Uploaded on

 

More in: Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
42,963
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
542
Comments
0
Likes
4

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. 1MEMPERSIAPKAN STRATEGI NEGOSIASI YANG EFEKTIF Oleh : Bermand Hutagalung Lembaga Studi Fenomena Globalisasi
  • 2. 2 Bab. 1. Pendahuluan Didalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik secara sadarmaupun tidak. Negosiasi kita lakukan dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di pasarketika berbelanja barang kebutuhan sehari-hari sampai, kepada negosiasi yang sifatnyalebih formal dalam mewakili kepentingan organisasi, atau perusahaan tempat kitabekerja. Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagaiprofesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan.Misalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berundingsecara formal dengan calon mitra bisnis kita. Namun negosiasi informal yangberkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu,sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasiformal yang berlangsung di meja perundingan resmi. Sebagian besar proses pengambilankeputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam internal organisasi maupun denganpihak luar, dapat diperlancar melalui proses negosiasi baik formal maupun informal yangefektif.Prinsip Dasar Negosiasi Ada beberapa prinsip yang umumnya mendasari terjadinya proses negosiasi yangefektif. Namun prinsip ini sering dianggap sepele sehingga sering dilupakan ataudiabaikan oleh para negosiator, baik awam maupun profesional. Padahal, hal ini seringkali menjadi penyebab munculnya jalan buntu dalam proses negosiasi sehingga tidakmembuahkan hasil sebagaimana yang diharapkan. Adapun prinsip-prinsip ini adalah :1) Perlunya kejelasan kapasitas, posisi, otoritas dan kewenangan negosiator
  • 3. 3 Agar negosiasi berjalan efektif seorang negosiator harus jelas kapasitasnya dan posisinya. Sebagai apa dia maju ke meja perundingan. Mewakili siapa atau organisasi apa dia. Apakah dia sudah dibekali otoritas atau pendelegasian kewenangan yang cukup. Ataukah, hanya datang sebagai penampung masalah saja ? Bahkan pembuat masalah baru. Seringkali negosiasi mengalami jalan buntu, hanya karena ketidak jelasan kapasitas, posisi atau otoritas sang negosiator. Untuk meyakinkan pihak yang diajak berunding, dalam kasus-kasus tertentu, seperti kasus negosiasi untuk mencari resolusi konflik, negosiator yang mewakili lembaga atau perusahaan tertentu perlu dibekali dengan surat kuasa, atau surat tugas dari lembaga atau perusahaan tersebut.2) Mengutamakan kepentingan organisasi, lembaga atau perusahaan yang diwakiliketimbang kepentingan, paham dan ego pribadi. Para perunding haruslah memahami bahwa dirinya maju ke meja perundingan mewakili lembaga, organisasi, atau perusahaan tertentu, guna memperoleh solusi terbaik yang bermanfaat bagi lembaga, organisasi atau perusahaan yang diwakilinya. Seringkali dalam bernegosaisi, para perunding gagal memahami pentingnya prinsip ini dan lebih mengutamakan pendapat, paham, kepentingan pribadi atau bahkan pihak lain di luar organisasinya yang sepaham dengan mereka. Tanpa disadari sang negosiator bukan lagi memperjuangkan misi, visi dan tujuan organisasinya melainkan misi pribadinya. Pada gilirannya hasil perundingan akan mengecewakan anggota organisasi dan para pemangku kepentingan. Seorang eksekutif yang sangat aktif dalam berbagai kegiatan sosial di luar perusahannya, jangan membawa dan mengutamakan misi sosial pribadinya dalam perundingan. Bisnis adalah bisnis. Misi sosial pribadi ada di dimensi yang lain. Dia harus mengutamakan pencapaian misi, visi dan tujuan perusahaan yang diwakilinya, ketimbang misi dan ambisi pribadinya. Demikian pula, seorang petinggi negara yang menganut paham ekonomi liberal, janganlah terjebak mengutamakan pandangan dan paham liberalnya dalam berunding
  • 4. 4 dengan wakil negara lain. Ini karena dirinya maju ke meja perundingan untuk mewakili kepentingan negara dan rakyat yang harus diutamakan perjuangannya, bukan memperjuangkan paham dan ambisi pribadinya.3) Kesejajaran dalam kedudukan di meja perundingan. Ini merupakan prinsip dasar pertama dalam negosiasi. Contoh: negosiasi di tingkat pimpinan negara terjadi antar pimpinan suatu negara dengan pimpinan negara lain atau menteri yang diberi otoritas untuk mewakili kepala negaranya. Negosiasi tingkat menteri terjadi antar menteri dengan menteri. Negosiasi antar manajer yang setingkat dengan manajer dalam bidang yang berbeda pada tingkatan yang sama, atau negosiasi antar kolega, dimana tidak ada hirarki komando satu dengan yang lain, sehingga pengambilan keputusan mau tidak mau harus dilakukan secara persuasi dan kompromi. Namun tidak tertutup kemungkinan terjadinya negosiasi yang tidak sejajar posisinya dengan hasil yang cukup mengembirakan. Memang acap kali, pihak yang lebih tinggi biasanya merasa dirinya diatas angin. Namun negosiasi yang tidak sejajar ini bisa dibuat mendekati sejajar bila ada ketentuan, etika atau tata krama dalam masyarakat yang memungkinkan kesejajaran itu terjadi. Misalnya negosiasi antara kelompok pekerja dengan pimpinan perusahaan yang mau tidak mau harus duduk dalam satu meja perundingan karena harus menghormati hak-hak para pekerjanya. Ini karena ada ketentuan yang memaksanya untuk bersikap sejajar seperti itu. Hasil negosiasi sangat boleh jadi akan menemukan titik temu, yang mampu meredam timbulnya masalah yang berkepanjangan, kendati posisi para pihak sebenarnya tidak sejajar (antara pimpinan dan bawahan). Bila pimpinan perusahaan tidak mau duduk dalam satu meja perundingan dengan perwakilan buruhnya, bisa diperkirakan, negosiasi tidak akan berhasil membuahkan kata sepakat yang saling menguntungkan kedua belah pihak. Bahkan perundingan pun mengalami kebuntuan.
  • 5. 53) Komunikasi dua arah yang berjalan dengan lancar tanpa tekanan. Komunikasi dua arah, tanpa tekanan, pemaksaan atau pendiktean dari pihak manapun akan memungkinkan para pihak yang bernegosiasi dapat berinteraksi dengan baik, saling mempertukarkan kepentingan dan mencari titik temu dari perbedaan-perbedaan persepsi, tuntutan dan keingingan. Tanpa komunikasi yang baik dan efektif, interaksi sulit akan terjadi, sehingga diperlukan jasa intermediasi yang belum tentu dapat membuahkan jalan keluar yang memuaskan pihak-pihak yang berkepentingan.4) Penggunaan "bahasa" yang dapat dimengerti dan diterima pihak yang bernegosiasi. Agar negosiasi berjalan efektif dan membuahkan hasil yang diharapkan, hindarilah penggunaan ”bahasa” sepihak. Cobalah temukan "bahasa" kompromi yang bisa di terima oleh kedua belah pihak yang bernegosiasi. Yang dimaksud dengan bahasa disini tentu saja bukan hanya bahasa dalam artian sempit, seperti bahasa daerah, lokal atau internasional, melainkan bahasa dalam artian luas. Bahasa pengusaha misalnya (yang dipengaruhi oleh sudut pandang atau persepsi pengusaha yang selalu berorientasi pada peningkatan efesiensi, keuntungan dan berdimensi jangka panjang), akan sangat jauh berbeda dengan bahasa kelompok pekerja yang lebih memperjuangkan pemenuhan hak dan kepentingannya sebagai pekerja, kendati kondisi perusahaan sudah sekarat. Bahasa mereka cenderung terkait atau mengarah pada persoalan yang menyangkut peningkatan kesejahteraan, THR, pesangon, anti PHK dan berdimensi jangka pendek. Kesamaan ”bahasa” akan membawa kesamaan sudut pandang dan persepsi yang pada gilirannya membuat negosiasi berjalan efektif.5) Prinsip emphati.
  • 6. 6 Emphati berarti memahami kondisi orang lain dengan memposisikan diri kita seolah menjadi orang tersebut. Dengan demikian kita dapat memahami apa yang dirasakan oleh orang tersebut. prinsip ini perlu dikembangkan dalam proses negosiasi agar para pihak yang bernegosiasi dapat saling memahami pandangan, masalah dan tuntutan dari kedua belah pihak, sehingga titik temu bisa segera diperoleh tanpa harus mengalami proses yang begitu alot dan menyita banyak waktu, pikiran dan tenaga para negosiator.6) Prinsip menang-menang (win-win) Untuk mendapatkan titik temu diperlukan penerapan prinsip musyawarah dan mufakat yang saling menguntungkan pihak yang terkait dalam proses negosiasi. Prinsip menang-menang memberi kesempatan bagi mitra negosiasinya untuk juga sama-sama menang. Tidak melulu maunya hanya menang sendiri. Bahasa populernya : prinsip menang-menang untuk mendapatkan solusi yang tepat (win- win solution). Dengan penerapan prinsip ini hasil negosiasi diharapkan bisa saling menguntungkan kedua belah pihak. Tanpa prinsip ini negosiasi berpotensi akan menghadapi jalan buntu tanpa perolehan kata sepakat.Problema Dalam Negosiasi Kalau negosisasi memang sering kita lakukan dalam kehidupan sehari-hari,tentunya tidak ada hal yang sulit atau aneh dalam bernegosiasi. Bukankah sejak ribuantahun yang lampau manusia sudah melakukannya. Negosiasi memang sudah sejakzaman purba dan sudah menjadi bagian dari dinamika hidup manusia yang bermukim dibumi ini. Persoalannya, manusia tidak hidup sendirian. Sebagai mahluk sosial ekonomi,dia berinteraksi dan bergantung kepada eksistensi orang lain yang ada dalam lingkunganhidupnya. Orang lain itu memiliki kepentingan, kebutuhan, keinginan, preferensi, tolokukur dan tuntutan yang beragam, yang seringkali berbeda dengan kita. Sekalipun
  • 7. 7berbeda interaksi, mau tidak mau, tetap harus dilakukan. Tidak ada yang dapat hidupmenyendiri dan memenuhi kebutuhannya sendiri, dalam kehidupan di dunia modernyang terbuka terhadap interkasi dengan dunia luar ini. Setiap perusahaan selaluberinterkasi dengan pelanggannya, dengan pemasok/vendor, distributor dankompetitornya. Tanpa itu perusahaan tidak mungkin hidup. Demikian pula dalamkonteks negara. Tidak ada satupun negara di dunia ini yang dapat berkembang majudengan mengabaikan eksistensi dan kepentingan negara lain. Apalagi di tengah eraglobalisasi dan keterbukaan ini. Dalam proses interaksi, negosiasi selalu saja terjadi, yang terkait dengankepentingan pihak-pihak yang berinteraksi. Mengapa demikian ? Pada dasarnya tidakada seorang pun yang rela begitu saja mengorbankan kepentingan atau keperluannya..Semua ingin memperjuangkan pemenuhan kepentingannya, memaksimalkanperolehannya dan berupaya meminimalkan resiko yang menghadang di masa depan.Bahkan sekalipun dalam posisi yang terdesak dan tak seimbang, secara naluriah, manusiamasih juga berusaha untuk melakukan negosiasi guna memperjuangkan kepentingannya.Seringkali perbedaan kepentingan, aspirasi dan susdut pandang yang begitu mencolokmenjadi potensi konflik yang tidak memungkinkan dicapainya kata sepakat dalam prosesnegosiasi. Negosiasi terjadi karena orang, organisasi atau negara memiliki kepentingan yangberbeda dan akan dipertukarkan dengan kepentingan orang, organisasi atau negaralainnya. Selain itu, perbedaan muncul karena manusia memiliki paradigma, kultur, sikap,cara kerja, dan gaya manajemen dalam pengambilan keputusan yang berbeda danseringkali terkait dengan kepribadian orang tersebut. Orang Jepang, misalnya, biasanyacenderung sangat lama dalam mencapai kata akhir dalam negosiasi. Ini karena merekaharus terlebih dahulu mempertimbangkan suara seniornya dan banyak pihak yangterkait.
  • 8. 8 Sering terjadi ada pihak yang ingin lebih mendahulukan kepentingan diri, ataukelompoknya dan mengabaikan, atau merendahkan kepentingan diri, atau kelompoklainnya. Mereka cenderung bersikap egois dan memaksakan pendapat dan kehendaknyasecara sepihak, padahal pandangan dan kehendak orang lain amat berbeda dengannya.Seringkali pula perbedaan pendapat atau kepentingan berujung pada munculnya konflikberkepanjangan yang harus dicarikan pemecahannya yang terbaik dan diharapkan dapatsaling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Titik temu dapat diperoleh hanya bilaperbedaan dan kesenjangan yang ada bisa dipersempit dan dihilangkan. Tanpa adanya perbedaan-perbedaan ini, jelas tidak diperlukan adanya prosesnegosiasi. Segala sesuatunya dapat berjalan dengan lancar tanpa pertukaran. Akan tetapi,hal ini amat jarang ditemukan dalam konteks dunia nyata. Oleh karenanya, negosiasiselalu saja diperlukan pada berbagai aspek kehidupan bernegara, berbisnis maupundalam melaksanakan kegiatan sehari-hari. Dalam talian inilah, pemahaman prinsip dasarpenguasaan seni dan kemampuan (skill) bernegosiasi diperlukan untuk menjembataniperbedaan-perbedan tersebut guna mencapai kata sepakat (titik temu) dalam negosiasiyang efektif. Sampai disini jelas, kendati negosiasi sudah dilakukan oleh setiap orang dalamhidupnya, namun kita tidak dapat menganggap diri kita sudah pintar dalam halbernegosiasi. Negosiasi adalah suatu proses yang memerlukan seni dan kemampuantersendiri (skill). Pada kenyataannya banyak profesional yang tidak mampu mencapaitujuan yang direncanakan, hanya karena tidak mampu menjalankan proses negosiasiyang baik dan menemui jalan buntu pada akhir tahapan negosiasi. Proses negosisasi tidakberjalan efektif. Impiannya tidak terwujud karena mitra yang diharapkan untukmewujudkan impian tersebut ternyata tidak berhasil diyakinkan untuk menerima usulanatau proposalnya.
  • 9. 9 Jangan heran jika terjadi banyak usulan yang ditolak, penawaran-penawaran tidakditanggapi dengan baik. Komunikasi dan interaksi terhenti dan rencana bisnisterbengkalai hanya sampai di atas kertas saja. Memang, bisa saja terjadi usulan diterima,namun tidak semua apa yang semula diharapkan dapat terpenuhi. Tak sedikit orang yangfrustasi mengalami kegagalan dalam karier bisnis dan karir profesionalnya hanya karenaketidak mampuan mewujudkan proses negosiasi yang efektif. Mengapa para profesionaltidak mampu baik ? Penyebabnya antara lain adalah :1) Negosiator tidak memahami prinsip dasar negosiasi dan tidak memiliki keahlian ataukemampuan untuk menjalankan prinsip tersebut dengan benar dan konsekuen.2) Negosiator sering harus menjalani situasi dilematis. Negosiator sering berada diantara pilihan yang sulit: antara membentuk kerjasama atau aliansi strategis dengan kompetisi yang sebenarnya. Di satu sisi dia memang adalah kompetitor yang berusaha memenangkan kepentingannya di forum perundingan. Di sisi lain, dia harus mencapai kesepakatan untuk menjalin kerjasama dengan sang kompetitor melalui forum perundingan yang sama.3) Peran suara pro kontra dan para pemangku kepentingan (stake holder) Selain itu, kepentingan negosiator sering terkait dengan kepentingan pihak lain bahkan orang banyak. Oleh karenanya negosiator harus juga mempertimbangkan suara pro-kontra dan para pemangku kepentingan (stake holder).yang berkembang di lingkungannya, baik dalam memposisikan dirinya di forum negosiasi, maupun dalam pencapaian hasil akhir yang diharapkan. Para pemangku kepentingan adalah pihak- pihak yang ikut merasa terkait (bakal terkena imbasnya), dan oleh karenanya berkepentingan dengan hasil akhir negosiasi.
  • 10. 104) Negosiator harus menghadapi tuntutan yang bertolak belakang. Negosiator berada di posisi sulit, diantara pilihan memenuhi tuntutan perlunya mewujudkan keterbukaan (transparansi) dan kejujuran, dengan tuntutan menjaga kerahasiaan dan menghindari kesalah pahaman. Untuk menghidari kesalah pahaman, misalnya, negosiator terpaksa harus menghemat kata-kata sehingga terkesan cenderung tertutup. Ini menyulitkan kelancaran proses negosiasi yang memerlukan keterbukaan. Sebenarnya, sedikit sekali situasi dalam negosiasi dimana kita dapat terbuka dan jujur sepenuhnya tanpa menanggung resiko bakal dieksploitasi oleh lawan negosiasi. Kita memang tidak boleh terlampau terbuka dan lekas percaya kepada pernyataan sikap lawan negosiasi kita, karena kartu kita akan cepat dibaca. Akibat negatifnya, bukan tak mungkin kelak kita akan didikte olehnya. Dia akan menjadi leader dan kita terpaksa menjadi follower, atau rencana kerjasama terpaksa dibatalkan. Sebaliknya, kita juga tidak boleh terlampau tertutup dalam waktu yang terlalu lama, karena akan mengundang munculnya kejenuhan dan ketidak percayaan dari lawan negosiasi kita, atas kesungguhan kita. Memang sulit untuk diperoleh titik temu jika kita terus menutup diri, tak mau melakukan penawaran atau mengajukan usulan. Kita hanya ingin lawan kitalah yang membuka diri dan mengajukan penawaran.5) Dilemma antara perolehan manfaat/keuntungan jangka panjang dan jangka pendek. Negosiator sering menghadapi situasi sulit diantara memilih manfaat/keuntungan jangka panjang dengan keuntungan jangka pendek. Kita bisa saja mengutamakan keuntungan jangka pendek dengan melakukan negosiasi yang intensif, irama yang keras dan agresif sehingga memaksa lawan menerima usulan kita. Yang penting negosiasi berhasil didepan, persoalan lanjutannya belakangan saja dipikirkan. Pemikiran yang cenderung mencari jalan pintas semacam ini bisa mengundang
  • 11. 11 timbulnya masalah di kemudian haria Jika beberapa waktu kemudian lawan negosiasi yang kemudian menjadi mitra kita itu merenungkan dan ternyata sadar bahwa dirinya telah melakukan kehilapan dalam mengambil keputusan sehingga posisinya dirugikan, boleh jadi dia akan membatalkan kerjasama di tengah jalan, atau tidak memperpanjang lagi kerjasama ketika masa waktu kerjasamanya berakhir. Negosiasi sesungguhnya memerlukan kesabaran dan keuletan. Sering kali karena substansi masalahnya memang cukup berat, maka untuk memperoleh titik temu (jalan keluar), tidak bisa dipaksakan secara sepihak dalam tempo secepatnya. Untuk masalah yang berat sering kali pengambilan keputusan finalnya memang memerlukan tahapan proses negosiasi yang panjang karena begitu banyak aspek yang harus dipertimbangkan dan banyak pihak yang berkepentingan terlebih dahulu harus ditampung saran, aspirasi atau suaranya. Negosiator, mungkin karena situasi dan kondisi yang mendesak, kemudian mendesak lawan (calon mitra) dengan sikap yang agresif dan bahkan mengeluarkan pernyataan dan kisikan yang terkesan mengandung ancaman atau intimidasi, agar lawannya segera mengambil keputusan (menerima usulan yang diajukan). Sikap ini dapat menimbulkan persepsi dan penilaian yang kurang baik pada diri kita dan bahkan sikap antipati yang dapat menyebabkan lawan negosiasi mengundurkan diri (walk-out) dari meja perundingan.5) Negosiator cenderung egosentris. Dalam berbagai kasus aktual sering ditemukan, negosiator ternyata tidak memberikan kesempatan sedikitpun bagi lawan negosiasinya untuk menyampaikan pendapat, usulan dan tututannya. Seluruh bagian pembicaraan nyaris didominasi oleh negosiator. Lawan bicaranya dipaksa untuk menjadi pendengar yang baik. Padahal, mereka sebenarnya sudah jenuh dan bosan mendengar ocehan sang negosiator. Akibatnya waktu sudah habis, tetapi kesimpulan (titik temu) belum juga diperoleh.
  • 12. 12 Langkah yang tepat sebenarnya adalah memberikan waktu dan kesempatan yang seluas-luasnya kepada calon mitra untuk memaparkan usulannya. Berikan kesempatan pertama dan yang terbaik bagi mereka. Dengan demikian, kita dapat mendeteksi kemana arah, maksud dan tujuan mereka, serta siapa dibalik mereka dan apa kekuatan mereka. Tanpa disadari, mereka membuka kartu dan kita dapat membaca kartu mereka. Kita dapat mehulis daftar "inquiry atau request" mereka menurut skala prioritasnya dan memilih alternatif atau kombinasi alternatif yang bisa ki ta penuhi, sehingga selanjutnya akan lebih memudahkan kita dalam melakukan penawaran (offering) dan menggiringnya menuju ke satu titik temu yang saling menguntungkan (win-win).6) Negosiator mengabaikan fungsi dan peran intermediasi dari pihak ketiga termasukpara nara sumber yang saran dan informasinya sebenarnya sangat diperlukan untukmemperlancar proses negosiasi. Peran mereka biasanya diperlukan jika substansimasalahnya dalam dan luas serta berskala internasional. Jasa intermediasi juga diperlukan jika sebelumnya negosiator berjalan sendiri dan ternyata selalu menemui jalan buntu. Jangan paksakan kemampuan diri yang terbatas karena hal ini hanya akan menghabiskan dana, waktu dan tenaga. Dari pada harus terus meraba-raba, jasa konsultan intermediasi dapat dipergunakan untuk memperjelas dan mempersingkat jalan yang harus ditempuh. Untuk memperlancar proses negosiasi untuk mengatasi masalah konflik dagang antar negara misalnya, jasa intermediasi dari para konsultan hukum ekonomi bisnis setempat sebaiknya digunakan. partisipasi mereka memudahkan kita dalam mendalami lebih jauh konstelasi masalah yang ada. Memahami kultur dan kebiasaan setempat yang mempengaruhi proses negosiasi dan menyiasati jalannya proses negosiasi agar tembok-tembok penghalang tercapainya jalan keluar, dapat ditembus. Jasa intermediasi pihak ketiga yang sudah profesional dan ahli dalam bidangnya, juga
  • 13. 13biasanya diperlukan dalam rangka memperlancar proses negosiasi merealisasikanproyek penanaman modal asing dengan mitra setempat maupun dengan pemerintahsetempat.
  • 14. 14 Bab. 2. Negosiasi Menang-menang Pernahkah anda mengenal figur orang yang cenderung mau menang sendiri ?Perhatikan kondisi pergaulannya sehari-hari. Kepribadiannya selalu akan tampak kurangmenyenangkan. Dia tampil sebagai sosok yang memiliki kepribadian yang kurangmenarik. Akibatnya, orang itu biasanya sulit untuk diterima di lingkungan pergaulamwa.Kurang disukai oleh rekannya dan sulit untuk mendapat teman baru. Banyak orang yangmenghindar ketika didekati olehnya, dia sudah terlanjur dianggap sebagai orang yangego-sentris. Orang yang memiliki kecenderungan mau menang sendiri, pada umumnyaakan sulit diharapkan mampu menjadi negosiator yang dapat diandalkan olehorganisasinya untuk bernegosiasi dengan pihak lain. la kurang peka terhadap perubahansituasi lingkungannya, maupun perubahan perasaan orang lain. Karena sifatnya yangselalu saja mau menang sendiri, maka ia akan cenderung mengalami hambatan dalammembuka komunikasi dua arah. Padahal komunikasi yang lancar dan bersahabat itumerupakan prasyarat penting untuk mewujudkan suatu negosiasi yang efekif danberhasil. Dalam negosiasi, masing-masing pihak yang terlibat dalam proses negosiasitentunya ingin menang. Usulan atau tuntutannya diterima oleh lawan negosiasinya.Negosiasi yang efektif dan sukses pada umumnya diakhiri dengan dihasilkannyabeberapa kesimpulan penting yang dibutuhkan oleh kedua belah pihak untuk mengatasisuatu masalah, kebutuhan mendesak, konflik atau pengembangan kerjasama. Biasanyadituangkan dalam bentuk sebuah nota kesepakatan atau kesepahaman yang disepakatioleh kedua belah pihak yang berunding. Bukan hanya oleh salah satu pihak saja. Setiapkali seorang negosiator memulai proses negosiasinya, dengan keyakinan bahwa diadalam posisi yang lebih kuat (diatas lawan) dan bertekad harus menang, serta tidakpeduli akan segala dampak sikap kerasnya (at all cost), maka tanpa disadari dia sedang
  • 15. 15memasuki gerbang kesulitan yang besar. Dia akan sulit mencapai kata sepakat dan prosesnegosiasi akan menghadapi jalan buntu (dead lock). Negosiasi adalah pengetahuan terapan (applied konwledge) yang diperoleh atauditurunkan dari pengalaman para negosiator yang efektif dan berhasil dalam mejaperundingan. Pada dasarnya, negosiasi juga merupakan suatu seni tersendiri. Seniberunding dan bertawar menawar yang menarik untuk dipelajari dan dipraktekkansecara positif. Negosiasi yang positif adalah negosiasi menang-menang (win-win) dimanapihak-pihak yang bernegosiasi berupaya saling memberikan kesempatan yang seimbangbagi lawan negosiasinya untuk menjadi pemenang. lni berarti dalam proses negosiasipara negosiator berupaya menciptakan situasi menang-menang (win-win situation).Situasi seimbang yang memberikan peluang pada masing-masing pihak yang berundinguntuk mengajukan konsesi, usulan, tuntutan, persyaratan, opini, maupun tanggapan.Tidak ada tekanan (pressure) dari salah satu pihak yang memaksakan pihak lawau untukmenerima semua usulan yang diajukannya. Penciptaan situasi memang-menangmerupakan syarat mutlak terwujudnya negosiasi menang-menang. Negosiasi menang-menang berbeda dengan negosiasi yang mau memang sendiri.Pokoknya saya harus menang dengan mengandalkan kepiawaian saya dalambernegosiasi, berdiplomasi dan bersilat kata. Ini negosiasi ala vini vidi vici (saya datang,saya lihat saya menang) yang bertentangan dengan karakteristik negosiasi sama-samamenang, dimana para perunding berupaya memberi kesempatan pada pihak lain untukjuga memiliki kesempatan menang yang sama. Ini karena para perunding masih akanmembina hubungan jangka panjang. Bukan jangka pendek, hingga perundingan berakhir.Oleh karenanya, para negosiator akan berupaya menciptakan embrio hubungan yangbaik. Kesan pertama (first impression) dan hasil-hasil yang dicapai dalam perundinganakan menentukan mutu kerjasama lebih lanjut di masa depan. Negosiasi menang-menangbiasanya diterapkan dalam perundingan dengan pihak : 1) Penjual atau pembeli strategis (Strategic buyer/seller)
  • 16. 16 2) Investor strategis (Strategic investor) 3) Mitra kerjasama dalam suatu aliasi strategis (strategic alliances/colaburator) Negosiasi menang-menang berbeda dengan negosiasi beli putus seperti layaknyaorang yang bernegosiasi kala membeli barang di pasar eceran. Sepanjang penjualanbarang bisa ditawar, pembeli dengan berbagai dalih cenderung akan menawar denganharga serendah-rendahnya, kalau perlu dengan menjelek-jelekkan barang yang akandibelinya, tanpa peduli apakah penjualnya akan tersinggung atau tidak. Pokoknya barangbisa dibeli dengan harga serendah-rendahnya. Pembeli berani melakukan hal itu karenadia membeli putus. Artinya, setelah proses pembelian terjadi, dia tidak punya hubunganlagi dengan penjual. Lain dengan pembelian yang memerlukan pesanan berulang (repeatorder). Pembeli akan berupaya bernegosisi lebih baik agar pesanan berikutnya tetapdilayani dengan baik dengan produk yang sama baiknya dengan pembelian pertama.Manajer pembelian, misalnya, akan bernegosaisi lebih baik dengan pemasok/vendoruntuk pengadaan barang jangka panjang, ketimbang bernegosiasi untuk beli putus.Demikian pula dari sisi penjual. Eksportir, misalnya, akan bernegosiasi dengan cara yangsebaik mungkin dengan calon pembeli luar negerinya yang diharapkan akan membuatkontrak pembelian jangka panjang. Pembeli semacam ini dikenal sebagai pembelistrategis (strategic buyer) yang harus dipertahankan hubungannya dalam jangka panjang.Dikatakan strategis, karena peranan pembeli-pembeli besar yang membuat kontrakpembelian jangka panjang ini memiliki makna yang penting dan strategis dalampencapain misi dan tujuan perusahaan dalam jangka panjang. Hasil dari negosiasi menang-menang adalah diperolehnya suatu kemufakatan,keputusan atau kesepakatan bersama yang saling menguntungkan (mutually benefit) bagipihak-pihak yang bernegosiasi. Oleh karenanya, proses negosiasi sama-sama menangdapat dikatakan merupakan proses musyawarah dan mufakat untuk mencapai suatukesepakatan bersama yang saling menguntungkan, tanpa ada tekanan dari pihak ketiga(pressure group/person). Ini karena para perunding sadar bahwa tujuan mereka dalam
  • 17. 17berunding adalah untuk membina hubungan kerjasama dalam jangka panjang. Bisadalam wujud penanaman modal bersama (join venture), pengembangan kerjasama ataukemitraan strategis, kerjasama operasi (KSO). Dalam perundingan berdimensi jangka panjang dan bertujuan membentukkerjasama jangka panjang inilah diperlukan negosiasi menang-menang. Bila salah satupihak merasa ditekan atau ”diperdaya” untuk menerima sejumlah kesimpulan dalamperundingan, dalam implementasinya hasil perundingan itu akan membuahkan konflik.Di masa mendatang, perjanjian kerjasama yang dihasilkan akan menghasilkan banyakadendum (catatan-catatan perubahan pada klausul tertentu dalam perjanjian) gunamengatasi sengketa. Suatu negosiasi dapat dkatakan negosiasi menang-menang yang baikbila nota kesepahaman atau perjanjian kerjasama yang dibuat tidak menghasilkanadendum. Dalam proses negosiasi menang-menang, tidak tertutup kemungkinan masing-masing pihak yang benegosiasi mempertahankan usulan maupun gagasannya dengarmengajukan berbagai argumentasi. lni akan mengundang munculnya debat yang hangat.Namun hal ini tidaklah sampai membuat proses negosiasi membelok ke jalan buntu,Tendensinya selalu diarahkan ke arah yang positif: mencari salusi terhaik, yang salingmenguntungkan kedua belah pihak. Karenanya, jika ada tendensi menjurus kearah jalanbuntu, para negosiator menang-menang yang selalu berpikir positif, akan segeraberupaya bersikap lebih luwes lagi dan mencari titik temu. lni karena sejak awal merekasudah berangkat dari kerangka berpikir positif yakni ingin menghasilkan suatupemecahan masalah atau kesepakatar bersama yang diharapkan bisa salingmenguntungkan. Kesepakatan semacam ini akar tercapai jika masing-masing pihak relauntuk saling mengalah, memberikan kesempatau bagi pihak lainnya untukmenyampaikan usulan dan pendapatnya. Oleh karena itu konsep berpikir positif harusdimiliki oleh para negosiator yang ingin menerapkan seni negosiasi menang-menang.
  • 18. 18 Negosiasi menang-menang memerlukan teknik yang kreatif agar semangat sama-sama menang bisa tercapai. Memang sulit untuk memuaskan semua orang, karenakepentingannya saling berbeda satu dengan yang lain. Apalagi jika semuanya inginmempertahankan kepentingannya. Namun jika sejak awal sudah ada itikad yang positifuntuk menciptakan kombinasi terbaik dari perbedaan tersebut, maka akan diperolehsuatu solusi yang mengadopsi berbagai kepentingan yang berbeda, dan semuladiperkirakan tidak akan dapat dipersatukan. Untuk itu, para negosiator perlu menyusundaftar (list). dari tuntutan atau kepentingan masing-masing. Dari sini, kemudian dapatdilakukan seleksi atau penyaringan berbagai usulan/kepentingan, mana saja yang lebihpenting dan harus didahulukan (dijadikan prioritas). Dari situ kemudian dibuatkankombinasi dari kepentingankepentingan/usulan terpilih. Mungkin saja anda bertanya "bagaimana saya dapat dikatakan menang dalambernegosiasi jika saya membolehkan pihak lawan untuk memenuhi tuntutan mereka?Jawaban atas pertanyaan ini terletak pada kenyataan bahwa, orang yang berbeda memilikkebutuhan atau kepentingan yang berbeda. Adanya perbedaan ini justru memungkinkandisusunnya kombinasi kebutuhan, kombinasi usulan, kombinasi gagasan, dsb. Berpikirpositif dan mengharagai pluralisme/keberagaman semacam ini memungkinkandiperolehnya hasil akhir yang lebih kaya dalam kombinasi pencapaian solusi dan sama-sarna memuaskan pihak-pihak yang bemegosiasi. Lagi pula, adakalanya untuk mencapaikemenangan, demi tercapainya tujuan tertentu, kita harus mengalah di satu sisi danmenang di sisi lain. Dengan kata lain, mengalah untuk menang. Memang selalu saja adayang harus dikorbankan untuk mencapai tujuan tertentu. Negosiasi pada dasarnya adalah seni menjual gagasan atau proposal, senimeyakinkan pihak lain untuk menerimanya serta menjalankannya dengan prinsipkemitraan dan sama-sama menang. Dalam negosiasi menang-menang, tidak berartipenerimaan usulan masing-masing pihak harus berada dalam posisi setara (masing-masing mendapatkaii porsi yang sama (50 % : 50 %). Bisa saja porsi penerimaan usulan
  • 19. 19pihak pertama mencapai 60 % (atau lebih) dari keseluruhan hasil kemufakatan danselebihnya (40 %) merupakan kontribusi dari pihak kedua. Namun porsi ini oleh pihakkedua dirasakan sudah cukup mengadopsi kepentingan pihaknya. Yang penting disiniadalah tujuan bersama tercapai dan penciptaan situasi sarna-sama menang, yangmembuat diskusi atau pembahasannya berjalan dengan mulus dan lancar tanpahambatan yang berarti. Kedua belah pihak merasa puas karena dirasakan tidak adatekanan dari salah satu pihak untuk memaksakan keinginannya. Semua pihak memilikikesempatan yang sarna dalam menyampaikan usulan, argumentasi dan tanggapannya.Porsi pihak pertama bisa saja lebih besar. Ini karena pihak pertama berhasil menjualgagasannya dan berhasil meyakinkan pihak kedua secara positif tanpa tekanan, sehinggausulan-usulannya dinilai lebih baik dan diterima oleh pihak kedua. Para negositor menang-menang selalu mempertimbangkan etika dalam prosesnegosiasinya. Oleh karenanya mereka selalu menghindari sikap, tindakan maupunucapan . yang bisa dianggap kurang etis oleh lawan bicaranya. Kesantunan semacam iniperlu dijaga dalam proses negosiasi. Selain itu negosiator yang positif, selalu bersikapemphati untuk memahami sikap dan perasaan lawan negosiasinya. Pihak kedua hanyasementara dianggap ”lawan” di meja perundingan dalam rangka merumuskan suatukesepakatan yang akan diambil dan dijalankan bersama. Selesai proses negosiasi dankesepakatan diperoleh, mereka pun siap menjadi mitra untuk menjalankan bisnis yangsaling menguntungkan. Singkatnya peran mereka berubah: dari "lawan" menjadi kawan.Karakteristik Nagosiasi Menang-Menang Ada sejumlah karakteristik yang menonjol dari negosiasi menang-menang.Karaktersitik ini harus dipahami dan diwujudkan dengan konsisten dalam menjalankankonsep negosiasi menang-menang dengan baik, yakni :1. "Take and Give" dan Komporomi
  • 20. 20 Ketamakan tidak akan menghasilkan kesepakatan yang baik. Para negosiator harus menanggalkan sikap ketamakan. Sebaliknya mereka harus memiliki dan memakai prinsip take and give, artinya mereka harus siap saling menerima dan memberikan kontribusi/konsesi. Siap menerima dan memberikan usulan. Siap sarna-sarna menang. Mereka bukan hanya maunya menerima saja, tetapi tidak mau memberi. Ingin mendapatkan kesempatan bicara, tetapi tidak ingin memberikan kesempatan bicara bagi pihak kedua. Bagi sementara orang kata kompromi bisa berkonotasi negatif. Bagi yang berpikir positif kata ini menggambarkan prinsip take & give yang diperlukan dalam menjaga keseimbangan kehidupan sehari-hari yang harmonis. Umumnya hampir tidak mungkin mendapatkan sesuatu secara gratis di dunia ini. Selalu saja ada harga, pengorbanan, atau konsesi yang harus diberikan (dibayar) untuk mendapatkan sesuatu yang berharga dan kita inginkan. Kata kompromi secara sederhana dapat dikatakan sebagai memberi dan atau menerima konsesi. Kedua belah pihak bersedia memberikan sesuatu (konsesi) untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan dan memasuki ruang perundingan, dengan pikiran semacam ini dibenaknya. Mereka harus siap dengan perkiraan berapa banyak, dalam batasan mana, dan kapan mereka harus melakukan kompromi. Formula ini memiliki potensi terbesar untuk berhasil.2. Bersedia menjalin kerjasama yang saling menguntungkan Para negosiator harus memiliki kesadaran dan keinginan untuk menjalin kerjasama yang saling menguntungkan. Dalam bemegosiasi mereka harus menunjukkan sikap yang kooperatif. Bukan oposan. lni karena mereka menyadari perlunya menjalin
  • 21. 21 kerjasama yang baik dan saling menguntungkan. Tanpa kerjasama yang kompak, tujuan akhir yang diharapkan akan sulit untuk dicapai.3. Fleksibilitas dan komunikasi dua arah. Negosiator yang berpikiran positif dan ingin menciptakan situasi menang-menang harus memiliki prinsip fleksibilitas. Dia harus cukup fleksibel (luwes) dalam menanggapi setiap usulan dari pihak lain, fleksibel dalam mempertahankan usulannya, sehingga memungkinkan terjadinya komunikasi dua arah, dialog yang dinamis dan pembahasan lebih lanjut. Dengan setiap langkah pembahasan akan menghasilkan kemajuan demi kemajuan, bukan kemandegan.4. Sikap emphati. Negosiator menang-menang yang sukses harus selalu mengembangkan sikap emphati. Sikap yang menyisihkan anggapan bahwa dirinyalah yang paling benar, paling hebat, sehingga tidak perlu mendengar, apalagi menghayati perasaan dan sikap orang lain. Dengan ber-emphati kita berupaya menghayati (merasakan) bagaimana seandainya kita mengalami hal yang sama dengan yang dialami oleh orang tersebut. Lebih tepat lagi jika kita memposisikan diri kita seolah kita menjadi orang tersebut dalam setting situasi yang sama dengan yang dialami oleh orang tersebut. Kita bisa merasakan perasaan orang lain, sehingga kita dapat lebih memahami latar belakang atau motivasi dibalik tuntutan/kepentingannya.5. Interupsi yang simpatik. Sebaiknya jangan melakukan interupsi, kalau memang tidak sangat diperlukan. lni dimaksudkan untuk memberikan kesempatan kepada calon mitra untuk mengkomunikasikan kehendaknya secara lugas, sehingga pemaparannya lebih
  • 22. 22 mengalir dengan lancar. Interupsi diperlukan jika pemaparan sudah menyimpang atau keluar dari konteks bahasan, sehingga diperlukan pelurusan, atau yang bersangkutan lupa akan pemyataan awalnya sehingga dia perlu untuk diingatkan, atau mungkin juga karena pemaparannya terlampau panjang sehingga menyita waktu yang sudah semakin menyempit. Lakukan interupsi dengan cara yang simpatik dan dengan menggunakan kalimat yang singkat dan jelas, agar yang bersangkutan mengerti dan tidak mengundang munculnya persepsi yang negatif atau suasana yang kurang menyenangkan di hati para perunding. Disini peran moderator yang simpatik dan bersahabat dalam perundingan, untuk menjembatani komunikasi kedua belah pihak, amatlah diperlukan.6. Rela berbagi (sharing) Negosiator harus siap berbagi rasa, berbagi pengalaman, berbagi kepentingan dan berbagi pengetahuan, tanpa kesedian untuk berbagi (sharing), sulit diwujudkan suatu negosiasi menang-menang yang mulus dan berhasil menghasilkan kesepahaman yang memuaskan para pihak yang berunding.7. Keterbukaan atau transparansi Negosiator yang positif selalu mengupayakan keterbukaan atau transparansi. Seringkali negosiasi berjalan dengan lancar namun pelaksanaan hasil kesepakatan justru mengalami hambatan, bahkan perpecahan. lni semua dikarenakan pada saat bernegosiasi negosiator tidak bersikap transparan. Masih ada kepentingan atau kehendaknya yang disimpan dalam hati dan dia berharap calon mitranya memahami dan menerima dengan sendirinya. Sikap seperti ini justru akan menjadi bencana di kemudian hari, ketika yang bersangkutan menyadari mitranya ternyata tidak memahami atau tidak mau tahu dengan kartunya yang dahulu tidak dibuka di meja perundingan secara transparan.
  • 23. 23 Bab. 3. Proses dan Tahapan NegosiasiProses Negosiasi Pasukan akan menang dalam pertempuran bila sebelum bertempur telah mempersiapkandirinya dengan matang, memahami situasi dan kondisi medan yang akan dihadapi, sertakekuatan dan kelemahan lawan. Pengertian yang sama juga terdapat dalam negosiasi. Paraperunding jangan maju ke meja perundingan tanpa persiapan, sebab anda mungkin akanmengalami kekalahan dalam bernegosiasi, atau menghadapi jalan buntu tanpa menghasilkankesepakatan yang memuaskan. Oleh karena itu, sebelum melakukan negosiasi para negosiatorperlu mempersiapkan segala sesuatu yang diperlukan untuk melancarkan proses negosiasisehingga berjalan dengan mulus dan membuahkan hasil sebagaimana diharapkan. Untukmempersiapkan diri maju ke meja perundingan, negosiator terlebih dahulu harus memahamibahwa dalam setiap negosiasi itu ada proses yang harus dilalui sesuai dengan tahap-tahapannya. Negosiasi yang efektif pada dasarnya adalah suatu seni bagaimana menjual usulanpemecahan masalah, gagasan atau proposal tertentu, meyakinkan orang untuk menerima usulangagasan tersebut, menemukan titik temu serta solusi dari masalah yang dihadapi. Semua iniberlangsung dalam suatu proses. Untuk mencapai kata kesepakatan akhir dalam negosiasi,biasanya diperlukan suatu proses. Tidak secara langsung dan instan. Negosiasi adalah suatu proses yang dinamis (negotiation is a dynamic process) dimanaterjadi interaksi dinamis diantara para negosiator yang terlibat dalam perundingan. Prosesdinamis ini berlangsung secara bertahap, sampai tercapainya kesepakatan yang diharapkan olehkedua belah pihak yang bernegosiasi. Proses pada dasarnya adalah suatu rangkaian tindakan daninteraksi yang saling kait mengait, yang perlu dilakukan dan tahapannya harus dilalui, untukmenghasilkan sebuah keluaran (output) sebagaimana yang diharapkan. Proses bisa panjang, tapijuga bisa lebih ringkas. Bisa rumit, bisa pula sederhana. Hal ini tergantting pada kompleksitasmasalah yang akan dibahas atau dinegosiasikan dalam perundingan, serta tingkat kealotan pihak-
  • 24. 24pihak yang bernegosiasi dalarn mempertahankan kepentingan atau tuntutannya masing-masing.Semakin kompleks masalahnya, dan semakin alot pihak yang bernegosiasi, maka dengansendirinya akan semakin rumit proses negosiasinya. Negosiasi merupakan suatu proses juga karena karakteristik perunding, motivasi dan latarbelakang mereka berbeda. Ada negosiator yang cenderung kurang percaya pada orang lain, adajuga yang kurang yakin diri (self convidence) atau gabungan keduanya. Ada yang bersikap ekstrahati-hati dan selalu ingin meneliti dahulu secara saksama dan mendalam proposal calon mitranya.Ada yang cenderung bersikap kaku dan selalu serba menurut aturan (according to the rule).Semuanya ini membuat pengambilan keputusan dalam negosiasi bisa berjalan lamban. Perunding yang mengabaikan pentingnya proses secara bertahap dalam negosiasi danlangsung saja secara frontal maju melakukan pembahasan ke titik inti masalah, seringkali malahakan mengalami kegagalan dalam melakukan negosiasi. Apalagi jika lawan negosiasinya sejakawal sudah memiliki sikap curiga, cenderung ingin bersitegang, bersikap alot dan tidak lentur(fleksibel). Akibatnya, negosiasi langsung terbentur hambatan dan mengalami kegagalan. Olehkarena itu, pemaharnan tahapan negosiasi ini perlu dimiliki oleh para eksekutif yang inginmenjadi negosiator yang baik. Sebagai suatu proses yang dinamis dan bukan tidak mungkin para negosiator akanmenghadapi tantangan pelik dalam proses pembahasannya. Itu sebabnya negosiasi harusdipersiapkan dengan baik. Pasukan yang ingin maju dan menang dalam medan pertempuranharus terlebih dahulu membekali dan mempersiapkan dirinya dengan baik. Negosiasi perludipersiapkan dengan matang agar perundingan tidak mengalami kemacetan, tidak timbulkekeliruan dan tidak terhalang apapun juga. Proses negosiasi perlu dipersiapkan untukmengoptimalkan perolehan kesepakatan yang saling menguntungkan dan mencegah ataumengurangi risiko yang dihasilkan dari kesepakatan yang dibuat tergesah-gesah dan tanpapersiapan yang matang. Selain itu, dalam negosiasi selalu saja ada pertukaran konsesi/kepentingan yangmembawa konsekuensi munculnya suatu perikatan dalam perjanjian atau kontrak tertulis yang
  • 25. 25mengikat kedua belah piha secara hukum. Para pihak yang membuat kesepakatan itu harusmengimplememntasikannya secara konsekuen. Segala konsekuensinya harus ditanggungbersama. Oleh karena pertimbangan-pertimbangan itu, proses negosiasi tentunya perludipersiapkan sebaik mungkin. Dalam persiapan negosiasi perlu dilakukan upaya untuk mendeteksi motivasi, sertakekuatan dan kelemahan calon mitra atau lawan negosiasi, dibanding dengan kekuatan dankelemahan kita. Dalam talian ini, kita perlu tahu dengan jelas: - Dengan siapa sesungguhnya kita akan bernegosiasi, apakah dengan pihak yang berkepentingan langsung atau dengan wakil/mediator pihak yang berkepentingan. - Apa motivasi dibalik penawaran proposal, pemevcahan masalah/konflik atau pengajuan usulan kerjasama, - Apa keuntungan pengembangan kerjasama dengan mereka, - Apa saja kekuatan/ kelebihan lawan negosiasi atau calon mitra, - Bagaimana reputasi dan bonafifitasnya - Apa perlu dilakukan penelitian mendalam (due dilligence) terlebih dahulu, - Apa yang menjadi tuntutan sesungguhnya dari lawan negosiasi, jangan sampai ada agenda tersembunyi yang tidak kita ketahui, - Apakah kita sanggup memenuhi tuntutan mereka, atau memberi konsesi kepada mereka, - Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam proses negosiasi, termasuk peran pihak ketiga yang diharapkan dapat menunjang kelancaran proses negosiasi, dst.Tahapan Negosiasi Rangkaian proses negosiasi pada umumnya berlangsung dalarn tahapan-tahapan tertentu,dan setidaknya meliputi tiga tahapan berikut :1. Tahapan sebelum negosiasi dimulai (pre-negotiation).
  • 26. 26 Negosiator yang profesional dalam memasuki tahapan pra negosiasi perlu menjawab pertanyaan penting berikut. Jawaban dari pertanyaan ini akan menjadi pegangan sang negosiator dalam mempersiapkan suatu negosiasi yang positif dan efektif Berikut sederet pertanyaan mendasar yang perlu dicarikan jawabannya : a) Apa pokok persoalan yang sebenarnya ? (identifikasi persoalan yang akan dibahas dan upayakan agar dapat masuk dalam agenda pembahasanlperundingan) b) Bagaimana dimensi dan kompleksitas masalahnya ? apakah dimensinya jangka panjang atau jangka pendek) c) Apakah memang benar perlu dilakukan negosiasi ? d) Dengan siapa kita akan bemegosiasi ? e) Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam perundingan dan apa perlu dibentuk tim negosiasi ? d) Bagaimana kualitas hubungan diantara kita dengan lawan negosiasi serta diantara pihak-pihak lain yang terkait dalam negosiasi ? f) Apa kepentingan mereka dan siapa dibelakang mereka (bila ada) ? g) Apakah kita memerlukan mediator (penengah) dan siapa mediator yang cocok untukdilibatkan ? h) Persoalan teknis apa saja yang mungkin bisa timbul selama kita melakukan proses negosiasi i) Apa saja yang perlu dipersiapkan ? (mungkin berupa konsep atau naskah tertulis, bukti-bukti otentik, hasil rekaman, foto, data dan informasi penunjang yang diperlukan, dlsb)
  • 27. 272. Tahapan selama berlangsungnya negosiasi (during negotiation). Dalam tahap ini, kompetisi untuk mencapai hasil akhir yang diharapkan, dimulai. Para negosiator duduk berhadapan dalam satu meja perundingan yang dinamis, Mereka mengajukan proposal atau penawaran, memperdebatkan kepentingan mereka, saling melontarkan argumen, keberatan dan komentar, sampai pada akhimya mencapai kesepakatan yang diharapkan bisa mengadopsi usulan dari semua pihak yang berunding. Pada umumnya, tahap-tahap pokok selama berlangsungnya negosiasi meliputi tahapan sebagai berikut : a) Menetapkan persoalan yang akan dibahas : Seringkali negosiator maju tanpa persiapan yang matang dan tidak memahami dengan jelas apa persoalan pokok yang perlu mendapatkan pembahasan, serta sampai seberapa jauh ruang lingkup masalahnya dan cakupan pembahasannya. Upaya untuk mempersempit masalah atau menggiring kearah yang lebih positif dan terfokus, sangat diperlukan untuk membuat jalannya negosiasi menjadi lebih efektif dan efesien. Dengan demikian akan menghemat pengorbanan waktu, tenaga dan pemikiran pihak-pihak yang berunding. Selain itu, sebelum kita melangkah lebih jauh dan terlanjur menghadapi kerancuan, dalam memulai perundingan para negosiator yang baik, yang selalu berpikir dan bersikap positif, perlu terlebih dahulu saling memeriksa. lni dilakukan sebelum terjun ke dalam pertarungan argumen yang lebih dalam dan menghangat. Disini negosiator mengupayakan perolehan kesamaan pandangan awal dalam menyikapi dan membahas masalah yang akan dibahas. Misalnya, kesamaan dalam membuat atau menggunakan paradigma, definisi, pendekatan (approach), patokan atau tolok ukur yang akan digunakan dalam pembahasan, dlsb. Dengan demikian, perbedaan atau kesenjangan yang mungkin sekali ada diantara kedua belah pihak yang akan bemegosiasi lebih lanjut, sebagian sudah dapat dieliminasi di tahap awal negosiasi.b) Menetapkan posisi awal :
  • 28. 28 Disini masing-masing pihak mengemukakan apa yang diinginkannya. Jika negosiasi itu menyangkut masalah tuntutan salah satu pihak, maka pihak yang menuntut perlu terlebih dahulu diberikan kesempatan untuk memaparkan tuntutannya. Sedang pihak yang dituntut atau pantas memberikan jawaban atas tuntutan tersebut, perlu mendengar dan mencermati pemaparannya dengan cara yang saksama dan menunjukkan kepedulian pada lawan bicara. Hal ini dimaksudkan untuk menimbulkan first impression atau mengundang munculnya rasa rasa simpati dari lawan negosiasi kepada kita. Dalam talian ini, hal yang penting untuk dilakukan adalah: mengendalikan emosi kita. Sekalipun pemaparannya menggebu-gebu, atau bahkan cenderung emosional, upayakan untuk tidak memotong penguraian tuntutan dari pihak penuntut. lni merupakan respon awal yang baik dan simpatik dari kita untuk dapat lebih mengenali apa sebenarnya yang menjadi tuntutan mereka. Dengan demikian, kita dapat melangkah lebih lanjut dengan cara 1ebih arif dan cermat ke dalam tahapan negosiasi yang lebih mendalam.c) Diskusi disertai pelontaran argumen, keberatan atau sanggahan. lni mernpakan tahapan yang panas dimana pihak yang bernnding melakukan diskusi, saling melontarkan argumen untuk mendukung tuntutannya, mempertahankan pandangan, mengajukan keberatan at as tuntutan pihak lawan, atau melontarkan sanggahan atas tudingan dan upaya penyudutan yang datang dari pihak lawan. Dalam pada itu posisi awal yang sudah diperoleh (kesepakatan untuk menggunakan paradigma, definisi, dan tolok ukur yang sama) kemungkinan akan diuji dan mendapatkan tantangan yang berat. Jika diskusi ternyata beIjalan dengan begitu hangat dan alot, dimana para negosiator saling bersikeras dengan argumennya masing-masing, bukan tak mungkin akan terjadi penolakan dari kesepakatan awal, atau pementahan dari kesepakatan awal yang sebelumnya sudah diperoleh dengan susah payah.d) Mencari kemungkinan-kemungkinan (alternatif) pemecahan.
  • 29. 29 Dalam tahap ini para perunding yang merasa tawaran yang masing-masing mereka lontarkan mengalami benturan (bahkan bila dibiarkan cendernng menimbulkan konflik), mencoba mencari gagasan-gagasan baru, memodifikasi usulannya (menurunkan penawaran) atau merumuskan usulan-usulan barn. e) Mencapai kesepakatan dan penanda-tanganan Apabila kedua belah pihak berhasil menurunkan tekanan penawarannya serta memperoleh titik temu (rumusan baru), maka jelas pada akhirnya kesepakatan akan dapat diperoleh. Kesepakatan mana harns disusun dalam kalimat-kalimat yang ringkas, jelas sistematis dan dapat dimengerti oleh para pihak yang bernegosiasi.3. Tahapan sesudah negosiasi (post negotiation). Seringkali setelah tercapai kata kesepahaman, negosiasi dianggap sudah final. Para negosiator langsung kembali ke tempatnya masing-masing. Negosiator yang baik memahami bahwa sebenarnya tahapan negosiasi belum berakhir: Masih ada perlu satu tahapan proses lainnya yakni tahapan "cooling down" (pendinginan) dan penyegaran (refreshing). Cooling down dan refreshing diperlukan agar setelah mengalami proses negosiasi yang panjang para negosiator dapat melakukan refreshing, releksasi dan saling meminta maaf apabila selama perundingan ada kata yang kurang berkenan pada pihak terkait dan melontarkan canda (joke-joke) ringan yang bersifat menghibur dan menghilangkan ketegangan. Kadang-kadang event penutup ini diakhiri dengan acara santap makanan bersama, mendengarkan musik, bernyanyi atau berkaraoke ria bersama. Dengan demikian, hal-hal yang tidak positif, kurang mengenakkan di hati selama masa perundingan (yang mungkin saja dapat menimbulkan kesan kurang baik, bahkan kelak dapat mempengaruhi kelancaran pelaksanaan hasil kesepakatan), dapat dieliminasi secara lebih dini. Para perunding pulang dengan membawa kesan pertama (first impression) yang menyenangkan dan bersahabat.
  • 30. 30 Selain itu untuk mencegah hal-hal yang kurang diinginkan dalam tahapan pelaksanaannya, perlu diupayakan hal-hal sebagai berikut : a) Buat langkah tindak lanjut atau agenda lanjutan dan kalau mungkin program pelaksanaandari persetujuan yang dicapai b) Bentuk tim bersama untuk memonitor dan mengevaluasi tindak lanjut dan pelaksanaanhasil kesepakatan, c) Pastikan diperolehnya informasi dan penjelasan yang memadai dari pelaksanaanpersetujuan tersebut yang bermanfaat sebagai umpan balik (feed back) bagi penyempurnaanrencana pelaksanaan berikutnya.Perlunya data & Informasi Pakar strategi perang China kuno, Sun Tzu, yang pemikirannya hingga abad informasi inimasih tetap relevan dan dimanfaatkan di dunia bisnis global, pernah menyatakan suatu kaidahyang baik dan dapat digunakan dalam menyusun strategi, termasuk didalamnya tentunya strateginegosiasi. Menurut Sun Tzu, sebelum kita maju ke medan perang, kita harus mengenali dahulukekuatan dan kelemahan diri kita, dibandingkan terhadap kekuatan dan kelemahan lawan.Upaya kaji banding ini harus dilakukan beberapa kali, secara dinamis. Secara tak langsung SunTzu sebenarnya sudah mengajari penggunaan dynamic comparative strength and weaknesessanalisys (DC SWOT). DC SWOT jauh lebih baik dibanding dengan analisis SWOT yang statis dansempit, dimana kita hanya menilai secara sepihak kekuatan dan kelemahan diri kita sendiri (padasuatu momen/periode tertentu), tanpa membandingkannya dengan kekuatan dan kelemahanlawan (secara dinamis). Padahal kekuatan dan kelemahan kita (maupun lawan) bisa saja berubahdari waktu ke waktu. Akibatnya pada waktu implementasi strategi, kita kalah dari pihak lawan. Dengan melakukan pembandingan kekuatan dan kelemahan kita secara relatif dandinamis terhadap kekuatan dan kelemahan lawan, kita dapat memahami kekuatan dankelemahan kita dengan lebih jelas, jujur dan lebih akurat. Dari sini kita dapat menentukan strategi
  • 31. 31negosiasi yang tepat. Bahkan kita juga dapat memperkirakan langkah selanjutnya. Apakah kitaakan terus menyerang atau membatalkan rencana penyerangan dan mempersiapkan diri kitadengan lebih baik, dengan terlebih dahulu lebih memperkuat kekuatan kita dan mengeliminasikelemahan kita. Dengan demikian, kita lebih siap menghadapi pertempuran di medan perang. Sun Tzu lebih jauh menyatakan, kalau kita tahu 50 % keadaan lawan (kekuatan dankelemahannya) dan tahu 50 % keadaan kita, maka kemungkinan kita untuk menang adalah 50 : 50atau fifty-fifty. Semakin lebih banyak kita tahu keadaan lawan, semakin besar kemungkinan kitauntuk memang dalam pertempuran. Untuk lebih banyak tahu keadaan, diperlukan kejujuran danketegasan diri kita dalam memberi penilaian serta dukungan dari peranan intelijen. Dalam dunia bisnis juga dikenal peran intelijen yakni intelijen bisnis atau intelijen pasaryang berfungsi menghimpun data dan informasi strategis yang diperlukan untuk menyusunsuatu strategi bisnis. Intelijen diperlukan dalam dunia bisnis karena terkadang informasi perludigali dari orang dalam (insider person), orang yang pernah bekerja atau pernah menjadikonsultan di perusahan tersebut, atau kita terpaksa mengirim orang kita ke ”daerah” musuh(menyusup ke unit bisnis lawan) untuk mencari data dan informasi strategis yang tergolong amatdirahasiakan lawan. Data dan informasi yang dijaring intelijen bisnis, jauh berbeda dengan datadan informasi umum yang dapat diperoleh dengan mudah oleh publik, karena dipublikasi dandiedarkan secara bebas, seperti data statistik yang dipublikasi lembaga tertentu, data perusahaanyang terdapat dalam company profile, directori industri, informasi pasar modal, dsb. Dalam dunia perundingan kaidah Sun Stzu ini juga sangat bermanfaat dan amatdiperlukan, terutama dalam merancang dan menentukan strategi negosiasi yang efektif. Terlebihlagi jika kita belum dapat membaca dengan jelas mitra atau lawan kita dalam perundingan, olehsebab ketertutupan mereka. Mengacu pada kaidah Sun Tzu, jelas sebelum maju ke mejaperundingan, kita perlu mempersiapkan data dan informasi yang diperlukan selengkap dansedetail mungkin, guna penyusunan strategi negosiasi yang tepat dan efektif. Dalam bernegosiasi dengan calon mitra bisnis, misalnya, sebelumnya kita perlumelakukan penaksiran (assasement) terhadap potential strategic partner ini. Kita perlu tahu
  • 32. 32terlebih dahulu kondisi calon mitra itu. Bagaimana kekuatan manajerial, finansial danpenguasaan teknologinya, apa motivasi yang sebenarnya dalam menjalin kerjasama dengan kita,seberapa jauh tingkat kebutuhan atau keseriusannya dalam menjalin kerjasama, bagaimana trackrecordnya selama ini dalam menjalin kerjasama dengan orang lain, apa saja kelemahan-kelemahannya, dlsb. Kalau perlu kita mengirim orang untuk mencari data dan informasi dari pihak lawanperundingan atau calon mitra, termasuk insider person (orang dalam perusahaan) atau orangyang pernah bekerja di perusahaan tersebut dalam posisi yang patut diperhitungkan. Kita perlumencegah terjadinya kasus beli kucing dalam karung. Jadi, sebelum berunding dengan calonmitra, kita perlu melakukan penelitian yang mendalam (due dilligence) menyangkut proposalatau penawaran kerjasama calon mitra tersebut. Sesuai kaidah Sun tzu, kalau kita tahu keadaancalon mitra lebih banyak lagi, maka akan lebih banyak pula kemungkinan kita memperlehkeberhasilan, baik dalam negosiasi maupun alam mengimplementasikan hasil kesepakatan yangdicapai. Jangan asal lenggang kangkung saja maju ke meja perundingan. Kemunginan kegagalanakan lebih besar ditemukan ketimbang keberhasilan dalam proses negosiasi.
  • 33. 33 Bab. 4. Strategi Negosiasi Yang Efektip Setidaknya ada lima bentuk strategi negosiasi yang tergolong agresif. Strategi ini berbedadengan strategi defensif dimana kita berada di posisi yang mempertahankan diri dari ”serangan”pihak lawan atau ditawar oleh pihak lain. Dalam menjalankan strategi agresif ini kita beradadipihak yang secara ofensif melakukan serangan (mengajukan penawaran/proposal) ataumengajukan konsesi-konsesi tertentu di meja perundingan. Kita berada diposisi sebagaipenggagas, pengusul atau pengajak calon mitra strategis (strategic investor, strategic buyer ataustrategic partner) atau lawan dalam konflik, untuk bertemu menggapai solusi di mejaperundingan. Adapun ke lima strategi agresif tersebut adalah :1. Serangan (penawaran) frontal Siasat melakukan serangan atau penawaran frontal sebaiknya dilakukan oleh negosiator yang sudah memiliki informasi yang lengkap dan detail terhadap lawan atau calon mitranya. Sang negosiator sudah paham betul kekuatan kelemahan, kebutuhan dan motivasi lawan atau calon mitranya. Apalagi bila saat itu pihak yang ditawar dalam posisi sedang membutuhkan penawaran. Negosiator yang menjalankan kaidah Sun Tzu itu sudah tahu bahwa pihaknya bakal berada di posisi diatas angin dan bakal menang. Penawarannya diperkirakan akan mendapatkan tanggapan positif dan sebagian besar akan diterima oleh calon mitra. Serangan frontal harus dilakukan dengan cepat dengan timing yang tepat. Sebelum calon mitra itu mendapatkan penawaran dari pihak lain sehingga negosiator terpaksa harus berkompetisi sengit dalam melakukan penawaran, serangan frontal perlu dilakukan dengan memberikan cakupan penawaran terbaik dan tertinggi. Menjadi penawar tunggal, atau setidaknya menjadi penawar yang paling disukai diantara beberapa penawar (the most preffered bidder) memberi peluang yang lebih besar bagi negosiator untuk menang dengan pengorbanan konsesi yang minimal.
  • 34. 34 Negosiator harus menciptakan kesan pertama yang baik (good first impression), selalu bersikap baik, profesional, simpatik dan tidak mendeskreditkan siapapun. Walaupun untuk meraih kemenangan negosiator perlu menunjukkan keunggulan tersendiri yang dimilikinya dibanding dengan pesaing, negosiator tidak perlu merendahkan, menjelekkan atau mendiskreditkan pihak pesaing atau pihak manapun. Strategi penawaran frontal juga dilakukan oleh negosiator yang merasa memiliki target atau alternatif lain, selain dari perusahaan targetnya. Dengan demikian tidak ada kesan ketergesahan, terburuh nafsu, atau sikap mengemis dan terlampau berharap yang ditunjukkan negosiator. Sikap negatif yang harus dieliminasi negosiator yang efektif, karena dapat dapat memperlemah posisi tawarnya (bargaining position), apalagi dalam konteks penawaran frontal. Serangan frontal harus dilakukan dengan persiapan yang matang sedemikian rupa, sehingga calon mitra akhirnya menyampingkan rencana untuk mencari alternatif lain. Pendekatan pribadi atau lobi-lobi yang simpatik dan bersahabat (friendly) terhadap pihak-pihak penentu atau pihak terkait yang secara tak langsung turut berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan, juga perlu dilakukan negosiator guna menunjang kelancaran proses penentuan pemenang akhir.2. Melambung atau merendahkan penawaran Kiat lain yang dapat dilakukan negosiator adalah melambungkan penawaran diatas rata-rata penawar lainnya, agar pihak yang ditawar tidak mencari atau berpaling ke alternatif lain. Ini tergolong cara yang ekstra agresif untuk meraih kemenangan. Cara lain yang lebih konservatif adalah mengajukan penawaran mulai dari jenjang penawaran yang rendah atau sama dengan rata-rata penawar lainnya. Namun cara ini menyita banyak waktu dan tenaga negosiator untuk membujuk dan meyakinkan targetnya. Selain itu cara ini membuka peluang penawar lain yang lebih agresif untuk masuk sebagai pesaing. Oleh karena itu, negosiator harus terus memantu penawaran dari pesaing dan berusaha menjadi penawar yang terbaik diantara para pesaingnya.
  • 35. 353. Dadakan (fait acomply) Strategi dadakan dilakukan oleh negosiator yang telah memiliki data dan informasi yang sangat lengkap dan detail tentang targetnya. Dari situ negosiator tahu betul bahwa targetnya memang betul-betul sedang dalam keadaan terdesak oleh kebutuhan akan pemecahan masalah pelik yang memerlukan solusi yang bersifat segera, sangat membutuhkan mitra atau bantuan tertentu dari calon mitranya. Semua ini merupakan kelemahan target yang terbaca dengan baik oleh negosiator, sehingga serangan dadakan pun dilakukan, sebelum pihak lain masuk sebagai pesaing. Dalam melakukan serangan dadakan, negosiator harus dapat memanfaatkan momentum yang muncul dan timing yang tepat untuk melakukan serangan. Ingat, peluang emas kadang tidak muncul dua kali.4. Memutar dan mengulur waktu (buying time) Salah satu strategi yang dapat digunakan dalam negosiasi adalah strategi memutar dan mengulur waktu. Strategi ini memang terkesan tidak simpatik di mata publik, namun terpaksa diambil bila negosiator yang berhadapan pada situasi dan kondisi yang demikian pelik dan dilematis. Negosiator seolah dihadapkan pada buah simalakama. Tetapi, kesepakatan mau tidak mau, tetap harus diambil. Strategi ini juga dapat digunakan untuk menghadapi lawan yang kaku (tidak fleksibel), sangat sensitif, cenderung emosional dan memiliki tingkat resistensi yang amat tinggi (sehingga pendiriannya sulit diubah), serta amat gigih mempertahankan sikap dan pendapatnya yang kaku. Dalam kasus ini negosiator mengambil siasat jalan memutar. Sang negosiator tidak memecahkan masalah langsung pada pokok permasalahannya. Tidak langsung menawarkan solusi dan konsesi. Dia mengambil ancang-ancang, mengamati situasi, kemudian mengambil jalan memutar untuk mengalihkan perhatian lawan, mencairkan kebekuan (ice breaking) dengan melakukan lobi-lobi, seraya mengupayakan munculnya keluwesan dari pihak lawan, dukungan dari berbagai pihak terkait serta munculnya situasi dan kondisi yang kondusif.
  • 36. 36 Negosiator tahu jika lawan dihadapi secara frontal justru yang ditemukan adalah jalan buntu (dead lock) dalam perundingan. Dalam kasus persidangan Dewan Perwakilan Rakyat yang membahas kenaikan harga BBM tahun 2005, Ketua DPR Agung Laksono terlihat jelas dari tayangan layar televisi yang meliput jalannya sidang maupun dari laporan berbagai media massa, mengambil siasat jalan memutar dan mengulur waktu. Pada saat itu fraksi-fraksi yang menentang rencana kenaikan harga BBM cenderung menghendaki pengambilan keputusan kenaikan harga BBM dilakukan berdasarkan voting, Diatas kertas fraksi-fraksi ini kelihatannya bakal menang dalam voting, karena memang rencana pemerintah untuk menaikkan harga BBM mendapatkan tentangan keras dari banyak kalangan DPR, mahasiswa dan aktivis serta masyarakat luas. Strategi memutar dan mengulur waktu yang sangat kentara ini menyebabkan beberapa anggota DPR lepas kontrol, naik ke panggung memprotes sikap dan tindakan Ketua DPR tersebut dan menimbulkan kericuhan disana. Tayangan kericuhan yang tragis ini, yang disebarluaskan lewat televisi dan media massa, membuat opini publik berubah. Masyarakat dan kalangan DPR tidak mendukung upaya mencegah kenaikan harga BBM di DPR dengan cara yang tidak simpatik seperti itu. Kericuhan dan menurunnya dukungan ini membuat Sidang DPR akhirnya memutuskan pembahasan kenaikan BBM dilakukan bukan di Sidang Paripurna melainkan di Sidang Komisi. Hasilnya: harga BBM naik juga.5. Strategi kreatif Negosiator yang efektif dapat memanfaatkan strategi kreatif yakni strategi tak langsung untuk menjadi pemenang, pemanfaatan pihak ketiga atau cara-cara kreatif lainnya untuk menang secara tak langsung dalam negosiasi. Dengan demikian, negosiator bisa menang tanpa harus bertempur habis-habisan. Mari kita simak kasus berikut ini. Kasus pencemaran perairan teluk Buyat sempat menggemparkan publik. PT Newmont Minahasa Raya (NMR) dituding sebagai biang keladi dari pencemaran ini. Untuk mengatasi persoalan ini Newmont melakukan strategi kreatif. Tidak langsung terus-menerus berhadapan langsung dengan publik dan penggiat lingkungan yang menentang pencemaran di Buyat dan menyudutkan Newmont.
  • 37. 37Eksekutif perusahaan asing ini kemudian menggunakan peran pihak ketiga untuk menjadi”pembela” citra dirinya. Newmon diketahui membiayai penyelenggaraan seminar yangdidukung oleh sejumlah pakar dari sebuah Universitas terpandang di Sulut (Universitas Samratulangi/Unsrat). Seminar itu mendapatkan tentangan kuat dari massa dan para pemerhatilingkungan. Yang berperang akhirnya pihak ketiga melawan penentang Newmont.Kasus pencemaran perairan Teluk Buyat yang diduga akibat aktivitas pertambangan PT NMRyang menggemparkan itu, dimulai dengan munculnya pengaduan tiga warga yang mewakiliDusun Pante Teluk Buyat, Minahasa, Sulawesi Utara (Sulut), pada bulan Juli 2004 lalu. Parapengadu menyampaikan keluhannya menyangkut gangguan kesehatan yang dialami wargasetempat dalam bentuk munculnya benjolan, penyakit kulit yang parah, kram dan sakitkepala yang berkepanjangan. Semua ini merupakan gejala gangguan kesehatan yangumumnya dikeluhkan oleh sebagian besar warga setempat. Kasus ini mencuat di berbagaimedia massa dan menjadi berita hangat yang cukup menghebohkan sehingga Megawati yangkala itu masih menjabat sebagai Presiden RI, membentuk Tim Terpadu interdep yangdikoordinasi oleh Kementerian Negara Lingkungan Hidup (KNLH). Belakanganpemerintahan baru dibawah kepemimpinan Presiden SBY mengajukan tuntutan pidana danperdata kepada PT NMR, guna menuntaskan kasus ini di sidang pengadilan. Teluk Buyat terletak sekitar 110 Km arah barat daya Kota Manado. Teluk ini merupakanlokasi pemukiman penduduk Desa Pante Buyat, Kecamatan Ratatotok, sekaligus tempatpembuangan limbah (tailing) pertambangan emas PT NMR sejak tahun 1996. NewmontMinahasa diduga melakukan pencemaran lingkungan karena membuang limbah dari prosesproduksi pertambangannya ke sungai yang mengalir ke Teluk Buyat sehingga periran diTeluk itu mengalami kontaminasi logam berat. Bukan hanya air yang tercemar, bahkan ikan diperairan teluk Buyat yang dikonsumsi masyarakat setempat juga diduga telah terkontaminasilogam berat seperti arsen dan merkuri yang berbahaya bagi kesehatan manusia. Tak heranjika, banyak warga Desa Pante Teluk Buyat yang mengeluhkan timbulnya gejala penyakitkulit, munculnya benjolan hingga sebesar bola pingpong, kram dan sakit kepalaberkepanjangan. Media massa pun memuat foto-foto korban yang menderita penyakitdengan gejala-gejala seperti tersebut diatas.
  • 38. 38 Sementara itu, empat warga Pantai Teluk Buyat yang dikirim ke Jakarta untuk ditelitisebab musabab penyakitnya, ternyata terbukti telah terkontaminasi logam berat. Hasilpenelitian atas sampel darah mereka yang dilakukan oleh Pusat Kajian Risiko danKeselamatan Lingkungan (Puska RKL) FMIPA-UI yang bekerjasama dengan LaboratoriumDepartemen Kimia FMIPA-UI menyimpulkan, sampel darah para korban terbukti telahterkontaminasi logam berat merkuri (Hg). Kadar total merkuri yang terdapat dalam sampeldarah mereka ternyata telah melebihi ambang batas normal, yakni rata-rata 8 mikrogramperliter. Kandungan merkuri pada dua korban bahkan mencapai lebih dari 20 mikrogram perliter. Memang, kandungan merkuri dalam darah mereka belum mencapai takaran yang dapatmenimbulkan penyakit Minamata. Namun jika mereka terus menerus mendapatkan asupanmakanan atau air minuman yang terkontaminasi merkuri, maka kandungan merkuri dalamtubuh mereka akan terakumulasi kian banyak, sehingga bukan tidak mungkin kelak merekajuga akan mengalami penyakit Minamata, seperti yang pernah terjadi Jepang.Terdapatnya kandungan merkuri dalam darah ke empat warga Buyat itu diduga akibatterjadinya pencemaran limbah logam berat di lingkungan hidup mereka. Namun penelitianyang dilakukan FMIPA UI itu tidak meneliti lebih lanjut penentuan lokasi dan sumber utamapencemaran lingkungan tersebut. Penelitian yang dilakukan hanya sebatas meneliti adatidaknya kandungan logam berat berbahaya dalam tubuh korban kasus pencemaran TelukBuyat.Belakangan Unsrat menyelenggarakan Seminar Tambang Internasional pada bulan Mei 2005,bertempat di Manado. Seminar ini ternyata menurut media massa didanai antara lain oleh PTNMR. Fenomena ini mencerminkan betapa kesadaran dan koordinasi antar instansipemerintah dalam mengatasi masalah lingkungan hidup di Indonesia, masih belum baik,belum kompak. Tak lama kemudian, Newmont mengeluarkan siaran pers yang menyatakanmenyambut baik laporan hasil penelitian Tim Departemen Kesehatan, yang menunjukkan
  • 39. 39tidak adanya kaitan antara masalah kesehatan warga Pantai Buyat dengan dugaanpencemaran logam berat.Seminar yang diselenggarakan oleh Unsrat itu mendapatkan kecaman keras dari berbagaikalangan pemerhati lingkungan karena pakar lingkungan dan kelautan di Unsrat dinilaicenderung berpihak kepada Newmont. Hasil seminar itu sebagaimana yang diumumkan olehpihak Unsrat menyimpulkan tidak ada pencemaran di Teluk Buyat dan tidak ada buktihubungan antara penyakit yang diderita masyarakat dengan pencemaran lingkungan yangdiduga berbagai kalangan terjadi di Buyat. Tak heran jika seminar itu mendulang protes kerasdari para pemerhati lingkungan. Aksi demo yang mengecam penyelenggaraan seminar pundigelar pada saat seminar itu berlangsung.
  • 40. 40 Bab. 5. Penutup Hampir setiap hari, orang di abad modernisasi ini, baik yang awam maupunprofesional dipenuhi oleh proses negosiasi. Begitu seringnya negosiasi dilakukan dalamkehidupan kesehariannya, maka proses negosiasi cenderung dianggap sebagai suatu halyang mudah dilakukan dan tak perlu dipelajari. Padahal banyak penyebab kegagalanyang mengakibatkan proses negosiasi yang menemui jalan buntu. Negosiasisesungguhnya bukan suatu yang hal yang mudah dilakukan. Negosiator yang inginberhasil memerlukan pemahaman dan penguasaan seni dan kemampuan bernegosiasiyang efektif, setidaknya prinsip-prinsip dasar dalam bernegosiasi. Negosiator yang efektif adalah orang yang mengerti bagaimana memanfaatkan situasi dankondisi yang tepat untuk berhasil dalam perundingan. Negosiator yang efektif adalah orang yangpiawai dalam menyusun strategi berunding. Ada sejumlah pilihan strategi yang dapatdigunakannya, mulai dari strategi frontal, melambung atau merendahkan penawaran, strategidadakan, memutar dan mengulur waktu atau strategi kreatif. Namun negosiator jangan lupamemanfaatkan kaidah Sun Tzu. Peranan intelijen bisnis, pengumpulan data dan infromasisangatlah berperan penting dalam mencapai keberhasilan dalam meja perundingan. Negosiasi merupakan langkah awal dalam proses bisnis yang amat berperanpenting dalam mencapai tujuan bisnis secara berhasil. Negosiasi yang efektif akanmembuat proses pendirian fondasi bisnis menjadi lebih lancar dan langkah dalammengimplementasikan kesepakatan yang dicapai dalam perundingan itu akan menjadilebih mulus. Dalam pembentukan kerjasama bisnis, kemitraan, pendirian usaha patungan(join venture), aliansi strategis maupun transaksi pembelian/penjualan jangka panjang,diperlukan negosiasi menang-menang. Ini karena kesepakatan yang dibuat (yangbiasanya diikat secara hukum dalam dalam suatu kontrak atau perjanjian) selalu
  • 41. 41berdimensi jangka panjang, dengan segala konsekuensi dan implikasi yang terkait harusditanggung bersama oleh para pihak yang membuat kesepakatan. Negosiasi sama-samamenang akan memberikan manfaat yang saling menguntungkan bagi para pihak yangmenjalin kerjasama. Oleh karena itu, para negosiator perlu memahami dan menguasaikarakteristik dari negosiasi menang-menang. Penerapannya yang tepat dan positif akanmembuat proses negosiasi akan berjalan lebih lancar dan koreksi dari hasil kesepakatanpada masa implemntasi relatif kecil, bahkan nihil. Negosiasi yang efektif pada dasarnya adalah suatu seni bagaimana menjual usulanpemecahan masalah, gagasan atau proposal tertentu, meyakinkan orang untuk menerima usulangagasan tersebut, menemukan titik temu serta solusi dari masalah yang dihadapi. Semua iniberlangsung dalam suatu proses. Untuk mencapai kata kesepakatan akhir dalam negosiasi,biasanya diperlukan suatu proses. Tidak secara langsung dan instan. Jelas sudah bahawa negosiasi pada dasarnya adalah suatu proses yang dinamis yangmelibatkan interaksi dua arah para pihak yang berunding. Sebagai suatu proses, negosiasi harusdipersiapkan dengan matang, agar proses negoasiasi dapat berjalan dengan lancar danmembuahkan kesepakatan yang saling menguntungkan sebagaimana yang diharapkan keduabelah pihak. Dengan demikian, kemungkinan timbulnya masalah atau konflik pada masaimplementasi kesepakatan atau perjanjian itu bisa dieleminisi seminimal mungkin. Selain itu, paranegosiator perlu memahami tahapan dari proses negosiasi. Dengan memahami dan menguasaitahapan ini, maka para perunding dapat menjalani proses negosiasi dengan lebih profesional,efektif dan lancar. --o0o--