Negociación Internacional


Introducción a las Negociaciones
  Comerciales Internacionales
 M.Sc. Oscar García Cardoze

  ...
Contenido del Curso

Sesión                             Tópicos
  1      Introducción a las Negociaciones Comerciales Inte...
Evaluación

      Componente             Ponderación

Tareas y Estudios de Casos      30%

     Examen Parcial            ...
Bibliografía

Bibliografìa de Lectura Inmediata
2. Glosario de política comercial (web)
3. Del spaghetti bowl a las missin...
¿Qué es Negociación Internacional?
• Proceso de acomodo de posiciones diferentes,
  en principio incompatibles, que procur...
Características de un Buen Negociador Intl’

                                            Característica Destacada         ...
Decálogo del Negociador Internacional
•           Obtenga información
•           Realice un trabajo estratégico sobre ela...
El Escenario de la Negociación Internacional:
            Globalización y Apertura Comercial
   • El Comercio Mundial Crec...
Globalización y Apertura Comercial
   • Internacionalización de la Producción Mundial
          – Consideración supranacio...
Las Transacciones Internacionales
   • Implican
          – Que la mercancía atraviese una “frontera”
          – Pluralid...
Fundamentos del Comercio Internacional
   • Razón para los Intercambios Internacionales
          – Diferencias en las cap...
Teorías sobre el Comercio Internacional
   • Ventaja Absoluta (VA)
          – Adam Smith
   • Ventaja Comparativa (VC)
  ...
Teorías sobre el Comercio Internacional
   • Nueva Teoría del Comercio Internacional
          – Paul Krugman, James Brand...
La Liberalización Comercial
   • Es la remoción de restricciones al comercio en la forma de
     cuotas, aranceles y contr...
Argumentos para la Intervención
      Gubernamental en el Comercio
• Argumentos        • Argumentos No
  Económicos       ...
Ventajas de la Integración Económica
 • Economías de escala
 • Intensificación de la competencia
 • Posibilidad     de    ...
Esquemas de Integración Comercial
                                                                Zona de
                ...
Bloques Económicos
• Unión Europea (UE)
  – 1951: CECA
  – 1957: CEE (Tratado de Roma)
  – 1986: Adhesión de nuevos miembr...
Bloques Económicos
• En América
  – 1960: MCCA (Tratado de Managua)
  – 1960: ALALC (Tratado de Montevideo I)
  – 1980: AL...
Preponderancia de Acuerdos de Comercio




                                         20
Integración y Comercio en América




                                    21
Panamá: Dónde Estamos?
   • Nuestras Hasta Hace Poco Missing Figures
          – Hasta el 2003 Panamá no había suscrito un...
Organigrama Funcional de las Negociaciones
         Comerciales Internacionales
                                       N e...
Discusiones en Clase
• Aplicación de las 4 Estrategias de Negociación
  que identifica D. Malhotra a situaciones de la
  v...
Principios de la Negociación
                               Separar las personas del
          PERSONAS             proble...
<
    26
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Negociacion Internacional

16,916

Published on

TECNICAS DE NEGOCIACION

Published in: Education
0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
16,916
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
425
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Negociacion Internacional

  1. 1. Negociación Internacional Introducción a las Negociaciones Comerciales Internacionales M.Sc. Oscar García Cardoze ogarciac.spaces.live.com
  2. 2. Contenido del Curso Sesión Tópicos 1 Introducción a las Negociaciones Comerciales Internacionales 2 Institucionalidad del Comercio Internacional 3 Estrategias y Tácticas de Negociación I 4 Estrategias y Tácticas de Negociación II 5 Negociación de Acceso a los Mercados 6 Examen Parcial 7 Negociación de Reglas de Origen y Procedimientos Aduaneros 8 Negociación de Medidas de Protección Contingente 9 Negociación de Medidas de Protección Contingente 10 Taller de Negociación (Simulación) 11 Taller de Negociación (Presentación de Resultados) 2
  3. 3. Evaluación Componente Ponderación Tareas y Estudios de Casos 30% Examen Parcial 30% Taller de Negociación 40% Total 100% 3
  4. 4. Bibliografía Bibliografìa de Lectura Inmediata 2. Glosario de política comercial (web) 3. Del spaghetti bowl a las missing figures (web) 4. Supere el No (William Ury/Editorial Norma) 4
  5. 5. ¿Qué es Negociación Internacional? • Proceso de acomodo de posiciones diferentes, en principio incompatibles, que procura lograr un acuerdo entre partes establecidas en un entorno más amplio que el del mercado interno • Partes: – Entes Supranacionales (bloque comerciales) – Estados – Empresas – Otras Organizaciones (ONG’s) – Personas 5
  6. 6. Características de un Buen Negociador Intl’ Característica Destacada % Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación 94 Preparar y planificar la negociación 90 Conocimiento de la materia con la que se negocia 89 Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas 83 Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte 80 Escuchar y valorar la información que trasmite la otra parte 75 Soportar la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra parte 67 Ser paciente durante todo el proceso negociador 64 Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país 61 Conocer normas de protocolo 58 Fuente: Encuesta dirigida a 100 ejecutivos con experiencia en mercados exteriores realizada por Global Marketing Strategies durante el año 2004. 6
  7. 7. Decálogo del Negociador Internacional • Obtenga información • Realice un trabajo estratégico sobre elaboración de propuestas (enfoque cooperativo o competitivo) • Reúna un equipo ganador • Piense cómo iniciar la negociación • Controle el flujo de información y el tempo • Situése en el mismo plano que sus interlocutores • Cuide los detalles y demuestre aprecio • Realice concesiones • Abandone la negociación si no le gusta el acuerdo final • Firme los acuerdos y aguante críticas de otras personas 7 Fuente: Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).
  8. 8. El Escenario de la Negociación Internacional: Globalización y Apertura Comercial • El Comercio Mundial Crece más Rápido que la Producción Mundial > – Representó 29% del PIB mundial en el 2000, versus 19% en 1990 y 7% en 1950 – Entre 1950 y 2000 el comercio se multiplicó por 21 mientras que el PIB mundial lo hizo sólo por 6.5 – En América Latina y el Caribe, el grado de apertura pasó de un promedio de 25% en 1980 45% en 2000 • Formación de Bloques Económicos • Tendencia hacia la Liberalización – Consenso de Washington 8 Fuente: Tugores (2002).
  9. 9. Globalización y Apertura Comercial • Internacionalización de la Producción Mundial – Consideración supranacional de los mercados • Partición de la cadena de valor • La integración del comercio interactúa con la “des- integración” de la producción – Flujo de Inversión Extranjera Directa (IED) – Innovaciones en materia de comunicaciones y transportes – Creciente difusión tecnológica – Estrategias de las empresas transnacionales Fuente: Tugores (2002). 9
  10. 10. Las Transacciones Internacionales • Implican – Que la mercancía atraviese una “frontera” – Pluralidad de monedas (mercados de divisas) • División de la Economía Internacional – Comercio internacional (énfasis de este curso) – Finanzas internacionales (énfasis del curso de Banca Internacional) • Interdependencia entre Comercio y Finanzas – Competitividad • Costos de producción • Evolución de los tipos de cambio 10 Fuente: Tugores (2002).
  11. 11. Fundamentos del Comercio Internacional • Razón para los Intercambios Internacionales – Diferencias en las capacidades o habilidades • Dotación de factores • Tecnología – Mayor eficiencia de la concentración de la producción en un lugar y/o empresa • Economías de escala (costos fijos) y de alcance – Diferenciación de productos • Diferenciación horizontal – Basada en la heterogeneidad de gustos o preferencias • Diferenciación vertical – Productos ofrecidos con diferentes calidades 11 Fuente: Tugores (2002).
  12. 12. Teorías sobre el Comercio Internacional • Ventaja Absoluta (VA) – Adam Smith • Ventaja Comparativa (VC) – David Ricardo • Dotación y Movilidad de Factores – Rybczynski, Heckscher-Ohlin, Stolper-Samuelson • Ventaja Competitiva (VA + VC Dinámicas) – Michael Porter y otros • Política Comercial Estratégica – Lester Thurow y otros 12 Fuente: Tugores (2002).
  13. 13. Teorías sobre el Comercio Internacional • Nueva Teoría del Comercio Internacional – Paul Krugman, James Brander y otros – Peligrosidad de 2 ideas • Retórica de la competitividad: El análisis de ganadores y perdedores lleva a olvidar que el comercio internacional tiene sentido por ser esencialmente un juego de suma positiva, no uno de suma-cero (meramente distributivo) • Slogan de que “es necesario mejorar la productividad para competir mejor en los mercados internacionales”, cuando lo adecuado sería que es necesario mejorar la productividad para aumentar el nivel de bienestar – Conclusión: Ventajas de un comercio libre “real” 13 Fuente: Tugores (2002).
  14. 14. La Liberalización Comercial • Es la remoción de restricciones al comercio en la forma de cuotas, aranceles y control de los tipos de cambio. También prohíbe cualquier forma de intervención gubernamental para incentivar sus exportaciones con subsidios o proteger mercados domésticos con controles de precios o subsidios. Esta estrategia es una parte de la teoría económica general de laissez-faire, que defiende los mercados libres ya sea locales o internacionales. • La liberalización comercial es actualmente el modelo dominante a nivel global para las políticas comerciales y es la base del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT) y de la Organización Mundial del Comercio (OMC). También es apoyada por las IFI’s. 14 Fuente: Adaptado de Consumers International (2001).
  15. 15. Argumentos para la Intervención Gubernamental en el Comercio • Argumentos • Argumentos No Económicos Económicos – Evitar el desempleo – Mantener las – Proteger a las industrias estratégicas industrias nacientes – Tratar con países – Promover la hostiles industrialización – Mantener esferas de – Mejorar la posición influencia con respecto a otros – Conservar la países identidad nacional Fuente: Daniels et al (2004). 15
  16. 16. Ventajas de la Integración Económica • Economías de escala • Intensificación de la competencia • Posibilidad de desarrollar nuevas actividades difíciles de emprender aisladamente • Aumento del poder de negociación • Aceleración del ritmo de desarrollo y logro de un alto nivel de empleo Fuente: Tamames (1995). 16
  17. 17. Esquemas de Integración Comercial Zona de Zona de Apertura Libre Unión Mercado Unión Elementos Comercio Unilateral Comercio Aduanera Común Económica Preferencial (TLC’s) Reducción de aranceles √ √ √ √ √ √ Mayoría del universo arancelario √ √ √ √ Reducción importante de √ √ √ √ barreras no arancelarias Soberanía en la política √ √ √ comercial Arancel externo común √ √ √ Libre comercio en servicios √ √ √ √ Movilidad de capitales √ √ Movilidad de personas √ √ Coordinación de políticas económicas (fiscales y √ monetarias) Moneda común √ Panamá con Chile Unión Ejemplos cada país de NAFTA MMCA Mercosur Panamá Europea CA 17
  18. 18. Bloques Económicos • Unión Europea (UE) – 1951: CECA – 1957: CEE (Tratado de Roma) – 1986: Adhesión de nuevos miembros – 1987: Comunidad Europea (Acta Única) – 1992: UE (Tratado de Maastricht) – 2005: Ampliación a 25 Estados 18
  19. 19. Bloques Económicos • En América – 1960: MCCA (Tratado de Managua) – 1960: ALALC (Tratado de Montevideo I) – 1980: ALADI (Tratado de Montevideo II) – 1991: Mercosur (Tratado de Asunción) – 1994: G-3 (Colombia, México y Venezuela) – 1994: NAFTA (EUA, Canadá y México) – 2005: CAFTA-RD (EUA, Centroamérica y República Dominicana) – 2005: ALCA? 19
  20. 20. Preponderancia de Acuerdos de Comercio 20
  21. 21. Integración y Comercio en América 21
  22. 22. Panamá: Dónde Estamos? • Nuestras Hasta Hace Poco Missing Figures – Hasta el 2003 Panamá no había suscrito un TLC de “nueva generación”, ni formaba parte de ningún bloque comercial • Bhagwati y el Spaghetti Bowl – Enredo por la suscripción de acuerdos comerciales con distintos parámetros (v. gr. reglas de origen) • La Situación Actual – Aprobados: Panamá-El Salvador (‘03); Panamá- Taiwán (‘04); TLC Panamá-Singapur (‘06) – Pendientes de firma/ratificación: EUA, Chile, resto de los países centroamericanos – Stand by: México 22 Fuente: García-Cardoze (2004).
  23. 23. Organigrama Funcional de las Negociaciones Comerciales Internacionales N e g o c ia c io n e s C o m e r c ia le s I n te r n a c io n a le s B ila te r a le s - M u ltila te r a le s (O M C , A L C A ) T r a to N a c io n a l y A c c e s o a l M e r c a d o A g r ic u ltu r a P r o g r a m a d e D e s g r a v a c ió n A r a n c e la r ia M e d id a s S a n ita r ia s y F it o s a n ita r ia s M e d id a s N o A r a n c e l a r ia s D e fe n sa C o m e r c ia l R e g la s d e O r ig e n S a lv a g u a r d ia s P r o c e d im ie n to s A d u a n e r o s D e r e c h o s A n tid u m p in g O b s tá c u lo s T é c n ic o s S u b s id io s y D e r e c h o s C o m p e n sa to r io s S e r v ic io s P r o p ie d a d I n te le c tu a l S e r v ic io s F in a n c ie r o s P o lí t ic a d e C o m p e t e n c ia T e le c o m u n ic a c io n e s C o m e r c io E le c tr ó n ic o S e r v ic io s P r o fe s io n a le s L ab oral E n tr a d a T e m p o r a l d e P e r so n a s d e N e g o c io s M e d io a m b ie n te I n v e r s ió n S o lu c ió n d e C o n tr o v e r s ia s C o n tr a ta c ió n P ú b lic a A d m in is tr a c ió n / A su n to s In s titu c io n a le s 23
  24. 24. Discusiones en Clase • Aplicación de las 4 Estrategias de Negociación que identifica D. Malhotra a situaciones de la vida cotidiana. • ¿Cuál fue el resultado final de la negociación entre Dios y Abraham?; ¿Qué enseñanza nos deja esta historia?; ¿Cómo pudo haberse conducido mejor esta negociación? • ¿Cuál es la importancia de la redacción final de los acuerdos? • ¿Cómo debe reaccionar frente a las amenazas en una mesa de negociación? 24
  25. 25. Principios de la Negociación Separar las personas del PERSONAS problema. Concentrarse en los INTERESES intereses, no en las posiciones. Generar varias posibilidades OPCIONES antes de decidirse a actuar. Insistir en que el resultado CRITERIOS se base en algún criterio objetivo. 25 Fuente: Fischer y Ury (1985)
  26. 26. < 26
  1. ¿Le ha llamado la atención una diapositiva en particular?

    Recortar diapositivas es una manera útil de recopilar información importante para consultarla más tarde.

×