Les 7 clés
pour bien vendre
 Clé n°1 : Avoir une bonne stratégie marketing
 Clé n°2 : Préparer son action commerciale
 Clé n°3 : Prospecter efficac...
Clé n°1 : Avoir une bonne
stratégie marketing
 Des cibles identifiées, pertinentes, disponibles et
solvables
 4 éléments...
Clé n°2 : Préparer son action
commerciale
1 – Réunir les conditions du succès
Maîtriser les savoir-faire : la prospection...
Clé n°2 : Préparer son action
commerciale
2 – Générer des contacts
Les outils du marketing direct (flyers, emailing, anno...
Clé n°2 : Préparer son action
commerciale
3 – Travailler les fichiers
Fichier prospects
Fichier clients
Fichier prescri...
Pour gérer vos contacts,
Mais pas que…
BGeBOX
Clé n°3 : Prospecter
 Des approches différentes selon votre
clientèle
 Clientèle de professionnels : prise de rendez-vou...
Clé n°3 : Prospecter
Vous avez décroché des rendez-vous, bravo !
Il faut maintenant vous préparer pour :
Gagner en crédib...
Clé n°3 : Prospecter
Exemple de préparation pour une vente en B to B
Clé n°4 : Savoir questionner et
découvrir les besoins
Phase essentielle (et trop souvent absente) : la
découverte du clien...
Clé n°4 : Savoir questionner et
découvrir les besoins
 Apprendre à poser des questions
(= se préparer)
 Questions ouvert...
Clé n°5 : Savoir argumenter et
répondre aux objections
Le moment est venu de parler de vous !
Appuyez-vous sur les inform...
Clé n°5 : Savoir argumenter et
répondre aux objections
Sachez répondre aux objections
S’y préparer avant l’entretien : li...
Clé n°6 : Savoir conclure une
vente
 Ne pas avoir peur
 Le client a peur de faire une mauvaise affaire …
 Le vendeur a ...
Clé n°7 : Fidéliser
Après la vente : tout commence !
Fidéliser un client coûte moins cher que d’en
conquérir un nouveau.
...
Clé n°7 : Fidéliser
Exemples d’actions de fidélisation
Système de remise ou d’accumulation de points,
carte de fidélité
...
BGE a mis en place un programme entièrement dédié au
développement commercial :
Un seul objectif : booster votre chiffre d...
BGePAD c’est un programme centré sur l’action :
> Des prestations de coaching commercial :
- BGeFOCUS pour faire le point
...
Vous voulez faire un diagnostic commercial
approfondi afin d’y voir plus clair ?
Demandez un FOCUS !
Pour repérer vos forc...
Vous voulez acquérir les moyens de
développer votre clientèle grâce au
web ?
Lab 1 :
Optimiser sa présence sur le web
pour...
Intégrez une TEAM !
Et rejoignez 4 entrepreneurs pour travailler
ensemble à développer votre chiffre d’affaires !
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Les 7 clés pour bien vendre

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Les 7 clés pour bien vendre .. ou comment mettre toutes les chances de son côté pour transformer ses prospects, en clients !
Présentation proposée par BGE Pays de la Loire, et diffusée à l'occasion du lancement de notre Programme Ambition Développement : programme dédié à la recherche de chiffre d'affaires !

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  • Les principaux freins :
    Le manque de temps
    Le manque de motivation
    Le manque de techniques commerciales
    La peur de l’échec
  • Actions et outils à choisir en fonction des cibles de l'entreprise et des moyens financiers dont elle dispose
  • Définir la notion de prescripteurs
    Le téléphone est un canal économique :vous pouvez toucher beaucoup de personnes pour un cout très faible.
    Savoir se présenter en une phrase : les 1eres secondes sont essentielles, en peu de temps le prospect se forge une image de vous. « on n’a jamais une seconde chance de faire une première bonne impression »
    Maîtriser les techniques de la prise de rendez-vous téléphonique : être organisé (plages agenda …), se préparer mentalement, rédiger un guide d’entretien écrit, franchir le barrage de la secrétaire, faire comprendre l’intérêt mutuel de se rencontrer, répondre aux objections, garder en tête l’objectif de l’appel (= rdv), persévérer …
  • Si vous ne vous vous intéressez qu’à vous et vos offres vous serez un piètre vendeur.
    Votre interlocuteur aura peu d’intérêt pour votre message de vente, qui ne lui parviendra que partiellement car il ne correspondra pas à ce qu’il recherche.
    L’objectif de la phase de découverte est d’identifier et de recueillir les informations spécifiques sur le contexte, les besoins et les motivations à l’achat de votre interlocuteur.
    Ces informations représentent une étape cruciale pour réaliser une vente efficace.
  • * Questions ouvertes (passé, présent, futur) *
    L’objectif est d’aider le client à s’exprimer afin de :
    Réunir des informations sur son contexte
    Découvrir ses besoins et priorités
    L’encourager à développer ce qu’il vient de dire
     
    * Questions fermées *
    L’objectif est d’obtenir de la part du client:
    Une réponse précise : oui ou non
    Le choix entre différentes solutions
    Une information chiffrée, une date, etc…
     
    L’intérêt d’utiliser des questions fermées est multiple :
    Confirmez votre compréhension de ce qui est exprimé => reformulation
    Demander à votre interlocuteur de valider une proposition
    Obtenir une information quantifiable
     
    Par contre, l’entretien ne doit pas se transformer en interrogatoire,
    c’est pourquoi je vous recommande de jauger en bonne intelligence et d’apporter
    au moment voulu votre valeur ajoutée avec de l’information susceptible d’intéresser
    ou d’interpeller votre prospect.
    L’objectif étant de lui faire percevoir les bénéfices qu’il retire de l’échange.
    => Faites preuve d’empathie et mettez-vous dans la peau du client !
     
    * La reformulation *
    Il en existe 3 types :
    Reformulation ECHO => faire comprendre au client qu’on l’écoute pour
    l’encourager à développer ses propos.
    Reformulation DÉDUCTION => faire avancer sa connaissance du client.
    Reformulation RÉSUMÉ => valider une situation exprimée pour progresser vers
    votre objectif.
     
    La reformulation doit permettre à votre prospect de valider votre compréhension
    des éléments recueillis, c’est la condition « sine qua non » permettant de
    formuler votre offre commerciale par la suite (principe d’implication et de cohérence)
     
  • Il n’y a pas de bonne argumentation sans bonne découverte
  • Les objections sont aussi un signe de l’intérêt que porte votre interlocuteur à votre offre et de son implication dans l’entretien.
    Savoir reconnaître les significations des objections (nécessite là encore d’être tourné vers l’autre, à l’écoute)
  • Là aussi écoute nécessaire pour repérer signaux d’achat
    Exemples de techniques de conclusion : la technique de l’alternative, questions ouvertes (« alors que faisons nous ? »)
  • Inconvénients & Avantages :
    Points de vigilance , dangers, menaces , inconvénients :
    - C’est chronophage ! Etre présent sur les RS demande du temps et de l’énergie. Ne minimisez l’investissement nécessaire pour une présence efficace sur les RS : si ces supports sont quasiment gratuits, ils demandent une réelle implication en termes de temps afin de préparer les contenus et d’animer la communauté des internautes qui vous suit sur ces médias.
    - Vous engagez votre responsabilité et votre crédibilité ! Vous êtes responsable du contenu publié sur vos espaces, vous devez donc faire attention à ne pas diffuser des informations outrageuses, diffamatoires, ou en votre défaveur. A noter que la confidentialité et l'effacement de vos données ne sont pas garantis sur les réseaux sociaux.
    Tjs vérifier ses sources.
    - Attention aux rumeurs ! Le web c’est aussi le lieu de la répétition et de la réplication de l’information, de part les multiples opérations de copier-coller via les différentes plate-formes d’expression. Il peut également être le média de la rumeur, de la falsification ou de la désinformation. Il faut donc gérer les rumeurs mais aussi les commentaires.
    - Etre réactif et répondre aux commentaires positifs et négatifs. Etre toujours à l’écoute et réactif: Il s’agit de temps réel sur les réseaux sociaux, il faut donc être hyper réactif pour éviter qu’une impression négative se propage. Vous connaissez cette petite phrase "le consommateur a toujours raison" Et bien, elle est toujours d'actualité! Ne jamais se mettre sur la défensive sur vos réseaux sociaux. Non seulement vous offenserez la personne ciblée mais votre mauvaise humeur sera visible auprès du reste du monde! Cela a beau sembler évident, pourtant dans le feu de l'action, on peut se laisser emporter et... y laisser des plumes. Donc, répondre rapidement et de façon positive. Ne pas oublier de répondre aux messages positifs. Ne pas ignorer les messages négatifs car sinon, on les valide.
    - Un retour sur investissement plus ou moins long : N’attendez pas de retours à court terme ! Cela prend du temps de créer une communauté, de la connaître et de construire une relation de proximité.
    Avantages , opportunités, bénéfices des RS :
    - Interactivité, collaboration, instantanéité, médiatisation de contenu/d’événement. On fait participer ses clients (on passe à un niveau supérieur de la communication)
    - Facilité d’utilisation, accès à un large public, gratuité
    - Un facilitateur de relation : Vous vous adressez directement à une personne sans passer par tous les filtres (secrétaire par exemple) : les RS sont des facilitateurs de relation. Ils permettent de créer une relation directe et de proximité.
    - Bénéficier d’effets de viralité grâce aux interconnexions entre les internautes : si vous publiez des contenus de qualité, ils sont repris par les gens qui vous lisent, puis par ceux qui les lisent et ainsi de suite… C’est le bouche à oreille des temps modernes.
    - Un outil de veille : peut vous aider à améliorer vos prestations avec la veille clients (avis,..) mais aussi veille sur les concurrents et confrères
    - Un meilleur référencement : les RS contribuent à améliorer votre référencement et à exister parmi la masse des contenus générés par les internautes
    - Vivre avec son temps ! Outil de communication actuel
    - Elargir le champ des possibles
    Il y a certes des risques sur les réseaux sociaux… mais ils sont largement contrebalancer par de belles opportunités.
    Attention, on parle beaucoup de clients : ne pas oublier les partenaires et prescripteurs dans cette communication.
  • Inconvénients & Avantages :
    Points de vigilance , dangers, menaces , inconvénients :
    - C’est chronophage ! Etre présent sur les RS demande du temps et de l’énergie. Ne minimisez l’investissement nécessaire pour une présence efficace sur les RS : si ces supports sont quasiment gratuits, ils demandent une réelle implication en termes de temps afin de préparer les contenus et d’animer la communauté des internautes qui vous suit sur ces médias.
    - Vous engagez votre responsabilité et votre crédibilité ! Vous êtes responsable du contenu publié sur vos espaces, vous devez donc faire attention à ne pas diffuser des informations outrageuses, diffamatoires, ou en votre défaveur. A noter que la confidentialité et l'effacement de vos données ne sont pas garantis sur les réseaux sociaux.
    Tjs vérifier ses sources.
    - Attention aux rumeurs ! Le web c’est aussi le lieu de la répétition et de la réplication de l’information, de part les multiples opérations de copier-coller via les différentes plate-formes d’expression. Il peut également être le média de la rumeur, de la falsification ou de la désinformation. Il faut donc gérer les rumeurs mais aussi les commentaires.
    - Etre réactif et répondre aux commentaires positifs et négatifs. Etre toujours à l’écoute et réactif: Il s’agit de temps réel sur les réseaux sociaux, il faut donc être hyper réactif pour éviter qu’une impression négative se propage. Vous connaissez cette petite phrase "le consommateur a toujours raison" Et bien, elle est toujours d'actualité! Ne jamais se mettre sur la défensive sur vos réseaux sociaux. Non seulement vous offenserez la personne ciblée mais votre mauvaise humeur sera visible auprès du reste du monde! Cela a beau sembler évident, pourtant dans le feu de l'action, on peut se laisser emporter et... y laisser des plumes. Donc, répondre rapidement et de façon positive. Ne pas oublier de répondre aux messages positifs. Ne pas ignorer les messages négatifs car sinon, on les valide.
    - Un retour sur investissement plus ou moins long : N’attendez pas de retours à court terme ! Cela prend du temps de créer une communauté, de la connaître et de construire une relation de proximité.
    Avantages , opportunités, bénéfices des RS :
    - Interactivité, collaboration, instantanéité, médiatisation de contenu/d’événement. On fait participer ses clients (on passe à un niveau supérieur de la communication)
    - Facilité d’utilisation, accès à un large public, gratuité
    - Un facilitateur de relation : Vous vous adressez directement à une personne sans passer par tous les filtres (secrétaire par exemple) : les RS sont des facilitateurs de relation. Ils permettent de créer une relation directe et de proximité.
    - Bénéficier d’effets de viralité grâce aux interconnexions entre les internautes : si vous publiez des contenus de qualité, ils sont repris par les gens qui vous lisent, puis par ceux qui les lisent et ainsi de suite… C’est le bouche à oreille des temps modernes.
    - Un outil de veille : peut vous aider à améliorer vos prestations avec la veille clients (avis,..) mais aussi veille sur les concurrents et confrères
    - Un meilleur référencement : les RS contribuent à améliorer votre référencement et à exister parmi la masse des contenus générés par les internautes
    - Vivre avec son temps ! Outil de communication actuel
    - Elargir le champ des possibles
    Il y a certes des risques sur les réseaux sociaux… mais ils sont largement contrebalancer par de belles opportunités.
    Attention, on parle beaucoup de clients : ne pas oublier les partenaires et prescripteurs dans cette communication.
  • Transcript of "Les 7 clés pour bien vendre"

    1. 1. Les 7 clés pour bien vendre
    2. 2.  Clé n°1 : Avoir une bonne stratégie marketing  Clé n°2 : Préparer son action commerciale  Clé n°3 : Prospecter efficacement  Clé n°4 : Savoir questionner et découvrir les besoins  Clé n°5 : Savoir argumenter et répondre aux objections  Clé n°6 : Savoir conclure une vente  Clé n°7 : Fidéliser Au programme
    3. 3. Clé n°1 : Avoir une bonne stratégie marketing  Des cibles identifiées, pertinentes, disponibles et solvables  4 éléments clés pour répondre à leurs attentes :  La politique produit (caractéristiques, performances, gamme, cohérence…)  La politique de prix (niveau de prix, mode de présentation du prix, …)  La politique de distribution (comment mes produits vont-ils se vendre ?)  La politique de communication (créer une image, de la notoriété, et générer des contacts)
    4. 4. Clé n°2 : Préparer son action commerciale 1 – Réunir les conditions du succès Maîtriser les savoir-faire : la prospection et la vente ne sont pas innées  Se former, puis persévérer S’investir et prendre du temps  Planifier des plages dédiées dans votre agenda Gérer les démarches et suivre les résultats  Se doter d’outils de suivi
    5. 5. Clé n°2 : Préparer son action commerciale 2 – Générer des contacts Les outils du marketing direct (flyers, emailing, annonces presse …) La présence sur Internet (site vitrine, blog, réseaux sociaux, publicités et annonces, …) Les relations presse La création d’événements Les salons…
    6. 6. Clé n°2 : Préparer son action commerciale 3 – Travailler les fichiers Fichier prospects Fichier clients Fichier prescripteurs
    7. 7. Pour gérer vos contacts, Mais pas que… BGeBOX
    8. 8. Clé n°3 : Prospecter  Des approches différentes selon votre clientèle  Clientèle de professionnels : prise de rendez-vous auprès des entreprises  Clientèle de particuliers : prise de rendez-vous auprès des prescripteurs professionnels  1 outil indispensable : le téléphone  Se préparer  Savoir se présenter en une phrase (le « pitch »)  Maîtriser les techniques de la prise de rendez-vous téléphonique
    9. 9. Clé n°3 : Prospecter Vous avez décroché des rendez-vous, bravo ! Il faut maintenant vous préparer pour : Gagner en crédibilité Démontrer votre professionnalisme Prouver votre motivation Gagner du temps et en faire gagner à vos prospects Anticiper pour être capable d’apporter des idées et des propositions concrètes à vos futurs clients
    10. 10. Clé n°3 : Prospecter Exemple de préparation pour une vente en B to B
    11. 11. Clé n°4 : Savoir questionner et découvrir les besoins Phase essentielle (et trop souvent absente) : la découverte du client Vous allez devoir identifier et recueillir : Le contexte Les besoins Les motivations ECOUTER le prospect et poser un maximum de questions « L’homme a deux oreilles et une bouche pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. » Alphonse Allais
    12. 12. Clé n°4 : Savoir questionner et découvrir les besoins  Apprendre à poser des questions (= se préparer)  Questions ouvertes  Questions fermées  Reformulation  En fonction de :  L’objectif recherché  L’attitude de l’interlocuteur  Pour préparer la phase suivante : la proposition et l’argumentation
    13. 13. Clé n°5 : Savoir argumenter et répondre aux objections Le moment est venu de parler de vous ! Appuyez-vous sur les informations obtenues dans la phase précédente Eviter l’écueil du trop technique ou descriptif Travaillez vos arguments en pensant « Bénéfices client » et « Avantages produits » Argumenter, c’est exposer au client les avantages de votre offre correspondant aux motivations qu’il a exprimées pendant la phase de découverte
    14. 14. Clé n°5 : Savoir argumenter et répondre aux objections Sachez répondre aux objections S’y préparer avant l’entretien : lister les objections possibles et la façon d’y répondre Garder une attitude positive Les objections sont naturelles et saines. Elles permettent de compléter l’argumentation
    15. 15. Clé n°6 : Savoir conclure une vente  Ne pas avoir peur  Le client a peur de faire une mauvaise affaire …  Le vendeur a peur de … perdre une affaire !  Repérer les signaux d’accord  Se lancer franchement  En utilisant les techniques de conclusion
    16. 16. Clé n°7 : Fidéliser Après la vente : tout commence ! Fidéliser un client coûte moins cher que d’en conquérir un nouveau. Un client fidèle consomme plus et plus facilement. Un client satisfait génère du bouche à oreille.
    17. 17. Clé n°7 : Fidéliser Exemples d’actions de fidélisation Système de remise ou d’accumulation de points, carte de fidélité Développer des « offres privilège » destinées à certains clients Présence sur les médias sociaux (ex : une page « Fans » sur Facebook) Organiser des événements Création d’un « club  clients » ou « club utilisateurs » …
    18. 18. BGE a mis en place un programme entièrement dédié au développement commercial : Un seul objectif : booster votre chiffre d’affaires ! Pour aller + loin …
    19. 19. BGePAD c’est un programme centré sur l’action : > Des prestations de coaching commercial : - BGeFOCUS pour faire le point - BGeLABS pour être outillé sur un thème précis - BGeTEAM pour faire évoluer durablement son chiffre d’affaires > Un logiciel pour développer et piloter sa TPE : BGeBOX > Un réseau d’entrepreneurs : BGeRés’O Tout commence par un rendez-vous d’1h, gratuit, avec un conseiller qui vous accompagnera dans le développement de vos ventes ! Contactez-nous ! Pour aller + loin …
    20. 20. Vous voulez faire un diagnostic commercial approfondi afin d’y voir plus clair ? Demandez un FOCUS ! Pour repérer vos forces et faiblesses en commercial et en communication Et dégager des pistes d’actions concrètes, réalisables et adaptables à votre entreprise Durée : 3 h d’entretien avec un conseiller-expert Inscription sur rendez-vous individuel
    21. 21. Vous voulez acquérir les moyens de développer votre clientèle grâce au web ? Lab 1 : Optimiser sa présence sur le web pour comprendre et mettre en place une stratégie web permettant de trouver de nouveaux clients Lab 2 : Booster sa communication avec les réseaux sociaux pour gagner en notoriété et décrocher des affaires grâce aux réseaux sociaux
    22. 22. Intégrez une TEAM ! Et rejoignez 4 entrepreneurs pour travailler ensemble à développer votre chiffre d’affaires ! Des séances de travail concrètes, toujours basées sur des mises en application, qui permettront d’optimiser toutes les phases du processus de vente Durée : 1 « workshop » tous les 15 jours, pendant 1 an Inscription sur rendez-vous individuel Vous voulez être accompagné durablement dans l’évolution de vos compétences commerciales ?
    23. 23. Contactez-nous ! BGE Nantes : 02 40 52 52 12 contact@bge-atlantiquevendee.com BGE Angers : 02 41 66 52 52 contact@bge-anjou-mayenne.com
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