Taller de 5 horas sobre modelo de negocio y metodología canvas impartido a través de Bio Business Group

1. Taller metodología canvas
modelos de negocios
Cámara de Comercio de Santiago
Beatriz CardonaTamayo

2. 08:45-09:15
Recepción
09:15-09:30
Introducción
Presentación de la
empresa
Objetivos del taller
09:30-10:45
Módulo I
Innovación y nuevos
modelos de negocio
Descripción del modelo
Canvas
Prácticas 1,2 y 3
10:45-11:00
Coffee Break
11:00-12:30
Módulo II
Práctica 4, grupal
12:30-13:00
Módulo III
Retroalimentación
agenda

4. Entregar la
metodología Canvas
para la visualización,
análisis, diseño y
rediseño de modelos
de negocios en
organizaciones y start
ups.
objetivo

5. (*) Fuente: Inypsa, Iese y Octantis.Análisis de Emprendimiento Fallido y Diseño de Mecanismos para la Reentrada
de Emprendedores. Madrid, Febrero 2007
¿Porqué fallan las nuevas empresas?

6. “No hay un mercado
para esta máquina cara
y desconocida.”
Solución:Arrendar la
máquina con 2000
copias mensuales, y
cobrar por las copias
adicionales.
Resultado: 41%
crecimiento por 20
años.
Fotocopiadora
1958

7. Se vende en muchas tiendas
Resultado: 30% por año crecimiento desde año
2000
Se vende en Nespresso.com
y tiendas Nespresso

8. Business Model Generation Book.

9. Business Model Generation Book.

10. “una empresa de alimentos sin fronteras”

14. Farmacias

15. Banco Estado Microempresas

17. La innovación de producto no es suficiente para
una ventaja competitiva de largo plazo.

18. ¿Qué es un modelo
de negocio?
Ejercicio N° 1: Definición modelo de negocios, 2 min

19. Escriba en la hoja de trabajo su definición de modelos de negocios
Por favor, escriba su propia definición de modelos de negocios
Nombre participante:
Comentarios
Generación de modelos de negocios
Práctica

21. Es el método por el
cual una empresa…
utiliza sus recursos
para añadir valor para sus clientes
para capturar valor para si mismo
Define
quién paga
cuánto paga
con qué frecuencia paga
el reparto de los ingresos
Modelo de
Negocio

22. © IESE — 2008
22
Fundamentals of
Entrepreneurship
¿Cómo describir un
modelo de negocio?

23. Ejemplo de Modelo de Negocio
Actua como
plataforma
Vendedor
Fija el
Precio minimo1
Comprador
Apuesta
2
Informacion
de la apuesta
3Mensaje a la
Apuesta mas
alta
4
Servicios postales (i.e FedEx)
PayPal
El comprador se
inscribe en el servicio
PayPal (opcional) y paga
por el producto
comprado
5
Envio de
los productos
7
8
Pago de los
productos
Compañia
procesadora
de tarjetas
de credito
Proceso de verificacion y pago
6
9 Retroinformacion
sobre el vendedor,
Comunidad

24. Ver video

25. Ha sido obtenida tras 9 años
de investigación y práctica
mediante la colaboración de
470 expertos de 45 países,
actualmente empresas como
IBM,Ericsson,Virgin,Gasco,
Movistar,Pymes,fundaciones y
start ups usan esta metodología
alrededor del mundo y en
Chile.
Metodología canvas

26. El Modelo de Negocio
PROPUESTA
DE VALOR
COSTE
ESTRUCTURA
CUSTOMER
RELATIONSHIP
CLIENTE OBJETIVO
CANAL DE
DISTRIBUCION
CONFIGURACION
DE VALOR
CAPACIDADES
CLAVE
RED DE
ALIANZAS
LINEAS DE VENTAS
INFRAESTRUCTURA CLIENTEOFERTA
MODELO ECONOMICO
Un Modelo de Negocio describe el valor que una
organización ofrece a los clientes y explicita las capacidades
y socios requeridos para crear, vender y hacer llegar ese valor
a los clientes y a la vez obtener unos beneficios sostenibles.
[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]

27. © IESE — 2008
27
Fundamentals of
Entrepreneurship
Imaginate que eres el nuevo dueño
de un club de fútbol…

28. DescribeTU
modelo de
negocio

29. © IESE — 2008
29
Fundamentals of
Entrepreneurship
¿Qué proposición de valor ofreces,
a qué segmento de clientes?

30. Partidos
espectaculares
fans
CLIENTE
OFERTA
Espacio publicitario
alta visibilidad
Anunciantes
…
…
¿Qué proposición de valor ofreces, a
qué segmento de clientes?

31. © IESE — 2008
31
Fundamentals of
Entrepreneurship
¿Cómo llegas a tus clientes?

32. Partidos
espectaculares
Estadio oficina
tickets
CLIENTE
OFERTA
Canal propio de
TV
fans
Telefono movil
Espacio publicitario
visibilidad
Fuerza de ventas
Publicistas
¿Cómo llegas a tus clientes?

33. © IESE — 2008
33
Fundamentals of
Entrepreneurship
¿Cómo creas relaciones?

34. Partidos
espectaculares
website
personalizado
(ticketing)
CLIENTE
OFERTA
team blog (RSS)
fans
…
¿Cómo creas relaciones?

35. © IESE — 2008
35
Fundamentals of
Entrepreneurship
¿Cómo se gana $ con este
modelo de negocio?

36. Partidos
espectaculares
ticket sales
FINANZASOFERTA
Canal TV
subscriber fees
fans
mobile phone TV
subscriber fees
Espacio
publicitario
visibilidad
advertising
revenues
publicistas
¿Cómo se gana dinero?

37. Bloques de
construcción
9

38. 1.
Segmentos de clientes
¿Para quién creamos valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Mercado de
masas
Nichos del
mercado
Mercado
segmentado

39. 2.
Propuestas de valor
¿Qué problema ayudamos a solucionar?
¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes?
Novedad
Estátus
Seguridad

40. 3.
Canales
¿Cómo establecemos contacto con los clientes?
1. Información
2. Evaluación
3. Compra
4. Entrega
5. Posventa
Equipo comercial
Tiendas propias
Tiendas de socios
Mayorista
Blog

41. 4.
Relación con el cliente
¿Cómo se integra en nuestro modelo de negocio?
¿Qué tipo de relación espera cada segmento del mercado?
Asistencia personal
Servicios automáticos
Comunidades
Co-creación
Autoservicio

42. 5.
Fuentes de ingresos
¿Por cuál valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Cómo? ¿Cuánto reportan cada fuente de ingreso al total?
Venta de activos
Cuota por uso
Cuota de suscripción
Alquiler / leasing
Corretaje
Publicidad

43. 6.
Recursos clave
Intelectuales:
Marcas, información
privada, patentes,
bases de datos
Financieros:
Dinero en efectivo,
líneas de crédito,
acciones, etc.
Humanos:
La gente, su
desarrollo y
conocimiento
Físicos:
Maquinas, edificios,
sistemas, puntos de
venta, redes de
distribución

44. 7.
Actividades clave
¿Qué es lo más importante a realizar para que el modelo
de negocios funcione?
Plataforma / red
Producción
Resolución de problemas

45. 8.
Asociaciones claves
Alianzas estratégicas entre empresas, JointVentures,
gobierno, proveedores, etc.
Optimización y
economía de
escala
Reducción de
riesgos e
incertidumbre
Compra de
determinados
productos

46. 9. Estructura de costos
Costos fijos
Costos
variables
Economías
de escala
Economías
de campo

47. 4
ÁREAS
Alianzas
Claves
Oferta de
Valores
Segmentos
Clientes
Actividades
Claves
Recursos
Claves
Relación
con cliente
Canales
Estructura
de costos
Flujos de
Ingresos
¿Cómo?
¿Qué?
¿Quién?
¿Cuánto?

49. Adivinen los dos modelos de
negocios que vienen
a continuación

52. Modelos de
negocio
modernos
3

53. 1.LongTail
Simplemente
vender menos de
más.
La plataforma
gana por el valor
combinado de
todos los
productos nichos.
Ofrece
herramientas para
la creación y
difusión de libros,
música, videos, etc.

54. LongTail:LULU.com

55. Ejemplos modelos de negocios
LongTail
Amazon
Netflix
Lego “Design By Me”
YouTube
Ebay

56. 2.Multiplataforma
Tiene dos o más segmentos
de clientes que son distintos
pero interdependientes.
El valor para un segmento
depende de la presencia de
los otros.
La plataforma crea valor por
facilitar las interacciones
entre los grupos.

58. Ejemplos modelos de negocios
Multiplataforma
Google
Visa
ebay
Diarios

59. 3.Gratis
Uno o más de los
segmentos de
clientes aprovecha
del producto gratis al
largo plazo
Los que no pagan
son financiados por
otro segmento de
clientes.

60. Gratis  freemium
5 años en el mercado
400 millones de usuarios
100 billones de llamadas gratis realizadas
Los ingresos del 2008: USD 550 millones

62. Ejemplos modelos de negocios
Freemium
LinkedIn
Linux
Google
Productos de telefonía móvil
Antivirus
Spotify

63. Gratis  cebo y anzuelo
Producto básico a un precio muy bajo,
a menudo con pérdidas (el cebo)
Y entonces cobrar precios altos por los
recambios
Ejemplos: Gillette, Epson, HP
(impresora y cartuchos), Nespresso,
etc.

65. ¿Escribe el modelo de
negocio de tu
empresa o proyecto?
Ejercicio N° 1: Primer modelo de negocio, 8 min

66. Canvas
modelo
de
negocio
Alianzas
claves
Oferta
de
valores
Segmentos
clientes
Ac6vidades
claves
Recursos
claves
Relación
con
cliente
Canales
Estructura
de
costos
Flujos
de
ingresos
Fecha:
__
/
__
/
______
N°
iteración:
____
Diseñado
por:
Diseñado
para:
Completen cada bloques con
información de su modelo

67. Técnicas para
generar ideas
disruptivas

68. ¿Cómo transformar su modelo de negocios?
BLUE OCEAN STRATEGY
Innovación deValor

69. Esquema de 4 acciones
REDUCIR
CREAR
AUMENTAR
ELIMINAR
DE LASVARIABLES CON
UNA GRAN COMPETENCIA
EN EL SECTOR, ¿CUÁLES
PUEDES ELIMINAR?
¿QUÉVARIABLES SE DEBEN
AUMENTAR MUY POR
ENCIMA DE LA NORMA
DEL SECTOR?
¿QUÉVARIABLES SE DEBEN
REDUCIR MUY POR DEBAJO
DE LA NORMA DEL
SECTOR?
¿QUÉVARIABLES, QUE EL
SECTOR NO HAYA
OFRECIDO, SE DEBEN
CREAR?

71. Aplica las 4 acciones a tu canvas
REDUCIR
CREAR
AUMENTAR
ELIMINAR
DE LASVARIABLES CON
UNA GRAN COMPETENCIA
EN EL SECTOR, ¿CUÁLES
PUEDES ELIMINAR?
¿QUÉVARIABLES SE DEBEN
AUMENTAR MUY POR
ENCIMA DE LA NORMA
DEL SECTOR?
¿QUÉVARIABLES SE DEBEN
REDUCIR MUY POR DEBAJO
DE LA NORMA DEL
SECTOR?
¿QUÉVARIABLES, QUE EL
SECTOR NO HAYA
OFRECIDO, SE DEBEN
CREAR?

72. Arme su grupo (6 personas),
comparta su Canvas y el Blue
Ocean Strategy con los vecinos
Ejercicio N° 3: Mejora del modelo de negocio, 8 min

73. Coffee Break:
15 minutos

74. Elijan a un “cliente” y hablan
de cómo pueden mejorar su
modelo de negocio
Ejercicio N° 4: Generación del modelo de negocio grupal, 10 min

75. Llenado del Canvas “Cliente”
1. Dentro de cada grupo se debe elegir a un
integrante como “Cliente”.
2. El “Cliente” explica su modelo de negocios al
grupo.
3. El resto de los integrantes del grupo debe escribir
un Post-it con cada parte del modelo de negocio.
4. Luego, deben colocar cada Post-it en cada sección
del canvas general.

76. • El relator hará una serie de preguntas a cada grupo.
• Cada integrante de cada grupo tendrá ahora 1
minuto para escribir las respuestas (ideas o
reacciones) en los Post-it a cada una de las preguntas.
• Luego pegará cada Post-it en la sección que
corresponda del mapa Canvas. (Usar otro color de
post it).
• Si hay ideas iguales o muy parecidas, los Post-it se
colocan uno encima de otro.
Técnicas para generar ideas

81. Cinco reglas
1. No criticar – no juzgar – no rechazar
2. Aceptar las ideas extrañas. No existen ideas
“malas.”
3. Cuantas mas ideas se generen… mejor.
4. Combinar ideas existentes para generar
nuevas ideas y/o mejorar ideas.
5. La comunicación visual nos ayuda
entendernos mejor y evitar el BlaBlaBla…

82. 1. Este año, ¿cuáles son los cambios en el entorno
(normas, competencia, etc.) que más afectaron a
sus clientes? ¿Cómo afecta el negocio? ¿Cómo
se puede innovar para aprovechar estos
cambios?
1 minuto……

83. ¿Qué pasaría si?

86. ¿Qué pasaría si?
1 min pregunta
1 min respuesta

87. 3. ¿Cómo puedo sacar más provecho de
los recursos clave? ¿Hay otros segmentos de
consumidores que también podrían aprovechar
estos recursos? ¿Cómo?
1 minuto……

88. Prototipo
Una vez completado
el mapa Canvas, y
utilizando las ideas
generadas en el
brainstorming se
comenzarán a
desarrollar los
prototipos de la
innovación del
modelo de negocio.

89. Diseño de los Prototipos
1. Cada integrante de cada grupo tendrá 5 minutos para
escribir en una hoja su prototipo para un modelo de
negocio innovador para el “Cliente” de su grupo.
2. La idea es aprovechar el mezcla o combinatoria que
resulte de esa variedad de ideas generadas.
3. Cada consultor o integrante del grupo debe presentar
al “Cliente” (de su grupo) el prototipo que diseñó.
4. El Cliente debe elegir un modelo de prototipo dentro
de todos los presentados por sus consultores.

90. Presentación de los Prototipos
El Modelo elegido debe pegarse o colocarse sobre el
mapa Canvas, al lado del Modelo original de tal manera
de comparar situación inicial v/s situación nueva.

91. What’s next? - ¿Qué viene a continuación?
4° Gestión varios modelos de negocio
1° Entorno del modelo de negocio
2° Evaluación del modelo de negocio
3° Perspectiva modelos de negocio sobre
estrategia del océano azul
Tendencias
claves
Fuerzas
de la
industria
Fuerzas
macro-
económicas
Fuerzas
del
mercado

92. El Modelo debe ponerse
a prueba mediante
experimentación.
Iterar y refinar hasta
encontrar el modelo de
negocio que le permitan
entregar más valor a sus
clientes y capturar más
valor para su empresa.
Experimentación

93. Business Model Generation Book.
What’s next? - ¿Qué viene a continuación?

94. “Ningún plan de
negocios sobrevive el
primer contacto con
clientes.” – Steve
Blank,The Startup
Owner’s Manual

95. “Si inventas de forma frecuente y estás dispuesto a
fracasar, nunca llegarás al punto en que tienes que
apostar la compañía entera.”
Jeff Bezos. CEO Amazon.com

96. ¡Gracias!
Beatriz CardonaTamayo
info@biobusinessgroup.com
http://www.biobusinessgroup.com/seminarios/taller-modelos-negocios/