Ferias y misiones internacionales

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Ferias y misiones internacionales

  1. 1. Cómo Participar en una Feria Internacional
  2. 2. <ul><li>Que es una feria? </li></ul><ul><li>Es una manifestación comercial donde se exponen productos o servicios, se proporciona información al  público asistente y sirve de punto de encuentro entre empresas y clientes. </li></ul>
  3. 3. <ul><li>Es un poderoso instrumento de marketing, que posibilita a pequeñas, medianas y grandes empresas la disponibilidad de comercializar o simplemente dar a conocer productos y servicios. </li></ul><ul><li>A su vez al visitante se le brinda información detallada la cual podrá ser utilizadas en el procesos de decisión de compra. </li></ul>
  4. 4. Desde cuando existen las ferias? <ul><li>Durante el Imperio Romano…el comercio se desarrolló en un radio de acción más amplio. </li></ul><ul><li>Los mercaderes se desplazaban de un lugar a otro llevando sus productos en alforjas o carros. </li></ul><ul><li>Este comercio interregional sufría de innumerables obstáculos: </li></ul><ul><ul><li>Deterioro de las viejas vías romanas </li></ul></ul><ul><ul><li>Peajes que cobraban los señores feudales por cruzar sus territorios. </li></ul></ul><ul><ul><li>Asaltos de los bandidos. </li></ul></ul>
  5. 5. <ul><li>Con la expansión de esta actividad comercial comenzó el desarrollo de las ferias. Encuentros de mercaderes en fechas prefijadas en lugares señalados. </li></ul><ul><li>Un importante estimulo al crecimiento del comercio fueron las acuñaciones monetarias. </li></ul>
  6. 6. ANUGA 2003 - Alemania
  7. 7. Objetivos al participar en Ferias <ul><li>Aumento de las Ventas </li></ul><ul><li>Donde la empresa pretende aumentar su nivel de ventas y por tanto su participación en el mismo. </li></ul><ul><li>Prospección de Mercado </li></ul><ul><li>Donde la empresa pretende conseguir nuevos clientes y ver la aceptacion de sus nuevos productos </li></ul><ul><li>Imagen </li></ul><ul><li>Donde la empresa pretende mejorar su posicionamiento y su percepción por parte del sector por parte de los clientes. </li></ul>
  8. 8. Organización del Plan de Feria <ul><li>El PLAN DE FERIA debera ser coherente </li></ul><ul><li>con la estrategia de Marketing de la empresa </li></ul><ul><li>y debera contener: </li></ul><ul><li>Objetivos </li></ul><ul><li>Tipo de negocio a promover (exportacion, importacion, otros) </li></ul><ul><li>Mercado meta </li></ul><ul><li>Mensaje que se quiere transmitir </li></ul><ul><li>Productos o servicios con los que se va a participar </li></ul><ul><li>Actividades extra stand a desarrollar </li></ul><ul><li>Presupuesto </li></ul>
  9. 9. APEC – Kuala Lumpur, Malasia
  10. 10. Tipos de Ferias <ul><li>Ferias Generales </li></ul><ul><li>(Feria del Hogar, Expocruz – Bolivia) </li></ul><ul><li>Ferias Especializadas </li></ul><ul><li>(Feria del Libro, ANUGA – Alimentos) </li></ul><ul><li>Exposición de Productos </li></ul><ul><li>(Hoteles, Salas de Exhibicion, etc.) </li></ul><ul><li>Semana de Ventas </li></ul><ul><li>(Exhibiciónes para venta al publico) </li></ul><ul><li>Exposiciones Universales </li></ul><ul><li>(Expo Aichi 2005, Expo Sevilla, etc.) </li></ul>
  11. 11. EXHIBICION DE PRODUCTOS
  12. 12. Como Elegir una Feria Internacional? <ul><li>Ver el potencial del mercado </li></ul><ul><li>Revisar la información estadística del país. </li></ul><ul><li>Determinar productos a ofrecer </li></ul><ul><li>Disponibilidad de Oferta Exportable. </li></ul><ul><li>Posición de los productos frente a la competencia. </li></ul><ul><li>Canales de comercialización </li></ul>
  13. 13. Eligiendo una Feria Internacional <ul><li>Objetivos en la feria (venta directa?) </li></ul><ul><li>Costos de la participación en la feria </li></ul><ul><li>Búsqueda de información sobre la feria: </li></ul><ul><ul><ul><li>Catálogos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Revistas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Internet </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Prensa especializada </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>PROMPEX, ADEX, Cámaras de Comercio, otros. </li></ul></ul></ul><ul><li>Si fuera posible…visitar previamente la feria. </li></ul>
  14. 14. MAGIC International – Las Vegas – U.S.A.
  15. 15. Ventajas de Participar en una Feria Internacional <ul><li>Contacto directo con el importador </li></ul><ul><li>Investigación de las Tendencias de Mercado </li></ul><ul><li>Degustación de los productos. </li></ul><ul><li>Participación en Seminarios Especializados </li></ul>
  16. 16. Etapas de una Feria <ul><li>Para participar en una feria se tienen que considerar tres etapas: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Pre - Feria </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Durante la Feria </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Post Feria </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  17. 17. <ul><li>Exhibidor de Productos </li></ul>
  18. 18. PRE – FERIA <ul><li>Preparar el Plan de Feria con fechas limites </li></ul><ul><li>Presupuesto general. </li></ul><ul><li>Seleccionar productos a exponer </li></ul><ul><li>Estimar el espacio necesario, de acuerdo al presupuesto </li></ul><ul><li>Establecer estrategias: degustaciones, musica, otros… </li></ul><ul><li>Preparar el Dossier de Prensa: La prensa acreditada en el evento agradecerá su información. Y la publicará. </li></ul><ul><li>Campaña de Comunicacion y Captacion de Visitantes: </li></ul><ul><li>Para los clientes actuales o contactos de interés </li></ul><ul><li>Enviar invitacion a visitar el stand via fax, e-mail o correo ordinario </li></ul><ul><li>No olvide indicar las fechas, Numero de Stand y Nombre del Pabellon. </li></ul><ul><li> </li></ul>
  19. 19. <ul><li>En una Feria, </li></ul><ul><li>una buena preparación constituye </li></ul><ul><li>el 50% del éxito </li></ul>
  20. 20. EL STAND
  21. 21. <ul><li>El mejor stand </li></ul><ul><li>es el que está situado </li></ul><ul><li>en el </li></ul><ul><li>pabellón más importante, </li></ul><ul><li>cerca de la </li></ul><ul><li>entrada principal </li></ul><ul><li>y </li></ul><ul><li>en el cruce de los </li></ul><ul><li>principales pasillos </li></ul>
  22. 22. Contactando los Organizadores de la Feria <ul><li>Solicitar los Formularios de inscripcion </li></ul><ul><li>Revisar precios y condiciones </li></ul><ul><li>Reservar el espacio </li></ul><ul><li>Solicitar mobiliario adicional </li></ul><ul><li>Luces adicionales </li></ul><ul><li>Servicio de internet </li></ul>
  23. 23. <ul><li>Limpieza del stand </li></ul><ul><li>Anfitriona – degustadora </li></ul><ul><li>Interprete </li></ul><ul><li>Formulario de Inscripcion en el directorio </li></ul><ul><li>Revisar la normatividad de la feria </li></ul><ul><li>Analizar plano general de la feria – locacion del stand </li></ul><ul><li>Donde esta ubicada mi competencia? </li></ul>
  24. 26. Alquiler de equipos adecuados…
  25. 27. La Importancia del Catalogo <ul><li>Colores apropiados dependiendo del país </li></ul><ul><li>Material apropiado dependiendo de la Feria. </li></ul><ul><li>Traducciones </li></ul><ul><li>Fotografía </li></ul><ul><li>Tamaño de las letras… </li></ul>
  26. 32. <ul><li>QUE ES LO MAS </li></ul><ul><li>IMPORTANTE </li></ul><ul><li>DE SU STAND? </li></ul>
  27. 33. LOS PRODUCTOS… <ul><li>Es mi Oferta Exportable interesante para este mercado? </li></ul><ul><li>Voy a poder cumplir con los pedidos? </li></ul><ul><li>Llevare toda mi oferta exportable, cuantos productos ofrecer? </li></ul><ul><li>He revisado mis precios? He hecho mis cuadros de descuento? </li></ul>
  28. 35. Donde estan mis repisas? <ul><li>INSTALANDOSE EN EL STAND… </li></ul><ul><li>Instalacion : Un dia antes de la inauguracion </li></ul><ul><li>Donde esta el courier con mis muestras ? </li></ul><ul><ul><li>Pedi el servicio door to door? </li></ul></ul><ul><li>Posters o paneles iluminados? </li></ul><ul><li>Revisar las Luces , son suficientes? </li></ul><ul><li>Degustación : vasos, servilletas, palillos… </li></ul><ul><li>Instalacion Equipos : Televisor, computadora, dvd… </li></ul>
  29. 36. <ul><li>Colocando los productos adecuadamente… </li></ul>
  30. 37. Decoración e Instalación de Stands
  31. 38. Los Stands <ul><li>Stand Individual </li></ul><ul><li>Stand Compartido </li></ul><ul><li>Stand Institucional </li></ul>
  32. 40. <ul><li>El diseño del stand </li></ul><ul><li>es </li></ul><ul><li>la expresión concreta del mensaje </li></ul><ul><li>a comunicar de manera visual </li></ul>
  33. 41. FRISOS, CENEFAS…
  34. 43. DURANTE LA FERIA…
  35. 44. <ul><ul><li>&quot;El tonto intenta convencerme </li></ul></ul><ul><ul><li>con sus argumentos, </li></ul></ul><ul><ul><li>el listo lo consigue con los míos&quot; </li></ul></ul><ul><ul><li>(escuchen al cliente…) </li></ul></ul>
  36. 46. Presencia, actitud y atencion… <ul><li>Actitud Impecable </li></ul><ul><li>Vistase de acuerdo a la ocasión </li></ul><ul><li>Este preparado para atender a las visitas </li></ul><ul><li>Demuestre interes y entusiasmo. Sea persuasivo. </li></ul><ul><li>Conozca su producto </li></ul><ul><li>Tenga su material impreso a la mano </li></ul>
  37. 47. <ul><li>Sea puntual </li></ul><ul><li>No coma en el stand </li></ul><ul><li>No duerma en el stand </li></ul><ul><li>No beba licor en el stand </li></ul><ul><li>No llene su stand de amigos </li></ul>
  38. 48. <ul><li>Estudie a los otros expositores </li></ul><ul><li>No considere la feria como “vacaciones” </li></ul><ul><li>Evite distribuir folletos a todo el mundo </li></ul><ul><li>Evite obstaculizar la vision de sus productos </li></ul><ul><li>No subestime a ningun visitante </li></ul><ul><li>Conserve su stand limpio </li></ul>
  39. 49. APEC – Kuala Lumpur – Malasia
  40. 50. Las contrapartes comerciales no solo analizaran su producto… sino tambien a las personas que lo representan
  41. 51. <ul><li>Entregue tarjetas personales </li></ul><ul><li>Leer las tarjetas del visitante ( Japon ) </li></ul><ul><li>Entregue folletos </li></ul><ul><li>Use su cuaderno de negociaciones </li></ul><ul><li>Presente su empresa en video o dvd </li></ul><ul><li>Haga preguntas (lista preparada) </li></ul>
  42. 52. <ul><li>Tome nota de las ventajas y desventajas que perciben de sus productos. </li></ul><ul><li>Como mejorarlos? </li></ul><ul><li>Cambios futuros y como podrian influir en su comercializacion </li></ul><ul><li>No llegue a la impertinencia. Disculpese. </li></ul><ul><li>Ir “al grano” más de veinte minutos delante del Stand, aburren a cualquiera. </li></ul><ul><li>Sea selectivo y distingua entre el visitante interesado y el que acumula folletos sin apenas interés. </li></ul>
  43. 53. Anuga 2003 – Alemania
  44. 54. VISITE LA FERIA, RECOPILE FOLLETOS, MUESTRAS, CONVERSE CON SU COMPETENCIA…
  45. 55. Que necesita saber el importador? <ul><li>Muestra del producto (degustacion) </li></ul><ul><li>Ficha tecnica de sus productos </li></ul><ul><li>Precios – Descuentos </li></ul><ul><li>Capacidad de Produccion </li></ul><ul><li>Fechas de entrega </li></ul><ul><li>Empaques y embalajes </li></ul><ul><li>Nivel de aceptacion de sus productos en el mercado de origen (a quien le venden) </li></ul>
  46. 56. Mas informacion… <ul><li>Nivel de aceptacion de sus productos en el mercado de origen (a quien le venden) </li></ul><ul><li>Paises que exporta </li></ul><ul><li>Experiencia en el sector (desde…) </li></ul><ul><li>Dimensiones de su empresa (grande, mediana, pequena) </li></ul>
  47. 57. Anuga 2003 – Stand de RED BULL (pantallas gigantes)
  48. 58. Despidiendose… <ul><li>Es posible que no decida la compra en ese momento. </li></ul><ul><li>Es posible que verifiquen la informacion que usted le ha brindado </li></ul><ul><li>Invitelos a visitar su pais y sus instalaciones </li></ul><ul><li>Ofrezcale enviarle mas informacion o muestras si fuera necesario. </li></ul>
  49. 59. Material World 2003 - Miami
  50. 60. POST - FERIA
  51. 61. DESMONTAJE <ul><li>Supervision del desmontaje </li></ul><ul><li>Embalaje de las muestras </li></ul><ul><li>Retorno de las muestras </li></ul><ul><li>Clasificacion del material recopilado </li></ul>
  52. 62. ANUGA 2003 - Alemania
  53. 63. <ul><li>El éxito de la presentacion en la feria </li></ul><ul><li>esta en el manejo </li></ul><ul><li>de la </li></ul><ul><li>informacion obtenida </li></ul>
  54. 64. De vuelta en la Oficina… <ul><li>Elaborar estrategia de seguimiento de contactos </li></ul><ul><li>No tardar mas de dos dias en contestar e-mails o enviar muestras </li></ul><ul><li>Revisar y clasificar las tarjetas personales </li></ul>
  55. 65. <ul><li>Cumplir con las obligaciones contraidas: </li></ul><ul><ul><li>Envio de muestras, catalogos, precios, etc. </li></ul></ul><ul><li>Envie e-mail o fax agradeciendo la visita al stand. </li></ul><ul><li>Ofrezca informacion adicional </li></ul>
  56. 66. Es necesario participar en futuras ediciones de la feria, a fin de mantener la presencia en el mercado
  57. 67. PERU MODA 2002 – Lima (Rueda de Negocios)
  58. 68. <ul><li>La forma de comunicar , </li></ul><ul><li>concertar , abordar , atender , </li></ul><ul><li>informar y hacer el seguimiento de los contactos son elementos claves para el éxito de nuestra participacion </li></ul>
  59. 69. Banderolas
  60. 70. Consultas <ul><li>Dpto. de Ferias y Misiones / PROMPEX </li></ul><ul><li>Teléfono 222-1222 anexo 421 -359 </li></ul><ul><li>Fax 221-3230 </li></ul><ul><li>E-mail : [email_address] </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>Consulte nuestro Calendario de Ferias y Misiones en </li></ul><ul><li>www.prompex.gob.pe </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>

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