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La LEAD GENERATION come soluzione commerciale moderna
 

La LEAD GENERATION come soluzione commerciale moderna

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Perche la LEAD GENERATION on-line è la soluzione commerciale moderna?

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    La LEAD GENERATION come soluzione commerciale moderna La LEAD GENERATION come soluzione commerciale moderna Presentation Transcript

    • Perche la LEAD GENERATION on-line è la soluzione commerciale moderna? Milano, 18 Novembre 2009 “La fisica delle vendite” Presso IlSole24Ore Milano
    • Chi sono io?
      • MARCO FONTEBASSO: mi occupo di web marketing dal 1999, sono stato Business Development Manager di Altavista (uno dei primissimi motori di ricerca USA) .
      • Dal 2003 al 2005, responsabile dei “servizi di advertising” di SEMS dove ho gestito il team di consulenti che pianifica e gestisce le campagne sui motori di ricerca.
      • Dal 2005 al 2008 fondatore ed amministratore delegato di Biquadra , società di consulenza nell’ambito del marketing on-line.
      • Relatore al Search Engine Strategies di Milano 2007 e 2006, ospite e relatore a Webbit 2004 e 2005
      • Autore della guida “Come si fa a promuovere con Google” (Tecniche Nuove, 2007).
      • Attualmente C.E.O. di NOMESIA, fornitore di servizi di LEAD GENERATION per le PMI.
    • Chi è Nomesia?
    • Perché la LEAD GENERATION è la soluzione commerciale moderna?
      • Un metodo innovativo, moderno e scalabile di trovare nuovi buoni clienti .
      • Export e clientela estera senza i classici costi fissi di sedi estere e fiere.
      • Un canale di acquisizione ordini senza grossi costi di avviamento e immobilizzazioni.
      • Un sistema solido e scalabile, che non richieda di per sè assunzioni di organico.
      • Un sistema semplice da gestire che usi la tecnologia ma non la imponga all’azienda.
    • INTERNET COME SOLUZIONE Reach globale, modello innovativo
    • Quanti utenti Internet nel Mondo?
    • Una reach globale Oltre 1,2 miliardo di persone on-line nel mondo. Oltre 300 milioni di utenti Internet in Europa Oltre 27 milioni di utenti Internet in Italia Fonte: Comscore MediaMatrix, gennaio 2009
    • Quindi, ci sono anche i TUOI Clienti
    • Una buona domanda. Su 1.000 persone quante sono interessate ai miei prodotti? La domanda è QUANTI?
    • Su Internet puoi saperlo
    • La lunga coda = Nicchie globali
    • La lunga coda = Nicchie globali
      • Il principio di Pareto (il 20% degli attori del sistema genera l’80% delle interazioni) su internet non vale.
      • Internet è un sistema a “costo marginale ZERO”.
        • nullo (o quasi nullo) è il costo di avere “a catalogo” digitale una referenza in più
        • nullo (o quasi nullo) è il costo di raggiungere un cliente in più.
      • Vale il principio di Chris Anderson, meglio noto come “teoria della lunga coda”: “la coda allungata della curva della Domanda, nel caso di canali distributivi di grande ampiezza e gamma, genera un’accentuarsi della frequenza delle vendite di prodotti marginali”.
      • Più semplice e profittevole raggiungere le nicchie!
    • Cosa significa per l’azienda?
      • Più semplice e profittevole che mai raggiungere le nicchie e renderle profittevoli.
      • Un’azienda con una produzione estremamente di nicchia, nella sua area geografica di riferimento si rivolge a 2-3 clienti tradizionali, potrà così raggiungere nuove “torte” sempre più grandi da cui ricavare la propria “fettina di mercato”:
        • decine di aziende in tutta Italia
        • centinaia in Europa
        • migliaia nel Mondo.
    • Come si realizza la “lunga coda” in pratica? La principale attività degli utenti sul web è la RICERCA. Source: comScore World Metrix, Dec 2006, European Online Population, Home & Work, 15+ 81%
    • Ricerca SOPRATTUTTO per guidare l’acquisto di prodotti e servizi
    • L’equazione della LEAD GENERATION Global reach
    • Il processo di LEAD GENERATION
    •  
    • Vantaggio strategico: Il cambio di paradigma
      • Auto-profilazione: esprimono i loro interessi attraverso le parole chiave che usano
      • Il rapporto con i risultati di ricerca è vissuto positivamente perché non è invasivo
      • Proposte contestuali alla loro esigenza
      • Il 41% degli acquisti su internet è generato dai motori di ricerca
      • Il 82,3% delle ricerche su nuovi prodotti e/o servizi da acquistare sono effettuate tramite i motori di ricerca
      Con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio quando sono loro a volerlo e nel momento in cui esprimono i loro interessi
    • Lead generation: un modello scalabile
      • No barriere all’accesso
      • Rispetto ai mezzi tradizionali consente di iniziare senza immobilizzazioni, avviamenti e senza dover allocare budget elevati.
      • Finanziariamente sostenibile
      • Nella pubblicità tradizionale, o con le fiere, si sostiene l’investimento, si raccolgono i contatti prodotti, li si lavora per mesi, e solo alla fine si possono valutare i costi.
      • Con la “lead generation” via web è possibile regolare i costi in modo flessibile secondo esigenza, e si paga mano a mano che si ricevono i contatti.
    • COME APPROCCIARE LO STRUMENTO Strategie per implementare la lead generation
    • Fornire contenuti
      • Ogni processo di acquisto è ESSENZIALMENTE una ricerca.
      • Sposiamo la filosofia del “motore di ricerca” e approcciamo il potenziale cliente con più ricchezza e personalizzazione rispetto alle abitudini di chi fa solo “pubblicità”.
      • L’azienda deve diventare in qualche misura un “ produttore di contenuti ” per poter guidare il proprio cliente al confronto ed all’acquisto.
      • Rispetto al passato dobbiamo presidiare più mezzi e più canali anche se siamo un operatore di settore (o di nicchia ).
      • E’ necessaria tempestività e professionalità per creare e trattare i LEAD.
    • Lavorare CON i motori di ricerca
      • Il motore di ricerca è il nuovo intermediario (un INFO-MEDIARIO).
      • Un mezzo “elettronico” ma personale.
      • Uno strumento controllato dall’utente finale.
      • Un interlocutore da approcciare, come un partner commerciale, rispettandone le logiche (se ci vogliamo fare buoni affari).
      • Ci considera SOLO SE DIAMO INFORMAZIONI.
      • PS. La pubblicità tradizionale non è “informazione”… almeno per la maggior parte dei clienti.
    • Lavorare CON i motori di ricerca: 3 cose da sapere
    • 1. Come funziona una ricerca
    • 2. Come fa Google a rispondere
    • 3. Chi esce per primo?
    • Il potere di Google AdWords
    • Il potere di Google AdWords (II)
    • Il potere di Google AdWords (III)
    • Ingredienti per il successo nella LEAD GENERATION
      • Una strategia per la conversione dei visitatori in clienti o LEAD
        • Registrazione in cambio di materiale
        • Richiesta di preventivo
      • Un sito web efficace e che presenti il modello di conversione
      • SEO
        • Posizionamento sui motori di ricerca
        • Link building
      • Google AdWords
    • White paper OMAGGIO
      • 44 pagine di analisi sull’impatto della crisi sulle vendite e il marketing.
      • Approfondimenti su come la lead generation via web può aiutare le aziende a crescere durante la crisi.
      • Scrivete a:
        • [email_address]
    • Domande? ? Grazie per l’attenzione! Nomesia srl Via Cesalpino, 60 20128 Milano Tel. +39 02 27005011 Fax.+39 02 93660365 E-mail: [email_address]