Upec rapport de_stage_zegowitz

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Upec rapport de_stage_zegowitz

  1. 1. Rapport de stage du 1 août au 31 décembre 2010Organisme d’accueil : AHK Tunisie – Chambre Tuniso-Allemande de l’Industrie et du Commerce Immeuble « Le Dôme » Rue du Lac Léman 1053 Les Berges du Lac Tunisie présenté le 28 février 2011 par Fabian Zegowitz « AEI – Commerce et Affaires Internationales », UPEC – Université Paris-Est Créteil « Internationale Wirtschaftsbeziehungen », Frankreich-Zentrum der Universität Freiburg
  2. 2. Table de matièresINTRODUCTION ..................................................................................................................... 11 Contexte du stage - pays et organisme d’accueil............................................................ 4 1.1 La Tunisie économique en 2010 .......................................................................................... 4 1.2 Le commerce bilatéral ........................................................................................................ 6 1.3 L’organisme d’accueil - l’AHK Tunisie .................................................................................. 72 Missions du stage ......................................................................................................... 10 2.1 Les services de promotion des exportations tunisiennes .................................................. 10 2.1.1 Représentation des foires allemandes........................................................................ 11 2.1.2 Campagne de promotion de l’huile d’olive ................................................................. 13 2.1.3 Projet PPP « les Artisans de l’Olive » .......................................................................... 16 2.1.4 Promotion des exportations des fruits ....................................................................... 18 2.2 Services de promotion des activités des entreprises allemandes ..................................... 20 2.2.1 Services de base pour des entreprises........................................................................ 20 2.2.2 Services pour des programmes étatiques ................................................................... 22 2.2.3 Voyages d’affaires...................................................................................................... 25 2.3 Services internes ............................................................................................................... 273 Champs d’apprentissage et évaluation ........................................................................ 28 3.1 Connaissances sur le monde économique ........................................................................ 29 3.1.1 Importance et promotion du commerce en Allemagne et en Tunisie ......................... 30 3.1.2 Encouragement économique et coopération au développement ............................... 32 3.1.3 Impact et protection du secteur agro-alimentaire ...................................................... 35 3.1.4 Imposition de la société de consommation et du marketing....................................... 38 3.1.5 Influence de la culture sur l’économie........................................................................ 41
  3. 3. 3.2 Compétences et connaissances sur moi-même................................................................. 44 3.2.1 Evaluation de mon travail .......................................................................................... 44 3.2.2 Evaluation de mon intégration dans l’organisme ........................................................ 46 3.2.3 Compétences acquises, forces et faiblesses ............................................................... 47 3.2.4 Lien entre théorie et pratique .................................................................................... 50 3.2.5 Projet d’études et projet professionnel ...................................................................... 52CONCLUSION ....................................................................................................................... 54POSTFACE ............................................................................................................................ 56ZUSAMMENFASSUNG IN DEUTSCHER SPRACHE .................................................................. 59ANNEXES ............................................................................................................................. 62SOURCES.............................................................................................................................. 73
  4. 4. INTRODUCTIONUne doctrine commune a fait son entrée dans les carrières universitaires et les CV de ma génération.Selon cette doctrine, faire des stages indispensable pour acquérir de l’expérience, pour appliquerdes connaissances acquises à l’université et pour développer un savoir-faire et des compétences afinde pouvoir intégrer facilement dans la vie professionnelle. Mais le seul fait de faire des stages nesuffit pas. Chaque travail doit être observé et analysé pour pouvoir en tirer un certain savoir ousavoir-faire opérationnel. Le moyen classique de réfléchir sur un tel développement, est l’écriture.Ce rapport est le résultat de telles réflexions et décrit mon stage au sein de la Chambre Tuniso-allemande du Commerce et de l’Industrie qui s’est déroulé entre le 1er août et le 31 décembre 2010.Un stage fait partie obligatoire de mon cursus de master à double diplôme « InternationaleWirtschaftsbeziehungen / AEI Commerce International » organisé par l’Université de Freiburg etl’UPEC-l’Université Paris-Est-CréteilMes études et mes stages s’inscrivent dans la poursuite de différents buts : je considère l’avancéepersonnelle plus importante que l’avancée au niveau professionnel pour le seul but de trouver unemploi. A mon avis, ce programme d’études, comme chaque cycle universitaire, est un processusd’apprentissage en soi, ainsi que chaque phase pratique, comme un stage par exemple, estégalement un cycle d’apprentissage à part mais liés à d’autres processus. Ce rapport peut démarrerpar un processus d’apprentissage pour moi-même, mais doit aussi servir aux collègues et supérieursqui ont travaillés avec moi.Comme mon processus d’apprentissage évoluait dans le cours du temps, j’ai choisi une structurechronologique pour ce rapport. Ma perspective, mon regard, mes préoccupations et motivations àl’égard du stage ont changé dans trois différentes phases. C’est pourquoi la structure suivantes’impose :Avant le stage j’avais des attentes, des expériences et une motivation avec lesquels j’ai cherché etchoisi mon stage. Avant et pendant le stage j’ai découvert le contexte de mon stage, le pays et monorganisme d’accueil ainsi que l’environnement dans lequel j’ai travaillé (Introduction et 1 re partie).Au début de mon stage je devais comprendre mes missions, mon département et mes tâchesconcrètes (2e partie). Ces tâches m’ont apporté des connaissances que j’ai regroupées en champsd’apprentissage à travers une évaluation critique de mon travail (3e partie). 1
  5. 5. Dans ce rapport, je ferai référence à plusieurs disciplines scientifiques (économie et gestion,psychologie, pédagogie), mais contrairement au mémoire de fin d’études, ce rapport n’est pas basésur des modèles et théories scientifiques, mais sur mes propres expériences et sentiments. Commel’apprentissage ne se produit pas sur demande ou dans un cadre restreint, mais plutôt de manièrelibre, inattendue et même chaotique, ce rapport fera preuve de cette liberté et de ce mélange. Ilsera personnel et subjectif, rédigé avec une tonalité plus personnelle qu’un travail scientifique.Déjà la recherche et le bon choix d’un stage apportent des connaissances. Chaque décision dépenddes buts qu’on s’est fixés et sera évalué en fonction de ces buts. C’est pourquoi le « brainstorming »commençait avec mes objectifs scientifiques, professionnels et personnels. Il est vrai qu’aujourd’hui,les exigences du monde professionnel influencent fortement les contenus des études. Mais lacapacité de trouver et d’exécuter un travail ne doit pas être le seul but et la seule motivation de fairedes études. Les cours et aussi les stages doivent aussi fournir du savoir généraliste. Je voulaisainsi trouver un stage qui correspondait aux contenus de mes études et aux expériences acquiseslors d’autres stages, qui pouvait me fournir de nouvelles connaissances et compétences et quipouvait même représenter une opportunité d’un travail à longue terme.Après quelques recherches, j’ai dressé une liste de différents organismes (institutions publiques,entreprises privées, organisations non-gouvernementales) qui agissaient dans différents contextes(commerce, consulting, migration, éducation, marketing, coopération au développement) quiétaient tous intéressants pour moi. Je voulais trouver un poste qui reprend mes connaissances etexpériences antérieures et qui m’offre le plus d’opportunités d’apprentissage que possibles.1 Jevoulais que le stage puisse me permettre d’avancer dans mon projet d’études par exemple avec lechoix d’un sujet pour le mémoire de spécialisation, mais aussi dans mon projet professionnel.Comme le cursus « Relations économiques Internationales » comprend des sujets comme « Théoriesdu commerce international » ou « International Trade », des Chambres de Commerce ontapparemment toujours attirés l’attention des étudiants de ce programme ce qui rend mon choix peuoriginal. Ma source d’information sur la Chambre Tuniso-Allemande était leur site ainsi que desrapports de stagiaires antérieurs. Après ma candidature et un entretien téléphonique avec laDirectrice Générale, j’avais reçu l’offre de soutenir le département de conseil et du soutien àl’exportation dans les secteurs agroalimentaire, industrie ou énergie et environnement.1 J‟ai travaillé en tant que stagiaire dans le domaine du marketing, les relations publiques dans des entreprises(Guide du Routard, Route franco-allemande, Mediengruppe Pressedruck) et dans une institution publique(forum franco-allemande). A travers la participation à un programme d‟éducation au développement, j‟aitravaillé dans un centre de formation au Togo et dans un projet de développement rurale en Tanzanie. 2
  6. 6. Comme j’avais peu d’expériences dans le commerce et comme je n’ai jamais travaillé dans ledomaine agroalimentaire ou dans un pays émergent, cette offre combinait beaucoup de meschamps d’intérêt. En essayant de répondre à la question cruciale, qu’est-ce ce que je veuxapprendre, j’ai réfléchi sur des contenus qui m’occuperont (commerce, mondialisation, ledéveloppement, coopération au développement, critique rapports nord-sud) et sur les activités quej’effectuerai (marketing, relations publiques, vente). J’ai également apprécié la perspective detravailler dans un organisme à statut particulier du à son caractère public et privé à la fois, à son rôled’intermédiaire entre différentes entreprises et entre deux cultures différentes.Par conséquent, je n’ai pas hésité d’accepter cette offre de stage l’AHK Tunisie qui ma convaincuparce qu’il correspondait très bien a mes études, à mes expériences antérieures, mais offresuffisamment d’aspects nouveaux à mon parcours. Mon choix du stage se faisait ainsi avec beaucoupd’idées mais comme très souvent avec relativement peu d’informations. J’ai ensuite démarré lesprochaines démarches pour une bonne préparation, comme par exemple en me faisant une idée ducontexte dans lequel je travaillerai. 3
  7. 7. 1 Contexte du stage - pays et organisme d’accueilLe commerce international est un sujet qui nous concerne chaque jour dans chaque pays. Nousprofitons tous d’un offre de marchandises qui est si vaste que jamais et nous demandons en mêmetemps des produits qui sont de moins en moins chers et nous savons trop peu comment les rayonsde nos magasins se remplissent. Cette situation n’a que été rendue possible par l’agrandissementdu commerce international. Même si la plupart des échanges de marchandises provenant de ouarrivant en Allemagne ou en France se font à l’intérieur de l’Union européenne, le commerce versles voisins au sud de la Méditerranée n’a pas cessé d’accroître. 2 Parmi ces échanges, les relationséconomiques entre l’Allemagne et la Tunisie ont ses propres caractéristiques mais sont en mêmetemps exemplaires pour le commerce entre pays industrialisés et économies émergentes.1.1 La Tunisie économique en 2010Le commerce entre deux pays est déterminé par la structure de production des pays respectivesmais aussi par la relation de pouvoir et l’hiérarchie entre les deux « partenaires » commerciales.Etant lEtat le plus petit de la région avec 10 millions dhabitants (similaire au Portugal ou à la Grèce),la Tunisie est arrivé à un niveau économique remarquable avec un développement compétitif.3Comme le pays n’a pas de grandes ressources premières comme le pétrole ou le gaz, il doit sondéveloppement à une industrie diversifiée grâce à un haut niveau déducation de formation.4Son emplacement stratégique avec un accès facile aux marchés européens, arabes et africains etl’accord dassociation avec lUE déjà établit en 1995, font de la Tunisie un partenaire commercialpréféré de lUE, ainsi 80% du commerce extérieur sont avec lUE. Déjà à partir de 1987, la Tunisiemet en œuvre un plan d’ajustement structurel qui engageait une série de réformes, dont unelibéralisation des prix, des privatisations, la libéralisation des échanges et du secteur financier, unelégislation sur la concurrence. Les entreprises devait ainsi s’adapter à une concurrence mondiale etune exigence de qualité accrue. Depuis Janvier 2008, les importations en franchise de droits de2 Cf. gtai Wirtschaftstrends Deutschland Jahreswechsel 2010/2011, p. 63 En 2009, la Tunisie a été listé premier pays africain dans le Global Competitiveness Report du Forum MondialEconomique, cf. gtai Wirtschaftstrends Tunesien 2009/2010, p. 54 Cf. l‟analyse du système d„éducation dans OBG 2010, p. 9 4
  8. 8. produits industriels sont possibles.5 De plus, l’Accord dAgadir, l’Accord de libre échange entre lesEtats arabes méditerranéens font du pays une passerelle commerciale au Maghreb.6 Avec desrelations stables avec les pays voisins la Tunisie se révèle comme force vive des efforts pour LUniondu Maghreb arabe (UMA). 7En regardant quelques indicateurs économiques, la distance entre la Tunisie est ces voisins du norddiminue.8 En 2009, le PIB global de la Tunisie s’élevait à plus de 58,8 milliards de dinars (43,5milliard US$). L’économie tunisienne n’a pas enregistré de croissance négative du PIB depuis 1986ce qui a permis une amélioration sensible des revenus de la population. Ainsi le PIB par habitant estavec 4171 US$ en 2009 un des plus élevés d’Afrique. Le taux d’alphabétisation s’élève aujourd’hui à95,8%, la couverture sociale concerne 94 % de la population et l’espérance de vie est de 74,5 ans.9Liés à ces facteurs, la fécondité et la croissance démographique ont été limitées grâce à unepolitique de planning familial.En raison de la crise économique internationale la Tunisie connaît une baisse de la croissance deson PIB en 2008 et en 2009 à des taux de respectivement 4,5 et 3,1 %. Une accélération légère de lacroissance à 3,8% en 2010 puis 4,8% en 2011 est prévu, mais , ces perspectives restent en deçà desniveaux atteints avant la crise où la croissance s’était élevée à 6,3% en 2007 et 5,7% en 2006. 10Ceci s’explique surtout à la baisse des recettes dans le secteur essentiel du tourisme, ainsi qu’à labaisse des exportations vers l’Europe. Ainsi la poursuite de la croissance des activités de services,surtout dans les secteurs en forte progression des technologies de l’information et de lacommunication et de l’« outsourcing » est désormais essentielle pour l’économie tunisienne. Si laTunisie exporte majoritairement des produits issus de son industrie manufacturière, les services,dont le secteur des télécommunications enregistre une progression significative et stable,représentent désormais 60% du PIB, 26% des exports et 50% des investissements.11Le revers de la médaille est cependant un fort taux de chômage (13,3% en 2009), qui touchenotamment la population rurale et les jeunes diplômés du supérieur.12 L’emploi est ainsi unproblème prioritaire du gouvernement ce qui va entraîner des incidents plus violentes et plusimportantes que personne avait attendu si tôt.5 V. une description du PAS et de l‟accord avec l‟UE dans Mission Economique 2010, p. 17 - 18 ainsi que surhttp://www.commerce.gov.tn/coop_3.htm6 Cf. l‟accord sous http://www.douane.gov.tn/index.php?id=5537 Cf. OBG 2010, p. 158 V. une comparaison entre les indicateurs tunisiens et allemandes dans l‟annexe 19 Chiffres voir gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 201010 V. gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 201011 V. Mission économique 2010, p. 1312 V. gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010 5
  9. 9. 1.2 Le commerce bilatéralDans le contexte de ce développement et de ce croissance, l’importance de la Tunisie en tant quepartenaire commercial a également accru. Le pays est un marché relativement petit maisrelativement prospère pour les produits allemands et attire des délocalisations des unités deproduction notamment des secteurs du textile et des fournisseurs de l’industrie. Le niveaud’éducation élevé et la perspective d’une continuation de la libéralisation élargissent ce potentiel departenariat entre entreprises allemandes et tunisiennes.En tant que fournisseur de 8,8 % des importations totales de la Tunisie, l’Allemagne est le 3epartenaire commercial derrière la France et l’Italie.13 L’Allemagne exporte des biens et services envaleur de 1.126 Mrd. Euro en Tunisie et importe des marchandises en valeur de 1.220 Mrd. Euro.LAllemagne exporte vers la Tunisie surtout des produits électroniques, des machines, des véhicules,des produits chimiques, de produits de fer, des textiles en état semi-fini ainsi que des produits dusecteur alimentaire. Les marchandises dimportation les plus importants de l’Allemagne sont lestextiles en produits finis, les tapis, les équipements électroniques, les articles en cuir, des matièrespremières et huiles lubrifiantes et les carburants et les produits du secteur alimentaire.14Egalement dans le domaine des investissements directs étrangers, les partenariats entre les deuxpays sont nombreux. 40% des importations tunisiennes venant de l’Allemagne et 80% desexportations tunisiennes vers l’Allemagne sont effectués par des entreprises à participationallemande dont on compte 270 entreprises en 2009.15 Il s’agit d’une grande partie d’entreprises defaçonnage qui importent, transforment et réexportent des marchandises allemandes tout en restanten propriété allemande. Ainsi ces entreprises à participation allemande ont créé jusqu’aujourd’huienviron 40 000 emplois et investi plus que 380 Moi. Euro.16 De plus, des entreprises « off-shore »,des entreprises manufacturières produisant exclusivement pour l’exportation, jouent un rôleimportant pour le développement de la filière exportatrice tunisienne. Grâce au conditionsfavorables du site économique avec des avantages fiscaux, une infrastructure satisfaisante et le prixbas du main d’œuvre, environ 2600 entreprises ont été délocalisées ou ouvertes en Tunisie. Ceprincipe de la sous-traitance manufacturière attire dès les années 70 surtout des entreprises dans lessecteurs du textile et de l’industrie de lhabillement et du cuir, puis dès les années 80 et 90 de13 Cf. gtai Wirtschaftstrend Tunesien 2009/2010, p. 1014 V. statistiques et graphiques sur le commerce bilatérale dans l‟annexe 215 Les 10 investisseurs les plus importants sont Bosch AG, Dräxlmaier GmbH, Leoni AG, van Laack GmbH,ERA, Cameleon Lederwaren, Gardeuer, Gruner AG, Kaschke KG et Siemens AG16 Cf. http://www.auswaertiges-amt.de/diplo/de/Laenderinformationen/Tunesien/Bilateral.html sowie gtaiWirtschaftstrends Tunesien 2009/2010 6
  10. 10. nombreux fournisseurs produisent les faisceaux/câbles, les composants automobiles, lesconstructions métalliques et les composants électroniques pour Daimler, Opel, Volkswagen etAudi.17A travers deux autres aspects l’Allemagne influencent fortement la balance de paiementstunisienne : Malgré une baisse signifiante de touristes après l’attentat de Djerba en 2002, lesenvirons 500 000 touristes allemands apportent un montant important de devises. Un autre flux dedevises de environ 50 Moi. Euro est transféré chaque année par les 40 000 migrants tunisienstravaillant en Allemagne.18Même si l’AHK découvre au fur à mesure le potentiel de la diaspora tunisienne, le soutien desentreprises à participation allemande et les activités pour faire connaître aux entrepreneursallemands que des exportations et des investissements restent une bonne opportunité sont lespremières missions de l’AHK Tunisie.1.3 L’AHK TunisieSuivant la chronologie de mon stage, mes premières préoccupations après mon arrivée en Tunisieétaient connaître la place de mon organisme d’accueil dans cette économie tunisienne pour ensuitecomprendre le caractère particulier de mon organisme d’accueil qui fait partie d’un réseaucomplexe.Le vaste réseau des AHK s’est évolué rapidement dans les dernières décennies : 51 ChambresAllemandes à l‘étranger (AHK – Auslandshandelskammer) et 34 délégations et représentations del’économie allemande encadrent à travers le monde des entreprises intéressées à des relationsbilatérales. Les AHK entretiennent des liens étroits avec et les 83 Chambres de Commerce etd’Industrie locales (IHK – Industrie- und Handelskammer) regroupées au sein de la Fédération desChambres de Commerce et d’Industrie en Allemagne (DIHK - Deutscher Industrie- undHandelskammertag).19 Les relations internationales tissées par les chambres de commerce àl’étranger sont renforcées par les liens entretenus avec le réseau national des 83 Chambres decommerce et d’industrie Fédération des Chambres de commerce et d’industrie en Allemagne (DIHK,Deutscher Industrie- und Handelskammertag). Cette imbrication et cette façon commune d’aborderles marchés étrangers se révèle particulièrement importants pour les PME allemands qui sont lespremiers bénéficiaires des services des IHK et AHK.17 Cf. OBG 2010, p. 3918 Cf. OBG 2010, p. 1319 Cf. DIHK 2009 7
  11. 11. La promotion et la représentation de l’économie allemande à l’étranger base sur un système de 3piliers, ce qui exprime la collaboration étroite entre les AHK et les ambassades qui représente lesintérêts politiques et économiques auprès des institutions publiques. La 3e institution est la sociétépublique « gtai-Germany Trade and Invest » qui propose aux entreprises établies en Allemagne desinformations sur les marchés étrangers, des appels doffres internationaux, des projetsdinvestissement et le développement, de linformation juridique, sur la réglementation douanière,ainsi que laccès à des partenaires commerciaux internationaux.Dotées de l’autonomie de gestion, les chambres de commerce à l’étranger sont le principal outil dedéveloppement du commerce extérieur allemand. Le principe de la bilatéralité oblige AHK àdéfendre les intérêts économiques de l’Allemagne à l’étranger et à représenter en même tempsceux du pays hôte, principalement au niveau des entreprises. Les trois fonctions principaux des AHKsignifient également leurs trois sources de finances.Ces chambres bilatérales sont premièrement les représentants officiels de léconomie allemande,œuvrent deuxièmement pour les intérêts de léconomie allemand et pour la promotion deséchanges dans les deux directions. En tant que association des membres, les AHK proposent dansleur troisième fonction aux entreprises allemandes et étrangères de devenir membre et de solliciterles services. Les ressources financières se composent d’abord des moyens versés du DIHK, du BMWi(env. 25% pour l’AHK Tunis), des cotisations annuelles des membres (environ 20% à Tunis). Mais laplus grande partie provient de la vente de services à de clients de toute sorte.En conséquence, les clients des chambres de commerce à l’étranger se divisent en trois grandescatégories : les entreprises adhérentes, les entreprises non affilées présentes sur le marché et lespouvoirs publics allemands ou tunisiens. Comme ces trois catégories présentent une fortehétérogénéité interne et de grandes différences, leurs exigences, besoins et souhaits et ainsi lesmissions des AHK sont très variés.Par conséquent, tous les AHK offrent des renseignements sur l’économie allemande, conseillent lesentreprises, organisent des rencontres de chefs d‘entreprise, des congrès ainsi que des séminaires,encadrent des délégations d’industriels allemands lors de leurs voyages d’affaires à l’étranger,défendent les intérêts des entreprises, représentent les membres, s’engagent dans la formationinitiale et continue et font connaître les sites de foires et salons en Allemagne.L’AHK Tunisie a été créée en 1979 est une association de droit privé tunisien et membre del’Association des Chambres de l’industrie et du Commerce Allemandes (DIHK) et est une chambremixte ou bilatérale et fait ainsi partie du réseau international des 117 CCI allemandes, délégations etreprésentations officielles de l’économie allemande à l’étranger et de 82 CCI régionales en 8
  12. 12. Allemagne. Fidèle à sa devise d’être le précurseur des relations économiques tuniso-allemandes,l’AHK Tunis est une association à but non lucratif mais perçoit bien entendu des droits et frais enéchange de ses services. Les services sont disponibles à chaque particulier ou entreprise maiscependant, des avantages sont accordés aux membres.La Chambre Tuniso-allemande de l’Industrie et du Commerce mène une action bilatérale et estl’interlocuteur des entreprises allemandes qui désirent de s’implanter en Tunisie que celui desentreprises tunisiennes cherchant à prendre pied en Allemagne. Il en va de même pourl’importation, l’exportation et l’investissement. En tant que représentante officielle de l’économieAllemande en Tunisie, l’AHK a comme mission principale la promotion et le développement durabledes relations commerciales et industrielles entre des entreprises tunisiennes et allemandes.20Regroupant plus de 600 membres tunisiens et allemands, l’AHK a pour principale mission derenforcer la coopération entre les deux pays partenaires, en promouvant et développantdurablement les relations commerciales, industrielles et les services entre partenaires tunisiens etallemands. Elle sadresse à toutes les entreprises tunisiennes et allemandes et tout particulièrementaux P.M.E. de toute branche économique et tout secteur qui souhaitent exporter importer,diversifier leurs marchés ou qui recherchent un partenaire. L’effectif de l’AHK est de 20 personnes. Achaque période de l’année un nombre de stagiaires contribue au fonctionnement de la Chambre.Suite à l’introduction de la marque de service DEInternational, l’AHK Tunisie s’est doté d’unenouvelle structure interne.21 Encadré par la Direction et soutenu par les services internes comme lacomptabilité, la réception et le service informatique, les départements Service Foires, ServiceRessources Humaines, Relations publiques et Services Membres œuvrent pour les objectifs et lesmissions de l’AHK. Au cœur de l’organisation et responsable pour la plupart des services est ledépartement DEInternational qui se divise selon le secteur d’activité des clients en trois sous-départements (« Kompetenzfelder ») : Industrie et santé, énergie et environnement ainsi que agro-alimentaire. Comme les besoins qui poussent les entreprises à s’adresser aux chambres decommerce à l’étranger sont très variés, les activités de la Chambre Tuniso-Allemande de l’Industrieet du Commerce le sont également.20 Cf. http://www.dihk.de/wir-ueber-uns/wer-wir-sind21 les AHK ont crée avec DEInternational une nouvelle structure d‟organisation des services en 2008 qui a desrépercussions internes et externes : Pour améliorer et pour uniformiser leurs services, pour arriver à uneperformance constante, prévisible et reconnaissable, les AHK offrent désormais une gamme comparable deservices de base qui comprennent des modules comme la recherche dadresses, la délivrance d‟informationsjuridiques, d‟études de marché ou de recherche de partenaires. L‟AHK Tunisie fait partie de ce réseau etapplique ce système depuis 2009. 9
  13. 13. 2 Missions du stageChaque année, une vingtaine de stagiaires sont recrutés et suivis par la directrice adjointe et ensuiteaccueilli par l’AHK. Comme la plupart des stagiaires, mon poste était prévu dans le départementDEInternational et plus précisément dans le sous-département du secteur agro-alimentaire. L’équipedu département comprend plus que la moitié de l’effectif de l’AHK, mais seulement une personnetravaille comme chef de projet exclusivement pour ce sous-secteur. Mme Elke Peiler occupe ceposte depuis 2009 et était ainsi ma supérieur directe, la responsable de mon stage, ma tutrice. 22J’ai travaillé surtout pour quelques projets majeurs et grands clients institutionnels tunisiens etallemands de ce secteur. Même si l’AHK est un organisme mixte, financé en partie par l’Etat, la plusgrande partie de son budget est fourni par la vente de services aux institutions et entreprisestunisiennes et allemandes. Par la suite je vais présenter les projets auxquels j’ai contribué. Avec unestructure répétitive je vais expliquer le projet respectif en quelques phrases avant d’expliquer mescontributions qui seront suivis d’une brève évaluation et des suggestions.2.1 Les services de promotion des exportations tunisiennesLa répartition de mes tâches suivait la logique du système de DEInternational avec la division desservices en services de base et services spécialisés. Les services de base sont standardisés mais lorsde mon stage, ils ne constituaient qu’une petite partie de mon travail. Les besoins des mandants,soit sociétés, soit institutions ou associations sont très divers. Pour une petite entreprise qui offre unproduit précis et déjà élaboré, un service standard comme une recherche d’adresses suffit pourtrouver un importateur ou un distributeur. Mais une institution publique, une grande entreprise ouune association de producteurs peut préparer une participation à un salon ou peut recourir à unsoutien à longue terme ou peut demander l’organisation d’un grand projet d’exportation. Leportfolio de services de l’AHK prend en considération ces besoins et moyens différents. 23Les projets dans lesquels j’étais impliqués peuvent être classés selon différents aspects : D’abord, lesservices et leurs effets dépendaient de la direction dans laquelle l’AHK intervient : ayant desmembres et de clients tunisiens, les services concernent souvent le soutien de l’exportation deproduits tunisiens vers l’Allemagne ce qui était le cas pour la plupart des services du départementagro-alimentaire. Parmi d’autres raisons, j’ai choisi le secteur agro-alimentaire parce que je voulais22 Cf. l‟organigramme dans l‟annexe 323 V. un schéma illustrant la gamme de services dans l‟annexe 4 10
  14. 14. plutôt contribuer à la promotion de l’exportation de produits tunisiens. Par contre les collèguesresponsables pour les secteurs industrie, santé, énergie et environnement travaillaient plus pour lapromotion d’entreprises, de produits ou d’investissements allemands. Les services varient aussi trèsselon les statuts des mandants comme acteurs privés ou publiques ce qui change l’initiative, lamotivation et le financement des services ou projets. Comme décrit par la suite, la plupart de mesactivités étaient l’acquisition pour les foires, l’acquisition de clients potentiels, relations presse etsoutien de campagnes de publicité.242.1.1 Représentation des foires allemandesPour le secteur agro-alimentaire comme pour les autres secteurs industriels, les salons commerciauxsont d’une énorme importance. Comme l’Allemagne est le leader mondial pour l’organisation defoires internationaux et du au fait que c’est également le premier marché européen pour lesproduits alimentaires, les salons de ce secteur sont incontournables pour les acteurs tunisiens duagrobusiness.Depuis plus de 20 ans, l’AHK Tunis représente en Tunisie les plus grands organisateurs de foiresallemands. Depuis l’instauration du système DEInternational, le département foires s’occupe de lavente des cartes d’accès, de l’assistance pour l’obtention des visas et des planifications de voyagesd’affaires. Le département DEInternational par contre coordonne pour les sociétés de foires, parfoisconjointement avec les organisateurs tunisiens de stands collectifs, la participation des sociétéstunisiennes en les conseillant et encadrant pas à pas vers une participation individuelle sur une foireallemande et vers une exposition réussie.Dès mon premier jour, beaucoup de temps de mon stage a été consacré à l’acquisition d’exposantspour les salons Biofach à Nuremberg, Fruit Logistica à Berlin et ISM à Cologne par mail et partéléphone. Après l’actualisation des listes des les coordonnés des producteurs des fruits et légumes,de l’huile ou des confiseries, un mailing pour annoncer du salon a été préparé et envoyé. Il fallait derigueur et de patience pour téléphoner à chaque entreprise pour demander la réception du mail,pour préciser les atouts d’une participation et pour donner des renseignement sur les modalitésd’inscription. Pendant les mois suivant les confirmations d’abord orales, l’assistance à l’inscription,au planning de l’emplacement, des aménagement des stands et du budget faisaient partie de mestâches quotidiennes. L’AHK est ainsi l’intermédiaire direct entre les organisateurs du salon et lesexposants tunisiens qui, pour la plupart n’ont pas d’expérience avec des salons et qui nécessitent un24 V. un tableau illustrant mes missions principales dans l‟annexe 5 11
  15. 15. suivi étroit ce qui aussi à cause de la distance culturelle et la barrière linguistique ne serait pas facilepour les employés des salons. Evidemment, une participation en tant que exposant est trèscompliqué et revient très cher pour une PME tunisienne, par exemple un producteur d’huile d’olive,qui est en train de terminer le procès de conversion en production biologique et qui aimeraitparticiper la première fois sur le salon Biofach à Nuremberg.Déjà la première étape, l’essai de joindre les responsables dans les entreprise, était assez difficile etdemandait beaucoup de temps. Même après avoir reçu une vingtaine de confirmations partéléphone, il était presque impossible de recevoir les formulaires d’inscriptions correctementremplies dans les délais. La communication en parallèle entre les différents exposants, l’institutionpublique tunisienne qui finançaient des stands collectifs, et les responsables du salon en Allemagneconstituait un vrai défi de coordination entre la chef de projet et moi. Une véritable gestion de criseétait nécessaire pour réagir face à des nouvelles inattendues comme des annulations spontanées,des inscriptions tardives, des frais non acceptés et des demandes nombreux de changementsd’emplacement.A cause de ces difficultés et le fait que cette mission consommait beaucoup plus d’heures imprévusqui très vraisemblablement ne correspondent pas à la provision que l’AHK reçoit des sociétés dessalons en contrepartie de l’acquisition, j’avais l’impression que certains étapes pourraient être mieuxpréparés et standardisés : Il était très facile et parfois justifié de se fâcher d’un client qui parexemple ne réagit pas aux mails, qui oublie des formulaires, qui prend une décision trop tard ou quidemande une assistance supplémentaire pour la conception d’une bannière publicitaire sans vouloirpayer le service, mais ne servait à rien. Il me fallait plutôt examiner comment améliorer lacommunication, le passage d’informations et la gérance de mon temps pour faire face aux imprévus.C’est pourquoi j’ai proposé une différente structure pour les listes des entreprises avec plusd’informations sur les expériences que l’AHK a déjà fait avec une entreprise. J’ai également conçudes mails types pour une approche différencié des entreprises. Celles qui n’étaient jamais en contactavec la chambre ou qui n’ont pas d’expérience avec un salon doivent recevoir de différents mails etcoup de téléphone que ceux qui ont déjà exposé ou visité un salon. En plus, je devais fairel’expérience que beaucoup d’appels que j’ai fais étaient en vain quand ce n’était pas le boninterlocuteur ou une fausse n° ou adresse mail. J’espère que dans l’avenir, la communication seraplus efficace avec une liste bien actualisée, avec une n° de portable du responsable et desinstructions claires et précises par téléphone et par mail. 12
  16. 16. 2.1.2 Campagne de promotion de l’huile d’oliveExposer son produit, par exemple sa bouteille d’huile d’olive et le vendre à un importateur lors d’unsalon est relativement facile. Mais avant d’arriver à cet étape, beaucoup de démarches sont à faire.Pour cela, L’AHK a démarré plusieurs activités dans le cadre d’une vaste campagne de promotion etde publicité de l’huile d’olive conditionné et emballé en Tunisie. Depuis 2008, l’AHK collabore avec lePACKTEC (Centre technique de l’emballage sous la tutelle du Ministère de Commerce et del’Artisanat) qui gère un fonds dédié à la promotion de l’exportation de ce produit phare du pays.25Cette publicité est nécessaire à cause de la situation malheureusement méconnue chez nous, que laTunisie occupe la quatrième place mondiale (2e après l’UE) en termes de production d’huile d’oliveet est le premier producteur mondial de l’huile d’olive bio. Comme 1/3 de la superficie agricole estcouverte d’oliviers et 60% des agriculteurs cultivent des olives, l’huile d’olive est le produit agro-alimentaire d’exportation le plus important qui correspond à 29% de la totalité des exportationsagro-alimentaires. Environ 70% de la production nationale est exportée, mais les exportations sefont quasi-exclusivement en vrac, à une marge très faible. En fin 2010, seulement 7570 tonnes (soit7,6% des huiles tunisiennes exportées et 11% de la valeur de lhuile exportée) sont exportées sousforme conditionnée, surtout vers l’Italie (70%), l’Espagne (18%) et les Etats-Unis (7%).26 Ces paysimportateurs, surtout l’Italie, mélangent souvent les huiles tunisiennes achetées en vrac à d’autrespour en fabriquer des cuvées, qui sont enfin réexportés et vendu sous de différentes marques.27Ainsi, l’enjeu pour l’huile d’olive tunisienne et le défi et l’objectif de la campagne de l’AHK est lepositionnement sur une fourchette de prix reflétant la valeur et la qualité réelles du produit, à unevaleur ajoutée plus forte. Cet effort est contraint par le fait que l’origine tunisienne est méconnuepar les consommateurs finaux, et par le manque de marques phares et de labels. Surtout enAllemagne, la communication autour de la Tunisie est encore très faible. Peu d’articles dans la pressespécialisée et gastronomique, et publicité préalable insuffisante avant les salons comme l’ANUGA, leBiofach etc. Un problème est également la connaissance insuffisante du marché allemand et despossibilités de distribution. En considérant cette situation, la chef de projet a élaboré un procèsmarketing qui contient une phase d’analyse interne et externe, une phase de mise en œuvre de25 Le Fonds de promotion de lhuile dolive conditionnée (FOPROHOC) a été crée en 2007 et poursuitconformément onformément à l‟objectif du XIe plan de développement une hausse du taux dexportation dhuiledolive conditionnée de 1% à 10%, à lhorizon 2011, cf. http://www.webmanagercenter.com/management/article.php?id=9129226 Cf. http://www.webmanagercenter.com/management/article-99304-tunisie-les-exportations-de-l-huile-d-olive-conditionnee-progressent-de-7-627 Cette situation et autres problèmes du secteur oléicole sont confirmé par plusieurs auteurs, donthttp://www.bio-marche.info/web/Continents/Afrique/Tunisie/357/301/0/7666.html ethttp://www.slowfood.de/slow_food_vor_ort/mittleres_ruhrgebiet/aktuelles_1/olivenmanifest/ 13
  17. 17. divers activités promotionnelles collectives et individuelles ainsi qu’une phase d’évaluation. Pendantque le plan d’activités pour 2010 était en cours, un nouveau plan pour 2011 devra être conçu pourêtre proposé au PACKTEC. Je pouvais participer au brainstorming, à la planification et l’exécution deplusieurs mesures. Des recherches et une analyse SWOT ont amené à la collection de plusieursinstruments de communication :Sous Relations publiques on comprenait le placement en continue d’articles et de reportages dans lapresse et en ligne. Un dossier de presse en allemand et en français que j’ai composé ensemble avecla chef de projet servait de support de base, que j’ai adapté selon les demandes des journalistes ouselon les caractéristiques des médias. Ainsi j’ai inséré des articles, par exemple surwww.koestlichkeiten.de ou www.biomarkt-info.fr et nous avons invité deux journalistes, dont unede la magazine spécialisée « Biopress », une de la dpa (deutsche presseagentur), sur un salon dédiéaux produits d’huile d’olive et aux traditions culinaires.28 Dans le cadre de ce salon « Expo Zeitoliva »j’ai accompagné d’abord seul, puis avec la chef de projet, les journalistes à une visite de différentssites de production d’huile et de deux projets de tourisme durable. J’ai fourni des informations auxjournalistes et pouvais ensuite les encadrer et servir d’interprète lors les interviews avec lesproducteurs et commerçants sur le salon. De plus, j’ai écrit et traduit des articles sur les activitésdans le bulletin de l’AHK « Partenaire & Développement » qui parait 4 fois par an.Une autre composante de nos activités était l’établissement de collaborations avec des restaurantsen Allemagne. Lors du dernier salon Biofach en 2010, p.e. le restaurant « Bioland Restaurant Rose »s’était montré intéressé à organiser avec notre appui des évènements publicitaire qui comprenaientl’utilisation de l’huile d’olive tunisienne pour la préparation des menus, l’organisation d’une journéetunisienne et la distribution du magazine gastronomique de l’AHK.29 Pour suivre cet exemple et pourconvaincre plus de chefs et restaurants, j’ai établit une liste de chefs de cuisine et restaurantsrenommés en Allemagne. Un mail a été envoyé et une action de télémarketing pour les restos àNuremberg a été faits pendant laquelle plusieurs restaurants ont manifesté leur intérêt. J’avaissurtout focalisé des restaurants bio à Nuremberg où la délivrance d’échantillons et l’exécutiond’évènement sera plus facile lors de la présence des producteurs tunisiens au salon Biofach.Egalement pour préparer la participation fructueuse sur ce salon, j’ai actualisé et élargi une liste declients potentiels, des importateurs et des commerçants de gros ainsi que des épiceries fines, pourensuite les contacter par email et plus tard par téléphone. Pour être capable de fournir des28 Voir une liste des articles et des liens dans l‟annexe 729 La revue « Kulinarisch durch Tunesien » a été créée et publiée par l‟AHK avant mon arrivée,http://ahk.de/fileadmin/ahk_ahk/ahk_ahk/BMELV/Sonstige_AHK-Publikationen/Kulinarisch_durch_Tunesien.pdf 14
  18. 18. informations concrètes sur les produits tunisiens, une recherche de ces informations était nécessairemais s’est avéré être beaucoup plus difficile que prévu. Pour avoir des données sur les capacités deproduction et les expériences d’exportation ainsi que pour confirmer la volonté de délivrergratuitement des échantillons, j’ai discuté avec des producteurs, par exemple au salon agro-alimentaire SIAT et j’ai élaboré un bref questionnaire qu’on a fait transmettre aux producteurs par lePACKTEC.30 Malheureusement, le retour était très faible.Pour éveiller l’attention du public en Allemagne et en Autriche et pour faire connaître l’huile d’olivetunisienne à travers les médias, nous avons proposé au PACKTEC la participation à des émissionstélé. Après une longue période de négociations, de traductions de mails et factures, nous avons ététrès contents avec la diffusion de quatre émissions « Frisch gekocht mit Andi und Alex » sur la cuisineà base d’huile d’olive dans la chaîne ORF en Autriche, en novembre 2010. A la fin de chaqueémission il y a eu un jeu télévisé avec un panier avec différents produits d’huile d’olive comme prix àgagner ce qui a peut-être convaincu les gagnants et une partie publique de l’existence et de laqualité de l’huile tunisienne.On était d’avis qu’un moyen facile à convaincre les allemands à acheter l’huile tunisienne était de lesavertir déjà en Tunisie. Grâce à une collaboration antérieure concernant un projet de formationprofessionnelle, il y avait déjà des contacts avec l’hôtel Aldiana a Hammamet qui est fréquentésurtout de touristes allemandes. Ainsi l’organisation de cinq événements « Dégustation de l’huiled’olive et cuisine spectacle » avec le chef tunisien Rafik Tlatli en juillet/août et en octobre 2010 étaitun véritable succès. A travers une dégustation de différents huile d’olives tunisiennes, la distributiond’échantillons, la distribution de dépliants et du magazine gastronomique, une approche directe declients potentiel et ainsi un feed-back immédiate était possible.31Cette participation active à toutes les activités pour le PACKTEC a ainsi demandé beaucoup d’effortset beaucoup de temps. Comme les objectifs de cette campagne était en faveur de tout un secteur, jevoyais cette campagne comme ma mission principale est me sentais au fur à mesure de plus en pluspersonnellement concerné. Avec chaque rencontre personnel d’un producteur, d’un journaliste oud’un chef de cuisine intéressé, j’étais encore plus motivé et convaincu de la nécessité et du sensderrière ces tâches, même si souvent la coordination et surtout la prise en contact des producteurs,restos et importateurs par téléphone n’était jamais facile. J’ai aussi souvent rencontré des difficultés30 Pour informations sur le salon SIAT, v. www.siat.tn31 Un article et des photos de l„évènement sont disponibles dans la revue culinaire de l‟AHK soushttp://ahk.de/fileadmin/ahk_ahk/ahk_ahk/BMELV/Sonstige_AHK-Publikationen/Kulinarisch_durch_Tunesien.pdf 15
  19. 19. avec les acteurs du secteur privé. Souvent les représentants ne répondent pas aux courriels,n’envoient pas d’échantillons qu’ils ont promis, n’envoient pas les devis demandés.Un manque de compréhension et de communication entre le PACKTEC, les producteurs et nouscomme prestataires de services était un grand obstacle. En réfléchissant sur le processusd’élaboration des mesures je constatait un certain manque de réflexion stratégique préalable.Apparemment les objectifs et les mesures qu’on jugeait adaptés et faisables n’étaient pas toujoursidentiques avec les idées du PACKTEC. Ainsi, plusieurs questions sont restées ouvertes. Est-ce queune campagne de sensibilisation suffit pour l’atteinte des objectifs ? Est-ce que l’objectif principalest d’informer le public allemand ou des multiplicateurs de la qualité de l’huile ou faut-il plutôtseulement rapidement trouver des clients ? A mon avis, un accord sur ces questions aurait éténécessaire avant d’entamer toutes ces démarches. Pour être sûr qu’il y a un potentiel et pour jugersi les restrictions commerciales avec les droits de douanes ne sont pas trop élevés, une étude demarché aurait été utile, mais le grand problème était que la chef de projet de l’AHK n’a pas puconvaincre le PACKTEC de la nécessité de financer une telle étude. Ce clivage entre l’exécution de lavolonté du client et nos convictions et jugements qui était sans aucun doute aussi lié à lacommunication, a influencé tout cette tâche.2.1.3 Projet PPP « les Artisans de l’Olive »Avec le même but de promouvoir l’exportation de l’huile, mais avec un autre groupe de mandataireset de méthodes différents, l’AHK était collaborateur d’un projet PPP – Public Private Partnershipintitulé « Les Artisans de l’Olive ».32 Sous ce nom, six producteurs tunisiens d’huile d’olive et la gtz(Gesellschaft für technische Zusammenarbeit gGmbh récemment change en giz), fondaient ungroupement d’intérêt économique (GIE) avec les objectifs de positionner et de commercialiserl’huile d’olive haute de gamme en Allemagne. Les acteurs du groupement ont convenu de mettrel’accent sur la grande qualité de leurs produits et se sont mis d’accord que l’accès au marchéallemand passera par le secteur bio.33 Le but des « Artisans d’olive » n’est pas la vente en massemais la pénétration d’un créneau. Avant d’entreprendre l’exécution de l’exportation, une stratégiede pénétration du marché allemand devait être établie. Pour cela les producteurs et le agents de lagtz ont conclus qu’une analyse détaillée du marché ciblé devait constituer la première étape et serale point de départ pour le développement d’une stratégie de commercialisation qui contiendra desmesures de communication diverses.32 Pour des précisions sur les projets PPP, voir chapitre 3.1.233 Jusqu‟à présent, uniquement des magasins spécialisés en produits bio comme Alnatura proposent de l‟huiletunisienne sous les marques Naturata et Bioplanète. 16
  20. 20. Comme la chef de projet collabore souvent avec le responsable de ce projet au sein de la gtz, l’AHK aproposé au groupement l’élaboration de cette étude. Avant d’entamer des recherches, j’avais latâche de rédiger l’offre destiné au groupement pour les assurer de la capacité de l’AHK de pouvoirfaire une étude complète à un prix raisonnable dont 50 % seront couvert par la gtz. Commementionné en haut, nous avons considéré qu’une telle étude est d’une énorme importance pourchaque producteur, nous avons voulu saisir cette occasion pour rédiger cette étude pour à la finaussi la proposer au PACKTEC qui a toujours refusé de nous donner un tel mandat.En m’inspirant de différents documents similaires et en prenant compte de mes connaissancesgagné par les activités pour le PACKTEC j’ai rédige un document qui résume la situation, expliquel’utilité de l’étude et qui propose les composants et le plan de cette étude. Cette proposition a ététransféré au groupement et à la gtz sans modifications de la chef de projet et nous avons assezrapidement reçu une confirmation orale du responsable de la gtz que le groupement approuvera laproposition et nous donnera le mandat. Ainsi j’avais déjà commencé à faire des recherches et àrecueillir des idées pour l’étude. Mais malheureusement, jusqu’à la fin de mon stage, l’AHK n’ajamais reçu un bon de commande et ainsi n’a pas vraiment eu la garantie de recevoir le financementpour l’étude. Le temps que j’ai consacré à la recherche était quand même utile pour toutes lesactivités pour ce groupement et pour le PACKTEC comme les relations presse, les prises de contactavec les multiplicateurs et clients potentiels, mais n’était malheureusement pas remboursé.Parmi ces efforts de recherche j’avais aussi la grande chance d’assister à un atelier de formationdestiné aux producteurs de produits bio et aux organismes de soutien économique. Le CEPEX,instituions étatique de promotion à l’exportation, organisait en fin septembre, en collaboration avecle CBI (Centre Néerlandais de Promotion des Importations en provenance des pays en voie dedéveloppement), cet atelier de formation en anglais sur l’accès du marché européen des produitsagricoles biologiques.34 Dés que je suis tombé sur cet offre, j’ai manifesté mon intérêt d’y aller.Comme ma chef de projet était trop occupée pour y aller deux jours, nous avons proposé décidé,que je pouvais représenter l’AHK à cet évènement. Animée par 2 experts néerlandais, cetteformation était très utile pour rappeler les caractéristiques du marché européen des produitsbiologiques, les opportunités commerciales, les chaînes de distribution, les droits de douaneappliqués, la réglementation en vigueur, le « labelling » et la classification des produits biologiques,le transport et l’emballage. Pour moi et notre département, cet atelier était aussi très utile pour,surtout dans les pauses, nouer des contacts de manière informelle, pour faire connaitre aux34 Voir l‟annonce de l‟atelier ainsi que le programme sur http://www.cbi.eu/index.php/%20//www.ganet.org/dnr/p2ad/newsletter/general/page/www.worldwidewounds.com?pag=148&tid=368&groepid=51 17
  21. 21. producteurs présents l’existence et les services de l’AHK. J’étais assez fier de pouvoir participer entant que seul représentant de l’AHK.Au total, le projet des «Artisans d’olive » était très prometteur mais l’attente pour l’accord dufinancement de l‘étude qui serait important et nécessaire pour soutenir l’accès au marché de cesproducteurs avait causé que le temps consacré n’était pas entièrement rémunéré . Il me fautadmettre que c’est un bon exemple pour le problème que l’AHK ne doit pas seulement vendre desservices mais aussi essayer à convaincre les clients qu’un service à mesure comme une telle étude etun tel conseil seraient vraiment bien et auront des bonnes répercussions pour tout le secteur ce quisignifie aussi de nouveaux clients pour l’AHK.352.1.4 Promotion des exportations des fruitsUn grand client de l’AHK pour une campagne de promotion de produits alimentaires tunisiensdurant mon stage est le GIFruits - Groupement Interprofessionnel des fruits qui poursuivait le but 36d’approvisionner le marché allemand avec des fruits tunisiens. Grâce à son emplacementgéographique exceptionnel et une arboriculture qui s’étale sur une superficie de plus de 2,2 millionsd’hectares, la Tunisie exporte une grande quantité de fruits, surtout des agrumes. L’avantagecomparatif du pays est l’orange Maltaise, une variété demi-sanguine qui n’existe que en Tunisie etqui est assez appréciée en France. 37 Mais beaucoup de producteurs sont d’avis qu’il est grand tempsde rompre avec la tradition de seulement fournir cette « Reine des Oranges » aux français. Lesproducteurs et exportateurs se sont par conséquent fixés l’objectif de fournir également d’autresmarchés européens, l’Allemagne en particulier.Lors d’un meeting à leur siège en septembre et un autre en décembre auquel j’ai accompagné lachef de projet pour discuter avec les responsables sur les progrès et les détails des mesures.Similairement aux activités autour l’huile, une des activités était l’organisation et le suivi de laprésence d’un groupe de producteurs, sur le salon international de commerce de fruits et légumesFRUIT LOGISTICA en février à Berlin. La création d’une liste complète d’une centaine d’importateurs35 Par ailleurs, les mêmes problèmes ont surgi avec un autre projet PPP que la gtz et l‟AHK voulait commencerensemble. J‟avais aussi beaucoup discuté, réfléchi avec la chef de projet sur le potentiel d‟un producteur defigue de barbarie auquel un financement dans le cadre d‟un PPP aurait permis de développer et decommercialiser des produits cosmétiques. Certains heures supplémentaire était consacrés à écriera la dernièreminute une proposition d‟un projet. Mais aussi cette bonne idée s‟est évanouit quand lors du troisième meeting,le producteur déclarait qu‟il fera le développement de produits directement avec un partenaire français sansvouloir recourir aux services de l‟AHK et de la gtz. Ceci illustre le fait que l‟acquisition de clients engendresouvent du temps presque perdu et ainsi en vain et non payé.36 V. un extrait du plan d‟activités de l‟AHK pour le GIFruits dans l‟annexe 637 Des chiffres m‟ont été communiqué par le GIFruits et ont été publiés par moi dans des articles, l‟étude, sur ledépliant etc., cf. www.gifruits.com 18
  22. 22. était difficile mais important pour les déjà informer avant le salon des produits et pour fixer desrendez-vous sur le salon. En outre, le GIFruits était très ouvert en regard de nos proposition demesures de communication supplémentaires sur le salon. En leur donnant des idées créatives et desconseil sur les consommateurs allemands, on a crée ensemble avec le GIFruits une bannièrepublicitaire qui a été inséré sur le site web du salon. La préparation du salon comprenait égalementla conception et production d’un dépliant en allemand et en anglais à partir d’un exemplaire déjàdisponible en français. Pour cela, j’ai fait une proposition d’un texte en allemand, mais aussi desidées sur l’adaptation du dépliant existant pour le marché allemand. J’ai donné des idées sur lesimages, couleurs et le format. Ces idées ont été discuté lors du deuxième meeting en décembre et leGIFruits se chargeait de commander à une agence la mise en œuvre et la reproduction des dépliants,qui étaient finalement disponible avant le salon en février.38A l’aide d’informations et données sur le secteur je pouvais rédiger un dossier de presse et desarticles qui en partie étaient entièrement inséré par des sites comme www.biomarkt.info etwww.fruchtportal.de.39 Pour collecter des informations sur les entreprises exportatrices pourcontacter clients potentiels, j’ai élaboré un questionnaire qui a été envoyé au GIFRUIT. Avec lesexpériences des questionnaires non-retournés des producteurs d’huile d’olive, cette fois nous avonsinsisté que le GIFruits prend soi-même en charge le suivi du questionnaire.A l’initiative d’un importateur d’aliments nous avons conçu l’idée de combiner la visite desproducteurs lors du salon avec une conférence scientifique organisé par celui. Comme le sujet decette conférence était le Saint Augustin qui avait écrit beaucoup de ses œuvres en Tunisie et commel’évènement était à Wurtzbourg pas loin du salon Biofach à Nuremberg, on considérait cette soiréecomme une bonne occasion de présenter des produits tunisiens dans le cadre d’une réception. Afinde trouver des entreprises qui pourront fournir des dattes farcies, du vin et du jus de maltaise, j’aicontacté et discuté avec des entrepreneurs sur le sponsoring des produits et la prise en charge defrais de transport et sur la présentation des produits lors de la soirée. Comme un grand exportateurde confiserie n’était que disponible lors d’une absence de la chef de projet, j’ai pu faire un rendez-vous personnel avec le responsable des exportations.Ces actions variées signifiaient des très bonnes expériences pour moi ou je pouvais assister dès ledébut à la préparation, à l’offre, à la négociation lors de plusieurs meetings, partiellement àl’exécution de l’éventail de services qu’on a offert au GIFruits. Dès le début, le chef de projet m’aintégré dans toutes les étapes, je pouvais donner mes remarques, faire la présentation de mes idées38 V. le dépliant final dans l‟annexe 839 V. la liste des articles dans l‟annexe 7 19
  23. 23. lors des réunions. Tout le travail écrit pour les articles, dépliants, mails, dossiers étaient d’abord faitindépendamment par moi avec un délai fixé avec la chef de projet, puis discuté, éventuellementcorrigés et envoyés. Egalement dans ce cas les entretiens personnelles avec les décideurs chezl’association étaient d’une très grand importance. La qualité la plus nécessaire pour la collaborationpour ce projet était alors la flexibilité pour réagir aux difficultés au niveau de la communication, larépartition des tâches et le respect de délais entre les différents agents du GIFruits et nous.2.2 Services de promotion des activités des entreprises allemandesComme l’AHK a le mandat de représenter et de promouvoir les intérêts de l’économie allemande,une grande partie des services vise à faciliter des exportations ou des investissements desentreprises allemandes en Tunisie. Pendant que les autres département du secteur DEInternationals’occupent presque exclusivement de services en faveur de l’industrie allemande, le secteur agro-alimentaire fonctionnait plutôt dans l’autre direction. Néanmoins, nous avons aussi eu despossibilités de contribuer aux activités internationales des institutions et entreprises allemandes.2.2.1 Services de base pour des entreprisesContrairement aux autres secteurs industriels, qui attirent les exportateurs ou investisseurs, peud’entreprises allemandes du secteur alimentaire approchent de leur propre initiative l’AHK pourdemander des services. Les services de base sont les offres classiques pour promouvoir et soutenirles premières démarches d’exportation et d’importation pour les PME. Pendant les premières étapesd’une affaire internationale, le manque d’informations ou de contacts devient souvent un obstacleconsommant trop de temps ou de moyens financières. C’est là ou les services de base des AHKinterviennent.40Pendant mon stage, j’ai pu d’abord assister puis effectuer de manière indépendante le procèscomplet de la prestation d’un service de base qui ont été largement standardisés pendant le procèsde l’instauration du système DEInternational.41 Pour illustrer ce procès qui comprend la préparation,l’exécution et l’évaluation, je veux expliquer un cas exemplaire : Transmis par la réception j’ai reçupar mail une demande d’un fabricant de produits laitiers à Stuttgart qui s’intéresse à l’exportation defromage vers la Tunisie. Après une interview par téléphone j’ai pu évaluer de quels modules le client40 V. le tableau illustrant les services de base dans l‟annexe 441 Des guides pratiques pour les services de base sont publiés dans l‟intranet des AHKhttps://debos.deinternational.de/ 20
  24. 24. avait besoin et j’ai discuté avec un collègue plus expérimenté sur les démarches de créer l’offre pourla prestation d’un profil du marché avec des renseignements juridiques ainsi qu’une recherched’adresses. J’ai ensuite crée l’offre selon les formulaires exemplaires. Comme un certain délai a étédépasse après l’envoi de l’offre sans la confirmation de la part du prospect, j’ai décide à l’avertir.Seulement après un mail et un appel supplémentaire, le producteur de fromage a enfin décidé decommander une recherche d’adresses pour trouver des distributeurs adéquates qu’il voulait ensuitecontacter lui-même. L’objectif d’une recherche d’adresses est de fournir au client une listed’entreprises ainsi que leur coordonnés adaptés aux besoins spécifiques du client. A l’aide d’unetelle liste, le client pourra soit soi-même entrer en contact, soit mandater l’AHK d’établir le contactpour entamer des négociations sur l’importation ou l’exportation d’un produit ou d’un service.La préparation du service comprend l’analyse de la demande, de la faisabilité et du temps nécessairece qui est décisif pour calculer le prix de la prestation. Parmi les différents modules de services, il estcrucial de choisir la combinaison de services qui correspond exactement aux besoins mais aussi a lacapacité et la volonté de dégager des moyens du demandeur.Différentes étapes étaient à faire pour satisfaire à cette commande : A l’aide d’un questionnaire jepouvais me renseigner sur des spécificités des produits pour cibler des distributeurs tunisiens. J’aichoisi de chercher des adresses de trois différents types de distributeurs. Etablir une telle liste enAllemagne est beaucoup plus facile que dans un pays comme la Tunisie où la qualité des bases dedonnées en ligne laisse souvent à désirer. D’abord j’ai consulté la base de données interne pourdétecter des entrepreneurs d’import-export qui sont des membres ou ont déjà fait collaboré avecl’AHK. Puis la recherche en ligne pour trouver des distributeurs spécialisés en produits laitiers étaitplus demandant. Troisièmement je voulais aussi fournir au producteur des coordonnés de quelquessociétés de commerce au sein des grandes groupes qui exploitent les grandes surfaces sous lesenseignes français Monoprix, Carrefour, Casino et Géant. Après l’envoi du résultat, la facturation etune évaluation s’imposent. Le suivi est nécessaire parce que chaque service réussi peut entrainer lademande de nouveaux services. Après une recherche d’adresses, des clients souhaitent souvent uneprise de contact ou une traduction d’une correspondance ou même l’organisation d’un voyaged’affaires.Plusieurs services semblables étaient soumis à ma responsabilité durant mon stage mais souvent, lesappels d’offres n’ont pas menés à une commande. A mon avis il est très difficile pour un nouveaustagiaire sans expériences du terrain ou de la vente d’estimer et d’agir correctement en fonction desbesoins , du comportement et des moyens financiers du client. C’est vrai que la décision d’uneentreprise sur la commande ou le refus d’un offre dépendent de plusieurs facteurs, mais je suis sûr 21
  25. 25. qu’avec une initiation ou une séance de formation plus professionnelle j’aurais pu offrir ces servicesde manière plus convaincante. Le fait que, seulement peu d’offres ont étés acceptés, est selon monexpérience aussi lié aussi à une certaine négligence des employés qui s’explique de la rentabilitémoins élevé comparés aux grands projets.2.2.2 Services pour des programmes étatiquesDans le cadre du programme «Bayern - Fit for partnership », le ministère d’économie de ce Landallemand encourage la prise de contact entre entreprises locaux et étrangers.42 Des entrepreneurs etcadres étrangers ayant une formation administrative ou économique sont invités à effectuer unvoyage d’affaires en Bavière. Là, ils reçoivent une formation pratique et spécifique et ont lapossibilité de rencontrer les produits, services et le savoir-faire de quelques entreprises bavaroisesdu même secteur. Le programme est mis en œuvre par le Ministère bavarois des affaireséconomiques, de l’infrastructure, des transports et de la technologie et ne vise évidemment pas unesimple rencontre interculturelle mais plutôt la promotion des exportations bavaroises. Mais commeles participants étrangers n’ont qu’à payer leurs frais de voyage ce programme peut en tout cas êtreutile pour les deux côtés.Suite à l’appel d’offres du Ministère bavarois, beaucoup de discussions à l’AHK ont mené à ladécision de choisir le secteur alimentaire comme cible et de me charger des recherches et despréparations de la candidature. La difficulté était de trouver un secteur ou d’un côté, beaucoupd’entreprises bavaroises existent mais où il y avait aussi un certain nombre d’entrepreneurstunisiens prêts et intéressés à nouer des partenariats ou à demander de produits allemands. C’estpourquoi on a choisi enfin l’industrie de fabrications de machines au côté allemand qui pourraitfournir du matériel ou des machines à l’industrie agro-alimentaire tunisienne, en particulier auxproducteurs de conserves alimentaires. Puis j’ai écrit un « éxécutive summary », un bref rapport surce secteur tunisien et j’ai ensuite élaboré et mis à la discussion plusieurs versions d’une propositionde projet.Dès le début j’avais l’impression que mon avis était demandé, que des contributions étaientpossibles, qu’on m’encourageait à ne pas seulement assumer des ordres mais aussi à prendrel’initiative et donner mes idées. A la fin, malgré une certaine dépense de temps et une coopérationintensive avec plusieurs collègues, notre candidature n’a pas eu le succès souhaité. Heureusement,42 Pour de plus amples informations, voir le site http://www.bayern-international.de/aktiv-in-bayern/bayern-fit-for-partnership.html 22
  26. 26. au moins les recherches faits pour ce programme ont servi plus tard de support pour la candidatureà un programme plus important que je veux décrire par la suite :Cette année, la Chambre Tuniso-Allemande lance une nouvelle édition du « VHP-Vermarktungshilfeprogramm », un programme d’appui à la commercialisation de produits allemandsen Tunisie.43 Ce programme mis en place pour la période de décembre 2010 à novembre 2011 etfinancé par le Ministère Fédéral de l’Economie et de la Technologie (BMWi) s’adresse aux petites etmoyennes entreprises des nouveaux Länder allemands opérant dans le secteur des chaines decréation de valeur de l’industrie alimentaire.L’objectif est d’une part de donner aux industriels allemands des informations de première main surles tendances actuelles et les multiples opportunités d’affaires qu’offre le marché tunisien et d’autrepart de leur offrir l’opportunité de mener des entretiens individuels avec des partenaires potentielsen Tunisie. Les entreprises des nouveaux Länder bénéficient d’un ensemble de prestationscomprenant des services de conseil sur place au sein de leur entreprise : Tout le procès d’entrée aumarché avec une étude de marché, un conseil juridique et des renseignements économiques,l’identification de partenaires commerciaux ou distributeurs locaux, ainsi que la coordination derencontres individuelles à Tunis et l’accompagnement lors de ces entretiens est assuré par l’AHK etdans ce cas payé par le programme VHP et ainsi gratuit pour les entreprises allemandes.En différentes étapes de la préparation de ce projet, plusieurs interlocuteurs dans la Chambre m’ontconfié plusieurs tâches. D’abord la chef de projet discutait avec moi le potentiel du secteur de l’agro-industrie tunisien comme secteur cible de ce programme. Pour confirmer le potentiel et la possibilitéde trouver des participants potentiels j’ai entamé des recherches sur le secteur en Tunisie, puis surles fournisseurs potentiels en Allemagne de l’Est que j’ai ensuite présentées aux collègues. Suite à ladécision positive, une collègue de l’échelle supérieur m’a chargé de rédiger une premièreproposition de projet de cinq pages contenant la présentation du secteur en Tunisie, les besoinsd’investissement et une description des secteurs visés en Allemagne de l’Est. Quelques semainesaprès l’envoi de ce document au Ministère, l’appel d’offre officiel était publié. Entre-temps uneéquipe a été formé et le chef de projet du sous-secteur « énergie et environnement » a pris lagestion du projet en main. Sous son ordre j’ai commencé à écrire un vaste dossier d’une quinzainede pages contenant tous les détails du projet, une description des services à faire et des calculsfinanciers autour le projet. La participation de l’AHK a été approuvée grâce à ce dossier quelquessemaines plus tard.43 V. la publication du Ministère http://www.bmwi.de/Dateien/BMWi/PDF/vermarktungshilfeprogramm-2010-2011,property=pdf,bereich=bmwi,sprache=de,rwb=true.pdf 23
  27. 27. J’étais très reconnaissant à pouvoir participer à ce projet qui sera très important et profitable pourl’AHK. C’était particulièrement intéressant parce que plusieurs réunions avec entre autres ladirectrice adjointe et l’implication de plusieurs collègues étaient fondés sur mes recherches, monavis et ma capacité de traiter et de présenter ces informations. La rédaction du dossier decandidature et la planification du projet étaient faites de manière très soucieux et sophistiquée pourremplir les conditions de forme du Ministère ce qui m’a donné une idée des méthodes de la gestionde projet. En écrivant le dossier, je profitais de l’expérience du collègue surtout concernant la partiefinancière et le planning des ressources personnels et la gestion du temps pour les étapes du projet.De l’autre côté j’avais aussi des sentiments critiques au sujet du contenu du projet. Aussi endiscutant avec des collègues de manière informelle sur mes doutes, les résultats et les profiteurs dece grand projet subventionné se sont aggravés.Encore plus sensible était une autre initiative gouvernementale concernant la promotion desexportations d’aliments allemands. Le Ministère fédérale de la nourriture, de l’agriculture et de laprotection du consommateur (Ministerium für Ernährung, Landwirschaft und VerbraucherschutzBMELV) demande chaque année des organismes comme les AHK de fournir des rapports sur dessecteurs qui pourraient constituer des créneaux pour exporter des produits de l’industriealimentaire allemande.44 Le rôle de l’AHK est ainsi de proposer des sous-secteurs, de justifier lepotentiel et de participer à la mise en œuvre des prises de contact des entreprises allemandes quifournissent de tels produits.Avant de commencer une telle recherche et pour prendre des décisions sur quels secteurs uneproposition devra être écrit, plusieurs discussions sur la répartition des tâches ont eu lieu. Commeles conditions du contrat de la chef de projet du secteur agro-alimentaire ne permettaient pasqu’elle s’en occupe, les recherche et la rédaction des rapports et propositions étaient attribuées àmoi.45 Quand même elle m’a soutenu et contribué ses idées lors des discussions, le brainstorming etle choix des sous-secteurs qui pourraient être ciblé par l’industrie allemande. Enfin deux sous-secteurs ont été choisis. Avec peu de dispositions j’ai commencé la rédaction de deux propositionssur le potentiel de produits allemands sur le marché des aliments congelés et des plats pré-préparésainsi que les produis laitiers en Tunisie.En général, ce procédé d’avoir un délai strict, de chercher des informations puis des chiffres pourillustrer une situation me convient beaucoup. J’apprécie la fouille de documents écrits, des bases de44 Voir description des instruments sur http://www.agrarexportfoerderung.de/de/exportfoerderprogramm/45 Le contrat, qu‟elle a avec l‟agence CIM limite les tâches à l‟exigence de poursuivre des objectifs de lacoopération au développement allemande, ce qui rend impossible la participation active à ces démarches depromotion des exportations agraires allemandes. 24
  28. 28. données et des sources en ligne pour formuler une conclusion ou donner des propositions. Aussidans ce cas, la chef de projet était contente avec mon travail indépendant et efficace. Mais dans cecas, avec ce but, l’accomplissement de cette tâche n’était pas très facile pour moi. La situation, quenon seulement la production mais aussi les exportations de cette industrie alimentaire allemandeest subventionné de manière excessive, suscite beaucoup de critique partout mais apparemmentpas dans le Ministère ou dans les AHK.2.2.3 Voyages d’affairesChaque année, l’AHK Tunisie organise des voyages pour des délégations d’entrepreneurs allemands.De tels voyages sont souvent organisé par une IHK en coopération avec une AHK avec les moyens del’Etat. Celui soutient surtout des PME pour leurs faciliter la recherche de fournisseurs, débouchés,partenaires ou objets d’investissements. Le but de ces voyages est évident : On rend possible que lesentrepreneurs allemands se rendent sur place, on fournit des informations, on établit des contactsdans le cadre d’un évènement avec des interviews personnels pour enfin arriver à des conclusionsd’affaires.Pendant mon stage je pouvais d’abord assister à la bourse de coopération d’un voyage d’affairesd’entrepreneurs du secteur de la santé. En novembre et début décembre j’ai pu activementcontribuer au voyage d’affaires Tunisie-Maroc initié par le Ministère de l’économie du LandRhénanie-Palatinat.46 Sept entreprises allemandes se sont inscrits auprès de l’IHK à Mayence, dont 3entreprises du secteur alimentaire : deux producteurs de confiserie et de chocolats, un producteurde machines pour le secteur viticole.L’AHK a reçu la mission du Ministère de chercher des partenaires tunisiens adaptés et intéressés auxproduits et services des entreprises allemandes ; y compris sont l’organisation du séjour desentrepreneurs, l’accueil, l’encadrement, le bon déroulement de la bourse de coopération dans unhôtel à Tunis. Pendant plusieurs réunions internes, une équipe d’organisation de ce voyage a étéformé et les tâches rétribuées. Il était évident que je m’occupais des trois entreprises alimentaires.Pendant trois semaines, au moins 5 partenaires potentiels par entreprise devaient être identifiés. Apartir d’une recherche de différents annuaires et bases de données de l’AHK, j’ai dressé une listed’une cinquantaine d’importateurs et entreprises de négoce de produits de confiserie ainsi que lesagents d’importation des grands surfaces et des chaines de supermarchés. Trouver les sociétésviticoles beaucoup moins nombreux et déjà connues par d’autres activités était plus facile. Un46 Un petit rapport a été rédigé pour le Newsletter de l‟AHK, v. http://tunesien.ahk.de/newsletter-system/newsletters-tunesien-de/ahk-newsletter-012011/ 25
  29. 29. mailing commun a été envoyé à toutes ces entreprises avant de les appeler l’un après l’autre pourdemander la réception du mail et pour donner des renseignement sur l’évènement et pourdemander si une importation serait intéressante et possible. De nouveau, avoir des confirmationsorales était beaucoup plus facile que de cueillir des confirmations écrites. Puis un « match-making »suivait pour choisir ceux qui sont les plus prometteurs. Après le choix et les confirmations finales,des profils des entreprises allemandes et tunisiennes ont été faites soit à partir d’un questionnairesoit à partir d’un interview téléphonique.Pendant la journée de la bourse de coopération, beaucoup de flexibilité était nécessaire. Chaqueentrepreneur allemand avait reçu un emploi du temps dense avec des entretiens d’une heurependant toute la journée. Sachant que déjà lors de tels évènements similaires beaucoup despartenaires tunisiens ne sont pas venus, j’ai essayé à prévenir cette situation en appelant lesinterlocuteurs choisis au moins deux heures avant leurs rendez-vous. Quand même, quelquesentrepreneurs ne pouvaient pas venir ou sont arrivés trop tard ce qui demandait beaucoup deflexibilité, d’improvisation, de patience et de négociations avec les participants.La planification du séjour et surtout la recherche de partenaires tunisiens s’est déroulé avecbeaucoup de pression et la collaboration entre les autres stagiaires et moi engendrait quelquesdifficultés. Il y avait un délai pour cueillir des confirmations écrites des entrepreneurs tunisiens, maisje savais que quelques jours avant ce délai, je serai en voyage à faire pour accompagner lesjournalistes pour le salon d’huile d’olive (voir au-dessus). Ainsi c’était la seule fois où c’était à moi dedéléguer une partie de mon travail et je savais que je devrais contrôler ces résultats parce que jedevrai faire face aux conséquences étant le responsable pour accompagner les entrepreneursallemands lors des entretiens. De plus c’était un peu frustrant qu’après tout ce stress, beaucoup detravail de préparation était en vain, parce que ni les entrepreneurs allemands ni les tunisiens n’ont lules supports avec les informations sur leurs partenaires qu’on avait élaborés. C’est pourquoi je suisd’avis qu’avec une communication plus efficace entre l’AHK et l’IHK et entre l’AHK et lesentrepreneurs tunisiens, il y aurait pas eu un tel gaspillage de temps, de moyens et d’énergie. J’aiainsi appris que lors d’un tel évènement avec des participants très différents, beaucoup d’imprévussont à considérer. Le comportement et de la perception du temps des Tunisiens et le caractèreimprévisible et parfois capricieux des entrepreneurs allemands rendent la gestion encore plusdifficile et stressante. Ce voyage m’a montré aussi que apparemment beaucoup de décisionsentrepreneuriales sont prises spontanément et sont influencées beaucoup par l’hasard, par desémotions ou par la sympathie envers quelqu’un. 26
  30. 30. 2.3 Services internesLe bon fonctionnement d’une entreprise ou d’une institution dépend fortement de sa structureorganisationnelle et de la communication entre les différents départements. Souvent, les fonctionsdans les services internes comme la comptabilité, la réception ou bien la maintenance informatiquesont mal réputés, mais sans leur travail aucun service extérieur pourrait fonctionner. 47Ainsi j’étais d’accord avec le fait que aussi les stagiaires sont amenés à participer à des tâchescomme la réception et la maintenance des bases de donnés. Accueillir des clients, prendre ettransmettre les appels, surveiller l’entrée, la sortie et la distribution du courrier et des fax étaientdes tâches régulièrement données aux stagiaires. Mais comme une nouvelle réceptionniste a étéembauchée au début de mon stage et comme il y avait toujours entre trois et cinq stagiaires, letemps à la réception ne dépassait rarement plus que deux heures par semaine. Même si ce genre detravail est considéré être très rébarbatif et peu intéressant, ces changements de place et de tâchesm’ont appris que ce travail est beaucoup plus difficile et beaucoup plus important que j’ai imaginéavant. Comme j’ai appelé des centaines d’entreprises pour les différentes actions d’acquisitiondécrites en-haut, j’ai expérimenté qu’un accueil gentil mais professionnel facilite beaucoup le travail.J’ai compris que sans une transmission correcte d’informations, sans une structure bien logique, unecoopération efficace est impossible.Pour cette communication et pour l’établissement de contacts, qui sont les services principaux desAHK, l’actualité et la qualité et la fiabilité des bases de donnés est indispensable. J’avais eu beaucoupde situations ou j’avais souhaité une base de données plus complète et plus actuelle. J’ai vu quec’est difficile pour Mme Peiler de mettre en ordre toutes les données des interlocuteurs qu’elleavait. C’est pourquoi j’ai aussi du changer mon comportement pour ne pas oublier à insérer tous lescontacts dans la base de données interne de l’AHK.Pour la compréhension de l’AHK dans son totalité, pour faire un rapport de son travail, pourcomprendre les missions des collègues et pour contribuer à des discussions et même aux décisions,un jour fixe avait lieu chaque lundi. De plus, l’équipe du département DEInternational s’est aussiréuni encore une fois par semaine. Comme je suis convaincu que la communication et lacompréhension respective est la clé du succès, j’apprécie beaucoup que les stagiaires pouvait aussiassister à chacune de ces réunions. De l’autre côté, il est vrai que ces réunions prennent beaucoup47 Je vois ma contribution au déroulement de certains événements internes et externes de la Chambre égalementcomme un service interne. Souvent, les stagiaires ont accomplis de tâches comme l‟accueil, l‟inscription, parexemple lors des Happy Hour, la Gala Noel, le voyage d‟affaires du secteur de la santé ainsi qu‟une table rondesur les énergies renouvelables. 27
  31. 31. de temps dont on ne dispose pas toujours autant. L’inefficacité et la longueur de ces réunions a parailleurs été contestée par certains collègues avec lesquelles j’étais des fois d’accord. Une réunionn’est que efficace si la ratio coût-bénéfices est équilibré. Les coûts sont par exemple le tempsgaspillé si un point est discuté pendant des heures sans aboutir à un résultat ou si un rapport est faitqui n’est pas important à savoir pour tout le monde. Je pense que des règles de communication, desconventions à respecter peuvent être très utiles. Pendant un mois, j’ai saisi l’occasion de faire lamodération du jour fixe. Demander les sujets, établir et faire partager un ordre du jour, donner laparole, restreindre le temps de parole, susciter une atmosphère détendu mais concentré, inciter àparticiper, puis écrire un protocole. Je trouve le rôle d’un modérateur crucial, mais je pouvaisseulement partiellement réaliser ce que j’avais comme idées ou suggestions d’amélioration.3 Champs d’apprentissage et évaluationSeulement exécuter mes missions une après l’autre apporte l’apprentissage d’un certain savoir-faire.Mais avec une réflexion, une interprétation et une remise en question de mes tâches, ces tâchespeuvent entraîner un résultat d’apprentissage plus profond d’abord sur mon environnement et puissur moi-même. Au lieu de mettre l’accent sur la liste détaillée de chacune de mes tâches, j’estimeque c’est plus important de les situer dans leur contexte afin de savoir pourquoi ces tâches étaient àfaire et ce que ces tâches m’ont apportés.Pour analyser cela, je classe les connaissances et compétences en champs d’apprentissage. Le savoirobtenu entre dans deux grands catégories : d’abord je m’intéresse au contexte, au macro-environnement et examine ce que j’ai appris sur le monde économique dans lequel j’ai travaillé.Ensuite je m’intéresse pour mon microenvironnement, où j’explique ce que j’ai appris sur montravail et sur moi-même. Liée avec ces deux catégories, je veux tenir compte d’une autredifférenciation entre deux formes de savoir.48 « Episteme » - Savoir scientifique « Techne » - Savoir technique Connaissances abstraits, théoriques, Capacités et compétences pratiques, spéculatives techniques et artisanales48 L‟économiste Pratha Dadgupta utilise cette différenciation fait par Aritote et les Grecs anciens pour analyserles institutions d‟éducation, v. Dagupta 2009, p. 137 28
  32. 32. Pendant que les aspects de la 1re catégorie me fournissent plutôt des connaissances théoriques surle fonctionnement de l’économie globale ou d’une entreprise, les réflexions de la 2e catégorie ferontun bilan des compétences pratiques que j’ai acquis lors de mon travail.3.1 Connaissances sur le monde économiquePendant mon stage de nouveaux sujets, beaucoup d’impressions, beaucoup d’idées ont apparuchaque jour ce qui m’a fait remarquer qu’à travers mon stage j’agis avec un nouveau rôle, que jedeviens un acteur économique différent comparé à ma vie privée ou à ma vie estudiantine. Avec ladistinction allemande entre économie (Volkswirtschaftslehre) et gestion (Betriebswirtschaftslehre)en tête je peux aussi classer les sujets de mon stage qui sont devenus des champs d’apprentissagethéoriques et pratiques pour moi.Comme l’AHK est un acteur du commerce internationale, elle agit dans un contexte de l’économieglobale et nationale (VWL) et m’a appris d’abord que le commerce entre deux pays est d’une grandeimportance et comment le commerce est influencé par le niveau de développent d’une économienationale (3.1.1). Selon le projet et les objectifs des projets, j’ai appris comment des acteurs publicset privés œuvrent ensemble ou ne pas ensemble pour le développement économique (3.1.2). Puisj’étais amené a réfléchir sur le secteur agro-alimentaire et sur des caractéristiques particulières ducommerce agricole et des restrictions commerciales qui influencent ce commerce (3.1.3).En même temps, l’AHK est aussi une entreprise et effectue des services pour et avec des entreprisesce qui m’a donné des connaissances au niveau de la gestion d’une entreprise (BWL). Parmi d’autresaspects, j’ai appris que la libéralisation et la mondialisation économique mènent à l’avènement etl’élargissement de la société consumériste et que des concepts du marketing pénètrent toutdomaine, y compris dans le domaine public, dans le domaine des services, dans l’agriculture (3.1.4).Grâce à l’effectif et l’environnement pluriculturel j’ai expérimenté que la diversité culturelle etlinguistique à une forte influence sur la pratique commerciale, sur la gestion d’une entreprise, etc.(3.1.5)Pour souligner les liens directs que je vois entre mon travail et des connaissances théoriques, jechoisis le procédé de concentrer mes connaissances et expériences dans des thèses pour ensuite lesillustrer à l’aide d’un exemple concret que j’ai traité ou vécu pendant mon stage. 29
  33. 33. 3.1.1 Importance et promotion du commerce en Allemagne et en TunisieThèse : À cause de l’influence cruciale des exportations au PIB, l’Etat allemand et l’Etat tunisienprennent de différentes mesures pour les promouvoir.Exemples de mon stage : Soutien à l’exportation des entreprises allemandes par l’Etat, les IHK et lesAHK, par exemple voyages d’affaires ou VHP. Egalement soutien à l’exportation des entreprisestunisiennes par l’Etat, par la coopération au développement et par l’AHK, par exemple fonds etplans de promotion de l’exportation de l’huile d’olive ou coopération avec le GIFruits.Depuis 2009, l’Allemagne a cédé sa place de « champion du monde des exportations » aux Chinois,mais l’importance du commerce et l’idéologie prédominante restent pareils. Malgré les crisesfinancières, économiques et écologiques, la conviction, que le commerce mondial et lesinvestissements transfrontaliers sont parmi les conditions essentielles d’une croissance nécessaire,de l’emploi et de la prospérité, reste incontesté en Allemagne. On attribue ainsi aussi au commerceextérieur une responsabilité pour le rétablissement de l’économie allemande après la crise etprévoit une croissance optimiste de 3% en 2011. 49La crise, la relance et les discussions récentes ont démontré l’énorme dépendance du pays desexportations :50 Chaque troisième euro est gagné à létranger et un emploi sur cinq dépend dusuccès des produits et services allemands sur les marchés mondiaux.51 Ainsi les acteurs de lapolitique commerciale continuent leurs efforts d’assurer lintensification de la coopérationéconomique internationale. Mais avec l’ouverture croissante la concurrence ne cesse pas des’aggraver et léconomie allemande a la tâche difficile devant soi de maintenir ou de récupérer saplace dans des domaines importants.Ces faits sont connus par chaque étudiant d’économie, mais maintenant en tant que stagiaire àl’AHK, j’ai des preuves et des expériences pour cette situation parce que tous les grands instrumentsde la promotion des exportations de l’Etat allemand sont directement ou indirectement maniés parles AHK, aussi en Tunisie : Pendant que les directions stratégiques et les décisions sur lesprogrammes sont pris au Ministère des Affaires économiques (BMWi), les AHK sont quasiment lepouvoir exécutif de la promotion des exportations allemandes.J’ai contribué directement à des mesures de soutien aux PME dans l’approche de marchés étrangersavec l’organisation du voyages d’affaires ou le VHP (Vermarktungshilfeprogramm). Comme expliqué49 Cf. Gtai – Wirtschaftstrends Deutschland 2010, p. 350 Cf. les reproches de la Ministre de l„économie francaise sur l‟excédent de la balance commerciale allemandedans http://www.freiewelt.net/blog-2470/erst-lagarde,-nun-auch-geithner%3A-deutschland-exportiert-zu-viel!.html51 Cf. BMWi Aussenwirtschaftsoffensive 2010, p. 1 30

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