бизнес завтрак SFM

2,961 views
2,864 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,961
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
474
Actions
Shares
0
Downloads
56
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

бизнес завтрак SFM

  1. 1. поиск новых путей:<br />реорганизация системы продаж по методологии SFM<br />
  2. 2. год создания: 1997<br />консалтинговая компания Berner&Stafford<br />деятельность: консультирование в области управления продажами<br />
  3. 3. консалтинговая компания Berner&Stafford<br />Вадим Дозорцев<br />партнер,<br />генеральный директор<br />Мария Колчина<br />партнер, <br />исполнительный директор<br />
  4. 4. возможно ли увеличить продажи вдвое?<br />
  5. 5. источники увеличения продаж<br />ростчисла клиентов <br />ростпродаж клиенту <br />
  6. 6. график идеального распределения объемов продаж<br />а1<br />А<br />b1<br />B<br />С<br />коэффициент AB = a1 / b1 = 4,3<br />
  7. 7. Брянская область. рекламодатель корпоративный<br />коэффициент АВ = 10<br />
  8. 8. Москва. продуктовые магазины<br />распределение<br />идеальное %<br />категория<br />реальное %<br />20<br />А<br />25<br />16<br />В<br />30<br />64<br />С<br />45<br />
  9. 9. Россия. проектно-монтажные организации<br />А<br />В<br />C<br />
  10. 10. источники увеличения продаж<br />ростчисла клиентов <br />ростпродаж клиенту <br />
  11. 11. Москва. охват дилеров. фасованные масла<br />
  12. 12. что мешает Вам реализовать эти возможности?<br />
  13. 13. управление продажами <br /><ul><li>анализ
  14. 14. планирование
  15. 15. организация [процесс]
  16. 16. комплектование
  17. 17. контроль
  18. 18. подготовка
  19. 19. мотивация
  20. 20. руководство</li></li></ul><li>SFM (Sales Forces Management)<br />вертикаль власти: анализ – план – контроль <br />базовая сбытовая процедура<br />комплектование<br />подготовка<br />мотивация<br />адаптивная организационная структура<br />адекватная автоматизация<br />
  21. 21. SFM (Sales Forces Management)<br />балансуправления<br />детализация решений<br />хозяин процесса<br />
  22. 22. сбытовая процедура<br />привлечь<br />Pull<br />развить<br />продать<br />привлечь<br />Push<br />обслужить<br />
  23. 23. процесс Привлечь<br />исследования/ <br />анализ<br />promotion/ PR<br />установить <br />контакт<br />информировать по вопросу<br />Pull:<br />запрос<br />информировать о возможностях<br />Push:<br />установить <br />контакт<br />создать<br />заинтере-<br />сованность<br />собрать <br />базу данных<br />
  24. 24. процесс Продать<br />провести презентацию возможностей<br />определить потребности<br />представить предложение<br />снять возражения / получить «заявку»<br />заключить договор<br />
  25. 25. процесс Обслужить<br />принять <br />рекламацию<br />«клиент не доволен» сервисом <br />предоставить продукт / услугу<br />оценить удовлетворенность<br />информировать <br /> о состоянии счетов<br />«ожидания клиента не удовлетворены»<br />предупредить о событиях<br />«клиент доволен»<br />
  26. 26. процесс Развить<br />принять<br /> решение по рекламации<br />информировать по решению<br />повторная <br />продажа<br />change-sale<br />уточнить ожидания<br />up-sale<br />провести презентацию <br />возможностей<br />cross-sale<br />up-sale<br />поддержание личных взаимоотношений с клиентами<br />
  27. 27. сбытовая процедура<br />SFM<br />SFM<br />привлечь<br />Pull<br />развить<br />продать<br />привлечь<br />Push<br />обслужить<br />
  28. 28. возможные причины специфичности процессов<br /><ul><li>сегмент клиента
  29. 29. ценность клиента
  30. 30. текущая
  31. 31. потенциальная
  32. 32. лояльность клиента
  33. 33. текущее состояние воронки продаж
  34. 34. текущая квалификация и опыт персонала
  35. 35. специфика продаваемого продукта</li></li></ul><li>вертикаль власти<br />SFM<br />привлечь<br />Pull<br />развить<br />продать<br />привлечь<br />Push<br />обслужить<br />контроль<br />план<br />
  36. 36. планирование (сбалансированные показатели)<br />SFM<br />SFM<br />SFM<br />SFM<br />SFM<br />SFM<br />сколько? = деньги <br />▼<br />где? = территории/отрасли<br />▼<br />кому? = клиенты <br />▼<br />как? = процедуры <br />▼<br />как часто? = нормативы <br />▼<br />кто? = бюджет персонала<br />
  37. 37. планирование («воронка продаж»)<br />SFM<br />Q запросов<br />Q презентаций<br />Q коммерческих предложений<br />Q сделок (продаж)<br />
  38. 38. контроль<br />SFM<br />SFM<br />стандарты<br />измерение<br />решения<br />
  39. 39. контроль<br />
  40. 40. контроль<br />6<br />
  41. 41. контроль<br />
  42. 42. контроль<br />
  43. 43. что мешает руководителю<br />принять эффективное решение в отношении «Иванова»?<br />
  44. 44. SFM (Sales Forces Management)<br />вертикаль власти: анализ – план – контроль <br />базовая сбытовая процедура<br />комплектование<br />подготовка<br />мотивация<br />адаптивная организационная структура<br />адекватная автоматизация<br />
  45. 45. мотивация<br />создание условий,при которых персоналстремится выполнитьплан<br />
  46. 46. материальное вознаграждение<br /><ul><li>за выполнение технологии работы
  47. 47. выполнение нормативов по контактам
  48. 48. ведение отчетности
  49. 49. заполнение паспортов клиентов</li></ul>фиксированная <br />часть<br />+<br /><ul><li>за объем продаж</li></ul>переменная <br />часть<br />объем продаж<br />или <br />валовая прибыль?<br />+<br />ДОХОД СОТРУДНИКА<br />за выполнение разовых задач:<br /><ul><li>новые услуги
  50. 50. акции по продвижению
  51. 51. уровень дебиторской задолженности</li></ul>бонус<br />-<br />за невыполнение:<br /><ul><li>правил работы
  52. 52. нормативов
  53. 53. правил по сбору информации
  54. 54. правил по отчетности</li></ul>штраф<br />
  55. 55. тест: качество «вертикали власти»<br />на листе для записей отметьте оценку:<br />
  56. 56. оцените качество управления продажами компании (по сумме набранных баллов)<br />
  57. 57. обзор качества управления продажамироссийские компании<br />23 %<br />60 %<br />15 %<br />2 %<br />
  58. 58. кейс: дистрибьюция FMCG<br />исходная ситуация:<br />Москва:<br /><ul><li>нет специализации менеджеров по сегментам клиентов
  59. 59. клиенты одного менеджера разбросаны по территории мегаполиса
  60. 60. большое количество оптовиков и как следствие конфликты</li></ul>Регионы<br /><ul><li>большое количество оптовиков</li></ul>решение:<br />анализ<br />продаж<br />план / контроль Москва<br />CRM<br />план / контроль Россия<br />результат: + 130% (1,5 года)<br />
  61. 61. кейс: B2B услуги<br />исходная ситуация:<br /><ul><li>98% продаж осуществляют акционеры компании
  62. 62. за 2 года трижды заменен состав отдела продаж
  63. 63. производственные возможности загружены на 42%</li></ul>решение:<br />диагностика бизнес-процессов<br />стандарт бизнес-процессов<br />KPI<br />бизнес-процессов<br />контроль <br />KPI<br />результат: + 65% (1 год)<br />
  64. 64. приглашаем посетить конференцию!<br />1<br />доклады<br />2<br />круглые столы<br />«Цена успеха: как выбрать и внедрить CRM»<br />дата<br />10 июня<br />программа<br />
  65. 65. Berner&Stafford – внедрение SFM<br />аудит управления<br />аудит и выработка рекомендаций по ключевым элементам управления продажами <br />систематизация знаний и <br />выработкарешений по <br />ключевым задачам управления<br />мастер класс<br />практическая реализация<br />изменений системы управления и бизнес-процессов<br />проекты <br />
  66. 66. Berner&Stafford – внедрение SFM: разделы<br /><ul><li>анализ продаж
  67. 67. план продаж
  68. 68. диагностика бизнес-процессов продаж
  69. 69. реорганизация бизнес-процессов продаж
  70. 70. организация отделов продаж</li></li></ul><li>с чего начать?<br />экспресс - диагностикауправления продажами<br />презентация для ваших партнеров и коллег<br />
  71. 71. спасибо за внимание!<br />Вадим ДозорцевМария КолчинаКонтактная информация:(495) 927-01-48www.bernerandstafford.ru<br />

×