• Like
бизнес завтрак SFM
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

бизнес завтрак SFM

  • 2,594 views
Uploaded on

 

More in: Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
2,594
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2

Actions

Shares
Downloads
50
Comments
0
Likes
3

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. поиск новых путей:
    реорганизация системы продаж по методологии SFM
  • 2. год создания: 1997
    консалтинговая компания Berner&Stafford
    деятельность: консультирование в области управления продажами
  • 3. консалтинговая компания Berner&Stafford
    Вадим Дозорцев
    партнер,
    генеральный директор
    Мария Колчина
    партнер,
    исполнительный директор
  • 4. возможно ли увеличить продажи вдвое?
  • 5. источники увеличения продаж
    ростчисла клиентов
    ростпродаж клиенту
  • 6. график идеального распределения объемов продаж
    а1
    А
    b1
    B
    С
    коэффициент AB = a1 / b1 = 4,3
  • 7. Брянская область. рекламодатель корпоративный
    коэффициент АВ = 10
  • 8. Москва. продуктовые магазины
    распределение
    идеальное %
    категория
    реальное %
    20
    А
    25
    16
    В
    30
    64
    С
    45
  • 9. Россия. проектно-монтажные организации
    А
    В
    C
  • 10. источники увеличения продаж
    ростчисла клиентов
    ростпродаж клиенту
  • 11. Москва. охват дилеров. фасованные масла
  • 12. что мешает Вам реализовать эти возможности?
  • 13. управление продажами
    • анализ
    • 14. планирование
    • 15. организация [процесс]
    • 16. комплектование
    • 17. контроль
    • 18. подготовка
    • 19. мотивация
    • 20. руководство
  • SFM (Sales Forces Management)
    вертикаль власти: анализ – план – контроль
    базовая сбытовая процедура
    комплектование
    подготовка
    мотивация
    адаптивная организационная структура
    адекватная автоматизация
  • 21. SFM (Sales Forces Management)
    балансуправления
    детализация решений
    хозяин процесса
  • 22. сбытовая процедура
    привлечь
    Pull
    развить
    продать
    привлечь
    Push
    обслужить
  • 23. процесс Привлечь
    исследования/
    анализ
    promotion/ PR
    установить
    контакт
    информировать по вопросу
    Pull:
    запрос
    информировать о возможностях
    Push:
    установить
    контакт
    создать
    заинтере-
    сованность
    собрать
    базу данных
  • 24. процесс Продать
    провести презентацию возможностей
    определить потребности
    представить предложение
    снять возражения / получить «заявку»
    заключить договор
  • 25. процесс Обслужить
    принять
    рекламацию
    «клиент не доволен» сервисом
    предоставить продукт / услугу
    оценить удовлетворенность
    информировать
    о состоянии счетов
    «ожидания клиента не удовлетворены»
    предупредить о событиях
    «клиент доволен»
  • 26. процесс Развить
    принять
    решение по рекламации
    информировать по решению
    повторная
    продажа
    change-sale
    уточнить ожидания
    up-sale
    провести презентацию
    возможностей
    cross-sale
    up-sale
    поддержание личных взаимоотношений с клиентами
  • 27. сбытовая процедура
    SFM
    SFM
    привлечь
    Pull
    развить
    продать
    привлечь
    Push
    обслужить
  • 28. возможные причины специфичности процессов
    • сегмент клиента
    • 29. ценность клиента
    • 30. текущая
    • 31. потенциальная
    • 32. лояльность клиента
    • 33. текущее состояние воронки продаж
    • 34. текущая квалификация и опыт персонала
    • 35. специфика продаваемого продукта
  • вертикаль власти
    SFM
    привлечь
    Pull
    развить
    продать
    привлечь
    Push
    обслужить
    контроль
    план
  • 36. планирование (сбалансированные показатели)
    SFM
    SFM
    SFM
    SFM
    SFM
    SFM
    сколько? = деньги

    где? = территории/отрасли

    кому? = клиенты

    как? = процедуры

    как часто? = нормативы

    кто? = бюджет персонала
  • 37. планирование («воронка продаж»)
    SFM
    Q запросов
    Q презентаций
    Q коммерческих предложений
    Q сделок (продаж)
  • 38. контроль
    SFM
    SFM
    стандарты
    измерение
    решения
  • 39. контроль
  • 40. контроль
    6
  • 41. контроль
  • 42. контроль
  • 43. что мешает руководителю
    принять эффективное решение в отношении «Иванова»?
  • 44. SFM (Sales Forces Management)
    вертикаль власти: анализ – план – контроль
    базовая сбытовая процедура
    комплектование
    подготовка
    мотивация
    адаптивная организационная структура
    адекватная автоматизация
  • 45. мотивация
    создание условий,при которых персоналстремится выполнитьплан
  • 46. материальное вознаграждение
    • за выполнение технологии работы
    • 47. выполнение нормативов по контактам
    • 48. ведение отчетности
    • 49. заполнение паспортов клиентов
    фиксированная
    часть
    +
    • за объем продаж
    переменная
    часть
    объем продаж
    или
    валовая прибыль?
    +
    ДОХОД СОТРУДНИКА
    за выполнение разовых задач:
    • новые услуги
    • 50. акции по продвижению
    • 51. уровень дебиторской задолженности
    бонус
    -
    за невыполнение:
    • правил работы
    • 52. нормативов
    • 53. правил по сбору информации
    • 54. правил по отчетности
    штраф
  • 55. тест: качество «вертикали власти»
    на листе для записей отметьте оценку:
  • 56. оцените качество управления продажами компании (по сумме набранных баллов)
  • 57. обзор качества управления продажамироссийские компании
    23 %
    60 %
    15 %
    2 %
  • 58. кейс: дистрибьюция FMCG
    исходная ситуация:
    Москва:
    • нет специализации менеджеров по сегментам клиентов
    • 59. клиенты одного менеджера разбросаны по территории мегаполиса
    • 60. большое количество оптовиков и как следствие конфликты
    Регионы
    • большое количество оптовиков
    решение:
    анализ
    продаж
    план / контроль Москва
    CRM
    план / контроль Россия
    результат: + 130% (1,5 года)
  • 61. кейс: B2B услуги
    исходная ситуация:
    • 98% продаж осуществляют акционеры компании
    • 62. за 2 года трижды заменен состав отдела продаж
    • 63. производственные возможности загружены на 42%
    решение:
    диагностика бизнес-процессов
    стандарт бизнес-процессов
    KPI
    бизнес-процессов
    контроль
    KPI
    результат: + 65% (1 год)
  • 64. приглашаем посетить конференцию!
    1
    доклады
    2
    круглые столы
    «Цена успеха: как выбрать и внедрить CRM»
    дата
    10 июня
    программа
  • 65. Berner&Stafford – внедрение SFM
    аудит управления
    аудит и выработка рекомендаций по ключевым элементам управления продажами
    систематизация знаний и
    выработкарешений по
    ключевым задачам управления
    мастер класс
    практическая реализация
    изменений системы управления и бизнес-процессов
    проекты
  • 66. Berner&Stafford – внедрение SFM: разделы
    • анализ продаж
    • 67. план продаж
    • 68. диагностика бизнес-процессов продаж
    • 69. реорганизация бизнес-процессов продаж
    • 70. организация отделов продаж
  • с чего начать?
    экспресс - диагностикауправления продажами
    презентация для ваших партнеров и коллег
  • 71. спасибо за внимание!
    Вадим ДозорцевМария КолчинаКонтактная информация:(495) 927-01-48www.bernerandstafford.ru