Matriz de Relacionamento com clientes B2B!

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Cada cliente tem as suas características! Esta apresentação visa identificar e explicar cada tipo de relacionamento para cada tipo de cliente bem como as características do vendedor para cada cliente.

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Matriz de Relacionamento com clientes B2B!

  1. 1. QUE TIPO DE RELACIONAMENTO DEVE TER COM OS SEUS CLIENTES? Apresentação feita por Jorge MiguelPortugal, 2012 Conceição Outubro de 2013 www.behavemarketing.com
  2. 2. Quais os seus tipos de clientes? Que espécie de relacionamento deve ter com eles?
  3. 3. Resposta no slide já a seguir…
  4. 4. MATRIZ DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 2) 4) Relacionamento de Negociação Relacionamento de Colaboração Um bom negócio Estratégia/Custo IMPACTO NO CLIENTE Elevado Vantagem Estratégica 1) 3) Relacionamento de Transacção Aquisição simples Baixo Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Baixo Elevado PROPOSTA DE VALOR Complexidade/Singularidade
  5. 5. MATRIZ DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 2) 4) Relacionamento de Negociação Relacionamento de Colaboração Um bom negócio Estratégia/Custo IMPACTO NO CLIENTE Elevado Vantagem Estratégica 1) 3) Relacionamento de Transacção Aquisição simples Baixo Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Baixo Elevado PROPOSTA DE VALOR Complexidade/Singularidade
  6. 6. 2) 1) RELACIONAMENTO DE TRANSACÇÃO Aquisição simples Importância estratégica reduzida 4) Relacionamento de Negociação Relacionamento de Colaboração Um bom negócio Vantagem Estratégica 1) 3) Relacionamento de Transacção Aquisição simples Acessibilidade na aquisição Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico
  7. 7. 1) RELACIONAMENTO DE TRANSACÇÃO Aquisição simples Transacção simples Rápida e ao custo mínimo Sem valor acrescentado Acrescentar valor só traria custos para o comprador e vendedor Vendedor júnior/Início de carreira
  8. 8. 1) RELACIONAMENTO DE TRANSACÇÃO Exemplo: Compra de consumíveis para a empresa
  9. 9. MATRIZ DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 2) 4) Relacionamento de Negociação Relacionamento de Colaboração Um bom negócio Estratégia/Custo IMPACTO NO CLIENTE Elevado Vantagem Estratégica 1) 3) Relacionamento de transacção Aquisição simples Baixo Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Baixo Elevado PROPOSTA DE VALOR Complexidade/Singularidade
  10. 10. 2) 4) Relacionamento de Negociação 2) RELACIONAMENTO DE NEGOCIAÇÃO Um bom negócio Grande importância estratégica /custo para o comprador Relacionamento de Colaboração Um bom negócio Vantagem Estratégica 1) 3) Relacionamento de transacção Relacionamento Consultivo Aquisição simples Aconselhamento específico Produto/Serviço pouco complexo
  11. 11. 2) RELACIONAMENTO DE NEGOCIAÇÃO Um bom negócio Produto/Serviço tem importância estratégica e de custo para o comprador Negociações sérias e prolongadas com vários fornecedores Condições financeiras muito importantes Vendedor: boa capacidade de negociação/habilidade para lidar com números
  12. 12. 2) RELACIONAMENTO DE NEGOCIAÇÃO Exemplo: Aquisição de frota de tractores para construção civil
  13. 13. MATRIZ DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 2) 4) Relacionamento de Negociação Relacionamento de Colaboração Um bom negócio Estratégia/Custo IMPACTO NO CLIENTE Elevado Vantagem Estratégica 1) 3) Relacionamento de transacção Aquisição simples Baixo Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Baixo Elevado PROPOSTA DE VALOR Complexidade/Singularidade
  14. 14. 2) 4) Relacionamento de Negociação 3) RELACIONAMENTO CONSULTIVO Aconselhamento específico Relacionamento de Colaboração Um bom negócio Vantagem Estratégica 1) 3) Relacionamento Consultivo Aquisição simples Importância estratégica /custo para o comprador reduzidos Relacionamento de transacção Aconselhamento específico Produto/Serviço complexos
  15. 15. 3) RELACIONAMENTO CONSULTIVO Aconselhamento específico Necessidade de solução à medida do cliente Custo e importância estratégica reduzida para o comprador Relação cara-a-cara com vendedor Vendedor com grande treino técnico/ capacidade de perceber as suas necessidades específicas/ propor serviço à medida das necessidades
  16. 16. 3) RELACIONAMENTO CONSULTIVO Exemplo: Serviços Jurídicos
  17. 17. MATRIZ DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 2) 4) Relacionamento de Negociação Relacionamento de Colaboração Um bom negócio Estratégia/Custo IMPACTO NO CLIENTE Elevado Vantagem Estratégica 1) 3) Relacionamento de transacção Aquisição simples Baixo Relacionamento Consultivo Aconselhamento específico Baixo Elevado PROPOSTA DE VALOR Complexidade/Singularidade
  18. 18. 2) 4) RELACIONAMENTO DE COLABORAÇÃO Vantagem Estratégica Importância estratégica e de custo elevados 4) Relacionamento de Negociação Relacionamento de Colaboração Um bom negócio Vantagem Estratégica 1) 3) Relacionamento de transacção Relacionamento Consultivo Aquisição simples Aconselhamento específico Produto/Serviço bastante complexo e singular
  19. 19. 4) RELACIONAMENTO DE COLABORAÇÃO Vantagem Estratégica Requisitos importantes e especiais Necessidades de cooperação técnica e comercial ao mais alto nível Relação estreita e contínua com a organização (vendas) Account Team Necessidade de um profissional de vendas com grande capacidade e treino de excelência
  20. 20. 4) RELACIONAMENTO DE COLABORAÇÃO Exemplo: Comboio de Alta Velocidade (TGV)
  21. 21. PRÓXIMOS PASSOS: ANALISE OS SEUS TIPOS DE CLIENTES AVALIE QUE TIPO DE RELAÇÃO/VENDEDOR DEVE TER CONSTRUA A SUA MATRIZ DE RELACIONAMENTO
  22. 22. DOWNLOAD DA APRESENTAÇÃO Se desejar fazer o download da apresentação, preencha os seus dados no link a seguir indicado http://tinyurl.com/oqn3zld com o seu endereço de e-mail empresarial. A apresentação ser-lhe-á enviada logo que possível.
  23. 23. SOBRE O AUTOR: Jorge Miguel Conceição General Manager da BeHave Marketing Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/ B2B http://www.linkedin.com/in/jconceicao Efectuou estudos Pós Graduados em: •Retail Management/ISCTE Business School •Gestão e Estratégia Industrial/ISEG •Marketing/ISG Licenciado em Marketing e Publicidade/IADE Creative School Contactos: 214094009; 910250707 jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com http://behavemarketing.blogspot.com/ www.behavemarketing.com
  24. 24. BIBLIOGRAFIA: •Creating the Strategy, de Rennie Gould; •Business-To-Business Marketing Management, de Alan Zimmerman and Jim Blythe; •Business-to-Business Marketing, de Ross Brenan (entre outros). www.behavemarketing.com

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