Vender en el siglo XXI - Conferencia Jordi Garrido
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Presentación de Jordi Garrido, Director del International MBA de La Salle Campus Barcelona y autor de libros como “Tácticas magistrales de Venta” o “El ECR y la respuesta eficiente al ...

Presentación de Jordi Garrido, Director del International MBA de La Salle Campus Barcelona y autor de libros como “Tácticas magistrales de Venta” o “El ECR y la respuesta eficiente al consumidor”. La conferencia tuvo lugar durante la jornada "Dirección comercial en el siglo XXI", celebrada en La Salle Campus Barcelona el 27 de marzo de 2014.

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Vender en el siglo XXI - Conferencia Jordi Garrido Vender en el siglo XXI - Conferencia Jordi Garrido Presentation Transcript

  • Para vender, las reglas del juego han cambiado La dirección comercial en el S. XXI. Prof. Dr. Jordi Garrido
  • Hoy en día el consumidor • Asume que la comunicación es bidireccional y se convierte en juez. • Posee toda la información sobre alternativas de compra y se fía más de las opiniones y recomendaciones de otros consumidores que de las valoraciones de las marcas. • Acostumbrado a que las marcas le ofrezcan una oferta adecuada a sus necesidades sin solicitarlo y en tiempo real. • Disfruta de experiencias de compra ya que las marcas han creado herramientas que le acercan los productos y servicios de forma interactiva y original. • Comprar desde cualquier sitio y a cualquier hora y con plazos de entrega inmediatos. • Está fidelizado por una comunicación personalizada, relevante, frecuente y eficaz que hace que se sienta bien atendido y cuidado. • Prefiere una estrategia de PBTD a una estrategia de PABTD. • Prefiere ofertas de reducción directa en el precio frente a otras promociones.
  • Pero nuestro consumidor también es Jefe de Compras • ¿Se comportará de diferente manera cuando lleva la gorra de consumidor que cuando lleva la gorra de Jefe de Compras? • El B2B cambia para adaptarse a los parámetros del B2C. Ya sucedió con el mk industrial y el de consumo. • El cliente desea vivir experiencias y que su vendedor le ofrezca soluciones inmediatas y que esté disponible para él 24h/365 días al año.
  • Redefinición de la acción de venta • Clientes A: visitados por comerciales senior que cuentan con el apoyo de tele vendedores cualificados asignados a un solo cliente, ya que cuando un cliente levanta el teléfono quiere ser atendido de inmediato o en caso contrario llamará a otro proveedor. • Clientes B atendidos por tele vendedores cualificados y asignados a un solo cliente. • Clientes C compran a través de e-commerce con apoyo de tele ventas no cualificados. El proveedor que les ofrezca servicios de valor añadido (alineación de ficheros, trazabilidad de sus compras, estimación de pedidos, stocks de seguridad, etc.) fidelizará al cliente. • Clientes nuevos son captados a través de task force ya que la empresa no dispone de suficientes vendedores. • Universo CRMcéntrico. • La dificultad está en cómo segmentaremos a nuestros clientes, ya que en función a su clasificación ofreceremos un tipo de servicio u otro: – ¿Los clientes A son los que nos compran más, los que poseen mayor potencial de compras o los que nos ofrecen mayor rentabilidad? – ¿Los clientes B son los que poseen un volumen de compras medio, o de rentabilidad media, y no poseen un potencial de ventas mayor?
  • La fidelización del cliente • Con la televenta y el e-commerce se pierda calor humano ya que un 80% de los clientes no serán visitados por la fuerza de ventas. • Apple posee uno de los mejores sistemas de atención al cliente del mundo y una gran parte de sus ventas son online. • Este sistema de venta funcionará si el cliente prima la solución rápida de sus problemas por delante del trato personal. • En países latinos costará más el cambio. • La fidelización vendrá porqué: – el cliente solo tendrá un interlocutor en la empresa, su vendedor, el cual resolverá todos sus problemas ya sean de facturación, logística, etc. – se diseñarán políticas de venta a medida para cada cliente. – el vendedor será un profesional proactivo que resolverá los problemas antes de que surjan y para ello deberá dominar todos los procesos de la empresa y tener amplio acceso al ERP. – también se realizan acciones como ferias, convenciones, viajes de regalo por consecución de objetivos, etc.
  • El Director Comercial • Será más cualificado ya que sus vendedores serán más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados. • Se verá obligado a ofrecer a sus vendedores herramientas para que puedan alcanzar sus objetivos de venta. • Debe ser capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia a cualquiera de las iniciativas comerciales de la competencia. • Los productos y los servicios serán cada vez más similares, lo cual le obligará a generar elementos diferenciales y de valor añadido. • Se convierte en un tecnomanager: – Domina y trabaja directamente el e-commerce y el Marketing Digital para gestionar la entrada de leads, la ejecución de la política de precios y promociones, la analítica de las intranets y de las extranets, la usabilidad, el SEO y el SEM, etc. – Utiliza herramientas como Google trends o Google adwords para analizar tendencias de consumo en B2B. – Controla las redes sociales B2B puesto que los influencers tendrán mayor peso.