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10 sugestões para escrever cartas de venda B2B
 

10 sugestões para escrever cartas de venda B2B

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Sugestões sobre regras essenciais para se escreverem cartas a potenciais clientes. Destinadas essencialmente a ajudar vendedores B2B (e não só) a melhorarem a qualidade do seu trabalho.

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    10 sugestões para escrever cartas de venda B2B 10 sugestões para escrever cartas de venda B2B Presentation Transcript

    • 10 Sugestões para: ESCREVER CARTAS EFICAZES aos seus Potenciais Clientes Jorge Miguel Conceição Lisboa, 26-01-2011 www.behavemarketing.com
    • Defina o seu produto Porque é que os clientes hão-de comprar a si? Tem que definir claramente o que realmente está a vender! Qualquer que seja o seu negócio você vende VALOR para o seu cliente Os consumidores compram com emoção e justificam a compra com a razão www.behavemarketing.com
    • Características vs Benefícios Descreva os Benefícios em primeiro lugar. Só a seguir vêm as características; As Características descrevem o que os produtos ou serviços têm; os Benefícios descrevem como os produtos o farão sentir. www.behavemarketing.com
    • Adopte uma linguagem de conversa e não de escrita formal Adapte a sua escrita à linguagem do cliente Linguagem www.behavemarketing.com
    • em vez de: “Estamos no negócio dos mármores desde 1961” “Pode confiar nos nossos 50 anos de experiência” …em vez de “nós”, “a nossa empresa”! Utilize “você”, “a sua empresa” …e não de si ou da sua empresa Fale do Cliente www.behavemarketing.com
    • Título/ Cabeçalho Chamamos a atenção do interlocutor e damos- lhe um motivo para continuar a ler a nossa mensagem. Realce sempre o cliente, os seus desejos e necessidades (nunca a nossa empresa ou nós!) Comece sempre pelos Benefícios e Valor a apresentar e não pelas características do produto. www.behavemarketing.com
    • O que quer que o cliente faça com a sua comunicação? Seja claro sobre o que é mais importante para o cliente/prospect perceber Escreva a carta em função do seu objectivo (marcação de uma reunião, venda de um produto, entre outros.) Defina o seu objectivo www.behavemarketing.com
    • Cartas longas funcionam melhor que as curtas especialmente para produtos de preço mais elevado. Se precisar de 3 páginas para descrever os benefícios do seu produto ou serviço, escreva as 3 páginas; Escreva de acordo com a mensagem que quer transmitir; Tamanho da carta www.behavemarketing.com
    • MERCADO-ALVO Seleccione as empresas para quem quer escrever; Escreva de acordo com o seu público específico; não escreva para o Universo; De preferência personalize a carta com o nome correcto do seu interlocutor; Se não tiver o nome envie ao cuidado da função (Direcção de Marketing Empresas, por exemplo). www.behavemarketing.com
    • “Ligue-nos já pelo +351 21 000 000 para saber mais sobre esta oferta” “Contacte-nos através de info@behavemarketing.com” Escreva frases curtas incitando-o à acção! CONVITE PARA A ACÇÃO www.behavemarketing.com
    • PS: Como compreende esta é uma oferta limitada! Reserve já antes que esgote! Ligue grátis 800 021 089 Utilizado muitas vezes para incitar o interlocutor à “acção”; O objectivo é que o interlocutor se interesse suficientemente pelo assunto e comece a ler toda a carta; É considerado o 2.º elemento mais importante de uma carta logo a seguir ao título; Muitos leitores lêem o P.S. antes mesmo de lerem a carta; Termine a carta com um P.S. www.behavemarketing.com
    • (continua) Coloque sempre um Título/Cabeçalho; Escreva sob o ponto de vista do cliente; Mantenha um tom de Conversação na sua escrita; Realce os Benefícios em vez das características; Centre-se no Valor a apresentar e não nos produtos; Resumindo: www.behavemarketing.com
    • PS: acrescente um P.S. apelativo! É o 2.º elemento que as pessoas lêem logo a seguir ao Título! Insira um Convite à Acção Escreva para o seu Alvo e não para o Universo; Use o tamanho necessário da carta em função dos benefícios a comunicar; Estabeleça um objectivo para a sua comunicação; Resumindo (conclusão): www.behavemarketing.com
    • Obrigado pela atenção! Cumprimentos, Jorge Conceição 26 de Janeiro de 2011 www.behavemarketing.com
    • Sobre o Autor Jorge Miguel Conceição Director Geral da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de Marketing/Formador Certificado/ B2B http://www.linkedin.com/in/jconceicao Estudou: •Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School •Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG •Marketing/Pós Graduação/ ISG •Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE Creative University Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07 jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com www.behavemarketing.com; http://behavemarketing.blogspot.com/
    • Literatura recomendada: “How to write Sales letters that Sell” de Drayton Bird (edição um pouco antiga – 1994- mas mesmo assim interessante para quem se interessea pela matéria); “The Asweek Copywritting Handbook” de Joseph Sugarman (Excelente para quem se interesse por “Copy” a sério e bastante actual); “Marketing your Retail Store” de Bob & Susan Negen (mais direccionado para o Retalho Independente). www.behavemarketing.com