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Upec rapport de_stage_zegowitz Upec rapport de_stage_zegowitz Document Transcript

  • Rapport de stage du 1 août au 31 décembre 2010Organisme d’accueil : AHK Tunisie – Chambre Tuniso-Allemande de l’Industrie et du Commerce Immeuble « Le Dôme » Rue du Lac Léman 1053 Les Berges du Lac Tunisie présenté le 28 février 2011 par Fabian Zegowitz « AEI – Commerce et Affaires Internationales », UPEC – Université Paris-Est Créteil « Internationale Wirtschaftsbeziehungen », Frankreich-Zentrum der Universität Freiburg
  • Table de matièresINTRODUCTION ..................................................................................................................... 11 Contexte du stage - pays et organisme d’accueil............................................................ 4 1.1 La Tunisie économique en 2010 .......................................................................................... 4 1.2 Le commerce bilatéral ........................................................................................................ 6 1.3 L’organisme d’accueil - l’AHK Tunisie .................................................................................. 72 Missions du stage ......................................................................................................... 10 2.1 Les services de promotion des exportations tunisiennes .................................................. 10 2.1.1 Représentation des foires allemandes........................................................................ 11 2.1.2 Campagne de promotion de l’huile d’olive ................................................................. 13 2.1.3 Projet PPP « les Artisans de l’Olive » .......................................................................... 16 2.1.4 Promotion des exportations des fruits ....................................................................... 18 2.2 Services de promotion des activités des entreprises allemandes ..................................... 20 2.2.1 Services de base pour des entreprises........................................................................ 20 2.2.2 Services pour des programmes étatiques ................................................................... 22 2.2.3 Voyages d’affaires...................................................................................................... 25 2.3 Services internes ............................................................................................................... 273 Champs d’apprentissage et évaluation ........................................................................ 28 3.1 Connaissances sur le monde économique ........................................................................ 29 3.1.1 Importance et promotion du commerce en Allemagne et en Tunisie ......................... 30 3.1.2 Encouragement économique et coopération au développement ............................... 32 3.1.3 Impact et protection du secteur agro-alimentaire ...................................................... 35 3.1.4 Imposition de la société de consommation et du marketing....................................... 38 3.1.5 Influence de la culture sur l’économie........................................................................ 41
  • 3.2 Compétences et connaissances sur moi-même................................................................. 44 3.2.1 Evaluation de mon travail .......................................................................................... 44 3.2.2 Evaluation de mon intégration dans l’organisme ........................................................ 46 3.2.3 Compétences acquises, forces et faiblesses ............................................................... 47 3.2.4 Lien entre théorie et pratique .................................................................................... 50 3.2.5 Projet d’études et projet professionnel ...................................................................... 52CONCLUSION ....................................................................................................................... 54POSTFACE ............................................................................................................................ 56ZUSAMMENFASSUNG IN DEUTSCHER SPRACHE .................................................................. 59ANNEXES ............................................................................................................................. 62SOURCES.............................................................................................................................. 73
  • INTRODUCTIONUne doctrine commune a fait son entrée dans les carrières universitaires et les CV de ma génération.Selon cette doctrine, faire des stages indispensable pour acquérir de l’expérience, pour appliquerdes connaissances acquises à l’université et pour développer un savoir-faire et des compétences afinde pouvoir intégrer facilement dans la vie professionnelle. Mais le seul fait de faire des stages nesuffit pas. Chaque travail doit être observé et analysé pour pouvoir en tirer un certain savoir ousavoir-faire opérationnel. Le moyen classique de réfléchir sur un tel développement, est l’écriture.Ce rapport est le résultat de telles réflexions et décrit mon stage au sein de la Chambre Tuniso-allemande du Commerce et de l’Industrie qui s’est déroulé entre le 1er août et le 31 décembre 2010.Un stage fait partie obligatoire de mon cursus de master à double diplôme « InternationaleWirtschaftsbeziehungen / AEI Commerce International » organisé par l’Université de Freiburg etl’UPEC-l’Université Paris-Est-CréteilMes études et mes stages s’inscrivent dans la poursuite de différents buts : je considère l’avancéepersonnelle plus importante que l’avancée au niveau professionnel pour le seul but de trouver unemploi. A mon avis, ce programme d’études, comme chaque cycle universitaire, est un processusd’apprentissage en soi, ainsi que chaque phase pratique, comme un stage par exemple, estégalement un cycle d’apprentissage à part mais liés à d’autres processus. Ce rapport peut démarrerpar un processus d’apprentissage pour moi-même, mais doit aussi servir aux collègues et supérieursqui ont travaillés avec moi.Comme mon processus d’apprentissage évoluait dans le cours du temps, j’ai choisi une structurechronologique pour ce rapport. Ma perspective, mon regard, mes préoccupations et motivations àl’égard du stage ont changé dans trois différentes phases. C’est pourquoi la structure suivantes’impose :Avant le stage j’avais des attentes, des expériences et une motivation avec lesquels j’ai cherché etchoisi mon stage. Avant et pendant le stage j’ai découvert le contexte de mon stage, le pays et monorganisme d’accueil ainsi que l’environnement dans lequel j’ai travaillé (Introduction et 1 re partie).Au début de mon stage je devais comprendre mes missions, mon département et mes tâchesconcrètes (2e partie). Ces tâches m’ont apporté des connaissances que j’ai regroupées en champsd’apprentissage à travers une évaluation critique de mon travail (3e partie). 1
  • Dans ce rapport, je ferai référence à plusieurs disciplines scientifiques (économie et gestion,psychologie, pédagogie), mais contrairement au mémoire de fin d’études, ce rapport n’est pas basésur des modèles et théories scientifiques, mais sur mes propres expériences et sentiments. Commel’apprentissage ne se produit pas sur demande ou dans un cadre restreint, mais plutôt de manièrelibre, inattendue et même chaotique, ce rapport fera preuve de cette liberté et de ce mélange. Ilsera personnel et subjectif, rédigé avec une tonalité plus personnelle qu’un travail scientifique.Déjà la recherche et le bon choix d’un stage apportent des connaissances. Chaque décision dépenddes buts qu’on s’est fixés et sera évalué en fonction de ces buts. C’est pourquoi le « brainstorming »commençait avec mes objectifs scientifiques, professionnels et personnels. Il est vrai qu’aujourd’hui,les exigences du monde professionnel influencent fortement les contenus des études. Mais lacapacité de trouver et d’exécuter un travail ne doit pas être le seul but et la seule motivation de fairedes études. Les cours et aussi les stages doivent aussi fournir du savoir généraliste. Je voulaisainsi trouver un stage qui correspondait aux contenus de mes études et aux expériences acquiseslors d’autres stages, qui pouvait me fournir de nouvelles connaissances et compétences et quipouvait même représenter une opportunité d’un travail à longue terme.Après quelques recherches, j’ai dressé une liste de différents organismes (institutions publiques,entreprises privées, organisations non-gouvernementales) qui agissaient dans différents contextes(commerce, consulting, migration, éducation, marketing, coopération au développement) quiétaient tous intéressants pour moi. Je voulais trouver un poste qui reprend mes connaissances etexpériences antérieures et qui m’offre le plus d’opportunités d’apprentissage que possibles.1 Jevoulais que le stage puisse me permettre d’avancer dans mon projet d’études par exemple avec lechoix d’un sujet pour le mémoire de spécialisation, mais aussi dans mon projet professionnel.Comme le cursus « Relations économiques Internationales » comprend des sujets comme « Théoriesdu commerce international » ou « International Trade », des Chambres de Commerce ontapparemment toujours attirés l’attention des étudiants de ce programme ce qui rend mon choix peuoriginal. Ma source d’information sur la Chambre Tuniso-Allemande était leur site ainsi que desrapports de stagiaires antérieurs. Après ma candidature et un entretien téléphonique avec laDirectrice Générale, j’avais reçu l’offre de soutenir le département de conseil et du soutien àl’exportation dans les secteurs agroalimentaire, industrie ou énergie et environnement.1 J‟ai travaillé en tant que stagiaire dans le domaine du marketing, les relations publiques dans des entreprises(Guide du Routard, Route franco-allemande, Mediengruppe Pressedruck) et dans une institution publique(forum franco-allemande). A travers la participation à un programme d‟éducation au développement, j‟aitravaillé dans un centre de formation au Togo et dans un projet de développement rurale en Tanzanie. 2
  • Comme j’avais peu d’expériences dans le commerce et comme je n’ai jamais travaillé dans ledomaine agroalimentaire ou dans un pays émergent, cette offre combinait beaucoup de meschamps d’intérêt. En essayant de répondre à la question cruciale, qu’est-ce ce que je veuxapprendre, j’ai réfléchi sur des contenus qui m’occuperont (commerce, mondialisation, ledéveloppement, coopération au développement, critique rapports nord-sud) et sur les activités quej’effectuerai (marketing, relations publiques, vente). J’ai également apprécié la perspective detravailler dans un organisme à statut particulier du à son caractère public et privé à la fois, à son rôled’intermédiaire entre différentes entreprises et entre deux cultures différentes.Par conséquent, je n’ai pas hésité d’accepter cette offre de stage l’AHK Tunisie qui ma convaincuparce qu’il correspondait très bien a mes études, à mes expériences antérieures, mais offresuffisamment d’aspects nouveaux à mon parcours. Mon choix du stage se faisait ainsi avec beaucoupd’idées mais comme très souvent avec relativement peu d’informations. J’ai ensuite démarré lesprochaines démarches pour une bonne préparation, comme par exemple en me faisant une idée ducontexte dans lequel je travaillerai. 3
  • 1 Contexte du stage - pays et organisme d’accueilLe commerce international est un sujet qui nous concerne chaque jour dans chaque pays. Nousprofitons tous d’un offre de marchandises qui est si vaste que jamais et nous demandons en mêmetemps des produits qui sont de moins en moins chers et nous savons trop peu comment les rayonsde nos magasins se remplissent. Cette situation n’a que été rendue possible par l’agrandissementdu commerce international. Même si la plupart des échanges de marchandises provenant de ouarrivant en Allemagne ou en France se font à l’intérieur de l’Union européenne, le commerce versles voisins au sud de la Méditerranée n’a pas cessé d’accroître. 2 Parmi ces échanges, les relationséconomiques entre l’Allemagne et la Tunisie ont ses propres caractéristiques mais sont en mêmetemps exemplaires pour le commerce entre pays industrialisés et économies émergentes.1.1 La Tunisie économique en 2010Le commerce entre deux pays est déterminé par la structure de production des pays respectivesmais aussi par la relation de pouvoir et l’hiérarchie entre les deux « partenaires » commerciales.Etant lEtat le plus petit de la région avec 10 millions dhabitants (similaire au Portugal ou à la Grèce),la Tunisie est arrivé à un niveau économique remarquable avec un développement compétitif.3Comme le pays n’a pas de grandes ressources premières comme le pétrole ou le gaz, il doit sondéveloppement à une industrie diversifiée grâce à un haut niveau déducation de formation.4Son emplacement stratégique avec un accès facile aux marchés européens, arabes et africains etl’accord dassociation avec lUE déjà établit en 1995, font de la Tunisie un partenaire commercialpréféré de lUE, ainsi 80% du commerce extérieur sont avec lUE. Déjà à partir de 1987, la Tunisiemet en œuvre un plan d’ajustement structurel qui engageait une série de réformes, dont unelibéralisation des prix, des privatisations, la libéralisation des échanges et du secteur financier, unelégislation sur la concurrence. Les entreprises devait ainsi s’adapter à une concurrence mondiale etune exigence de qualité accrue. Depuis Janvier 2008, les importations en franchise de droits de2 Cf. gtai Wirtschaftstrends Deutschland Jahreswechsel 2010/2011, p. 63 En 2009, la Tunisie a été listé premier pays africain dans le Global Competitiveness Report du Forum MondialEconomique, cf. gtai Wirtschaftstrends Tunesien 2009/2010, p. 54 Cf. l‟analyse du système d„éducation dans OBG 2010, p. 9 4
  • produits industriels sont possibles.5 De plus, l’Accord dAgadir, l’Accord de libre échange entre lesEtats arabes méditerranéens font du pays une passerelle commerciale au Maghreb.6 Avec desrelations stables avec les pays voisins la Tunisie se révèle comme force vive des efforts pour LUniondu Maghreb arabe (UMA). 7En regardant quelques indicateurs économiques, la distance entre la Tunisie est ces voisins du norddiminue.8 En 2009, le PIB global de la Tunisie s’élevait à plus de 58,8 milliards de dinars (43,5milliard US$). L’économie tunisienne n’a pas enregistré de croissance négative du PIB depuis 1986ce qui a permis une amélioration sensible des revenus de la population. Ainsi le PIB par habitant estavec 4171 US$ en 2009 un des plus élevés d’Afrique. Le taux d’alphabétisation s’élève aujourd’hui à95,8%, la couverture sociale concerne 94 % de la population et l’espérance de vie est de 74,5 ans.9Liés à ces facteurs, la fécondité et la croissance démographique ont été limitées grâce à unepolitique de planning familial.En raison de la crise économique internationale la Tunisie connaît une baisse de la croissance deson PIB en 2008 et en 2009 à des taux de respectivement 4,5 et 3,1 %. Une accélération légère de lacroissance à 3,8% en 2010 puis 4,8% en 2011 est prévu, mais , ces perspectives restent en deçà desniveaux atteints avant la crise où la croissance s’était élevée à 6,3% en 2007 et 5,7% en 2006. 10Ceci s’explique surtout à la baisse des recettes dans le secteur essentiel du tourisme, ainsi qu’à labaisse des exportations vers l’Europe. Ainsi la poursuite de la croissance des activités de services,surtout dans les secteurs en forte progression des technologies de l’information et de lacommunication et de l’« outsourcing » est désormais essentielle pour l’économie tunisienne. Si laTunisie exporte majoritairement des produits issus de son industrie manufacturière, les services,dont le secteur des télécommunications enregistre une progression significative et stable,représentent désormais 60% du PIB, 26% des exports et 50% des investissements.11Le revers de la médaille est cependant un fort taux de chômage (13,3% en 2009), qui touchenotamment la population rurale et les jeunes diplômés du supérieur.12 L’emploi est ainsi unproblème prioritaire du gouvernement ce qui va entraîner des incidents plus violentes et plusimportantes que personne avait attendu si tôt.5 V. une description du PAS et de l‟accord avec l‟UE dans Mission Economique 2010, p. 17 - 18 ainsi que surhttp://www.commerce.gov.tn/coop_3.htm6 Cf. l‟accord sous http://www.douane.gov.tn/index.php?id=5537 Cf. OBG 2010, p. 158 V. une comparaison entre les indicateurs tunisiens et allemandes dans l‟annexe 19 Chiffres voir gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 201010 V. gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 201011 V. Mission économique 2010, p. 1312 V. gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010 5
  • 1.2 Le commerce bilatéralDans le contexte de ce développement et de ce croissance, l’importance de la Tunisie en tant quepartenaire commercial a également accru. Le pays est un marché relativement petit maisrelativement prospère pour les produits allemands et attire des délocalisations des unités deproduction notamment des secteurs du textile et des fournisseurs de l’industrie. Le niveaud’éducation élevé et la perspective d’une continuation de la libéralisation élargissent ce potentiel departenariat entre entreprises allemandes et tunisiennes.En tant que fournisseur de 8,8 % des importations totales de la Tunisie, l’Allemagne est le 3epartenaire commercial derrière la France et l’Italie.13 L’Allemagne exporte des biens et services envaleur de 1.126 Mrd. Euro en Tunisie et importe des marchandises en valeur de 1.220 Mrd. Euro.LAllemagne exporte vers la Tunisie surtout des produits électroniques, des machines, des véhicules,des produits chimiques, de produits de fer, des textiles en état semi-fini ainsi que des produits dusecteur alimentaire. Les marchandises dimportation les plus importants de l’Allemagne sont lestextiles en produits finis, les tapis, les équipements électroniques, les articles en cuir, des matièrespremières et huiles lubrifiantes et les carburants et les produits du secteur alimentaire.14Egalement dans le domaine des investissements directs étrangers, les partenariats entre les deuxpays sont nombreux. 40% des importations tunisiennes venant de l’Allemagne et 80% desexportations tunisiennes vers l’Allemagne sont effectués par des entreprises à participationallemande dont on compte 270 entreprises en 2009.15 Il s’agit d’une grande partie d’entreprises defaçonnage qui importent, transforment et réexportent des marchandises allemandes tout en restanten propriété allemande. Ainsi ces entreprises à participation allemande ont créé jusqu’aujourd’huienviron 40 000 emplois et investi plus que 380 Moi. Euro.16 De plus, des entreprises « off-shore »,des entreprises manufacturières produisant exclusivement pour l’exportation, jouent un rôleimportant pour le développement de la filière exportatrice tunisienne. Grâce au conditionsfavorables du site économique avec des avantages fiscaux, une infrastructure satisfaisante et le prixbas du main d’œuvre, environ 2600 entreprises ont été délocalisées ou ouvertes en Tunisie. Ceprincipe de la sous-traitance manufacturière attire dès les années 70 surtout des entreprises dans lessecteurs du textile et de l’industrie de lhabillement et du cuir, puis dès les années 80 et 90 de13 Cf. gtai Wirtschaftstrend Tunesien 2009/2010, p. 1014 V. statistiques et graphiques sur le commerce bilatérale dans l‟annexe 215 Les 10 investisseurs les plus importants sont Bosch AG, Dräxlmaier GmbH, Leoni AG, van Laack GmbH,ERA, Cameleon Lederwaren, Gardeuer, Gruner AG, Kaschke KG et Siemens AG16 Cf. http://www.auswaertiges-amt.de/diplo/de/Laenderinformationen/Tunesien/Bilateral.html sowie gtaiWirtschaftstrends Tunesien 2009/2010 6
  • nombreux fournisseurs produisent les faisceaux/câbles, les composants automobiles, lesconstructions métalliques et les composants électroniques pour Daimler, Opel, Volkswagen etAudi.17A travers deux autres aspects l’Allemagne influencent fortement la balance de paiementstunisienne : Malgré une baisse signifiante de touristes après l’attentat de Djerba en 2002, lesenvirons 500 000 touristes allemands apportent un montant important de devises. Un autre flux dedevises de environ 50 Moi. Euro est transféré chaque année par les 40 000 migrants tunisienstravaillant en Allemagne.18Même si l’AHK découvre au fur à mesure le potentiel de la diaspora tunisienne, le soutien desentreprises à participation allemande et les activités pour faire connaître aux entrepreneursallemands que des exportations et des investissements restent une bonne opportunité sont lespremières missions de l’AHK Tunisie.1.3 L’AHK TunisieSuivant la chronologie de mon stage, mes premières préoccupations après mon arrivée en Tunisieétaient connaître la place de mon organisme d’accueil dans cette économie tunisienne pour ensuitecomprendre le caractère particulier de mon organisme d’accueil qui fait partie d’un réseaucomplexe.Le vaste réseau des AHK s’est évolué rapidement dans les dernières décennies : 51 ChambresAllemandes à l‘étranger (AHK – Auslandshandelskammer) et 34 délégations et représentations del’économie allemande encadrent à travers le monde des entreprises intéressées à des relationsbilatérales. Les AHK entretiennent des liens étroits avec et les 83 Chambres de Commerce etd’Industrie locales (IHK – Industrie- und Handelskammer) regroupées au sein de la Fédération desChambres de Commerce et d’Industrie en Allemagne (DIHK - Deutscher Industrie- undHandelskammertag).19 Les relations internationales tissées par les chambres de commerce àl’étranger sont renforcées par les liens entretenus avec le réseau national des 83 Chambres decommerce et d’industrie Fédération des Chambres de commerce et d’industrie en Allemagne (DIHK,Deutscher Industrie- und Handelskammertag). Cette imbrication et cette façon commune d’aborderles marchés étrangers se révèle particulièrement importants pour les PME allemands qui sont lespremiers bénéficiaires des services des IHK et AHK.17 Cf. OBG 2010, p. 3918 Cf. OBG 2010, p. 1319 Cf. DIHK 2009 7
  • La promotion et la représentation de l’économie allemande à l’étranger base sur un système de 3piliers, ce qui exprime la collaboration étroite entre les AHK et les ambassades qui représente lesintérêts politiques et économiques auprès des institutions publiques. La 3e institution est la sociétépublique « gtai-Germany Trade and Invest » qui propose aux entreprises établies en Allemagne desinformations sur les marchés étrangers, des appels doffres internationaux, des projetsdinvestissement et le développement, de linformation juridique, sur la réglementation douanière,ainsi que laccès à des partenaires commerciaux internationaux.Dotées de l’autonomie de gestion, les chambres de commerce à l’étranger sont le principal outil dedéveloppement du commerce extérieur allemand. Le principe de la bilatéralité oblige AHK àdéfendre les intérêts économiques de l’Allemagne à l’étranger et à représenter en même tempsceux du pays hôte, principalement au niveau des entreprises. Les trois fonctions principaux des AHKsignifient également leurs trois sources de finances.Ces chambres bilatérales sont premièrement les représentants officiels de léconomie allemande,œuvrent deuxièmement pour les intérêts de léconomie allemand et pour la promotion deséchanges dans les deux directions. En tant que association des membres, les AHK proposent dansleur troisième fonction aux entreprises allemandes et étrangères de devenir membre et de solliciterles services. Les ressources financières se composent d’abord des moyens versés du DIHK, du BMWi(env. 25% pour l’AHK Tunis), des cotisations annuelles des membres (environ 20% à Tunis). Mais laplus grande partie provient de la vente de services à de clients de toute sorte.En conséquence, les clients des chambres de commerce à l’étranger se divisent en trois grandescatégories : les entreprises adhérentes, les entreprises non affilées présentes sur le marché et lespouvoirs publics allemands ou tunisiens. Comme ces trois catégories présentent une fortehétérogénéité interne et de grandes différences, leurs exigences, besoins et souhaits et ainsi lesmissions des AHK sont très variés.Par conséquent, tous les AHK offrent des renseignements sur l’économie allemande, conseillent lesentreprises, organisent des rencontres de chefs d‘entreprise, des congrès ainsi que des séminaires,encadrent des délégations d’industriels allemands lors de leurs voyages d’affaires à l’étranger,défendent les intérêts des entreprises, représentent les membres, s’engagent dans la formationinitiale et continue et font connaître les sites de foires et salons en Allemagne.L’AHK Tunisie a été créée en 1979 est une association de droit privé tunisien et membre del’Association des Chambres de l’industrie et du Commerce Allemandes (DIHK) et est une chambremixte ou bilatérale et fait ainsi partie du réseau international des 117 CCI allemandes, délégations etreprésentations officielles de l’économie allemande à l’étranger et de 82 CCI régionales en 8
  • Allemagne. Fidèle à sa devise d’être le précurseur des relations économiques tuniso-allemandes,l’AHK Tunis est une association à but non lucratif mais perçoit bien entendu des droits et frais enéchange de ses services. Les services sont disponibles à chaque particulier ou entreprise maiscependant, des avantages sont accordés aux membres.La Chambre Tuniso-allemande de l’Industrie et du Commerce mène une action bilatérale et estl’interlocuteur des entreprises allemandes qui désirent de s’implanter en Tunisie que celui desentreprises tunisiennes cherchant à prendre pied en Allemagne. Il en va de même pourl’importation, l’exportation et l’investissement. En tant que représentante officielle de l’économieAllemande en Tunisie, l’AHK a comme mission principale la promotion et le développement durabledes relations commerciales et industrielles entre des entreprises tunisiennes et allemandes.20Regroupant plus de 600 membres tunisiens et allemands, l’AHK a pour principale mission derenforcer la coopération entre les deux pays partenaires, en promouvant et développantdurablement les relations commerciales, industrielles et les services entre partenaires tunisiens etallemands. Elle sadresse à toutes les entreprises tunisiennes et allemandes et tout particulièrementaux P.M.E. de toute branche économique et tout secteur qui souhaitent exporter importer,diversifier leurs marchés ou qui recherchent un partenaire. L’effectif de l’AHK est de 20 personnes. Achaque période de l’année un nombre de stagiaires contribue au fonctionnement de la Chambre.Suite à l’introduction de la marque de service DEInternational, l’AHK Tunisie s’est doté d’unenouvelle structure interne.21 Encadré par la Direction et soutenu par les services internes comme lacomptabilité, la réception et le service informatique, les départements Service Foires, ServiceRessources Humaines, Relations publiques et Services Membres œuvrent pour les objectifs et lesmissions de l’AHK. Au cœur de l’organisation et responsable pour la plupart des services est ledépartement DEInternational qui se divise selon le secteur d’activité des clients en trois sous-départements (« Kompetenzfelder ») : Industrie et santé, énergie et environnement ainsi que agro-alimentaire. Comme les besoins qui poussent les entreprises à s’adresser aux chambres decommerce à l’étranger sont très variés, les activités de la Chambre Tuniso-Allemande de l’Industrieet du Commerce le sont également.20 Cf. http://www.dihk.de/wir-ueber-uns/wer-wir-sind21 les AHK ont crée avec DEInternational une nouvelle structure d‟organisation des services en 2008 qui a desrépercussions internes et externes : Pour améliorer et pour uniformiser leurs services, pour arriver à uneperformance constante, prévisible et reconnaissable, les AHK offrent désormais une gamme comparable deservices de base qui comprennent des modules comme la recherche dadresses, la délivrance d‟informationsjuridiques, d‟études de marché ou de recherche de partenaires. L‟AHK Tunisie fait partie de ce réseau etapplique ce système depuis 2009. 9
  • 2 Missions du stageChaque année, une vingtaine de stagiaires sont recrutés et suivis par la directrice adjointe et ensuiteaccueilli par l’AHK. Comme la plupart des stagiaires, mon poste était prévu dans le départementDEInternational et plus précisément dans le sous-département du secteur agro-alimentaire. L’équipedu département comprend plus que la moitié de l’effectif de l’AHK, mais seulement une personnetravaille comme chef de projet exclusivement pour ce sous-secteur. Mme Elke Peiler occupe ceposte depuis 2009 et était ainsi ma supérieur directe, la responsable de mon stage, ma tutrice. 22J’ai travaillé surtout pour quelques projets majeurs et grands clients institutionnels tunisiens etallemands de ce secteur. Même si l’AHK est un organisme mixte, financé en partie par l’Etat, la plusgrande partie de son budget est fourni par la vente de services aux institutions et entreprisestunisiennes et allemandes. Par la suite je vais présenter les projets auxquels j’ai contribué. Avec unestructure répétitive je vais expliquer le projet respectif en quelques phrases avant d’expliquer mescontributions qui seront suivis d’une brève évaluation et des suggestions.2.1 Les services de promotion des exportations tunisiennesLa répartition de mes tâches suivait la logique du système de DEInternational avec la division desservices en services de base et services spécialisés. Les services de base sont standardisés mais lorsde mon stage, ils ne constituaient qu’une petite partie de mon travail. Les besoins des mandants,soit sociétés, soit institutions ou associations sont très divers. Pour une petite entreprise qui offre unproduit précis et déjà élaboré, un service standard comme une recherche d’adresses suffit pourtrouver un importateur ou un distributeur. Mais une institution publique, une grande entreprise ouune association de producteurs peut préparer une participation à un salon ou peut recourir à unsoutien à longue terme ou peut demander l’organisation d’un grand projet d’exportation. Leportfolio de services de l’AHK prend en considération ces besoins et moyens différents. 23Les projets dans lesquels j’étais impliqués peuvent être classés selon différents aspects : D’abord, lesservices et leurs effets dépendaient de la direction dans laquelle l’AHK intervient : ayant desmembres et de clients tunisiens, les services concernent souvent le soutien de l’exportation deproduits tunisiens vers l’Allemagne ce qui était le cas pour la plupart des services du départementagro-alimentaire. Parmi d’autres raisons, j’ai choisi le secteur agro-alimentaire parce que je voulais22 Cf. l‟organigramme dans l‟annexe 323 V. un schéma illustrant la gamme de services dans l‟annexe 4 10
  • plutôt contribuer à la promotion de l’exportation de produits tunisiens. Par contre les collèguesresponsables pour les secteurs industrie, santé, énergie et environnement travaillaient plus pour lapromotion d’entreprises, de produits ou d’investissements allemands. Les services varient aussi trèsselon les statuts des mandants comme acteurs privés ou publiques ce qui change l’initiative, lamotivation et le financement des services ou projets. Comme décrit par la suite, la plupart de mesactivités étaient l’acquisition pour les foires, l’acquisition de clients potentiels, relations presse etsoutien de campagnes de publicité.242.1.1 Représentation des foires allemandesPour le secteur agro-alimentaire comme pour les autres secteurs industriels, les salons commerciauxsont d’une énorme importance. Comme l’Allemagne est le leader mondial pour l’organisation defoires internationaux et du au fait que c’est également le premier marché européen pour lesproduits alimentaires, les salons de ce secteur sont incontournables pour les acteurs tunisiens duagrobusiness.Depuis plus de 20 ans, l’AHK Tunis représente en Tunisie les plus grands organisateurs de foiresallemands. Depuis l’instauration du système DEInternational, le département foires s’occupe de lavente des cartes d’accès, de l’assistance pour l’obtention des visas et des planifications de voyagesd’affaires. Le département DEInternational par contre coordonne pour les sociétés de foires, parfoisconjointement avec les organisateurs tunisiens de stands collectifs, la participation des sociétéstunisiennes en les conseillant et encadrant pas à pas vers une participation individuelle sur une foireallemande et vers une exposition réussie.Dès mon premier jour, beaucoup de temps de mon stage a été consacré à l’acquisition d’exposantspour les salons Biofach à Nuremberg, Fruit Logistica à Berlin et ISM à Cologne par mail et partéléphone. Après l’actualisation des listes des les coordonnés des producteurs des fruits et légumes,de l’huile ou des confiseries, un mailing pour annoncer du salon a été préparé et envoyé. Il fallait derigueur et de patience pour téléphoner à chaque entreprise pour demander la réception du mail,pour préciser les atouts d’une participation et pour donner des renseignement sur les modalitésd’inscription. Pendant les mois suivant les confirmations d’abord orales, l’assistance à l’inscription,au planning de l’emplacement, des aménagement des stands et du budget faisaient partie de mestâches quotidiennes. L’AHK est ainsi l’intermédiaire direct entre les organisateurs du salon et lesexposants tunisiens qui, pour la plupart n’ont pas d’expérience avec des salons et qui nécessitent un24 V. un tableau illustrant mes missions principales dans l‟annexe 5 11
  • suivi étroit ce qui aussi à cause de la distance culturelle et la barrière linguistique ne serait pas facilepour les employés des salons. Evidemment, une participation en tant que exposant est trèscompliqué et revient très cher pour une PME tunisienne, par exemple un producteur d’huile d’olive,qui est en train de terminer le procès de conversion en production biologique et qui aimeraitparticiper la première fois sur le salon Biofach à Nuremberg.Déjà la première étape, l’essai de joindre les responsables dans les entreprise, était assez difficile etdemandait beaucoup de temps. Même après avoir reçu une vingtaine de confirmations partéléphone, il était presque impossible de recevoir les formulaires d’inscriptions correctementremplies dans les délais. La communication en parallèle entre les différents exposants, l’institutionpublique tunisienne qui finançaient des stands collectifs, et les responsables du salon en Allemagneconstituait un vrai défi de coordination entre la chef de projet et moi. Une véritable gestion de criseétait nécessaire pour réagir face à des nouvelles inattendues comme des annulations spontanées,des inscriptions tardives, des frais non acceptés et des demandes nombreux de changementsd’emplacement.A cause de ces difficultés et le fait que cette mission consommait beaucoup plus d’heures imprévusqui très vraisemblablement ne correspondent pas à la provision que l’AHK reçoit des sociétés dessalons en contrepartie de l’acquisition, j’avais l’impression que certains étapes pourraient être mieuxpréparés et standardisés : Il était très facile et parfois justifié de se fâcher d’un client qui parexemple ne réagit pas aux mails, qui oublie des formulaires, qui prend une décision trop tard ou quidemande une assistance supplémentaire pour la conception d’une bannière publicitaire sans vouloirpayer le service, mais ne servait à rien. Il me fallait plutôt examiner comment améliorer lacommunication, le passage d’informations et la gérance de mon temps pour faire face aux imprévus.C’est pourquoi j’ai proposé une différente structure pour les listes des entreprises avec plusd’informations sur les expériences que l’AHK a déjà fait avec une entreprise. J’ai également conçudes mails types pour une approche différencié des entreprises. Celles qui n’étaient jamais en contactavec la chambre ou qui n’ont pas d’expérience avec un salon doivent recevoir de différents mails etcoup de téléphone que ceux qui ont déjà exposé ou visité un salon. En plus, je devais fairel’expérience que beaucoup d’appels que j’ai fais étaient en vain quand ce n’était pas le boninterlocuteur ou une fausse n° ou adresse mail. J’espère que dans l’avenir, la communication seraplus efficace avec une liste bien actualisée, avec une n° de portable du responsable et desinstructions claires et précises par téléphone et par mail. 12
  • 2.1.2 Campagne de promotion de l’huile d’oliveExposer son produit, par exemple sa bouteille d’huile d’olive et le vendre à un importateur lors d’unsalon est relativement facile. Mais avant d’arriver à cet étape, beaucoup de démarches sont à faire.Pour cela, L’AHK a démarré plusieurs activités dans le cadre d’une vaste campagne de promotion etde publicité de l’huile d’olive conditionné et emballé en Tunisie. Depuis 2008, l’AHK collabore avec lePACKTEC (Centre technique de l’emballage sous la tutelle du Ministère de Commerce et del’Artisanat) qui gère un fonds dédié à la promotion de l’exportation de ce produit phare du pays.25Cette publicité est nécessaire à cause de la situation malheureusement méconnue chez nous, que laTunisie occupe la quatrième place mondiale (2e après l’UE) en termes de production d’huile d’oliveet est le premier producteur mondial de l’huile d’olive bio. Comme 1/3 de la superficie agricole estcouverte d’oliviers et 60% des agriculteurs cultivent des olives, l’huile d’olive est le produit agro-alimentaire d’exportation le plus important qui correspond à 29% de la totalité des exportationsagro-alimentaires. Environ 70% de la production nationale est exportée, mais les exportations sefont quasi-exclusivement en vrac, à une marge très faible. En fin 2010, seulement 7570 tonnes (soit7,6% des huiles tunisiennes exportées et 11% de la valeur de lhuile exportée) sont exportées sousforme conditionnée, surtout vers l’Italie (70%), l’Espagne (18%) et les Etats-Unis (7%).26 Ces paysimportateurs, surtout l’Italie, mélangent souvent les huiles tunisiennes achetées en vrac à d’autrespour en fabriquer des cuvées, qui sont enfin réexportés et vendu sous de différentes marques.27Ainsi, l’enjeu pour l’huile d’olive tunisienne et le défi et l’objectif de la campagne de l’AHK est lepositionnement sur une fourchette de prix reflétant la valeur et la qualité réelles du produit, à unevaleur ajoutée plus forte. Cet effort est contraint par le fait que l’origine tunisienne est méconnuepar les consommateurs finaux, et par le manque de marques phares et de labels. Surtout enAllemagne, la communication autour de la Tunisie est encore très faible. Peu d’articles dans la pressespécialisée et gastronomique, et publicité préalable insuffisante avant les salons comme l’ANUGA, leBiofach etc. Un problème est également la connaissance insuffisante du marché allemand et despossibilités de distribution. En considérant cette situation, la chef de projet a élaboré un procèsmarketing qui contient une phase d’analyse interne et externe, une phase de mise en œuvre de25 Le Fonds de promotion de lhuile dolive conditionnée (FOPROHOC) a été crée en 2007 et poursuitconformément onformément à l‟objectif du XIe plan de développement une hausse du taux dexportation dhuiledolive conditionnée de 1% à 10%, à lhorizon 2011, cf. http://www.webmanagercenter.com/management/article.php?id=9129226 Cf. http://www.webmanagercenter.com/management/article-99304-tunisie-les-exportations-de-l-huile-d-olive-conditionnee-progressent-de-7-627 Cette situation et autres problèmes du secteur oléicole sont confirmé par plusieurs auteurs, donthttp://www.bio-marche.info/web/Continents/Afrique/Tunisie/357/301/0/7666.html ethttp://www.slowfood.de/slow_food_vor_ort/mittleres_ruhrgebiet/aktuelles_1/olivenmanifest/ 13
  • divers activités promotionnelles collectives et individuelles ainsi qu’une phase d’évaluation. Pendantque le plan d’activités pour 2010 était en cours, un nouveau plan pour 2011 devra être conçu pourêtre proposé au PACKTEC. Je pouvais participer au brainstorming, à la planification et l’exécution deplusieurs mesures. Des recherches et une analyse SWOT ont amené à la collection de plusieursinstruments de communication :Sous Relations publiques on comprenait le placement en continue d’articles et de reportages dans lapresse et en ligne. Un dossier de presse en allemand et en français que j’ai composé ensemble avecla chef de projet servait de support de base, que j’ai adapté selon les demandes des journalistes ouselon les caractéristiques des médias. Ainsi j’ai inséré des articles, par exemple surwww.koestlichkeiten.de ou www.biomarkt-info.fr et nous avons invité deux journalistes, dont unede la magazine spécialisée « Biopress », une de la dpa (deutsche presseagentur), sur un salon dédiéaux produits d’huile d’olive et aux traditions culinaires.28 Dans le cadre de ce salon « Expo Zeitoliva »j’ai accompagné d’abord seul, puis avec la chef de projet, les journalistes à une visite de différentssites de production d’huile et de deux projets de tourisme durable. J’ai fourni des informations auxjournalistes et pouvais ensuite les encadrer et servir d’interprète lors les interviews avec lesproducteurs et commerçants sur le salon. De plus, j’ai écrit et traduit des articles sur les activitésdans le bulletin de l’AHK « Partenaire & Développement » qui parait 4 fois par an.Une autre composante de nos activités était l’établissement de collaborations avec des restaurantsen Allemagne. Lors du dernier salon Biofach en 2010, p.e. le restaurant « Bioland Restaurant Rose »s’était montré intéressé à organiser avec notre appui des évènements publicitaire qui comprenaientl’utilisation de l’huile d’olive tunisienne pour la préparation des menus, l’organisation d’une journéetunisienne et la distribution du magazine gastronomique de l’AHK.29 Pour suivre cet exemple et pourconvaincre plus de chefs et restaurants, j’ai établit une liste de chefs de cuisine et restaurantsrenommés en Allemagne. Un mail a été envoyé et une action de télémarketing pour les restos àNuremberg a été faits pendant laquelle plusieurs restaurants ont manifesté leur intérêt. J’avaissurtout focalisé des restaurants bio à Nuremberg où la délivrance d’échantillons et l’exécutiond’évènement sera plus facile lors de la présence des producteurs tunisiens au salon Biofach.Egalement pour préparer la participation fructueuse sur ce salon, j’ai actualisé et élargi une liste declients potentiels, des importateurs et des commerçants de gros ainsi que des épiceries fines, pourensuite les contacter par email et plus tard par téléphone. Pour être capable de fournir des28 Voir une liste des articles et des liens dans l‟annexe 729 La revue « Kulinarisch durch Tunesien » a été créée et publiée par l‟AHK avant mon arrivée,http://ahk.de/fileadmin/ahk_ahk/ahk_ahk/BMELV/Sonstige_AHK-Publikationen/Kulinarisch_durch_Tunesien.pdf 14
  • informations concrètes sur les produits tunisiens, une recherche de ces informations était nécessairemais s’est avéré être beaucoup plus difficile que prévu. Pour avoir des données sur les capacités deproduction et les expériences d’exportation ainsi que pour confirmer la volonté de délivrergratuitement des échantillons, j’ai discuté avec des producteurs, par exemple au salon agro-alimentaire SIAT et j’ai élaboré un bref questionnaire qu’on a fait transmettre aux producteurs par lePACKTEC.30 Malheureusement, le retour était très faible.Pour éveiller l’attention du public en Allemagne et en Autriche et pour faire connaître l’huile d’olivetunisienne à travers les médias, nous avons proposé au PACKTEC la participation à des émissionstélé. Après une longue période de négociations, de traductions de mails et factures, nous avons ététrès contents avec la diffusion de quatre émissions « Frisch gekocht mit Andi und Alex » sur la cuisineà base d’huile d’olive dans la chaîne ORF en Autriche, en novembre 2010. A la fin de chaqueémission il y a eu un jeu télévisé avec un panier avec différents produits d’huile d’olive comme prix àgagner ce qui a peut-être convaincu les gagnants et une partie publique de l’existence et de laqualité de l’huile tunisienne.On était d’avis qu’un moyen facile à convaincre les allemands à acheter l’huile tunisienne était de lesavertir déjà en Tunisie. Grâce à une collaboration antérieure concernant un projet de formationprofessionnelle, il y avait déjà des contacts avec l’hôtel Aldiana a Hammamet qui est fréquentésurtout de touristes allemandes. Ainsi l’organisation de cinq événements « Dégustation de l’huiled’olive et cuisine spectacle » avec le chef tunisien Rafik Tlatli en juillet/août et en octobre 2010 étaitun véritable succès. A travers une dégustation de différents huile d’olives tunisiennes, la distributiond’échantillons, la distribution de dépliants et du magazine gastronomique, une approche directe declients potentiel et ainsi un feed-back immédiate était possible.31Cette participation active à toutes les activités pour le PACKTEC a ainsi demandé beaucoup d’effortset beaucoup de temps. Comme les objectifs de cette campagne était en faveur de tout un secteur, jevoyais cette campagne comme ma mission principale est me sentais au fur à mesure de plus en pluspersonnellement concerné. Avec chaque rencontre personnel d’un producteur, d’un journaliste oud’un chef de cuisine intéressé, j’étais encore plus motivé et convaincu de la nécessité et du sensderrière ces tâches, même si souvent la coordination et surtout la prise en contact des producteurs,restos et importateurs par téléphone n’était jamais facile. J’ai aussi souvent rencontré des difficultés30 Pour informations sur le salon SIAT, v. www.siat.tn31 Un article et des photos de l„évènement sont disponibles dans la revue culinaire de l‟AHK soushttp://ahk.de/fileadmin/ahk_ahk/ahk_ahk/BMELV/Sonstige_AHK-Publikationen/Kulinarisch_durch_Tunesien.pdf 15
  • avec les acteurs du secteur privé. Souvent les représentants ne répondent pas aux courriels,n’envoient pas d’échantillons qu’ils ont promis, n’envoient pas les devis demandés.Un manque de compréhension et de communication entre le PACKTEC, les producteurs et nouscomme prestataires de services était un grand obstacle. En réfléchissant sur le processusd’élaboration des mesures je constatait un certain manque de réflexion stratégique préalable.Apparemment les objectifs et les mesures qu’on jugeait adaptés et faisables n’étaient pas toujoursidentiques avec les idées du PACKTEC. Ainsi, plusieurs questions sont restées ouvertes. Est-ce queune campagne de sensibilisation suffit pour l’atteinte des objectifs ? Est-ce que l’objectif principalest d’informer le public allemand ou des multiplicateurs de la qualité de l’huile ou faut-il plutôtseulement rapidement trouver des clients ? A mon avis, un accord sur ces questions aurait éténécessaire avant d’entamer toutes ces démarches. Pour être sûr qu’il y a un potentiel et pour jugersi les restrictions commerciales avec les droits de douanes ne sont pas trop élevés, une étude demarché aurait été utile, mais le grand problème était que la chef de projet de l’AHK n’a pas puconvaincre le PACKTEC de la nécessité de financer une telle étude. Ce clivage entre l’exécution de lavolonté du client et nos convictions et jugements qui était sans aucun doute aussi lié à lacommunication, a influencé tout cette tâche.2.1.3 Projet PPP « les Artisans de l’Olive »Avec le même but de promouvoir l’exportation de l’huile, mais avec un autre groupe de mandataireset de méthodes différents, l’AHK était collaborateur d’un projet PPP – Public Private Partnershipintitulé « Les Artisans de l’Olive ».32 Sous ce nom, six producteurs tunisiens d’huile d’olive et la gtz(Gesellschaft für technische Zusammenarbeit gGmbh récemment change en giz), fondaient ungroupement d’intérêt économique (GIE) avec les objectifs de positionner et de commercialiserl’huile d’olive haute de gamme en Allemagne. Les acteurs du groupement ont convenu de mettrel’accent sur la grande qualité de leurs produits et se sont mis d’accord que l’accès au marchéallemand passera par le secteur bio.33 Le but des « Artisans d’olive » n’est pas la vente en massemais la pénétration d’un créneau. Avant d’entreprendre l’exécution de l’exportation, une stratégiede pénétration du marché allemand devait être établie. Pour cela les producteurs et le agents de lagtz ont conclus qu’une analyse détaillée du marché ciblé devait constituer la première étape et serale point de départ pour le développement d’une stratégie de commercialisation qui contiendra desmesures de communication diverses.32 Pour des précisions sur les projets PPP, voir chapitre 3.1.233 Jusqu‟à présent, uniquement des magasins spécialisés en produits bio comme Alnatura proposent de l‟huiletunisienne sous les marques Naturata et Bioplanète. 16
  • Comme la chef de projet collabore souvent avec le responsable de ce projet au sein de la gtz, l’AHK aproposé au groupement l’élaboration de cette étude. Avant d’entamer des recherches, j’avais latâche de rédiger l’offre destiné au groupement pour les assurer de la capacité de l’AHK de pouvoirfaire une étude complète à un prix raisonnable dont 50 % seront couvert par la gtz. Commementionné en haut, nous avons considéré qu’une telle étude est d’une énorme importance pourchaque producteur, nous avons voulu saisir cette occasion pour rédiger cette étude pour à la finaussi la proposer au PACKTEC qui a toujours refusé de nous donner un tel mandat.En m’inspirant de différents documents similaires et en prenant compte de mes connaissancesgagné par les activités pour le PACKTEC j’ai rédige un document qui résume la situation, expliquel’utilité de l’étude et qui propose les composants et le plan de cette étude. Cette proposition a ététransféré au groupement et à la gtz sans modifications de la chef de projet et nous avons assezrapidement reçu une confirmation orale du responsable de la gtz que le groupement approuvera laproposition et nous donnera le mandat. Ainsi j’avais déjà commencé à faire des recherches et àrecueillir des idées pour l’étude. Mais malheureusement, jusqu’à la fin de mon stage, l’AHK n’ajamais reçu un bon de commande et ainsi n’a pas vraiment eu la garantie de recevoir le financementpour l’étude. Le temps que j’ai consacré à la recherche était quand même utile pour toutes lesactivités pour ce groupement et pour le PACKTEC comme les relations presse, les prises de contactavec les multiplicateurs et clients potentiels, mais n’était malheureusement pas remboursé.Parmi ces efforts de recherche j’avais aussi la grande chance d’assister à un atelier de formationdestiné aux producteurs de produits bio et aux organismes de soutien économique. Le CEPEX,instituions étatique de promotion à l’exportation, organisait en fin septembre, en collaboration avecle CBI (Centre Néerlandais de Promotion des Importations en provenance des pays en voie dedéveloppement), cet atelier de formation en anglais sur l’accès du marché européen des produitsagricoles biologiques.34 Dés que je suis tombé sur cet offre, j’ai manifesté mon intérêt d’y aller.Comme ma chef de projet était trop occupée pour y aller deux jours, nous avons proposé décidé,que je pouvais représenter l’AHK à cet évènement. Animée par 2 experts néerlandais, cetteformation était très utile pour rappeler les caractéristiques du marché européen des produitsbiologiques, les opportunités commerciales, les chaînes de distribution, les droits de douaneappliqués, la réglementation en vigueur, le « labelling » et la classification des produits biologiques,le transport et l’emballage. Pour moi et notre département, cet atelier était aussi très utile pour,surtout dans les pauses, nouer des contacts de manière informelle, pour faire connaitre aux34 Voir l‟annonce de l‟atelier ainsi que le programme sur http://www.cbi.eu/index.php/%20//www.ganet.org/dnr/p2ad/newsletter/general/page/www.worldwidewounds.com?pag=148&tid=368&groepid=51 17
  • producteurs présents l’existence et les services de l’AHK. J’étais assez fier de pouvoir participer entant que seul représentant de l’AHK.Au total, le projet des «Artisans d’olive » était très prometteur mais l’attente pour l’accord dufinancement de l‘étude qui serait important et nécessaire pour soutenir l’accès au marché de cesproducteurs avait causé que le temps consacré n’était pas entièrement rémunéré . Il me fautadmettre que c’est un bon exemple pour le problème que l’AHK ne doit pas seulement vendre desservices mais aussi essayer à convaincre les clients qu’un service à mesure comme une telle étude etun tel conseil seraient vraiment bien et auront des bonnes répercussions pour tout le secteur ce quisignifie aussi de nouveaux clients pour l’AHK.352.1.4 Promotion des exportations des fruitsUn grand client de l’AHK pour une campagne de promotion de produits alimentaires tunisiensdurant mon stage est le GIFruits - Groupement Interprofessionnel des fruits qui poursuivait le but 36d’approvisionner le marché allemand avec des fruits tunisiens. Grâce à son emplacementgéographique exceptionnel et une arboriculture qui s’étale sur une superficie de plus de 2,2 millionsd’hectares, la Tunisie exporte une grande quantité de fruits, surtout des agrumes. L’avantagecomparatif du pays est l’orange Maltaise, une variété demi-sanguine qui n’existe que en Tunisie etqui est assez appréciée en France. 37 Mais beaucoup de producteurs sont d’avis qu’il est grand tempsde rompre avec la tradition de seulement fournir cette « Reine des Oranges » aux français. Lesproducteurs et exportateurs se sont par conséquent fixés l’objectif de fournir également d’autresmarchés européens, l’Allemagne en particulier.Lors d’un meeting à leur siège en septembre et un autre en décembre auquel j’ai accompagné lachef de projet pour discuter avec les responsables sur les progrès et les détails des mesures.Similairement aux activités autour l’huile, une des activités était l’organisation et le suivi de laprésence d’un groupe de producteurs, sur le salon international de commerce de fruits et légumesFRUIT LOGISTICA en février à Berlin. La création d’une liste complète d’une centaine d’importateurs35 Par ailleurs, les mêmes problèmes ont surgi avec un autre projet PPP que la gtz et l‟AHK voulait commencerensemble. J‟avais aussi beaucoup discuté, réfléchi avec la chef de projet sur le potentiel d‟un producteur defigue de barbarie auquel un financement dans le cadre d‟un PPP aurait permis de développer et decommercialiser des produits cosmétiques. Certains heures supplémentaire était consacrés à écriera la dernièreminute une proposition d‟un projet. Mais aussi cette bonne idée s‟est évanouit quand lors du troisième meeting,le producteur déclarait qu‟il fera le développement de produits directement avec un partenaire français sansvouloir recourir aux services de l‟AHK et de la gtz. Ceci illustre le fait que l‟acquisition de clients engendresouvent du temps presque perdu et ainsi en vain et non payé.36 V. un extrait du plan d‟activités de l‟AHK pour le GIFruits dans l‟annexe 637 Des chiffres m‟ont été communiqué par le GIFruits et ont été publiés par moi dans des articles, l‟étude, sur ledépliant etc., cf. www.gifruits.com 18
  • était difficile mais important pour les déjà informer avant le salon des produits et pour fixer desrendez-vous sur le salon. En outre, le GIFruits était très ouvert en regard de nos proposition demesures de communication supplémentaires sur le salon. En leur donnant des idées créatives et desconseil sur les consommateurs allemands, on a crée ensemble avec le GIFruits une bannièrepublicitaire qui a été inséré sur le site web du salon. La préparation du salon comprenait égalementla conception et production d’un dépliant en allemand et en anglais à partir d’un exemplaire déjàdisponible en français. Pour cela, j’ai fait une proposition d’un texte en allemand, mais aussi desidées sur l’adaptation du dépliant existant pour le marché allemand. J’ai donné des idées sur lesimages, couleurs et le format. Ces idées ont été discuté lors du deuxième meeting en décembre et leGIFruits se chargeait de commander à une agence la mise en œuvre et la reproduction des dépliants,qui étaient finalement disponible avant le salon en février.38A l’aide d’informations et données sur le secteur je pouvais rédiger un dossier de presse et desarticles qui en partie étaient entièrement inséré par des sites comme www.biomarkt.info etwww.fruchtportal.de.39 Pour collecter des informations sur les entreprises exportatrices pourcontacter clients potentiels, j’ai élaboré un questionnaire qui a été envoyé au GIFRUIT. Avec lesexpériences des questionnaires non-retournés des producteurs d’huile d’olive, cette fois nous avonsinsisté que le GIFruits prend soi-même en charge le suivi du questionnaire.A l’initiative d’un importateur d’aliments nous avons conçu l’idée de combiner la visite desproducteurs lors du salon avec une conférence scientifique organisé par celui. Comme le sujet decette conférence était le Saint Augustin qui avait écrit beaucoup de ses œuvres en Tunisie et commel’évènement était à Wurtzbourg pas loin du salon Biofach à Nuremberg, on considérait cette soiréecomme une bonne occasion de présenter des produits tunisiens dans le cadre d’une réception. Afinde trouver des entreprises qui pourront fournir des dattes farcies, du vin et du jus de maltaise, j’aicontacté et discuté avec des entrepreneurs sur le sponsoring des produits et la prise en charge defrais de transport et sur la présentation des produits lors de la soirée. Comme un grand exportateurde confiserie n’était que disponible lors d’une absence de la chef de projet, j’ai pu faire un rendez-vous personnel avec le responsable des exportations.Ces actions variées signifiaient des très bonnes expériences pour moi ou je pouvais assister dès ledébut à la préparation, à l’offre, à la négociation lors de plusieurs meetings, partiellement àl’exécution de l’éventail de services qu’on a offert au GIFruits. Dès le début, le chef de projet m’aintégré dans toutes les étapes, je pouvais donner mes remarques, faire la présentation de mes idées38 V. le dépliant final dans l‟annexe 839 V. la liste des articles dans l‟annexe 7 19
  • lors des réunions. Tout le travail écrit pour les articles, dépliants, mails, dossiers étaient d’abord faitindépendamment par moi avec un délai fixé avec la chef de projet, puis discuté, éventuellementcorrigés et envoyés. Egalement dans ce cas les entretiens personnelles avec les décideurs chezl’association étaient d’une très grand importance. La qualité la plus nécessaire pour la collaborationpour ce projet était alors la flexibilité pour réagir aux difficultés au niveau de la communication, larépartition des tâches et le respect de délais entre les différents agents du GIFruits et nous.2.2 Services de promotion des activités des entreprises allemandesComme l’AHK a le mandat de représenter et de promouvoir les intérêts de l’économie allemande,une grande partie des services vise à faciliter des exportations ou des investissements desentreprises allemandes en Tunisie. Pendant que les autres département du secteur DEInternationals’occupent presque exclusivement de services en faveur de l’industrie allemande, le secteur agro-alimentaire fonctionnait plutôt dans l’autre direction. Néanmoins, nous avons aussi eu despossibilités de contribuer aux activités internationales des institutions et entreprises allemandes.2.2.1 Services de base pour des entreprisesContrairement aux autres secteurs industriels, qui attirent les exportateurs ou investisseurs, peud’entreprises allemandes du secteur alimentaire approchent de leur propre initiative l’AHK pourdemander des services. Les services de base sont les offres classiques pour promouvoir et soutenirles premières démarches d’exportation et d’importation pour les PME. Pendant les premières étapesd’une affaire internationale, le manque d’informations ou de contacts devient souvent un obstacleconsommant trop de temps ou de moyens financières. C’est là ou les services de base des AHKinterviennent.40Pendant mon stage, j’ai pu d’abord assister puis effectuer de manière indépendante le procèscomplet de la prestation d’un service de base qui ont été largement standardisés pendant le procèsde l’instauration du système DEInternational.41 Pour illustrer ce procès qui comprend la préparation,l’exécution et l’évaluation, je veux expliquer un cas exemplaire : Transmis par la réception j’ai reçupar mail une demande d’un fabricant de produits laitiers à Stuttgart qui s’intéresse à l’exportation defromage vers la Tunisie. Après une interview par téléphone j’ai pu évaluer de quels modules le client40 V. le tableau illustrant les services de base dans l‟annexe 441 Des guides pratiques pour les services de base sont publiés dans l‟intranet des AHKhttps://debos.deinternational.de/ 20
  • avait besoin et j’ai discuté avec un collègue plus expérimenté sur les démarches de créer l’offre pourla prestation d’un profil du marché avec des renseignements juridiques ainsi qu’une recherched’adresses. J’ai ensuite crée l’offre selon les formulaires exemplaires. Comme un certain délai a étédépasse après l’envoi de l’offre sans la confirmation de la part du prospect, j’ai décide à l’avertir.Seulement après un mail et un appel supplémentaire, le producteur de fromage a enfin décidé decommander une recherche d’adresses pour trouver des distributeurs adéquates qu’il voulait ensuitecontacter lui-même. L’objectif d’une recherche d’adresses est de fournir au client une listed’entreprises ainsi que leur coordonnés adaptés aux besoins spécifiques du client. A l’aide d’unetelle liste, le client pourra soit soi-même entrer en contact, soit mandater l’AHK d’établir le contactpour entamer des négociations sur l’importation ou l’exportation d’un produit ou d’un service.La préparation du service comprend l’analyse de la demande, de la faisabilité et du temps nécessairece qui est décisif pour calculer le prix de la prestation. Parmi les différents modules de services, il estcrucial de choisir la combinaison de services qui correspond exactement aux besoins mais aussi a lacapacité et la volonté de dégager des moyens du demandeur.Différentes étapes étaient à faire pour satisfaire à cette commande : A l’aide d’un questionnaire jepouvais me renseigner sur des spécificités des produits pour cibler des distributeurs tunisiens. J’aichoisi de chercher des adresses de trois différents types de distributeurs. Etablir une telle liste enAllemagne est beaucoup plus facile que dans un pays comme la Tunisie où la qualité des bases dedonnées en ligne laisse souvent à désirer. D’abord j’ai consulté la base de données interne pourdétecter des entrepreneurs d’import-export qui sont des membres ou ont déjà fait collaboré avecl’AHK. Puis la recherche en ligne pour trouver des distributeurs spécialisés en produits laitiers étaitplus demandant. Troisièmement je voulais aussi fournir au producteur des coordonnés de quelquessociétés de commerce au sein des grandes groupes qui exploitent les grandes surfaces sous lesenseignes français Monoprix, Carrefour, Casino et Géant. Après l’envoi du résultat, la facturation etune évaluation s’imposent. Le suivi est nécessaire parce que chaque service réussi peut entrainer lademande de nouveaux services. Après une recherche d’adresses, des clients souhaitent souvent uneprise de contact ou une traduction d’une correspondance ou même l’organisation d’un voyaged’affaires.Plusieurs services semblables étaient soumis à ma responsabilité durant mon stage mais souvent, lesappels d’offres n’ont pas menés à une commande. A mon avis il est très difficile pour un nouveaustagiaire sans expériences du terrain ou de la vente d’estimer et d’agir correctement en fonction desbesoins , du comportement et des moyens financiers du client. C’est vrai que la décision d’uneentreprise sur la commande ou le refus d’un offre dépendent de plusieurs facteurs, mais je suis sûr 21
  • qu’avec une initiation ou une séance de formation plus professionnelle j’aurais pu offrir ces servicesde manière plus convaincante. Le fait que, seulement peu d’offres ont étés acceptés, est selon monexpérience aussi lié aussi à une certaine négligence des employés qui s’explique de la rentabilitémoins élevé comparés aux grands projets.2.2.2 Services pour des programmes étatiquesDans le cadre du programme «Bayern - Fit for partnership », le ministère d’économie de ce Landallemand encourage la prise de contact entre entreprises locaux et étrangers.42 Des entrepreneurs etcadres étrangers ayant une formation administrative ou économique sont invités à effectuer unvoyage d’affaires en Bavière. Là, ils reçoivent une formation pratique et spécifique et ont lapossibilité de rencontrer les produits, services et le savoir-faire de quelques entreprises bavaroisesdu même secteur. Le programme est mis en œuvre par le Ministère bavarois des affaireséconomiques, de l’infrastructure, des transports et de la technologie et ne vise évidemment pas unesimple rencontre interculturelle mais plutôt la promotion des exportations bavaroises. Mais commeles participants étrangers n’ont qu’à payer leurs frais de voyage ce programme peut en tout cas êtreutile pour les deux côtés.Suite à l’appel d’offres du Ministère bavarois, beaucoup de discussions à l’AHK ont mené à ladécision de choisir le secteur alimentaire comme cible et de me charger des recherches et despréparations de la candidature. La difficulté était de trouver un secteur ou d’un côté, beaucoupd’entreprises bavaroises existent mais où il y avait aussi un certain nombre d’entrepreneurstunisiens prêts et intéressés à nouer des partenariats ou à demander de produits allemands. C’estpourquoi on a choisi enfin l’industrie de fabrications de machines au côté allemand qui pourraitfournir du matériel ou des machines à l’industrie agro-alimentaire tunisienne, en particulier auxproducteurs de conserves alimentaires. Puis j’ai écrit un « éxécutive summary », un bref rapport surce secteur tunisien et j’ai ensuite élaboré et mis à la discussion plusieurs versions d’une propositionde projet.Dès le début j’avais l’impression que mon avis était demandé, que des contributions étaientpossibles, qu’on m’encourageait à ne pas seulement assumer des ordres mais aussi à prendrel’initiative et donner mes idées. A la fin, malgré une certaine dépense de temps et une coopérationintensive avec plusieurs collègues, notre candidature n’a pas eu le succès souhaité. Heureusement,42 Pour de plus amples informations, voir le site http://www.bayern-international.de/aktiv-in-bayern/bayern-fit-for-partnership.html 22
  • au moins les recherches faits pour ce programme ont servi plus tard de support pour la candidatureà un programme plus important que je veux décrire par la suite :Cette année, la Chambre Tuniso-Allemande lance une nouvelle édition du « VHP-Vermarktungshilfeprogramm », un programme d’appui à la commercialisation de produits allemandsen Tunisie.43 Ce programme mis en place pour la période de décembre 2010 à novembre 2011 etfinancé par le Ministère Fédéral de l’Economie et de la Technologie (BMWi) s’adresse aux petites etmoyennes entreprises des nouveaux Länder allemands opérant dans le secteur des chaines decréation de valeur de l’industrie alimentaire.L’objectif est d’une part de donner aux industriels allemands des informations de première main surles tendances actuelles et les multiples opportunités d’affaires qu’offre le marché tunisien et d’autrepart de leur offrir l’opportunité de mener des entretiens individuels avec des partenaires potentielsen Tunisie. Les entreprises des nouveaux Länder bénéficient d’un ensemble de prestationscomprenant des services de conseil sur place au sein de leur entreprise : Tout le procès d’entrée aumarché avec une étude de marché, un conseil juridique et des renseignements économiques,l’identification de partenaires commerciaux ou distributeurs locaux, ainsi que la coordination derencontres individuelles à Tunis et l’accompagnement lors de ces entretiens est assuré par l’AHK etdans ce cas payé par le programme VHP et ainsi gratuit pour les entreprises allemandes.En différentes étapes de la préparation de ce projet, plusieurs interlocuteurs dans la Chambre m’ontconfié plusieurs tâches. D’abord la chef de projet discutait avec moi le potentiel du secteur de l’agro-industrie tunisien comme secteur cible de ce programme. Pour confirmer le potentiel et la possibilitéde trouver des participants potentiels j’ai entamé des recherches sur le secteur en Tunisie, puis surles fournisseurs potentiels en Allemagne de l’Est que j’ai ensuite présentées aux collègues. Suite à ladécision positive, une collègue de l’échelle supérieur m’a chargé de rédiger une premièreproposition de projet de cinq pages contenant la présentation du secteur en Tunisie, les besoinsd’investissement et une description des secteurs visés en Allemagne de l’Est. Quelques semainesaprès l’envoi de ce document au Ministère, l’appel d’offre officiel était publié. Entre-temps uneéquipe a été formé et le chef de projet du sous-secteur « énergie et environnement » a pris lagestion du projet en main. Sous son ordre j’ai commencé à écrire un vaste dossier d’une quinzainede pages contenant tous les détails du projet, une description des services à faire et des calculsfinanciers autour le projet. La participation de l’AHK a été approuvée grâce à ce dossier quelquessemaines plus tard.43 V. la publication du Ministère http://www.bmwi.de/Dateien/BMWi/PDF/vermarktungshilfeprogramm-2010-2011,property=pdf,bereich=bmwi,sprache=de,rwb=true.pdf 23
  • J’étais très reconnaissant à pouvoir participer à ce projet qui sera très important et profitable pourl’AHK. C’était particulièrement intéressant parce que plusieurs réunions avec entre autres ladirectrice adjointe et l’implication de plusieurs collègues étaient fondés sur mes recherches, monavis et ma capacité de traiter et de présenter ces informations. La rédaction du dossier decandidature et la planification du projet étaient faites de manière très soucieux et sophistiquée pourremplir les conditions de forme du Ministère ce qui m’a donné une idée des méthodes de la gestionde projet. En écrivant le dossier, je profitais de l’expérience du collègue surtout concernant la partiefinancière et le planning des ressources personnels et la gestion du temps pour les étapes du projet.De l’autre côté j’avais aussi des sentiments critiques au sujet du contenu du projet. Aussi endiscutant avec des collègues de manière informelle sur mes doutes, les résultats et les profiteurs dece grand projet subventionné se sont aggravés.Encore plus sensible était une autre initiative gouvernementale concernant la promotion desexportations d’aliments allemands. Le Ministère fédérale de la nourriture, de l’agriculture et de laprotection du consommateur (Ministerium für Ernährung, Landwirschaft und VerbraucherschutzBMELV) demande chaque année des organismes comme les AHK de fournir des rapports sur dessecteurs qui pourraient constituer des créneaux pour exporter des produits de l’industriealimentaire allemande.44 Le rôle de l’AHK est ainsi de proposer des sous-secteurs, de justifier lepotentiel et de participer à la mise en œuvre des prises de contact des entreprises allemandes quifournissent de tels produits.Avant de commencer une telle recherche et pour prendre des décisions sur quels secteurs uneproposition devra être écrit, plusieurs discussions sur la répartition des tâches ont eu lieu. Commeles conditions du contrat de la chef de projet du secteur agro-alimentaire ne permettaient pasqu’elle s’en occupe, les recherche et la rédaction des rapports et propositions étaient attribuées àmoi.45 Quand même elle m’a soutenu et contribué ses idées lors des discussions, le brainstorming etle choix des sous-secteurs qui pourraient être ciblé par l’industrie allemande. Enfin deux sous-secteurs ont été choisis. Avec peu de dispositions j’ai commencé la rédaction de deux propositionssur le potentiel de produits allemands sur le marché des aliments congelés et des plats pré-préparésainsi que les produis laitiers en Tunisie.En général, ce procédé d’avoir un délai strict, de chercher des informations puis des chiffres pourillustrer une situation me convient beaucoup. J’apprécie la fouille de documents écrits, des bases de44 Voir description des instruments sur http://www.agrarexportfoerderung.de/de/exportfoerderprogramm/45 Le contrat, qu‟elle a avec l‟agence CIM limite les tâches à l‟exigence de poursuivre des objectifs de lacoopération au développement allemande, ce qui rend impossible la participation active à ces démarches depromotion des exportations agraires allemandes. 24
  • données et des sources en ligne pour formuler une conclusion ou donner des propositions. Aussidans ce cas, la chef de projet était contente avec mon travail indépendant et efficace. Mais dans cecas, avec ce but, l’accomplissement de cette tâche n’était pas très facile pour moi. La situation, quenon seulement la production mais aussi les exportations de cette industrie alimentaire allemandeest subventionné de manière excessive, suscite beaucoup de critique partout mais apparemmentpas dans le Ministère ou dans les AHK.2.2.3 Voyages d’affairesChaque année, l’AHK Tunisie organise des voyages pour des délégations d’entrepreneurs allemands.De tels voyages sont souvent organisé par une IHK en coopération avec une AHK avec les moyens del’Etat. Celui soutient surtout des PME pour leurs faciliter la recherche de fournisseurs, débouchés,partenaires ou objets d’investissements. Le but de ces voyages est évident : On rend possible que lesentrepreneurs allemands se rendent sur place, on fournit des informations, on établit des contactsdans le cadre d’un évènement avec des interviews personnels pour enfin arriver à des conclusionsd’affaires.Pendant mon stage je pouvais d’abord assister à la bourse de coopération d’un voyage d’affairesd’entrepreneurs du secteur de la santé. En novembre et début décembre j’ai pu activementcontribuer au voyage d’affaires Tunisie-Maroc initié par le Ministère de l’économie du LandRhénanie-Palatinat.46 Sept entreprises allemandes se sont inscrits auprès de l’IHK à Mayence, dont 3entreprises du secteur alimentaire : deux producteurs de confiserie et de chocolats, un producteurde machines pour le secteur viticole.L’AHK a reçu la mission du Ministère de chercher des partenaires tunisiens adaptés et intéressés auxproduits et services des entreprises allemandes ; y compris sont l’organisation du séjour desentrepreneurs, l’accueil, l’encadrement, le bon déroulement de la bourse de coopération dans unhôtel à Tunis. Pendant plusieurs réunions internes, une équipe d’organisation de ce voyage a étéformé et les tâches rétribuées. Il était évident que je m’occupais des trois entreprises alimentaires.Pendant trois semaines, au moins 5 partenaires potentiels par entreprise devaient être identifiés. Apartir d’une recherche de différents annuaires et bases de données de l’AHK, j’ai dressé une listed’une cinquantaine d’importateurs et entreprises de négoce de produits de confiserie ainsi que lesagents d’importation des grands surfaces et des chaines de supermarchés. Trouver les sociétésviticoles beaucoup moins nombreux et déjà connues par d’autres activités était plus facile. Un46 Un petit rapport a été rédigé pour le Newsletter de l‟AHK, v. http://tunesien.ahk.de/newsletter-system/newsletters-tunesien-de/ahk-newsletter-012011/ 25
  • mailing commun a été envoyé à toutes ces entreprises avant de les appeler l’un après l’autre pourdemander la réception du mail et pour donner des renseignement sur l’évènement et pourdemander si une importation serait intéressante et possible. De nouveau, avoir des confirmationsorales était beaucoup plus facile que de cueillir des confirmations écrites. Puis un « match-making »suivait pour choisir ceux qui sont les plus prometteurs. Après le choix et les confirmations finales,des profils des entreprises allemandes et tunisiennes ont été faites soit à partir d’un questionnairesoit à partir d’un interview téléphonique.Pendant la journée de la bourse de coopération, beaucoup de flexibilité était nécessaire. Chaqueentrepreneur allemand avait reçu un emploi du temps dense avec des entretiens d’une heurependant toute la journée. Sachant que déjà lors de tels évènements similaires beaucoup despartenaires tunisiens ne sont pas venus, j’ai essayé à prévenir cette situation en appelant lesinterlocuteurs choisis au moins deux heures avant leurs rendez-vous. Quand même, quelquesentrepreneurs ne pouvaient pas venir ou sont arrivés trop tard ce qui demandait beaucoup deflexibilité, d’improvisation, de patience et de négociations avec les participants.La planification du séjour et surtout la recherche de partenaires tunisiens s’est déroulé avecbeaucoup de pression et la collaboration entre les autres stagiaires et moi engendrait quelquesdifficultés. Il y avait un délai pour cueillir des confirmations écrites des entrepreneurs tunisiens, maisje savais que quelques jours avant ce délai, je serai en voyage à faire pour accompagner lesjournalistes pour le salon d’huile d’olive (voir au-dessus). Ainsi c’était la seule fois où c’était à moi dedéléguer une partie de mon travail et je savais que je devrais contrôler ces résultats parce que jedevrai faire face aux conséquences étant le responsable pour accompagner les entrepreneursallemands lors des entretiens. De plus c’était un peu frustrant qu’après tout ce stress, beaucoup detravail de préparation était en vain, parce que ni les entrepreneurs allemands ni les tunisiens n’ont lules supports avec les informations sur leurs partenaires qu’on avait élaborés. C’est pourquoi je suisd’avis qu’avec une communication plus efficace entre l’AHK et l’IHK et entre l’AHK et lesentrepreneurs tunisiens, il y aurait pas eu un tel gaspillage de temps, de moyens et d’énergie. J’aiainsi appris que lors d’un tel évènement avec des participants très différents, beaucoup d’imprévussont à considérer. Le comportement et de la perception du temps des Tunisiens et le caractèreimprévisible et parfois capricieux des entrepreneurs allemands rendent la gestion encore plusdifficile et stressante. Ce voyage m’a montré aussi que apparemment beaucoup de décisionsentrepreneuriales sont prises spontanément et sont influencées beaucoup par l’hasard, par desémotions ou par la sympathie envers quelqu’un. 26
  • 2.3 Services internesLe bon fonctionnement d’une entreprise ou d’une institution dépend fortement de sa structureorganisationnelle et de la communication entre les différents départements. Souvent, les fonctionsdans les services internes comme la comptabilité, la réception ou bien la maintenance informatiquesont mal réputés, mais sans leur travail aucun service extérieur pourrait fonctionner. 47Ainsi j’étais d’accord avec le fait que aussi les stagiaires sont amenés à participer à des tâchescomme la réception et la maintenance des bases de donnés. Accueillir des clients, prendre ettransmettre les appels, surveiller l’entrée, la sortie et la distribution du courrier et des fax étaientdes tâches régulièrement données aux stagiaires. Mais comme une nouvelle réceptionniste a étéembauchée au début de mon stage et comme il y avait toujours entre trois et cinq stagiaires, letemps à la réception ne dépassait rarement plus que deux heures par semaine. Même si ce genre detravail est considéré être très rébarbatif et peu intéressant, ces changements de place et de tâchesm’ont appris que ce travail est beaucoup plus difficile et beaucoup plus important que j’ai imaginéavant. Comme j’ai appelé des centaines d’entreprises pour les différentes actions d’acquisitiondécrites en-haut, j’ai expérimenté qu’un accueil gentil mais professionnel facilite beaucoup le travail.J’ai compris que sans une transmission correcte d’informations, sans une structure bien logique, unecoopération efficace est impossible.Pour cette communication et pour l’établissement de contacts, qui sont les services principaux desAHK, l’actualité et la qualité et la fiabilité des bases de donnés est indispensable. J’avais eu beaucoupde situations ou j’avais souhaité une base de données plus complète et plus actuelle. J’ai vu quec’est difficile pour Mme Peiler de mettre en ordre toutes les données des interlocuteurs qu’elleavait. C’est pourquoi j’ai aussi du changer mon comportement pour ne pas oublier à insérer tous lescontacts dans la base de données interne de l’AHK.Pour la compréhension de l’AHK dans son totalité, pour faire un rapport de son travail, pourcomprendre les missions des collègues et pour contribuer à des discussions et même aux décisions,un jour fixe avait lieu chaque lundi. De plus, l’équipe du département DEInternational s’est aussiréuni encore une fois par semaine. Comme je suis convaincu que la communication et lacompréhension respective est la clé du succès, j’apprécie beaucoup que les stagiaires pouvait aussiassister à chacune de ces réunions. De l’autre côté, il est vrai que ces réunions prennent beaucoup47 Je vois ma contribution au déroulement de certains événements internes et externes de la Chambre égalementcomme un service interne. Souvent, les stagiaires ont accomplis de tâches comme l‟accueil, l‟inscription, parexemple lors des Happy Hour, la Gala Noel, le voyage d‟affaires du secteur de la santé ainsi qu‟une table rondesur les énergies renouvelables. 27
  • de temps dont on ne dispose pas toujours autant. L’inefficacité et la longueur de ces réunions a parailleurs été contestée par certains collègues avec lesquelles j’étais des fois d’accord. Une réunionn’est que efficace si la ratio coût-bénéfices est équilibré. Les coûts sont par exemple le tempsgaspillé si un point est discuté pendant des heures sans aboutir à un résultat ou si un rapport est faitqui n’est pas important à savoir pour tout le monde. Je pense que des règles de communication, desconventions à respecter peuvent être très utiles. Pendant un mois, j’ai saisi l’occasion de faire lamodération du jour fixe. Demander les sujets, établir et faire partager un ordre du jour, donner laparole, restreindre le temps de parole, susciter une atmosphère détendu mais concentré, inciter àparticiper, puis écrire un protocole. Je trouve le rôle d’un modérateur crucial, mais je pouvaisseulement partiellement réaliser ce que j’avais comme idées ou suggestions d’amélioration.3 Champs d’apprentissage et évaluationSeulement exécuter mes missions une après l’autre apporte l’apprentissage d’un certain savoir-faire.Mais avec une réflexion, une interprétation et une remise en question de mes tâches, ces tâchespeuvent entraîner un résultat d’apprentissage plus profond d’abord sur mon environnement et puissur moi-même. Au lieu de mettre l’accent sur la liste détaillée de chacune de mes tâches, j’estimeque c’est plus important de les situer dans leur contexte afin de savoir pourquoi ces tâches étaient àfaire et ce que ces tâches m’ont apportés.Pour analyser cela, je classe les connaissances et compétences en champs d’apprentissage. Le savoirobtenu entre dans deux grands catégories : d’abord je m’intéresse au contexte, au macro-environnement et examine ce que j’ai appris sur le monde économique dans lequel j’ai travaillé.Ensuite je m’intéresse pour mon microenvironnement, où j’explique ce que j’ai appris sur montravail et sur moi-même. Liée avec ces deux catégories, je veux tenir compte d’une autredifférenciation entre deux formes de savoir.48 « Episteme » - Savoir scientifique « Techne » - Savoir technique Connaissances abstraits, théoriques, Capacités et compétences pratiques, spéculatives techniques et artisanales48 L‟économiste Pratha Dadgupta utilise cette différenciation fait par Aritote et les Grecs anciens pour analyserles institutions d‟éducation, v. Dagupta 2009, p. 137 28
  • Pendant que les aspects de la 1re catégorie me fournissent plutôt des connaissances théoriques surle fonctionnement de l’économie globale ou d’une entreprise, les réflexions de la 2e catégorie ferontun bilan des compétences pratiques que j’ai acquis lors de mon travail.3.1 Connaissances sur le monde économiquePendant mon stage de nouveaux sujets, beaucoup d’impressions, beaucoup d’idées ont apparuchaque jour ce qui m’a fait remarquer qu’à travers mon stage j’agis avec un nouveau rôle, que jedeviens un acteur économique différent comparé à ma vie privée ou à ma vie estudiantine. Avec ladistinction allemande entre économie (Volkswirtschaftslehre) et gestion (Betriebswirtschaftslehre)en tête je peux aussi classer les sujets de mon stage qui sont devenus des champs d’apprentissagethéoriques et pratiques pour moi.Comme l’AHK est un acteur du commerce internationale, elle agit dans un contexte de l’économieglobale et nationale (VWL) et m’a appris d’abord que le commerce entre deux pays est d’une grandeimportance et comment le commerce est influencé par le niveau de développent d’une économienationale (3.1.1). Selon le projet et les objectifs des projets, j’ai appris comment des acteurs publicset privés œuvrent ensemble ou ne pas ensemble pour le développement économique (3.1.2). Puisj’étais amené a réfléchir sur le secteur agro-alimentaire et sur des caractéristiques particulières ducommerce agricole et des restrictions commerciales qui influencent ce commerce (3.1.3).En même temps, l’AHK est aussi une entreprise et effectue des services pour et avec des entreprisesce qui m’a donné des connaissances au niveau de la gestion d’une entreprise (BWL). Parmi d’autresaspects, j’ai appris que la libéralisation et la mondialisation économique mènent à l’avènement etl’élargissement de la société consumériste et que des concepts du marketing pénètrent toutdomaine, y compris dans le domaine public, dans le domaine des services, dans l’agriculture (3.1.4).Grâce à l’effectif et l’environnement pluriculturel j’ai expérimenté que la diversité culturelle etlinguistique à une forte influence sur la pratique commerciale, sur la gestion d’une entreprise, etc.(3.1.5)Pour souligner les liens directs que je vois entre mon travail et des connaissances théoriques, jechoisis le procédé de concentrer mes connaissances et expériences dans des thèses pour ensuite lesillustrer à l’aide d’un exemple concret que j’ai traité ou vécu pendant mon stage. 29
  • 3.1.1 Importance et promotion du commerce en Allemagne et en TunisieThèse : À cause de l’influence cruciale des exportations au PIB, l’Etat allemand et l’Etat tunisienprennent de différentes mesures pour les promouvoir.Exemples de mon stage : Soutien à l’exportation des entreprises allemandes par l’Etat, les IHK et lesAHK, par exemple voyages d’affaires ou VHP. Egalement soutien à l’exportation des entreprisestunisiennes par l’Etat, par la coopération au développement et par l’AHK, par exemple fonds etplans de promotion de l’exportation de l’huile d’olive ou coopération avec le GIFruits.Depuis 2009, l’Allemagne a cédé sa place de « champion du monde des exportations » aux Chinois,mais l’importance du commerce et l’idéologie prédominante restent pareils. Malgré les crisesfinancières, économiques et écologiques, la conviction, que le commerce mondial et lesinvestissements transfrontaliers sont parmi les conditions essentielles d’une croissance nécessaire,de l’emploi et de la prospérité, reste incontesté en Allemagne. On attribue ainsi aussi au commerceextérieur une responsabilité pour le rétablissement de l’économie allemande après la crise etprévoit une croissance optimiste de 3% en 2011. 49La crise, la relance et les discussions récentes ont démontré l’énorme dépendance du pays desexportations :50 Chaque troisième euro est gagné à létranger et un emploi sur cinq dépend dusuccès des produits et services allemands sur les marchés mondiaux.51 Ainsi les acteurs de lapolitique commerciale continuent leurs efforts d’assurer lintensification de la coopérationéconomique internationale. Mais avec l’ouverture croissante la concurrence ne cesse pas des’aggraver et léconomie allemande a la tâche difficile devant soi de maintenir ou de récupérer saplace dans des domaines importants.Ces faits sont connus par chaque étudiant d’économie, mais maintenant en tant que stagiaire àl’AHK, j’ai des preuves et des expériences pour cette situation parce que tous les grands instrumentsde la promotion des exportations de l’Etat allemand sont directement ou indirectement maniés parles AHK, aussi en Tunisie : Pendant que les directions stratégiques et les décisions sur lesprogrammes sont pris au Ministère des Affaires économiques (BMWi), les AHK sont quasiment lepouvoir exécutif de la promotion des exportations allemandes.J’ai contribué directement à des mesures de soutien aux PME dans l’approche de marchés étrangersavec l’organisation du voyages d’affaires ou le VHP (Vermarktungshilfeprogramm). Comme expliqué49 Cf. Gtai – Wirtschaftstrends Deutschland 2010, p. 350 Cf. les reproches de la Ministre de l„économie francaise sur l‟excédent de la balance commerciale allemandedans http://www.freiewelt.net/blog-2470/erst-lagarde,-nun-auch-geithner%3A-deutschland-exportiert-zu-viel!.html51 Cf. BMWi Aussenwirtschaftsoffensive 2010, p. 1 30
  • en-haut, j’ai activement contribué à de telles activités qui ont abouti à des conclusions d’affairesentre Allemands et Tunisiens. A travers ce travail, j’ai pu remarquer qu’il s’agit d’un travail fortementpolitique, que la séparation entre politique, économie et idéologie n’est pas si claire que j’ai penséavant. Pendant mon travail, il était évident pour moi que beaucoup d’entreprises, surtout les PMEou TPE, n’auraient pas les moyens de se procurer des services, d’informations ou de soutienfinancier sans l’existence de telles institutions ou de tels programmes. Beaucoup de projetsd’exportations n’auraient pas lieu. Incontestablement, un pays ne peut pas devenir« Exportweltmeister » sans le soutien de la politique, sans les recettes fiscales versées par milliards.Surtout en comparant les efforts faits par deux Etats différents pour soutenir le commerce extérieurde ses entreprises, les différents niveaux de pouvoir, de moyens et d’hiérarchie sont visibles. Passeulement l’Allemagne, aussi la Tunisie dépend existentiellement des exportations qui représententplus de 40% du PIB et constituent l’un des piliers de la croissance tunisienne. La balancecommerciale pour l’année 2009 montre que la crise de 2008 a fait peser de nouveaux risques surles entreprises tunisiennes. A cause de la baisse de la demande des clients européens, lesexportations ont reculé de 25,1%. Mais avec les importations également en baisse, le déficitcommercial n’a que légèrement baissé de 4,5% en 2009 par rapport à 2008.52 Il est à constater qu’en2010 les exportations renouaient avec la croissance mais l’étroitesse du marché tunisien devraitquand même inciter les entreprises à s’internationaliser, à limiter progressivement leur dépendancedu marché européen et à s’orienter vers d’autres marchés en développement plus rapide.53 Lasituation de la Tunisie est ainsi bien comparable avec l’Allemagne, qui souffrait aussi de la baisse dela demande mondiale.54Néanmoins, la politique tunisienne vise avant tout la promotion des exportations de son industrie , àl’aide de nombreuses institutions. Parmi les grands projet dans mon département, la plupart était encollaboration avec certains de ces institutions. Le CEPEX, Centre de Promotion des Exportations sousla tutelle du Ministère du Commerce et de l’Artisanat, a par exemple initié de nombreuxprogrammes d’appui du secteur privé pour favoriser l’expansion et le développement desexportations tunisiennes et accroître la visibilité internationale et l’attractivité de la Tunisie. 55 Desinstitutions comme l’APIA et le PACKTEC gèrent des fonds spécifiques pour la promotion de mise àniveau d’un secteur ou d’un produit comme le Fonds de promotion de l’huile d’olive conditionnée.52 Cf. chiffres actuels de gtai Wirtschaftstrends Tunesien 201053 Cf. Mission économique 2010, p. 18 et OBG 2010, p. 24-2854 Cf. le report économique sur la Tunisie dans http://www.zenithonline.de/wirtschaft/laenderreport/55 Grâce à la collaboration avec le CEPEX je pouvais participer à un atelier de deux jours intitulé « MarketAcces Requirements ». 31
  • Nos activités pour l’exportation de l’huile d’olive et des fruits étaient destinés aux entreprises maisdirectement commandés et payés par ces institutions étatiques. Mais diriger le secteur privé dansune direction avec des mesures choisies par l’Etat n’est pas facile. Dans les campagnes du PACKTC etdu GIFRUITS j’avais souvent l’impression que les fonctionnaires et technocrates qui décident sur lesfonds sont loin des besoins réels des entreprises.Sur les deux côtés, les gouvernements sont d’accord sur l’importance du commerce. Les défis de lamondialisation et de la division internationale du travail augmentent le besoin de mener la politiqueéconomique étrangère de manière surtout compétitive et concurrentielle même si la rhétoriquepolitique parle souvent d’une politique qui se veut durable et juste. Mais comment une tellepolitique peut être juste si elle cherche à résoudre ces problèmes au dépens d’autres pays ce qui estle cas quand les marchés ne sont pas libéralisés mais fortement influencés par la politique depromotion du commerce et des FDI. Assurer des emplois à travers une économie exportatricesemble séduisant, mais est-ce que la croissance infinie des exportations est souhaitable à tout prix ?A bon escient, cette dépendance excessive des exportation et ainsi des caprices des marchésmondiaux et aussi la diminution de la création de valeur ajouté sont critiqué de plusieurs côtés, sansoublier l’impact nuisible du commerce sur l’équilibre écologique du monde.56Par ailleurs, je trouve que les succès des programmes gouvernementaux sont difficiles à évaluer. Entant que stagiaire je constate que souvent, une activité qui demande beaucoup d’effort, d’argent etde temps, ne mène pas directement à une conclusion d’une affaire. Il est évident que les institutionsétatiques ont besoin des entreprises et les entreprises ont besoin des institutions et des fonds. Maisune coopération réussite nécessite une communication réussite. Pour la coordination d’une tellecommunication et coopération, les AHK ont la meilleure position. Mais la conscience sur lesmalentendus et l’influence politique de ses activités peut toujours être renforcée.3.1.2 Encouragement économique et coopération au développementThèse : Plusieurs acteurs sont impliqués dans le commerce avec de différentes motivations avec dedifférentes activités avec des résultats différents.Exemple de mon stage : La coopération entre entreprises et institutions étatiques pour ledéveloppement peut être nécessaire et utile (projets PPP) mais suscite aussi des difficultés etcritiques (desertec).56 Depuis des années, l‟économiste Hans-Werner Sinn critique « l‟économie de bazaar » allemande, qui exportetous mais ne produit presque rien, cf. Wuppertal-Institut 2008, p. 172 sq. et 512 sq. 32
  • Le statut de la Tunisie dans les rankings économiques est souvent différent que celui dans les têtesde la plupart de personnes. Pour les uns le pays reste un petit pays en voie de développement, pourd’autres il est depuis un certain temps une économie émergente par excellence. Incontestablement,la Tunisie a fait preuve d’une « surprenante aventure économique » et continuera cedéveloppement.57Dans le but de contribuer au développement, les acteurs allemands en Tunisie poursuivent dedifférents activités avec de différentes motivations. Pendant que l’AHK soutient les activités dedéveloppement économique, la gtz (Gesellschaft für technische Zusammenarbeit gGmbH) est censéde promouvoir un développement économique et écologique durable. 58 Quand par contre uneentreprise allemande investit ou exporte dans un pays en voie de développement, son objectif estclairement de faire du profit. A cause de sa location et son offre de main d’œuvre, les entreprisesallemandes « offshore » ont déjà depuis les années 80 ciblés et développés les secteursexportatrices de l’électronique et le textile à l’aide de l’AHK.59Mais depuis une décennie, la coopération officielle au développement et les engagements etintérêts de l’industrie allemande ont changés. Aujourd’hui, la Tunisie est également un marchéintéressant pour des produits, la technologie et le savoir allemand dans le secteur del’environnement et des énergies renouvelables, ce qui accorde à l’AHK un nombre croissant dedemandes de coopération dans les domaines de lélimination des déchets, du traitement d’eau, de lamaîtrise dénergie et des énergies renouvelables. Comme ces entreprises et leurs produitscontribuent également à l’atteinte des objectifs de développement fixés par la coopérationallemande il sont très souvent cofinancés ou soutenu par la gtz. Dans ces cas, les motivations desacteurs économiques et étatiques, des entreprises, institutions publiques ou des ONG se recoupent.Encore plus encouragé par le nouveau gouvernement dès 2009, un nouveau type de coopérationvoit le jour où l’AHK prend le rôle de prestataire de services sur demande de la gtz, financé par lacoopération au développement allemande. Le schéma ci-dessous illustre cette promotion d’unepolitique de coopération au développement orientée vers l’économie (ou « wachstumsorientiertedeutsche Entwicklungspolitik »).6057 Cf. Wilmots 2003, p. 758 Depuis la fusion des institution de la coopération allemande en 2010, la gtz a changé son nom en « giz –Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit gGmbH », cf. DIHK 2010, p. 459 Cf. OBG 2010, p. 3960 Cf. la prise de position des AHK dans DIHK 2010 ; schéma inspiré par COMO 2007, p. 8 33
  • Soutien aux entreprises ayant un impact positif sur le développement durable BMZ et gtz: Perspective de BMWi et AHK: Perspective - Projets PPP (p.ex. « les la coopération au de la promotion de développement : profiter léconomie extérieure : artisans d’olive ») des entreprises pour effets Tunisie comme site et - Projets de formation de synergie et moblilisation marché intéressant professionnelle (hôtel de ressources Aldiana) - Projets environnementaux (traitement de déchets)C’est ainsi que l’AHK et la gtz ont renforcé leur coopération en initiant des projets qui ont pourobjectifs la création d’emplois, la promotion d’innovations ou la protection de lenvironnement et laconservation des ressources. Un instrument pour attirer les entreprises et les entreprises pour lespartenariats de développement et la conception de projets « Private Public Partnership – PPP ».61Avec ma participation dans les préparation des projets PPP « Artisans d’Olive » et « Nopal Cactus »,j’ai pu comprendre et évaluer les chances et les difficultés de ces partenariats. A l’exemple d’unprojet réussi qui développait la production durable de dattes, j’ai pu constater qu’à travers unecoopération entre entreprises (p.ex. le groupement de producteurs d’huile ou un importateurallemand) et l’organisme public (gtz), les ressources des entreprises et le savoir-faire et les structuresde l’organisme peuvent être combinés pour atteindre par exemple un transfert de technologie, desprogrès en formation ou éducation ou un encouragement à une innovation exemplaire ce quisatisfera à la fois l’entreprise et les objectifs de développement.En même temps, j’admets également d’avoir aussi des réserves à l’égard des efforts politiques demener une politique de développement qui s’oriente plutôt au profit des exportations ouinvestissements de l’économie allemande. Il est très difficile d’estimer en avance quelle sociétéallemande ou tunisienne mérite le support financier par les fonds destinés au développement et side telles mesures auront vraiment un impact qui va au-delà de la maximation des recettes dupartenaire privé. Nombreux sont par exemple les critiques autour le projet Desertec, où l’AHKTunisie a pris en main les préparations et prospections en Tunisie. Avec de bonnes raisons il y a lacrainte que les fonds publics de développement sont encore ajoutés aux profits des grands groupesallemands dans un projet qui n’a guère d’effets bénéfiques pour la population.6261 Le terme Public Private Partnership précise une transmission d‟une mission publique à un partenaire privé, cequi peut signifier une privatisation partielle ou totale. Depuis les années 90, ce principe est aussi appliqué par lesinstitutions de coopération au développement. Cf. COMO 2007, p. 962 Cf. les voix critiques de l‟orientation de la politique de coopération selon les intérêts du secteur privéallemand par le ministre libéral Dirk Niebel dans http://www.sueddeutsche.de/politik/kritik-an- 34
  • Il serait naïf de penser que la politique occidentale de la coopération au développement soit unepolitique sans intérêts économiques ou sécuritaires. Malgré toute réserve, je suis quand mêmed’avis que le rapprochement ou la coordination entre acteurs économiques et agents dudéveloppement durable peuvent avoir des effets positifs. Mais comme dans le débat sur l’ouverturedes marchés c’est trop souvent d’une manière hypocrite et arrogante que des bailleurs de fonds oudes coopérants mènent le discours. Néanmoins une leçon de mes expériences est, que lamaximation de profits et l’atteinte des objectifs du développement sont souvent opposés, mais qu’iln’est pas impossible de les réunir. Les AHK peuvent y jouer un rôle important et j’ai rapidementcompris qu’une telle orientation ou une intégration d’objectifs alternatives et d’une valeursupplémentaire influencent mon identification et ma motivation personnelle.3.1.3 Impact et protection du secteur agro-alimentaireThèse : L’agriculture et l’industrie agro-alimentaire sont des secteurs stratégiques qui sont soumis àun contrôle et à une promotion particulière. Malgré la libéralisation, des restrictions et entravesinfluencent le commerce.Exemples de mon stage : De différents projets étatiques et de l’AHK soutiennent d’une partl’industrialisation et l’agriculture intensive et de l’autre part la conversion en agriculture extensiveet bio. Les subventions et restrictions ont beaucoup d’effets par exemple sur les exportateurstunisiens d’huile d’olive et les exportateurs allemands de produits laitiers.Même si l’alimentation concerne vraiment tout le monde, les connaissances sur l’état du mondeagricole et les problèmes liés à l’agro-industrie sont rarement répandus. Incité par mes missions, j’aiconstaté l’importance et la sensibilité de ce secteur fortement influencé par la politique et parquelques groupes de pressions ou groupes d’intérêts particuliers.Partout, en Tunisie et en Allemagne, le secteur agro-alimentaire occupe traditionnellement un rôlesocio-économique particulier dans l’économie nationale ainsi que dans les politiques commerciales.En tant que intermédiaire entre producteurs allemands et tunisiens à l’AHK, j’étais confronté auxbesoins, demandes et problèmes similaires sur les deux côtés. Evidemment les conditionsclimatiques et le niveau de développement et par conséquent la structure et les dimensions de laproduction agricole sont tout à fait différents dans ces pays :En Tunisie, l’agriculture est encore un secteur d’activité traditionnel pour beaucoup de famillesrurales mais comparé aux autres secteurs, la part relative de l’agriculture dans le PIB n’a pas cesséentwicklungshilfe-armutsbekaempfung-nebensache-1.1021032 ainsi que la critique des bénéfices restreints deDesertec dans http://www.tagesspiegel.de/wirtschaft/visionen-fuer-die-wueste/1969956.html 35
  • de régresser.63 Les industries agro-alimentaires par contre sont devenu un secteur compétitif quirépondent à la demande intérieure et extérieure croissante en aliments transformés, conditionnéset emballés. Malgré une balance alimentaire extérieure excédentaire en 2010, la nécessitéd’importation de blé suscite régulièrement des polémiques autour le problème de la sécurité etsouveraineté alimentaire.64C’est pourquoi dès la vague de libéralisation et l’ouverture commerciale l’Etat et des investisseurslançaient de programmes de « Mise à niveau » pour moderniser ce secteur ce qui entraînait unepetite « révolution verte » en Tunisie.65 Aujourd’hui des efforts semblables continuent mais unenouvelle solution se propose aux producteurs : En convertissant leurs fruits ou légumes en produitsbio, les producteurs peuvent gagner des marges plus importants et ne contribuent pas aux dégâtsenvironnementaux causé par les engrais, déchets et eaux usées des grands unités récemmentindustrialisées.Plusieurs exportateurs ont découvert l’agriculture biologique comme créneau promoteur sur lequella Tunisie doit miser pour renforcer la qualité, la durabilité et la quantité d’exportation de sesproduits agricoles. Ainsi il n’est pas surprenant que la Tunisie, selon l’Oxford Busines Group (OBG),est devenue un acteur clé de lagriculture biologique et occupe la 2ème position sur le plan africainet la 24ème position au niveau mondial en matière de superficie des produits agricolesbiologiques.66 La superficie bio qui s’étend désormais sur plus de 340 mille hectares est censéd’atteindre 500 mille hectares, à l’horizon 2014.67Avec les participations des agriculteurs et producteurs tunisiens aux foires allemandes, avec lesétudes de marché, avec les entretiens avec les différents producteurs, je devais constater lesdemandes paradoxes du consommateur occidental entre agriculture industrielle d’un coté etagriculture biologique de l’autre côté. J’avais mené des discussions intéressantes lors de l’atelier deformation ou lors des visites de salons avec des commerçants ou producteurs tunisiens sur lesexigences contradictoires des occidentaux. Avec quelques projets, l’AHK veut que l’agriculteur63 En 2009, l‟agriculture et les industries agroalimentaires créent 23% du PIB et occupent 16 % de la populationen activité, cf. OBG 2010, p. 18164 Cf. REALITES 2010 ainsi que la précision sur la demande de blé excédant la production nationale dans OBG2010, p. 181. Parmi les raisons pour ces problèmes on peut citer que la branche est caractérisé par une multitudede PME et TPE aux faibles moyens techniques et financiers et souffre de difficultés dues à la faible qualificationde la main-d‟œuvre, l‟obsolescence des équipements d‟exploitation et de transformation et de l‟insuffisance desnormes d‟hygiène et de qualité.65 V. pour des plus amples informations sur le programme « Mise à Niveau » dans Mission économique 2010, p.17-1866 V. OBG 2010, p. 18467 Plusieurs institutions (CEPEX, API et FIPA) soutiennent les producteurs dans leurs démarches de production,d„investissements et d‟exportation à l‟aide de fonds gouvernementaux (FOPRODEX et FODEC), cf. OBG 2010,p. 184 36
  • achète des machines (allemandes) pour transformer son champs en monoculture et utiliserbeaucoup d’engrais (de préférence d’origine allemande) pour produire des fruits très bon marché(pour le marché allemand). Ensuite on essaie d’expliquer que cette « modernisation » entraîne desdégâts environnementaux graves et que de plus quelques consommateurs occidentaux préfèrentmaintenant plutôt une nourriture produite de manière traditionnelle et biologique, mais quel’agriculteur ne doit pas la produire comme il l’a toujours fait mais qu’il doit quand même appliquerdes centaines de règles pour avoir un certificat qui lui ouvre les portes aux marchés européens.Une deuxième grande préoccupation des producteurs avec lesquels j’ai travaillé sont les entravescommerciales et le protectionnisme du côté européen mais aussi du côté tunisien. Même si selon sapropre rhétorique, lUE poursuit une politique de commerce extérieur soi-disant très libérale, uncertain nombre de restrictions découlant de lapplication de la PAC (Politique Agricole Commune),notamment au niveau des produits agricoles, représentent des obstacles pour les uns, des mesuresde protection pour les autres. Lapplication de compensations à limportation et à lexportation deproduits agricoles favorisent le développement de lagriculture de lUE mais impliquent des droits dedouane et un certain nombre de systèmes de contrôle et de régulation pour l’autre côté.68Mes recherches pour les demandes des exportateurs allemands et tunisiens m’ont montré commentles produits sensibles sont protégés par des restrictions particulières, par exemple les contingentslimités pour l’huile d’olive tunisien ou bien les droits de douane qui s’appliquent aux produits laitiersd’origine allemande.69 Des barrières explicites comme des droits de douanes ou des contingentsmais aussi des barrières implicites comme des normes de qualité compliqués s’appliquent bienentendu surtout aux produits qui sont aussi disponibles en Europe comme les tomates, les orangesou les olives pour protéger les agriculteurs européennes de la concurrence tunisienne. Encore plusinsurmontables sont les barrières si un pays comme la Tunisie souhaite de conditionner ou detransformer un produit brut dans l’objectif de créer plus de valeur ajoutée et plus d’emplois. L’huiled’olive qui est toujours bienvenu en vrac en Italie et en Espagne mais qui est soumise à un droit dedouane prohibitif quand elle est en bouteille en est le meilleur exemple.7068 Pendant que depuis 2008, il n‟existe plus de droits de douane pour les produits industriels, ce sont seulementles dattes et l‟huile d‟olive, qui sont encore soumis à de taux de douane. Cf. OBG 2010, p. 2669 Il faut rappeler que le marché européen présente plusieurs difficultés pour les exportateurs tunisiens, à savoirl‟exploitation limitée des quotas d‟exportations privilégiés vers l‟Europe. Selon les professionnels tunisiens, cesquotas, échelonnés par la partie européenne sur 10 mois de chaque année, ne sont pas répartis équitablement. Ilsne dépassent guère les mille tonnes, durant les mois de janvier et février pendant lesquels la demande est enhausse alors qu‟ils atteignent des niveaux plus élevés durant les derniers mois dexportation caractérisés par lastagnation des transactions sur le marché européen. Cf. http://www.webmanagercenter.com/management/article-98191-commerce-la-tunisie-exportera-115-mille-tonnes-d-huile-d-olive-durant-la-saison-2010-201170 V. la base de données des tarifs douaniers (TARIC): http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_fr.htm 37
  • Cette situation est une réalité et les coûts de ce protectionnisme sont à payer par lesconsommateurs européens ainsi que par les producteurs tunisiens. Le goût amer s’aggrave encoreplus si on entend les pays industrialisés exiger l’ouverture des marchés des PED.71 Face à l’ouverturetotale du marché prévu prochainement, certains se demandent si le paysannat supportera « le chocde produits agricoles européens de qualité, vendu à des prix raisonnables ».72Evidemment il y a beaucoup d’argument pour et contre l’implication de l’Etat et l’instaurationd’entraves aux échanges. Ce n’est pas non plus un secret que c’est toujours la partie la pluspuissante et le groupe de pression le mieux organisé qui arrive à imposer ses règles au dépens desautres parties. Quand même il est à constater que les nouvelles données mondiales ne permettentplus aux occidentaux à fixer seuls les règles du jeu commercial et que le procès des négociations surles zones de libre échange continuera. Espérant que ce débat se déroulera de manière constructiveet sans l’hypocrisie habituelle, je suis curieux si et où des changements des modes de productions seproduiront. En tout cas je suis convaincu qu’en faisant un tel travail comme supporteur desexportations de produits agricoles, il faut des incitations à réfléchir sur sa position personnelle etl’impact de son travail ou son mode de consommation sur les différentes parties.3.1.4 Imposition de la société de consommation et du marketingThèse : La société de consommation, le style non-durable de la vie occidentale se répand avec leséchanges. Aucune entreprise, aucune ONG, aucune institution ne peut travailler sans des concepts,idées, théories et instruments du management et du marketing. Le marketing des services devientde plus en plus importantExemple de mon stage : Changement du marché de consommation tunisien dans les derniersdécennies dû au travail des organismes comme l’AHK. En outre des approches et théories dumarketing, l’orientation vers les clients s’imposent partout : Instauration de DEInternational dansles AHK ;activités de marketing pour les institutions, les ONG, les entreprisesAvec ses seulement 10 millions d’habitants, la Tunisie est un marché assez petit. Mais contrairementà ses grands voisins, la classe moyenne tunisienne est plus épaisse, plus fortuné, plus ouverte à laconsommation. En conséquence de du développement économique, une classe moyenne émergeaitprogressivement, augmentait la demande intérieure et d’autres facteurs positifs favorisent le bonfonctionnement d’une certaine société de consommation et de bien-être. Près de 80 % des familles71 Selon le planning des négociations entre la Tunisie et l‟UE, la libéralisation devait s‟appliquer également auxproduits agricoles dès 2010. Mais l‟achèvement et surtout l‟évaluation des effets de ces mesures restentincertains. Pour la critique de la PAC, cf. Schliegel, Florian : Der EU-Agrarprotektionismus, in: polinomics 4,200772 Cf. le paysannat tunisien entre l‟enclume des circuits commerciaux et le marteau de la ZLE avec l‟UnionEuropéenne paru dans REALITES – N° 1289 du 9 au 15/9/2010 38
  • sont propriétaires de leur logement; la voiture est popularisée, le téléphone et l’Internet sontpartout accessibles, l’électrification et l’adduction d’eau touchent plus de 90% de la population.73L’ouverture vers l’étranger, l’élargissement des échanges mais aussi le recours à la publicité demasse et l’établissement des supermarchés et grandes surfaces ont permis l’explosion de l’offre deproduits. En lespace de quelques années, la société tunisienne a vécu une transformation en sociétéde consommation. Même si, grâce à la tradition marchande, plus de 80 % des achats sont encoreeffectués dans les souks et les petites épiceries, le reste se fait dans la grande distribution et lesanalystes reconnaissent que le mode de consommation des Tunisiens va s’occidentaliser de plus enplus : à l’horizon 2016, 40 % des achats s’effectueront dans une grande enseigne.74Quand j’écris ces faits dans mes rapports, études de marchés et dans mes propositions de projets,ce sont évidemment des bonnes nouvelles pour les producteurs de fromage ou les chocolatiersallemands. Ces faits font de la Tunisie un débouché plus attractif que ses pays voisins et qui font del’AHK un intermédiaire commercial important. Bien entendu l’agrandissement de l’offre et lacréation de besoins ne sont pas les seuls armes de ce fameux système. Avec un secteur bancaireégalement en croissance et très créatif de plus, les consommateurs sont souvent tentés de recourirau crédit pour pouvoir satisfaire leur appétit de consommation qui est appris dès l’enfance.L’endettement par habitant et par an est de 100 euros ce qui est beaucoup voir trop si le revenumensuel moyen s’élève à environ 600 dinars par ménage (près de 320 euros).75Chacun échappe désormais à la pensée et la logique économique. La rationalité économique estaujourd’hui le critère ultime pour la structure et la gérance, les décisions et les activités d’unorganisme. Les théories du management et du marketing sont largement appliqués pour le seul butd’agrandir la productivité. Standardisation, spécialisation et maximalisation donnent le rythme de lavie professionnel et désormais également de la vie privée dans la société de consommation.D’abord, le marketing crée les besoins, puis il les satisfait et crée des nouveaux.L’augmentation des exigences des clients et la mondialisation des marchés et des entreprises ontcontraint les Chambres de commerce à l’étranger à se professionnaliser, à renforcer leurpragmatisme et leur efficacité et à se repositionner sur le marché. Aussi les stagiaires s’adaptent àl’agrandissement et la nécessité d’un esprit entrepreneurial et commercial, c’est-à-dire fonctionnerde manière efficace, transparente et adaptée à la demande. La fixation d’objectifs d’augmentationdu CA, l’orientation vers le client et le renforcement du contrôle et sont devenu la normalité à l’AHK.73 Cf. les données pour la classe moyenne dans Mission Economique 2010, p. 1374 Cf. http://www.jeuneafrique.com/Articles/Dossier/ARTJAJA2541p068.xml0/consommation-niveau-de-vie-pretbienvenue-dans-la-societe-de-consommation.html75 Cf. quelques données sur les revenus approximatifs en Tunisie sur http://www.businessnews.com.tn/details_article.php?t=519&a=19911&temp=1&lang=&w= 39
  • Dans ce sens, des nouvelles approches managériales changent la gestion et la culture de l’AHK :Pendant que des méthodes de team-building comme une excursion annuelle sont très apprécié parle personnel et les stagiaires, d’autres méthodes comme le contrôle et la motivation à travers unefixation d’objectifs collectifs et individuels font sujet à discussions.Les bénéfices classiques d’une fusion étaient évidemment les raisons pour l’instauration de lamarque de services DEInternational : optimisation, professionnaliser, éviter du double emploi,profiter du pool de savoir et de l’expérience, améliorer la productivité. Mais face à ces efforts destandardisation, il est aussi visible pour les stagiaires que le respect des particularités de chaquepays et de chaque chambre sont des fois plus important que le respect des manuels rédigés par uneéquipe à Berlin.Par les services de l’AHK, ces tendances et méthodes du marketing sont également appliqués àl’extérieur envers les clients tunisiens. Mes plus grands projets, les campagnes de promotion desexportations de l’huile d’olive et des fruits comprennent tout l’éventail d’activités et d’instrumentsdu mix-marketing. Intériorisé par mes études, l’utilisation d’une structure suivant le processus dumarketing-management, qui s’applique également à la prestation de services est devenu presqueautomatique pour moi.76Trop souvent il est par contre à constater que l’applications de telles structures serait souhaitable ounécessaire. Dans ce sens, le projet PPP que la gtz mène avec le groupement des artisans d’olive amême pour devise « Innovation à travers le marketing ». Ce projet part de l’hypothèse que desactions de communication d’un groupement pourraient servir d’exemple pour tout un secteur. Desactivités de marketing peuvent ultérieurement résulter dans un marché local et international quireconnaît la différenciation en qualité et en prix d’huiles d’olive, permettant aux producteurs depouvoir écouler leur produit sur le marché local, et de pérenniser la production d’une huile haut degamme tunisienne. Je suis convaincu qu’une phase d’analyse et des réflexions stratégiquesminimisent le mauvais choix des mauvaises instruments. Sans une phase d’analyse, sans une étudedu marché allemand qui améliora les connaissances des producteurs et leur donnera des indicationsconcernant les prix, les canaux de distribution et les règlements, la conception et le succès desstratégies d’accès à ce marché sont difficiles ou même impossibles. Même si j’avais déjà tôt reçul’ordre de commencer les recherches, une telle étude n’a pas été réalisé jusque maintenant parceque ni la gtz ni l’AHK pouvaient convaincre le groupement ou le PACKTEC de cette importance. Par ceci je comprends la chaîne : Analyse  Mission  Objectifs  Stratégies  Instruments  Exécution76 Evaluation ; cf. le procès du marketing de services de Meffert/Bruhn 2009, p. 120 dans l‟annexe 9 40
  • Le commerce international et des organismes comme l’AHK créent ces nécessités et contribuent àces changements des besoins et des comportements. Avec cette évolution de la société vers laconsommation et cette prédominance du marketing, la Tunisie donne au spectateur étranger que jesuis, une idée choquante et étonnante à quel point ce système est calculable et calculateur à la fois.En comparant la Tunisie à la France ou à l’Allemagne, je suis sûr qu’il ne durera plus longtemps queles modes puissants et inévitables de consommation, l’abondance publicitaire et la pression dans lagérance d’une entreprise ne se distinguent plus.3.1.5 Influence de la culture sur l’économieThèse : L’importance de la culture et de la langue est toujours sous-estimée malgré les progrès dansla recherche et la pratique de la communication interculturelle.Exemple de mon stage : Expériences d’entrepreneurs allemandes en Tunisie lors des rencontresB2B avec des tunisiens ; importance du relationnel, du réseautage, de la communication réfléchiedans le travail quotidien de l’AHKIl est devenu un lieu commun que la sensibilisation à la culture est une compétence essentielle pourgarantir le succès dans un environnement international. Des cours ou des ateliers de formation pourla « compétence interculturelle » sont très tendance aux universités et dans les entreprises.77Néanmoins j’avais l’impression que même dans un organisme tellement inter- ou biculturelle quel’AHK l’intériorisation ou l’application conséquente de comportements préconisés dans ces coursreste difficile. Tandis que beaucoup d’entrepreneurs sont d’avis que les tunisiens convainquent pardes caractéristiques et valeurs classiques "allemands" comme fiabilité, stabilité et ponctualité,l’environnement des affaires en Allemagne, en France ou en Tunisie est marqué par de grandesdifférences. Pendant qu’à l’université, on essayait d’expliquer les différences culturelles à l’aide dethéories comme la théorie de l’Iceberg et des dimension culturelles de Hall, Hofstede etTrompenaars avec quelques exemples artificielles, mon travail à l’AHK m’a fourni presque chaquejour de nouveaux exemples pour le grand impact des différences culturelles. Comme ces théoriespouvaient quand même m’aider à comprendre plus facile les situations réelles, je les expliqueraibrièvement.77 Selon un cours du Prof. Davoine à l‟université de Fribourg en février 2010 le but de telles formations doit êtrel‟acquisition d‟un « Global Mindset » qu‟il définit comme suit : « The ability to develop and interpret criteria forpersonal and business performance that are independent from the assumptions of a single country, culture orcontext ; and to implement those criteria appropriately in different countries, cultures and contexts (Lane, DiStefano, Maznewski, 2002) » 41
  • La fameuse théorie du Iceberg de Sigmund Freud peut aussi être transféré à la cultureentrepreneuriale internationale.78 Selon la théorie de l’Iceberg je ne vois que 10%, seulement lecomportement, les effets extérieurs. Emergé dans la nouvelle culture, j’aperçois évidemment lecomportement des personnes autour de moi comme irrationnel. Les 90% sous la surface, lessentiments, émotions, pensées sont inconnus mais constituent les raisons qui mènent aux effets. sphère connu, Comportement visible, manière de travailler, moeurs et coutumes, éléments culturels dont langue, histoire on est conscient Valeurs, perception du monde, suppositions, sphère inconnu, facon de penser éléments culturels dont on n’est pas conscientUn organisme intermédiaire et biculturelle comme l’AHK tire une grande partie de son légitimité decette situation que des hommes d’affaires craignent des effets désavantageux de l’ignorance ou lamécompréhension d’un comportement de l’interlocuteur. Mais très souvent, les hommes d’affairesn’ont ni le temps ni l’intérêt à réfléchir ou à comprendre les 90% mais se contentent de quelquestuyaux ou consignes opératoires pour éviter des graves fautes qui peuvent se produire lors d’unenégociation ou un entretien.Lorsque j’étais conseiller et interprète pour le chocolatier allemand lors du voyage d’affaires, j’étaisguidé de montrer mon statut comme « expert » de la culture d’affaires tunisienne. Dans une autresituation, j’étais obligé à changer ma perspective mais suis allé dans la même direction. Pourexpliquer sur quelques pages les particularités des pratiques commerciales en Allemagne lors de larédaction de l’étude de marché pour les producteurs de fruits tunisiens j’ai inséré entre autres letableau suivant qui devait donner des conseils aux tunisiens qui se préparaient à leur séjour au salonFruit Logistica en Allemagne.78 Le modèle du iceberg pour la description de manifestations de la culture est utilisé par Meckl 2006, p. 264 42
  • Importance pour linterlocuteur Allemand Tunisien- des délais, des rendez-vous (de la ponctualité), etc. +++ +- du contrat, des écrits, du droit et des règlements ++++ +- des déclarations verbales + +++- de limage, du prestige, de la réputation + +++- des familiarités (tutoiement, usage du prénom) + +++- des témoignages dhospitalité et de courtoisie (cadeaux) + +++- des sous-entendue, du non-dit + +++- de la délégation de pouvoir ++++ +- d’une réponse rapide +++ +Avec de tels simples descriptions il est très facile à repérer et puis à de se plaindre d’un rendez-vousreporté, d’un interlocuteur non joignable, d’une décision irrationnelle prise par un patron arrogantou d’un portable qui sonne cinq fois lors d’un bref entretien. Mais cela ne suffit pas à comprendreces comportements. A l’aide de connaissances théoriques comme les facteurs de différenciationculturelle du psychologie néerlandais Geert Hofstede ou l’anthropologue américain Edward T. Hall,plusieurs comportements deviennent au moins un peu plus clairs.79Ainsi je pouvais réfléchir et constater que le silence de nos collaborateurs face à leur patron lors desréunions chez l’association GIFruits était du à une plus grande acceptation de la distancehiérarchique. Ou les délais de l’inscription au salon Biofach sur lequel j’avais toujours insisté mais quin’étaient pas respectés n’étaient peut-être pas important à cause d’un contrôle de l’incertitudemoins estimé. On peut également présumer que l’importance des réseaux, des contacts personnelset du relationnel est liée à la prédominance du collectivisme sur l’individualisme. Souvent j’avaisconstaté qu’il était beaucoup plus facile à joindre la personne responsable pour les exportationquand j’avais expliqué à la réceptionniste que je la connaissais déjà d’une réunion ou d’unévènement chez l’AHK ce qu’on pourrait aussi mettre en relation avec la dimension duparticularisme de Fons Trompenaars, un disciple de Hofstede. Encore plus évident semble le sujetéternel de la ponctualité ou de la fiabilité que Hall explique à l’aide de ses modèles de gestion dutemps qui est soit monochronique soit polychronique.Ces approches économiques où la compétence interculturelle ne vise que à parvenir à l’atteinte desobjectifs de l’entreprise néglige à mon avis le vrai but d’une expérience interculturelle : Lacompréhension, l’empathie et le respect envers l’autre culture. Seulement celui qui arrive à ce stagede compétence culturelle sera capable de remettre en cause ses propres 90% pour enfin pouvoirapprendre de l’autre culture. Sans volonté d’intégration de la diversité les vrais avantages de lacoopération interculturelle ne peuvent pas s’épanouir.79 Cf. la description des dimensions culturelles de Rothlauf 2009, p. 25 - 46 43
  • 3.2 Compétences et connaissances sur moi-mêmeBien que mon travail m’ait alors amené à réfléchir sur quelques aspects du monde économique je letrouve plus réaliste de comprendre mon travail au lieu de vouloir comprendre tout ce mondeéconomique. Si je commence à faire une évaluation de mon travail ou une évaluation de l’organismed’accueil, je remarque rapidement que c’est une évaluation de moi-même ce qui doit être lefondement et le but de tout apprentissage.Le terme de l’évaluation est couramment utilisé sans mentionner qu’il y a deux côtés qu’on atendance soit à confondre soit à oublier :80 Evaluation = jugement Monitoring = observation/suivi (Est-ce que je fais la bonne chose ?) (Est-ce que je fais la chose correctement ?)D’abord j’essaie de faire une observation, un contrôle, un monitoring de mon travail, mais enréfléchissant sur mon avenir, je dois aussi décider si selon moi, j’ai fait la bonne chose, un travailcorrespondant à mes valeurs et exigences. La distinction démontre aussi que le monitoring de montravail est fait par moi et mes supérieurs et collègues pendant que l’évaluation est ma tâcheexclusive. Avec cette différence en arrière-plan, je veux répondre aux questions suivantes :.Comment j’ai accompli mes tâches ? Comment je me suis intégré dans l’organisme d’accueil ?Comment mes études m’ont aidé ? Comment ce travail va influencer mon avenir ?3.2.1 Evaluation de mon travailUne évaluation de la réussite d’un projet dépend toujours des objectifs. Mes objectifs étaientd’apprendre pour mon avenir personnel et professionnel. Pour l’AHK, c’est mon travail qui compte ;pour moi par contre, l’apprentissage est le plus important. Ces divergences peuvent mais ne doiventpas forcement engendrer des conflits. Un travail efficace et une coopération en équipe réussie, uneévaluation en continuité est nécessaire.En regardant avec un certain recul la liste de mes missions et l’emploi du temps de mes cinq mois ilest frappant que j’ai passé beaucoup plus de temps avec des grands projets et très peu d’heuresavec les services de base qui constituent le métier de base de l’AHK. Les projets qui m’ont pris le plusde temps et d’efforts étaient les campagnes de promotion les campagnes de marketing de l’huiled’olive et des fruits. Avec un travail d’analyse et de recherche (études de marché et interviews), avec80 Distinction des deux termes tirée et simplifiée des principes d‟évaluation de projets de développement de lagiz (avant gtz), p.ex. dans le manuelhttp://www.ifc.org/ifcext/sme.nsf/AttachmentsByTitle/The+Monitoring+and+Evaluation+Handbook/$FILE/mandehandbook.pdf 44
  • des réflexions et décisions stratégiques et opératives sur les produits, les prix, des instruments depromotion (évènements, relations de presse, dépliant, etc.) et de la distribution des produits(contacts avec les importateurs, commerçants, chefs de cuisine, etc.), mes tâches couvraient leprocès entier du marketing-management.Avec un bref monitoring de mes tâches je peux constater dans quelle mesure j’ai contribué àl’atteinte des objectifs de mon département. Plusieurs missions qui étaient en grande partie à mapropre responsabilité, ont été achevées avec succès. Parfois, le succès était immédiatementévaluable, par exemple à travers le feed-back positif que j’ai reçu après l’encadrement desentrepreneurs lors du voyage d’affaires. Plusieurs articles que j’ai rédigé ou pour lesquels j’aidéclenché l’initiative et donné les informations ont été publiés et ont forcement eu un certain effetsur les lecteurs des sites et journaux. Je peux aussi constater que certains des propositions deprojets que j’ai en totalité ou en partie rédigé ont été acceptées (les projets VHP, PPP Artisansd’olive et BMELV auront lieu après mon stage), pendant que d’autres n’ont pas reçu l’approbation(Bfit, PPP Cactus), mais pour des raisons qui n’était pas forcement lié à une mauvaise rédaction despropositions. Mon étude de marché sur les fruits tunisiens a été rédigée exclusivement par moi et aété délivrée dans un état beaucoup plus complet mais également avec une dépense de travail plusélevée que prévu. L’acquisition d’exposants pour les salons nécessitait une très longue haleine. Enchiffres, l’objectif d’augmenter le nombre des exposants a été atteint, mais avec une dépense detemps et un niveau de stress assez élevé. Les effets directes de la réussite de nos activités depromotion sera estimable après la participation des producteurs de fruits et de l’huile aux salonsFruit Logistica et Biofach en février. C’est là qu’on verra si les producteurs, munis de dépliants,d’informations des études, de contacts et rendez-vous et soutenus par des articles etmultiplicateurs, seront contents avec les négociations.Je dois également mentionner qu’en regardant les techniques et les démarches de mes tâches, jen’ai guère vraiment appris de nouveaux techniques. C’est vrai que j’ai effectué des études demarché, des relations presse, la conception d’un dépliant, des modifications au site web,l’élaboration des questionnaires, etc. avec un certain succès. Cependant je sais bien que toutes cesactivités peuvent être faites suffisamment bien par un débutant comme moi. Pour les exécuter demanière professionnelle, il faudrait des experts avec des techniques plus sophistiquées et beaucoupd’expérience. Avec plus de temps consacré à la gestion des connaissances, la transmission etlittérarisation du savoir et du savoir-faire, une professionnalisation du travail des stagiaires seraitpossible. 45
  • 3.2.2 Evaluation de mon intégration dans l’organismeQuand je évaluer ou observer une autre personne ou un organisme, je dois me rendre compte que jepeux évaluer cet organisme seulement avec ma propre perspective, mes propres yeux, mes propresexpériences en tant que stagiaire et en tant que individu. Evaluer l’AHK signifie pour moi évaluermon encadrement.L’encadrement d’un stagiaire est important pour les bénéfices qu’il peut apporter etl’épanouissement qu’il peut recevoir. Avant, au début et au cours du stage, j’ai pu constater unecertaine professionnalité habituel de la part des supérieurs et responsables envers les stagiaires. J’aibeaucoup apprécié l’accueil professionnel et l’intégration dans la totalité des missions par la chef deprojet du secteur agro-alimentaire. A mon avis, sa manière de communiquer, de discuter,d’informer et de déléguer des tâches correspondait très bien à ma manière de demander, decontribuer et de travailler. Grâce au fait que beaucoup de tâches intéressantes et aussi assezimportantes étaient déléguées à moi, j’ai senti une certaine estimation de moi-même et de montravail. Je pouvais toujours demander des précisions mais j’étais aussi très souvent demandé surmon avis. Ce comportement a causé un procès positive d’encouragement, de confiance et était à labase de ma motivation. Surtout pour un stagiaire, qui ne reçoit pas où presque pas de rémunération,un système d’encouragement, de motivation, d’incitation non-financière est indispensable. Durantmon stage, le niveau de responsabilité s’est augmenté. De plus, je voyais plusieurs évènementscomme des primes, comme des récompensassions, par exemple ma participation à l’atelier deformation du CBI et du CEPEX, la participation aux réunions avec la direction du GIFruits, la visite desproducteurs et des salons (SIAT, Expo Zeitoliva).Les résultats des procès d’apprentissage dépendaient d’un côté de mon input (mes connaissances etexpériences préalables et ma motivation) et de l’autre côté de l’encadrement adapté à mes besoinset ma personnalité. Selon mon expérience, il y a dans chaque relation d’un supérieur avec sonstagiaire le conflit presque omniprésent entre l’input et l’output, une comparaison permanenteentre bénéfices et coûts de l’encadrement du stagiaire. Bien entendu un stagiaire peut apporterbeaucoup de gains et bénéfices mais cela signifie toujours des coûts, un certain temps déployé pourl’encadrement, pour l’initiation, pour des explications des missions et tâches au stagiaire. Le schémaillustre la relation entre input et output : Input personnel : objectifs, Input extérieur : Output : résultats du travail valeurs, attentes, motivation Le plus de temps et d’effort pour lorganisme daccueil ; et engagement, compétences l’employeur consacre à effets dapprentissage pour le et connaissances l’encadrement stagiaire 46
  • L’idée que le plus de temps et d’effort l’employeur consacre à l’encadrement, le plus le stagiairepeut être utile pour lemployeur n’est pas toujours, mais très souvent valable. C’était visible que lachef de projet travaillait sous une forte pression de temps avec beaucoup de tâches en mêmetemps. Pour chaque tâche elle avait le choix de déployer du temps pour expliquer à moi une partiequ’elle pouvait ensuite déléguer à moi. Ainsi il était chaque fois à moi de prouver à elle qu’elleépargnait beaucoup de temps et que les résultats du travail n’était pas moins complète. J’estime quece calcul a souvent très bien marché mais que mon intégration a aussi bien marché pour plusieursraisons : D’abord j’avais déjà appris mes leçons de stages antérieures qui n’étaient pas sisatisfaisants. Deuxièmement, je crois que la collaboration a été favorisée par une bonnecommunication et une grande motivation sur les deux côtés.Comme j’ai pu observer l’encadrement d’autres stagiaires, je veux quand même faire quelquesremarques pour une amélioration de l’encadrement. Je sais que c’est difficile d’assurer une initiationstandardisé mais aussi individuelle des stagiaires. Je sais que c’est difficile pour un surveillantd’adapter son encadrement toujours de nouveau aux particularités, aux expériences et personnalitésdifférents des stagiaires. Mais je crois que chaque adaptation des deux parties ne peut que êtrefructueuse pour la collaboration. Comme entre la direction et les employés, il y a aussi entre lesemployés et les stagiaires le conflit entre hiérarchie et dialogue. Beaucoup de stagiaires n’ont pas unproblème de communiquer directement leurs besoins, leurs sentiments et leur motivation. D’autrespar contre sont comme moi et ont besoin des entretiens régulières et institutionnalisés qui donnentl’occasion de ne pas seulement parler sur les tâches accomplis et les tâches à venir, mais aussid’évoquer franchement des sentiments. Au lieu de se plaindre, donner un feedback constructive,poser les questions et donner des jugements d’une manière adaptée peut être très utile pour laproductivité d’un stage. Pour examiner ses erreurs on a besoin d’autres personnes, une critiqueconstructive permet de repérer quel mécanisme ou quel comportement mène à quel erreur. Pourcela, une culture de discussion, de participation et de reconnaissance d’engagement est nécessaire.Comme le stagiaire et l’employeur ont de buts différents, des entretiens où des objectifs fixés,discutés et suivis prennent du temps mais peuvent être la clé pour la compréhension de l’autre côté.3.2.3 Compétences acquises, forces et faiblessesComme expliqué dans le chapitre précédent, le stage m’a d’abord donné beaucoup d’occasions etbeaucoup d’appui à m’intéresser et à m’informer sur le contexte de ce travail, sur les structures danslesquelles je travaille et sur les mécanismes économiques dans lesquels je me trouve. Pendant que 47
  • j’ai commencé à m’intéresser pour ces sujets parce que j’ai remarqué que mon travail quotidientouche ces sujets, j’ai remarqué aussi que beaucoup de gens n’ont souvent pas le temps ou lavolonté de s’en occuper. Bien que ce travail avec ces sujets très politiques ou sensibles occupe toutle temps, peu d’heures de travail sont prévues pour des réflexions stratégiques sur les raisons eteffets de ce travail.Il est plutôt demandé d’accumuler des connaissances et des compétences pratiques qu’on peuttransformer en service payé qu’on peut valoriser en argent. C’est la raison pourquoi on embaucheun stagiaire et c’est aussi ce qu’on demande au stagiaire. Pour cela, et aussi pour chercher et trouverun emploi après mes études j’ai besoin de « hard skills » et de « soft skills ». Par la suite, une auto-évaluation m’aidera à faire le point sur mes aptitudes acquises lors de mon travail en gardant en têtela distinction entre capacités (Que puis-je faire ?), compétences (Que sais-je faire ?) et performances(Que fais-je vite et bien ?).J’ai beaucoup apprécié que dès le premier jour, j’avais beaucoup à faire. Des expériences pendantdes stages antérieures je savais qu’il y a rien de pire pour un stagiaire que d’avoir rien à faire et rienà apprendre. Pendant ces 5 mois j’avais tellement à faire que forcement j’ai développé mon gestiondu temps, mon organisation de mon travail. A l’aide de méthodes simples, listes et fiches écrits,j’arrivais à structurer mes jours, mes semaines et mes mois ou à distinguer les activités urgents desautres tâches moins importants.Grâce à la confiance qu’on avait en moi, j’avais développé un sentiment de responsabilité, J’ai essayéd’agir de manière responsable envers mon employeur, envers ma supérieur, envers les clients,envers les collègues et envers moi. Je savais que je devais décider chaque fois si je décide moi-mêmeou si je laisse décider un supérieur. Je savais que si j’arrive pas terminer une tâche dans un délai fixe,j’avais tirer des conséquences. Je savais que si j’arrivais pas à satisfaire un client, la réputation demoi, de ma chef de projet, de la Chambre sera en danger. Je savais que même si une journée avecune trentaine d’appels est lourde, j’étais responsable pour la recherche de partenaires.Mes capacités de communication et d’expression oral ou écrit, par mail ou par téléphone se sontélargies de manière significative. Contrairement à mes activités d’écriture ou de communicationpendant mes études , les effets de ma communication, les résultats de mes appels ou de mes emailsou des propositions de projets que j’ai écrits, étaient immédiates et étaient toujours évalués.Beaucoup des problèmes que j’ai rencontré ou observé et décrit en haut, étaient liés à lacommunication. Pour éviter des dysfonctions et des effets non souhaités je me promets decommuniquer plus conscient, plus réfléchi. Pratiquer la méta-communication, alors me voircommuniquer, entendre mes propos et prendre conscience des message que j’envoie est une 48
  • méthode efficace. L’importance de la communication est directement lié à la maitrise de la langue.Chaque jour je sentais immédiatement si lors d’un appel ou lors d’un entretien je me suis bienexprimé ou si le message que j’avais n’est pas passé. Je n’avais pas toujours la possibilité de fairecorriger mes mails ou les textes que j’ai écrit. Seulement quand un document était très importantcomme les articles pour les revues ou l’étude sur les fruits, j’étais très reconnaissant pour le tempsque une collègue de langue maternelle française consacrais à la correction de mes textes.J’étais forcé à développer un sens et un comportement commercial. La première fois de ma vie, mesheures et journées de travail étaient comptés et évalués en fonction de l’argent qu’elles apportaient.Je savais que je peut seulement consacré tant d’heures pour une étude que le client a commandé etqu’il payera. Je savais qu’’une action de télémarketing est seulement réussi si elle apporte un certainnombre de confirmations. Je savais que le voyage d’affaires était seulement un succès si j’avais bienchoisi les interlocuteurs. Je savais que le client ne va pas accepter mon offre si j’insère un chiffe tropélevé dans le tableau sur ce document. Je savais que si j’arrive pas à présenter mes idées sur ledépliant de manière convaincante, le directeur général va décider contre notre offre.A côté de cet esprit commercial, une bonne dose de créativité était nécessaire pour plusieursmissions. Chaque article demandait d’être intéressant et attrayant. Selon l’interlocuteur, selon lemédia ciblé, selon l’hiérarchie ou le niveau de distance, un style d’écriture et de communication étaitnécessaire. Des relations publiques et des campagnes de marketing demandent toujours des idéesneufs et créatives.J’ai pu gagner un aperçu sur l’organisation interne et le leadership d’un tel organisme. Le rôle et lecomportement de la directrice et de la directrice adjointe lors des réunions et les réactions pendantet après les réunions m’ont donné une idée de l’importance et des difficulté de la gestion et de lamotivation du personnel. Surtout la méthode de suivi, de la motivation et du contrôle des employésà travers des objectifs individuels que chacun fixait et présentait devant tout l’effectif m’a beaucoupimpressionné. La gestion d’un équipe, le team-building est très difficile, mais des méthodes ouévénements peuvent créer une ambiance de complicité et de confiance. A travers mon rôle commed’abord extérieur et puis membre intégré de l’équipe, je pouvais ressentir comment l’ambianceinfluençait l’efficacité et la productivité du travail. Surtout le dynamique dans cet équipeinterculturelle était marqué par des différences ou malentendus liés au contexte interculturel.Comme j’avais une certaine expérience d’apprentissage et des compétences en matière d’animationet de gestion d’un groupe international et de travail au sein d’une équipe internationale, ce sujetn’était pas nouveau mais toujours intéressant pour moi. 49
  • A l’aide de ces réflexions sur mon travail et mes interactions avec mon environnement, je reconnaismes points forts et des faiblesses concernant le domaine professionnel et mes expériences durant cestage.81 Même si une auto-évaluation est toujours utile et importante, je pourrais jamais arriver àdétecter ces capacités et insuffisances de mes propres yeux. Souvent, une remarque en passant d’uncollègue, d’un ami ou d’un supérieur aide à réfléchir sur un comportement.82 Je crois que j’aurais dudemander plus d’encadrement dans quelques situations. Un feed-back après une action detélémarketing ou de mon intervention lors d’un meeting m’aurait beaucoup aidé. Une vraieformation comme une séance de formation à la vente par téléphone ou des supports écrits avec desexemples best-practice peuvent être très utile. Encore mieux serait-il de s’habituer et d’habituer sonenvironnement à instaurer une culture d’un feed-back honnête et régulier. Seulement avec desrègles claires et précises sur de telles discussion, on peut éviter des malentendus ou des sentimentsmalvenus et involontaire.3.2.4 Lien entre théorie et pratiqueComme décrit au début, j’ai choisi mon stage en fonction de son compatibilité avec mes études. Jevoulais trouver un stage ou je reconnaissais des contenus et des méthodes appris lors de mes étudesmais en même temps j’ai voulu apprendre de nouveaux idées et méthodes.Pendant mes études antérieures à Bayreuth, j’avais suivis un cursus de lettres françaises et desciences de gestion et économie. Pendant ces trois ans de Licence et aussi pendant l’année demaster 1 à Fribourg, la plupart des enseignants étaient des scientifiques avec une carrièreuniversitaire. Très souvent, des cours de marketing, de management ou de communicationinterculturelle sont construits autour les chapitres d’un manuel et on s’aperçoit rapidement quel’enseignant n’a jamais vraiment appliqué en réalité une des théories de marketing lors d’unecampagne ou n’a jamais vraiment travaillé dans une entreprise en tant que comptable.Ce manque de pratique fait traditionnellement partie de nos systèmes universitaires et faitparadoxalement encore la différence entre une université prestigieuse et une Fachhochschule(université de sciences appliqués). L’obligation de faire des stages et désormais devenu un moyenindispensable pour écarter ce risque que le système ne produit que des théoriciens qui ne sont pascapable de lier les connaissances théoriques aux tâches réels dans une entreprise.81 V. un tableau contenant mes forces et faiblesses dans l‟annexe 1082 A l‟aide d‟une fiche d‟évaluation pour l‟évaluation de ses stagiaires, ma tutrice donnait ses remarques lors dudernier entretien. V. la fiche dans l‟annexe 11 ainsi que mon certificat officiel dans l‟annexe 12 50
  • Durant mon stage il était très intéressant pour moi d’observer les différents approches et méthodesde travail des collègues qui disposaient tous d’une formation initiale très différente. Dans cet équipede sociologues, pédagogues, psychologues et agronomes, les économistes de formation universitaireétaient une minorité. Evidemment, on peut aussi faire un bon travail dans une telle institution enapprenant tous ces tâches en travaillant. Souvent, j’ai constaté que des théories n’ont pas beaucoupà faire ou ne sont pas nécessaires pour les affaires courantes ou les travails de routine.Mais à mon avis, une formation de base en économie facilite beaucoup la compréhension ducontexte du travail, de la « raison d’être » de la Chambre, de la situation économique du pays. Sansmes cours de « Relations économiques internationales » ou « Théorie et politique du commerceinternational » ou « International Trade » j’aurais eu du mal à situer mon travail, à comprendre leseffets des exportations allemandes ou du tourisme en Tunisie sur la balance de paiement et ainsi surles décisions politiques des gouvernements respectives. Sans les cours sur le « droit européen »,« les institutions économiques » ou « l’économie des PED » j’aurais eu peu d’idées sur les avantagesde l’intégration économique d’une région ou sur le pouvoir de négociation de l’Union européenneou de l’Organisation mondial du Commerce envers un petit pays comme la Tunisie.Comme décrit dans le chapitre sur le marketing et l’influence de la culture en-haut, mesconnaissances théoriques sur ces deux matières de gestion n’étaient pas nécessaires pour le bondéroulement du stage mais très utile. En même temps j’ai senti que le lien entre les théories descours et la pratique en réalité est réciproque parce que le travail dans cet environnement et avec cesprojets m’a aussi aidé à comprendre ou à valoriser les connaissances théoriques des cours.De plus, j’avais pu appliquer beaucoup de savoir théorique en savoir-faire professionnel que j’aiappris lors mes activités bénévoles au sein du programme ASA. Pendant mon premier semestre duprogramme à Fribourg, j’ai fait une formation en tant que formateur d’éducation au développement,j’ai beaucoup travaillé avec l’approche pédagogique de « l’éducation globale ».83 Ainsi je vois aussimes études et mon travail comme stagiaire dans la perspective de cette approche. Apprendre estbeaucoup plus facile avec une expérience, avec des propres sentiments. Apprendre est beaucoupplus efficace quand il y a des émotions, des souvenirs qui sont liés.En somme, je ne trouve pas seulement important le fait d’avoir et d’appliquer des théories dans lapratique mais je suis d’avis que le cercle de théorie et pratique doit continuer et qu’un avancement83 Le réseau GLEN qui organisait ma formation définit l‟éducation globale comme suit : “Global Education is anactive learning process which consists of three components at the same time: knowledge, values and skills. Itstarts with raising a first awareness of certain problems, then creates a deeper understanding of the complexissues behind. Thereby it aims at changing people‟s attitudes and encourages them to reflect on their own role inthe world. Through Global Education people are finally motivated and empowered to become active in aresponsible way.” (http://glen-europe.org/?page_id=17) 51
  • sur les deux niveaux doit accompagner chaque semestre d’études et chaque étape. D’abord lathéorie, ensuite la pratique, puis encore une fois théorie et pratique doivent servir à un objectifcommun : Il faut comprendre en théorie les interdépendances du monde contemporain et desproblèmes qui nous entourent. Il faut arriver à comprendre le lien entre ces problèmes et ma vie,mon quotidien, mon travail. Tout cela pour ensuite passer à l’action pour contribuer à la résolutionou à la réduction de tels problèmes avec ses propres moyens dans son propre cadre. Si je vois mesétudes, mes stages et mes activités à côté dans ce sens, je sais que j’ai fait quelques pas àcomprendre en partie ce défi mais qu’il me reste beaucoup à comprendre, à décider et à agir.3.2.5 Projet d’études et projet professionnelComme je considère le lien entre les contenus théoriques de mes études et mon travail commestagiaire très fort et très important, le stage aura un impact direct sur la continuation de mesétudes et mon avenir professionnel.Ainsi mon travail a contribué à une compréhension et révision de cours antérieures et va de mêmemener à une meilleure ou différente compréhension et contribution aux cours de mon derniersemestre d’études. Quand un enseignant mentionnera des mots clés comme par exempleprotectionnisme ou politique de distribution j’aurai toujours un évènement, une situation ou unetâche devant mes yeux qui me rappellera que toutes les termes et théories économiques ontvraiment des effets réels sur la vie de chacun.Pendant le dernier semestre d’études, le stage à l’AHK ne va pas seulement me fournir des exemplespour des cours comme « études de marché », « marketing stratégique » ou « stratégieséconomiques internationales » mais va aussi m’accompagner lors de la rédaction obligatoire de cerapport de stage ainsi que pendant la rédaction de mon mémoire de spécialisation que j’aimeraisbien situer dans le contexte tunisien.Evidemment le stage me fait également penser sur mon avenir professionnel. Ayant fait le point surmes aptitudes, il reste à savoir s’ils correspondent à mes ambitions et mes goûts pour avoir une idéeoù me diriger. Aux différentes questions que je me pose, cette expérience peut déjà donner aumoins quelques réponses : À la question sur la motivation de travailler, sur la structured’organisation et sur l’origine des moyens du travail que je cherche, je peux maintenant citerl’expérience d’avoir travaillé dans une structure de caractère mixte. A l’AHK, il y avait des moyens etdes ordres qui provenaient du secteur publique, mais aussi des mandats et des comportementsnécessaires d’une entreprises privée. En même temps j’avais beaucoup à faire avec les objectifs dedéveloppement qui ont été représenté par la coopération avec la gtz. Je dois aussi me rendre 52
  • compte et décider sur le contexte, sur les contenus avec lesquels je veux travailler : dans mondépartement on était centré sur le marketing, les relations publiques, sur le commerce et la négocemais à travers les coopérations et les études de marché j’avais aussi un aperçu sur des entreprisesindustrielles ou agricoles ou les activités de sensibilisation d’acteurs du développement.Les trois derniers stages que j’ai faits m’ont montrés de différents environnements et de différentescultures entrepreneuriales qui influenceront ma recherche d’un emploi. Après avoir été dans uneTPE et un groupe, j’avais maintenant l’expérience positive de travailler dans un organisme de tailled’une PME qui est encadré dans un réseau ce qui apporte le professionnalisme d’un grand groupe.Selon mes expériences ceci a aussi un impact sur l’importance de l’hiérarchie ou la nécessité de lacollaboration en équipe. Evidemment la location de mon emploi impliquera aussi une culture et desdéfis différents.A travers ce stage et mes stages antérieures je pouvais déjà répondre à certaines questions mais jesais que beaucoup de questions resteront ouvertes. Je sais que le recherche d’un emploi impliquerade priorités à mettre, de compromis à faire et de décisions à prendre. Parmi les apports de ce stage,le fixement de priorités et l’acceptation de compromis vont être des caractéristiques nécessairespour cette phase importante. Je ne sais pas encore où ma recherche me mènera mais je sais que cestage m’a aussi appris de faire la recherche et le choix de manière structuré et réfléchi. 53
  • CONCLUSIONDans le cadre de mon cursus « Relations économique internationales » organisé par l’Université deFribourg et l’Université Paris-Est-Créteil, j’ai effectué un stage de cinq mois à la Chambre Tuniso-Allemande de l’Industrie et du Commerce (AHK Tunis) où j’ai contribué à la prestation de différentsservices et au progrès de plusieurs grands projets du secteur agroalimentaire.Mes missions comprenaient toutes sortes d’activités pour la promotion des exportations et desinvestissements entre sociétés des deux pays. Comme la plupart des entreprises allemandess’engagent dans les secteurs de l’industrie, de l’énergie ou de l’environnement, le secteuragroalimentaire de l’AHK traite surtout des demandes des entrepreneurs ou institutions tunisiennesqui souhaitent renforcer leurs exportations de produits alimentaires vers l’Allemagne. Comme lesobjectifs poursuivis par les services de promotion des exportations tunisiennes se recoupent avec lesobjectifs de la politique du développement (création d’emplois, lutte contre la pauvreté, protectionde l’environnement), plusieurs projets sont initiés ou financés par des institutions gouvernementalestunisiennes ou la coopération allemande (gtz).Ainsi la plupart de mon travail était consacré à la conception et l’exécution de deux campagnes depublicitaires qui ciblent l’exportation de l’huile d’olive et des fruits tunisiennes vers le marchéallemand. Etant le seul collaborateur de la chef du sous-département agroalimentaire, j’ai organiséla participation des sociétés tunisiennes sur les salons commerciaux en Allemagne ou rédigé desétudes de marché pour les producteurs tunisiens. Parmi d’autres activités, j’ai conçu des articlesdestinés à la presse ou au public allemand et des propositions de projet pour des programmesétatiques allemands.Prenant en considération mes attentes et mes objectifs, je constate des processus d’apprentissageet un enrichissement personnel sur plusieurs niveaux : Au niveau professionnel, mes missions m’ontpermis de ne pas seulement m’approprier de nombreuses connaissances sur la préparation etl’exécution de transactions transfrontalières mais aussi d’analyser et de juger l’impact des politiqueséconomiques, commerciales et agricoles des deux pays. En appliquant des méthodes et techniquesdu marketing, des relations publiques, de la vente et de l’évènementiel, j’ai acquis du savoir-faireopérationnel qui me sera utile pour mon avenir professionnel. Puis, mon travail influence monprogrès scientifique dans la mesure où il contribue à la compréhension des connaissancesthéoriques et qu’il donne des idées pour mon mémoire de spécialisation. 54
  • Mais avant tout, ce stage représente un avancement personnel. Avec ce changementd’environnement, de pays, de rôle et de perspective, j’ai pu avancer dans la tentative decomprendre les interdépendances entre mon comportement et mon travail d’un côté et lesmécanismes de la mondialisation économique, politique et culturelle de l’autre côté. Je pouvaism’occuper de manière intensive et pratique des implications et solutions liées aux problèmesmondiaux tels que la sécurité alimentaire, le protectionnisme, la migration ou le développementdurable.Comme les difficultés de la communication interculturelle faisaient partie des mes préoccupationsquotidiennes, j’ai senti limportance de louverture d’esprit et de la tolérance envers des valeurs,opinions ou comportements qu’on juge étrangers ou exotiques. Je suis très reconnaissant d’avoir eucette possibilité mais j’ai aussi appris que ce n’est pas seulement moi, qui me suis enrichi, mais quec’est souvent en interaction, qu’on avance. Avec ce travail en équipe et ce travail proche du client,j’ai pu remarquer que mon travail ne vaut pas beaucoup sans que je m’adapte à la situation, auxbesoins et attentes des collègues ou des clients.Le cadre d’un travail, d’un stage ou d’un cursus universitaire est très important, mais il dépendtoujours de ce qu’on en fait et comment on forme le cadre. Je crois avoir compris que la motivationet l’identification avec le travail qu’on fait sont les facteurs les plus importants pour un travailcouronné de succès. Surtout dans un contexte international, je considère encore plus importantl’ouverture d’esprit, la flexibilité et l’humilité. Je mentionne l’humilité parce qu’à mon avis, il estnécessaire de rester prudent, de remettre en question son savoir, ses opinions et sa perception dumonde, de ce qu’on juge vrai ou faux. Un changement de perspective et l’acceptation de la diversitéfacilitent une vue critique sur les vérités, qu’on apprend à l’université ou les décisions prises dans lesassemblées ou les étages de direction et suscitent des processus d’apprentissage. Si ces processusne me feront pas uniquement réfléchir, mais m’inspireront aussi à prendre position et à agir dans cesens, le stage sera un vrai succès, pour moi et peut-être pour d’autres. 55
  • POSTFACEEn observant la Tunisie et le monde arabe en février 2011, je dois me poser la question, commentest-ce que je peux rédiger un rapport sur mon séjour en Tunisie sans évoquer ou sans aborder cesincidents ? Cette révolution, ne doit-elle pas changer complètement mon récit, mes louanges d’uneTunisie stable et prospère grâce au commerce et grâce à l’ouverture, d’une Tunisie en partenariatavec les pays européens, d’une Tunisie qui profite bien entendu du travail d’un stagiaire allemanddans un organisme comme l’AHK ?Je pourrais contredire que ces incidents ne sont pas du tout lié à mon travail, mais en prenant durecul, le lien entre les incidents révolutionnaires et mon rôle comme promoteur de l’économieallemande et tunisienne est bel et bien là.Dans tous mes rapports, dans mes propositions de projets destinés aux institutions et entrepreneursallemandes, dans toute la communication externe « officielle » de l’AHK des dernières années on neretient qu’un seul message : La Tunisie est le pays le plus paisible, le plus stable, le plus développé, lemieux gouverné, bref, un « Etat modèle », au moins pour ses voisins.Evidemment, chacun travaillant en Tunisie, entendait des rumeurs sur des manifestations échouéeset des journalistes opprimés, chacun connait des dizaines de jeunes diplômés sans travail, chacunlisait chaque jour les journaux censurés. Et évidemment chaque employé de l’AHK connaissait lamain forte de l’Etat, des cas de corruption étatique, la prédominance de quelques grands groupes oules difficultés pour les PME tunisiennes d’avoir des crédits sans avoir un bon réseau.Quand même, on restait pragmatique, on savait ou on croyait savoir que c’est d’abord ledéveloppement économique auquel suivra peut-être un jour une demande de liberté ou même dedémocratie. Et personne ne prévoyait les effets de l’action désespéré du jeune Mohammed Bouaziziqui entraînera tout un cercle vicieux de violence, qui suscitera la fuite et la chute du dictateur et detout son système. Le 14 janvier 2011 change la Tunisie et changera le monde arabe pour toujours.Le dernier champ d’apprentissage de mon stage est alors le sentiment, que malgré undéveloppement économique présumé incontestable, le manque de liberté, de justice, dedéveloppement humain et d’une bonne gouvernance peut engendre l’effondrement révolutionnaired’un système autoritaire.La croissance seule que j’ai mentionnée plusieurs fois dans mon rapport, apparemment ne suffit pas.Le comportement de suivre les idéologies et les conseils des marchés financiers internationaux 56
  • garantit une bonne note d’une agence de notation et attire des investisseurs étrangers, mais ne créepas automatiquement assez d’emplois.Pour évaluer un développement qui va au-delà de la sphère économique, les Nations Unis ont crééle Human Developpement Index paru pour la 20 e fois en 2009 qui considère aussi les progrès enmatière de santé et d’éducation. Mais paradoxalement, la Tunisie a devancé beaucoup d’autres payset occupe des rangs impressionnants concernant l’espérance de vie ou l’alphabétisation. Même ungrand nombre d’étudiants et de diplômés ne suffit pas pour satisfaire aux besoins de la population siles emplois sont distribués selon le réseau politique dont on dispose. 84Les vraies raisons de la révolution tunisiennes n’étaient alors ni la pauvreté, ni les prix des aliments.Malgré les progrès, le pays est resté fortement autoritaire et des indicateurs comme ceux d’AmnestyInternational ou Transparency International montrent le revers de la médaille du modèle tunisien.Une relative prospérité, une urbanisation croissante, une éducation disponible et une ouverture versle reste du monde éveillent encore plus la volonté de participer, agrandissent encore plus laconscience politique du peuple.85 La révolution a prouvé que c’est le sentiment de justice, d’équitéet de fair-play au niveau politique, économique et dans la vie privée de chacun qui est nécessaire.Un Etat de droit qui fonctionne, peut garantir tolérance et égalité des chances mais peut aussi fixerdes inégalités et servir à la protection des élites au pouvoir.J’ai aussi appris que ce n’est pas à nous de donner des leçons. Evidemment, le monde politique et lepublic occidental prétendent connaitre les problèmes, mais ne lèvent leur voix qu’après la chute dudictateur. On dénonce la corruption mais profite des affaires, on dénonce la cruauté du régime maisverse de l’argent pour la fermeture des frontières afin d’empêcher les migrants ou les religieux àmenacer l’Europe.Ces nouvelles données tunisiennes surprennent et m’ont fait repenser mon rôle que j’avais enTunisie et mon rôle que je voudrais avoir après mes études. Mais parallèlement à contredirecertaines de mes expériences, elles ont aussi confirmés mes autres expériences d’un peuplecourageux et déterminé, d’une jeunesse ouverte sur le monde, bien éduqué mais privéd’opportunités de s’épanouir, d’un peuple souffrant du manque de liberté et conscient del’importance et l’impact des nouveaux médias, d’un grand sentiment de solidarité et d’altruisme.84 Cf. APUZ 24/2010, p. 10-1685 Cf. les articles des économistes Dani Rodik et Joseph E. Stiglitz sur les raisons économiques et politiques dela révolution tunisienne « Die Armut der Diktatur », www.project-syndicate.org/commentary/rodrik53/Germanet « Der tunesische Katalysator », www.project-syndicate.org/commentary/stiglitz135/German 57
  • Le peuple tunisien a déclenché une chaîne d’incidents étonnants et admirables mais a une tâchedifficile devant soi : L’instauration de la paix sociale, l’adaptation de l’ancienne ou la création d’unenouvelle constitution, l’établissement d’un ordre économique avec une séparation claire entreintérêts économiques de quelques-uns et l’intérêt commun, le recul par rapport aux doctrineséconomiques prônés par l’Europe ou les Etats-Unis, surtout la création d’emplois, le regain deconfiance des investisseurs.86Le reste du monde et moi-même devons observer, soutenir, et surtout apprendre. Apprendre quen’importe où je me trouve, des incidents pareils me regardent, car dans ce monde d’aujourd’hui, onn’est plus isolé mais tout est interdépendant. Face à ce monde, je ne peux pas fermer les yeux, doisprendre position et au moins bien choisir à quels mécanismes et systèmes je souhaite contribuer etlesquels je conteste.86 Cf. les articles du délégué de gtai à Tunis : « Investoren in Tunesien hoffen auf neue Ordnung »,https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht-Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente-Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201102168018.pdf, et « Tunesien versucht denNeuanfang », https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht-Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente-Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201101258007.pdf 58
  • ZUSAMMENFASSUNG IN DEUTSCHER SPRACHEAls Student im Programm « Internationale Wirtschaftsbeziehungen » des Frankreich-Zentrums derUniversität Freiburg absolvierte ich von August bis Dezember 2010 ein Praktikum bei der Deutsch-Tunesischen Industrie- und Handelskammer - AHK Tunis.Integriert in das nationale Industrie- und Handelskammernetzwerk sowie das weltumspannendeNetzwerk der Auslandshandelskammern erfüllt die AHK Tunis drei Aufgaben: Die Repräsentation derdeutschen Wirtschaft in Tunesien, die Vertretung der Interessen ihrer deutschen und tunesischenMitgliedsunternehmen sowie die Erbringung von Dienstleistungen für sämtliche Aktivitäten von amgegenseitigen Markt interessierten deutschen und tunesischen öffentlichen sowieprivatwirtschaftlichen Institutionen und Unternehmen.Neben Abteilungen für interne Serviceleistungen sowie einer Messe-, PR-, und HR-Abteilung stehtdie Abteilung DEInternational, ehemals Marktberatung, im Kern der AHK. Von einem 10-köpfigenTeam werden unter dieser für alle AHKs vereinheitlichten Servicemarke deutschen und tunesischenAuftraggebern zahlreiche Basis- und Spezialdienstleistungen angeboten.Meine Aufgaben umfassten neben Basisdienstleistungen wie Adressrecherchen undGeschäftspartnervermittlungen vor allem längerfristige Projekte des im Bereich DEInternationalangesiedelten Kompetenzfelds Nahrungsmittel. Während deutsche Export- oderInvestitionsorientierte Unternehmen vor allem im tunesischen Industrie- oder Energiesektor aktivsind, ist beim Austausch von Agrarprodukten eher Tunesien Exporteur und Deutschland Importeur.Da die AHK deshalb im Nahrungsmittelbereich vor allem Dienstleistungen zur Exportförderungtunesischer Produkte erbringt, überschneiden sich die Ziele der AHK in diesem Bereich mitentwicklungspolitischen Zielen der Armutsbekämpfung, Arbeitsplatzschaffung und Umweltaspekten.Als von der Agentur CIM entsendete Fachkraft der Entwicklungszusammenarbeit hat dieProjektmanagerin für das Kompetenzfeld Nahrungsmittel nicht nur formell, sondern auch aufbezüglich der Aufgaben und Arbeitsweise einen Sonderstatus innerhalb der AHK.Viele Großprojekte dieses Bereiches werden von der AHK im Auftrag von und in engerZusammenarbeit mit staatlichen tunesische Institutionen durchgeführt. So organsiert die AHK Tunisim Auftrag eines dem Handelsministerium unterstellten Instituts eine mehrjährige Werbe- undImagekampagne für den Export tunesischen Olivenöls nach Deutschland. Im Laufe meinesPraktikums konnte ebenfalls der Zuschlag für eine mehrmonatige Unterstützung derExportförderaktivitäten des tunesischen Fruchtproduzentenverbands GIFruits erteilt werden. Unter 59
  • anderem für diese beiden Projekte arbeitete ich als einziger Mitarbeiter der Projektmanagerin anumfangreichen Marktstudien über das Potential tunesischer Früchte sowie tunesischen Olivenöls inDeutschland. Zu meinen Aufgaben zählte zudem die Organisation der Messepräsenz undbegleitender Werbemaßnahmen der tunesischen Produzenten auf deutschen Lebensmittelmessensowie die Akquise weiterer Aussteller und Besucher. Um den tunesischen Produkten zu medialerund realer Aufmerksamkeit in Deutschland zu verhelfen, umfassten die oben genannten Aufträgekontinuierliche Pressearbeit sowie die Kontaktaufnahme und Kooperation mit interessiertendeutschen Köchen, Restaurants, Importeuren und Händlern.Im Rahmen der mittlerweile verstärkten Zusammenarbeit der deutschen Außenwirtschaftförderungund der deutschen Entwicklungszusammenarbeit wirkte ich an Vorschlägen, Anträgen und derDurchführung von Maßnahmen zweier Public-Private-Partnership-Projekte mit. Durch solcheinnovativen Entwicklungspartnerschaften können Exportförderungsziele der AHK mitentwicklungspolitischen Zielen wie Arbeitsplatzschaffung und Umweltschutzmaßnahmen vereinbarwerden.Auch an Ausschreibungen und Aufträgen deutscher Institutionen und Unternehmen war ichwährend meines Praktikums beteiligt. So lieferte ich Recherchen, Ideen und Vorarbeit zurVerfassung von Projektanträgen zu Exportförderprogrammen des BMWi(Vermarktungshilfeprogramm), des BMELV sowie des Bayerischen Wirtschaftsministeriums (BayernFit for Partnership). Auch die Organisation einer Delegationsreise deutscher Unternehmer nachTunis, die vom Wirtschaftsministerium Rheinland-Pfalz initiiert wurde, und die damit verbundeneAkquise potentieller tunesischer Kunden und Vertriebspartner nahm viel Arbeitszeit in Anspruch.Außer diesen Projekten arbeitete ich im Tagesgeschäft der Kammer im Allgemeinen und derNahrungsmittelabteilung im Besonderen mit. Neben der Erstbearbeitung vonUnternehmensanfragen sowie interner Dienstleistungen wie dem Rezeptionsdienst und derDatenbankpflege waren dies die Organisation und Betreuung regelmäßiger öffentlicherVeranstaltungen der AHK.Durch dieses umfangreiche und vielfältige Aufgabenspektrum konnte ich gemäß meinenErwartungen und verglichen mit meinen bereits vorher vorhandenen Erfahrungen in vielerleiHinsicht dazulernen. Die Arbeit als Praktikant und der Aufenthalt in Tunis haben mich persönlich,professionell und wissenschaftlich bereichert und wichtige Impulse für Universität, Beruf undPrivatleben angestoßen.Inhaltlich boten mir die Aufgaben des Nahrungsmittelbereichs zahlreiche Kenntnisse, Anregungenund Einblicke nicht nur in die Anbahnung und Abwicklung von internationalen Handelsgeschäften, 60
  • sondern auch in die Auswirkungen und Beurteilung der Wirtschafts-, Handels- und Agrarpolitikbeider Länder. Durch die Position an der Schnittstelle zwischen Politik, Wirtschaft und Konsumenten,durch die Vielfalt der Projekte, Projektziele, Auftraggeber und Mittelherkunft waren Einblickemöglich, die nur eine solche Institution bieten kann.Durch meine Aufgaben angestoßen konnte ich mich intensiv und praktisch mit Auswirkungen undLösungsansätzen globaler Problemfelder wie Welternährung, Protektionismus, Migration undnachhaltiger Entwicklung beschäftigen.Auch auf der unteren Ebene meiner eigenen Arbeit erweiterte ich meine praktischen Kenntnisse umzahlreiche Inhalte, Methoden und Werkzeuge zu Marketing, Pressearbeit, Vertrieb undVeranstaltungsorganisation sowie um wertvolle Anregungen zu Unternehmensführung undPersonalentwicklung. Nicht mehr nur theoretisch, sondern in der alltäglichen Arbeit erlebte ich dieSchwierigkeiten interkultureller Kommunikation und die Wichtigkeit von Offenheit, Toleranz undEinfühlungsvermögen gegenüber vermeintlich fremden Werten, Meinungen und Verhaltensweisen.Als noch wichtiger im Umgang mit anderen Kulturen aber auch in der Bewertung meines Praktikumssehe ich allerdings Demut. Demut aufgrund der Tatsache, dass, selbst wenn man viel zu lernenglaubt, diese komplexe interdependente Welt erst recht weitere Lernfelder hervorbringt. Demutaufgrund der Notwendigkeit, sich vor allem als Gast in einem anderen Kulturkreis zurückzunehmen.Nur so entsteht der Raum und erwächst die Notwendigkeit, sein Wissen zu hinterfragen, zurelativieren, was als normal, gewöhnlich, als falsch und richtig empfunden wird. Zu hinterfragen, wasan Universitäten und in Büros gelehrt und was an Verhandlungstischen entschieden wird. EigeneErfahrungen und erzwungener Perspektivwechsel erleichtern dieses nicht immer leichteHinterfragen. Wenn solche Lernprozesse nicht nur Erkenntnisse, sondern Anstöße zum Handelnliefern, entsteht nicht nur die vielbeschworene Win-Win-Situation, sondern vielleicht sogar eineTriple-Win-Situation, in nicht nur persönliche und Unternehmensziele erreicht werden, sondernauch die Gesellschaft profitiert. 61
  • ANNEXES Annexe 1 : Comparaison des principaux indicateurs économiques Tunisie – Allemagne Annexe 2 : Chiffres sur le commerce bilatéral Tunisie – Allemagne Annexe 3 : Organigramme de l’AHK Tunis en 2010 Annexe 4 : Gamme de services offerte par l’AHK Tunisie dès l’instauration de la marque de services DEInternational Annexe 5 : Aperçu des missions du stagiaire Annexe 6 : Extrait du plan d’activités GIFruits comme exemple des activités du mix marketing Annexe 7 : Articles paru en ligne comme exemples des activités des relations presse Annexe 8 : Extrait du dépliant anglais du GIFruits conçu par le stagiaire pour la distribution lors du salon FRUIT LOGISTICA en février 2011 Annexe 9 : Procès du marketing-management des services selon Meffert/Bruhn Annexe 10 : Bilan des forces et faiblesses reconnus pendant le stage Annexe 11 : Fiches d’évaluation informelle du stagiaire par la chef de projet Annexe 12 : Certificat du stage (Praktikumszeugnis) 62
  •  Annexe 1 : Comparaison des principaux indicateurs économiques Tunisie – Allemagne Tunisie AllemagneUrbanisation : 65% (en hausse) 75%Approvisionnement d’eau : 84% des ménages 100%Approvisionnement d‘électricité : 99% des ménages 100%Dépenses publiques :Santé : 2,8% (du PIB) 8,2%Education : 8,1% (du PIB) 4,7%Soins médiacaux :Medecins : 1,3 / 1 000 habitants 3,4 / 1 000 habitantsLits d‘hôpital : 1,7 / 1 000 habitants 8,9 / 1000 habitantsPIB : 31,2 Mrd. Euro (2009) 2.397,1 Mrd. Euro (2009)PIB / habitant : 3052,88 Euro (2009) 29.278 Euro (2009)Croissance: 3,0% (2009) -4,7% (2009), 3,4% (2010)Importations: 14,8 Mrd. Euro (2009) 674,0 Mrd. Euro (2009)Exportations: 11,2 Mrd. Euro (2009) 808,02 Mrd. Euro (2009)IDE total: 1,3 Mrd. Euro (2009) 677,5 Mrd Euro (2009)IDE en provenance de l‘Allemagne: 1,1 Mrd. Euro (2009) -Sources :gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010 http://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7781.pdf?show=true ;gtai Wirtschaftsdaten Deutschland 2010, http://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7708.pdf?show=true 63
  •  Annexe 2 : Chiffres sur le commerce bilatéral Tunisie – AllemagneCommerce extérieur Allemagne - Tunisie (Mio. Euro) 2008 % 2009 %Exportations allemandes 1.1346 +24,6 1.220 -9,4Importations allemandes 1.325 +6,3 1.126 -15,0Salde -21 -94Les articles dexportation allemands vers la Tunisie (en %)Voitures, camions et parts 16,2Machines 15,5Textiles et vêtements 9,3Produits métallurgiques 5,0Composants électroniques 3,9Electrotechnique 20,3Matières plastiques 6,2Autres 17,9Les articles dimportation d’origine tunisienne vers l’Allemagne (en %)Textiles et vêtements 26,9Electrotechnique 26,6Hydrocarbures 23,0Machines 4,2Voitures, camions et parts 3,2Composants électroniques 1,5Produits alimentaires 1,5Techniques de mesure et de régulation 1,5Autres 11,1Source :gtai Wirtschaftsdaten Tunesien 2010 http://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7781.pdf?show=true 64
  •  Annexe 3 : Organigramme de l’AHK Tunis en 2010 DG Assistance DG DG adjointe: Natascha Boussiga RH & Service Services deInternational PR Evènements membres internes énergie & industrie et comptabilitéagroalimentaire environnement santé réception et chef de projet : accueil Elke Peiler technique, stagiaire: informatique Fabian Zegowitz 65
  •  Annexe 4 : Gamme de services offerts par l’AHK Tunisie dès l’instauration de la marque de services DEInternationalConsultation (sans frais) Services de base Services spécialisésDonnées économiques, Recherche d’adresse de Organisation de voyages d’affairesprofil d’un marché partenaires ou de clients potentielsAdresses officielles Soutien d’entrée au marché Organisation de manifestations, de congrès, de symposiumsRenseignement initial Conseils juridique, par exemple Conseils pour investisseurs sur le régime douanier, sur des tarifs, sur des lois ou règlementations Etude de marché Organisation de rencontres d’entrepreneurs Mise en rapport avec des Recherche et placement du personnel partenaires potentiels Conception et exécution de projets Proposition et mise en œuvre d’actions de formation professionnelle initiale et continue Service foires et expositions/représentation des principales foires allemandes en Tunisie Annexe 5 : Aperçu des missions du stagiaireProjet ou service Mandataire Activités du stagiaireReprésentation des salons Biofach, Sociétés de Acquisition, négociation, conception de supportsFruit Logistica, ISM foires publicitairesCampagne de promotion de l’huile PACKTEC Rédaction d’articles, télémarketing, recherches pourd’olive études, organisation d’évènements, recherche de partenairesProjets PPP gtz et Rédaction de la proposition de projet, recherches pour entreprises étude, visite des producteurs tunisiennesCampagne de promotion des fruits GIFRUITS Rédaction d’articles, étude de marché, évènements, recherche de partenaires, conception de supports publicitairesActualisation du Guide de AHK Recherches et rédaction d’un chapitrel’ExportateurVHP – Vermarktungshilfe- BMWi Rédaction d’une proposition de projet, d’un dossier deprogramm candidatureBayern-Fit for Partnership StMWIFT Recherches et rédaction d’une proposition de projetBMELV – promotion des BMELV Recherches et rédaction des propositions de projetexportations alimentairesVoyage d’affaires de la délégation MWVLW Recherche et acquisition de partenaires commerciaux,rheno-palatinienne organisation des rencontresServices de base Entreprises Recherches d’adresses, d’informations ou de partenairesFonctionnement de l’AHK AHK Traductions, Réception, évènements, etc. 66
  •  Annexe 6 : Extrait du plan d’activités GIFruits comme exemple des activités du mix marketingActivités 2010 Description dactivitéPublicationsMinimum de 6 publications dans les Soumission des informations sur le secteur fruits en général et sur la Maltaise en particulier dune manière régulière à tous les contacts de la presse pendant unerevues de gourmet, magazines année.spécialisés, sites web, blogs envisagéesActivités autour du salon Fruit Logistica (09 au 11 février 2011)Etude sur le marché des fruits en Préparation dun rapport/bref aperçu du marché des fruits en Allemagne, la demande des consommateurs, la distribution, etc.AllemagneCiblage et établissement de contacts Présélection et collecte des coordonnées de clients potentiellement intéressés par limportation des fruits en général et de la Maltaise en particulier. Rédaction duneavec des clients potentiels lettre en langue allemande présentant le secteur et les qualités de la Maltaise. Soumission de la lettre par mail à tous les contacts jusquau 01.12.. Etablissement des contacts par téléphone avec les clients présélectionnés jusquau 15.01. Proposer des rendez-vous au salon Fruit Logistica.Communication de presse autour la Traduction du communiqué de presse et préparation dune lettre pour inviter les journalistes au stand. Etablissement des contacts par téléphone avec lesprésence des exposants tunisiens en journalistes. Proposer des rendez-vous au salon Fruit Logistica.avancePublicité (banner et online etc.) avant Proposition des emplacements pour des bannières au salon Fruit Logistica. Communication et concertation entre le salon et le GIF.et pendant le salonPréparation des fact sheets/dépliants Préparation des fact sheets en anglais et allemand mettant en valeur la Maltaise. Proposer un format et traduction des informations mises à disposition par le GIF.pour la distribution au salonAccompagnement et soutien sur le Prise de contact avec les clients présélectionnés au salon. Accompagnement et traduction,…. pendant les trois jours du 09 au 11 février 2011salon Annexe 7 : Articles paru en ligne comme exemples des activités des rélations presse- Article sur l’huile d’olive paru grâce à l’accueil de la journaliste en lors du salon Expo Zeitoliva : http://www.biopress.de/Mambo/index.php?option=com_content&task=view&id=2301&Itemid=82&cat= 303- Article sur la cuisine tunisienne paru grâce aux relations presse : http://www.koestlichkeiten.de/6693.html- Article sur les agrumes tunisiennes rédigé par le stagiaire : http://www.fruchtportal.de/newsarchiv/2010- 10-26/lesen/29546/Tunesiens-Malteser-Orange-einzigartig-und-Bio- Deux articles sur le secteur bio et les agrumes rédigés par le stagiaire : http://www.bio- markt.info/web/Suche/113/0/0/0.html- Plusieurs articles dans le bulletin de l’AHK « Partenaire & Développement » 3/2010 : « L’huile d’olive en spectacle à l’hôtel Aldiana », « Les artisans d’olive », « Le premier Magazine de la gastronomie tunisienne » : http://tunesien.ahk.de/fileadmin/ahk_tunesien/pdf_dateien/Publikationen/P_D/P_D- 3.2010.pdf 67
  •  Annexe 8 : Extrait du dépliant anglais du GIFruits conçu par le stagiaire pour la distribution lors du salon FRUIT LOGISTICA en février 2011 68
  •  Annexe 9 : Procès du marketing-management des services selon Meffert/Bruhn 69
  •  Annexe 10 : Bilan des forces et faiblesses reconnus pendant le stagePoints forts : Avec mes expériences universitaires et professionnelles, j’ai développé un style de travail structuré et analytique. J’ai besoin d’un certain temps pour planifier mon temps et pour réfléchir ce que je vais de préférence de manière écrite Fiabilité, rigueur, capacité de respecter délais, estimer et choisir priorités Endurance, opiniâtré, un intérêt honnête et sérieux pour ce travail Recherche de productivité et efficacité Un sens critique, indépendant, une volonté de remettre en question des structures et procès, en même temps j’essaie de prendre du recul, d’accepter de la critique sur moi-même, demande du feed-back Je préfère d’abord plutôt une séparation de travail et vie privée, puis j’ai remarqué qu’une bonne relation entre collègues est plus importante et même plus productive Dans ces relations avec collègues et client, avoir du tact, du doigté est très important pour moi, intervenir ou demander à bon escient Prendre des décisions, prendre la responsabilité pour des décisions Je me crois être un bon observateur J’apprécie bien le travail en équipe, présenter voire imposer mon point de vue, donner du feed-back Mais bien entendu il y a des tâches que je juge de les pouvoir plus facilement traiter de façon indépendante Je suis d’avis que l’orientation vers le client et l’orientation vers bénéfices et recettes est très importante mais je trouve que l’orientation à des valeurs et objectifs propres ne doit pas être oublié. Je suis convaincu que engagement, responsabilité, curiosité de savoir, d‘apprendre, sont les facteurs les plus importants d’un bon travail. J’ai essayé d’agir dans ce sens.Points faibles : Des fois j’ai des difficultés à demander, des informations, explications , des tâches, du feed-back. Trop souvent j’hésite pour ne pas déranger, pour attendre le bon moment. Ceci me fais peut-être de moi un collègue qui dérange pas trop, qui est agréable, mais aussi un collègue qui sait pas tout ce qu’il veut savoir. Je veux me débarrasser de cette passivité, et montrer plus d’initiative envers mon environnement. Le stylo et le clavier me vont beaucoup mieux que l’appareil téléphonique. Je suis reconnaissant pour cet expérience commercial durant ce stage mais j’admets je l’intériorisation de cette idée de toujours devoir vendre, de vendre à chaque prix et de vendre n’importe quoi me fait des difficultés. Je sais que suis pas le meilleur commercial, mais je sais que je peux seulement bien vendre un produit ou un service avec lequel je peux me vraiment identifier, duquel je suis vraiment convaincu. J’ai un image idéal d’une journée et une semaine bien structuré et d’une gestion du temps efficace en tête que j’ai pas pu souvent réaliser. Avec des méthodes simples je vais essayer à améliorer ce problème. Lié à la gestion du temps est aussi le fait que beaucoup de choses que je voulait faire mais qui ne sont pas forcement demandés, n’ont pas été faits. Je voulais formuler beaucoup d’idées et pensées stratégiques, j’ai essayé à commencer une discussion sur l’encadrement, sur l’information des stagiaires. Pendant les différents évènements et rencontres pendant mon stage j’ai senti la nécessité d’améliorer mon aisance et mon habileté d’approcher des gens étrangers à moi pour engager une brève conversation. Cette habitude se s’adapter rapidement et facilement à n’importe quel interlocuteur et de faire une bonne impression et des connaissances sur n’importe quel sujet me paraît très difficile, des fois aussi un peu inutile et futile mais je doit reconnaitre que ce sera une compétence qui est malgré tout essentiel pour beaucoup de métiers. 70
  •  Annexe 11 : Fiches d’évaluation informelle du stagiaire par la chef de projet 71
  •  Annexe 12 : Certificat du stage (Praktikumszeugnis) 72
  • SOURCESLivres, monographies, brochures :- AHK Tunisie : 30 ans AHK Tunisie, Tunis, Pictura, 2009- DIHK : AHK – un réseau mondial efficace, Bonn, Druck Center Meckenheim, 2009- DIHK : Entwicklungspolitisches Positionspapier des DIHK – Mehr Wirtschaft wagen!, Berlin, 2010- COMO Consulting für Projektmanagement und Organisation GmbH: Öffentlich-Private Unternehmenspartnerschaften in Entwicklungsländern: Vorschläge zu einer besseren Verzahnung von Außenwirtschaftsförderung und Entwicklungszusammenarbeit, BMWi, Bonn, 2007- CEPEX/ONH/ACC : Réfléxion su la stratégie de promotion des exportations de l’huile d’olive tunisienne, Tunis, 2005- Dasgupta, Partha : Die Weltwirtschaft, Stuttgart, Reclam, 2009- Meckl, Reinhard: Internationales Management, München, Vahlen, 2006- Meffert, Heribert/ Bruhn, Manfred: Dienstleistungsmarketing: Grundlagen Konzepte Methoden, Wiesbaden, Gabler, 2009- Mission Economique – UBIFRANCE de Tunis : Les grands groupes privés en Tunisie, Paris, 2010- Oxford Business Group : Tunisia 2010 - The Report, 2010- Rothlauf, Jürgen : Interkulturelles Management : mit Beispielen aus Vietnam, China, Japan, Russland und den Golfstaaten, München, Oldenbourg, 2009- Wilmots, André: De Bourguiba à Ben Ali - létonnant parcours économique de la Tunisie (1960-2000), Paris, l’Harmattan, 2003- Wuppertal-Institut : Zukunftsfähiges Deutschland in einer globalisierten Welt, Frankfurt, Fischer, 2007 73
  • Sites :- AHK Tunesien, http://tunesien.ahk.de/ (25/02/11)- Auswärtiges Amt, http://www.auswaertiges- amt.de/diplo/de/Laenderinformationen/Tunesien/Bilateral.html (25/02/11)- DIHK, http://www.dihk.de/wir-ueber-uns/wer-wir-sind (25/02/11)- gtz : The Monitoring and Evaluation Handbook, http://www.ifc.org/ifcext/sme.nsf/AttachmentsByTitle/The+Monitoring+and+Evaluation+Handbook/$FILE /mandehandbook.pdf (25/02/11)- gtai : Investoren in Tunesien hoffen auf neue Ordnung, https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht- Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente- Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201102168018.pdf (25/02/11)- gtai : Tunesien versucht den Neuanfang, https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht- Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente- Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201101258007.pdf (25/02/11)- gtai Wirtschaftstrends Tunesien 2009/2010, https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht- Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente- Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201003318016.pdf (25/02/11)- gtai Wirtschaftsdaten Deutschland 2010, https://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7690.pdf (25/02/11)- gtai Wirtschaftstrends Deutschland Jahreswechsel 2010/2011, https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht- Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente- Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201011118019.pdf (25/02/11)- gtai Wirtschaftsdaten Tunesien 2010, https://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7781.pdf (25/02/11)- Rodik, Dani : Die Armut der Diktatur, www.project-syndicate.org/commentary/rodrik53/German (25/02/11)- Schliegel, Florian : Der EU-Agrarprotektionismus, in: polinomics 4, 2007, http://www.polinomics.eu/archiv/polinomics_04/agrar.htm (25/02/11)- Stiglitz, Joseph, E. : Der tunesische Katalysator, www.project- syndicate.org/commentary/stiglitz135/German (25/02/11) 74