La LEAD GENERATION come soluzione commerciale moderna

Perche la LEAD GENERATION on-line è la soluzione commerciale moderna? Milano, 18 Novembre 2009 “La fisica delle vendite” Presso IlSole24Ore Milano

Chi sono io?
MARCO FONTEBASSO: mi occupo di web marketing dal 1999, sono stato Business Development Manager di Altavista (uno dei primissimi motori di ricerca USA) .
Dal 2003 al 2005, responsabile dei “servizi di advertising” di SEMS dove ho gestito il team di consulenti che pianifica e gestisce le campagne sui motori di ricerca.
Dal 2005 al 2008 fondatore ed amministratore delegato di Biquadra , società di consulenza nell’ambito del marketing on-line.
Relatore al Search Engine Strategies di Milano 2007 e 2006, ospite e relatore a Webbit 2004 e 2005
Autore della guida “Come si fa a promuovere con Google” (Tecniche Nuove, 2007).
Attualmente C.E.O. di NOMESIA, fornitore di servizi di LEAD GENERATION per le PMI.

Chi è Nomesia?

Perché la LEAD GENERATION è la soluzione commerciale moderna?
Un metodo innovativo, moderno e scalabile di trovare nuovi buoni clienti .
Export e clientela estera senza i classici costi fissi di sedi estere e fiere.
Un canale di acquisizione ordini senza grossi costi di avviamento e immobilizzazioni.
Un sistema solido e scalabile, che non richieda di per sè assunzioni di organico.
Un sistema semplice da gestire che usi la tecnologia ma non la imponga all’azienda.

INTERNET COME SOLUZIONE Reach globale, modello innovativo

Quanti utenti Internet nel Mondo?

Una reach globale Oltre 1,2 miliardo di persone on-line nel mondo. Oltre 300 milioni di utenti Internet in Europa Oltre 27 milioni di utenti Internet in Italia Fonte: Comscore MediaMatrix, gennaio 2009

Quindi, ci sono anche i TUOI Clienti

Una buona domanda. Su 1.000 persone quante sono interessate ai miei prodotti? La domanda è QUANTI?

Su Internet puoi saperlo

La lunga coda = Nicchie globali

La lunga coda = Nicchie globali
Il principio di Pareto (il 20% degli attori del sistema genera l’80% delle interazioni) su internet non vale.
Internet è un sistema a “costo marginale ZERO”.
nullo (o quasi nullo) è il costo di avere “a catalogo” digitale una referenza in più
nullo (o quasi nullo) è il costo di raggiungere un cliente in più.
Vale il principio di Chris Anderson, meglio noto come “teoria della lunga coda”: “la coda allungata della curva della Domanda, nel caso di canali distributivi di grande ampiezza e gamma, genera un’accentuarsi della frequenza delle vendite di prodotti marginali”.
Più semplice e profittevole raggiungere le nicchie!

Cosa significa per l’azienda?
Più semplice e profittevole che mai raggiungere le nicchie e renderle profittevoli.
Un’azienda con una produzione estremamente di nicchia, nella sua area geografica di riferimento si rivolge a 2-3 clienti tradizionali, potrà così raggiungere nuove “torte” sempre più grandi da cui ricavare la propria “fettina di mercato”:
decine di aziende in tutta Italia
centinaia in Europa
migliaia nel Mondo.

Come si realizza la “lunga coda” in pratica? La principale attività degli utenti sul web è la RICERCA. Source: comScore World Metrix, Dec 2006, European Online Population, Home & Work, 15+ 81%

Ricerca SOPRATTUTTO per guidare l’acquisto di prodotti e servizi

L’equazione della LEAD GENERATION Global reach

Il processo di LEAD GENERATION

Vantaggio strategico: Il cambio di paradigma
Auto-profilazione: esprimono i loro interessi attraverso le parole chiave che usano
Il rapporto con i risultati di ricerca è vissuto positivamente perché non è invasivo
Proposte contestuali alla loro esigenza
Il 41% degli acquisti su internet è generato dai motori di ricerca
Il 82,3% delle ricerche su nuovi prodotti e/o servizi da acquistare sono effettuate tramite i motori di ricerca
Con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio quando sono loro a volerlo e nel momento in cui esprimono i loro interessi

Lead generation: un modello scalabile
No barriere all’accesso
Rispetto ai mezzi tradizionali consente di iniziare senza immobilizzazioni, avviamenti e senza dover allocare budget elevati.
Finanziariamente sostenibile
Nella pubblicità tradizionale, o con le fiere, si sostiene l’investimento, si raccolgono i contatti prodotti, li si lavora per mesi, e solo alla fine si possono valutare i costi.
Con la “lead generation” via web è possibile regolare i costi in modo flessibile secondo esigenza, e si paga mano a mano che si ricevono i contatti.

COME APPROCCIARE LO STRUMENTO Strategie per implementare la lead generation

Fornire contenuti
Ogni processo di acquisto è ESSENZIALMENTE una ricerca.
Sposiamo la filosofia del “motore di ricerca” e approcciamo il potenziale cliente con più ricchezza e personalizzazione rispetto alle abitudini di chi fa solo “pubblicità”.
L’azienda deve diventare in qualche misura un “ produttore di contenuti ” per poter guidare il proprio cliente al confronto ed all’acquisto.
Rispetto al passato dobbiamo presidiare più mezzi e più canali anche se siamo un operatore di settore (o di nicchia ).
E’ necessaria tempestività e professionalità per creare e trattare i LEAD.

Lavorare CON i motori di ricerca
Il motore di ricerca è il nuovo intermediario (un INFO-MEDIARIO).
Un mezzo “elettronico” ma personale.
Uno strumento controllato dall’utente finale.
Un interlocutore da approcciare, come un partner commerciale, rispettandone le logiche (se ci vogliamo fare buoni affari).
Ci considera SOLO SE DIAMO INFORMAZIONI.
PS. La pubblicità tradizionale non è “informazione”… almeno per la maggior parte dei clienti.

Lavorare CON i motori di ricerca: 3 cose da sapere

1. Come funziona una ricerca

2. Come fa Google a rispondere

3. Chi esce per primo?

Il potere di Google AdWords

Il potere di Google AdWords (II)

Il potere di Google AdWords (III)

Ingredienti per il successo nella LEAD GENERATION
Una strategia per la conversione dei visitatori in clienti o LEAD
Registrazione in cambio di materiale
Richiesta di preventivo
Un sito web efficace e che presenti il modello di conversione
SEO
Posizionamento sui motori di ricerca
Link building
Google AdWords

White paper OMAGGIO
44 pagine di analisi sull’impatto della crisi sulle vendite e il marketing.
Approfondimenti su come la lead generation via web può aiutare le aziende a crescere durante la crisi.
Scrivete a:
[email_address]

Domande? ? Grazie per l’attenzione! Nomesia srl Via Cesalpino, 60 20128 Milano Tel. +39 02 27005011 Fax.+39 02 93660365 E-mail: [email_address]

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by marco fontebasso

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