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“  PLANEACION ESTRATEGICA” 2009-2
STANTON AND ETZEL <ul><li>“ P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE IGUALAR  LOS RECURSOS DE UNA EMPRESA CON SUS OPORTUNIDADE...
PHILIP KOTLER <ul><li>“ P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE DESARROLLAR Y MANTENER  UNA RELACION VIABLE ENTRE LOS OBJETIV...
OCTAVIO AVILA M. “ P.E. ES UNA PREDICCION DEL FUTURO, PARA MAXIMIZAR LOS RECURSOS HUMANOS Y MATERIALES DE UNA EMPRESA, ANA...
PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION TÁCTICA PLANEACION OPERATIVA
P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA TRADICIONAL 70-S  MODERNA 07-ES <ul><li>A LARGO PLAZO </li></ul><ul><li>A CORTO, MEDIANO...
P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA TRADICIONAL 70-S  MODERNA 07-ES <ul><li>DOCUMENTO IMPORTANTE PARA ESTAR A LA MODA </li><...
P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA TRADICIONAL 70-S  MODERNA 07-ES <ul><li>PARA CICLOS COMERCIALES MAS LENTOS A LOS ACTUALE...
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¿ DE QUIEN DEPENDE LA P.E.?   LA P.E. DEBE SER LIDERADA ACTUALMENTE POR EL AREA COMERCIAL, CON EL APOYO DE LAS OTRAS AREAS...
PROCESO DE PLANEACION ESTRATEGICA  POR: OCTAVIO AVILA M. <ul><li>HACER UN PROGRAMA PARA ELABORAR EL DOCUMENTO DE PLANEACIO...
<ul><li>INVESTIGACION DE MERCADO Y ANALISIS DE NECESIDADES DEL MISMO. (INCLUYE ANALISIS DE COMPETENCIA) </li></ul><ul><li>...
<ul><li>FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES POR LINEA DE PRODUCTO (PRONOSTICOS, MARKET SHARE, RENTABILIDAD, ETC.). </li></u...
<ul><li>PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS </li></ul><ul><li>ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA...
1. PROGRAMA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA <ul><li>EL PROGRAMA DE TRABAJO ES EL 1er. ELEMENTO DE LA P.E. Y PUEDE SER UNA GRA...
2. MISION DE LA EMPRESA <ul><li>“ LA MISION ES DEFINIR EL NEGOCIO DE LA EMPRESA.  ES EL PROPOSITO ESPECIFICO Y RAZON DE SE...
2. IMPORTANCIA DE LA MISION   <ul><li>PERMITE ESTABLECER OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS CLARAS  </li></ul><ul><li>PERMITE MANTENE...
3. ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES <ul><li>LAS FUERZAS  HAY QUE SEGUIRLAS CULTIVANDO Y APROVECHANDO COMO VENTAJAS COMPET...
3. MATRIZ DE ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES FUERZAS DEBILIDADES
4. INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E INTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESA LA DIRECCION GENERAL, A TRAV...
5. MEDIO AMBIENTE,  ANALISIS ECONOMICO, POLITICO Y SOCIAL PRINCIPALES HECHOS QUE PUEDAN AFECTAR A LA EMPRESA (NACIONALES E...
6. INVESTIGACION DEL MERCADO   LA INVESTIGACION NOS AYUDA A CONOCER <ul><li>MERCADO OBJETIVO (TARGET) </li></ul><ul><li>NE...
6. ANALISIS DE NECESIDADES DEL MERCADO   EL ANALISIS DE LAS NECESIDADES NOS PERMITE SABER CUAL ES EL COMPORTAMIENTO Y PERF...
7. ANALISIS DE AMENAZAS Y AREAS DE OPORTUNIDAD   BASADO EN LA INVESTIGACION DE MERCADO, EN LOS INDICADORES ECONOMICOS Y FI...
7. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES <ul><li>LAS AMENAZAS :  TENER PLANES DE CONTINGENCIA PARA ELIMINARLAS.  CONVERTIRLAS EN AREAS ...
8. ANALISIS DE PRODUCTO <ul><li>SE BASA EN LAS NECESIDADES DEL MERCADO  </li></ul><ul><li>INCLUYE TODA LA MEZCLA DE MERCAD...
8. ANALISIS DE PRODUCTO <ul><li>MATRIZ DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DEL GRUPO DE CONSULTORIA DE BOSTON </li></ul>% DE CRECIM...
8. ANALISIS DE PRODUCTO <ul><li>c ) POSICION CONTRA LA COMPETENCIA </li></ul><ul><ul><li>LIDER </li></ul></ul><ul><ul><li>...
9. POSICIONAMIENTO <ul><li>“ ES LA PERCEPCION QUE TIENE UN PRODUCTO O EMPRESA EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR” (EN BASE A VENTA...
9. POSICIONAMIENTO <ul><li>UN PRODUCTO PUEDE SER POSICIONADO: </li></ul><ul><ul><li>A NIVEL NACIONAL O INTERNACIONAL </li>...
10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES <ul><li>EL OBJETIVO PRINCIPAL, ES EL OBJETIVO DE VENTAS Y UTILIDADES DE LA EMPRESA </l...
10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES <ul><li>DEBEN SER: </li></ul><ul><ul><li>POR ESCRITO, MEDIBLES, ALCANZABLES, CON FECHA...
10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES <ul><li>SON PARA: </li></ul><ul><ul><li>MEJORAR, APROVECHAR OPORTUNIDADES, GANAR PARTI...
11. FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES <ul><li>SE ESTABLECEN EN BASE A LOS OBJETIVOS GENERALES </li></ul><ul><li>GENERALME...
12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES <ul><li>“ ESTRATEGIA ES EL CAMINO GENERAL QUE SE DISEÑA PARA CONVERTIR EN REALIDAD...
12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES <ul><li>FIJACION DE ESTRATEGIAS EN BASE A: </li></ul><ul><li>LA MISION DE LA EMPRE...
12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES <ul><li>PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL MARKETING MIX:  (CADA ESTRATE...
12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES <ul><li>PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL MARKETING MIX:  (CONTINUACION...
12. MATRIZ DE ESTRATEGIAS COMERCIALES SE ELABORA PREVIO ANALISIS DE TODA LA INFORMACION SITUACION O COMENTARIO OBJETIVO ES...
13. FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES <ul><li>DETALLE OPERATIVO PARA EJECUTAR LA ESTRATEGIA Y LOGRAR LOS OBJETIVOS </li></u...
14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA   UNA VEZ FIJADAS LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES, LA EMPRESA YA SABRA PARA DO...
14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA   ESTRATEGIAS DE R.I. <ul><li>SUELDOS </li></ul><ul><li>SINDICATOS </li></...
15. PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES DERIVADO DE LAS ESTRATEGIAS Y LOS OBJETIVOS TANTO COMERCIALES COMO DE OTRAS AREAS DE ...
16. PRESUPUESTO DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS <ul><li>EN BASE A LAS ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS SE ELABORARAN LOS PRESUPUESTOS D...
17. ESTADOS PROFORMA <ul><li>LA UNICA FORMA DE CONOCER SI LAS ESTRATEGIAS A SEGUIR SON LAS CORRECTAS, ES PROYECTANDO LOS R...
18. MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y APENDICES <ul><li>EN OCASIONES ES NECESARIO PREPARAR MATRICES, CEDULAS, GRAFICAS Y APENDIC...
19. OPERACIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS ALTERNOS DE ACCION <ul><li>SIEMPRE ES BUENO PARA LA EMPRESA TENER PLANES TRAZADOS EN...
20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO   <ul><li>SE DEBE LLEVAR UN CONTROL Y DISCIPLINA ESTRATEGICOS UTILIZANDO DIFERENTES HERRA...
20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO   <ul><li>RECLAMACIONES Y DEVOLUCIONES DE CLIENTES </li></ul><ul><li>INVESTIGACION DE MER...
CONCLUSIONES   <ul><li>LA PLANEACION ESTRATEGICA POR ESTAR BASADA EN UN OBJETIVO DE VENTAS, DEBE SER LIDERADA POR EL AREA ...
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  1. 1. “ PLANEACION ESTRATEGICA” 2009-2
  2. 2. STANTON AND ETZEL <ul><li>“ P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE IGUALAR LOS RECURSOS DE UNA EMPRESA CON SUS OPORTUNIDADES DE MERCADO A LARGO PLAZO” </li></ul>
  3. 3. PHILIP KOTLER <ul><li>“ P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE DESARROLLAR Y MANTENER UNA RELACION VIABLE ENTRE LOS OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA ORGANIZACION , Y LAS CAMBIANTES CONDICIONES DEL MERCADO. EL OBJETIVO DE LA P.E. ES MODELAR Y REMODELAR LOS NEGOCIOS Y PRODUCTOS DE LA EMPRESA DE MANERA QUE SE COMBINEN PARA PRODUCIR UN DESARROLLO Y UTILIDADES SATISFACTORIAS” </li></ul>
  4. 4. OCTAVIO AVILA M. “ P.E. ES UNA PREDICCION DEL FUTURO, PARA MAXIMIZAR LOS RECURSOS HUMANOS Y MATERIALES DE UNA EMPRESA, ANALIZANDO SUS FUERZAS Y DEBILIDADES, AMENAZAS Y EL MEDIO AMBIENTE, Y MEDIANTE EL ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS Y TACTICAS, APROVECHAR LAS AREAS DE OPORTUNIDAD, CONVIRTIENDO CON EXITO EL FUTURO EN REALIDAD”.
  5. 5. PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION TÁCTICA PLANEACION OPERATIVA
  6. 6. P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES <ul><li>A LARGO PLAZO </li></ul><ul><li>A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO </li></ul><ul><li>PARA ECONOMIAS ESTABLES (U.S.A.) </li></ul><ul><li>PARA ECONOMIAS GLOBALIZADAS CAMBIANTES </li></ul><ul><li>PARA GRANDES CORPORACIONES </li></ul><ul><li>PARA PEQUEÑAS, MEDIANAS Y GRANDES EMPRESAS </li></ul><ul><li>PROCESO LENTO Y COMPLEJO DE ELABORACION MANUAL </li></ul><ul><li>PROCESO RAPIDO Y FACIL DE ELABORACION Y ACTUALIZACION POR COMPUTADORA </li></ul>
  7. 7. P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES <ul><li>DOCUMENTO IMPORTANTE PARA ESTAR A LA MODA </li></ul><ul><li>HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA LA OPERACION DE LA EMPRESA </li></ul><ul><li>USO LIMITADO DE CONCEPTOS ESTRATEGICOS </li></ul><ul><li>VITAL EL USO DE ESTRATEGIAS BASADAS EN NUEVAS HERRAMIENTAS (GLOBALIZACION, ALIANZAS, CRM, CALIDAD TOTAL, JUST IN TIME, INTERNET, FRANQUICIAS, OUTSOURCING, </li></ul><ul><li>BENCHMARKING, ETC.,) </li></ul>
  8. 8. P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES <ul><li>PARA CICLOS COMERCIALES MAS LENTOS A LOS ACTUALES </li></ul><ul><li>PARA CICLOS COMERCIALES QUE REQUIEREN SENTIDO DE URGENCIA Y VELOCIDAD DE EJECUCION. </li></ul><ul><li>ELABORADA AL MAS ALTO NIVEL DE LA EMPRESA </li></ul><ul><li>ELABORADA EN EQUIPO POR LOS RESPONSABLES DE OBTENER LOS RESULTADOS PLANEADOS </li></ul><ul><li>ALCANCE LIMITADO PRINCIPALMENTE A LA FIJACION DE ESTRATEGIAS </li></ul><ul><li>ALCANCE AMPLIADO QUE INCLUYE ESTRATEGIAS, PROGRAMAS Y ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA. SE PASA DE UNA PLANEACION ESTRATEGICA A UNA ADMINISTRACION ESTRATEGICA </li></ul>
  9. 9. P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES LIC. OCTAVIO AVILA MONTES DE OCA <ul><li>ORIENTADA HACIA UN ENFOQUE ADMINISTRATIVO Y FINANCIERO </li></ul><ul><li>ORIENTADA HACIA RESULTADOS CON SU ENFOQUE MERCADOLOGICO PARA LA PLENA SATISFACCION DEL CLIENTE. </li></ul><ul><li>SURGE EL ENFOQUE MERCADOLOGICO </li></ul>
  10. 10. ¿ DE QUIEN DEPENDE LA P.E.? LA P.E. DEBE SER LIDERADA ACTUALMENTE POR EL AREA COMERCIAL, CON EL APOYO DE LAS OTRAS AREAS DE LA EMPRESA. (OPERACIONES, FINANZAS, COSTOS, RELACIONES INDUSTRIALES, ETC.,) COORDINADA POR UNA AREA ADMINISTRATIVA O DE FINANZAS. CADA QUIEN DEBE HACER SU TRABAJO BAJO UN PROGRAMA DE ACTIVIDADES
  11. 11. PROCESO DE PLANEACION ESTRATEGICA POR: OCTAVIO AVILA M. <ul><li>HACER UN PROGRAMA PARA ELABORAR EL DOCUMENTO DE PLANEACION ESTRATEGICA </li></ul><ul><li>ESTABLECIMIENTO O DEFINICION DE LA MISION DE LA EMPRESA </li></ul><ul><li>ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA </li></ul><ul><li>INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E INTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESA </li></ul><ul><li>ANALISIS ECONOMICO POLITICO Y SOCIAL QUE PUEDA AFECTAR A LA EMPRESA, TANTO NACIONAL COMO INTERNACIONAL (MEDIO AMBIENTE) </li></ul>
  12. 12. <ul><li>INVESTIGACION DE MERCADO Y ANALISIS DE NECESIDADES DEL MISMO. (INCLUYE ANALISIS DE COMPETENCIA) </li></ul><ul><li>ANALISIS DE AMENAZAS Y AREA DE OPORTUNIDAD </li></ul><ul><li>ANALISIS DE PRODUCTO: MATRIZ DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO, POSICION CONTRA LA COMPETENCIA Y MEZCLA DE MERCADOTECNIA DEL PRODUCTO </li></ul><ul><li>POSICIONAMIENTO (DESEADO Y REAL) </li></ul><ul><li>FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA </li></ul>
  13. 13. <ul><li>FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES POR LINEA DE PRODUCTO (PRONOSTICOS, MARKET SHARE, RENTABILIDAD, ETC.). </li></ul><ul><li>FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES (PRECIOS, PROMOCION, PUBLICIDAD, DISTRIBUCION, ETC .) </li></ul><ul><li>FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES </li></ul><ul><li>FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA (FINANZAS, PRODUCCION, RELACIONES INDUSTRIALES, ETC.) </li></ul><ul><li>PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES ( NUEVA MAQUINARIA, EDIFICIOS, PERSONAL, EXPORTACION, ETC.) </li></ul>
  14. 14. <ul><li>PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS </li></ul><ul><li>ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA DE LA EMPRESA PARA COMPROBAR LA VIABILIDAD DE LAS ESTRATEGIAS. </li></ul><ul><li>MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y APENDICES. </li></ul><ul><li>OPCIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS ALTERNOS DE ACCION (SIMULACIONES CON VARIABLES) </li></ul><ul><li>CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO </li></ul>
  15. 15. 1. PROGRAMA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA <ul><li>EL PROGRAMA DE TRABAJO ES EL 1er. ELEMENTO DE LA P.E. Y PUEDE SER UNA GRAFICA DE GANTT </li></ul><ul><li>INCLUYE ACTIVIDADES (OBJETIVOS, APROBACION, ESTRATEGIAS, PRESUPUESTOS, PROGRAMAS, ETC), FECHAS Y RESPONSABLES. </li></ul><ul><li>EN LA P.E. PARTICIPAN LAS AREAS COMERCIALES, OPERACIONES, RELACIONES INDUSTRIALES Y FINANZAS, POR LO QUE SE REQUIERE UNA GRAN COORDINACION PARA EL CUMPLIMIENTO OPORTUNO DE LAS ACTIVIDADES DETALLADAS. </li></ul>
  16. 16. 2. MISION DE LA EMPRESA <ul><li>“ LA MISION ES DEFINIR EL NEGOCIO DE LA EMPRESA. ES EL PROPOSITO ESPECIFICO Y RAZON DE SER DE LA EMPRESA” </li></ul><ul><li>DEBE RESPONDER A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: </li></ul><ul><ul><li>¿CUAL ES NUESTRO NEGOCIO? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿QUIEN ES EL CLIENTE? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿QUE TIENE VALOR PARA EL CLIENTE? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿CUAL DEBE SER NUESTRO NEGOCIO? </li></ul></ul>
  17. 17. 2. IMPORTANCIA DE LA MISION <ul><li>PERMITE ESTABLECER OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS CLARAS </li></ul><ul><li>PERMITE MANTENER EL ENFOQUE DE LA EMPRESA </li></ul><ul><li>PERMITE REDEFINIR EL PROPOSITO DE LA EMPRESA POR CAMBIOS EN EL MEDIO AMBIENTE </li></ul><ul><li>PERMITE UNA ADECUADA SELECCION DE LOS NEGOCIOS ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA </li></ul>
  18. 18. 3. ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES <ul><li>LAS FUERZAS HAY QUE SEGUIRLAS CULTIVANDO Y APROVECHANDO COMO VENTAJAS COMPETITIVAS Y BUSCAR AREAS DE OPORTUNIDAD (¿EN QUE SOMOS BUENOS?, ¿QUE SABEMOS HACER MUY BIEN?, ¿QUE RECURSOS TENEMOS?) </li></ul><ul><li>LAS DEBILIDADES HAY QUE DISMINUIRLAS O ELIMINARLAS. TENER PLANES DE CONTINGENCIA Y FIJAR OBJETIVOS DE MEJORAMIENTO </li></ul>
  19. 19. 3. MATRIZ DE ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES FUERZAS DEBILIDADES
  20. 20. 4. INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E INTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESA LA DIRECCION GENERAL, A TRAVES DE FINANZAS O LA CONTRALORIA, DEBE DAR LOS INDICADORES PARA CADA DEPARTAMENTO; SE DEBEN INCLUIR TANTO NACIONALES COMO INTERNACIONALES (EXISTEN DIFERENTES FUENTES DE INFORMACION) LA PLANEACION ESTRATEGICA DEBE CONTENER INDICADORES ECONOMICOS ENTRE LOS QUE TENEMOS. LA INFLACION, EL PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB), LA BALANZA COMERCIAL, EL GASTO PUBLICO, LA TASA DE DESEMPLEO, LAS TASAS DE INTERES, EL TIPO DE CAMBIO, LAS EXPORTACIONES, LOS IMPUESTOS, LAS RESERVAS DEL BANCO DE MEXICO, EL PIB DE LA INDUSTRIA, EL PIB DE ESTADOS UNIDOS Y CANADA, EL PRECIO DEL PETROLEO, ENTRE OTROS. SON PREMISAS SOBRE LAS QUE FUNCIONARA LA EMPRESA
  21. 21. 5. MEDIO AMBIENTE, ANALISIS ECONOMICO, POLITICO Y SOCIAL PRINCIPALES HECHOS QUE PUEDAN AFECTAR A LA EMPRESA (NACIONALES E INTERNACIONALES) PARA UTILIZARLO COMO MARCO DE REFERENCIA ANTE LA DIRECCION. LOS HECHOS ECONOMICOS, POLITICOS Y SOCIALES, FORMAN PARTE DEL MEDIO AMBIENTE DE LA EMPRESA, POR LO QUE ES IMPORTANTE TOMARLOS EN CUENTA. SE HACE UN ANALISIS DETALLADO DE LOS HECHOS SOCIALES, LOS PUNTOS CLAVE QUE PUEDAN AFECTARNOS, COMO ES LO REFERENTE A SUMINISTROS DE COMPRA DE MATERIAS PRIMAS, INSEGURIDAD, TECNOLOGIA, TRATADOS COMERCIALES, ECOLOGIA, ASPECTOS LABORALES, IMPUESTOS, DISPOSICIONES GENERALES DEL GOBIERNO, ETC., SON PREMISAS SOBRE LAS QUE FUNCIONARA LA EMPRESA
  22. 22. 6. INVESTIGACION DEL MERCADO LA INVESTIGACION NOS AYUDA A CONOCER <ul><li>MERCADO OBJETIVO (TARGET) </li></ul><ul><li>NECESIDADES Y DESEOS </li></ul><ul><li>PARTICIPACION DE MERCADO </li></ul><ul><li>TAMAÑO DEL MERCADO </li></ul><ul><li>IMPORTACIONES </li></ul><ul><li>COMPETENCIA(TOTAL) </li></ul><ul><li>PERFIL DEL CONSUMIDOR </li></ul><ul><li>AMENAZAS </li></ul><ul><li>AREAS DE OPORTUNIDAD </li></ul><ul><li>UTILIZAR DIFERENTES TECNICAS DE INVESTIGACION </li></ul>
  23. 23. 6. ANALISIS DE NECESIDADES DEL MERCADO EL ANALISIS DE LAS NECESIDADES NOS PERMITE SABER CUAL ES EL COMPORTAMIENTO Y PERFIL DEL CONSUMIDOR PARA DARLE EL SATISFACTOR QUE NECESITA BASADO EN LAS NECESIDADES, SE PUEDEN DEFINIR ESTRETEGIAS DE PRECIOS, PUBLICIDAD, PROMOCION, DE CANALES, CREDITICIAS Y EN GENERAL DEL MARKETING MIX
  24. 24. 7. ANALISIS DE AMENAZAS Y AREAS DE OPORTUNIDAD BASADO EN LA INVESTIGACION DE MERCADO, EN LOS INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS Y EN EL ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE (ECONOMICO, POLITICO Y SOCIAL) SE DETERMINAN LAS AMENAZAS Y LAS AREAS DE OPORTUNIDAD
  25. 25. 7. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES <ul><li>LAS AMENAZAS : TENER PLANES DE CONTINGENCIA PARA ELIMINARLAS. CONVERTIRLAS EN AREAS DE OPORTUNIDAD </li></ul><ul><li>AREAS DE OPORTUNIDAD : APROVECHARLAS, CULTIVARLAS, CONVERTIRLAS EN UTILIDADES Y BUSCAR NUEVAS AREAS DE OPORTUNIDAD </li></ul>INFO DE MERCADO AMENAZA OPORTUNIDAD
  26. 26. 8. ANALISIS DE PRODUCTO <ul><li>SE BASA EN LAS NECESIDADES DEL MERCADO </li></ul><ul><li>INCLUYE TODA LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA (MARKETING MIX) APLICADA AL PRODUCTO </li></ul><ul><li>CONSIDERA TRES HERRAMIENTAS BASICAS PARA CONOCER A FONDO EL PRODUCTO: MATRIZ DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, CICLO DE VIDA, POSICION VS. COMPETENCIA </li></ul><ul><li>EN BASE AL ANALISIS DE PRODUCTO SE ESTABLECE EL POSICIONAMIENTO DESEADO </li></ul>
  27. 27. 8. ANALISIS DE PRODUCTO <ul><li>MATRIZ DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DEL GRUPO DE CONSULTORIA DE BOSTON </li></ul>% DE CRECIMIENTO DEL MERCADO % DE PARTICIPACION DEL MERCADO ESTRELLA NIÑO PROBLEMA VACA DE DINERO PERRO
  28. 28. 8. ANALISIS DE PRODUCTO <ul><li>c ) POSICION CONTRA LA COMPETENCIA </li></ul><ul><ul><li>LIDER </li></ul></ul><ul><ul><li>RETADOR </li></ul></ul><ul><ul><li>SEGUIDOR </li></ul></ul><ul><ul><li>ESPECIALISTA (NICHO) </li></ul></ul>
  29. 29. 9. POSICIONAMIENTO <ul><li>“ ES LA PERCEPCION QUE TIENE UN PRODUCTO O EMPRESA EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR” (EN BASE A VENTAJAS COMPETITIVAS) </li></ul><ul><li>EN BASE A COMO DESEAMOS SER PERCIBIDOS POR EL CONSUMIDOR, SE TIENE QUE ACTUAR CON RELACION A LA MARCA (ESTRATEGIAS Y TACTICAS) </li></ul><ul><li>UNA COSA ES LO QUE DESEAMOS COMO POSICIONAMIENTO Y OTRA ES LO QUE SUCEDE EN LA REALIDAD </li></ul><ul><li>LA ESTRATEGIA DE MARCA, BASICAMENTE SE RELACIONA CON EL POSICIONAMIENTO (ENLACE DE LA MENTE DEL CONSUMIDOR Y LA VENTAJA COMPETITIVA) </li></ul>
  30. 30. 9. POSICIONAMIENTO <ul><li>UN PRODUCTO PUEDE SER POSICIONADO: </li></ul><ul><ul><li>A NIVEL NACIONAL O INTERNACIONAL </li></ul></ul><ul><ul><li>EN RELACION A COMPETENCIA (LIDER, RETADOR, ETC.) </li></ul></ul><ul><ul><li>POSICIONAMIENTO POR PRECIO Y CALIDAD </li></ul></ul><ul><ul><li>CON RELACION AL PRODUCTO (LIGHT, LOW CALORIES, DIET, ETC) </li></ul></ul><ul><ul><li>CON RELACION A UN MERCADO OBJETIVO (ENFOQUE A UN MERCADO ESPECIAL) </li></ul></ul><ul><ul><li>POR VENTAJAS COMPETITIVAS </li></ul></ul><ul><li>SI EL MERCADO CAMBIA, HAY QUE REPOSICIONARSE </li></ul><ul><li>NO PERDER EL ENFOQUE PORQUE SE PIERDE EL POSICIONAMIENTO </li></ul>
  31. 31. 10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES <ul><li>EL OBJETIVO PRINCIPAL, ES EL OBJETIVO DE VENTAS Y UTILIDADES DE LA EMPRESA </li></ul><ul><li>SE BASA EN TODA LA INFORMACION QUE YA SE TIENE HASTA ESTE PASO </li></ul><ul><li>DEL OBJETIVO DE VENTAS SE DERIVAN TODOS LOS OTROS OBJETIVOS DE LA EMPRESA (DE INVERSIONES, DE FINANCIAMIENTO, DE RECURSOS HUMANOS, ETC.,) </li></ul>
  32. 32. 10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES <ul><li>DEBEN SER: </li></ul><ul><ul><li>POR ESCRITO, MEDIBLES, ALCANZABLES, CON FECHAS, ESPECIFICAR RESULTADOS Y DEBEN SER DIFUNDIDOS </li></ul></ul><ul><li>PUEDEN SER SOBRE: </li></ul><ul><ul><li>LA MISION, LAS OPORTUNIDADES, LAS FUERZAS, MARKETING MIX, LAS NECESIDADES DEL MERCADO, LAS DEBILIDADES, EL ANALISIS DE PRODUCTO, ETC., </li></ul></ul><ul><ul><li>PUEDE SER A NIVEL EMPRESA O POR LINEA DE PRODUCTO O DEPARTAMENTO </li></ul></ul>
  33. 33. 10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES <ul><li>SON PARA: </li></ul><ul><ul><li>MEJORAR, APROVECHAR OPORTUNIDADES, GANAR PARTICIPACION DEL MERCADO, INCREMENTAR VENTAS, INCREMENTAR UTILIDADES, ASEGURAR LA PERMANENCIA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO </li></ul></ul><ul><li>LOS PLAZOS SON: </li></ul><ul><ul><li>A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO. </li></ul></ul><ul><li>LOS OBJETIVOS: </li></ul><ul><ul><li>DAN ORIGEN A LA ADMINISTRACION POR OBJETIVOS Y A METAS PARCIALES </li></ul></ul>
  34. 34. 11. FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES <ul><li>SE ESTABLECEN EN BASE A LOS OBJETIVOS GENERALES </li></ul><ul><li>GENERALMENTE SON POR LINEA DE PRODUCTO O POR DEPARTAMENTO </li></ul><ul><li>ADEMAS DEL OBJETIVO DE VENTAS Y UTILIDADES PUEDEN SER SOBRE: % DE SHARE DEL MERCADO, NUEVOS PRODUCTOS, PARA APROVECHAR OPORTUNIDADES, PARA REDUCIR AMENAZAS, SOBRE SISTEMAS PARA CLIENTES, EN GENERAL SOBRE MARKETING MIX </li></ul>
  35. 35. 12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES <ul><li>“ ESTRATEGIA ES EL CAMINO GENERAL QUE SE DISEÑA PARA CONVERTIR EN REALIDAD LOS OBJETIVOS” (O. AVILA) </li></ul><ul><li>LAS ESTRATEGIAS PUEDEN SER GENERALES (CORPORATIVAS), DE EMPRESA O PARTICULARES POR DEPARTAMENTO, LINEA O PRODUCTO </li></ul><ul><li>NO CONFUNDIR ESTRATEGIA Y TACTICA: </li></ul><ul><ul><li>ESTRATEGIA ES GENERAL; ¿QUE HACER? </li></ul></ul><ul><ul><li>TACTICA ES OPERATIVA, ES ESPECIFICA; ¿COMO HACERLO? </li></ul></ul><ul><li>LAS ESTRATEGIAS SE PLASMAN EN UNA MATRIZ QUE CONTIENE OBJETIVOS Y TACTICAS </li></ul>
  36. 36. 12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES <ul><li>FIJACION DE ESTRATEGIAS EN BASE A: </li></ul><ul><li>LA MISION DE LA EMPRESA O DEPARTAMENTO </li></ul><ul><li>LA MATRIZ DEL GRUPO DE CONSULTORIA DE BOSTON </li></ul><ul><li>EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO </li></ul><ul><li>LA POSICION VS. COMPETENCIA </li></ul><ul><li>AMENAZAS Y AREAS DE OPORTUNIDAD </li></ul><ul><li>FUERZAS Y DEBILIDADES </li></ul><ul><li>LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA </li></ul><ul><li>LAS NECESIDADES DEL MERCADO </li></ul><ul><li>INDICADORES ECONOMICOS </li></ul><ul><li>ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE </li></ul>
  37. 37. 12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES <ul><li>PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL MARKETING MIX: (CADA ESTRATEGIA TIENE SU METODOLOGIA y SU ESTUDIO ES MUY AMPLIO) </li></ul><ul><li>VENTAS (SISTEMA DE VENTA A UTILIZAR) </li></ul><ul><li>PUBLICIDAD (PROMESA, CREATIVA Y MEDIOS) </li></ul><ul><li>PROMOCION (AL CANAL, AL PUBLICO, MIXTA) </li></ul><ul><li>PRODUCTO (NO DIFERENCIADO, DIFERENCIADO) </li></ul><ul><li>MARCA (POSICIONAMIENTO) </li></ul><ul><li>CANALES DE DISTRIBUCION (INTERMEDIARIOS) </li></ul><ul><li>PRECIOS (ARRIBA, ABAJO O IGUAL A LA COMPETENCIA) </li></ul><ul><li>ENVASE, EMPAQUE </li></ul>
  38. 38. 12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES <ul><li>PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL MARKETING MIX: (CONTINUACION) </li></ul><ul><ul><li>MERCHANDISING </li></ul></ul><ul><ul><li>RELACIONES PUBLICAS(ECOLOGIA) </li></ul></ul><ul><ul><li>SERVICIO TECNICO(DIFERENCIACION) </li></ul></ul><ul><ul><li>SERVICIO EN GENERAL(CULTURA ) </li></ul></ul><ul><ul><li>GARANTIAS(PLAZOS,VENTAJA COMPETITIVA) </li></ul></ul><ul><ul><li>CREDITO(CONDICIONES Y TERMINOS) </li></ul></ul><ul><ul><li>TRANSPORTE(FLETE PAGADO,MANIOBRAS) </li></ul></ul><ul><ul><li>TELEMARKETING, ETC. </li></ul></ul>
  39. 39. 12. MATRIZ DE ESTRATEGIAS COMERCIALES SE ELABORA PREVIO ANALISIS DE TODA LA INFORMACION SITUACION O COMENTARIO OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICAS
  40. 40. 13. FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES <ul><li>DETALLE OPERATIVO PARA EJECUTAR LA ESTRATEGIA Y LOGRAR LOS OBJETIVOS </li></ul><ul><li>UNA ESTRATEGIA PUEDE TENER VARIAS TACTICAS </li></ul><ul><li>LAS TACTICAS SE PLASMAN EN LA MATRIZ DE ESTRATEGIAS </li></ul><ul><li>LAS TACTICAS SE EJECUTAN EN NIVELES INTERMEDIOS </li></ul>
  41. 41. 14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA UNA VEZ FIJADAS LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES, LA EMPRESA YA SABRA PARA DONDE MOVERSE Y SE FIJARAN EL RESTO DE LAS ESTRATEGIAS: ESTRATEGIAS FINANCIERAS: <ul><li>COMO FINANCIAR A LA EMPRESA </li></ul><ul><li>AUMENTOS DE CAPITAL </li></ul><ul><li>FACTORAJE,INVERSIONES </li></ul><ul><li>PAGO A PROVEEDORES </li></ul><ul><li>DOLARES O PESOS, </li></ul><ul><li>COBERTURAS CAMBIARIAS </li></ul><ul><li>ETC </li></ul>ESTRATEGIAS DE PRODUCCION U OPERACION: <ul><li>NUEVA MAQUINARIA </li></ul><ul><li>NUEVAS INSTALACIONES </li></ul><ul><li>TURNOS ADICIONALES </li></ul><ul><li>FUENTES DE SUMINISTRO </li></ul><ul><li>COSTOS </li></ul>
  42. 42. 14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA ESTRATEGIAS DE R.I. <ul><li>SUELDOS </li></ul><ul><li>SINDICATOS </li></ul><ul><li>PRESTACIONES </li></ul><ul><li>CAPACITACION </li></ul><ul><li>ETC., </li></ul>
  43. 43. 15. PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES DERIVADO DE LAS ESTRATEGIAS Y LOS OBJETIVOS TANTO COMERCIALES COMO DE OTRAS AREAS DE LA EMPRESA, SERA NECESARIO ELABORAR UN PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES PARA ASIGNARLES RECURSOS FINANCIEROS Y HUMANOS: NUEVA MAQUINARIA, NUEVOS EDIFICIOS, NUEVOS ALMACENES, PERSONAL ADICIONAL, OFICINAS EN EL EXTRANJERO, ETC., ESTE PROGRAMA INCLUIRA FECHAS, RESPONSABLES Y RECURSOS
  44. 44. 16. PRESUPUESTO DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS <ul><li>EN BASE A LAS ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS SE ELABORARAN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS </li></ul><ul><li>PARTIENDO DEL OBJETIVO DE VENTAS, PRONOSTICOS DE VENTAS, SE HACE LA EXPLOSION DE MATERIALES Y SE CALCULAN LOS COSTOS, ASIMISMO SE CALCULARA LA MANO DE OBRA NECESARIA </li></ul><ul><li>EN ESTA ETAPA SE TRATA DE PROYECTAR, CON LA MAYOR CERTEZA, LAS INVERSIONES, GASTOS Y COSTOS EN QUE PUEDA INCURRIR LA EMPRESA BASADA EN EL CAMINO ESTRATEGICO A SEGUIR </li></ul>
  45. 45. 17. ESTADOS PROFORMA <ul><li>LA UNICA FORMA DE CONOCER SI LAS ESTRATEGIAS A SEGUIR SON LAS CORRECTAS, ES PROYECTANDO LOS RESULTADOS QUE LA EMPRESA ESPERA OBTENER. </li></ul><ul><li>LOS ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA SE OBTIENEN BASADOS EN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, DE GASTOS Y COSTOS </li></ul><ul><li>EN ESTA ETAPA SE VIGILARA QUE LOS RESULTADOS PROYECTADOS CUMPLAN CON LOS CRITERIOS DE ESCALERA POSITIVA EN CUANTO A VENTAS, UTILIDAD BRUTA, DE OPERACION Y NETA </li></ul>
  46. 46. 18. MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y APENDICES <ul><li>EN OCASIONES ES NECESARIO PREPARAR MATRICES, CEDULAS, GRAFICAS Y APENDICES COMO HERRAMIENTAS DE CONSULTA PARA AMPLIAR LA INFORMACION Y LAS RAZONES POR LAS CUALES SE SELECCIONO UN OBJETIVO, UNA ESTRATEGIA O SE ELABORO UN PRESUPUETO </li></ul>
  47. 47. 19. OPERACIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS ALTERNOS DE ACCION <ul><li>SIEMPRE ES BUENO PARA LA EMPRESA TENER PLANES TRAZADOS EN EL SUPUESTO CASO DE QUE EL PLAN MAESTRO NO SE CONVIERTA EN REALIDAD </li></ul><ul><li>LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS INCLUYEN CAMBIOS EN LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y POR LO TANTO EN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS Y SOBRE TODO EN LOS RESULTADOS PROYECTADOS DE LA EMPRESA </li></ul><ul><li>PARA CUMPLIR CON ESTE REQUISITO DENTRO DE LA PLANEACION ESTRATEGICA, HOY EXISTEN PROGRAMAS DE COMPUTADORA QUE NOS PERMITEN REALIZAR SIMULACIONES DE RESULTADOS CON DIFERENTES VARIABLES. </li></ul><ul><li>SERAN LAS OPCIONES ESTRATEGICAS QUE TENDRA LA EMPRESA </li></ul>
  48. 48. 20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO <ul><li>SE DEBE LLEVAR UN CONTROL Y DISCIPLINA ESTRATEGICOS UTILIZANDO DIFERENTES HERRAMIENTAS: </li></ul><ul><ul><li>REVISIONES PERIODICAS A VENTAS TOTALES POR LINEA DE PRODUCTO Y POR PROYECTO </li></ul></ul><ul><ul><li>GASTOS, COSTOS VS AÑO ANTERIOR Y PRESUPUESTO </li></ul></ul><ul><ul><li>PORCENTAJE MARKET SHARE </li></ul></ul><ul><ul><li>VENTAS POR TERRITORIO Y POR CLIENTE </li></ul></ul><ul><ul><li>PORCENTAJE DE UTILIDAD DE OPERACION VS AÑO ANTERIOR Y ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA </li></ul></ul><ul><ul><li>PORCENTAJE DE AVANCE EN PROYECTOS </li></ul></ul>
  49. 49. 20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO <ul><li>RECLAMACIONES Y DEVOLUCIONES DE CLIENTES </li></ul><ul><li>INVESTIGACION DE MERCADOS BAJO DIFERENTES HERRAMIENTAS </li></ul><ul><li>BENCHMARKING TOTAL O PARCIAL </li></ul><ul><li>AUDITORIAS DE MERCADOTECNIA </li></ul><ul><li>COMENTARIOS DE CLIENTES </li></ul><ul><li>COMENTARIOS Y EVALUACION DE LOS RESPONSABLES DEL AREA COMERCIAL </li></ul>
  50. 50. CONCLUSIONES <ul><li>LA PLANEACION ESTRATEGICA POR ESTAR BASADA EN UN OBJETIVO DE VENTAS, DEBE SER LIDERADA POR EL AREA COMERCIAL O DE MERCADOTECNIA </li></ul><ul><li>LA PLANEACION ESTRATEGICA AL SER COMPLEMENTADA CON PRESUPUESTOS Y ESTADOS FINACIEROS PROFORMA SE CONVIERTE EN UNA ADMINISTRACION ESTRATEGICA </li></ul><ul><li>LA PLANEACION ESTRATEGICA ES UNA HERRAMIENTA DEL AREA COMERCIAL QUE DEBE SER CONSULTADA FRECUENTEMENTE PARA DAR SEGUIMIENTO A TODOS LOS PUNTOS QUE EN ELLA SE ESTIPULAN </li></ul><ul><li>LA PLANEACION ESTRATEGICA PUEDE SER ACTUALIZADA ANUALMENTE Y PROYECTADA A MEDIANO Y LARGO PLAZO </li></ul>LIC. OCTAVIO AVILA MONTES DE OCA
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