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Desarrollo De Ferias Y Exposiciones
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Desarrollo De Ferias Y Exposiciones

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  • 1. Desarrollo de Ferias y Exposiciones Lic. Josu Garritz Alcalá Dirección Comercial Remex, Grupo CIE Mérida, Yucatán 22 de Septiembre, 2006                                                                                                                                                                                  
  • 2. ¿Qué vamos a ver hoy? 1.- Introducción a Grupo CIE 2.- Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia 3.- El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México 4.- Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? 5.- El Operador de Ferias y Exposiciones 6.- El Expositor 7.- Preguntas y Respuestas                                                                                                                                                                                  
  • 3.  
  • 4.  
  • 5.  
  • 6.  
  • 7.  
  • 8. Ingresos de Grupo CIE en 2005: $ 8,659 millones de pesos
  • 9. Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia Precio Producto Distribución Publicidad
  • 10. Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia
    • Toda empresa tiene la misión fundamental de ejercer un comercio. Deberá siempre cambiar productos o servicios por dinero. Del éxito de este intercambio dependerá el futuro de la organización.
    • Lo comercial, por lo tanto, es fundamental en una empresa y el Marketing es la aplicación de las herramientas que van a permitir a la empresa desempeñarse adecuadamente en el aspecto comercial.
    • Cuando una empresa aplica el Marketing lleva a cabo las siguientes actividades:
      • Puede estudiar al consumidor: Investigación de Mercados
      • Puede comunicarse con el consumidor: Publicidad y Promoción
      • Puede vender a sus clientes: Ventas
      • Puede cuidar cada producto en función de su mercado: Product Management.
    Filosofía del Marketing
  • 11. Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia
    • La aplicación de la Mercadotecnia se debe de hacer mediante un plan estratégico. Por lo general este plan se compone de los siguientes elementos:
    Marketing Mix
      • Investigación de Mercado
      • Producto
      • Precio
      • Distribución
      • Comunciación y Publicidad
      • Promoción de Ventas
  • 12. Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia
    • Las Ferias y Exposiciones buscan contribuir con el ejercicio comercial de las empresas, por lo tanto la participación en estos eventos debe de ser considerada dentro del Plan Anual de Mercadotecnia.
    • Las Ferias y Exposiciones pueden ser consideradas como parte de las estrategias de:
    Ferias y Exposiciones
      • Investigación de Mercado
      • Distribución
      • Comunciación y Publicidad
      • Promoción de Ventas
  • 13. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
  • 14. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Características del Mercado Mexicano
    • El turismo de negocios en el país se encuentra en un periodo de crecimiento sostenido.
    • El negocio de congresos, convenciones, ferias, exposiciones y demás eventos ha tenido un crecimiento importante en México, acentuándose en los últimos años.
    • Los esfuerzos de las principales asociaciones encargadas de impulsar, organizar, promover y agrupar a los participantes de la industria comienzan a ser canalizados de mejor manera, incrementando el potencial de demanda en el país.
    • La actividad en este mercado ha motivado la construcción de nuevos recintos con el fin de seguir posicionando a México como un país con infraestructura adecuada para este tipo de eventos.
  • 15. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
    • Conclusiones:
    • La facilidad de acceso, variedad de actividades, destinos y costo de los servicios ha logrado que México empiece a posicionarse como un un país importante para el turismo de negocios.
    • La creciente importancia de este segmento de negocios en México ha impulsado la creación de una oferta completa de servicios con una gran variedad de recintos y salones.
    Infraestructura Nacional Metros Cuadrados Disponibles: 1,293,911 Número de Salones Disponibles: 3,402
  • 16. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Infraestructura DF
    • Mts. Cuadrados Disponibles: 232,108
      • Superficie Total Ctro. Banamex: 41,125
      • Participación (%): 17.7
    • Número de Salones: 536
      • Número de Salones Ctro. Banamex: 19
      • Participación (%): 3.5
    • Conclusiones:
      • Más del 70% de la superficie destinada a eventos en el Distrito Federal corresponde a Centro Banamex, WTC Cd. de México y Expo Santa Fe.
    41,125 18,840 41,497 0 20,000 40,000 60,000 Superficie Aprovechable (m2) Centro Banamex WTC Cd. De México Expo Santa Fe
  • 17. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Principales Recintos Feriales en el País
    • Zona Metropolitana:
        • Centro Banamex
        • WTC Ciudad de México
        • Expo Santa Fe
    • Nacional:
        • Expo Guadalajara
        • Cintermex
        • Polifórum León
        • Expo Chihuahua
        • Yucatán Siglo XXI
        • WTC Veracruz
        • CC Puebla
  • 18. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
  • 19. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Valor de Mercado Valor de Mercado Zona Metropolitana: $226.91 millones de pesos 8.9 millones de mts vendidos Valor de Mercado Nacional: $486 millones de pesos 22.9 millones de metros vendidos
  • 20. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México En Nuestro País se llevan a cabo más de 300 Ferias y Exposiciones anualmente en las siguientes categorías: Sector Num de eventos aprox Alimentos y Bebidas 25 Artes Gráficas y Libros 13 Comunicación, Mercadotecnia y Medios 20 Construcción 23 Curtiduría, Calzado y Maroquinería 14 Decoración, Regalos y Manualidades 18 Deportes, H o bbies y Entretenimiento 18 Ecología y Recursos Naturales 9 Educativo y Capacitación 21 Informática y Automatización 11 Metal-Mecánica 9 Muebles 11 Mujeres, Niños, Bodas y más 42 Químico 6 Regional, Agropecuario, Veterinario 57 Salud y Belleza 21 Sectores Diversos 13 Textil y Vestido 20 Transporte de Carga, Pasaje y Automotriz 20 Turismo, Hoteles y Restaurantes 13 TOTAL 384
  • 21. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?
  • 22.
    • Las Exposiciones por lo general son eventos con las siguientes características:
    • se llevan a cabo en un lugar geográfico bien definido
    • en un momento en el tiempo también bien definido
    • son enfocados y/o dedicados principalmente a una o varias actividades económicas o sectores industriales
    ¿Qué es una Exposición? Definición: LAS EXPOSICIONES SON AMBIENTES CREADOS PARA FAVORECER EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN Y LA GENERACIÓN DE NEGOCIOS ENTRE DIFERENTES ACTORES CON INTERESES PARTICULARES EN UN SECTOR ECONÓMICO. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?
  • 23.
    • Las Ferias por lo general son eventos con las siguientes características:
    • se llevan a cabo en un lugar geográfico bien definido
    • en un momento en el tiempo también bien definido
    • son enfocados y/o dedicados principalmente a una o varias actividades económicas, sectores industriales, actividades culturales y/o de entretenimiento
    ¿Qué es una Feria? Definición: LAS FERIAS SON AMBIENTES CREADOS PARA FAVORECER EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN Y EL INTERCAMBIO COMERCIAL ENTRE DIFERENTES PÚBLICOS CON INTERESES PARTICULARES EN EL CONTENIDO TEMÁTICO DEL EVENTO . Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?
  • 24. Las exposiciones son eventos de Negocio a Negocio, B2B o Trade Shows EXPOS = BUSINESS TO BUSINESS Las Ferias son eventos Comerciales y de entretenimiento enfocados al Consumidor Final, B2C o Consummer Shows FERIAS = BUSINESS TO CONSUMER En Conclusión Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?
  • 25. El Expositor y El Visitante
    • Finalmente, El Expositor y El Visitante son los dos principales protagonistas de las Ferias y Exposiciones.
    • El Expositor : es la persona o empresa que está interesada en mostrar sus productos y/o servicios para darse a conocer, promoverse, incrementar sus ventas, etc.
    • El Visitante: es la persona o empresa que tiene algún interés en la oferta de los expositores así como en los diversos contenidos y actividades del evento. Busca, investiga, compra, compara, se entretiene, etc.
    • El Operador : es la persona o empresa que crea el ambiente para que los anteriores logren sus objetivos y tengan una buena experiencia.
    Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?
  • 26. Como las Ferias y Exposiciones son especializadas en algún tema, por lo general son organizadas por un ente con experiencia y conocimientos en dicho tema y una empresa experta en la organización de eventos. Modelo de un evento Exitoso Institución Experta + Organizador = Comité Organizador ¡E v e n t o E x i t o s o ! Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?
  • 27. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?
  • 28. El Operador de Ferias y Exposiciones Remex surge a principios de la década de los 90 . Hemos organizado más de 1 30 exposiciones en 15 años. Somos la única empresa en México que es parte de la estructura organizacional de un recinto, Centro Banamex. Esta ventaja competitiva da a Remex una mayor solidez y presencia en el mercado mexicano de las exposiciones. Semblanza Remex
  • 29. El Operador de Ferias y Exposiciones Remex opera exposiciones orientadas tanto a business to business (trade shows) , como a business to consumer (consumer shows) , ventaja que muy pocas empresas de la industria poseen .
    • B2B:
      • ISA Expo Control
      • Abastur Rest-Hotel
      • México Fire & Safety
      • Expo Médica Hospital
      • Cemex 100 años
      • Enlace Empresarial México
    • B2C:
      • Festival de la Palabra la Gran Feria del Libro
      • Salón Internacional del Automóvil México
      • Fútbol Show
      • Salón Internacional del Tuning
  • 30. El Operador de Ferias y Exposiciones
  • 31. El Operador de Ferias y Exposiciones
    • Más de 800 clientes al año (expositores y patrocinadores)
    • Más de 340,000 visitantes
    • Más de 120,000 m 2 de exposición
    • Participación en las siguientes
    • industrias:
        • Automotriz
        • Turismo
        • Manufactura
        • Automatización y Control Industrial
        • Seguridad / Prevención
        • Editorial
        • Educativa
        • Deportiva / Fútbol
    Datos Sobresalientes
  • 32. El Operador de Ferias y Exposiciones ¿Qué hace un Operador?
    • El operador es una empresa especializada en la organización de Ferias y Exposiciones.
    • Esta empresa generalmente está compueta por las siguientes áreas:
    • Comercial y Ventas
    • Operaciones
    • Atención a Clientes
    • Mercadotecnia y Relaciones Públicas
    • Administración y Finanzas
  • 33. El Operador de Ferias y Exposiciones ¿Qué hace un Operador?
    • Estas áreas se coordinan y trabajan en tres tiempos con diferentes actividades en cada tiempo.
    • Antes del evento
    • Durante el evento
    • Después del evento
  • 34. Áreas de un Operador Ventas Administración Atención a Clientes Operaciones Mercadotecnia y RP Integración de Cartera Contacto con Clientes Reservación de espacio Contratación Envío de factura(s) Envío de Manual del Expositor Gestión de Cobranza Atención a Expositores Montaje Evento Preventa Desmontaje Evaluación
  • 35. El Operador de Ferias y Exposiciones Área Comercial
    • Pre-venta
    • Revisar precios y plano
    • Revisar contrato con expositores
    • Determinar fuerza de ventas
    • Asignación de cuota y cartera a vendedores
    • Apoyar eventos de promoción
    • Venta
    • Contacto / V isita prospectos
    • Cerrar ventas y contratos
    • Actualizar plano de exposición
    • R egistro de ventas
  • 36. El Operador de Ferias y Exposiciones
    • Cartera de clientes y prospectos
    • Establecer criterios de calificación
    • Elaborar cartera de prospectos
    • Calificar cartera de acuerdo a criterios
    • Contacto a clientes con base en criterios de la cartera
    Área Comercial Ejemplo de cartera SIAM
  • 37. El Operador de Ferias y Exposiciones
    • Reporte de Ventas
    • El reporte de Ventas es el documento que indica al Comité Organizador sobre los avances reales del evento.
    • Clasificación
      • Contratados
      • En Proceso de Firma
      • Reservados
      • AAA
      • AA
      • Cancelados
    Área Comercial
      • Ponderación
      • 95%
      • 80%
      • 65%
      • 15%
      • 5%
  • 38. Área Comercial El Operador de Ferias y Exposiciones Reporte de Ventas
  • 39. El Operador de Ferias y Exposiciones Operaciones
    • Actividades antes del evento
    • Elaborar propuesta plano pre-venta
    • Actualizar plano con avance de venta
    • Elaborar plano definitivo de montaje
    • Desarrollar plan y check-list del evento
    • Planear y coordinar el evento en montaje
    • Asignar funciones y áreas a cubrir al personal de apoyo
    • Realizar juntas con personal de Ventas y de apoyo
    • Recomendar proveedores idóneos (registro, mamparas, alfombra, seguridad, servicios adicionales)
    Planos
  • 40. El Operador de Ferias y Exposiciones
    • Actividades durante el evento y al terminar
    • Recibir recinto
    • Coordinar personal de apoyo (floor manager)
    • Coordinar y supervisar montaje con proveedores
    • Supervisar servicios a expositores
    • Asignar stands a expositores
    • Coordinar colocación de señalamientos
    • Coordinar montaje de requerimientos inauguración y
    • Clausura
    • Controlar funcionamiento del evento
    • Coordinar desmontaje
    • Entregar recinto
    Operaciones
  • 41. El Operador de Ferias y Exposiciones
    • Manual del E xpositor
    • Elabora ción de contenido para manual de expositor
    • Captura de contenido por parte de atención a clientes
    • Entregar el manual para su impresión / difusión a expositores
    • Apoyar a expositores en aclaración de dudas
    • Entrega de materiales y gafetes a expositores
    • Encuestas de satisfacción de expositores
    Atención a Clientes Manual SIAM
  • 42. El Operador de Ferias y Exposiciones
    • Publicidad, Promoción y Relaciónes con Prensa y Gobierno
    • Plan de Marketing
    • Plan de Medios
    • Diseño e Implementación de Promociones
    • Investigación de Mercado
    • Encuestas a visitantes y Expositores
    • Eventos y Boletines con Prensa
    • Contacto con autoridades del Gobierno. Protocolo
    Mercadotecnia y RP Plan de Mercadotecnia SIAM
  • 43. La última Pieza, El Expositor
  • 44. El Expositor Ser Más para Ganar Más
    • El Expositor busca que su participación en un evento favorezca el logro de sus objetivos comerciales.
    • Una exposición es una Gran Oportunidad de Negocios para ellos.
    • Pero para que esto suceda se debe de preparar.
  • 45. El Expositor Plantear Objetivos
    • Amplia Diversidad de Objetivos
      • Colocar Pedidos
      • Lanzamiento de Productos
      • Ubicar nuevos Clientes
      • Investigación de Mercado
      • Presentaciones Físicas de Productos
      • Programa de Relaciones Públicas
      • Conocer a la Competencia y el Mercado
      • Alianzas Estratégicas
      • Fortalecimiento de Imagen
      • Citas con Clientes Actuales
      • Otros
  • 46. El Expositor Planeación
    • Prepararse para el evento. Materiales, gente y actividades
      • Listado de Materiales
      • Artículos Promocionales
      • Material para Exponer
      • Formatos de registro, pedidos, etc.
      • Stand
      • Papelería
      • Reglamento
      • Personal
      • Publicidad
      • Tarjetas Personales
      • Mucho Más
  • 47. El Expositor El Evento
    • El tiempo es Oro. Aprovechar desde el primer Minuto
      • Calcular tiempo Neto de evento
      • Crear Saludo Atractivo
      • Atender al visitante por su nombre
      • Preparar despedida. Artículo Promocional
      • Evaluación Diaria (ventas, contactos, contexto, etc.)
      • Marcar correcciones para el día siguiente
      • No sentarse, no comer en el stand
      • No fumar
      • Usar el celular lo menos posible
      • No cerrar antes de tiempo
  • 48. El Expositor Post-Evento
    • Evaluación Inmediata y de retorno de Inversión
      • Hacer una junta con todo el staff que participó en el evento y conocer todos los puntos de vista
      • Hacer una evaluación cuantitativa de los objetivos
      • Hacer un reporte de cierre de evento
      • Seguimiento a contactos y prospectos de ventas
      • Evaluación cada bimestre, trimestre o semestre de los resultados comerciales
  • 49. Evaluación Expositor El Expositor
  • 50. A N T E S D E T E R M I N A R . . . VIVAN CON PASIÓN COMPROMÉTANSE CON SUS SUEÑOS ASUMAN SU RESPONSABILIDAD ¡ MUCHAS GRACIAS !

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