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Oltre La Crisi con il Web Marketing

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Slide dal convegno "Oltre la crisi con il web marketing" organizzato dall'Unione Industriale a Biella, per spiegare alle aziende come superare la crisi grazie al marketing digitale

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  • 1. “ Oltre la crisi con il web marketing”
  • 2. INTRODUZIONE Programma del convegno Speaker
  • 3. Il programma del convegno (I) <ul><li>La soluzione per crescere oltre la crisi: la tua azienda è presente su Google o stai lasciando il tuo mercato ai tuoi concorrenti? </li></ul><ul><li>La crisi accentua l'importanza di internet per consumatori e aziende, e migliaia di piccole e medie imprese hanno già saputo sfruttare Google per crescere in tutto il Mondo. Ogni mese in Italia si collegano ad Internet 26,7 milioni di utenti con un tempo medio speso di circa 17 ore. </li></ul><ul><li>In omaggio per i primi 50 iscritti: </li></ul><ul><ul><li>una copia del libro &quot;Come si fa a promuovere con Google“ </li></ul></ul><ul><ul><li>la guida realizzata da Google &quot;Crescere in un'economia incerta&quot; </li></ul></ul><ul><li>Per tutti i partecipanti: </li></ul><ul><ul><li>€ 100 di bonus per lanciare la tua prima campagna Google AdWords ® </li></ul></ul><ul><ul><li>€ 100 di sconto sull'attivazione del servizio ContactBox ® </li></ul></ul>
  • 4. Il programma del convegno (II) Casi di studio da piccole e medie aziende Marco Fontebasso – C.E.O., Nomesia 12.00 – 13.00 Dibattito, Q&A 13.00 – 13.30 Consumatori e aziende: la crisi e l’uso di internet Alberto Giusti – Responsabile strategie, Hoplo 11.00 – 11.50 Short Break 11.50 – 12.00 Coffee Break 10.30 – 11.00 Oltre la crisi con il web marketing Marco Fontebasso – C.E.O., Nomesia 9.30 – 10.30 Accoglienza e registrazione dei partecipanti Welcome coffee 9.00 – 9.30
  • 5. Chi sono io? <ul><li>MARCO FONTEBASSO si occupa di web marketing dal 1999, è stato Business Development Manager di Altavista . </li></ul><ul><li>Dal 2003 al 2005, è stato responsabile dei “servizi di advertising” di SEMS dove ha gestito il team di consulenti che pianifica e gestisce le campagne dei clienti sui motori di ricerca. </li></ul><ul><li>Dal 2005 al 2008 è stato fondatore ed amministratore delegato di Biquadra , innovativa società di consulenza nell’ambito del marketing on-line. </li></ul><ul><li>Relatore a due sessioni del Search Engine Strategies di Milano 2007 e 2006 e Ospite e relatore a Webbit 2004 e 2005, autore della guida “Come si fa a promuovere con Google”. </li></ul><ul><li>Dal 2008 Biquadra è confluita per effetto di una fusione in Digital ReveNEW, di cui ha ricoperto la carica di Presidente sino al Dicembre 2008. Attualmente è Vice Presidente del KERIOS GROUP, e responsabile della divisione dedicata al marketing per le PMI NOMESIA con la carica di C.E.O. </li></ul>
  • 6. Chi è Nomesia?
  • 7. Chi è Nomesia? <ul><li>PMI </li></ul><ul><li>Generazione di contatti qualificati per le piccole medie imprese. </li></ul><ul><li>Settori verticali </li></ul><ul><li>Lead generation in ambiti verticali (energie rinnovabili, investimenti immobiliari…). </li></ul>
  • 8. LA CRISI ATTUALE Cause, effetti e contesto
  • 9. Causa: il credit crunch <ul><li>La causa scatenante della crisi </li></ul><ul><li>La crisi ha origine nel mercato finanziario, “asset tossici” e default “inattesi” hanno creato una spirale estremamente negativa del mercato interbancario, amplificando gli effetti del credit crunch. </li></ul>
  • 10. Effetto reale: meno credito, meno crescita <ul><li>Effetto sulla domanda </li></ul><ul><li>Contrazione della spesa in beni durevoli (da parte dei consumatori), quindi impatto sui settori industriali classici: elettronica di consumo, elettrodomestici, automobili… </li></ul><ul><li>Pericolo : recessione e quindi stagflazione. </li></ul><ul><li>Effetto sull’offerta </li></ul><ul><li>Contrazione degli impieghi bancari nel sistema imprese, quindi minori investimenti, condizioni peggiori di accesso ai capitali.. </li></ul><ul><li>Pericolo : PMI incapaci di affrontare i 12-18 mesi di crisi. </li></ul>
  • 11. Effetto reale: meno credito, crisi e default <ul><li>Per superare una crisi di questa portata servono flessibilità e innovazione. </li></ul><ul><li>Il mercato del lavoro italiano non è particolarmente flessibile, soprattutto nei settori meno “tradizionali”, per la grande impresa è semplice attivare ammortizzatori sociali, la PMI fa fatica a trovare appoggi istituzionali per regolare i propri costi in questi periodi. </li></ul><ul><li>Innovare necessità capacità di investimento di tempo e denaro: tutte le imprese che operano in settori scarsamente patrimonializzati in questo periodo hanno difficoltà ad ottenere anche solo il rinnovo dei fidi ottenuti. </li></ul>
  • 12. Calo degli ordinativi: contagio a settori e distretti
  • 13. SITUAZIONE PRE-ESISTENTE DELLE PMI I problemi pregressi
  • 14. Mancanza di crescita = Mancanza di scalabilità (I) <ul><li>Condizioni per la scalabilità </li></ul><ul><li>Cash-flow sufficiente per finanziare la crescita. </li></ul><ul><li>Settore o modello tale da facilitare l’accesso al mercato dei capitali. </li></ul><ul><li>Redditività lineare o più che lineare all’aumento delle risorse (finanziarie, HR) allocate. </li></ul><ul><li>Efficienza e redditività in ciascun elemento del sistema. </li></ul><ul><li>“ Sistematizzazione” di ciascun elemento di business (non solo la produzione). </li></ul>
  • 15. Mancanza di crescita = Mancanza di scalabilità (II) INDAGINE ROAD MAP – CONFINDUSTRIA-MIUR IL 41% DELLE PMI A RISCHIO IL 43% IN UNA SITUAZIONE CRITICA DI SVILUPPO IL 16% CON UN CONSOLIDATO SENTIERO DI CRESCITA
  • 16. Scarso uso dell’ICT (I) ORGANIZZAZIONE: IL GAP ITALIA-EUROPA (UE4*=100) * I primi quattro paesi per la quota di imprese innovatrici sono Germania, Belgio, Austria e Svezia. Fonte: Elaborazioni CSC su dati EUROSTAT, CIS-3.
  • 17. Scarso uso dell’ICT (II) DIFFUSIONE E UTILIZZAZIONE DI TECNOLOGIE (Regno Unito=100) a) Imprese che hanno : infrastrutture ICT, accesso a internet, un sito web, accesso remoto al sistema informatico, collegamento larga banda; intranet. b) Imprese che: svolgono e-business, vendono prodotti on-line, ricevono ordini on-line, usano sistemi integrati per la gestione di ordini e di rapporti con i fornitori, usano market places elettronici. Fonte: Commissione europea , E-business watch, 2005. Diffusione delle infrastrutture ICT nelle imprese (a) Utilizzazione di tecnologie per il business (e-business) (b)
  • 18. Scarsa compentenza manageriale (I) LA CRESCITA DELLA PRODUTTIVITA’, 1995-2003 (Totale economia; indici 1995=100) Gli indici si riferiscono alla produttività totale dei fattori. Fonte: OCSE.
  • 19. Scarsa compentenza manageriale (II) <ul><li>In Italia è allarme produttività e il divario con le grandi economie del mondo si fa sempre più importante. È questo, in sintesi, il giudizio dell'Ocse sul nostro Paese emerso nell'ambito del rapporto &quot;Obiettivo crescita&quot;, diffuso oggi. Dallo studio dell'Organizzazione per la cooperazione e lo sviluppo economico la Penisola si colloca in 19esima posizione su 29 Paesi per la differenza del Pil pro capite rispetto agli Usa, con un divario superiore al 30% rispetto al 2007. </li></ul><ul><li>Oltre alla minore produttività, a essere chiamato in causa dal rapporto è il basso utilizzo del lavoro, soprattutto tra giovani, anziani, donne e nel Sud. L'Organizzazione, pur riconoscendo le «significative riforme» fatti negli ultimi anni sui mercati dei prodotti, sottolinea che molte altre devono essere ancora fatte. Tra le priorità indicate dagli economisti Ocse, le principali sono la riduzione della proprietà pubblica e delle barriere normative alla concorrenza, il miglioramento del sistema di istruzione, soprattutto universitario, il decentramento della contrattazione salariale, a cominciare dalla differenziazione dei salari nella pubblica amministrazione e la concessione di incentivi per l'innovazione. </li></ul>
  • 20. Scarsa presenza di management
  • 21. Scarsa cura dei canali distributivi (I) <ul><li>Strutturazione di marketing e distributiva poco formalizzata. </li></ul><ul><li>32% delle PMI ha struttura di vendita diretta </li></ul><ul><li>56% delle PMI ha una struttura di vendita mista diretta + indiretta. </li></ul><ul><li>Data source: research by Area Marketing - SDA Bocconi) </li></ul>
  • 22. Scarsa cura dei canali distributivi (II)
  • 23. Scarsa cura dei canali distributivi (III)
  • 24. Scarsa propensione all’internazionalizzazione (I) Strategie di internazionalizzazione delle PMI Sviluppo delle attività Affidamento produzione c/terzi Costituzione J. Venture Import/ Export Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/processo (laboratorio) Alto Basso Concentrazione geografica Localizzazione attività Decentramento geografico
  • 25. Scarsa propensione all’internazionalizzazione (II) Classificazione per Regione delle P.M.I. con esperienza “d’internazionalizzazione” Non hanno effettuato alcuna iniziativa Hanno effettuato più di 3 iniziative Hanno effettuato 2 tipi di iniziative Almeno un’ iniziativa Nord Centro Sud 48,20% 62,66% 75,00% 10,90% 4,34% 1,50% 16,20% 11,80% 7,30% 24,60% 21,20% 16,20% ANNO 2004 - Esclusi verso EU Tasso di sviluppo medio annuo previsto per gli anni 2005-2008: + 12% Nord, + 20% Centro, +23% Sud da classe: nessuna iniziativa verso altre. - NB: Diversa distribuzione Commerciali, Produttive, Tecnologiche e finanziarie.
  • 26. La soluzione <ul><li>Un metodo innovativo, moderno e scalabile di trovare nuovi buoni clienti . </li></ul><ul><li>Export e clientela estera senza i classici costi fissi di sedi estere e fiere. </li></ul><ul><li>Un canale di acquisizione ordini senza grossi costi di avviamento e immobilizzazioni. </li></ul><ul><li>Un sistema solido e scalabile, che non richieda di per sè assunzioni di organico. </li></ul><ul><li>Un sistema semplice da gestire che usi la tecnologia ma non la imponga all’azienda. </li></ul>
  • 27. INTERNET COME SOLUZIONE Reach globale, modello innovativo
  • 28. Una reach globale Oltre 1 miliardo di persone on-line nel mondo. Oltre 220 milioni di utenti Internet in Europa Oltre 25 milioni di utenti Internet in Italia Fonte: Comscore MediaMatrix, gennaio 2008
  • 29. Utilizzo e modalità (I) La principale attività degli utenti sul web è la RICERCA. Source: comScore World Metrix, Dec 2006, European Online Population, Home & Work, 15+ 81%
  • 30. Utilizzo e modalità (II) fonte: Doubleclick / Greefield Online, marzo 2007 Dove gli italiani cercano i loro prodotti
  • 31. La lunga coda = Nicchie globali <ul><li>Il principio di Pareto (il 20% degli attori del sistema genera l’80% delle interazioni) non vale più. </li></ul><ul><li>In Internet vale il principio di Chris Anderson, meglio noto come “teoria della lunga coda”: “la coda allungata della curva della Domanda, nel caso di canali distributivi di grande ampiezza e gamma, genera un’accentuarsi della frequenza delle vendite di prodotti marginali”. </li></ul><ul><li>Più semplice e profittevole raggiungere le nicchie! </li></ul>
  • 32. Il cambio di paradigma <ul><li>Auto-profilazione: esprimono i loro interessi attraverso le parole chiave che usano </li></ul><ul><li>Il rapporto con i risultati di ricerca è vissuto positivamente perché non è invasivo </li></ul><ul><li>Proposte contestuali alla loro esigenza </li></ul><ul><li>Il 41% degli acquisti su internet è generato dai motori di ricerca </li></ul><ul><li>Il 82,3% delle ricerche su nuoviprodotti e/o servizi da acquistare sono effettuate tramite i motori di ricerca </li></ul>Con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio quando sono loro a volerlo e nel momento in cui esprimono i loro interessi
  • 33. Lead generation: un modello scalabile <ul><li>No barriere all’accesso </li></ul><ul><li>Rispetto ai mezzi tradizionali consente di iniziare senza immobilizzazioni, avviamenti e senza dover allocare budget elevati. </li></ul><ul><li>Finanziariamente sostenibile </li></ul><ul><li>Nella pubblicità tradizionale, o con le fiere, si sostiene l’investimento, si raccolgono i contatti prodotti, li si lavora per mesi, e solo alla fine si possono valutare i costi. </li></ul><ul><li>Con la “lead generation” via web è possibile regolare i costi in modo flessibile secondo esigenza, e si paga mano a mano che si ricevono i contatti. </li></ul>
  • 34. COME APPROCCIARE LO STRUMENTO Strategie e tattiche per usare il web
  • 35. Fornire contenuti <ul><li>Ogni processo di acquisto è ESSENZIALMENTE una ricerca. </li></ul><ul><li>Sposiamo la filosofia del “motore di ricerca” e approcciamo il potenziale cliente con più ricchezza e personalizzazione rispetto alle abitudini di chi fa solo “pubblicità”. </li></ul><ul><li>L’azienda deve diventare in qualche misura un “ produttore di contenuti ” per poter guidare il proprio cliente al confronto ed all’acquisto. </li></ul><ul><li>Rispetto al passato dobbiamo presidiare più mezzi e più canali anche se siamo un operatore di settore (o di nicchia ). </li></ul><ul><li>E’ necessaria tempestività e professionalità per creare e trattare i LEAD. </li></ul>
  • 36. Lavorare CON i motori di ricerca (I)
  • 37. Lavorare CON i motori di ricerca (II) <ul><li>Il motore di ricerca è il nuovo intermediario. </li></ul><ul><li>Un mezzo “elettronico” ma personale. </li></ul><ul><li>Uno strumento controllato dall’utente finale. </li></ul><ul><li>Un interlocutore da approcciare, come un partner commerciale, rispettandone le logiche (se ci vogliamo fare buoni affari). </li></ul>
  • 38. Il potere di Google AdWords (I)
  • 39. Il potere di Google AdWords (II)
  • 40. Il potere di Google AdWords (III)
  • 41. Il potere di Google AdWords (IV)
  • 42. Brand, informazione e permesso
  • 43. Un nuovo modello di offerta Tecnologia come OBBLIGO Imprese RE-ATTIVE Tecnologia come OPPORTUNITÀ Imprese PRO-ATTIVE
  • 44. Il modello di ContactBox <ul><li>Un servizio completo e ad-hoc per le aziende di qualsiasi settore, per produrre contatti commerciali qualificati e interessati, mettendo in contatto domanda e offerta. </li></ul><ul><li>Accurata analisi del settore e dell’azienda, per comprendere esigenze ed offerta commerciale. </li></ul><ul><li>Basso costo di ingresso, tariffa specifica per ogni settore e legata ai risultati ottenuti dal cliente . </li></ul><ul><li>Localizzazione puntuale dell’attività: produce risultati sia sulla singola provincia che per mercati internazionali . </li></ul><ul><li>Non è SOLO una brochure messa su internet, ma una macchina per fare business . </li></ul><ul><li>Un team specializzato realizza una presentazione mirata e focalizzata dei tuoi prodotti/servizi e favorisce al massimo il contatto da parte dei potenziali clienti. </li></ul>
  • 45. ContactBox – Il resto del mercato <ul><li>Realizzazione sito </li></ul><ul><ul><li>Costo: dai 2.000 ai 10.000 euro </li></ul></ul><ul><ul><li>Cosa ha in meno? Giallo3 ti garantisce che avrai contatti non solo un sito istituzionale </li></ul></ul><ul><li>SEO (posizionamento sui motori di ricerca) </li></ul><ul><ul><li>Costo: dai 500 ai 20.000 euro </li></ul></ul><ul><ul><li>Cosa ha in meno? Non garantisce risultati, l’attività è collegata alle parole chiave e non ai LEAD </li></ul></ul><ul><li>Google AdWords </li></ul><ul><ul><li>Costo: pay per click </li></ul></ul><ul><ul><li>Cosa ha in meno? ContactBox non porta traffico ma LEAD </li></ul></ul>
  • 46. Accesso via pannello di controllo
  • 47. Riepilogo dei progetti <ul><li>Tramite il riepilogo avete sempre sotto controllo l’andamento del mese in corso, con l’indicazione dei contatti ancora da controllare da parte vostra. </li></ul>Vostro nome utente
  • 48. Archivio dei contatti (per mese) <ul><li>Area di validazione (attivata dal clic sul singolo contatto). </li></ul><ul><li>Nota: è possibile modificare la validazione sino al giorno 4 del mese successivo. In seguito potete rivedere i contatti ma non cambiarne lo stato. </li></ul><ul><li>*e-mail e tel. nascosti per privacy </li></ul>Vostro nome utente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente
  • 49. Validazione dei contatti <ul><li>Facendo clic su ciascun contatto lo aprirete in dettaglio nella parte destra dello schermo. </li></ul><ul><li>Per il controllo fate clic su ACCETTA o su RIFIUTA. </li></ul><ul><li>Inserite sempre il motivo eventualmente con il vostro commento. </li></ul><ul><li>* e-mail e tel. nascosti per privacy </li></ul>Vostro nome utente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente Potenziale cliente
  • 50. Grazie per l’attenzione!
  • 51. Domande? ?
  • 52. Nomesia srl Via Cesalpino, 60 20128 Milano Tel. +39 02 27005011 Fax.+39 02 93660365 E-mail: [email_address] Per Contattarci

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