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Akquise 2.0          1
Aufgabenstellung    Lösung                    Unternehmen                                      Kunde Wie kommt der        ...
StandardvorgehenLösung                     Produkte                         Dienstleistung                       Der Kunde...
StandardvorgehenUnternehmen                           USP                             Produkte und                        ...
StandardvorgehenKunde               Individualisierung                       Der Kunde hat                        individu...
AufgabeStandardisierung                            Individualisierung   langweilig                                      in...
Zielgruppen   Management                                                       IT Wertschöpfung                           ...
Zielsetzung Was benötigt der               Aktuelle Situation                              Lösungen statt  Kunde JETZT?   ...
Veränderung der              Vorbereitung                                 Interesse am                                    ...
Vorgehen             Über sieben Brücken musst Du gehen!1             2             3                      4              ...
Vorgehen festlegen  Identifizieren                   Organisieren                                Auswerten                ...
Vorgehen festlegen                  Ergebnis                               Wie gesucht                                Welc...
Quellen    Unternehmen                       Personen                                     Projekte•   Strategien          ...
Quellen                  Ergebnis                               Kenntnis des                              AnstehendeInfos ...
Den Kunden kennenlernenVeränderungen                      Key-Player                                   ProjekteWelche steh...
Den Kunden kennenlernen              Ergebnis   Was im                                                                    ...
Das Dossier erstellen    Sichten                      Selektieren                                  SortierenWelche Infos s...
Dossier                 ErgebnisWelche genauen                                                           Die richtige     ...
Extrakt herausziehen  Extrahieren                          Bündeln                                 PriorisierenWas ist in ...
Extrakt herausziehen                Ergebnis Wichtiges                 Informationen                               Priorit...
Abgleich durchführen   Vergleichen                       Zuordnen                                  Strukturieren          ...
Abgleich durchführen               ErgebnisDie richtige                Die richtige                             Was der Ku...
Individuelle Lösungs-    präsentation erarbeiten  Vorstellung                  Fokussierung                               ...
Individuelle Lösungs-  präsentation erarbeiten               ErgebnisKunde wurde                Seine Themen              ...
Auf guteUnterstützung beiIhrer Akquise 2.0   Bernd Hilgenberg   Leipziger Str. 38   42859 Remscheid   Telefon: +49 2191 84...
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  1. 1. Akquise 2.0 1
  2. 2. Aufgabenstellung Lösung Unternehmen Kunde Wie kommt der Wie präsentiere Wie überzeuge ichKunde zu (s)einer ich mein den Kunden? Lösung? Unternehmen? Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 2
  3. 3. StandardvorgehenLösung Produkte Dienstleistung Der Kunde muss auswählen! Serviceorientierung? Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 3
  4. 4. StandardvorgehenUnternehmen USP Produkte und Dienstleistungen werden immer vergleichbarer! Differenzierung? Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 4
  5. 5. StandardvorgehenKunde Individualisierung Der Kunde hat individuelle Anforderungen! Wertschätzung? Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 5
  6. 6. AufgabeStandardisierung Individualisierung langweilig interessant auswählen anbieten Kundenspezifische Ansprache statt Bauchladen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 6
  7. 7. Zielgruppen Management IT Wertschöpfung Schmerzen erhöhen vermeiden Argumentation Argumentationaus Sicht Business aus Sicht HilfeWenn IT und Management gemeinsam am Tisch sitzen, immer aus der Sicht des Business argumentieren! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 7
  8. 8. Zielsetzung Was benötigt der Aktuelle Situation Lösungen statt Kunde JETZT? im Unternehmen Produkte Kennenlernen statt Was ist unnötig? Strategien und Ziele verkaufen Was ist könnte für Individualisieren Veränderungenspäter wichtig sein? statt standardisierenServiceorientierung! Differenzierung! Wertschätzung! Neukundenakquise durch ein individuelles auf den Kunden zugeschnittenes Lösungsangebot! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 8
  9. 9. Veränderung der Vorbereitung Interesse am Durch vollständige Selektion der Unternehmen statt Individualisierung aktuell für den Verkaufsabsichten des Erstkontaktes Kunden wichtigen in den aus der Masse Dienstleistungen Vordergrund herausheben stellenServiceorientierung! Differenzierung! Wertschätzung! Ziel: Beim Erstkontakt geben statt nehmen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 9
  10. 10. Vorgehen Über sieben Brücken musst Du gehen!1 2 3 4 5 6 7Vorgehen Quellen Kunden Dossier Extrakte Abgleich Präsen- festlegen durchsuchen kennen- erstellen heraus- durch- tation lernen ziehen führen erstellen Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 10
  11. 11. Vorgehen festlegen Identifizieren Organisieren Auswerten Wie bzw. mit Welche QuellenWelche Quellen sind welchen Werkzeugen bieten welche die Richtigen? organisiere ich meine Informationen mit Ergebnisse? welcher Aktualität? Google alleine reicht nicht! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 11
  12. 12. Vorgehen festlegen Ergebnis Wie gesucht Welche ToolsWo gesucht wird wird benutzt werden Systematisches Vorgehen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 12
  13. 13. Quellen Unternehmen Personen Projekte• Strategien • Key-Player • strategische• Veränderungen • Visionen • laufende• Innovationen • Vorträge • notleidende• Konkurrenten • pers. Ansichten • beabsichtigte• Partnerschaften Für jeden dieser Punkte gibt es spezielle Quellen, die ermittelt und genutzt werden müssen. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 13
  14. 14. Quellen Ergebnis Kenntnis des AnstehendeInfos zur Firma Key-Player Aktivitäten Allgemeine Sammlung! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 14
  15. 15. Den Kunden kennenlernenVeränderungen Key-Player ProjekteWelche stehen an? Wer hat was vor? Was wird gemacht? • Markt • Outsourcing/Merger • Systemumstellungen • Organisation • Expansion • Neue Technologien • Konkurrenz • Ausschreibungen • Migrationen • Technologie • Projekte • NeuausrichtungenZiel: Das Unternehmen so gut zu verstehen, dass man fast wie ein interner Mitarbeiter argumentieren kann. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 15
  16. 16. Den Kunden kennenlernen Ergebnis Was im Welche ProjekteUnternehmen Wer wichtig ist anstehen los ist Allgemeine Informationen zum Kunden bzw. Unternehmen. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 16
  17. 17. Das Dossier erstellen Sichten Selektieren SortierenWelche Infos sind Was gehört Wie werden die Infos wichtig? zusammen? am besten sortiert? Aus der Vielfalt von vorhanden Informationen Wichtiges und Nützliches heraussuchen. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 17
  18. 18. Dossier ErgebnisWelche genauen Die richtige Was wichtig ist Infos es gibt Struktur Strukturierte Informationen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 18
  19. 19. Extrakt herausziehen Extrahieren Bündeln PriorisierenWas ist in den Infos Was gehört Wie ist die richtigebesonders wichtig? zusammen? Reihenfolge? Aus dem Vorhandenen die wichtigen Informationen für den Abgleich identifizieren. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 19
  20. 20. Extrakt herausziehen Ergebnis Wichtiges Informationen Prioritätenidentifiziert gebündelt erkannt Verdichtete Informationen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 20
  21. 21. Abgleich durchführen Vergleichen Zuordnen Strukturieren Welche Lösung ist inFür welche Aufgaben Wie wird die Story für welcher Ausprägung existieren welche den Kunden am besten für den Kunden Lösungen? aufgebaut? richtig? Teilmenge aus dem Angebot, zugeschnitten auf diesen Kunden! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 21
  22. 22. Abgleich durchführen ErgebnisDie richtige Die richtige Was der Kunden Lösung Struktur nicht benötigt Zuordnung! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 22
  23. 23. Individuelle Lösungs- präsentation erarbeiten Vorstellung Fokussierung AbspannWie bekommt der Mit welchen Fragen Was ist dem KundenKunde von uns das möchte ich den am wichtigsten? richtige Bild? Kunden zurücklassen? Wertschätzung des Kunden durch Individualisierung! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 23
  24. 24. Individuelle Lösungs- präsentation erarbeiten ErgebnisKunde wurde Seine Themen Lösungen sind verstanden sind adressiert vorgeschlagen Individueller Lösungsansatz für diesen Kunden! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de 24
  25. 25. Auf guteUnterstützung beiIhrer Akquise 2.0 Bernd Hilgenberg Leipziger Str. 38 42859 Remscheid Telefon: +49 2191 8427228 Mail: hilgenberg@cioct.de Besuchen Sie uns auf: www.cioct.de 25
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