESPECIALIZADOS, desde Google Maps …• Software y Networking Social, No estar fuera de la conversación• Comunicaciones Unificadas, unificar la comunicación en la empresa.• BUSINESS INTELLIGENCE, KNOWLEDGE MANAGEMENT, Tomar mejores decisiones• TECNOLOGÍAS RESPONSABLES www.consultec.es
  • Ciclo TecnológicoGartner nos recuerda que toda tecnologíaatraviesa un ciclo de vida de cinco fases:1-Surge una demanda o necesidad2-Una tecnología que cubre ésta, hasta un punto enque las expectativas se inflan.3-Reajuste, donde se comprenden los beneficiosreales de la tecnología.4-Las que son realmente útiles permanecen5-Se alcanza el momento de la consolidación. • Fuente : Baquia www.consultec.es
  • www.consultec.es
  • Conclusiones Gartner • Creciendo : Big Data, móviles, PaaS • Decepciones: Nubes Públicas (En Servicios Clave) • Consolidadas: SAAS, Virtualización • Y lo que viene : • Cloud Comunitario – Nube pública compartida en grupo de necesidades similares • Cloud Explosivo – Asume incrementos de forma automatizada. www.consultec.es
  • Informe IDC Octubre 2012“El Cloud hace frente a la crisis”El mercado de servicios cloud es un sector en plenaexpansión en España. (93% crecimiento)29% Empresas (2012) Para 2013 (54%)???Factores de Estimulo .- Costes Uso eficiente de activos TIFactores Inhibidores: S Seguridad, Disponibilidad, rendimiento,integración, movilidad, estándares www.consultec.es
  • Informe IDC Octubre 2012, “El Cloud hace frente a lacrisis”BARRERAS OPORTUNIDADESSEGURIDAD EFICIENCIA DE COSTESAMORTIZACION DE ACTIVOS DISPONIBILIDADTIC PREVIOS RENDIMIENTOPRESUPUESTOS A LA BAJA INTEGRACION MOVILIDAD www.consultec.es
  • CLOUD SI, CLOUD NOBeneficios Económicos Amortización de la inversiónevidentes. realizada.Decisiones cada vez máspragmáticas, de negocio. No tenemos presupuestoMás servicios estándar Personalizar, todavía noPartner Integrador de Partner – Calidad de Servicio.confianza ( Confianza,Conocedor de mi negocio),Ahora … y mañana?? www.consultec.es
  • Infografía: tendencias en lavirtualización y las nubes privadas Algunos datos destacados son: - El 65% de las organizaciones utiliza múltiples hipervisores, frente al 35% que utiliza un solo hipervisor. - Las razones principales por las que las organizaciones optan por Hyper-V son las actualizaciones del SO (39%), el ahorro económico (36%) y las capacidades del producto (35%). - Respecto a las nubes privadas, el 42% de las empresas encuestadas las utilizan, debido a ventajas como la elasticidad, la escalabilidad y el autoservicio. www.consultec.es
  • Conclusiones• ¿Buenas Perspectivas?• PANEL PERSPECTIVAS • Una Frase con la que te hayas identificado, sorprendido, interesado www.consultec.es
  • PANEL DE PERSPECTIVAS• Una frase, una idea, una perspectiva que nos haya llamado la atención hoy ¡¡ www.consultec.es
  • El cliente: Qué compra y por qué. Impacto en el proceso de ventas.www.consultec.es
  • Nuestro Cliente • ¿Quien es? • Características • Dónde se encuentra • En qué situación está • Qué valora • Según INDRA “El Cloud Computing se está configurando como uno de los modelos de entrega de las TI más relevantes de cara al futuro, gracias a las importantes ventajas que ofrece en términos de acceso bajo demanda y en tiempo cuasi real a recursos compartidos, escalables, deslocalizados y virtualmente ensamblados, bajo un modelo de precios flexible (pago por uso)”. www.consultec.es
  • ¿Qué busca el cliente en el Cloud?• SaaS• IaaS• PaaS www.consultec.es
  • PANEL 2 - Nuestro ClienteCARACTERÍSTICAS, Cómo QUÉ VALORA, que busca,es que le gusta, qué necesita Cliente 2,0 Seguridad Informado Costes Con sus miedos Protección Riesgos de cambio Facilidad Usuario Sencillez Decisor Eficacia Prescriptor Sin problemas Técnico www.consultec.es
  • Conocemos algo más del cliente Vamos a por el ¡www.consultec.es
  • Proceso de Venta PROSPECCION ACERCAMIENTO VENTA POSTVENTA Quien es1. Prospección Calificación2. Acercamiento Conocimiento específico3. Mensaje de Presentación adaptada Cita / Contacto Venta AIDA4. Post Venta / Cierre Mantenimiento Mantener la Relación www.consultec.es
  • PROSPECCIÓNBuscar al cliente ¿El Cliente Cloud es diferente?¿Quienes son? Cómo saber donde estáFuentes de Información Llegar a el• B/D Propia Calificarlos en base a …• Referencias (Cliente, Empresas Complementarias, Competencia…)• Network• Eventos• DirectoriosCalificación.-En base a qué criterioFactores Posibles• Capacidad Eca• Autoridad• Disposición• Crecimiento• Relación-Capacidad www.consultec.es
  • ACERCAMIENTOPrevio - ¿Qué sabemos? Y si mis servicios son en un• Datos básicos entorno cloud?• Gustos y MotivacionesPresentación Adaptada• En base a necesidades• Argumentos• Beneficios VS Características• Entrada “genial”• PreguntandoCita cuando … sea necesarioCita Contacto www.consultec.es
  • MENSAJE DE VENTA“Contar una historia del Participando el clienteproducto al consumidor” CLASICO, pero funciona ¡(P.Kotler) • Características, • Ventajas (Competencia)AIDA • Beneficios (Cliente)AtenciónInterésDeseo Cierre, SiempreAcción Y en cloud ?? www.consultec.es
  • POST VENTA / MANTENIMIENTOFidelizar y mantener la Verificaciónrelación. Contrato de Servicios Implantación Formación y Asesoramiento Garantías Soporte www.consultec.es
  • Cliente, Cómo llego a el • Prospección – Conversa - El viene a mi • Fuente : Web, Redes Sociales, Email, … • Superinformado • ¿Qué información recogemos? • Tenemos constancia • Acercamiento • En la conversación • Propuestas, Videos, … • VENTA • Story Telling • Infórmación • Postventa • Más de lo mismo, con más contactos www.consultec.es
  • El proceso de Ventas no es perfectowww.consultec.es
  • Panel de Trabajo• ¿Que se suele hacer mal en el proceso de Ventas? www.consultec.es
  • Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial Pérdida de Oportunidades por falta de seguimiento adecuado Proceso de Ventas no formal – Sin control ni indicadores. No hay memoria en la Organización La información es Activo de las personas Sin proactividad en la venta Algunas www.consultec.es se limitan a “Tomar Pedidos” de un ABC de clientes
  • Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial • Los Prospectos no tienen un proceso específico de No hay cultura captura o seguimiento. de generación de demanda. La gestión de • Es más costoso obtener un cliente nuevo que Servicio al conservarlo. Cliente no tiene el seguimiento adecuado. www.consultec.es
  • Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial Generalmente se usan Hojas de Cálculo (MS Excel, Lotus, Open Office, etc) para manejar la información comercial La fuerza de ventas reporta en estas Hojas de Cálculo o en papel sus visitas, pedidos, quejas y reclamos, etc. Los prospectos no son registrados, la empresas sólo los conoce cuando la oportunidad de venta se cierra. www.consultec.es
  • Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial- Cuando la Pyme desarrolla bases de datos, estos son inflexibles, no escalables, costosas, y excesivamente dependientes de quien la desarrolló. Estos sistemas no permiten a los usuarios compartir la información en tiempo real, generando información redundante, desactualizada. Esto se traduce en riesgos en la gestión con el cliente por la desinformación www.consultec.es
  • Situación actual en muchos negocios La información esClientes se convierten en Islas Activo de los InformaciónIndependientes vendedores dispersa y desactualiza da Dificultad para Retos seguir y controlar actividades 1. Compartir y asegurar información del cliente 2. Obtener total visibilidad del negocio y del rendimiento de los empleados 3. Colaboración efectiva entre los equipos de ventas, marketing y servicio a cliente Problemas para Gigantes generar Información de clientes almacenada en forma individual e aplicaciones y reportes en independiente bases de tiempo-real Necesidad de acceso remoto datos propias www.consultec.es
  • La Herramienta Tecnológica, Ayuda• Administración de Oportunidades – Seguimiento y actualización a todas las oportunidades de venta, incluyendo competidores, socios de negocios y cualquier otra información que la empresa necesite capturar• Administración de Cuentas y contactos – Acceso a información histórica de clientes y contactos, integrada con datos de marketing y servicio – Datos de contactos: fecha de cumpleaños, hobbies, nivel de ingresos, etc.• Seguimiento a Cuotas y Proyección de Ventas – Consolidación y seguimiento en tiempo real sobre desempeño de ventas por región, vendedor, período, producto.• Gestión de Actividades internas y con clientes – Personalización al proceso de ventas de la compañía, asignación de tareas, eventos y coordinación de reuniones• Reporte y Análisis – Herramientas para producir métricas de resultados de venta por cliente, región, vendedor, canal, etc. www.consultec.es
  • Oportunidad de Negocio y su Seguimiento – Herramienta de Ventas.- El embudo de ventas.-Concepto:El Embudo de Ventas • 100 Prospectos Prospectos sin Calificar • Empresas que tienen algún interés en nuestros productos o servicios. •20 Calificados •Empresas que cumplen los requisitos de la Prospectos Calificados organización: •Segmento •Nivel de compra •Cartera •Estratégicos • 10 Oportunidades Oportunidad • Empresas a las que se les han presentado una propuesta y están en fase de negociación. Negocio • 5 Empresas cerrado • Oportunidades que se traducen en una compra calificada. www.consultec.es
  • Vendedor 2.0“Estamos abandonando el teléfono, los seminarios, los envíos postales, lapublicidad cansina, las visitas a puerta fría, hemos renunciado a todos losmedios de comunicación propios de la era de la interrupción, para pasarnosal camino de los medios de valor añadido, las redes sociales, los medios deera de la invitación y atracción” Fuente : www.taller-de-clientes.es Ventas 2.0 www.consultec.es
  • El equipo de ventas: roles y responsabilidades.Ventas 2.0 • La Web 2.0 Canal ideal para comunicar con clientes y terceros. • Cluetrain • Vender pasa por comunicar – contenidos • Estilo de Comunicación • Medios … Todos (Online y Offline) www.consultec.es
  • Web 2.0 • 1.0, 2.0,3.0 • Es un proceso, no un salto 1.0 2.0 3.0 ¿Donde está • Un Recorrido Rápido tu empresa? • RSS, El contenido se automatiza • Weblog, 1999 • Redes Sociales, Myspace 1999, Vuelve 2003, FACEBOOK 2001 • Burbuja Tecnológica, 2.000 • Wikipedia, 2001 • 2004, O,Really Media la define www.consultec.es
  • Web 2.0• Definición Wikipedia • “Web basada en comunidades de usuarios y una gama especial de servicios, como las redes sociales, los blogs, los wikis que fomentan la colaboración y el intercambio ágil y eficaz de información entre los usuarios de una comunidad o red social. • La Web 2.0 es también llamada web social por el enfoque colaborativo y de construcción social de esta herramienta.” www.consultec.es
  • Web 2.0 no es sólo tecnología Web 2.0 se trata de nuevas formas de usar Internet como plataforma de aplicaciones interactivas Se trata de crear valor a través de la participación masiva de los miembros de la red El valor se desplaza hacia los servicios prestados a través de la plataforma Web www.consultec.es
  • Web 2.0: definición de Tim O´Reilly Web 2.0 es la red como plataforma, comprendidos todos los equipos conectados. Las aplicaciones Web 2.0 son aquellas que hacen lo mejor con las ventajas intrínsecas de esa plataforma: entrega de software como un servicio de actualización continua que se mejora cuanto más gente lo usa, consume y mezcla datos de múltiples fuentes, incluidas las de usuarios individuales cuando ofrecen sus propios datos y servicios en una forma que permite sea mezclada por otros, creando efectos de red a través de una “arquitectura de participación”, y yendo más allá de la metáfora de la página Web 1.0 para entregar ricas experiencias de usuarios. Fuente: OReilly, T., "Web 2.0: Compact Definition?", OReilly Radar blog, 1 October 2005 disponible en http://radar.oreilly.com/archives/2005/10/web_20_compact_definition.html tradución no oficial www.consultec.es
  • Web 2.0 Lo diferencia esencial respecto al desarrollo previo del Web es el predominio de aplicaciones colaborativas en Internet. Se facilita la participación de usuarios en el desarrollo y gestión de contenidos lo que es un cambio importante en la naturaleza y valor de la información. www.consultec.es
  • Web 2.0 Herramientas, conceptos y tecnologías clave Folksonomía Blogs RSS Redes sociales Wikis Podcats www.consultec.es
  • Servicios clave del Web 2.0 RSS (Really Simple Syndication) para diseminar, compartir, integrar contenidos. Favoritos socializados. Blogs para comunicar de uno a muchos. Wikis para construir cooperativamente. Redes Sociales Otros servicios con patrones Web 2.0 Anuncios coste por click Etiquetas Vs Directorios www.consultec.es
  • Web 2.0• Otras definiciones • “Un proyecto web 2.0 es el que permite a un producto o servicio ser diferente para cada usuario” Javier Rodriguez Zapatero Presidente de Google España. • “Tus clientes saben más sobre tu negocio y tus productos que tú mismo” David Weinberger ( Coautor del Cluetrain Manifesto) www.consultec.es
  • Principios Fundamentales WEB 2.0 • La web como plataforma • Inteligencia Colectiva • Valor de los datos • Siempre Beta • Código Abierto • Software para todos los S.O., dispositivos • Viva el Usuario¡ Tim O´Reilly www.consultec.es
  • Se Produce el cambio • Cada Empresa tiene un nuevo objetivo, la Web 2.0 supone una cambio en la forma interacción y relación con los clientes. • Lenguaje, publicidad versus conversación • Fondo, site versus opinión del cliente • Forma, Cliente pasivo que recibe, cliente activo que participa, crea www.consultec.es
  • Web 2.0• ¿Empresa WEB 2.0?• Nos afectará en base a varios factores • Nuestro Producto • Experiencia • Ecommerce • Información • Nuestro Público • Capacidad de Intercomunicar • Uso de los Social Media www.consultec.es
  • Miedos en la Empresa • Cambia el paradigma de comunicación y relaciones. • Modelos de comunicación participativa • Falta de Control, se ve como amenaza • Conversación • Participación • Reputación / Confianza, según las aportaciones que realicemos • Recomendación, me fío de ti • Transparencia • Valor, informar es un buen valor • Cercanía. Lenguaje • Social, el contenido viaja. www.consultec.es
  • ¿Y qué gana mi empresa? • Escucha Activa, … de verdad • Cercano, directo • Construcción participativa • Más visibles • Publicidad eficaz • Crecimiento Interno • Experiencia “No cambia nada y cambia todo. Todo por que son nuevas formas de comunicación entre personas y nada porque la esencia de la comunicación es la misma”. Juan Merodio “Marketing en Redes Sociales” www.consultec.es
  • Un paso más en el Marketing Relacional • Competencia máxima • Estrategia de Fidelización • Mayor Rentabilidad, añade valor • Publicidad Convencional, no convence • Control de ROI • Cambio, Actualización, Segmentación • Interactividad • Costes • Percepción del Cliente Mayor • Mk Viral www.consultec.es
  • Web 2.0 y Mk Relacional • Internet es un canal para realizar acciones de Marketing. • Los consumidores, usuarios asumen el poder, eligen qué quieren y cómo de nuestros productos y servicios. • (Microsiervos e Ikea) • De los 4P a las 4C • Social Media Marketing SMM • Contenido + Contexto + Conexiones + Comunidad Los usuarios generan gran cantidad de contenido relevante que se sitúa en un contexto determinado que lo lleva a establecer buenas conexiones entre gente afín y que conlleva a la creación de una comunidad alrededor. www.consultec.es
  • Social Media para proyectos Relacionales • Sencillez. • Inmediatez • Multipromoción, web, blogs, redes, … • Recompensas • Entonces, buscamos obtener • Objetivo, cliente fiel, embajador, evangelizador • Generar Experiencia de Marca • Generar Satisfacción en la relación con la empresa www.consultec.es
  • Estrategia de Empresa • Necesitamos saber, qué queremos y cómo hacerlo. Por ello es necesario disponer de una estrategia clara. • ¿Quieres informar de tus contenidos a nuevos clientes? • ¿Estás dispuestos a trabajar en red con personas y empresas afines? • ¿Te interesa crear un comunidad de fans o seguidores y futuros clientes? • ¿Estás dispuesto a que tus clientes/proveedores/trabajadores participen en el desarrollo de tu negocio? • ¿Te gustaría saber lo que se dice de tu empresa en Internet? • Si es así, estás en sintonía 2.0 www.consultec.es
  • Tipología de Servicios 2.0Según Juan Merodio en su libro “Marketing en Redes Sociales” identifica las siguientes categorías: Redes Sociales Juegos Publicaciones Aplicaciones de Fotográficas Productividad Audios Agregadores de Noticias Video RSS Microblogging Búsquedas Móviles Interpersonales www.consultec.es
  • Redes Sociales • Facebook • Linkedin • Google + • Pinterest • Myspace • … www.consultec.es
  • Publicaciones• Blogger• Wordpress• Joomla• Slideshare• Wikia• Typepad• … www.consultec.es
  • Fotográficas• Flikr• Picasa• Zooomr• Twitxr• Smugmug• Photobucket www.consultec.es
  • Audio / Podcast• Itunes• Spotify• Rhapsody• Podbean• Audacity• Podcast.es www.consultec.es
  • Video• Youtube• Metacafe• Vimeo• Google Video• Viddler• Hulu www.consultec.es
  • Microblogging• Twitter• Plurk• Twitxr• Yammer www.consultec.es
  • Aplicaciones de Productividad• Google Docs• Google Alerts• Readnotify, mail• Eventful, eventos• Zoho, de todo• Zoomerang, encuestas• Wwwhat.s new www.consultec.es
  • Agregadores• Meneame• Digg• Technorati• Mister Wong• Reddint www.consultec.es
  • RSS• Feedburner by Google• Atom• RSS www.consultec.es
  • Interpersonales • Skype • Webex • Ichat Comunicación y • Messenger Colaboración www.consultec.es
  • Web 2.0 • Entonces empiezo por Facebook,… y luego Twitter, … Gestiona Construye Red Participa Unete Escucha Planifica www.consultec.es
  • Básico en el Mk de Redes Sociales• Integración • No actúan solo, integradas en la estrategia de empresa.• Amplificación • Aprovecha los medios para utilizar tooooodos.• Reutilización • Aprovecha tu trabajo y multiplícalo en diversos formatos• Leads • Generación de seguidores, clientes potenciales a cambio de nada?? Así no ¡• Aprender • De los demás. Benchmarking www.consultec.es
  • PANEL 4- Vendedor 2.0• ¿Experto en • Nuevos • Valores qué? Valores clásicos necesarios validos www.consultec.es
  • www.consultec.es
  • PANEL 4- Vendedor 2.0• ¿Experto en qué? • Nuevos • Valores• PRODUCTO Valores clásicos• ASESORIA / CONSULTORIA necesarios validos• COMUNICACIÓN ORAL • Comunicación • EMPATIA Y ESCRITO escrita. • ASERTIVIDAD • Contenidos • COMUNICADOR • ASESOR • COLABORADOR • RELACION www.consultec.es
  • Vendedor de Servicios 2.0• Experto en Web 2.0, Usuario activo.• Creador de Contenidos• Contenidos adaptados a las circunstancias del cliente• Experto en aplicación y uso (Casos)• Story Telling www.consultec.es
  • Hábitos altamente inefectivos• Quién es mi principal objetivo. • Clientes, Antiguos, Potencial e Inmediatos, Prescriptores, …• Networking “BokaTxanklas” • La tarjeta no es suficiente. Construye relaciones• La distancia de los contactos. • Trabaja desde la distancia, pero busca en la medida de lo posible el contacto. Actividades y “Excusas”• Be God • No se puede hacer todo. Blog, Eventos, Emails, … En qué eres bueno?, Tienes una organización• Hacer Marca • Be God II, actividades con impacto, medios interesantes, eventos de valor, …www.consultec.es
  • Hábitos altamente efectivos• Actitud Positiva• En búsqueda continua• Pedir …• Entrevistarse • Las Cuatro P ( De la Entrevista), Presentar, Preguntar, Proposición, Pedir Nueva Cita• Resumen• Propuesta• Cierrewww.consultec.es
  • ¿Que Vendemos? Uso como servicio = “utility”• Un Servicio• Un Alquiler• Un Producto en la Nube• Una Consultoría + Servicio“Si tuviésemos diez cuentas en las que penetrar en unaño, no sé en cuántas podríamos vender, pero entrar yconocer su situación, lo conseguiríamos en su mayoría, nopor un especial conocimiento o habilidad, sino porplanificación, constancia y cierta creatividad.” • Rafael Olive (TDV) www.consultec.es
  • Desde dónde las ventas. Convertir las oportunidades en ventas• Ventajas de Gestionar las oportunidades de Venta • Optimizar Tiempos • Reducir el ciclo de ventas • Control • Alinear Mk / Ventas www.consultec.es
  • Marketing y Ventas se dan la mano.www.consultec.es
  • La eterna Guerra, entre Visión (Mk) y Acción (Ventas) “Diseño, siempre entendió que el contacto con producción le ayudaba a mejorar el producto. Se percataron de que no bastaba solo con coexistir, cuando podían colaborar para crear conjuntamente valor para la empresa y los clientes. Usted pensaría que los equipos de marketing y de ventas, cuyo trabajo también está profundamente interconectado, habrían descubierto algo similar. Sin embargo, por regla general, son funciones separadas en una organización y, cuando trabajan juntas, no siempre se llevan bien.” Philip Kotler www.consultec.es
  • Cada Elemento subestima las contribuciones de uno yotro.VENTAS MARKETING Ponen Precios inapropiados. Miopes, sin visión. Se lleva mucho presupuesto Enfocado a cliente Están desconectados de la No ven a futuro realidad. “Buscan crear ventaja competitiva No informan para el futuro.” “Les gusta mantenerse en movimiento. Están acostumbrados al rechazo” Por suerte, En su mayoría, las empresas pequeñas (y la mayoría de las empresas son pequeñas) no establecen un área específica de marketing en absoluto. Sus ideas de marketing provienen de sus ejecutivos, de la dirección, de la fuerza de ventas o de una agencia publicitaria. www.consultec.es
  • Dos fuentes de fricción entre Ventas y Marketing• . Una es económica, la otra es cultural • Económica .- Tenemos un Presupuesto que repartir, costes de las promociones (Marca VS Descuentos) • Cultural.- Marketing tiene la presión de alcanzar metas de ingresos y quiere que la fuerza de ventas “venda el precio”, en cóntraposición a “vender mediante el precio” • Apoyos – Financieramente Ventas tiene más www.consultec.es
  • Una verdadera Oportunidad … perdida • El 80% de los leads generados por el área de marketing son totalmente desperdiciados. RainToday • 80% de los leads son descalificados por el área de ventas, efectivamente terminarán comprando un FOCO MK Vs FOCO servicio o producto dentro de los próximos 24 VENTAS meses. SeriusDecisions Mk / Gerencia, ofrece datos poco • El 50% o más de los nuevos leads no esta en madurados. situación de "Ready to Buy" (listo para comprar), al momento del primer contacto. Ventas pierde oportunidades y tiempo • El 50% del tiempo invertido por el área de ventas es improductivo y desperdiciado CSO Ventas solo coge las Insights oportunidad es más claras www.consultec.es
  • Niveles de Relaciones (Kotler) • INDEFINIDA • No se relacionan. Conflicto continuo • DEFINIDA • Reglas de Juego, Procesos definidos y uso de un lenguaje común. • ALINEADA • Límites definidos, pero flexibles. Planifican conjuntamente y se consulta a ventas en relación con clientes relevantes. • INTEGRADA • No se encuentran límites, al menos son difusos. Se comparten local, incluso incentivos, indicadores compartidos. www.consultec.es
  • Hacia la integración• Ponga en un mismo lugar a los vendedores y al equipo de marketing.• Fomente el feedback comercial• Integre los indicadores de Ventas y Marketing. www.consultec.es
  • Recomendaciones (By Philip Kotler) RECOMENDACIÓN / INDEFINIDA DEFINIDA ALINEADA SITUACIÓN No haga cambios si… La empresa es pequeña. Los productos y servicios La empresa carece de una La empresa tiene buenas de la empresa son bastante cultura de responsabilidad relaciones informales. rutinarios. compartida. Marketing todavía es una Los roles tradicionales de Ventas y Marketing reportan función de apoyo de ventas. marketing y de ventas por separado a la alta funcionan en este mercado. dirección. No hay razones claras o de El ciclo de ventas es bastante peso para cambiar. corto. Estreche la Los conflictos son Incluso con una cuidada Se puede crear un evidentes entre ambas definición de roles, existe relación entre funciones. duplicación de funciones o proceso común o Ventas y hay tareas que no se embudo de Existe duplicación de realizan. Marketing funciones, o hay tareas El mercado se ha negocios si… que no se realizan. comoditizado y ha vuelto para gestionar y Las funciones compiten costosa una fuerza de ventas por recursos o tradicional. medir Los productos son las actividades financiamiento. desarrollados, probados o personalizados generadoras de extensamente durante el ingresos. proceso de ventas. Los ciclos de vida del producto se están www.consultec.es reduciendo, y el cambio tecnológico se está acelerando.
  • La lista de integración de Ventas y MarketingPara alcanzar una integración de Ventas y Marketing, su empresa debeenfocarse en las siguientes tareas Integrar Integrar procesos Habilitar Integrar las estructuras actividades y sistemas la cultura organizacionales Involucrar conjuntamente a  Implementar sistemas para  Enfatizar la responsabilidad  Dividir a Marketing en Ventas y Marketing en la medir y gestionar las compartida por los equipos estratégicos y planificación de productos actividades conjuntas de resultados entre las tácticos. y la fijación de objetivos de Ventas y Marketing. diferentes divisiones de la ventas. organización.  Contratar a un director de  Utilizar y actualizar ingresos (chief revenue Involucrar conjuntamente a regularmente bases de  Enfatizar los indicadores. officer). Ventas y Marketing en la datos compartidas. generación de propuestas  Vincular las recompensas a de valor para distintos  Establecer indicadores los resultados. segmentos de mercado. comunes para evaluar el éxito de los esfuerzos de  Asegurar el apego de las Involucrar conjuntamente a Ventas y Marketing. divisiones a los sistemas y Ventas y Marketing en la procesos. evaluación de las  Crear sistemas de necesidades de los clientes. recompensas para premiar los esfuerzos exitosos de Involucrar conjuntamente a Ventas y Marketing. Ventas y Marketing en la aprobación de materiales  Ordenar que los equipos de publicitarios. Ventas y Marketing se reúnan periódicamente Involucrar conjuntamente a para mejorar la relación. Ventas y Marketing en el análisis de las principales  Exigir que los encargados de oportunidades por Ventas y Marketing asistan segmento. conjuntamente a revisiones de presupuesto con el CEO. www.consultec.es
  • El proceso de Ventas en el Cloud “Se parece mucho al de siempre, pero vienen cambios”www.consultec.es
  • Desde dónde las ventas. Posicionarlo en tiempo.• Generar Demanda • En B2B, imposible?? NO, nos centramos en estar ahí, pero ya no es suficiente.• Generar Oportunidades • SALES-READY LEADS • Generar Oportunidades Reales de Ventas• Generar Leads • Acquisition. Estoy aquí, tengo un producto/servicio, conóceme, multìpresencia. • Nurturing, cultivar marca, beneficios, problemas, educamos y te entendemos • Scoring, Medir hasta que punto está avanzando en el proceso de compra. • Routing, pasamos al canal de venta o volvemos al mk.www.consultec.es
  • Alineación entre marketing y ventas: que es un ‘leadsales ready‘. Lead, oportunidad CLIENTE POTENCIAL Lead ≠ Cliente Potencial Referencia que pasa a oportunidad MARKETING Visita Cualifica Llamadas / Contacto VENTAS Seguimiento www.consultec.es
  • Proceso de ventas en el cloudwww.consultec.es
  • Embudo de Ventas• Cómo hacer brotar clientes??• LEAD (Dato) / Prospecto (Nos necesita) / OPORTUNIDAD ( Me lo dice) / O.CALIFICADA• Prospectos que se convertirán en clientes.• Seleccionar y calificar www.consultec.es
  • Embudo de Ventas • Filtrando poco a poco • De una cuenta de correo a … • ADQUISICION .- Atraer y cualificar aquellas personas que podrían tener una tendencia a la compra de nuestros servicios (Se van metiendo más allá en el embudo de ventas. • CULTIVAR – NURTURING - En este punto conviene refinar el mercado objetivo y educar a sus clientes acerca de las posibilidades que nuestro servicio/producto ofrece o puede representar. www.consultec.es
  • Construyendo el embudo • El primer paso para construir su embudo de ventas es crear mecanismos en el frente que le permitan capturar la atención de la gente. • La ZONA AMPLIA – el FRENTE de Batalla www.consultec.es
  • El frente abierto • RSS Prensa, web, RSS, Blogs, Boletines, • Blog Redes, Videos, Podcast, … • Redes Sociales Nombres, Emails, lectores • Boletín Productos Demo / • Videos Trial • Podcast … • … Cliente www.consultec.es
  • Embudo - Concepto • Generar RED de referencias • Generar confianza • Generar Relación • Dar Poco, recibir nada … • Vender • Fidelizar • Ganar Mucho www.consultec.es
  • Desarrollo de Leads en la Generación de demandawww.consultec.es
  • CONCEPTOSDesarrollo de LeadsCreación o generación de interés en los potencialesclientes sobre un producto o servicio especifico.Lead, es básicamente una persona que responde a unainput , acción, evento, completando unos datos,formulario, en el cual suministra información.Maduración de LeadsEntramos en la conversación, 4P+i, “el tiempo comoaliado” www.consultec.es
  • Porque Madurar los Leads ? Lead Nurturing Presupuesto aprobado 25% de los leads Interés y necesidad alto Lo desea rápido (PreparadoEl 50% o más de los “Sales-Ready” para la compra YA)nuevos leads no esta No tienen presupuesto en situación de pero hay necesidad. Hay interés pero no 50% de los leads necesidad, por eso no es"Ready to Buy" (listo requieren maduración Prioritario para el cliente. para comprar) Posiblemente para el próximo año. 25% de los leads No tiene decisión o influencia en el proceso no son útiles de compra. www.consultec.es
  • Fuente:Modelo de Generación de Lead http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo-del- lead-en-la-generacin-de-demanda MEDIOS PERSPECTIVA DEL CLIENTE PERSPECTIVA DEL VENDEDOR (Marketing) (Proceso de compra) (Proceso de Venta) Marca, Captura Publicidad, Website TENGO UN PROBLEMA Encuesta, Mk formulario Mail directo Eventos, Ferias,Trial. Demo, Webinars POSIBLES SOLUCIONES Contacto Inicial Identificación de la oportunidad Llamadas Telefónicas Lead E-mails ELIJO SOLUCIÓN, Ya sé que necesito cloud “Sales Ready” Nurturing Leads BUSCO Lead Calificación o Validación (opt-in email lists, Demo Guida) PROVEEDOR de la Oportunidad Ventas OFERTA Reuniones PROPUESTA Prospecto Conference Call Calificado Desarrollo / Presentación Seguimiento Cliente Cierre www.consultec.es
  • Fuente: Proceso Actual: desde Lead a Cliente http://www.slideshare.net/cgarcia04 5/desarrollo-del-lead-en-la-generacin- de-demanda Campaña Leads Oportunidades Generación de Administración de los Leads Administración de las Oportunidades Leads Planificación Campaña MarketingMarketing Captura Campaña Lead Asignación De Marketing Archivados Lead Lead Proceso Ganado? Ventas Cliente de Venta Análisis de Análisis de www.consultec.es Pipeline Ganado /Reportes Campaña Análisis fuente y tipo Negocios perdido Efectividad de lead Ganados comercial
  • Fuente http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo-El ciclo de Ventas – Con Perdidas del-lead-en-la-generacin-de-demanda Enfoque del Marketing La brecha del desarrollo Enfoque de Ventas del Lead en el B2B Leads tibios escapandose ISSUE 1 ISSUE 2 Los leads de MKT entregados ISSUE 3 Ventas selecciona los Leads cerezas, dejando un pronto, No calificados, producen MKT gasta mas en recuperar lapso de tiempo mas largo para filtrarlos perdida de tiempo a ventas lead perdidos Fuente: Forrester www.consultec.es
  • Fuente http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo- del-lead-en-la-generacin-de-demanda Propuesta: desde Lead a Cliente Campaña Leads Oportunidades Generación de Administración de los Leads Administración de las Oportunidades Leads Planificación Campaña MarketingMarketing Captura Campaña De Marketing Lead Asignación Checkeo Conversión Workflow Lead Califica? Nivel 1 Lead de Del Lead del lead Calificad Duplicados Ventas Lead Proceso Ganado? Cliente Nivel 2 Nurturing de Venta Archivados Análisis de Análisis de www.consultec.es Status del Conversión Pipeline Ganado /Reportes Campaña Análisis lead de leads fuente y tipo Calidad del Lead Negocios perdido Efectividad de lead lead Rechazado Ganados comercial
  • Fuente http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo- del-lead-en-la-generacin-de-demanda Propuesta: desde Lead a Cliente Leads Administración de los Leads Mecanismos de Captura: - Formulario Online Captura del - Importación de Lead MKT Lead - Ingreso Manual (encuestas) Calificación Asignación Checkeo de Workflow del Lead ConversiónNivel 1 Califica? Del Lead Lead Duplicados lead Calificado Lead se convierte en Razones comunes Estatus del lead: Preguntas de calificación: Oportunidad con una de duplicado: - Open: 48 hrs - Situación actual empresa y contacto - Lead duplicado - Working : 1 a 30 días - Problema asociado - Cliente actual - Developing : + 30 días - Tamaño de la Oportunidad - Oportunidad existente - Archive : Sin interés - Tiempo - Presupuesto - Decisor - Principal Competidor Registro Histórico de Leads: Para correr campañas de Lead www.consultec.es reactivación o regeneración Nurturing de interés Archivados
  • Calificación del Lead Calificación Explicita Calificación Implícita Medios: Encuesta, formularios, etc Momento de la interacción : Demos, Webinar, descargas Nivel de actividad básica: Mails, consultas Actividad en el sitio web Score NIVEL Significado Acciones AREA No es mercado Mínimo Cero OUT objetivo Nos olvidamos de este Lead Mantener en el embudo, cultivar para Esta en el mercado BAJO D seguir obteniendo información objetivo (acciones de estimulo y respuestas) MarketingCercano al Enviar a un programa de cultivo y Es consiente del Punto C monitorear actividad, Maduración problema medio (Programa de detección demanda) Planea hacer algo POR B por resolver su Enviar a ventas, baja prioridad de ENCIMA problema seguimiento. Comercial Planea usar la !Qué hacemos que no hay comercial con A SUPERIOR www.consultec.es solución este cliente ¡ Urge seguimiento
  • Calificación del Lead, un caso de scoring Calificación Explicita Calificación Implícita Medios: Encuesta, formularios, etc Momento de la interacción : Demos, Webinar, descargas Nivel de actividad básica: Mails, consultas Atributo Valores Ptos Actividad en el sitio web Nombre 5 Compañía 5 Comportamiento E-Mail 5 Atributo Valores Ptos Telefono 5 Requiere Demo Showroom 5 Cargo CEO/VP 20 In Site Cliente 20 Gte TI/GTE OP / Intendente 15 Webinar Registro 5 Jefe TI, Sistemas, Proyectos 10 Atención 10 Otro 5 Descarga de Doc 20 Nivel Desisor Decide 20 Formulario Web 20 Influye 15 Email 10 Sugiere 10 Participa en eventos Recientes 20 Usuario 5 Antiguos 10 Presupuesto Menor a 10 5 De 11 a 25 10 De 26 a 100 15 De 101 a 250 20 Mayor a 250 25 Tiempo Menor a 3 meses 20 De 3 a 6 meses 15 De 6 a 12 meses 10 Mas de 12 meses 5 www.consultec.es
  • Tácticas Multimodales para Generar Demanda www.consultec.es
  • www.consultec.es
  • Fuentes de Referencia y Cultivo de LeadsEmail. MicrositeNewsletter RSSBoletines LinkedinEventos FacebookConferencias TwitterWebminar Notas de Prensa 2.0Mail Directo Demo – MailTelemareketing …ContenidosBlogWebArticulosInformación SectorPodcast www.consultec.es
  • 1-MULTIPRESENCIA• Email• Seo• SEM• Telemarketing Esto debe GENERAR LEADS• Publicidad offline• Redes Sociales• Web 2.0 www.consultec.es
  • 2-Como recojo estos leads. • Páginas destino • Tráfico Web • Cookies • Contact Center (Recepción) www.consultec.es
  • 3-Gestion de Leads • Scoring • Determinar valores para medir • Interacciones, Datos recogidos, Histórico, … • Cualificación • 0 – Sin Valor • A – Para madurar • B – Madurar • C – gestión de Venta • D – Urge acometer Venta • Cultivo – Nurturing • Acciones para conocer, investigar. Multipresencia Nivel II • Email + Eventos + Seminarios + … www.consultec.es
  • 4-Conversión de Ventas• El Dpto. de Ventas se acerca al cliente • Propuesta de Valor • Aspectos Técnicos • Negociación • Cierre • Reporte • Conclusiones www.consultec.es
  • EL CICLOEmail MULTIPRESENCIASeoSEM Datos recogidos HACEMOS LEADSTelemarketing por nuestro Contact Center,Publicidad Recepción, Scoring.- GESTION DE LEADSRRPP Formularios, … Sistema deREDES medidas y puntaje Atiende clientes VENTASWeb 2.0 Propuesta de Ventas Calificación Negociación 0,A,B,C,D Cierre Reporte e NURTURING Informes Email Telemarketing RRPP Eventos www.consultec.es
  • Maduración de Leads consistente Establecer un dialogo consistente, entrega de información y relevante con clientes potenciales viables, independientemente del tiempo de compra. www.consultec.es
  • Porque Madurar los Leads? 80% de los leads descalificados por el área de ventas, efectivamente terminarán comprando un servicio o producto dentro de los próximos 24 meses. Fuente: SiriusDecisions Solo el 8% de las empresas han implementado sus estrategias y procesos de maduración de leads. El 92% restante, que no ha implementado un proceso para atender sus leads de largo plazo, están dejando escapar sus leads por el embudo y dejando que estos establezcan contacto con sus competidores. DemandGen Report - 2008 www.consultec.es
  • El ciclo de Ventas – Sin Perdidas Nuevo enfoque del Marketing Enfoque de Ventas Programa de Nutrición de Leads Detiene el escape Capturando Lead, Calificandolo, Asignandolos y monitoreando para cerrar la brecha Fuente: Forrester www.consultec.es
  • Nurturing Lead NUTRICION DE LEADS Que hacer?: Comunicación constante, creando valor independientemente al tiempo de compra; genera muchos recursos y arduo trabajo Cartas E-mails Estudios de Casos Casos de Éxito Articulos Notas de prensa Webs Promociones Eventos presenciales o webinars www.consultec.es
  • Determinar que se envía a Ventas IDEAS Estrategias comunes Como definir un Lead “Sales-Ready” SCORING 1. Enviar todo a ventas.  Atributos Demográficos 2. Enviar todo a Telemarketing  BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) 3. Dejar que ventas elija las bananas maduras y madurar  Cantidad de información en el resto el Perfil 4. Definir un Lead “Sales-  Comportamiento Ready” y enviar únicamente  Puntaje del Lead esos www.consultec.es
  • ROI Descripción Fuente Menos leads generados por el área de Marketing son InTouch ignorados por el área de Ventas (de 80% a 25%) Incremento del 150% en la tasa de conversión contacto-a- ShipServ lead Aumento de 2-3X en la tasa de conversión lead-a- The Pedowitz oportunidad calificada Group 20% más de oportunidades de ventas DemandGen Report Incremento del 225% en el volumen de prospectos que se ShipServ convierten a una oportunidad de ventas Tasas de ganancia más altas del 7% en leads generados CSO Insights por el área de Marketing Decenso del 6% en la tasa de “No decisión” CSO Insights Incremento de 2X en la tasa de propuesta-negocio Aberdeen Group ganado Valores de las ordenes promedio un 47% más alto Aberdeen Group www.consultec.es Resultados del Nurturing
  • Conclusiones IDEAS• La implementación de un proceso de Calificación combinada con una herramienta CRM ayuda a la mejor canalización del lead a los programas de Nutrición que se puedan definir.• La falta de apoyo de la alta Gerencia y el compromiso del área de Ventas puede comprometer el éxito del programa y solo seria una acción aislada.• Marketing debe calificar las oportunidades, meterse en el proceso inicial de ventas, conocer los productos o servicios; dejar de ser solo un área de imagen institucional, publicidad o de servicios. Como consecuencia de ello : comisionar, tener un objetivo de venta.• Entender que estas son nuevas funciones y tareas programadas que deben ser manejadas por una persona que se comprometa en el proceso. (El ancho de banda no siempre puede ser el mismo) www.consultec.es
  • Proceso de ventas en el cloud: Scoring • Concepto : Puntuación del Lead. • Clásicos Valores • Empresa – ubicación, sector, tamaño • Contacto – Dpto, puesto, autoridad, … • Datos – Necesidad básica • Proceso de Compra • Estamos al inicio … o al final ( Tipo de contenidos) • Cómo avanza, cómo hacerlo avanzar • Interés • Tiempo y tipo de interacciones Score = ?¿ , Sales-Ready Lead www.consultec.es
  • Sirius Decisions, muestra 5 niveles de crecimiento en larelación / interés del cliente IDEAS 1. Respuesta a una campaña, mostrando cierto interés 2. Una acción clara vía tfno, email 3. Demuestra interés especifico 4. Define requisitos 5. Pide presupuesto o fecha de compras www.consultec.es
  • Proceso de ventas en el cloud: Experiencias • Idear Experiencias con el cliente • DEMO / TRIAL / REGISTRO • Primera experiencia • La sencillez por delante • Subproductos más básicos • Seguimiento • Automatizado • Formación • Casos • Directo, cuando sea necesario www.consultec.es
  • Nuestro Contrato / Compromiso SLA (Contrato de Nivel de Servicio) es un acuerdo escrito entre el proveedor de servicios de TI y el cliente/usuario de TI, definiendo los objetivos clave del servicio y las responsabilidades de ambas partes. • Catálogo de servicios • Expectativas • Genérico o personalizado al cliente • Terminología, sin ambiguedades www.consultec.es
  • Un Caso prácticowww.consultec.es
  • Situación • Caso : Konta 2.0 • IPARgestión es un empresa ubicada en Euskadi que ofrece un producto de Contabilidad para Pymes y Micropymes. • Software de Contabilidad clásico. • Euskera / Castellano • Manejo muy sencillo www.consultec.es
  • Konta2 • El cliente: Dos segmentos identificados • Pequeño negocio / pyme • Asesorías • Que les motiva … • A – Sencillez, acceso, coste • B – Multiempresa, escalable, transparencia con su cliente www.consultec.es
  • Quien es mi cliente • Todo lo que se nos ocurra, características, ubicación, qué busca, necesidades, … • NEGOCIO .- • Temas : Soledad, Fiscalidad, Marketing, Ventas, Motivación, … • ASESORIA • Temas : Fiscalidad, Normativa, Marketing www.consultec.es
  • ¿Cómo llegamos?• Definamos canales para llegar a nuestro mercado. www.consultec.es
  • Cómo llego a mi cliente • MULTIPRESENCIA • WEB • Rss • Formulario • Acceso DEMO • BLOG • Rss • Más información • Consultas • TELEMARKETING • 6 CAMPAÑAS ANUALES con ENVIO DE EMAIL • “Gestiona tu negocio desde tu movil” • EVENTOS • REDES (Facebook, Linkedin, Twitter) • Medios 2.0 (Slideshare) • SEM (Adwords, Campañas a lo largo del año, sobre todo OCT-FEB) • SEO (Estudio palabras a usar) www.consultec.es
  • Contenidos• La gestión de la pyme• Dirección de personas• Ahorro de impuestos• Ayudas y Subvenciones• En relación con la Contabilidad• Finanzas• Negociación con Bancos• Ventas y Marketing• … www.consultec.es
  • Haciendo Leads, datos que obtenemos• Formularios de la WEB • Datos obtenidos• Demos descargadas • Nivel de uso• RSS suscritas• Formulario Blog• Consultas Blog• Comentarios Blog• Telemarketing • Demos Descargadas • Nivel de uso• Eventos • Datos Recogidos (Marcan nivel de interés)• Redes • Contactos en Facebook, Linkedin, Twitter ¿Cómo llegar a ellos?• Slideshare • Descargas y vistas. (Nueva gestión de Leads)• SEM • Genera descargas • Generar Suscripciones www.consultec.es
  • Embudo de Ventas • Cómo calificar • Qué hacemos con el cliente calificado www.consultec.es
  • Calificando LEADS ¿Qué tenemos? NIVELES • Formularios de la WEB (Datos básicos) 0– • Demos descargadas (Datos más completos) 1- Datos básicos, sin uso, • Nivel de uso (Tiempo, Tareas, …) sin más interacciones • RSS suscritas ( Cultivo) 2- Datos básicos, con • Formulario Blog (Datos) ciertas interacciones, • Consultas Blog Consultas, Comentarios, • Comentarios Blog 3- Descarga, y cierto • Telemarketing • Demos Descargadas nivel de uso • Nivel de uso 4- Descarga, alto valor • Eventos de uso, consultas, … • Datos Recogidos (Marcan nivel de interés) • Redes • Contactos en Facebook, Linkedin, Twitter (Cultivo) • Slideshare • Descargas y vistas. Nivel básico Leads. • SEM • Genera descargas • Generar Suscripciones www.consultec.es
  • Cultivando Leads • Plan SMM • Utilizamos Hootsuite • Publicamos en Blog, repartimos a las redes • DOS BLOGS?? (Particular / Asesorías) • Temáticas: • Tecnología (Demos) • Laboral • Gestión Empresa (Demos) • Marketing • Formato : Texto, Video, Podcast • RSS de contenidos • Ejemplo : Fiscalidad, Normativa • Redes : Facebook, Twitter www.consultec.es
  • Llega a Ventas• Cliente Particular • Gestión 100% online • Seguimiento : Contact Center • Video Conferencia • Videos Formativos• Asesoria • Buscamos el 100% online • Atención más directa www.consultec.es
  • Post Venta • Como fidelizamos • Contact Center • Nivel de Servicio • Webminar práctico www.consultec.es
  • Caso SaaS • Enomina.net • Y un competidor http://www.diezsaas.com/ www.consultec.es
  • Caso PaaS / Iaas • Qué ofrece • Dónde se mueve (Redes) • Cómo lo ofrece www.consultec.es
  • Torre Pacheco (Ayto) • Quest vWorkspace • Seguridad 30% del Pto. • Visores, Vmware, Sphere • Reducción de Incidencias • Productividad aumentada • Fuente : www.baquia.com www.consultec.es
  • Cómo llego a mi cliente • http://www.digitalvalley.com/blog/ • Experiencia del cliente (Contact Center) • Por una parte recordemos que la experiencia del cliente es un medio y no un fin en sí mismo. Es decir, la experiencia del cliente es un posicionamiento estratégico que puede permitirnos diferenciarnos de nuestra competencia y a través de esta diferenciación ganar dinero. Es importante hacer esta puntualización porque en ocasiones se habla de la experiencia del cliente desde una perspectiva teórica, pseudo-romántica, casi mística. Probablemente sea por la propia intangibilidad y subjetividad de las experiencias. Sin embargo, es necesario que la experiencia del cliente descienda del universo de las ideas y se encarne en acciones concretas. Acciones que deben medirse en términos de rentabilidad, sin olvidar en ningún momento que se trata de una apuesta que requiere recursos y que en ocasiones los resultados no son visibles a corto plazo. Más www.consultec.es
  • Más para leer• Seguridad de datos en la nube• Daas, guia rápida• Preparado para la virtualización?• Una tormenta y el Cloud• Cloud, el negocio en la Nube• Cómo vender en la Nube• Contacto con el cliente 2.0• Cómo es el cliente 2.0 www.consultec.es
  • Nuevas Oportunidades de Negocio Los Clientes necesitan Socios que…..1 2 3 4 Tengan Puedan Les ayuden en Les provean de conocimiento y evaluar y sacar el la solución capacidades guiar su máximo correcta para ofrecer estrategia de provecho de en el momento servicios Cloud adopción de sus inversiones correcto Cloud actuales LOS CLIENTES CUENTAN CON SU EMPRESA PARA AYUDARLOS A HACER LA TRANSICIÓN HACIA LA NUBE www.consultec.es
  • 10 Beneficios Clave de Cloud Computing• Disminución de costos – • Cloud Computing ofrece ventajas a las empresas pequeñas y medianas en términos de reducción de costos. Usted paga por lo que usa.• Opciones de almacenamiento escalable • Usted puede ampliar sus opciones de almacenamiento para cubrir sus necesidades sin problema, en lugar de tener que salir a comprar hardware costoso.• Actualizaciones automáticas • No hay necesidad de que el departamento de IT tenga que preocuparse por el pago de actualizaciones futuras en términos de software y hardware.• Acceso remoto • Los empleados pueden tener acceso a información donde quiera que estén, en lugar de obligarlos a mantenerse en un solo lugar la mayor parte del tiempo para acceder lo que necesitan.• Servicio ecológico • Cloud Computing utiliza menos energía que los centros de datos tradicionales lo cual es importante para muchos hoy en día.• Facilidad de implementación • No hay necesidad de implementar hardware y componentes que pueden tardar varias horas en instalarse. Usted puede dirigir su empresa en casi todo el tiempo que se necesita para configurar una cuenta de facebook.• Vendedores calificados • ¿Quién preferiría que gestione y proteja sus datos? ¿Microsoft, Google, IBM, Yahoo, Amazon y Saless Force o personal de TI incompetente?• El tiempo de respuesta • Cloud Computing logra un mejor tiempo de respuesta en la mayoría de los casos que en su hardware de servidor estándar.• Incluso igualdad de condiciones para nuevas empresas pequeñas • Esto permite que las pequeñas empresas compitan más eficazmente con algunas de las empresas más grandes. Esto equilibra el campo de juego.• Rendimiento y Durabilidad • Ejecute sus sitios web y aplicaciones SaaS a un ritmo mucho más rápido con los beneficios de usar un servicio mucho más duradero. www.consultec.es
  • Conclusiones, Venta en el Cloud• Cloud Services, Si ó Si • La tecnología y la innovación van unidas• Cambia la Venta, Si, sin duda. • Mantenemos el estilo de siempre, porque primeros clientes son nuestros actuales clientes.(Al principio)• Facilita las oportunidades de servicio a nuestros clientes.• Tener en cuenta la movilidad (Accesos)• Adopción gradual en los próximos años, pero rápida• El proveedor es más aliado, confianza• La venta se pasa/alia al Marketing• Contact Center, referencia a futuro www.consultec.es
  • Eskerrik Asko Iñaki Nos Ugalde inos@consultec.eswww.consultec.es