• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Business Plan fictif Fz Forza
 

Business Plan fictif Fz Forza

on

  • 2,941 views

Business plan showing how to create a firm specialized in the importation of badminton mateirals. (BP in french)

Business plan showing how to create a firm specialized in the importation of badminton mateirals. (BP in french)

Statistics

Views

Total Views
2,941
Views on SlideShare
2,933
Embed Views
8

Actions

Likes
0
Downloads
99
Comments
0

1 Embed 8

http://www.linkedin.com 8

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Business Plan fictif Fz Forza Business Plan fictif Fz Forza Document Transcript

    • TABLE DES MATIERES « Remerciements » 1) Résumé exécutif 1.1) Introduction ......page 3 1.2) Notre vision et nos motivations ......page 3 1.3) Le modèle économique ......page 4 1.4) Les objectifs à atteindre ......page 4 1.5) La stratégie adoptée ......page 4 2) Historique 2.1) Historique du badminton et son marché ......page 5-8 2.1.1) Règles du badminton 2.1.2) Le terrain 2.1.3) Le matériel 2.1.4) Le badminton en chiffres 2.2) Historique FZ Forza ......page 9-10 2.2.1) FZ Forza Monde 2.2.2) FZ Forza France 3) Choix stratégiques 3.1) Les conditions du contrat d’importateur exclusif ......page 11-15 3.2) Marketing ......page 15-17 3.2.1) Scénario de croissance retenu 3.2.2) Les cibles 3.2.3) Le positionnement 3.2.4) La stratégie de spécialiste 3.2.5) La segmentation 4) Analyse du marché 4.1) Analyse de la concurrence ......page 18-29 4.1.1) La concurrence 4.1.2) Synthèse de la concurrence 4.2) Les distributeurs ......page 30-31 5) Analyse stratégique 5.1) Analyse de l’univers macro politico-économique et légal ......page 32 5.1.1) Chine 5.1.2) Europe 5.1.3) France 5.2) Cycle de vie du produit FZ Forza et maturité du secteur « Badminton » ......page 33-34 5.3) Mc Kinsey ......page 35-39 5.4) Matrice : 5 forces de M.Porter ......page 40-41 5.5) Facteurs clés de succès ......page 42 5.6) Synthèse et analyse stratégique (SWOT) ......page 43-44 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 1
    • 6) Analyse stratégique 6.1) Le mix-marketing ......page 45-58 6.1.1) Le produit 6.1.1.1) Les gammes 6.1.1.2) Le comparatif produit 6.1.2) Le prix 6.1.3) La promotion 6.1.4) La distribution 6.2) Les relations clients fournisseurs ......page 59 6.2.1) Clients 6.2.2) Fournisseurs 6.3) Le plan d’action commercial ......page 60-65 7) Management et organisation ......page 66-67 8) Budgets et documents financiers 8.1) Présentation du calcul du chiffre d’affaires ......page 68-74 8.1.1) Détermination des ventes 8.1.2) Détermination des achats 8.1.3) Détermination du chiffre d’affaires 8.2) Les investissements et leur financement ......page 75 8.3) Les amortissements des investissements ......page 76 8.4) Les charges externes ......page 77 8.5) Les charges de personnel ......page 78 8.6) Le budget de TVA ......page 79 8.7) La trésorerie ......page 80 8.8) Le compte de résultat avec soldes de gestion ......page 81-82 8.9) Le plan de financement ......page 83 8.10) Le bilan ......page 84 8.11) Analyse du bilan et les besoin en fond de roulement ......page 85 8.12) Le seuil de rentabilité ......page 86 8.13) Les scénarios éventuels ......page 87 9) Dossier juridique, fiscal et administratif 9.1) Financiers ......page 88 9.2) Juridiques et fiscaux ......page 89-90 9.2.1) La SARL 9.2.2) Les charges salariales et patronales 9.2.3) Les contrats 10) Synthèse et conclusion ......page 91 11) Bibliographie / Webographie ......page 92 Annexes (Corpus séparé) Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 2
    • 1) Résumé exécutif 1.1) Introduction Aujourd’hui la France fait partie des nations phares du badminton dans le monde, tant en nombre de praticiens qu’a la croissance démographique de ceux-ci. L’aspect médiatique de la discipline croît grâce à l’accessibilité des nouveaux médias et professionnalise cette pratique aussi bien au niveau des compétiteurs qu’au niveau des structures fédérales, nationale, régionales et départementales. Ces progressions ont un impact important sur les chiffres d’affaires liés au badminton chez les distributeurs de matériel de sport, et fait aussi apparaître l’arrivée de nouveaux entrants sur le marché. Récemment la société d’importation française d’une des marques leader du marché européen s’est retirée du marché français pour des raisons économiques. Cette marque présente depuis une décennie était appréciée des praticiens ainsi que des distributeurs et représentait une part de marché conséquente. 1.2) Notre vision et nos motivations Notre volonté en tant qu’importateur exclusif de la marque FZ Forza est de réintégrer cette marque en France qui apportera aux praticiens la seule enseigne 100% spécialisée dans le badminton, contribuant au développement du badminton, ayant une identification d’une image d’envergure mondiale et apportant le plus grand choix dans les produits et les technologies pour tous. Les motivations qui nous ont conduites à la distribution de cette marque sont : - Notre passion pour ce sport : (15 ans de pratique, de débutant jusqu’au haut niveau, dans différents clubs et différentes structures qui nous on permit de suivre l’évolution de ce marché et de crédibilisé notre image de spécialiste). - La connaissance et l’expérience de ce marché : (3 ans d’expérience chez l’importateur FZ Forza France en tant que commercial nous ont permit de connaitre les concurrents et les distributeurs ainsi que de créer des liens avec eux). - L’opportunité : (une marque connue, avec un goodwill important, un CA déjà établi étant sur un marché en forte croissance avec des concurrents passifs). - La volonté de devenir indépendant. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 3
    • 1.3) Le modèle économique Le modèle économique que nous avons choisi est celui d’être l’importateur exclusif d’une marque (FZ Forza) concentré sur le métier du badminton. Au travers de notre PME, nous souhaitons limiter les coûts de structure et donc externaliser certains services. Dans cette optique de limitation de coûts nous allons aménager un processus de livraison et de stockage adéquat au secteur d’activité. En effet les 70% des ventes seront faites par le biais des précommandes et livrées directement du Danemark aux magasins distributeurs, seulement 30% des ventes à l’année seront stockées dans nos locaux en France, pour répondre aux besoins de nouveaux clients ou d’éventuels réassorts. Nous allons nous impliquer dans le développement du badminton ainsi que dans les actions humanitaires et sociales « RSE » (responsabilité sociale d’entreprise) liées au secteur. Notre rémunération se fera sur la vente de matériel de badminton aux magasins de sports nous laissant un coefficient variable de 1.5 à 3. 1.4) Les objectifs à atteindre Notre objectif, dans un premier temps, est de faire de notre marque la leader en France sur le marché de la compétition, 705'000 € à conquérir en partie et en priorité à Babolat se composant de : -Vente de matériel « clubs » 85% du CA -Vente de matériel « collectivités » 13% du CA -Vente de matériel « hors structure » 2% du CA Puis d’intégrer par la suite les centrales d’achats dans le but d’acquérir des parts de marché sur le segment des praticiens sauvages. 1.5) La stratégie adoptée La stratégie sera une attaque frontale du concurrent « Babolat », le concurrencer sur les mêmes produits et services, notre facteur de différenciation sur le plan commercial sera notre « pro activité », sur le mix-produits « la diversité », sur le mix-prix « l’accessibilité », sur le mix-communication « la visibilité » et sur le mix-distribution « le spécialiste ». Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 4
    • 2) Historique Préambule : Dans le but de comprendre l’univers du badminton nous nous attarderons dans ce chapitre sur l’histoire du badminton au niveau mondial, nous verrons d’où il provient, qu’elles sont les règles de la pratique, quel matériel et nécessaire et qui le pratique. 2.1) Historique du badminton et son marché On raconte qu’un jour de 1873, des officiers anglais revenus des Indes se trouvant réunis dans le château du Duc de Beaufort à Badminton (ville anglaise du Gloucestershire), en viennent à évoquer le jeu indien du « poona », qui se pratiquait avec une raquette et une balle légère. Ils se mettent alors en tête d’y jouer. Mais n’ayant pas de balle sous la main, ils décident d’utiliser un bouchon de Champagne, auquel ils attachent quelques plumes. Amusés et séduits par leur trouvaille, ils décident de faire connaître ce jeu, sous le nom du château où il est né : Badminton. Quatre ans plus tard, ils publient les premières règles du jeu et s’en attribuent la paternité, bien qu’ils n’aient en fait rien inventé. Il n’y a pas si longtemps, ce sport passait uniquement pour un sport de plage. Depuis 1934, plus de 150 pays se sont affiliés à cette fédération, sur les cinq continents. Ceci représente plus de 250 millions de pratiquants sur la planète. En 1928, le mot 'badminton' fait son entrée dans le Dictionnaire de Langue Française Larousse. En 1972, il s'invite aux Jeux Olympiques de Munich, comme sport-démonstration. Puis, en 1992, il devient sport olympique, lors des Jeux de Barcelone à la suite d'une nouvelle démonstration à Séoul, quatre années auparavant. Le mixte ne sera présent qu'en 1996 à Atlanta. Depuis 1977, l'augmentation du nombre de joueurs français est de 7 à 18 % par an. En 10 ans, l'évolution du nombre de licenciés en France a atteint le chiffre de 584 % ! La barre des 130 000 licenciés a été franchie en 2009 pour 1 624 clubs affiliés ne serait-ce qu'à la FFBa (Fédération française de badminton). Sur le plan scolaire, dans le cadre de l'UNSS (Union nationale du sport scolaire), le badminton pointe au 2ème rang des sports individuels les plus pratiqués. Le badminton en simple a été la 2ème activité sportive la plus pratiquée au baccalauréat en 2004. Actuellement, les meilleurs joueurs mondiaux sont originaires de Chine, d’Indonésie, de Corée, ou de Malaisie. En Europe, seulement deux pays rivalisent avec les Asiatiques : le Danemark et l’Angleterre. Ces faits sont les résultantes des colonisations asiatiques par les européens. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 5
    • 2.1.1) Règles du badminton Le badminton se joue à deux ou à quatre à l'aide d'un volant que l'on doit faire passer d'un côté à l'autre du filet sans faire de fautes (volant qui tombe en dehors des lignes ou qui touche le plafond). Celui qui a le volant dans sa partie de jeu perd le point. Le match est joué en deux sets gagnants de 21 points (niveau fédéral). Chaque échange remporté par un joueur est comptabilisé par un point à son actif. Lorsque les deux joueurs sont à un score de 20-20, le jeu continue jusqu’à ce qu’un des deux adversaires ait deux points d’écart. À 29-29, le premier à 30 est déclaré vainqueur du set. 2.1.2) Le terrain Le terrain de badminton fait au total 13,40 mètres (6,70 m de part et d'autre du filet) de long et 6,10 mètres de large. Ce terrain est divisé en couloirs et en zones de service. Les couloirs latéraux, valables pour les matchs de double ont 48 cm de large. Les couloirs de fond, non valables au service en double, ont 78 cm de large. 2 mètres séparent le filet, au centre du terrain de la première ligne de service. Les zones de service ont donc :  En simple : 2,67 m de large pour 4,70 m de long.  En double : 3,15 m de large pour 3,93 m de long. 2.1.3) Le matériel Les raquettes Les raquettes sont légères et mesurent environ 65 cm de long, la tête (tamis) mesure environ 20 cm de large. Il existe plusieurs formes de têtes (ovales ou isométriques) et plusieurs flexibilités. Le poids d’une raquette va de 70 g pour les plus légères à plus de 100 g pour les raquettes métalliques avec une moyenne qui se situe entre 85 et 95 g. Les raquettes se différencient donc par leur tête, mais aussi par les matériaux utilisés pour leur construction. L'aluminium est utilisé pour les raquettes loisirs, à bas prix, qui ont l'inconvénient de ne pouvoir être recordées en cas de section. Le graphite est utilisé pour les raquettes de niveau supérieur ; ce matériau permet une plus grande flexibilité, et une plus grande légèreté. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 6
    • Les volants Il existe quatre types de volants : -Le volant avec tête et jupe en plastique est utilisé par les enfants, les scolaires débutants (pas utilisé au sein d’un club) ou sur la plage : très léger et résistant, l’inconvénient majeur est qu’il vole très loin. - Le volant avec tête en liège et jupe en plastique, c’est le modèle utilisé pour les joueurs non classés : très résistant, idéal pour le loisir ou le scolaire mais ayant une trajectoire courbe, appelée « trajectoire parabolique ». - Le volant avec tête synthétique et jupe en plume : utilisé pour l’entrainement des compétiteurs du à son plus faible coût. Le volant est composé de 16 plumes de canard. - Le volant avec tête en liège et jupe en plume : utilisé en compétition, plus fragile, mais ayant une trajectoire idéale. Cette trajectoire est habituellement appelée « trajectoire parachute », le volant montant en ligne droite puis descendant presque à la verticale, n’ayant plus de vitesse horizontale. Le volant haut de gamme est composé de 16 plumes d’oie. Il est partiellement fabriqué à la main. Le prix de ces volants est fonction de leur qualité. Un volant plastique a une durée de vie nettement plus longue qu’un volant en plume. La durée de vie du volant dépend de la puissance des joueurs : certains sets de très haut niveau utilisent jusqu’à une dizaine de volants plume. Depuis l’épisode de la grippe aviaire, le prix des volants avec jupe en plumes d’oie a considérablement augmenté. Pour des volants de qualité, les coûts de production en Chine ont augmenté de 20 à 25% depuis 2004. L'habillement / Chaussures L'habillement vestimentaire reste basique, à savoir un polo et un short. Cependant, le badminton étant un sport pratiqué en salle, il nécessite des chaussures adaptées, avec une semelle blanche en gomme, afin d'éviter d'abimer le terrain. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 7
    • 2.1.4) Le badminton en chiffres Nombre de pratiquant (Sous ou hors structure): - Monde : 250 millions - Europe : 80 millions - France : 4 millions Chiffre d’affaires de la pratique en euros : - Monde : Environ 200 millions d’Euros de CA - Europe : Environ 50 millions d’Euros de CA - France : Environ 4 millions d’Euros de CA Taux de croissance du marché en CA / AN D’après un travail de recherche approfondi sur l’évolution à venir du Chiffre d’affaires lié au badminton nous estimons que la croissance continue de plus de 10%/AN depuis 25 ans restera en constante voir progressera encore. Voici quelques faits qui nous permettent d’émettre cette hypothèse : - Le badminton est devenue une discipline officielle pour les épreuves sportives des concours français (ex : Baccalauréat, concours universitaire etc…). - La France organise depuis 2 ans les SuperSeries compétition mondiale majeure qui pourrait être comparée à Roland Garros pour le Tennis. - La France organise en Août 2010 pour la première fois les championnats du monde de badminton à Paris. - L’augmentation du temps de diffusion du badminton est passée de 6h pour les championnats du monde 2008 à 24h pour la session 2010. - L’équipe de France est en constante progression et est passée de leurs places autour des 100 premiers mondiaux aux places autour des 30 premiers mondiaux en l’espace de 3 ans. « Sources : Wikipédia et Badminton-Web » Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 8
    • 2.2) Historique FZ Forza 2.2.1) FZ Forza Monde La philosophie FZ Forza depuis ses débuts en 1990 a été de développer les meilleurs produits en collaboration étroite avec les meilleurs joueurs mondiaux et ainsi proposer une marque 100% dédiée au badminton. Implantée à Aalborg dans le nord du Danemark, elle a sue acquérir très vite 50% des parts de marché du pays puis développer son exportation. FZ Forza est depuis peu la deuxième marque la plus vendue en Europe, avec une exportation en nette progression d’année en année qui voit la marque distribuée maintenant dans 26 pays à travers le monde dont 21 Européens. 2.2.2) Historique France « FZ Forza France » Période 1998- 2003 : Etant sur un marché de niche, les produits étaient commercialisés via un commercial sédentaire, qui prenait en charge la recherche de distributeurs, le processus de prise commande et du suivi de celles-ci. Toute la partie logistique était gérée par le Danemark via des précommandes ; les réassorts et demandes occasionnelles n’étaient pas traitées. A savoir qu’à cette époque les praticiens étaient en très faible nombre « 50'000 en 1998 ». La promotion de la marque se tenait à quelques actions de sponsoring et l’ensemble des choix stratégiques étaient pris par la maison mère au Danemark. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 9
    • Période 2003 – 2009 : La société importatrice française a été créée en 2003, sur un marché grandissant « 110'000 compétiteurs » en plein expansion avec un taux de progression de plus de 10% par an (voir graphique), et surtout un potentiel de marché de plus de 4 millions de praticiens « sauvages » (hors club, hors fédération). La société importatrice a été exploitée par 2 associés dans le but de faire de l’intégration verticale (voir schéma), les associés étant gérants des plus importants sites marchands B to C dans le domaine du badminton (www.bad.fr, www.ffba.net). Un fournisseur intégré leur permettait une réactivité sans égale et des économies de coûts de structure importants. A l’inverse les distributeurs concurrents se sont aperçu assez vite par qui la marque était distribuée, ce qui a provoqué un frein dans l’expansion de celle-ci. Fournisseur (Yonex France) Fournisseur (Babolat France) Fournisseur (Forza France) Distributeur lambda Distributeur lambda Distributeur Bad.fr/ ffba.net Propriétaire des 2 entités Propriétaire lambda Propriétaire lambda Les 2 associés Pourtant depuis sa création, les ventes de la marque s’envolent avec un développement de plus de 40% par an, qui inclut le 10% de croissance lié au marché ainsi la prise de part de marché aux concurrents. La stratégie est dictée par l’importateur français, un stock France est disponible malgré des erreurs dans la gestion de celui-ci causant des ruptures fréquentes. Les prix, les produits et la promotion sont adaptés au marché français. Par la suite le rachat d’une troisième société de distribution de matériel de sport « Tennis.fr » a provoqué un changement de structure avec plus de coûts d’exploitation, plus de charges salariales et surtout beaucoup plus de stocks sur un marché (tennis) à maturité. Ces facteurs ont eu pour cause d’une trésorerie insuffisante et peu de temps après la société ne payant plus ses échéances aux fournisseurs, le Danemark rompit le contrat d’importation de la marque FZ-Forza. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 10
    • 3) Choix stratégiques Préambule : Dans ce chapitre nous vous présenterons les conditions exigées en vue de l’importation exclusive en France de la marque Fz Forza par notre société ; en second temps nous détaillerons les composantes stratégiques retenues dans les domaines marketing. 3.1) Les conditions du contrat d’importateur exclusif Rappel préalable : La société ACTIVESPORTSWEAR est spécialisée dans la fabrication et la distribution sous la marque FZ Forza de produits et services liés au secteur du badminton. La commercialisation de ces produits et services est assurée au moyen d’un réseau de distributeurs exclusifs regroupés sous l’enseigne FZ Forza (+ nom du pays). Notre société a souhaité pouvoir bénéficier de la qualité de Concessionnaire exclusif. Nous nous sommes rapprochés d’ACTIVESPORTWEAR afin de se voir confier la commercialisation, en qualité de Concessionnaire, des produits et services … Projet de constitution de contrat : ARTICLE I - Concession Le Concédant confère au Concessionnaire, qui accepte, la distribution exclusive des produits et services dont la liste figure à l’annexe « Liste de prix/produits pages 3-11 » ci-jointe … Une exclusivité territoriale est accordée au Concessionnaire sur le territoire visé « France » Le Concessionnaire s’engage à s’approvisionner exclusivement auprès du Concédant s’agissant des produits objet du contrat. A défaut, le contrat sera résilié immédiatement et sans préavis, dans les conditions visées ci- dessous. Le Concédant déclare que la gamme de produits visée à l’annexe « Liste de prix/produits pages 3-11 », dont la distribution est confiée en exclusivité au Concessionnaire, est évolutive … ARTICLE II - Marque et Enseigne Les marques, logos, enseignes et autres signes distinctifs identifiant les produits contractuels sont protégés, conformément aux dispositions du Code de la propriété intellectuelle, et aux lois et règlements en vigueur. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 11
    • Le Concessionnaire autorise l’utilisation de la marque, du logo, de l’enseigne et des signes distinctifs y attachés pendant la seule durée du contrat et exclusivement dans les limites de l’objet de celui-ci. Le Concédant s’oblige à veiller à la protection de la marque, du logo, de l’enseigne et des signes distinctifs et à mettre en œuvre les actions nécessaires … ARTICLE III - Assistance du Concédant Afin de faciliter l’installation du Concessionnaire, le Concédant s’engage, dans le but d’améliorer les conditions de commercialisation des produits et services objet du contrat à apporter au Concessionnaire son assistance et ses services dans les domaines suivants : - l’étude de l’implantation … - l’installation, l’agencement, l’aménagement des locaux … Le Concédant s’engage, par ailleurs, à assister le Concessionnaire pendant l’exécution du contrat, dans les domaines suivants : - formation du Concessionnaire et des membres de son personnel, - recherche et développement, - promotion des ventes, - gestion et administration, - formation initiale du Concessionnaire et des membres du personnel … - rembourser les retours SAV des produits à hauteur de 4%. - fournir un budget communication correspondant à 2% du CA du concessionnaire. - soutenir financièrement les joueurs de l’équipe de France en contrat avec la marque. ARTICLE IV - Approvisionnement Le Concédant s’engage à assurer l’approvisionnement exclusif et régulier du Concessionnaire dans la zone territoriale définie « France ». Le Concédant s’interdit d’approvisionner d’autres revendeurs sur la zone territoriale définie « France ». En cas de retard de paiement, le Concessionnaire supportera un intérêt de retard calculé au taux de 20 % sans mise en demeure préalable et sans préjudice du droit pour le Concédant de résilier le contrat … Le délai de paiement envers le Concessionnaire est de 60 jours fin de mois. ARTICLE V - Conditions d’approvisionnement Le Concessionnaire reconnaît avoir une parfaite connaissance des conditions et de la logistique d’approvisionnement du Concédant. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 12
    • Il a également connaissance des tarifs pratiqués à ce jour par celui-ci, ainsi que des conditions générales de vente, de livraison et de règlement, tels que décrites à l’annexe « CGV page 2 » ci-jointe. En contrepartie de l’exclusivité sur le territoire concédé et des autres obligations contractées à son bénéfice par le Concédant, le Concessionnaire s’oblige à s’approvisionner exclusivement en produits et services objet du contrat et pendant toute la durée de celui-ci, auprès du Concédant. A défaut, le contrat sera résilié immédiatement et sans préavis dans les conditions décrites ci-après. - Livraison des précommandes aux dates indiquées. - Livraison des réassorts dans les 15 jours après les commandes. ARTICLE VI - Usage de la marque et de l’enseigne du Concédant Le Concessionnaire reconnaît que l’usage qui lui est concédé, aux termes du contrat, de la marque, de l’enseigne et des autres signes distinctifs, ne lui confère aucun droit de propriété. Il s’engage à faire en sorte que toute confusion soit évitée, dans l’esprit des clients et prospects, sur l’usage et sur sa qualité de commerçant indépendant … Il s’oblige à user paisiblement de la marque, de l’enseigne et des droits du Concédant … ARTICLE VII - Assurances Le Concessionnaire s’oblige à souscrire une police d’assurance garantissant sa responsabilité civile et professionnelle pour toutes les activités et obligations découlant du présent contrat et à en justifier sous quinzaine au Concédant. Il s’engage également à signaler à ce dernier, toute modification, suspension ou résiliation desdites polices d’assurance, quelle qu’en soit la cause, dans les plus brefs délais. ARTICLE VIII - Prix de revente des produits Le Concessionnaire détermine librement les prix de revente des produits contractuels à la clientèle. Il s’engage toutefois à suivre la politique de promotion des produits contractuels objet d’une communication publique … ARTICLE IX - Déclaration d’indépendance réciproque Les parties déclarent qu’elles sont et demeureront pendant toute la durée du présent contrat des partenaires commerciaux et professionnels indépendants, assumant chacun les risques de sa propre exploitation. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 13
    • ARTICLE X - Durée du contrat Renouvellement par tacite reconduction Le contrat est conclu pour une durée indéterminée. Il prend effet à compter du 01/06/2011. Il pourra être résilié à tout moment par l’une ou l’autre des parties, sous réserve du respect d’un délai de prévenance de 6 mois. La résiliation sera notifiée par lettre recommandée avec avis de réception. ARTICLE XI - Non-concurrence Le Concessionnaire s’interdit pendant la durée du présent contrat, de s’intéresser directement ou indirectement à des activités similaires ou concurrentes de celles exercées par le réseau de distribution exclusive du Concédant, et ce sous quelque forme et de quelque manière que ce soit. ARTICLE XII - Prohibition de cession Le présent contrat étant conclu intuitu personae, il ne pourra être cédé ou transféré de quelque manière, à quelque titre et à quelque personne que ce soit et notamment sous forme de cession de fonds de commerce, de mise en location-gérance de fonds de commerce ou de cession de titres ou d’apport en société de l’entreprise exploitée par le Concessionnaire sans l’accord express, préalable et écrit, du Concédant. ARTICLE XIII - Confidentialité et discrétion Le Concessionnaire s’engage pendant toute la durée du présent contrat et sans limitation après son expiration à la confidentialité la plus totale et à une complète discrétion, concernant toutes informations auxquelles il aurait pu avoir accès dans le cadre de l’exécution du présent contrat. Le Concessionnaire s’engage à faire respecter cette obligation par tous les membres de son personnel. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 14
    • ARTICLE XIV - Résiliation Le présent contrat pourra être résilié par anticipation par l’un ou l’autre des parties, en cas de violation de l’un quelconque des engagements stipulés … La résiliation anticipée prendra effet un mois après l’envoi d’une mise en demeure restée sans effet, notifiée par lettre recommandée avec demande d’avis de réception. En cas de cessation du contrat, les parties se retrouveront placées dans la situation antérieure à celle de la signature de celle-ci. ARTICLE XV - Clause d’arbitrage Tous les litiges auxquels le contrat pourrait donner lieu, concernant notamment sa validité, son interprétation, son exécution ou sa résiliation, feront l’objet d’un arbitrage, conformément au règlement de conciliation et d’arbitrage de la Chambre de Commerce Internationale. ARTICLE XVII - Divisibilité La nullité de l’une des stipulations du présent contrat n’est pas susceptible d’entraîner l’annulation du contrat lui-même, à moins qu’il ne s’agisse d’une clause essentielle et déterminante de leur consentement et que son annulation soit susceptible de remettre en cause l’équilibre général de la convention. ARTICLE XVIII - Enregistrement Le présent contrat entraînant un droit d’usage sur la marque et l’enseigne du fournisseur, sera enregistrée à l’INPI aux frais du Concessionnaire. « Inspiré et adapté de lexen / Annexes dans le corpus séparé » 3.2) Marketing 3.2.1) Scénario de croissance retenu : Nous avons pour but de développer des produits dits « Actuels » pour des clients « Actuels » ainsi que pour des clients « Nouveaux ». Clients « Actuels » : En attaquant frontalement notre concurrent principal Babolat nous prévoyons de pénétrer et conquérir des parts de marché sur notre Cible 1 « voir ci-dessous ». Notre valeur ajoutée sera l’étendue de la gamme et le bon rapport qualité/prix. Clients « Nouveau » : Cette extension de marché se fera via notre marketing pull qui proposera une réponse à la demande des nouveaux clients de notre Cible 1, en rappel de la forte croissance du nombre de licenciés par année à hauteur d’environ 10%. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 15
    • 3.2.2) Les cibles Nous avons 3 niveaux de cible à distinguer : -Cible 1 : Les joueurs loisirs et compétiteurs pratiquant en clubs, ligues ou comités départementaux. (1633 clubs / 22 ligues / 95 comités / 140'000 pratiquant). -Cible 2 : Les joueurs pratiquant dans les collectivités, scolaires. (55’700 écoles / 5’41 millions dans le secondaire et 2.3 millions dans le supérieur). -Cible 3 : Les praticiens sauvages jouant hors structure. (6 centrales d’achats de magasins de sports / 4 millions de praticiens se fournissant dans ces magasins). 3.2.3) Le positionnement Notre positionnement associé avec notre Baseline « Le plaisir de jouer » a pour but de rendre la pratique agréable grâce à la qualité du produit et du service proposé ainsi qu’en permettant aux clients d’avoir un équipement différencié du à la largeur et la profondeur de la gamme. La carte perceptuelle ci-dessous présente l’image que se font les utilisateurs des marques. Qualité du produit élevé Prix attractif Prix trop élevé Qualité du produit faible Yonex Babolat FZ Forza Head Wilson Trump Oliver Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 16
    • Commentaire : Notre marque est perçue comme celle bénéficiant du meilleur rapport qualité/prix. « Information obtenue auprès des clubs ayant choisi la marque FZ Forza comme équipementier ». 3.2.4) Stratégie de spécialiste Notre tactique pour devenir un challenger incontesté est de passer par la voix du spécialiste, se concentrant sur le segment de marché des clubs ; clubs qui créeront de la demande auprès des magasins de proximité, jusqu’au référencement en magasins puis en centrale. 3.2.5) La segmentation La Segmentation géographique se portera pour les zones urbaines disposants d’infrastructures nécessaires (gymnases) pour la pratique du badminton ; les zones de climat froid sont privilégiées, car ce sport se pratique essentiellement en salle. Au niveau sociodémographique le nombre de praticiens hommes/femmes se valent, l’âge de la pratique est de 6 à 50 ans en moyenne et on s’aperçoit que les européens de nord sont plus praticiens que ceux du sud (voir carte). La classe économique sociale s’entend de A à D. Au niveau comportemental le prospect connait la marque avant de l’acheter, il est plutôt des utilisateurs fréquent et peut rechercher l’économie, la commodité ou le prestige suivant le produit acheté. Nous rentrerons dans le détail des zones géographiques segmentées lors du « plan d’action commercial » en fin de dossier. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 17
    • Analyse du marché Préambule : Dans ce chapitre nous allons présenter en premier temps le détail des concurrents se trouvant sur le marché français, de leur histoire à leur politique marketing, en passant par leurs parts de marché ; puis en second temps le réseau de distributeurs français. 4.1) Analyse de la concurrence 4.1.1) Les concurrents Historique : La marque de sport japonaise Yonex existe depuis 1947. Depuis 1957, la firme de la famille Yoneyama produit des raquettes de Badminton pour tout le monde. Aujourd’hui, Yonex est une firme mondiale qui est aussi présente et innovatrice dans les domaines du Tennis et du Golf. En 1961, la première raquette de badminton “Yoneyama“ faite de bois est présentée. En 1969, c’est la première raquette sur la base d’aluminium. En 1978, la première raquette de graphite est présentée, la Carbonex-8. Cette raquette classique est toujours vendue en Asie. Quatre ans plus tard – après différentes innovations – Yonex est un véritable spécialiste du graphite et invente les premiers clubs de golf qui sont entièrement construits de graphite. En sport professionnel, Yonex est présent depuis les années septante. En Badminton, les finales des jeux olympiques et des championnats du monde sont toujours et uniquement jouées avec des raquettes Yonex. Aujourd’hui, Yonex est une marque de qualité très moderne qui dispose d’une usine au Japon, dans un pays avec des salaires énormes! C’est aussi le Japon d’où viennent les innovations qui poussent Yonex à la tête de l’industrie du sport. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 18
    • Marché : Yonex est la marque leader dans le monde du badminton, elle a su s’installer dans le réseau des compétitions internationales, sponsorisant la plupart de ces événements ainsi que 90% des meilleurs joueurs mondiaux. Ce succès est aussi du à la qualité de leur matériel tant en technicité qu’en constance. Mix-marketing : Prix : Leur politique de prix se situe en écrémage et en recherche ou confortation d’image, on peut compter environ 10 à 15% de plus que la concurrence sur les prix publics, les coefficients de marge pour les distributeurs sont toutefois faibles de 1.8 à 2.2. par rapport aux nôtres. Produit : Leurs gammes de produits sont plutôt riches en chaussures et en raquettes, la partie textile se limite à 2 modèles pour la gamme « Club » et 2 pour la gamme « Professionnelle ». Communication : Leur politique de communication est faible, Yonex France s’appuie sur leur notoriété à l’internationale pour leur communication institutionnelle. Leur communication produit n’est qu’occasionnelle. Pour le sponsoring Yonex n’acceptent que les meilleurs joueurs en contrat mais ne proposent que des contrats matériels. Les entraineurs ont aussi la possibilité d’avoir un contrat matériel. Distribution : Le réseau de distribution est le plus complet de toute les marques, avec un référencement dans les magasins spécialistes, dans les centrales d’achats et leur réseau (Décathlon, Go sport, Sport 2000, Intersport « Twinner », Supersport). Puis dans les majeures parties des magasins spécialisés dans le matériel sportif pour collectivités. Parts de marché : - Loisirs : difficile a quantifier mais étant la plus référencée elle est par conséquent la plus achetée, soit la marque Leader. - Collectivités : La marque Yonex était présente avant les concurrents et a pris les parts de marché, mais les produits restent chers pour les collectivités, en perte de vitesse sur ce secteur. - Clubs : Yonex a environ 300 clubs en contrat sur les 1400 présents en France. Les clubs de badminton ayant peu de budget attribué se tournent de plus en plus vers les autres marques. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 19
    • - MATRICE BCG avec le Leader YONEX (source 2008) Portefeuille de Notre part de Part de marché du Leader Part de marché relative produits marché Raquettes 10 30 0.3 Volants 20 50 0.4 Chaussures 15 50 0.3 Bagagerie 5 45 0.1 Textile 30 30 1 Accessoires 30 40 0.75 10% 5% 0% FORTE 1 FAIBLE Raquettes = 20% du CA Volants = 20% du CA Chaussures = 15% du CA Bagagerie = 10% du CA Textile = 30% du CA Accessoires = 5% du CA Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 20
    • Commentaires : Cette matrice BCG représente les parts de marché de notre portefeuille produits comparées à celles du leader « Yonex ». On s’aperçoit que le textile, du à notre large gamme, est notre force avec une part importante et en forte croissance. Le textile se vend principalement qu’aux clubs, les magasins et centrales d’achats n’en références pas. Les raquettes sont plutôt demandées, les différentes technologies et la gamme spéciale « Ladies » ont su séduire les joueurs de clubs. Par contre le non référencement en centrale nous renvoi loin derrière « Yonex ». Les volants et les sacs sont principalement achetés du à leur bon rapport qualité prix, la technicité des sacs reste clairement en dessous des concurrents. Notre gamme chaussure représente encore une faible part de marché mais l’opportunité est grande ; seulement 3 marques ont leur propre gamme de chaussures (Yonex, babolat, FZ Forza) les autres marques proposent des copies principalement de Yonex provenant de Chine. On dénotera que les parts de marché de Yonex sont principalement supérieure grâce à leur référencement en centrale d’achat. De plus Yonex est le leader incontesté, il figure loin devant ses concurrents comme le prouve la matrice. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 21
    • Historique : Créé en 1875 à Lyon, Babolat est la plus ancienne enseigne spécialisée dans les sports de raquette et le leader mondial au niveau du cordage. Facilement identifiable avec la double ligne blanche sur le cadre, et en noir sur le tamis. Babolat a construit sa nouvelle identité en réalisant des produits de haute technologie et en équipant des générations de champions qui ont gagné de prestigieux tournois. Aujourd'hui, présent dans plus de 100 pays, Babolat a diversifié son offre afin de fournir aux joueurs l'équipement complet : cordage, raquettes, balles, grips, accessoires, chaussures et habits. Mix-marketing : Prix : Leur politique de prix se veut en maximisation de la part de marché, on peut compter environ 10% de moins que sur le Leader sur les prix publics, les coefficients de marge pour les distributeurs sont toutefois égales au Leader 1.8 à 2.2. Produit : Leurs gammes de produits sont plutôt faibles en chaussures et en raquettes (2 gammes pour les raquettes et une paire de chaussure hommes et femmes) ; la partie textile se limite à 2 modèles pour la gamme « Club »et 2 pour la gamme « Professionnelle ». Communication : Leur politique de communication est faible, Babolat France s’appuis sur leur notoriété en Tennis pour leur communication institutionnelle. Leur communication produit n’est utilisé que pour les nouvelles sorties. Pour le sponsoring Babolat fait des efforts pour sponsoriser les joueurs de l’équipe de France. Beaucoup de contrat entraineurs sont proposés les entraineurs étant de fort relais d’opinion. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 22
    • Distribution : Le réseau de distribution est assez complet, avec un référencement dans les magasins spécialistes ainsi que dans les centrales d’achats et leur réseau (Sport 2000, Intersport « Twinner »). Puis dans les une majeure partie des magasins spécialisés dans le matériel sportif pour collectivités. Parts de marché : - Loisirs : difficile à quantifier mais la marque étant référencée, les ventes sont supérieures aux notre mais inférieures à celles du Leader. - Collectivités : En progression sur ce secteur ayant une notoriété plus importante en Tennis depuis la vague Nadal et proposant des prix plus intéressants que Yonex (leader) pour les collectivités. - Clubs : Babolat a environ 250 clubs en contrat sur les 1400 présents en France. Cependant ils sont en perte de vitesse du à la mauvaise qualité de leur volants depuis 2 ans. Les volants étant les plus gros consommables, ils représentent la majeure partie du budget des clubs. Avoir un prix attractif avec une qualité constante est très important. MATRICE BCG avec le concurrent principal Babolat (source 2008) Portefeuille de Notre part de Part de marché du principal concurrent Part de marché relative produits marché Raquettes 10 25 0.4 Volants 20 30 0.6 Chaussures 15 5 3 Bagagerie 5 20 0.25 Textile 30 20 1.5 Accessoires 30 20 1.5 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 23
    • 10% 5% 0% FORTE 1 FAIBLE Raquettes = 20% du CA Volants = 20% du CA Chaussures = 15% du CA Bagagerie = 10% du CA Textile = 30% du CA Accessoires = 5% du CA Commentaires : Cette matrice BCG représente les parts de marché de notre portefeuille produits comparées à celles du concurrent principal « Babolat ». On s’aperçoit que le textile, du à notre large gamme, est notre force avec une part importante et en forte croissance. Le textile se vend principalement qu’aux clubs, les magasins et centrales n’en références pas. Les raquettes sont plutôt demandées, les différentes technologies et la gamme spéciale « Ladies » ont su séduire les joueurs de clubs. Par contre le non référencement en centrale nous renvoi loin dernière « Babolat » qui est en progression avec le Tennis et « NADAL ». Les volants et les sacs sont principalement achetés du à leur bon rapport qualité prix, la technicité des sacs reste clairement en dessous des concurrents. Notre gamme chaussure représente encore une faible part de marché mais l’opportunité est grande, Babolat ne proposant qu’un modèle. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 24
    • Historique : Head, numéro 2 mondial du tennis et des sports de raquettes, annonce son arrivée sur le marché du badminton. Head commercialise ses produits depuis le mois de juillet 2007. Depuis le lancement, une ligne complète est disponible : raquettes, volants, cordages, chaussures, textile, bagagerie et accessoires. Mix-marketing : Leur Mix-Prix/Produit/Communication est une copie conforme de la marque Babolat, leur force est leur notoriété de Leader mondial dans le Tennis ainsi qu’une société solide financièrement qui leur a permis de faire un système de distribution de type dépôt vente dans les magasins clients avec leurs nouvelles gammes de raquettes. Parts de marché : - Loisirs : difficile à quantifier mais la marque étant référencée, les ventes sont supérieures aux notre mais inférieures à celles de babolat et Yonex. - Collectivités : En progression sur ce secteur ayant une notoriété incontournable en Tennis et proposant des prix plus intéressant que Yonex (leader) pour les collectivités. - Clubs : Head a environ 50 clubs en contrat sur les 1400 présents en France. Ils touchent principalement les gros clubs ce qui est bon pour l’image mais peu pour la rentabilité du aux dotations importantes à fournir. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 25
    • Historique : Au coeur de l'histoire des sports pendant presque un siècle, aucune autre compagnie n'a joué un rôle aussi influent dans les jeux du tennis, du golf, du base-ball et du football américain que Wilson. En tant que créateur de technologies de pointe, Wilson a produit des classiques de légende et a gagné une légitimité mondiale dans chaque sport dans lequel elle s'est investi, soutenu par des générations d'athlètes Wilson est une véritable icône américaine dans le monde de l'équipement de sports. Mix-marketing : Leur Mix-Prix/Communication est une copie conforme de la marque Babolat et Head leur force est leur notoriété de Leader mondial dans le Tennis ainsi qu’une société solide financièrement qui leur a permis de se faire référencer en centrale d’achat d’ailleurs seule cette marque est présente dans le réseau de distribution Carrefour. Leurs produits sont de faible qualité, la marque a perdu le marché en 2006 lors de son lancement, en proposant des volants de très mauvaise qualité ainsi que des raquettes avec casse et usures prématurées. Leurs ventes de raquettes se sont fait essentiellement sur les praticiens sauvages. Parts de marché : - Loisirs : difficile à quantifier mais étant référencée, les ventes sont supérieures ou équivalente aux autres marques. - Collectivités : Pas de présence dans les magasins spécialisés. - Clubs : Wilson n’a plus que quelque club en contrat principalement les gros clubs ce qui est bon pour l’image mais peu pour la rentabilité du aux dotations importantes à fournir. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 26
    • Historique : La marque OLIVER est née en 1954 à Melbourne en Australie. Aujourd'hui, OLIVER distribue dans le monde entier des produits de qualité dans de nombreuses disciplines sportives : Badminton, Squash, Tennis, Golf... OLIVER propose une gamme complète pour le badminton et le squash. Raquettes, textiles, accessoires, bagagerie, chaussures sont autant de produits distribués en France, en Europe mais aussi dans le reste du monde. Il est l'équipementier officiel de Barbara MATIAS (triple championne de France cadette en 2004, membre de l'équipe de France), de Léa PAILLONCY (double championne de France junior en 2004, membre de l'équipe de France) et de Christophe MAUGUEN (champion de France junior en 2003, vice-champion de France 2004 des clubs de Nationale 1, vice- champion de France universitaire 2004). Société : La partie française est gérée par un commercial détaché de leur maison mère. Mix-marketing : Prix : Leur politique de prix se veut entrée de gamme, on peut compter environ 20% de moins que sur le Leader pour les prix publics, les coefficients de marge pour les distributeurs sont toutefois supérieurs au Leader 2 à 2.5. Produit : Leurs gammes de produits sont plutôt faible en chaussures et en raquettes (1 gamme de chaque), la partie textile se limite à 2 modèles pour la gamme « Club » et 2 pour la gamme « Professionnelle ». Leurs produits n’attirent pas les clients tant sur la qualité que sur l’esthétique. Communication : Leur politique de communication est faible, elle se limite à quelque promotions produits, l’institutionnelle est inexistante et inutile en vu de la faible notoriété de la marque. Pour le sponsoring Oliver a quelques joueurs de bon niveau en France. Distribution : Le réseau de distribution est assez faible, avec un référencement dans quelques magasins spécialistes. Ils ont récemment ouvert un site de vente en directe, action mal perçue par les magasins clients et qui prouve la perte de vitesse de la marque. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 27
    • Parts de marché : - Loisirs : Quasi inexistante n’étant pas référencée. - Collectivités : Inexistante - Clubs : Oliver compte une dizaine de clubs en France, le rapport qualité/prix des volants est intéressant. Historique : Marque crée en 1980 présente dans les Pays de la loire. Mix-marketing : Trump est la seule marque qui vend 100% de ses produits en directs. En évitant un réseau de distribution elle amène aux clubs, leur principale cible, des produits très attractifs en termes de prix. Cette marque n’a cependant aucun pouvoir financier pour développer ses ventes, elle ne fait pas de communication, pas de sponsoring, peu de démarchage commercial. Parts de marché : - Clubs : Trump n’a que quelque club en contrat. Seul les clubs a très faible budget et sans engagement en compétition peuvent être intéressés. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 28
    • 4.1.2) Synthèse de la concurrence Marque Yonex FZ Forza Babolat Head Wilson Oliver Trump Rang 1 ? 2 3 4 5 6 Français Rang 1 2 4 3 5 ? ? Européen Rang 1 3 6 ? ? ? ? mondial CA France 2 millions 0.2 millions 1 millions 0.2 millions 0.2 millions 0.15 millions 0.1 millions CA Europe 21 millions 6 millions 4 millions 4 millions 4 millions 2 millions 0.1 millions 7 millions 4 millions 4 millions CA Monde 38 millions 8 millions 4 millions 0.1 millions (92 total) (1536 au total) (1533 millions) Politique Prix Ecrémage Standard Standard Standard Standard Bas de gamme Bas de gamme Tous produit Tous produit / Tous produits / Tous produits / Tous produit / hors Tous produits / Tous produits / Haut de gamme Milieu de gamme Milieu de gamme Bas de gamme / chaussures / Politique Toutes gammes / Milieu de gamme / / Faible / Faible / Faible Faible Bas de gamme Produit Forte profondeur Faible profondeur profondeur de profondeur de profondeur de profondeur de / Faible de gamme de gamme gamme gamme gamme gamme profondeur de gamme Centrales / Centrales / Politique Magasins Centrales / Centrales / Magasins Magasins Magasins Vente en direct Distribution spécialisés Magasins Tennis Magasins Tennis spécialisés spécialisés spécialisés Faible Faible Faible communication communication sponsoring / institutionnelle / institutionnelle / Faible Politique Faible Plus de présence Pas de Pas de Aucune Aucune communication Promotion communication communication communication produit institutionnelle produit / Bon produit / Bon et produit sponsoring sponsoring Commentaire : Après l’étude détaillée des concurrents, on s’aperçoit que le marché français est réellement une niche. La plupart des concurrents ayant une activité principale nettement plus rémunératrice que le badminton, nous comprenons pourquoi ils sont que peut actif sur le marché. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 29
    • 4.2. Les distributeurs Zone de Parts de marché Parts de Parts de marché Enseigne Cible chalandise praticiens marché clubs scolaire Loisir / Scolaire Bad.fr Nationale 2% 20% 2% Compétiteurs Magasin spécialisé Badminton Loisir / Scolaire Larde sports Nationale 2% 20% 2% Compétiteurs Loisir / Scolaire Plus de bad Nationale 0% 2% 0% Compétiteurs Loisir / Scolaire Bad Mania Nationale 0% 2% 0% Compétiteurs Loisir / Scolaire 777 Régionale 1% 2% 1% Compétiteurs Loisir / Scolaire Set et Match Régionale 1% 2% 0% Compétiteurs Loisir / Scolaire Génération Bad Régionale 1% 2% 1% Compétiteurs Loisir / Scolaire Big squash Régionale 1% 2% 0% Magasin spécialisé sport de raquettes Compétiteurs Loisir / Scolaire Smash Sport Régionale 1% 2% 1% Compétiteurs Planète Loisir / Scolaire Régionale 1% 2% 0% badminton Compétiteurs Loisir / Scolaire Sport Article Régionale 1% 2% 0% Compétiteurs Loisir / Scolaire Avenue du sport Régionale 1% 2% 1% Compétiteurs Loisir / Scolaire Service gagnant Régionale 1% 2% 1% Compétiteurs Loisir / Scolaire Casal sport Régionale 0% 0% 45% Compétiteurs Loisir / Scolaire Champigny sport Régionale 1% 2% 1% Compétiteurs Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 30
    • Praticiens sauvages / Décathlon Nationale 30% 10% 15% scolaires et joueurs loisirs Praticiens sauvages / Magasin de sports Intersports Nationale 10% 10% 10% scolaires et joueurs loisirs Praticiens sauvages / Sport 2000 Nationale 10% 5% 10% scolaires et joueurs loisirs Praticiens sauvages / Go sport Nationale 10% 5% 10% scolaires et joueurs loisirs Loisir / Scolaire Compétiteurs / Cdiscount Nationale 1% 2% 0% Praticiens sauvages Loisir / Scolaire Magasin généraliste Compétiteurs / Carrefour Nationale 20% 0% 0% Praticiens sauvages Loisir / Scolaire Compétiteurs / Rue du commerce Nationale 3% 2% 0% Praticiens sauvages Loisir / Scolaire Compétiteurs / Vente privée.com Nationale 2% 2% 0% Praticiens sauvages Total 100% 100% 100% Commentaires : Les magasins spécialistes Badminton sont ceux qui proposent la plus grande gamme de produits, tant en largeur qu’en profondeur, leurs politiques de prix est assez agressive, ils utilisent la massification pour obtenir des rabais sur quantité. Les 2 plus gros acteurs ont une force de vente terrain via des mandataires commerciaux voir des points de vente physique. Les magasins spécialisés sport de raquettes ont pour la plupart une zone de chalandise régionale plus ou moins grande suivant leur recherche de conquête de clubs. Ils pratiquent des prix de vente catalogue, font quelques opérations commerciales, mais reste sur leur créneau tennistique et favorise donc les marques de référence dans le domaine. Les magasins de sport (généralistes) sont présents sur tout le territoire français, ils touchent tous les praticiens novices et/ou sauvages, quelque centrale laisse le choix de l’assortiment à son franchisé, c’est pour cela que nous étions référencé chez plusieurs dizaine d’Intersport, Twinner etc… Les magasins généralistes touchent 2 types de prospect, les connaisseurs allant chercher une bonne affaire ou les praticiens sauvages. On trouve suivant les magasins tous types de produits du haut au bas de gamme. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 31
    • Analyses stratégiques 5.1) Analyse de l’univers macro politico-économique et légal 5.1.1) Chine L’ensemble des gammes de produits étant fabriquées/importées de Chine au Danemark, il est nécessaire de connaître quels sont les risques à considérer : - Le risque politique, avec un pays présentant certaines tensions envers ces voisins géographiques. - Le risque de transport, avec la fluctuation du prix du pétrole qui est directement impacté sur le coût globale des produits. - Le risque monétaire, avec l’achat du matériel en dollars monnaie soumise à de fortes fluctuations. - Le risque produit, avec une fluctuation de la qualité des produits provenant de Chine. - Les barrières protectionnistes tarifaires et non tarifaires contre le développement de l’industrie chinoise pourraient ralentir l’activité, voir la stopper. Par exemple, il est évident qu’une remise aux normes pollution des usines chinoises impacterait sur les coûts de production et par vase communiquant sur nos coûts d’achats. - Les barrières culturelles et comportementales en termes de négociation par exemple, doivent être prises en compte pour se couvrir de certains risques. 5.1.2) Europe L’Europe étant l’alliance politico-économique la plus avancé, il est nécessaire de prendre en compte les points positifs et négatifs de celle-ci. - Une stabilité politique. - L’avantage de l’ouverture ressente de l’espace SHENGEN pour le gain de temps procédurale. - Le risque de transport maritime européen connu pour sa rigueur et lourdeur administrative, pourrait ralentir les flux d’arrivé de produits. - Le risque monétaire, avec l’achat du matériel en dollars monnaie soumise à de fortes fluctuations ajouté aux fluctuations ressentes de l’Euro. - Au même titre que pour la Chine le risque de fluctuation du pétrole. 5.1.3) France La France comme pays de distribution pose à l’heure d’aujourd’hui quelques questions. - Le pays n’est pas en conflit politique avec d’autres états. - Le pays est économiquement dans une période base ce qui peut accentuer le risque de grève impactant le problème des transports ou encore freiner les consommateurs à l’achat de type loisir, et par la même freiner le distributeur à stocker une nouvelle marque. - Le pays impose de lourde charge salariale. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 32
    • 5.2) Cycle de vie du produit FZ Forza et maturité du secteur « Badminton ». Phase du cycle d'une activité Introduction Croissance Maturité Déclin Taux de croissance de la Rapide Rapide Stagnant Stagnant demande Potentiel du marché Important Important Important Faible Largeur de gamme de Assez Importante Importante Diminution produits importante Sorties de Faible Faible Forte Nombre de concurrents nombreux concurrence concurrence concurrence concurrents Stabilité de la part de Parts de marché Instable Instable Stable marché changeantes Comportement d'achat Connus Connus Connus Peu identifié Barrière à l'entrée Faible Importante Forte Forte Technologies Instables Stables Stables Stables Commentaire préalable : Le tableau ci-dessus présente la demande des produits suivant leur phase de cycle de vie par rapport à différents critères. Les critères des colonnes « introduction, croissance, maturité » présente la 1ère vie du produit. Les critères de la colonne « Déclin » en rouge sont peu commun pour le cycle de vie d’un produit, en effet lors de la phase de déclin nos produits N-1 sont relancés sur un marché parallèle pour une 2ème vie du produit, de cette façon nous nous garantirons une liquidation des produits restant en stock et nous diminuerons les coûts de structure. « Voir schéma ci-dessous » Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 33
    • Commentaires : Taux de croissance de la demande : Lors du lancement d’un nouveau produit et pendant ça croissance, la demande de celui-ci est très importante du à une importante partie, toujours croissante, d’acheteurs précurseurs sur notre cible de joueurs (évoluant sous une structure fédérale). A contrario l’intérêt est plus faible pour un produit à maturité, rappelons que la majorité des produits on une durée de vie de moins d’un an. Potentiel du marché : Notre cible de marché croit d’une dizaine de pourcent par an comme expliqué plus haut, les nouveaux entrants dans ce marché peuvent être catégorisés de la façon suivante, les jeunes compétiteurs ayant un comportement d’achat de type précurseurs ; et les nouveaux joueurs loisirs suivant les conseils de l’entraineur pour l’achat de leur matériel. De cette résultante découle l’importance de l’acquisition de ces nouvelles parts de marché. Largeur de gamme de produits : Les gammes de produits dans le secteur sont assez conséquente, le taux de renouvellement des gammes est différent suivant les marques, par exemple Babolat et Yonex ne renouvèlent leurs gammes raquettes que tous les 3 ans contre tous les 2 ans pour FZ Forza, l’introduction de nouveaux produits n’est donc pas constante. Dans la phase de déclin les marques ne gardent que leur 20/80. Nombre de concurrents : Les concurrents sont en nombre (6) dans le secteur du badminton mais peu actifs du à leur plus forte implication dans leur domaine d’activité principal (tennis, ski, golf etc..) ils ont donc des gammes de produits bien installées en maturité mais sont peu présent pour l’introduction de nouveaux produits. Stabilité de la part de marché : Les parts de marchés sont instables suivant l’introduction de nouveaux produits par concurrents. En phase de maturité le leader Yonex, le challenger Babolat qui sont les acteurs principaux garde une part de marché constante. Comportement d'achat : « Voir Potentiel de marché » Barrière à l'entrée : Il est assez facile d’introduire un nouveau produit pour une cible loisir/compétiteur pratiquant dans une structure, hors seul un produit à maturité pourra entrée dans les centrales d’achats de type Décathlon / Go Sport etc… ; un produit en déclin pourra être commercialisé dans les magasins ayant une politique de prix/communication discount. Technologies : Les produits dans le secteur ne subissent pas d’évolutions technologiques importantes, malgré la volonté d’introduire des produits avec de nouvelles technologies, la pratique et les performances restes inchangées. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 34
    • 5.3) Matrice Mc Kinsey Construction du portefeuille d’activités FZ Forza et de ses attraits : Les critères d’attrait des DAS « domaines d’activités stratégiques » utilisés pour apprécier la position concurrentielle n’ont pas tous la même importance, nous privilégions donc une approche quantifiée fondée sur la pondération et la notation chiffrée des critères d’attraits. Cette méthode fait ressortir les critères important suivant leur appréciation individuelle. Nous avons choisi un système de pondération simple à trois niveaux (faible 1, moyen 2, fort 3) et un système de notation allant sur une échelle de 1 à 6. Dans un souci d’efficacité nous avons éliminés les facteurs jugés peu ou pas importants. - DAS 1 = Vente de matériel « clubs » 85% du CA Critères Note Poids relatifs Note sur 6 Commentaires d'évaluation pondérée Yonex et Babolat sont majoritairement les Intensité plus présents dans les clubs au même titre 2 4 8 concurrentielle que FZ Forza, les concurrents sont par contre plus passifs Potentiel de Notre marque propose aux différents clubs marge 2 4 8 des contrats à des prix défiants les 2 autres commerciale acteurs principaux (Yonex et babolat). Le marché des praticiens en structure est de Taille du marché 2 1 2 140'000 joueurs. Taux de Le marché est en forte croissance plus de croissance de la 3 4 12 10% par an, le taux de renouvellement du demande matériel est élevé. Barrières élevées pour se faire référencer Barrière à l'entrée 2 2 4 dans un club déjà fidélisé Note pondérée 34 totale Moyenne La faible intensité concurrentielle est le taux 3.7 de croissance élevé du marché plaide en pondérée faveur de ce DAS Valeur de Plutôt l'activité intéressante Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 35
    • - DAS 2 = Vente de matériel « collectivités » 13% du CA Critères Note Poids relatifs Note sur 6 Commentaires d'évaluation pondérée Yonex et Babolat sont majoritairement les plus présents dans les collectivités, ils Intensité étaient les premiers à arriver dans le 3 5 15 concurrentielle secteur et ont répondu à la demande. Ils restent cependant passifs, il faut donc profiter de cette opportunité. Les marges sur les produits destinés aux Potentiel de collectivités sont moins élevées que pour marge 1 4 4 les clubs mais reste au minimum en commerciale coefficient 2 Le potentiel marché est conséquent avec 5,41 millions d'élèves scolarisés dans le Taille du marché 3 5 15 secondaire. Le primaire et le supérieur sont moins touchés par la pratique. La demande croit avec depuis quelques Taux de années avec la possibilité de choisir le croissance de la 1 4 4 badminton pour l'épreuve de Baccalauréat, demande seulement quatre disciplines peuvent être choisies. Les professeurs de sports se référent pour une grande majorité au magasin spécialiste Barrière à l'entrée 1 1 1 des collectivités en France "Casal Sport", c'est donc une nécessité d'y être référencé. Note pondérée 39 totale Activité très attractive car faiblement Moyenne 4.3 concurrencée, taille et croissance du pondérée marché importante Valeur de Forte l'activité Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 36
    • - DAS 3 = Vente de matériel « hors structure » 2% du CA Critères Note Poids relatifs Note sur 6 Commentaires d'évaluation pondérée Très forte intensité concurrentielle des Intensité 3 1 3 centrales d'achats ayant un réseau de concurrentielle distribution physique important. Potentiel de Marges très faibles pour cette cible, les marge 1 1 1 produits étant concurrencés par des gros commerciale faiseurs de matériel de sport. Près de 4 millions de praticiens hors Taille du marché 2 1 2 structures, le plus gros potentiel après les collectivités. Taux de Marché en renouvellement constant, croissance de la 1 1 1 pratiqué par de jeunes joueurs. demande Il est très difficile de pénétrer les centrales d'achat pour atteindre notre Barrière à l'entrée 2 1 2 cible. Les praticiens hors structure se référent aux marques de tennis pour le choix des raquettes de badminton. Note pondérée 9 totale Moyenne 1 Aujourd'hui l'activité ne présente pas pondérée d'intérêts, beaucoup d'efforts sont à fournir pour acquérir des parts de marché Valeur de Très faible l'activité Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 37
    • Récapitulatif de l’attrait de la position concurrentielle et du poids relatif de chaque DAS. Position DAS Attrait Part dans le CA Total concurrentielle DAS 1 Vente "Clubs" Fort Moyenne 85% DAS 2 Vente "Collectivités" Très fort Faible 13% DAS 3 Vente "Hors structures" Faible Faible 2% Attrait Fort Moyen Faible Forte Moyenne Position DAS 1 Faible DAS 2 DAS 3 Base stratégique : Vente de matériel « clubs » 85% du CA Base stratégique : Vente de matériel « collectivités » 13% du CA Base stratégique : Vente de matériel « hors structure » 2% du CA Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 38
    • Commentaires : Cette matrice Mc Kinsey représente 3 domaines d’activités stratégiques dans la vente de matériel de badminton. Notre marque se voit puissante dans la vente de matériel aux clubs qui est sa cible première, ces parts de marché s’acquissent via le réseau de distribution de magasins spécialiste et de campagne de promotions destinées aux clubs. Le domaine stratégique des collectivités est fort d’intérêt pour notre marque, le potentiel est grandissant, on dénotera que le marché croit fortement mais que les concurrents sont peu actifs pour la conquête de ces nouvelles parts de marché, une opportunité que nous exploiterons. Pour ce qui est des praticiens hors structures nos parts de marché sont faibles, celles-ci s’acquissent via le référencement dans les centrales d’achats de magasin de sports ; au jour d’aujourd’hui l’intérêt est faible du aux coûts de mise en œuvre pour acquérir ces parts de marché, hors dans un futur proche avec la croissance espérée de notre marque et de la demande des joueurs pour notre marque, nous investirons dans ce domaine d’activité stratégique. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 39
    • 5.4) Matrice de Porter Analyse des cinq forces concurrentielles de M.Porter. NOUVEAUX ENTRANTS Les plus : L’expérience sur le marché est utile, car l’accès au réseau de distribution est difficile. La capacité de réaction des entreprises concurrentes sont faibles. Les moins : L’accès aux fournitures (produits) de badminton est plutôt aisé. FOURNISSEURS CLIENTS Les plus : Nous sommes un compte Les plus : CONCURRENTS clé de notre fournisseur Bonne atomisation entre nos Europe« Activesportswear » Les plus : clients ayant un point de vente Le faible degré d’engagement physique. Les moins : de concurrents. Faible capacité Point de vue fournisseur Europe d’accroissement commerciale Les moins : « Activesportswear » de Trump, Oliver. Pouvoir de négociation sur les prix, important suivant la Le changement de Les moins : typologie du client (compte clé, fournisseur représente un La puissance financière des grande compte etc…). Plus coût important. concurrents « Head, Wilson, particulièrement sur les points Le fournisseur chinois ne Yonex, babolat ». Le nombre de vente virtuels. nous considère pas comme important de concurrents « 6 » un acteur important. pour un marché de niche. SUBSTITUTION Les plus : Bon rapport performance/prix, difficile de substituer à valeur égale. Les moins : Beaucoup de produits standards pour la pratique du badminton, pas de coûts supplémentaires pour l’adoption de produits de substitution ou d’une nouvelle marque. Nouveaux entrants : La création d’une nouvelle marque est à exclure en Europe, le marché est déjà verrouillé par les acteurs en présence et les parts de marché sont trop faibles pour faire survivre une nouvelle activité. La marque Li-Ning provenant de Chine est peut-être la seule qui pourrait faire son apparition en Europe, mais son image 100% chinoise est un frein pour son expansion. Les distributeurs ont des relations privilégiées avec les marques actuelles et des pratiques informelles se sont instaurées. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 40
    • Fournisseurs : Nous travaillerons en étroite collaboration avec notre fournisseur Danois, notre marché reste l’un des plus importants européens. Nous n’appliquons pas de négociations et suivons les termes de notre contrat. Les fournisseurs Chinois ont par contre un impact direct sur le Danemark et indirect sur nous. Il est plutôt facile de trouver des usines de production en Asie en cas de problèmes de marchandise, hors le coût de substitution est assez important et peut bloquer le commerce pendant plusieurs mois. Les fournisseurs chinois ont un pouvoir plus important que le notre (FZ Danemark). Nous n’avons pas d’impact important sur leur chiffre d’affaires, à contrario leur impact sur le notre est total. Produits de substitution : Il est très facile de substituer un produit de badminton par un autre d’une marque différente, le mix marketing est quasiment identique chez tous les acteurs du marché. Seul un produit coup de cœur pourra fidéliser à 100% le client du à sa performance ou son design. Des produits de substitution son d’ailleurs proposés en interne de la gamme pour répondre par exemple à une demande moins aisée. Ces substituts crédibilisent les hauts de gamme et permettent l’adhésion à la marque ou la gamme en question. Clients : Nos clients ont besoins de notre marque dans leur porte feuille de produits, nous sommes des spécialistes du badminton est un distributeur spécialisé perdrait de la crédibilité en se passant de nous. Ils représentent aussi une part importante de notre chiffre d’affaire et la perte de l’un de nos grands comptes voir comptes clés serait à éviter. Les distributeurs non spécialisés ne présentent qu’un faible chiffre d’affaires. Notre référencement chez eux se fait via les clubs essentiellement. La majeure partie de la négociation se fait sur les prix car nos produits sont indifférenciés avec ceux des concurrents de plus le prix reste un facteur décisif pour la vente de produits aux clients finaux. Les clients peuvent avoir aussi un fort rapport de négociation lors de leurs précommandes car les achats sont concentrés et représentent un gros volume de produits. Concurrents : Il y a un nombre important de concurrents, présentant tous des caractéristiques en termes de mix-marketing différentes et complémentaires, le degré de différenciation se fait souvent sur une famille de produit (textile pour FZ Forza, Volant pour Yonex etc…). Beaucoup de concurrents sont des suiveurs, seul Babolat à la volonté de prendre des parts de marché à Yonex qui est le leader français et mondiale. De même il sera facile d’absorber la concurrence du au taux de croissance de la demande et à leur faible réactivité. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 41
    • 5.5) Facteurs clés de succès (perception des clients) Clients distributeurs : - Une large gamme de produits permettant aux clients un grand choix dans les styles et technologies de produits. - La possibilité d’avoir des produits exclusifs, cela permettant de jouer plus facilement sur les prix. - Des coefficients de marge de 2 à 3.5 - Des livraisons de produits sous 48h en provenance de France et sous 15 jours en provenance du Danemark. - Un SAV répondant rapidement aux problèmes liés aux produits. - Une entreprise agissant pour le développement du badminton, par le soutien des joueurs, des associations et des organisations influentes. - Un savoir-faire dans les produits et services liés au badminton. Clients praticiens : - Une marque réputée internationalement faisant référence aux meilleurs joueurs mondiaux. - Une large gamme de produits permettant aux joueurs de se démarquer avec un grand choix dans les styles et technologies de produits. - Un bon rapport qualité/prix des produits permettant aux clubs de maitriser leur budget. - Un SAV répondant rapidement aux problèmes liés aux produits. - Une entreprise agissant pour le développement du badminton, par le soutien des joueurs, des associations et des organisations influentes. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 42
    • 5.6) Synthèse et analyse stratégique (SWOT) Interne Forces Faiblesses Potentiel intéressant grâce au goodwill Activité de laissé. Ressources financières assez limitées l'entrprise Marque à forte notoriété. Politique RSE Produits de bonne qualité, représenté sur une largeur et profondeur de gamme Produit Faible durée de vie des cordages. importante, faible retour en SAV. Politique de prix attractive pour le client Personnel spécialiste dans le domaine du badminton, connaissance approfondie du Ressources marché. Fidélisation des salariés. Peu de ressources humaines. humaines Politique salariale cohérente. Politique de formation instaurée. Communication institutionnelle et produits Communication importante. Faible coûts de communication sur les magazines spécialistes. Force de vente terrain et support Faible présence sur le terrain par rapport au Commercial téléphonique. concurrent principal. Localisation centrale en France, facile d'accès pour les distributeurs et Localisation fournisseurs. De même à proximité du nos clients. Fonds propres assez élevés permettant Finance d'emprunter confortablement. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 43
    • Externe Opportunités Menaces Il y a un nombre important de praticiens Praticiens "hors structure" et "scolaire" non captés par les marques spécialiste. Les distributeurs spécialistes recherchent A l'inverse les grandes surfaces de Distributeurs des marques spécialistes ce qui est à notre distribution privilégient les marques avantage. référentes en Tennis. Les concurrents sur le secteur sont passifs, Certains concurrents ont une solidité ayant ou une activité principale plus financière importante, ils pourraient Concurrents importante que le badminton ou peu de envahir le marché en cas d'investissement moyens pour se développer. lourds. Les fournisseurs chinois ne produisent pas Fournisseur danois exclusif, un seul Fournisseurs de la qualité constante. L'intérêt qu'ils interlocuteur. portent envers nous est assez faible. Marché en forte croissance, plus de 10%/an. Pratique sportive en plein Activité de niche représentant un faible Marché expansion, de gros efforts de la fédération chiffre d'affaires sur le marché français. et de l'état sont faits pour développer la pratique. Ex: épreuve au baccalauréat. Instabilité actuelle de la zone euro et de la Politique Secteur politique plutôt stable Chine Problème de stabilité économique (crise Economique financière) Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 44
    • 6) Stratégie appliquée 6.1) Le mix-marketing 6.1.1) Produit Le développement des produits se fait avec l’université d’Aalborg, université pionnière dans les nanotechnologies. Cette collaboration à permis à notre marque et à nos produits de se crédibiliser. La validation de la bonne fonctionnalité et de la performance des produits par des joueurs du meilleur niveau mondial conforte les clients dans la qualité de ceux-ci. La différenciation par le produit : Les articles servant à pratiquer le badminton sont de nature similaire dans toutes les marques, tant sur leur forme que sur leurs fonctionnalités. Le niveau de performance des produits FZ Forza est perçu comme plutôt élevé dans certain domaine comme les raquettes et les cordages. La fédération a mise en place une homologation des volants ainsi que des polos et des filets pour la pratique en tournois et en interclubs, FZ Forza propose donc des séries de volants de polos / t-shirts et filets qui répondent à cette conformité. En contre partie de la performance des produits, la durabilité des cordages et des chaussures est plutôt faible avec une usure prématurée. Le style de la marque faisant sa force, avec des coloris originaux, et des gammes pour femmes ne laisse pas les prospects sans indifférence. La différenciation par le service : Nous avons souhaité proposer une facilité de commande à nos clients en leur proposant un accès sur notre site internet dans lequel ils pourront visualiser les stocks, les prix et passer des commandes. Notre processus de livraison est aussi étudié pour être réactif avec des livraisons en 48h provenant de France et en 15 jours pour des livraisons provenant du Danemark. Pour être en accord avec notre RSE nous essayons de limiter le nombre de livraison en passant par le cadencement de précommandes annuelles. Une formation des clients est proposée sur leur site physique présentant les produits, les technologies, la façon de les utiliser, en exemple : la manière de corder un genre de raquette. Le service après vente proposé par notre société répond à la garantie légale française sur les produits de 1 an minimum. Au-delà de ce délai les produits sont étudiés au cas par cas. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 45
    • 6.1.1.1) Les gammes : Comme précédemment dit, FZ Forza se démarque par une largeur et profondeur de gamme supérieure aux concurrents. Voyons en détail les composantes de celles-ci. Gammes raquettes : Entrée de Milieu de gamme Très haut de GAMMES Milieu de gamme inférieur Haut de gamme gamme supérieur gamme TITANIUM TI-160 TI-200 TI-220 TI-240 TI-280 TI-400 TI-550 65 € 85 € 105 € 125 € 145 € 165 € 185 € N-POWER N-POWER KEVLAR N-POWER 15 N-POWER 50 N-POWER 90 110 150 59 € 79 € 99 € 119 € 139 € N-FORZE NANO TECH N-FORZE 11 N-FORZE 21 N-FORZE 31 N-FORZE 51 41 49 € 69 € 89 € 109 € 129 € POWER FUSION POWER 10 POWER 30 POWER 50 POWER 500 GRAPHITE 200 5.50 € 9.50 € 15.50 € 22 € 29 € 39 € LADIES LADY LADY TH LADY TR 89 € 109 € 129 € POWER PW 110 PW 130 TRAINER 99 € 109 € Descriptif : Les gammes « Titanium, Kevlar et Nano » sont toutes trois destinées aux joueurs de clubs, du praticien loisir au joueur compétition. Elles se différencient par leurs caractéristiques techniques. La gamme « Fusion » répond aux demandes scolaires et les gammes « Ladies et Power Trainer » à des cibles spécifiques. - Titanium : Raquette avec un cadre classique rigide et un poids en tête moyen, ces modèles sont très résistants grâce à leur tressage en carbone et fibre de titane, les hauts de gamme proposent des plans de cordage exclusif à la marque. Cette gamme est la plus élevé de la marque en référence à ses technologies, sa notoriété est appuyé par son utilisation via par les meilleurs joueurs mondiaux. - Kevlar : Raquette avec un cadre classique semi-rigide et lourde en tête, ces modèles sont très résistants grâce à leur tressage en kevlar. Les hauts de gamme proposent des tamis profilés et renforcés. Cette gamme intermédiaire propose des prix compétitifs pour des raquettes techniques. Un bon compromis de jouabilité. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 46
    • - Nano Tech : Raquette avec un cadre très fin souple et légère en tête, ces modèles sont très appréciés des joueurs débutant et des femmes. Le design est plutôt sobre avec une base de gris métallisé en dégradé sur une autre couleur suivant le modèle. Le prix du premier modèle est très attractif et en dessous du prix du marché, ce modèle représentait 70% des ventes en volume de la gamme Nano Tech. - Fusion : Raquette rigide et lourde pour les raquettes en acier destiné aux scolaires ; évoluant dans la gamme jusqu’à l’aluminium et le graphite pour des raquettes légères et flexibles. Des modèles intéressant pour le nouveau joueur. - Ladies : Raquette avec un cadre fin, souple et légère en tête. Designées avec un style féminin (grip blanc, cadre bleu clair, rose ou violet). Destiné à un public féminin de niveau débutant en compétions à compétiteur confirmé. - Power Trainer : Raquette volontairement lourde en tête et semi-rigide destiné aux compétiteurs pour le développement musculaire. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 47
    • Gammes chaussures : Milieu de gamme Milieu de gamme GAMMES Entrée de gamme Haut de gamme inférieur supérieur Chaussures hommes SH 250 SH 806 M FZ 1900 M FZ 2400 M 35 € 69 € 89 € 109 € Chaussures femmes SH 250 SH 806 W FZ 1900 W FZ 2400 W 35 € 69 € 89 € 109 € Chaussures enfants SH 250 35 € Descriptif : Les gammes chaussures se composent en 4 niveaux de prix sur 3 cibles différentes. - La série SH 250 : destinée aux joueurs débutants aussi bien hommes, femmes ou enfants, cette chaussure proposera un prix défiant toute concurrence, son design reste cependant très basic. - La série SH 806 : destinée aux joueurs loisirs ou compétiteurs à faible budget, cette chaussure leur proposera des caractéristiques adaptées à la pratique du badminton, souples et légères. - La série FZ 1900 : destinée aux compétiteurs, cette chaussure leur proposera des technologies adaptées à la pratique du badminton. - La série FZ 2400 : destinée aux compétiteurs, cette chaussure leur proposera les meilleurs avancées technologiques du marché, anti torsion, zone anti usures, zone de flexions, nouvelles technologies d’amortis. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 48
    • Gammes textile : GAMMES Club Professionnel Survêtement ALIGN RED ALIGN BLUE ALIGN GREY ENYA FABIO GREEN FABIO RED homme 79 € 79 € 79 € 99 € 99 € 99 € Survêtement ALLICIA RED ALLICIA BLUE ALLICIA GREY ENYA FABIO GREEN FABIO RED CELINSKY femmes 79 € 79 € 79 € 99 € 99 € 99 € 99 € NALA 99 € Descriptif : Les gammes textiles sont composées en deux parties, la gamme « Club » pour leur proposer des produits attractifs en terme de coût et la gamme « Professionnel » destinée au tout publique. Ces gammes se différencient par leur prix et par leur technicité. - La gamme « Club » se compose de trois modèles avec leur équivalence par sexe. Le prix proposé est en-dessous de celui du marché et l’offre est plus importante. - La gamme « Professionnel » se compose de trois modèles avec leur équivalence par sexe. Cette gamme propose un textile plus technique que la précédente, tissu respirant, dispersion rapide de la chaleur. Le prix est en cohérence avec celui du marché. Une quatrième série spéciale femme a été sélectionnée pour se démarquer des concurrents. GAMMES Club Professionnel Short hommes GOOSE BLACK GOOSE WHITE GOOSE GREY HALFI GREY HALFY GREEN HALFI RED 24 € 24 € 24 € 33 € 33 € 33 € Short/Jupes ZARI BLACK ZARI WHITE ZARI GREY GANNI BLACK CARMA DRESS femmes 29 € 29 € 29 € 33 € 49 € GANNI WHITE NIST DRESS 33 € 49 € Descriptif : - La gamme « Club » se compose de trois modèles avec leur équivalence par sexe, des shorts pour les hommes et des jupes pour les femmes. Le prix proposé est en-dessous de celui du marché et l’offre est plus importante. - La gamme « Professionnel » se compose de trois modèles hommes puis de 2 modèles femmes. Cette gamme propose un textile plus technique que la précédente, tissu respirant, dispersion rapide de la chaleur. Le prix est en cohérence avec celui du marché. Une quatrième série spéciale femme proposant des robes a été sélectionnée pour se démarquer des concurrents. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 49
    • GAMMES Club Professionnel ALUME TEE ALUME TEE Polo hommes ALUME TEE RED HEGNIAS TEE FARO GREEN FARO RED BLUE GREY 35 € 35 € 35 € 39 € 39 € 39 € ALIC TEE RED ALIC TEE BLUE ALIC TEE GREY EMILO TEE FIGO GREEN FIGO RED 35 € 35 € 35 € 39 € 39 € 39 € ALURIA TEE ALURIA TEE Polo femmes ALURIA TEE RED ENIGMAS TEE FIGA GREEN FIGA RED CAMINO TEE BLUE GREY 35 € 35 € 35 € 39 € 39 € 39 € 39 € ALTICA TEE ALTICA TEE RESUME TEE ALTICA TEE RED EMILIA TEE BLUE GREY PURPLE 35 € 35 € 35 € 39 € 39 € RESUME TEE PINK 39 € T-shirt homme HELLO TEE 19 € HANDY TEE BLACK 19 € HANDY TEE BLUE 19 € COMIS TEE T-shirt femme HELLO TEE BLACK 19 € 19 € HANDY TEE COMMIS TEE BLACK WHITE 19 € 19 € HANDY TEE BLUE 19 € Descriptif : - La gamme « Club » se compose de trois modèles avec leur correspondance pour les matches à domicile et les matches à l’extérieur, lors de compétition par équipe, disponible en version hommes et en version femmes. - La gamme « Professionnel » se présente de la même façon que la gamme « Club » hormis une série féminine supplémentaire ainsi que des t-shirts premier prix non homologué pour la compétition en interclubs. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 50
    • GAMMES Entrée de gamme Milieu de gamme Haut de gamme Volants plumes AF 40 AF 80 AF 100 11 € 13 € 15 € Volants plastiques AF SUPREME AF DELUXE 6€ 8€ Descriptif : Les volants sont les plus grand consommables du badminton, ces produits ne présentent pas de grosses marges mais ils sont la porte d’entrée dans les clubs étant par ailleurs la source principale de dépense. - Les AF 40 sont destiné à une pratique loisir tout en profitant du touché d’un volant en plume. Sa composition est faite d’un bouchon en synthétique et d’une jupe en plume de canard. Son prix est positionné en dessous du prix des concurrents. - Les AF 80 sont destinés à l’entrainement des compétiteurs. Sa composition est faite d’un bouchon mixte de synthétique et de liège et d’une jupe en plume de canard. Son prix est positionné en dessous du prix des concurrents. - Les AF 100 sont destinés et homologué pour la compétition. Sa composition est faite de d’un bouchon en liège et d’une jupe en plume d’oie. Son prix est positionné en dessous du prix des concurrents. - Les AF Supreme sont destinés au public débutant ou scolaire. Sa composition est faite d’un bouchon et d’une jupe synthétique. Son prix est positionné en dessous du prix des concurrents. - Les AF Deluxe sont destinés au public débutant, scolaire et loisir. Sa composition est faite d’un bouchon en liège et d’une jupe synthétique. Son prix est positionné en dessous du prix des concurrents. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 51
    • Gammes accessoires : Chaussettes Chaussettes Cordage Cordage Cordage Grip GAMMES Grip x3 Surgrip x3 Filet Serviette hommes femmes 0.65 0.7 0.75 eponge Prix 7€ 7€ 99 € 89 € 79 € 5€ 3€ 22 € 25 € 11 € Descriptif : - La gamme chaussettes se compose avec modèles hommes standard et un modèle femmes courte. Les prix sont dans les standards du marché. - La gamme cordage se compose en trois sections du 0.65 mm de diamètre au 0.75 en passant par le 0.70. Plus le cordage est fin plus le touché du joueur est accru. A contrario plus le cordage et fin plus sa durée de vie est courte. Les prix sont dans les standards du marché. - La gamme des grips et sur grips proposant une offre large tant en modèles quand coloris avec des prix dans les standards du marché. - Un filet homologué par la fédération avec un prix en dessous de celui du marché destiné aux clubs et aux structures scolaires. Gamme bagagerie : GAMMES 2 raquettes 3 raquettes 5 raquettes Sac de voyage Sac à dos Trousse de toilette Sacs Atlanta Boston Glendale Idaho Seattle Denver professionnels Prix 29 € 39 € 49 € 59 € 25 € 15 € Descriptif : La gamme bagagerie se compose de sacs de différents formats allant d’un compartiment 2 raquettes au sac isotherme 5 raquettes avec compartiments chaussures et linge sale. Les prix sont en cohérence avec ceux du marché malgré une qualité esthétique un peu plus faible. D’autre modèle de sacs nécessaire pour les déplacements en tournoi sont disponibles. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 52
    • 6.1.1.2) Comparatifs produits Produits Marques Gammes Yonex Arc Saber 179 199 Nano Speed 89 99 129 139 169 179 199 Armortec 89 99 159 179 189 Muscle Power 39 49 59 69 Babolat X-feel 129 139 149 159 169 Satelite 89 99 109 119 129 B. 39 49 59 65 Fz Forza Titanium 65 85 105 125 145 165 185 Kevlar 59 79 99 119 139 Nano 49 69 89 109 129 Ladies 89 109 129 99 109 Raquettes Power Trainer Fusion 39 Head Power Helix 99 119 139 159 Metallix 69 89 149 Lite 59 79 Wilson Hors gamme 160 170 190 K 70 80 90 100 110 120 140 150 160 170 190 N 40 50 Oliver T 90 100 110 120 V 40 50 60 70 Trump Nano 59 69 79 89 99 Power 39 49 Yonex SHB 39 69 89 99 119 Babolat Shadow 89 Chaussures Fz Forza SH 35 69 89 109 Head Legend 79 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 53
    • Yonex AS 10 15 20 25 Babolat Babolat 14 17 22 Fz Forza FZ 9 11 13 15 Head Airflow 14 17 21 Volants Wilson W- 14 17 21 Oliver Oliver 10 13 15 Trump T- 9 12 16 Yonex Pro 39 49 99 Club 25 39 45 89 Babolat Pro 29 39 99 Club 19 29 39 89 Fz Forza Pro 24 35 99 Club 19 24 39 79 Textile Head Club 19 25 39 89 99 Wilson Club 19 25 39 89 99 Oliver Club 19 24 79 89 Trump Club 15 22 35 79 85 Yonex Club 39 49 59 69 89 Babolat Club 29 39 49 59 Fz Forza Club 15 29 39 49 59 Bagagerie Head Club 29 49 69 Wilson Club 29 49 69 Oliver Club 15 35 55 Trump Club 25 35 45 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 54
    • Commentaire : Ce tableau nous propose une comparaison du positionnement en termes de prix des familles de produits des marques influentes sur le marché français. Yonex est placée en haut de gamme sur les raquettes, chaussures et les volants qui sont les 3 plus gros consommables. Leurs positionnements sur les autres familles de produit sont plutôt standards. La marque présente aussi une largeur et profondeur de gamme assez élevé. Babolat / Wilson et Head, tout trois venant du monde du tennis on un porte feuille de produit similaire ne proposant qu’un produit par budget, avec une tarification correspondante au positionnement de leur marque en tennis. FZ Forza propose un portefeuille de produit le plus important, pouvant couvrir tous les budgets et répondant à toutes les cibles existantes. Oliver et Trump touche une clientèle à faible budget, l’attrait esthétique des produits est faible, et le choix très restreint. « Plus de détails dans le chapitre concurrence » Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 55
    • 6.1.2) Prix Politique distributeur : Notre politique de prix destinée aux distributeurs se compose de la façon suivante : - Un taux de marge de coefficient 2 pour des précommandes de 5’000 Euros - Un taux de marge de coefficient 2.3 pour des précommandes de 10'000 Euros - Un taux de marge de coefficient 2.5 pour des précommandes de 15'000 Euros Dans le cas ou le distributeur voudrait des exclusivités un coefficient de 3 à 3.5 est appliqué suivant le type de produit. Les exclusivités sont disponible qu’a partir d’un certain nombre de pièces commandées. Exemple : 100 raquettes de moyenne de gamme ou 50 raquettes haut de gamme etc… Politique joueur : Différentes méthode de prix sont utilisées, la maximisation de la part de marché pour les produits d’entrée de gamme destinés aux joueurs loisirs et débutants. Les raquettes et les volants bas de gamme sont principalement les produits vendus en masse étant les produits indispensables à la pratique. Le haut de gamme en chaussures et raquettes sont positionnés en écrémage car des nouvelles technologies y sont attachées. En positionnant des produits à ce prix, la marque cherche à crédibiliser l’image. Des méthodes de tarification type, double détente avec l’achat de la raquette puis du cordage séparément sont pratiquées. Des packages sont aussi proposés avec les tenues textiles ou encore les packs promotionnels. Des options type choix de la couleur du grip, taille du manche ou autre sont disponibles. Le prix des produits reste le même qu’il soit vendu dans le nord ou le sud de la France, l’impact géographique est nul. Nous noterons cependant que des remises et/rabais sont fait suivant la quantité acheté, ainsi que pendant la période des soldes. Tous les produits des collections antérieures bénéficient d’un rabais supplémentaire. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 56
    • 6.1.3) Promotion Politique distributeur : Notre politique de communication veut que nous communiquons à la fois avec et pour nos distributeurs, il existe seulement 2 magazines spécialisés dans le badminton, qui sont distribués gratuitement aux 140'000 licenciés 4 fois par an chacun. En précommandant 2 pages dans chaque édition de ces magazines nous faisons une économie de 60% sur le tarif normal. Nous utilisons donc ces pages pour faire nos publicités institutionnelles puis les proposons à nos distributeurs pour faire des promotions produits avec notre matériel mis en avant. En contrepartie de cette page mise à disposition, le distributeur doit acheter pour une certaine somme de notre matériel qui couvrira au minimum les frais liés à la page plus les coûts de matériel. Politique joueur : La communication se fait par plusieurs canaux : - La publicité institutionnelle sur magazine spécialisé, pour crédibiliser l’image de spécialiste. - La promotion de produits sur magazine spécialisé, pour développer les ventes. - Presse, pour le lancement de nouveaux produits. - Les événements parrainage de championnats territoriaux. - Le sponsoring de joueurs, évoluant principalement sur le territoire français. - Le marketing direct auprès des clubs pour la vente de contrat clubs. Etant sur un marché de niche toute communication grand public se verra inefficace. L’offre 2.0 proposée se trouve sur les forums et flux RSS, qui propose des conseil et astuces sur les produits à choisir. Des animations en ligne type jeux concours sont proposées pour le gain de matériel, cela permet de créer des bases de données et de faire du data marketing. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 57
    • 6.1.4) Distribution La distribution se veut à terme de type intensive pour les produits de masse et exclusive pour les produits spécifiques destinés aux compétiteurs. Le commerce électronique s’est vu croitre plus que les autres car les produits vendus sont facile à transporter et n’ont pas une forte fragilité. La marque étant plutôt jeune sur le territoire le choix de l’intermédiaire avec des critères de théâtralisation ou autres liés à la marque et aux produits ne sont pas demandés. La distribution se fait par l’intermédiaire des magasins physiques ou virtuels. Aucune distribution en directe n’est envisageable en France car se système empêcherait le développement de la marque dans le segment de marché loisir. Politique distributeur : Le distributeur pourra être livré par le Danemark directement lors des précommandes et par notre stock France lors des réassorts les délais seront de 48h pour les produits du stock France et de 15 jours pour les produits du stock Danemark. En cas de commande exceptionnelle le client pourra choisir, par notre intermédiaire, des produits du stock Danemark. Politique joueur : Le joueur pourra trouver nos produits dans tous les magasins spécialistes de badminton, dans le réseau de distribution des collectivités ainsi que dans des magasins généralistes accès discount où les stocks de nos produits n-1 seront écoulés. Certains magasins centralisés ayant des clubs en contrat sous notre marque référenceront aussi du FZ Forza. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 58
    • 6.2) Relations clients fournisseurs 6.2.1) Clients Les relations avec les clients sont des relations avant tout entre passionnés du badminton, étant sur un marché de niche, les acteurs qui ont fait de ce marché un business ont forcément pratiqué la discipline. On retrouve d’ailleurs souvent des anciens joueurs ayant été influent dans les comités directeur de clubs ou ayant étaient entraîneurs. En ce qui nous concerne, nous connaissons déjà la majorité des propriétaires des magasins spécialistes pour avoir en premier temps travaillé et entretenu de bonnes relations avec eux pendant 2 ans, puis pratiqué et participé a cette pratique. En reprenant ce contrat d’importateur exclusif nous pourrons leur fournir au minium le service dont il connaissait auparavant. 6.2.2) Fournisseur Nous avons contacté Martin Lundgaard « responsable commercial » pour la marque FZ- Forza monde avec qui nous sommes restés en bonnes relations, qui nous a communiqué l’envi de retrouver un importateur fiable pour la France. Il est vrai qu’ils sont aujourd’hui obliger de gérer directement quelque distributeurs sur le territoire français en direct, hors ce n’est pas leur corps de métier. Nous sommes donc rentrés en négociation pour arriver aux termes vus aux pages 11 à 15. Leur décision de porter leur choix sur nous s’est faite en grande partie grâce à notre connaissance du marché français à tous niveaux. Les relations avec notre fournisseur « ACTIVESPORTSWEAR » au Danemark restent à 100% orientés vers le business, les Danois sont très rigides et ne dérogent, par expérience, que très rarement à la règle. L’avantage que nous pouvons mettre en évidence est que nous connaissons leur fonctionnement ainsi que leur personnel ce qui favorisera et accélérera la mise en place du processus d’importation et du travail quotidien entre les parties. En général le fournisseur danois invite tous les importateurs mondiaux un fois par an dans le but d’avoir notre feedback sur les produits et de nous présenter la collection future. Le fournisseur danois, lui aussi, est un spécialiste du badminton, le fondateur et les commerciaux sont d’anciens et d’actuels joueurs de haut niveau ce qui apporte une crédibilité aux produits et à la marque. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 59
    • 6.3) Plan d’action commercial La phase suivante consiste à décrire, concrètement, les différentes étapes par lesquelles nous allons passer et les différents moyens que nous allons mettre en œuvre pour atteindre nos objectifs. Rappelons qu’une année commerciale dans notre secteur s’applique entre début septembre et fin juin. Ces étapes sont détaillées et planifiées en terme d’actions, de coûts, de timing et de moyen humains. Actions Coûts Timing Moyens humains Commentaires OPERATIONS TERRAIN / Actions de prospection clubs et ligues : Période : Avril 84 clubs à ce niveau présentant les Frais + Nombre de personne : 1 Clubs de niveau à Juin plus gros budgets, visite de ces Salaires = Type : Commercial national Cadence : 1 à clubs sur rendez-vous avec le 20'000 € terrain 2 clubs/Jour président. 613 clubs à ce niveau présentant des moyens plus ou moins élevés Moyenne de Période : pas Nombre de personne : 1 Clubs de niveau suivant les régions. Nous visiterons 150 € par de Type : Commercial régional les clubs qu'en cas de demande de déplacement spécification terrain soutien du distributeur qui lui est le contact privilégié du club. 936 clubs évoluant à ce niveau. Peu de budget sont appartis à ces Moyenne de Période : pas Nombre de personne : 1 Clubs de niveau clubs par les communes, nous 150 € par de Type : Commercial départemental appuierons les demandes des déplacement spécification terrain distributeurs en cas de signature potentielle. 1 ligue à démarcher dans le but d'avoir un partenariat fédéral et de Période : Avril Moyenne de Nombre de personne : 1 devenir le sponsor principal de à Juin Ligue nationale 150 € par Type : Commercial l'équipe de France. Ce type de Cadence : 1 déplacement terrain partenariat favorise les partenariats fois régionaux, départementaux et l'entrée dans les clubs. 22 ligues à démarcher dans le but d'avoir un partenariat régional de Période : Avril Frais + Nombre de personne : 1 sponsoriser les pôles espoirs Ligues à Juin Salaires = Type : Commercial régionaux. Ce type de partenariat régionales Cadence : 1 6'000 € terrain favorise les partenariats ligue/Jour départementaux ainsi que les partenariats clubs. 95 comités à démarcher dans le but de présenter une marque Moyenne de Période : pas Nombre de personne : 1 référente pour les clubs et donc de Comités 150 € par de Type : Commercial favoriser les partenariats. Nous départementaux déplacement spécification terrain nous intéresserons aux comités seulement si un distributeur à besoin d'un appui de notre marque. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 60
    • Actions de prospection distributeurs : Période : Avril Trentaine de distributeurs à visiter Distributeurs Frais + à Juin Nombre de personne : 1 situés principalement dans les spécialistes Salaires = Cadence : 2 Type : Commercial régions "Ile de France" et "Rhône badminton 8'000 € distributeurs terrain Alpes" qui sont les 2 plus grosses /Jour régions en termes de pratiquant. Moyenne Période : Avril Plusieurs centaines de magasins Distributeurs de 200 € à Juin Nombre de personne : 1 sont sur notre marché. Nous spécialistes visiterons ceux qui ont des clubs en par Cadence : 2 Type : Commercial sports de déplacemen distributeurs terrain contrat avec notre marque ou qui raquettes t /Jour font une demande d'intérêt. Période : Avril 6 centrales d'achats sont en France Distributeurs Frais + à Juin dans notre secteur. Nous leurs Nombre de personne : 2 présenterons notre présence sur le centrales Salaires = Cadence : 1 à Type : Gérants d'achat 1'500 € 2 distributeurs marché, nos objectifs à court et long /Jour terme et nos gamme de produits. Action de détection des joueurs à sponsoriser : Stand institutionnel à couvrir sur Présence sur l'événement présentant notre Période : les Nombre de personne : 1 nouvelle gamme. Evénement utile Frais = janvier pour rencontrer les corps de la championnats Type : Commercial 3'000 € Cadence : 1 de France terrain fédération française de badminton fois Senior ainsi que les joueurs à sponsoriser. Présence sur Stand institutionnel à couvrir sur les Période : mai Nombre de personne : 1 l'événement présentant notre Frais = nouvelle gamme. Evénement utile championnats Cadence : 1 Type : Commercial 2'000 € de France fois terrain pour rencontrer les corps de la Jeunes fédération française de badminton ainsi que les joueurs à sponsoriser. Présence sur Période : les plus Octobre, Nombre de personne : 1 Présence pour favoriser le contact et Frais = grands Février, Avril. Type : Commercial 150 € suivre les joueurs en contrat. tournois Cadence : 1 terrain français fois/mois Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 61
    • Actions Coûts Timing Moyens humains Commentaires OPERATIONS EN OFFICE Actions de prospection téléphoniques clubs et ligues : 84 clubs à ce niveau présentant les Période : Nombre de personne : 1 plus gros budgets, contact de ces Clubs de niveau Février / Mars Faible coût Type : Commercial / clubs pour détecter le besoin ainsi national Durée : 1 à 2 Phoning que pour la prise de rendez-vous Jours avec le président. 613 clubs à ce niveau présentant Période : Pas des moyens plus ou moins élevé de Nombre de personne : 1 suivant les régions. Nous Clubs de niveau Faible coût spécifications Type : Commercial / contacterons ces clubs qu'en cas régional Durée : 1 à 2 Phoning de demande de soutien du Jours/an distributeur qui lui est le contact privilégié du club. Période : Pas 936 clubs évoluant à ce niveau. de Nombre de personne : 1 Peu de budget sont apartis à ces Clubs de niveau Faible coût spécifications Type : Commercial / clubs par les communes, nous départemental Durée : 1 à 2 Phoning contacterons ces clubs en cas de Jours/an demandes des distributeurs. 1 ligue à contacter pour la prise de rendez-vous dans le but d'avoir un partenariat fédéral et de devenir le Période : Nombre de personne : 1 sponsor principal de l'équipe de Ligue nationale Faible coût Février / Mars Type : Commercial / France. Ce type de partenariat Durée : 1 fois Phoning favorise les partenariats régionaux, départementaux et l'entrée dans les clubs. 22 ligues à contacter dans le but de prendre rendez-vous pour la mise Période : Nombre de personne : 1 en place de partenariats régionaux Ligues Février / Mars Faible coût Type : Commercial / avec les pôles espoirs. Ces types régionales Durée : 1 à 2 Phoning de partenariats favorisent les Jours partenariats départementaux ainsi que les partenariats clubs. 95 comités à contacter dans le but de prendre rendez-vous pour Période : Pas présenter une marque référente de Nombre de personne : 1 Comités pour les clubs et donc de favoriser Faible coût spécifications Type : Commercial / départementaux les partenariats. Nous nous Durée : 1 à 2 Phoning intéresserons aux comités Jours/an seulement si un distributeur à besoin d'un appui de notre marque. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 62
    • Actions de prospection téléphoniques distributeurs : Période : Contact d'une trentaine de Distributeurs Nombre de personne : 1 Février / Mars distributeurs pour la prise de spécialistes Faible coût Type : Commercial / Durée : 1 à 2 rendez-vous avant la tournée badminton Phoning Jours commerciale. Distributeurs Période : Contact de l'ensemble des Frais + Nombre de personne : 1 spécialistes Courant année magasins de sports, pour prise de salaires = Type : Commercial / sports de Durée : 30 contact et éventuellement envoi de 3'000 € Phoning raquettes Jours/an catalogue + rendez-vous. Distributeurs Période : Nombre de personne : 1 Contact des 6 centrales d'achats centrales Faible coût Février / Mars Type : Commercial / pour la prise de rendez-vous. d'achat Durée : 1 fois Phoning Action de détection et suivi téléphonique des joueurs sponsorisés : Période : Contact de nouveaux joueurs et Frais + Nombre de personne : 1 Courant année suivi de leurs performances dans le Contact et Suivi salaires = Type : Commercial / Durée : 30 but de répondre à leurs besoins et 3'000 € Phoning Jours/an de les fidéliser à notre marque. Actions de gestion commerciale Lors de la livraison des produits du Réceptions des Danemark, le pointage est produits / Période : nécessaire pour la vérification des Frais + vérification / Courant année Nombre de personne : 1 produits commandés, il faut ensuite Salaire = implémentation Durée : 40 type : Manutention valider les bons de livraison pour 5'000 € informatique et Jours/an implémenter informatiquement le agencement stock puis agencer les produits dans le stock. Lors de la réception d'une Traitement des commande par e- commandes : Période : mail/fax/téléphone, nous Frais + Réceptions / Courant année Nombre de personne : 1 l'implémentons dans notre logiciel Salaire = Conseil / Durée : 40 type : Manutention de gestion, produisons un bon de 5'000 € Livraison / Jours/an livraison puis une facture, Facturation emballons les produits. Un livreur s'occupe de la livraison. Les stocks sont agencés par le personnel, nous avons opté pour une méthode FIFO "First in first out" Période : Frais + Nombre de personne : 1 en ce qui concerne le flux. Nous Gestion des Courant année Salaire = type : avons fixé un stock minimum stocks Durée : 20 4'000 € Manutention/Commercial suivant les produits qui déclenche Jours/an une alerte, à nous de passer une nouvelle commande au fournisseur si besoin. Les clients nous contacterons par fax/téléphone ou e-mail, dans le cas Période : de matériel défectueux une Frais + Gestion des Courant année Nombre de personne : 1 expertise par nos soins sera Salaire = SAV Durée : 4 type : Commercial effectuée. Le remplacement du 1'000 € Jours/an produit se fera gratuitement si le matériel présente un défaut de fabrication. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 63
    • OUTILS DE VENTE Création des documents promotionnels : Création de newsletters en Période : sept. début et fin de saison, pour la Frais + Janv. Juin + Nombre de personne : 1 nouvelle année ainsi qu'une Newsletters Salaire = Courant année type : Graphiste newsletter descriptive sur 500 € Durée : 30/an l'ensemble des joueurs en contrat. Frais + Salaire = Création de flyers à remettre Flyer 1'000 € Période : août Nombre de personne : 1 aux distributeurs pour les promotionnel "logiciel et Durée : 1 fois/an type : Graphiste partenariats clubs et les impression collectivités. inclus" Frais + Période : Création graphique pour les Affiches Nombre de personne : 1 Salaire = août/Janv. annonces publicitaires publicitaires type : Graphiste 500 € Durée : 1 fois/an institutionnelles et produits. Frais + Salaire = Création du catalogue produit 2'500 € Période : juin Nombre de personne : 1 Catalogue personnalisé avec la collection "logiciel et Durée : 1 fois/an type : Graphiste distribuée en France. impression inclus" Actions de création des produits et de la tarification : Période : Nombre de personne : 1 Création de la liste de prix Prix Faible coût mai/juin type : Administratif Outsider / Leader / Excellence. Durée : 1 fois/an Période : Nombre de personne : 1 Création des produits dans le Produits Faible coût mai/juin type : Administratif logiciel de gestion. Durée : 1 fois/an Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 64
    • LA POLITIQUE ET LES ACTIONS MARKETING Mise en place des partenariats institutionnels : La création du partenariat avec SOLIBAD qui est une association Période : Création du a but caritatif nous permettra de Courant année Nombre de personne :2 partenariat avec Faible coût donner une image éthique de la Durée : 1 Type : Gérant SOLIBAD marque et de l'entreprise. fois/an L'intérêt fiscal et évidemment la baisse d'impôts. Le partenariat avec la FFBA Coût pourrait nous permettre de important Période : Création du récupérer les parts de marché subventionné Courant année Nombre de personne :2 partenariat avec "clubs" puis faciliterai notre par la Durée : 1 Type : Gérant la FFBA référencement à moyen long maison fois/an terme dans les centrales mère. d'achats. Mise en place de la campagne de promotion institutionnelle et produits : 100% badminton est un Conditions de Coût Période : juin magazine distribué gratuitement la campagne de Nombre de personne :2 campagne : Durée : 1 aux 140'000 licenciés de la promotion avec Type : Gérant 5'000 € fois/an fédération française de 100% badminton. Format A3 Badminton Badminton Magazine est un Conditions de Coût Période : mai magazine payant visant plutôt les la campagne de Nombre de personne :2 campagne : Durée : 1 institutions (ligues, comités, promotion avec Type : Gérant 1'500 € fois/an présidents de clubs). Edition : Badminton 3'000 exemplaires/format A4 Magazine Création des contrats de sponsoring : Ces contrats proposent suivant Contrats types l'âge et la qualité du joueur pour les Période : différentes conditions, de la joueurs Coût contrat: Courant année Nombre de personne :1 gratuité de matériel allant sponsorisés 4'000 € Durée : 2 Type : Commercial jusqu’aux récompenses suivant les jours/an financières. "plus de détails dans âges les annexes" Etablir les Période : Ces contrats proposent suivant contrats types Coût contrat: Courant année Nombre de personne :1 l'influence de l'entraineur des pour les 500 € Durée : 1 Type : Commercial gratuités en matériel. "plus de entraineurs jours/an détails dans les annexes" Ces contrats proposent suivant le Période : niveau et la taille du club de la Etablir les Courant année Nombre de personne :1 dotation produite et des rabais contrats types Pas de coût Durée : 5 Type : Commercial pour l'équipement d'un club ou pour les clubs jours/an les récompenses pour leur tournoi. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 65
    • 7) Management et organisation Notre société sera créée par 2 associés ayant des tâches communes, complémentaires et spécifiques. Dans un intérêt de marché nous souhaitons nous implanter en région lyonnaise pour premièrement sa centralité Française et son réseau de transport avantageux, deuxièmement par le taux d’implantation de la marque plus élevé que dans les autres régions et troisièmement pour le nombre de pratiquant qui fait de la région Rhône Alpes la deuxième plus grosse région. « Voir tableau ci-dessous » Nous souhaitons louer nos locaux dans une zone facilitant l’accès aux clients et aux transporteurs, un parc d’activité commercial et donc propice à cela. Une composition d’un grand bureau d’une trentaine de mètres carré ainsi qu’une zone de stockage et de livraison de trois cent mètres carré sera souhaité. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 66
    • La répartition du travail effectué par les deux directeurs employés sera comme suit. L’un gérera la partie administrative de la société, il aura pour mission de s’occuper des achats de matériel au Danemark ainsi que de l’établissement de la gamme France. Il aura aussi les tâches liées à la communication institutionnel et produits puis en terme de travail journalier la gestion des commandes, des stocks et des livraisons. L’autre gérera plutôt la partie de contact commercial avec le support téléphonique, la prise de commande, le SAV ; il sera le commercial terrain pour la période de tournée commerciale puis s’occupera aussi de la gestion des commandes et des livraisons. Gérants Gérants Tâches : Tâches : Administratif Support Commercial Achats /Gamme de produits Commercial Terrain Communication Gestion des commandes Gestion des stocks Livraisons Livraisons La partie comptable sera externalisée à un cabinet. Dans le cas d’une croissance importante, le recrutement du personnel se fera par les deux gérants. La partie prise de commande et livraison du matériel sera la première à être déléguée. Concernant la politique salariale, le choix de récompenser les bons salariés a été pris dans le but de les fidéliser, si nouveaux salariés il y a. Dans le cadre de l’embauche d’un commercial, un salaire fixe plus variable peut-être envisagé. Les primes sur le résultat global de la société seront mises en place. Une partie prévention des risques est à mettre en avant, en effet plusieurs situations peuvent être envisagées, il faut donc prendre des mesures en conséquence : - Contre le risque de vol d’équipement dans le stock ou des les véhicules de transport, un système d’alarme est exigé ainsi qu’une assurance adéquate. - Contre les risques de réputation, une surveillance est à mener envers le site internet créant de « buzz » de type Twitter et d’autres forums spécialisés dans la pratique du badminton. Le cas le plus fréquent est celui est celui du joueur mécontent de son matériel suite à un défaut de fabrication, nous devons donc prêter attention aux demandes des clients lors des SAV pour qu’ils évitent d’afficher leur mécontentement sur divers blogs et autres types de réseaux sociaux. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 67
    • 8) Budget et documents financiers Cette partie a pour objectif de présenter l’analyse financière de la société sur 3ans, les chiffres seront présentés en euros. Celle-ci se répartit comme suit : - Présentation du calcul du chiffre d’affaires et des hypothèses, - Exposition des frais généraux, - Présentation des charges de personnel, - Présentation du budget de TVA, - Présentation du budget de trésorerie, - Compte de perte et profit prévisionnelle et son analyse, - Seuil de rentabilité, - Description du plan de financement initial, du calcul du besoin en fonds de roulement et des plans de financement pour les trois années, - Présentation de quelques scénarios financiers. 8.1) Calcul du chiffre d’affaire Pour déterminer notre chiffre d’affaire nous devons prendre en compte certains points : - Chiffre d’affaires assuré par la reprise des magasins distributeurs FZ Forza. En 2008, le franchisé français avait un chiffre d’affaire de 705'000 euros. Après l’interruption de son activité fin 2008, certain clients importants ont continué à être fourni directement par le Danemark aux mêmes conditions financières. Ce chiffre d’affaires assuré représente aujourd’hui environ 200'000 euros. - Reconquête des anciens magasins distributeurs. Les relations gardées avec les anciens magasins distributeurs nous aideront à les réintégrer progressivement, un chiffre d’affaires d’environ 300'000 euros est déjà assuré. - Conquête de nouveaux magasins. En 2 ans de nouveaux magasins spécialisés se sont installés en France, l’intégration de notre marque serait nécessaire pour eux dans le but de crédibiliser leur image de spécialiste, un chiffre d’affaires d’environ 50'000 euros est envisageable. - Reconquête des anciens clubs en FZ Forza. La demande des clubs pour du volant bon marché et du textile diversifié est grandissante, les clubs a faible budget ayant changé de marque n’ont pas autant de choix sur les produits qu’avec la notre, l’image n’est pas non plus le même. - Conquête de nouveaux clubs. Chaque année de nouveaux clubs se créent, environ 15 par/an, le potentiel d’acquisition de ces clubs est assez élevé vu notre politique tarifaire et notre pro activité à comparer avec la concurrence. - Délais de paiement. Nos délais de payements sont de : Comptant à la première commande pour les nouveaux magasins. 30 jours pour les clients bénéficiant des conditions tarifaires OUTSIDER, 30 jours fin de mois pour les clients bénéficiant des conditions tarifaires LEADER et enfin 60 jours pour les clients bénéficiant des conditions tarifaires EXCELLENCE. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 68
    • 8.1.1) Détermination des ventes : BUDGET PREVISIONNEL DES VENTES DE MARCHANDISES EVOL C.A. EXERCICE PU PU PU PU PU QUANT. PRIX HTVA TVA C.A. TTC TRESO ANNEE 1 15.00 € 10.00 € 26.00 € 35.00 € 35.00 € - 19.60% - MOIS Volant Access Bagag. Chauss Raquet. M1 1 120 90 150 108 132 600 15'000 1'140 16'140 - M2 2 80 60 100 72 88 400 10'000 760 10'760 16'140 M3 3 120 90 150 108 132 600 15'000 1'140 16'140 10'760 M4 4 80 60 100 72 88 400 10'000 760 10'760 16'140 M5 5 120 90 150 108 132 600 15'000 1'140 16'140 10'760 M6 6 120 90 150 108 132 600 15'000 1'140 16'140 16'140 M7 7 120 90 150 108 132 600 15'000 1'140 16'140 16'140 M8 8 3'680 2'760 4'600 3'312 4'048 18'400 460'000 34'960 494'960 16'140 M9 9 480 360 600 432 528 2'400 60'000 4'560 64'560 494'960 M10 10 160 120 200 144 176 800 20'000 1'520 21'520 64'560 M11 11 160 120 200 144 176 800 20'000 1'520 21'520 21'520 M12 12 400 300 500 360 440 2'000 50'000 3'800 53'800 21'520 TOTAL 5'640 4'230 7'050 5'076 6'204 28'200 705'000 53'580 758'580 704'780 DELAI PAIEMENT 30 CLIENTS 53'800 EVOL EXERCICE % CA PU PU PU PU PU QUANT. PRIX EVOLUT. C.A. HTVA TVA C.A. TTC TRESO ANNEE 2 15.60 € 10.40 € 27.04 € 36.40 € 36.40 € C.A. en % 19.60% - MOIS Volant Access. Bagag. Chauss. Raquet. M1 1 2% 127 95 159 114 140 635 4% 10% 16'500 3'234 19'734 53'800 M2 2 1% 85 63 106 76 93 423 4% 10% 11'000 2'156 13'156 19'734 M3 3 2% 127 95 159 114 140 635 4% 10% 16'500 3'234 19'734 13'156 M4 4 1% 85 63 106 76 93 423 4% 10% 11'000 2'156 13'156 19'734 M5 5 2% 127 95 159 114 140 635 4% 10% 16'500 3'234 19'734 13'156 M6 6 2% 127 95 159 114 140 635 4% 10% 16'500 3'234 19'734 19'734 M7 7 2% 127 95 159 114 140 635 4% 10% 16'500 3'234 19'734 19'734 M8 8 65% 3'892 2'919 4'865 3'503 4'282 19'462 4% 10% 506'000 99'176 605'176 19'734 M9 9 9% 508 381 635 457 558 2'538 4% 10% 66'000 12'936 78'936 605'176 M10 10 3% 169 127 212 152 186 846 4% 10% 22'000 4'312 26'312 78'936 M11 11 3% 169 127 212 152 186 846 4% 10% 22'000 4'312 26'312 26'312 M12 12 7% 423 317 529 381 465 2'115 4% 10% 55'000 10'780 65'780 26'312 TOTAL 100% 5'965 4'474 7'457 5'369 6'562 29'827 4% 10% 775'500 151'998 927'498 915'518 DELAI PAIEMENT 45 CLIENTS 65'780 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 69
    • EXERCICE PU PU PU PU PU QUANT. EVOLUT. C.A. HTVA TVA C.A. TTC TRESO ANNEE 3 16.22 € 10.82 € 28.12 € 37.86 € 37.86 € C.A. en % 19.60% - MOIS Volant Access. Bagag. Chauss. Raquet. M1 1 2% 134 101 168 121 148 672 4% 10% 18'150 3'557 21'707 65'780 M2 2 1% 90 67 112 81 99 448 4% 10% 12'100 2'372 14'472 21'707 M3 3 2% 134 101 168 121 148 672 4% 10% 18'150 3'557 21'707 14'472 M4 4 1% 90 67 112 81 99 448 4% 10% 12'100 2'372 14'472 21'707 M5 5 2% 134 101 168 121 148 672 4% 10% 18'150 3'557 21'707 14'472 M6 6 2% 134 101 168 121 148 672 4% 10% 18'150 3'557 21'707 21'707 M7 7 2% 134 101 168 121 148 672 4% 10% 18'150 3'557 21'707 21'707 M8 8 65% 4'123 3'092 5'154 3'711 4'535 20'615 4% 10% 556'600 109'094 665'694 21'707 M9 9 9% 538 403 672 484 592 2'689 4% 10% 72'600 14'230 86'830 665'694 M10 10 3% 179 134 224 161 197 896 4% 10% 24'200 4'743 28'943 86'830 M11 11 3% 179 134 224 161 197 896 4% 10% 24'200 4'743 28'943 28'943 M12 12 7% 448 336 560 403 493 2'241 4% 10% 60'500 11'858 72'358 28'943 TOTAL 100% 6'319 4'739 7'899 5'687 6'951 31'594 4% 853'050 167'198 1'020'248 1'013'670 DELAI PAIEMENT 60 CLIENTS 72'358 Commentaires : Comme énoncé en amont du Business Plan on s’aperçoit que les deux tiers du chiffre d’affaires « M8 65% » sont faits lors du la livraison des précommandes au mois d’Août. Les initiales PU en première ligne du tableau signifient Prix Unitaire. Nous avons donc évalué un prix unitaire moyen par famille de produit pour établir la répartition des ventes en valeur et en volume. Les raquettes, la bagagerie et les volants seront les produits les plus demandés. Les délais de paiement clients évolueront avec le temps de 30 jours en année 1, à 45 en moyenne en année 2 jusqu’à 60 jours en année 3. L’évolution est due a la fidélisation et l’importance des différents clients « grand compte, comptes clés ». Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 70
    • 8.1.2) Détermination des achats : BUDGET PREVISIONNEL DES ACHATS DE MARCHANDISES EXERCICE PU PU PU PU PU QUANT ACHATS TVA ACHATS TRESORERIE ANNEE 1 7.50 € 5€ 13 € 17.50 € 17.50 € - 19.60% - Valeur HORS MOIS QTES Volant Access Bagag Chauss Raquet QUANT TVA TVA TTC M1 1 2% 120 90 150 108 132 600 7'500 1'470 8'970 - M2 2 1% 80 60 100 72 88 400 5'000 980 5'980 8'970 M3 3 2% 120 90 150 108 132 600 7'500 1'470 8'970 5'980 M4 4 1% 80 60 100 72 88 400 5'000 980 5'980 8'970 M5 5 2% 120 90 150 108 132 600 7'500 1'470 8'970 5'980 M6 6 2% 120 90 150 108 132 600 7'500 1'470 8'970 8'970 M7 7 2% 120 90 150 108 132 600 7'500 1'470 8'970 8'970 M8 8 65% 3'680 2'760 4'600 3'312 4'048 18'400 230'000 45'080 275'080 8'970 M9 9 9% 480 360 600 432 528 2'400 30'000 5'880 35'880 275'080 M10 10 3% 160 120 200 144 176 800 10'000 1'960 11'960 35'880 M11 11 3% 160 120 200 144 176 800 10'000 1'960 11'960 11'960 M12 12 7% 400 300 500 360 440 2'000 25'000 4'900 29'900 11'960 TOTAL 100% 5'640 4'230 7'050 5'076 6'204 28'200 352'500 69'090 421'590 391'690 DELAI PAIEMENT 60 FOURNISS. 29'900 EVOL EXERCICE QTES PU PU PU PU PU QUANT ACHATS TVA ACHATS TRESORERIE ANNEE 2 10% 7.73 € 5.15 € 13.39 € 18.03 € 18.03 € - 19.60% - Valeur HORS MOIS QTES Volant Access Bagag Chauss Raquet QUANT TVA TVA TTC M1 1 2% 127 95 159 114 140 635 8'250 1'617 9'867 29'900 M2 2 1% 85 63 106 76 93 423 5'500 1'078 6'578 9'867 M3 3 2% 127 95 159 114 140 635 8'250 1'617 9'867 6'578 M4 4 1% 85 63 106 76 93 423 5'500 1'078 6'578 9'867 M5 5 2% 127 95 159 114 140 635 8'250 1'617 9'867 6'578 M6 6 2% 127 95 159 114 140 635 8'250 1'617 9'867 9'867 M7 7 2% 127 95 159 114 140 635 8'250 1'617 9'867 9'867 M8 8 65% 3'892 2'919 4'865 3'503 4'282 19'462 253'000 49'588 302'588 9'867 M9 9 9% 508 381 635 457 558 2'538 33'000 6'468 39'468 302'588 M10 10 3% 169 127 212 152 186 846 11'000 2'156 13'156 39'468 M11 11 3% 169 127 212 152 186 846 11'000 2'156 13'156 13'156 M12 12 7% 423 317 529 381 465 2'115 27'500 5'390 32'890 13'156 TOTAL 100% 29'827 387'750 75'999 463'749 460'759 DELAI PAIEMENT 60 FOURNISS. 32'890 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 71
    • EVOL EXERCICE QTES PU PU PU PU PU QUANT ACHATS TVA ACHATS TRESORERIE ANNEE 3 10% 7.96 € 5.30 € 13.79 € 18.57 € 18.57 € - 19.60% - Valeur HORS MOIS QTES Volant Access Bagag Chauss Raquet QUANT TVA TVA TTC M1 1 2% 134 101 168 121 148 672 9'075 1'779 10'854 32'890 M2 2 1% 90 67 112 81 99 448 6'050 1'186 7'236 10'854 M3 3 2% 134 101 168 121 148 672 9'075 1'779 10'854 7'236 M4 4 1% 90 67 112 81 99 448 6'050 1'186 7'236 10'854 M5 5 2% 134 101 168 121 148 672 9'075 1'779 10'854 7'236 M6 6 2% 134 101 168 121 148 672 9'075 1'779 10'854 10'854 M7 7 2% 134 101 168 121 148 672 9'075 1'779 10'854 10'854 M8 8 65% 4'123 3'092 5'154 3'711 4'535 20'615 278'300 54'547 332'847 10'854 M9 9 9% 538 403 672 484 592 2'689 36'300 7'115 43'415 332'847 M10 10 3% 179 134 224 161 197 896 12'100 2'372 14'472 43'415 M11 11 3% 179 134 224 161 197 896 12'100 2'372 14'472 14'472 M12 12 7% 448 336 560 403 493 2'241 30'250 5'929 36'179 14'472 TOTAL 100% 31'594 426'525 83'599 510'124 506'835 DELAI PAIEMENT 60 FOURNISS. 36'179 Commentaires : La base de calcul du prix d’achat est établie sur un coefficient 2. Notre délai de paiement fournisseur est de 60 jours ce qui nous procure un avantage de trésorerie durant les 2 premières années. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 72
    • 8.1.3) Calcul du Chiffre d’Affaires : RECAPITULATION CHIFFRE D'AFFAIRES ANNEE 1 DAS 1 / 85% DAS 2 / 13% DAS 3 / 2% TOTAL C.A. TVA C.A. TTC TRESORERIE 1 M1 12'750 1'950 300 15'000 1'140 16'140 - 2 M2 8'500 1'300 200 10'000 760 10'760 16'140 3 M3 12'750 1'950 300 15'000 1'140 16'140 10'760 4 M4 8'500 1'300 200 10'000 760 10'760 16'140 5 M5 12'750 1'950 300 15'000 1'140 16'140 10'760 6 M6 12'750 1'950 300 15'000 1'140 16'140 16'140 7 M7 12'750 1'950 300 15'000 1'140 16'140 16'140 8 M8 391'000 59'800 9'200 460'000 34'960 494'960 16'140 9 M9 51'000 7'800 1'200 60'000 4'560 64'560 494'960 10 M10 17'000 2'600 400 20'000 1'520 21'520 64'560 11 M11 17'000 2'600 400 20'000 1'520 21'520 21'520 12 M12 42'500 6'500 1'000 50'000 3'800 53'800 21'520 TOTAL 599'250 91'650 14'100 705'000 53'580 758'580 704'780 CLIENTS 53'800 ANNEE 2 DAS 1 / 85% DAS 2 / 13% DAS 3 / 2% TOTAL C.A. TVA C.A. TTC TRESORERIE 1 M1 14'025 2'145 330 16'500 3'234 19'734 53'800 2 M2 9'350 1'430 220 11'000 2'156 13'156 19'734 3 M3 14'025 2'145 330 16'500 3'234 19'734 13'156 4 M4 9'350 1'430 220 11'000 2'156 13'156 19'734 5 M5 14'025 2'145 330 16'500 3'234 19'734 13'156 6 M6 14'025 2'145 330 16'500 3'234 19'734 19'734 7 M7 14'025 2'145 330 16'500 3'234 19'734 19'734 8 M8 430'100 65'780 10'120 506'000 99'176 605'176 19'734 9 M9 56'100 8'580 1'320 66'000 12'936 78'936 605'176 10 M10 18'700 2'860 440 22'000 4'312 26'312 78'936 11 M11 18'700 2'860 440 22'000 4'312 26'312 26'312 12 M12 46'750 7'150 1'100 55'000 10'780 65'780 26'312 TOTAL 659'175 100'815 15'510 775'500 151'998 927'498 915'518 CLIENTS 65'780 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 73
    • ANNEE 3 DAS 1 / 85% DAS 2 / 13% DAS 3 / 2% TOTAL C.A. TVA C.A. TTC TRESORERIE 1 M1 15'428 2'360 363 18'150 3'557 21'707 65'780 2 M2 10'285 1'573 242 12'100 2'372 14'472 21'707 3 M3 15'428 2'360 363 18'150 3'557 21'707 14'472 4 M4 10'285 1'573 242 12'100 2'372 14'472 21'707 5 M5 15'428 2'360 363 18'150 3'557 21'707 14'472 6 M6 15'428 2'360 363 18'150 3'557 21'707 21'707 7 M7 15'428 2'360 363 18'150 3'557 21'707 21'707 8 M8 473'110 72'358 11'132 556'600 109'094 665'694 21'707 9 M9 61'710 9'438 1'452 72'600 14'230 86'830 665'694 10 M10 20'570 3'146 484 24'200 4'743 28'943 86'830 11 M11 20'570 3'146 484 24'200 4'743 28'943 28'943 12 M12 51'425 7'865 1'210 60'500 11'858 72'358 28'943 TOTAL 725'093 110'897 17'061 853'050 167'198 1'020'248 1'013'670 CLIENTS 72'358 Commentaires : Notre chiffre d’affaires se repartit en trois domaines d’activités stratégiques : DAS 1 « clubs » = 85% du CA DAS 2 « collectivités » = 13% du CA DAS 3 « hors structure » = 2% du CA Nous avons prévu une constante de l’évolution du CA/AN de 10% pour les raisons expliquées en amont. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 74
    • 8.2) Les investissements et leur financement Les investissements pour la 1ère année se répartissent comme suit : - Immobilisations incorporelles : 11’000 euros, - Immobilisation corporelles : 25’000 euros, - Immobilisations financières : 6’000 euros. Pour les 2 e et 3 e années, aucun autre investissement n’est prévu. Le tableau ci-après reprend ces investissements avec le détail pour chacun. BUDGET DES INVESTISSEMENTS ANNEE 1 postes montant TVA MONTANT hors TVA 19.60% TTC incorporels frais de constitution 3'000 588 3'588 frais d'établissement 3'000 588 3'588 logiciels 5'000 980 5'980 total 11'000 2'156 13'156 corporels véhicules 20'000 3'920 23'920 agencements/installations 5'000 980 5'980 total 25'000 4'900 29'900 financiers dépôt de garantie 7'500 7'500 total 7'500 - 7'500 total investissements 43'500 7'056 50'556 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 75
    • 8.3) Les amortissements des investissements : La méthode d’amortissement retenue est l’amortissement linéaire. Les durées d’amortissement sont les suivantes : - Frais de constitution : 5 ans - Frais d’établissement : 2 ans - Logiciels / Site Web : 3 ans - Véhicule : 4 ans - Aménagements et installations : 7 ans - Matériel et outillage : 5 ans Le tableau ci-après reprend les dotations aux amortissements pour les trois premières années. BUDGET DES AMORTISSEMENTS ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3 postes montant mode durée dotation dotation dotation hors TVA années annuelle annuelle annuelle incorporels frais de constitution 3'000 linéaire 5 600 600 600 frais d'établissement 3'000 linéaire 2 1'500 1'500 logiciels 5'000 linéaire 3 1'667 1'667 1'667 total 11'000 3'767 3'767 2'267 corporels - véhicules 20'000 linéaire 4 5'000 5'000 5'000 agencements/installations 5'000 linéaire 7 714 714 714 total 25'000 5'714 5'714 5'714 financiers - dépôt de garantie 7'500 néant total 7'500 - - - total 43'500 9'481 9'481 7'981 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 76
    • 8.4) Les charges externes Le tableau ci-après reprend le détail des charges externes pour la première année. BUDGET DES CHARGES EXTERNES ANNEE 1 postes nature montant M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 électricité production variable - - - - - - - - - - - - électricité bureaux fixe 3'000 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 fournitures bureautique fixe 3'000 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 redevances crédit-baux matériels fixe 3'000 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 redevances crédits-baux bureaut. fixe 3'000 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 location immeubles administratifs fixe 30'000 2'500 2'500 2'500 2'500 2'500 2'500 2'500 2'500 2'500 2'500 2'500 2'500 ent.rép.maint. matériels info. fixe 2'400 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 ent.rép.maint. Matériels bureaut.. fixe 2'400 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 assurances choses fixe 1'000 1'000 - - - - - - - - - - - assurances rc fixe 500 500 - - - - - - - - - - - études et recherches marketing fixe 1'000 - - 500 - - - - - - 500 - - sous traitrance gestion variable 3'000 60 90 90 120 300 300 150 150 480 300 360 600 honoraires fiduciaire/révision fixe 5'000 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 honoraires juridiques fixe 2'000 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 autres honoraires fixe 2'000 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 publicité fixe 6'500 542 542 542 542 542 542 542 542 542 542 542 542 autres dépenses de communication fixe 5'000 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 transports sur ventes variable 10'000 900 300 500 400 400 300 200 3'700 1'100 600 600 1'000 téléphone fixe 1'000 83 83 83 80 83 83 83 83 83 83 83 83 internet fixe 1'000 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 affranchissements fixe 1'000 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 services bancaires fixe 1'000 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 frais de mission du personnel fixe 20'000 1'667 1'667 1'667 1'667 1'667 1'667 1'667 1'667 1'667 1'667 1'667 1'667 TOTAL 106'800 10'068 7'998 8'698 8'125 8'308 8'208 7'958 11'458 9'188 9'008 8'568 9'208 TAUX DE TVA 19.60% BASE TVA 105'300 8'568 7'998 8'698 8'125 8'308 8'208 7'958 11'458 9'188 9'008 8'568 9'208 TVA 20'639 1'679 1'568 1'705 1'593 1'628 1'609 1'560 2'246 1'801 1'766 1'679 1'805 CHARGES EXTERNES TVAC 127'439 11'748 9'566 10'403 9'718 9'937 9'817 9'518 13'704 10'989 10'774 10'248 11'013 délais de paiement en jours 30 TRESORERIE 11'748 9'566 10'403 9'718 9'937 9'817 9'518 13'704 10'989 10'774 10'248 116'422 CREAN. 11'013 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 77
    • 8.5) Les charges de personnel La première année, les charges de personnel se répartissent comme suit : Les dirigeants : - Salaire brut par dirigeant : 2916 euros mensuel sur 12 mois. - Charges patronales : 593,40 euros par mois - Taux de charges patronales : 40% - Salaire net par dirigeant : 2'250 euros mensuel sur 12 mois ventilation analytique ch.personnel ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3 FIXES FIXES FIXES directeurs 70 000 72 500 75 200 total rémunérations 70 000 72 500 75 200 charges sociales 21 560 22 330 23 162 total charges de personnel 91 560 94 830 98 362 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 78
    • 8.6) Le budget de TVA PLAN DE TVA ANNEE 1 M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 totaux Tva sur ventes marchandises 1'140 760 1'140 760 1'140 1'140 1'140 34'960 4'560 1'520 1'520 3'800 53'580 total Tva sur chiffre d'affaires 1'140 760 1'140 760 1'140 1'140 1'140 34'960 4'560 1'520 1'520 3'800 53'580 Tva sur achats marchandises 1'470 980 1'470 980 1'470 1'470 1'470 45'080 5'880 1'960 1'960 4'900 69'090 Tva sur charges externes 1'679 1'568 1'705 1'593 1'628 1'609 1'560 2'246 1'801 1'766 1'679 1'805 20'638 total impôt préalable 3'149 2'548 3'175 2'573 3'098 3'079 3'030 47'326 7'681 3'726 3'639 6'705 89'728 Balance Tva -2'009 -1'788 -2'035 -1'813 -1'958 -1'939 -1'890 -12'366 -3'121 -2'206 -2'119 -2'905 -36'148 Trésorerie - - - - dettes fiscales -36'148 PLAN DE TVA ANNEE 2 M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 totaux Tva sur ventes marchandises 3'234 2'156 3'234 2'156 3'234 3'234 3'234 99'176 12'936 4'312 4'312 10'780 151'998 total Tva sur chiffre d'affaires 3'234 2'156 3'234 2'156 3'234 3'234 3'234 99'176 12'936 4'312 4'312 10'780 151'998 Tva sur achats marchandises 1'617 1'078 1'617 1'078 1'617 1'617 1'617 49'588 6'468 2'156 2'156 5'390 75'999 Tva sur charges externes 1'712 1'600 1'738 1'625 1'661 1'642 1'593 2'279 1'834 1'798 1'712 1'838 21'030 total impôt préalable 3'329 2'678 3'355 2'703 3'278 3'259 3'210 51'867 8'302 3'954 3'868 7'228 97'029 Balance Tva -95 -522 -121 -547 -44 -25 25 47'310 4'634 358 444 3'553 54'969 Trésorerie -36'148 - - 51'968 15'820 dettes fiscales 4'354 PLAN DE TVA ANNEE 3 M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 totaux Tva sur ventes marchandises 3'557 2'372 3'557 2'372 3'557 3'557 3'557 109'094 14'230 4'743 4'743 11'858 167'198 total Tva sur chiffre d'affaires 3'557 2'372 3'557 2'372 3'557 3'557 3'557 109'094 14'230 4'743 4'743 11'858 167'198 Tva sur achats marchandises 1'779 1'186 1'779 1'186 1'779 1'779 1'779 54'547 7'115 2'372 2'372 5'929 83'599 Tva sur charges externes 1'746 1'623 1'764 1'649 1'685 1'664 1'613 2'367 1'871 1'826 1'740 1'873 21'422 total impôt préalable 3'525 2'808 3'542 2'835 3'464 3'442 3'391 56'914 8'986 4'198 4'112 7'802 105'021 Balance Tva 33 -437 15 -464 93 115 166 52'179 5'243 545 631 4'056 62'177 Trésorerie 4'354 - - 57'589 61'943 dettes fiscales 5'232 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 79
    • 8.7) La trésorerie PLAN DE TRESORERIE ANNEE 1 M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 totaux RECETTES HORS EXPLOITATION apports en capital 100'000 100'000 apports en comptes courants associés 20'000 20'000 emprunts bancaires 80'000 80'000 remboursement crédits de TVA et divers 7'056 7'056 total recettes hors exploitation 200'000 - 7'056 - - - - - - - - - 207'056 DEPENSES HORS EXPLOITATION - - - - - - - - - - - - investissements 50'556 50'556 remboursements emprunts 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 17'719 total dépenses hors exploitation 52'033 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 1'477 8'821 75'619 balance trésorerie hors exploitation 147'967 -1'477 5'579 -1'477 -1'477 -1'477 -1'477 -1'477 -1'477 -1'477 -1'477 -8'821 131'437 RECETTES LIEES A L'EXPLOITATION clients (débiteurs) - 16'140 10'760 16'140 10'760 16'140 16'140 16'140 494'960 64'560 21'520 21'520 704'780 autres produits d'exploitation - - - - - - - - - - - - - total recettes liées à l'exploitation - 16'140 10'760 16'140 10'760 16'140 16'140 16'140 494'960 64'560 21'520 21'520 704'780 DEPENSES LIEES A L'EXPLOITATION fournisseurs (créanciers) marchandises - 8'970 5'980 8'970 5'980 8'970 8'970 8'970 275'080 35'880 11'960 11'960 391'690 fournisseurs (créanciers) charges externes - 11'748 9'566 10'403 9'718 9'937 9'817 9'518 13'704 10'989 10'774 10'248 116'422 personnel 4'492 4'492 4'492 4'492 4'492 4'492 4'492 4'492 4'492 4'492 4'492 4'492 53'900 organismes sociaux - 3'138 3'138 3'138 3'138 3'138 3'138 3'138 3'138 3'138 3'138 3'138 34'522 impôts et taxes d'exploitation 1'230 - - - - - - - - - - - 1'230 impôt sur les bénéfices - - - - - - - - - - - - - TVA payée - - - - - - - - - - 0 0 - autres dépenses liées à l'exploitation - agios bancaires sur financements à c.t. - total dépenses liées à l'exploitation 5'722 28'348 23'176 27'003 23'328 26'537 26'417 26'118 296'414 54'499 30'364 29'838 597'763 balance trésorerie exploitation -5'722 -12'208 -12'416 -10'863 -12'568 -10'397 -10'277 -9'978 198'546 10'061 -8'844 -8'318 107'017 écarts recettes - dépenses 142'246 -13'684 -6'837 -12'340 -14'044 -11'873 -11'754 -11'455 197'069 8'584 -10'321 -17'138 238'454 solde initial de trésorerie - trésorerie fin de mois 142'246 128'562 121'725 109'385 95'341 83'468 71'714 60'259 257'329 265'913 255'592 238'454 limite de trésorerie autorisée en jours de c.a. 45 montant limite trésorerie -94'823 -94'823 -94'823 -94'823 -94'823 -94'823 -94'823 -94'823 -94'823 -94'823 -94'823 -94'823 dépassement - - - - - - - - - - - - estimation agios sur besoins de liquidités taux d'intérêt annuel 8% taux d'intérêt mensuel 0.6667% estimation intérêts - - - - - - - - - - - - - trésorerie finale 142'246 128'562 121'725 109'385 95'341 83'468 71'714 60'259 257'329 265'913 255'592 238'454 238'454 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 80
    • 8.8) Compte de résultat prévisionnel avec soles de gestion COMPTE DE RESULTAT ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3 variation variation AVEC SOLDES DE GESTION % ventes de marchandises 705'000 775'500 853'050 148'050 21% achats de marchandises 352'500 387'750 426'525 74'025 21% variation des stocks -29'375 -2'938 -3'231 26'144 -89% achats consommés de marchandises 323'125 384'813 423'294 100'169 31% marge commerciale 381'875 390'688 429'756 47'881 13% en % chiffre d'affaires marchandises 54% 50% 50% production + ventes de marchandises 705'000 775'500 853'050 148'050 21% achats consommés 323'125 384'813 423'294 100'169 31% marge brute globale 381'875 390'688 429'756 47'881 13% charges externes 106'800 108'800 110'800 4'000 4% autres charges - valeur ajoutée 275'075 281'888 318'956 43'881 16% en % du chiffre d'affaires total 39% 36% 37% subventions exploitation charges de personnel 91'560 94'830 98'362 6'802 7% EBITDA 183'515 187'058 220'595 37'080 20% en % du chiffre d'affaires total 26% 24% 26% impôts et taxes d'exploitation 1'935 1'993 2'053 118 6% dotation aux amortissements 9'481 9'481 7'981 -1'500 -16% dotation aux provisions 400 400 400 - 0% résultat d'exploitation (EBIT) 171'699 175'183 210'161 38'462 22% en % du chiffre d'affaires total 24% 23% 25% produits financiers - - - - intérêts sur comptes courants 1'000 683 350 -650 -65% intérêts sur emprunts bancaires 2'800 2'278 1'737 -1'063 -38% total charges financières 3'800 2'961 2'087 -1'713 -45% résultat financier -3'800 -2'961 -2'087 1'713 -45% résultat courant 167'899 172'223 208'074 40'175 24% en % du chiffre d'affaires total 24% 22% 24% produits extraordinaires - - - - charges extraordinaires - - - - résultat extraordinaire - - - - résultat avant impôt 167'899 172'223 208'074 40'175 24% impôt sur les bénéfices 50'370 51'667 62'422 résultat net 117'529 120'556 145'652 40'175 34% en % du chiffre d'affaires total 17% 16% 17% Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 81
    • CALCUL DE LA ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3 variation variation CAPACITE D'AUTOFINANCEMENT % méthode additive résultat net 117'529 120'556 145'652 28'122 24% dotation aux amortissements 9'481 9'481 7'981 -1'500 -16% dotation aux provisions 400 400 400 - 0% capacité d'autofinancement 127'410 130'437 154'033 26'622 21% dividendes 10'000 10'000 10'000 - 0% autofinancement 117'410 120'437 144'033 26'622 23% en % du chiffre d'affaires total 17% 16% 17% méthode soustractive ebitda 183'515 187'058 220'595 37'080 20% résultat financier -3'800 -2'961 -2'087 1'713 -45% impôt sur les bénéfices -50'370 -51'667 -62'422 -12'052 24% impôts et taxes d'exploitation -1'935 -1'993 -2'053 -118 6% capacité d'autofinancement 127'410 130'437 154'033 26'622 21% dividendes -10'000 -10'000 -10'000 - 0% autofinancement 117'410 120'437 144'033 26'622 23% Commentaire : Le résultat net de l’année 1 est très élevé, il est du à plusieurs facteurs : - Un faible endettement du à des fonds propres élevé, - Un CA important déjà assuré, - Notre business modèle : de frais de gestion et de frais de personnel Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 82
    • 8.9) Plan de financement PLAN DE FINANCEMENT ANNEE 1 ANNEE 1 EMPLOIS RESSOURCES incorporels - capital 100'000 frais de constitution 3'000 emprunts bancaires > 1 an 80'000 frais d'établissement 3'000 compte courants > 1 an 20'000 logiciels 5'000 compte courants < 1 an brevets/licences/marques - subventions investissements goodwill/fonds commercial/clientèle - cession d'immobilisations - total 11'000 corporels - matériel de production - véhicules 20'000 agencements/installations 5'000 autres - total 25'000 financiers - titres - dépôt de garantie 7'500 total 7'500 total 43'500 200'000 excédent de financement (FR) 156500 insuffisance de financement 0 en jours de chiffre d'affaires 74 en jours de chiffre d'affaires - Un prêt de l’ordre de 80'000 € a été contracté avec un banquier. Ce prêt sera remboursable sur 5 ans à un taux annuel de 3.5% BUDGET EMPRUNT LONG ET MOYEN TERMES POSTES ANNEE 1 montant EMPRUNT 80'000 i en % 3.5 n en années 5 1+i 1.035 1 + i(n) 1.18769 1 + i(-n) 0.84197 -n 1 -1 + i( ) 0.15803 i/ 1- 1+i(-n) 0.22148 a 17'719 coût total 88'593 mensualité 1'476.54 Les mensualités s’élèvent à 1'476 € Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 83
    • 8.10) Le Bilan ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3 ACTIF brut amort/prov net brut amort/prov net brut amort/prov net mobilisé 320'921 - 320'921 464'356 - 464'356 600'676 - 600'676 liquidités 237'746 237'746 366'264 - 366'264 492'774 - 492'774 débiteurs 53'800 - 53'800 65'780 - 65'780 72'358 - 72'358 stocks matières - - - - - - - - - stocks marchandises 29'375 - 29'375 32'313 - 32'313 35'544 - 35'544 stocks produits finis et en cours - - - - - - - - - immobilisé 43'500 9'481 34'019 43'500 18'962 24'538 43'500 26'943 16'557 incorporel 11'000 3'767 7'233 11'000 7'533 3'467 11'000 9'800 1'200 corporel 25'000 5'714 19'286 25'000 11'429 13'571 25'000 17'143 7'857 financier 7'500 - 7'500 7'500 - 7'500 7'500 - 7'500 TOTAL 364'421 9'481 354'940 507'856 18'962 488'895 644'176 26'943 617'233 PASSIF fonds étrangers 147'410 - 147'410 170'809 - 170'809 163'496 - 163'496 créanciers marchandises 29'900 29'900 32'890 32'890 36'179 36'179 créanciers matières - - - - - - créanciers services (charges externes) 11'013 11'013 11'213 11'213 11'432 11'432 dettes fiscales impôt sur les bénéfices 50'370 50'370 51'667 51'667 62'422 62'422 dettes fiscales TVA -36'148 -36'148 4'354 4'354 5'232 5'232 dettes sociales 3'138 3'138 3'250 3'250 3'371 3'371 autres dettes à court terme (dividendes) 10'000 10'000 10'000 10'000 10'000 10'000 emprunts bancaires à court terme - - - - - emprunts bancaires à moyen/long termes 65'081 65'081 49'641 49'641 33'660 33'660 comptes courants actionnaires 13'656 13'656 6'994 6'994 0 0 provisions pour risques et charges 400 400 800 800 1'200 1'200 subventions investissements (non remb.) - - - - - - fonds propres 207'529 - 207'529 318'085 - 318'085 453'737 - 453'737 capital 100'000 100'000 100'000 100'000 100'000 100'000 résultat de l'exercice non distribué 107'529 107'529 110'556 110'556 135'652 135'652 résultat reporté - 107'529 107'529 218'085 218'085 TOTAL 354'940 - 354'940 488'895 - 488'895 617'233 - 617'233 Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 84
    • 8.11) Analyse du bilan et besoins en fonds de roulement ANALYSE BILAN ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3 fonds propres 207'529 318'085 453'737 dettes à plus d'un an 78'737 56'635 33'660 provisions pour risques et charges 400 800 1'200 subventions investissements (non remb.) - 10'000 10'000 capitaux permanents 286'667 385'521 498'597 actif immobilisé net 34'019 24'538 16'557 FONDS DE ROULEMENT 252'648 360'983 482'040 EN JOURS DE C.A. 120 171 229 stocks 29'375 32'313 35'544 débiteurs 53'800 65'780 72'358 autres débiteurs - - - sous total 83'175 98'093 107'902 créanciers 40'913 44'103 47'611 autres dettes à court terme 27'360 69'271 81'026 sous total 68'273 113'374 128'637 BESOINS EN FONDS DE ROULEMENT 14'902 -15'281 -20'735 EN JOURS DE C.A. 7 -7 -10 LIQUIDITES AU BILAN 237'746 376'264 502'774 Commentaire : Le fond de roulement et positif et doit toujours l’être, il équivaut à 4 mois de CA Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 85
    • 8.12) Le seuil de rentabilité COMPTE DE RESULTAT ANALYTIQUE ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3 % A3-A1 ventes de marchandises 705'000 775'500 853'050 21% total produits 705'000 775'500 853'050 21% charges variables achats marchandises 352'500 387'750 426'525 21% variation stocks -29'375 -2'938 -3'231 -89% charges externes variables 13'000 13'000 14'000 8% total charges d'activité 336'125 397'813 437'294 30% marge contributive 368'875 377'688 415'756 13% en % des produits 52% 49% 49% -7% charges externes fixes 93'800 95'800 96'800 3% charges de personnel fixes 91'560 94'830 98'362 7% impôts et taxes d'exploitation 1'935 1'993 2'053 6% dotation aux amortissements 9'481 9'481 7'981 -16% dotation aux provisions 400 400 400 0% charges financières fixes 3'800 2'961 2'087 -45% total charges fixes 200'976 205'465 207'683 3% résultat analytique 167'899 172'223 208'074 24% SEUIL DE RENTABILITE (EN VALEUR) ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3 sur résultat analytique 384'109 421'877 426'124 11% sur ebitda 357'961 359'565 364'102 2% sur cash flow 365'224 365'224 368'091 1% SEUIL DE RENTABILITE (EN VOLUME) prix de vente unitaire moyen 25 27 30 20% sur résultat analytique 15'364 15'625 14'204 -8% sur ebitda 14'318 13'317 12'137 -15% sur cash flow 14'609 13'527 12'270 -16% Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 86
    • 8.13) Les scénarios éventuels Au travers de ces scénarios, nous avons voulu évaluer les risques que la société encourait dans le cas d’une perte majeure de CA due possiblement à un nouvel entrant ou à la cessation d’activité d’un « grand compte ». J’ai donc effectué une simulation à travers ce scénario pessimiste, partant du principe que les calculs actuels sont à tendance optimiste. Synthèse de scénarios Valeurs Scénario actuelles : pessimiste Cellules variables : Ventes année 1 705’000 600’000 Ventes année 2 775’500 660’000 Ventes année 3 853’050 726’000 Cellules résultantes : Résultat net année 1 117’529 44’029 Résultat net année 2 120’556 39’706 Résultat net année 3 145’652 56’717 Une perte conséquente de plus de 100'000 euros de chiffre d’affaires nous garantie toujours un résultat net positif. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 87
    • Dossier juridique, fiscal et administratif 9.1) Financiers En cette période de coût de l’argent emprunté peut élevé, nous souhaitons privilégier l’endettement bancaire au lieu du financement par fonds propres, percevant une rémunération du capital propre supérieure à la charge d’intérêts. 9.2) Juridiques et fiscaux 9.2.1) La SARL Partant du principe que nous allons créer une SARL voici les détails important à ne pas oublier. Les associées : Le nombre d'associés et de 2 à 100, leur responsabilité est limitée à leurs apports. Si le nombre devient égal à 1 associé, il y a transformation en EURL. Si le nombre d'associés devient supérieur à 100, il y a régularisation dans l'année sinon la société est dissoute ou régularisée en SA. Le capital : Le capital est librement fixé dans les statuts (auparavant, le capital minimum était de 7 500 €) ; il peut être libéré en totalité ou partiellement, sur une durée maximum de 5 ans. Les statuts doivent être enregistrés à la recette des impôts dans les 30 jours suivant la signature, l’insertion dans un « Journal d'annonces légales », dans le « Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales » et « l’immatriculation au Registre du commerce et des sociétés » doit y paraître. « Voir annexes juridiques et fiscaux page 37» Le régime fiscal : La SARL est soumise à « l'impôt sur les sociétés » qui s’élève à 33.3% « Voir annexes juridiques et fiscaux pages 31-36 » Important : La taxe professionnelle et la cotisation minimale de taxe professionnelle sont supprimées pour les impositions établies à compter de 2010. Elles sont remplacées par la contribution économique territoriale (CET) qui est composée de la cotisation foncière des entreprises (CFE) et de la cotisation sur la valeur ajoutée des entreprises (CVAE) Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 88
    • Taxe sur les véhicules de société : Depuis 2006, le montant de taxe annuelle sur les véhicules de sociétés s'établit en fonction du taux d'émission de gaz à effet de serre du véhicule et non plus uniquement en fonction de la puissance fiscale du véhicule. Pour notre type de véhicule la taxe se composera de : (120g x 4 €) + 750€ = 1'230 € / AN. Les formalités administratives : Déclarer votre activité et à demander votre immatriculation : - au répertoire national des entreprises (RNE) tenu par l'Insee (Institut national de la statistique et des études économiques). - au registre du commerce et des sociétés (RCS), tenu par le greffe du tribunal de commerce. Une fois votre entreprise immatriculée, nous obtiendrons : - un numéro unique Siren pour "entreprise" et un ou plusieurs numéros Siret pour "l’établissement", délivrés par l'Insee, - un code d'activité APE (activité principale de l'entreprise), délivré également par l'Insee, - un numéro unique d'identification (établi à partir du numéro Siren), que nous utiliserons dans nos relations avec les organismes publics et les administrations. Le statut de gérant minoritaire ou égalitaire : Il est assimilé à celui d'un salarié au regard de la protection sociale et bénéficie donc du régime général de Sécurité sociale. Au statut de gérant égalitaire est assimilé à celui du minoritaire. Il est possible de cumuler la fonction de gérant minoritaire avec la qualité de salarié. Le gérant doit pour cela remplir les conditions suivantes : - Occuper un poste de travail effectif - Exercer une activité distincte de la gérance - Etre rémunéré par un salaire - Travailler sous un lien de subordination Remarque : l'existence d'un lien de subordination ne peut être possible qu'en cas de gérance minoritaire ou égalitaire. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 89
    • 9.2.2) Les charges salariales et patronales Les cotisations sociales salariales sont déduites du salaire brut (salaire net = salaire brut - cotisations salariales) Les cotisations sociales employeurs (appelées aussi cotisations patronales), qui sont en général plus élevées que les cotisations salariales, sont déduites du salaire « super-brut ». On peut voir le graphique ci-dessous que la France a un régime de cotisation patronale très élevé, chose à prendre en compte lors de nos calculs et réflexions. En France, le niveau des cotisations sociales est un des plus élevés au monde au sein des pays développés. Ce niveau relatif s'apprécie au regard des prestations fournies en retour aux populations (santé, chômage, etc.) qui varient selon le pays considéré. En France ces taxes sont récoltées par l’URSSAF « Union de recouvrement des cotisations de sécurité sociale et d'allocations familiales » « source Wikipédia » 9.2.3) Les contrats Nous souhaitons mettre en place trois types de contrats destinés à nous couvrir en cas de non respect de l’utilisation de notre marque : « voir annexes pages 23-30» - Les contrats ambassadeurs « joueurs sponsorisée » - Les contrats entraineurs - Les contrats clubs Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 90
    • 10) Synthèse et conclusion Le marché du badminton est un secteur en développement dans le monde entier, la croissance du nombre de pratiquant en est une démonstration. Le projet d’importation exclusive de la marque FZ Forza en France est une opportunité pour ACTIVESPORTSWEAR qui veut reconquérir et conquérir ce marché, ainsi continuer sont développement international. L’opportunité se fait sentir aussi de notre côté et est à ne pas manquer regardant les facteurs que le marché présente ci-dessous : - un CA déjà assuré des magasins en présence, - un goodwill important de la marque, - un mix-marketing spécifique, - un marché de niche en progression et une concurrence passive sont des avantages indéniables qui permettront de créer une SARL ayant des bénéfices dès la première année. De plus contexte économique actuel nous permettra aussi de profiter favorablement de notre apport important financier et de ne prendre aucun risque. En respectant scrupuleusement notre business modèle ainsi que notre plan d’action commercial nous arriverons à acquérir de nouvelles parts de marché dues à notre pro activité, puis à créer de la demande dans les magasins centralisés via nos clubs en contrat jusqu’au référencement de notre marque en centrale d’achat. Cette stratégie à long terme nous permettrait de vendre assez de volume pour proposer à l’équipe nationale nos services en tant qu’équipementier officiel. Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 91
    • 11) Bibliographie / Webographie Marketing Management (Kotler et Dubois) 12ème édition. Diagnostic et décisions stratégiques (Tugrul Atamer et Roland Calori) 2ème édition. Dossier « Esprit d’entreprise, développement d’affaire et business plan » Dr Pierre Gallard Chambre du commerce et de l’industrie du département du Rhône : www.lyon.cci.fr Documentation juridique et fiscale : www.ladocumentationfrancaise.fr Marché du badminton : www.wikipédia.fr www.ffba.net www.badminton-europe.com www.badminton-web.fr www.databad.com www.fzforza.com www.badzine.org www.internationalbadminton.org Les marques : www.yonex.com www.babolat.fr www.head.com www.wilson.com www.oliver.com Les distributeurs : www.bad.fr www.lardesport.com www.avenue du sport.com www.setetmatch.fr www.3sets.fr www.plusdebad.fr www.casalsport.fr www.decathlon.fr www.intersport.fr www.gosport.fr www.sport2000.fr www.cdiscount.fr Projet « FZ Forza France » Importateur exclusif 92