Diagnostic filière officinale

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La dynamique du marché de la pharmacie, soutenue par des sous-jacents structurels puissants, a été stoppée dans un contexte de budgets de sécurité sociale contraints et de mesures autoritaires visant à baisser les prix et les volumes des produits remboursés.
Mais au-delà de ces décisions autoritaires, c’est à notre sens en raison d’une commercialité encore défaillante au sein de la filière (certes en grand progrès mais encore loin d’atteindre le niveau de sophistication des autres circuits de distribution spécialisée), et d’un déficit flagrant de fonds propres que les officines ne progressent plus comme chacun pourrait le souhaiter.
La plupart des pharmacies françaises ont de grosses difficultés à capter les opportunités offertes par le marché, en particulier dans les segments connexes à ceux relevant du monopole pharmaceutique (la diététique, le matériel médical, les produits bio et autres alternatives médicales,..), ou par le législateur (loi HPST, SISA,..) alors que le capital confiance en son pharmacien et le trafic sur le point de vente sont deux atouts exceptionnels de la profession.
Dans ce contexte propice à une restructuration du réseau qui pourrait se traduire par la disparition de quelques 5,000 officines, la valeur ajoutée des groupements travaillant sur les sujets de la commercialité et prenant des initiatives visant à permettre à leurs clients/adhérents/sociétaires de prendre en charge de nouvelles missions progresse. Et les pharmaciens entrepreneurs ayant mieux compris que la moyenne de la profession les leviers de la redynamisation de la filière surperforment le marché de manière plus importante que par le passé.
Que l’on raisonne dans un esprit corporatiste (aider à la transformation de la filière en vue de la rendre plus forte) ou capitaliste, c’est clairement le bon moment pour prendre des initiatives structurées. Nous démontrons dans ce document que l’effet de levier procuré par de la dette peu chère (3%) et longue (12 ans) pour des montants représentant classiquement plus de 75% des investissements réalisés permet de générer, même dans les hypothèses les plus conservatrices, des rendements très attractifs pour les capitaux investis dans la filière officinale alors que les risques de dépréciation de la valeur d’actifs résilients sont très faibles.
La réglementation actuelle sur la détention du capital d’une officine ne permet pas à un investisseur financier d’être invité au tour de table d’une officine ou d’une holding détenant des participations dans des officines de pharmacie. En revanche, il lui est possible de souscrire à des obligations émises par ces structures qui jouent dans les montages réalisés le même rôle que la dette mezzanine dans un LBO et d’obtenir via un pacte de co-souscription obligataire des prérogatives normales sur des sujets comme l’accès à l’information et à la maitrise du timing et des conditions de la réalisation de son investissement à terme.

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Diagnostic filière officinale

  1. 1. www.societex.com Evaluation – Conseil - Financement www.imap.com Décembre 2013 Contribuer à la redynamisation de la filière officinale Notre diagnostic Strictement confidentiel
  2. 2. Notre diagnostic sur la filière officinale Strictement confidentiel │ Novembre 2013 │2
  3. 3. DIAGNOSTIC │LE MARCHÉ  Les officines restent dans un climat de relative morosité des actifs assez résilients car les sousjacents structurels sont solides (vieillissement, innovation, attention croissante aux questions de santé,…). TCAM * 2000-2006: +7,8% 2006-2011 : +2,6% 2014-2017: (e) +1,5% * Taux de Croissance Annuel Moyen Source INSEE Progression du CA 2012 Décile supérieur : +6,8% Décile inférieur : - 7,2% Source Fiducial Le Cahier du Pharmacien 2013  Mais la dynamique de marché, dans un contexte de dépendance à plus de 80% de produits à marge administrée, a été stoppée par différentes mesures autoritaires visant à baisser les prix et les volumes des médicaments remboursés (cf. génériques en particulier) dans une filière qui conserve l’image d’une filière privilégiée (donc chez qui il est plus facile qu’ailleurs d’aller chercher des économies).  Il n’en reste pas moins que de multiples opportunités sont offertes par le marché, en particulier dans les segments connexes à ceux relevant du monopole pharmaceutique (la diététique, le matériel médical, les produits bio et autres alternatives médicales,..), ou par le législateur (loi HPST, SISA,..) alors que le capital confiance en son pharmacien et le trafic sur le point de vente sont deux atouts maîtres de la profession.  Capter ces opportunités nécessitent i) des outils fonciers adaptés ii) une taille critique et des fonds propres iii) du savoir-faire, notamment en matière de gestion de projet (et en ingénierie financière) et de commercialité iv) une créativité entrepreneuriale visant la transformation d’un point de vente générique en une officine de destination...  …des barrières infranchissables pour nombre d’officines qui se soldent par un écart de performance croissant entre les officines les plus performantes et les officines les moins performantes (et par la disparition programmée de quelques 5,000 à 7,000 officines)  Que l’on raisonne dans un esprit corporatiste (aider à la transformation de la filière en vue de la rendre plus forte) ou capitaliste, c’est clairement le bon moment pour prendre des initiatives structurées. Nous démontrons dans ce document que l’effet de levier procuré par de la dette peu chère (3%) et longue (12 ans) pour des montants représentant classiquement plus de 75% des investissements réalisés permet de générer, même dans les hypothèses les plus conservatrices, des rendements très attractifs pour les capitaux investis dans la filière officinale. Strictement confidentiel │ Novembre 2013 │3
  4. 4. DIAGNOSTIC │DES SOUS-JACENTS STRUCTURELS DYNAMIQUES Le marché des officines pharmaceutiques est un marché atomisé où les acteurs en présence sont de taille modeste (82% des officines ont un CA < 2,2M€. Source Fiducial Le cahier du pharmacien 2013 ). Ce secteur à connu sur la dernière décennie trois cycles de contraction successives du volume d’affaires, générant une certaine morosité dans les commentaires alors que les sous jacents structurels restent solides et les opportunités de redynamisation offertes par le marché ou par le législateur nombreuses. Evolution du CA des pharmacies et des médicaments remboursables Phase 1 (2000-2005)  Vieillissement de la population  Innovation de l’industrie de la pharmacie et de la biotechnologie  Attention croissante aux questions de santé et de bienvivre/Arbitrage des ménages en faveur des produits et soins de santé  Problème de démographie médicale  Mieux disance économique du Maintien à Domicile des personnes âgées  ….. 12% TCAM : +7,8% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 2001 2002 2003 2004 2005 Evolution du CA des pharmacies et des médicaments remboursables 12% Phase 2 (2006-2011)  Contrôle des volumes de prescription des généralistes (contrat CAPI)  Baisses de prix autoritaires  Développement du générique  Redistribution d’une partie de la surrémunération sur les génériques demain? 10% TCAM : +2,6% 8% 6% 4% 2% 0% 2006 Strictement confidentiel │ Novembre 2013 │4 2007 2008 2009 2010 2011
  5. 5. DIAGNOSTIC │DES ACTIFS RESILIENTS • On assiste pour la première fois dans l’histoire récente de la pharmacie en 2012 à une légère contraction de la croissance (-0,57% dans l’échantillon d’officines étudiées par Fiducial. Source : Le Cahier du pharmacien 2013) Evolution du CA des pharmacies et des médicaments remboursables 12% 10% • Phase 3 ( > 2012) Une relative stagnation du marché est le scénario le plus probable pour les années à venir, résultant: d’une contraction du segment du médicament remboursé sur ordonnance, qui proviendrait en premier lieu de la progression des génériques. En effet, leur prix de vente est aujourd’hui fixé à 60% de moins que le princeps et qui pourrait connaitre de nouvelles baisses de prix autoritaires. Nous tablons sur une évolution marché de l’ordre de +1% par an, résultant de: - - - l’accroissement du répertoire (la liste des produits susceptibles d’être produit sous forme de génériques) et des décisions des autorités de tutelle sur les prix de vente des génériques; d’une progression soutenue, de l’ordre de 5% par an, des produits OTC, d’un maintien de la part de marché de la parapharmacie sur le segment de l’hygiène et de la beauté, ce qui se traduirait par une progression peu ou prou en ligne avec l’inflation, soit 1,5% à 2% par an, du développement par un nombre limité d’officines de leurs activités dans les segments ne relevant pas du monopole pharmaceutique comme le matériel médical ou la diététique. 8% 6% TCAM de l’ordre de 1% à 1,5% 4% 2% 0% 2012 -2% 2013 e. Poids des médicaments génériques dans le marché des médicaments remboursables 40% 30% 20% 10% 0% 2005 2006 2007 2008 Source : Leem d'après Gers Strictement confidentiel 2014-2017 e. │ Novembre 2013 │5 2009 2010 2011 2012
  6. 6. DIAGNOSTIC │UN MARCHÉ DICHOTOMIQUE Des nuances à apporter Des officines aux performances hétérogènes Il faut préciser que cette évolution globale cache une forte disparité de performance entre : - les « petites » officines (dont le nombre de références/le choix/la surface commerciale, les horaires d’ouverture, ou les conditions d’achat/prix de vente ne répondent plus parfaitement aux attentes des patients consommateurs) et les officines importantes, Croissance du CA 2012 10,0% 8,0% 6,0% 4,0% - - - les officines dirigées par les titulaires ayant assumé la dimension commerciale de leur charge (et su/pu se doter d’un outil de travail et de pratiques qui ne soient pas en déficit flagrant par rapport au « contrat de base » en matière de commercialité) et celles dirigées par des titulaires qui sont des pharmaciens de profession libérale de santé exerçant leur métier en secteur non concurrentiel, 2,0% 0,0% les officines bénéficiant d’un « bon » emplacement et de facilités d’accès, et celles implantées sur des sites sans trafic piéton ni parking, donc peu de possibilité pour faire levier à leurs initiatives de dynamisation du point de vente, les officines dans lesquelles le titulaire et les équipes ont une bonne capacité à saisir les opportunités que leur offrent le marché (diététique médicale et sportive, autodiagnostic, médecines alternatives naturelles,…) ou le législateur (missions HPST, Internet, maisons de santé,..), et celles dans lesquelles la dispensation d’ordonnances continuera à constituer plus de 85% du CA. Dans un marché qui pourrait rester sous tension hors entrée dans une phase inflationniste, la différences de performance entre les officines les moins performantes et les officines les plus performantes s’accroissent. En 2012, 10% des officines françaises voyaient leur CA se contracter de plus de 7,2% alors que 10% des officines françaises voyaient leur CA progresser de plus de 6,8%. Strictement confidentiel Disparité des performances 43,8% des officines ont vu leur CA diminuer en 2012. En moyenne de +4,1%%. Sources : KPMG Moyennes Professionnelles 2013 . Fiducial Le Cahier du Pharmacien 2013 │ Novembre 2013 │6 56,2% des officines ont vu leur CA diminuer en 2012. En moyenne de 4,2%.
  7. 7. DIAGNOSTIC │UNE RESTRUCTURATION EN PHASE D’ACCELERATION Evolutions réglementaires récentes Les autorités ont publié en juin 2013 un décret d’application de la loi Murcef s’adressant à la filière officinale (dit décret SPFPL). Sans être à notre sens une réponse totalement pertinente sur les questions économiques posées, il permet d’acquérir les parts sociales de 3 sociétés d’exploitation de pharmacie au sein d’une même holding et va donc dans le sens du regroupement d’officines et de la création d’entités financières plus solides. Parc des pharmacies en France métropolitaine (variations en nombre) 71 100 0 -100 -47 -50 -50 -82 -227 -200 Tensions financières : évolution du maillage officinal -329 -300 -400 2005 80% des officines sont endettées (source Fiducial); 50% d’entre elles bénéficient de facilités de caisse tels que les autorisations de découvert (source Celtipharm), plus de 25% d’entre elles ont un CA inférieur à 1,1 M€ et moins de 3 employés (source KPMG), ce qui ne leur permet pas de prendre d’initiatives de développement structurées. Par ailleurs, plus de la moitié d’entre elles ont un espace commercial de moins de 40m² (estimation Ampligen) qui ne leur permet pas de présenter une offre produits à marge non administrée assez large. Le législateur a souhaité très récemment, par un vote du 25 octobre 2012, rendre les remises octroyées sur les génériques plus transparentes en élevant de 17% à 50% le plafond des remises commerciales sur factures pour les génériques, ce qui rendra plus officielle la marge des pharmaciens sur les génériques et affaiblira de ce fait leur position dans des négociations à venir sur de nouvelles baisses de prix et/ou d’éventuelles rétrocessions à l’état d’une partie des surrémunérations obtenues par les pharmaciens. Strictement confidentiel 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Source : Xerfi Il faut ainsi s’attendre à ce qu’un nombre important d’officines se retrouvent en difficulté, concentrent leur activité sur la dispensation d’ordonnances, une activité à BFR négatif, fusionnent, disparaissent au bénéfice des officines leaders qui deviendront de plus en plus importantes. Alors que quasiment 1000 officines auront disparus entre 2008 et 2014 (22 590 officines en 2008, 21 939 officines en 2012, disparition de circa 400 d’entre elles en 2013 :2014), la thèse la plus communément admise est que plus de 5000 officines disparaitront dans la décennie qui vient. Alors qu’au cours de la même période, le nombre d’officines réalisant un CA de plus de 5M€ pourrait être multiplié par 10. │ Novembre 2013 │7
  8. 8. DIAGNOSTIC │LE DEFICIT DE FONDS PROPRES EST LE NŒUD DU PROBLEME Déficit de fonds propres et Insuffisance de transactions offensives Leviers de surperformance L’évolution du marché rend indispensable une adaptation des pratiques et des outils de travail comme la mise en place de projets transversaux que les officines sont incapables de financer : Poursuivre le chantier de la normalisation des pratiques commerciales  60% des officines ont un découvert bancaire  Moins de 4% des pharmaciens investissent dans leur outil de travail plus de 50k€ par an Initier une réflexion sur la segmentation du marché et se mettre en situation de capter les opportunités de marché hors monopole Ressources à mobiliser Les regroupements sont des opérations défensives subies et pas des transactions stratégiques offensives  Les regroupements sont des opérations de survie  Les prises de participation (SEL, SPFPL) sont des opérations patrimoniales personnelles, pas des transactions stratégiques  Hors le cas de quelques coopératives les alignements d’intérêt entre une centrale et les adhérents sont faibles  Le nombre de GIE significatifs se compte sur les doigts de la main Adapter le foncier à l’évolution du métier (SISA) Des pharmaciens entrepreneurs capables de mener à bien des projets d’envergure Des investissements en (quasi)fonds propres à la hauteur des enjeux Capter les opportunités offertes par le législateur et accroître la valeur ajoutée de santé publique Un savoir-faire transactionnel (et en ingénierie financière) au service de la filière CAPEX des officines française en 2012 1,26% Accompagner les pharmaciens entrepreneurs sur les sujets de gestion 2,33% 34,11% 0€ 0 - 50 K€ 62,30% 50 - 100 K€ Favoriser la constitution de leaders locaux ou régionaux per de la croissance externe Des opérateurs industriels (les groupements) prenant des initiatives transversales > 100 K€ Projet de croissance pérenne Source : Fiducial « Le cahier du pharmacien » Strictement confidentiel │ Novembre 2013 │8
  9. 9. DIAGNOSTIC │ LA COMMERCIALITE RESTE UN CHANTIER EN COURS Services  Si la jeune génération assume en général la dimension commerciale de leur charge, le fait d’être assimilé à un épicier reste l’insulte suprême pour nombre de titulaires. Nous estimons à plus de 33% les officines dans lesquelles il n’y a strictement aucun effort de fait pour rendre la pharmacie attractive commercialement. Avec des caricatures, permettant des surperformances incroyables à la reprise (CA multiplié par 6 en 2 ans dans un cas !) Pharmacie spécialisée  Les groupements ont travaillé sérieusement le sujet et permettent à leurs adhérents de surperformer le marché de 1 à 3 points.  Nous en restons cependant à un niveau assez basique par rapport à l’état de l’art dans la distribution spécialisée sur des sujets comme le category management et l’optimisation de la marge commerciale / mètre linéaire d’exposition (entre autre parce que ce ne sont pas des fonctionnalités prioritaires des LGOs du marché) Pharmacie service Pharmacie traditionnelle Pharmacie dilemme Pharmacie discount  Et aucun pharmacien n’ose avoir de vrais partis pris, spécialiser son point de vente, et abandonner des segments, faisant un peu de tout sans réaliser que leur offre produits/services n’est pas crédible et ne leur permet pas de devenir une officine de destination + Prix (compétitif) Strictement confidentiel │ Novembre 2013 │9
  10. 10. DIAGNOSTIC │ RATIOS DE GESTION D’UNE OFFICINE KPMG Moyennes Professionnelles 2013 Pharmacie (Comptes 2012) CA HT moyen 1624,5 K€ .CA échantillon 800 878,5K€ Total échantillon < 1 100 K€ 1 100 à 2 200 K€ > 2 200 K€ Rurale 493 126 278 89 204 276 13 Evolution CA 0,17% -1,30% 0,10% 1,40% -0,10% -0,10% 2,90% Marge Commerciale 29,70% 29,70% 29,70% 29,50% 30,10% 29,40% 28,80% AACE 4,80% 6,00% 4,50% 4,10% 4,50% 5,10% 4,90% Frais de personnel 10,40% Nombre d'officines concernées Urbaine Centre commercial CA en TVA 2,1% 77,90% Marge en 2,1% 28,70% CA en TVA 5,5%/7% 13,00% Marge en TVA 5,5%/7% 33,80% CA en TVA 19,6% 9,10% Marge en TVA 19,6% 31,80% PCG * 14,36% * La Performance Commerciale de Gestion correspond à l'EBE avant cotisation du ou des titulaires Fiducial Le Cahier du Pharmacien 2013 (Statistiques 2012) CA HT moyen 1497 K€ .CA échantillon 833 829 K€ Total échantillon < 750 K€ 750 à 1 050K€ 1 050 à 1 500K€ 1 050 à 2 000K€ > 2 000 K€ Rurale Quartier Centre Ville Centre Commercial 557 69 104 145 123 116 237 178 110 32 Evolution CA Marge Commerciale AACE Frais de personnel CA HT / Salarié Cotisations exploitant(s) EBE -0,52% 28,32% 4,81% 10,03% 318 K€ 2,36% 12,19% 28,24% 7,07% 8,29% 302 K€ 3,47% 10,13% 28,10% 5,66% 9,38% 313 K€ 2,81% 11,01% 28,12% 5,24% 10,29% 300 K€ 2,62% 11,69% 28,50% 4,48% 9,93% 331 K€ 2,39% 12,52% 28,41% 4,21% 10,38% 326 K€ 1,89% 12,91% -0,98% 28,77% 4,66% 9,46% 328 K€ 2,53% 13,26% -0,42% 27,77% 4,84% 10,16% 321 K€ 2,34% 11,60% -0,77% 28,12% 4,92% 10,49% 300 K€ 2,29% 11,33% 1,87% 28,64% 5,20% 11,12% 312 K€ 1,82% 11,22% PCG 14,55% 13,60% 13,82% 14,31% 14,91% 14,80% 15,79% 13,94% 13,62% 13,04% Nombre d'officines concernées Strictement confidentiel │ Novembre 2013 │10
  11. 11. DIAGNOSTIC │ EVOLUTION DES RATIOS SUR UNE DECADE 2001 Frais de personnel € Frais de personnel % 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 1 180 € 1 230 € 1 340 € 1 350 € 1 400 € 1 433 € 1 428 € 1 455 € 1 504 € 1 497 € 321 € 336 € 344 € 371 € 372 € 383 € 396 € 396 € 406 € 419 € 424 € 28,60% 28,68% 28,50% 27,95% 27,67% 27,56% 27,39% 27,65% 27,76% 27,87% 27,83% 28,32% 95 € Marge Commerciale % 2003 1 120 € 309 € Marge commerciale € 2002 1 080 € CA HT moyen 100 € 109 € 115 € 124 € 125 € 130 € 136 € 139 € 145 € 151 € 150 € 8,83% 8,90% 9,20% 9,34% 9,29% 9,27% 9,28% 9,49% 9,75% 9,94% 10,04% 10,03% EBE € 145 € 147 € 153 € 155 € 167 € 163 € 164 € 164 € 156 € 166 € 173 € 182 € EBE% 13,43% 13,14% 12,94% 12,58% 12,44% 12,06% 11,68% 11,43% 10,89% 11,38% 11,48% 12,19% Source: Fiducial.Le Cahier du Pharmacien 2013 CA HT Marge Commerciale Frais de personnel EBE 170 160 150 140 130 120 110 100 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Strictement confidentiel 2007 2008 2009 │ Novembre 2013 │11 2010 2011 2012
  12. 12. DIAGNOSTIC │ DE NOMBREUSES OPPORTUNITES DE SURPERFORMANCE Marge commerciale AUDIOPROTHESE OPTIQUE HOMEOPATHIE PANSEMENTS OTC BEAUTE COMPLEMENTS ALIMENTAIRES MAD VETERINAIRE HYGIENE AUTOTESTS PRODUITS MINCEUR Capillaires  La taille des bulles est proportionnelle à la taille du segment en officine  Les données sources sont les données IMS 2012 Strictement confidentiel │ Novembre 2013 │12 CONTENTION Croissance
  13. 13. DIAGNOSTIC │ DE VRAIES RAISONS D’ETRE OPTIMISTES  Nous avons identifié sur la page précédente un certain nombre de segments en croissance et sur lesquels les marges sectorielles sont plus attractives que les segments d’activité historiques d’une officine:  L’OTC, et plus globalement la prise en charge du « premier recours » qui se développe à un rythme soutenu alors que la saturation des cabinets de médecine générale commence à poser un problème d’accès aux soins de ville en particulier en zone rurale  Le matériel médical et tout ce qui gravite autour de la problématique du maintien à domicile des personnes âgées  Les alternatives à la pharmacologie, la médecine naturelle, phytothérapie, aromathérapie et autres produits bio,  ….  Le législateur a d’autre part ouvert en publiant la loi HPST de nouvelles perspectives quant à la mission du pharmacien dans le suivi de l’observance et des posologies sur des traitements difficiles à équilibrer comme les AVK, dans la coordination entre les acteurs de santé « le pharmacien référent », dans la délivrance de doses à administrer  Le pharmacien est le seul acteur de santé accessible sans rendez-vous à n’importe quel moment de la journée alors que le seuil d’acceptation de la moindre symptomatologie diminue. Il devient le dernier rempart contre une automédication incontrôlée alors que la population s’auto-diagnostique sur Internet et croit de plus en plus savoir ce qui lui est nécessaire pour se soigner.  La tendance lourde de l’industrie autour de la thématique de la médecine personnalisée va rendre l’acte de dispensation de plus en plus technique et celui-ci aura de plus en plus de valeur ajoutée dans la chaîne de soins  le futur de la médecine de ville se dessinera vraisemblablement beaucoup autour de maisons de santé réunissant un grand nombre de professionnels de santé qu’en réalité seuls les pharmaciens peuvent espérer monter, financer, et animer alors que leur surface financière est par construction plus importante que celle d’une profession libérale facturant les actes réalisées par elle-même Donc oui, la diversification d’activité autour de segments connexes à la dispensation demandera encore du travail sur les sujets de commercialité ; Oui les modalités financières de la mise en place de nouveaux services sont difficiles à trouver et négocier avec les autorités dans un contexte de budget contraint ; Oui, plusieurs des projets cités demandent des investissements qu’une filière sous-capitalisée n’a pas les moyens de réaliser aujourd’hui. Mais tout ceci sont des problèmes qui peuvent et qui vont se régler puisque la profession a entériné être en situation de crise, donc plus à l’écoute, et que certains pharmaciens entrepreneurs ont commencé à bâtir des réussites exceptionnelles, tirant ainsi « vers le haut » l’ensemble de la filière. Strictement confidentiel │ Novembre 2013 │13
  14. 14. COORDONNEES IMAP France │ Societex Corporate Finance 19, rue de Presbourg - 75116 PARIS Tél 01 44 01 06 80 Fax 01 47 54 90 36 www.societex.fr www.imap.com Benoît BOUCHE | benoit.bouche@societex.com | 06 66 17 83 90 Strictement confidentiel │ Novembre 2013 │14

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