Bpvbd20130423 001-jro (businessplan voorbeeld)
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Like this? Share it with your network

Share

Bpvbd20130423 001-jro (businessplan voorbeeld)

  • 798 views
Uploaded on

 

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
798
On Slideshare
797
From Embeds
1
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
14
Comments
0
Likes
0

Embeds 1

https://twitter.com 1

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Businessplan: Robaco WellnessBPVBD20130423-001-JROVeldhoven, 23 april 2013
  • 2. AUTEUR........................... : Johan de RooijDOCUMENT NAAM............. : BPVBL20130423-001-JROVERSIE............................ : 1.0BRON.............................. : ProfitzSTATUS........................... : DefinitiefDOCUMENT DATUM........... : 23 april 2013AANTAL PAGINA’S............. : 33VRIJGEGEVEN DOOR ......... : Johan de RooijDisclaimerAll rights reserved. No part of this paper may be reproduced, stored in a database or retrieval system, orpublished, in any form or in any way, electronically, mechanically, by print, photo print, microfilm or any othermeans without prior written permission from Profitz.
  • 3. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 3 o f 3323 april 2013 Versie: 1.023 april 2013 Versie: 1.0Lijst van wijzigingenVersie datum omschrijving wie0.1 10-04-2013 Initiële versie BRO0.2 15-04-2013 Marktanalyse toegevoegd JRO0.3 19-04-2013 Financiële analyse toegevoegd JRO0.4 22-04-2013 Aanvullingen toegevoegd BRO0.5 23-04-2013 Teksten redigeren en formatteren JRO1.0 24-04-2013 Document uitgebracht JRO
  • 4. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 4 o f 3323 april 2013 Versie: 1.023 april 2013 Versie: 1.0Inhoudsopgave1   De onderneming................................................................................................ 7  2   Visie en missie .................................................................................................. 8  2.1   Missie statement ............................................................................................ 8  2.2   Visie ............................................................................................................. 8  2.3   Doelstelling.................................................................................................... 8  3   De markt.......................................................................................................... 9  3.1   De markt in beeld ........................................................................................... 9  3.1.1   De traditionele fitnessmarkt.................................................................. 9  3.1.2   Nieuwe markt in samenwerking met de zorg ................................... 11  3.1.3   Behandeling van obesitas ................................................................... 13  3.1.4   Revalidatie en fysiotherapie ................................................................ 15  3.2   Doelgroepen ................................................................................................ 15  3.2.1   ‘Quick wins’ ..................................................................................... 15  3.2.2   Lange(re) termijn.............................................................................. 16  3.2.3   Aanverwante diensten........................................................................ 16  3.3   Concurrentie ................................................................................................ 16  3.3.1   Uitgangspunten................................................................................. 17  3.3.2   Potentie van de traditionele fitnessmarkt ........................................... 17  3.3.3   Potentiële samenwerking met de 1stelijns zorg ...................................... 18  3.3.4   Potentie van de behandeling van matige obesitas .................................. 18  3.4   Bedrijf en product in de huidige markt (SWOT) ................................................. 19  3.4.1   Intern: Sterktes en zwaktes................................................................ 19  3.4.2   Extern: Kansen en Bedreigingen.......................................................... 21  3.4.3   SWOT synthese................................................................................. 22  3.5   De marketing mix ......................................................................................... 24  3.5.1   Product............................................................................................ 24  3.5.2   Prijs ................................................................................................ 25  3.5.3   Plaats .............................................................................................. 29  3.5.4   Promotie .......................................................................................... 30  3.5.5   Personeel ......................................................................................... 30  4   Financieel....................................................................................................... 31  4.1   Business case: Robaco Fitness integreren of niet............................................... 31  5   Bijlagen ......................................................................................................... 33  5.1   Gegevens Profitz .......................................................................................... 33  
  • 5. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 5 o f 3323 april 2013 Versie: 1.023 april 2013 Versie: 1.0Lijst van tabellenTabel 1-1: Ledenverloop 2010 – 2012 ................................................................................. 7  Tabel 3-1: De demografie van het verzorgingsgebied (Bron: CBS januari 2013) ...................... 10  Tabel 3-2: Aantal potentiële leden voor traditionele fitness (Bron: Shape2Fit) ......................... 11  Tabel 3-3: Voorkomen van welvaartziektes (Bron: NIVEL 2012) ............................................ 12  Tabel 3-4: Aantal individuele patiënten in het verzorgingsgebied........................................... 12  Tabel 3-5: Aantal potentiële leden vanuit de 1ste-lijns zorg .................................................. 13  Tabel 3-6: Percentage van de bevolking met overgewicht (Bron: Obesitasvereniging) .............. 13  Tabel 3-7: Matige obesitas in het verzorgingsgebied ............................................................ 14  Tabel 3-8: Potentieel ledenaantal matige obesitas in het verzorgingsgebied ............................ 14  Tabel 3-9: Concurrentie in het verzorgingsgebied................................................................ 16  Tabel 3-10: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de traditionele fitnessmarkt ........ 17  Tabel 3-11: Potentieel aantal leden voor Ronaco Wellness uit de samenwerking met de 1ste lijnszorg.............................................................................................................................. 18  Tabel 3-12: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de behandeling van matige obesitas.................................................................................................................................... 18  Tabel 3-13: De oude abonnementsvormen en prijzen......................................................... 26  Tabel 3-14: Basis prijsstelling abonnementen Robaco Wellness ............................................. 27  Tabel 3-15: Abonnementen en tarieven ............................................................................. 29  Tabel 3-16: Abonnementen t.b.v. de samenwerking met de 1ste lijns zorg ............................. 29  Tabel 3-17: Beloning van trouwe leden .............................................................................. 29  Tabel 4-1: Besparingen bij integratie Robaco Fitness en –Wellness ........................................ 31  Tabel 4-2: Integratie rresultaat op jaarbasis....................................................................... 32  
  • 6. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 6 o f 3323 april 2013 Versie: 1.023 april 2013 Versie: 1.0Doel van dit documentBeste Bart,“Als je niet weet waar je heengaat, dan eindig je waarschijnlijk ergens anders….”Ooit een puzzel gelegd zonder vooraf de afbeelding van het eindresultaat gezien te hebben?Bedrijfsvoering zonder vooraf een duidelijk beeld te hebben van wat bereikt moet worden, is nogveel moeilijker.Of een business plan geschreven moest worden of niet, was voor ons dan ook geen punt vandiscussie. De inhoud vanzelfsprekend wel. Wat het schrijven van dit plan wellicht het meestwaardevol heeft gemaakt, is dat het ons allemaal dwingt om serieus na te denken over wat wijdaadwerkelijk wensen te bereiken. Zowel het hoger gelegen doel, als de daaruit afgeleideconcrete doelstellingen.Zonder dit plan “heilig” te willen verklaren is het voor Robaco Wellness de leidraad waarlangs wijmet het volste vertrouwen de toekomst in gaan. Op termijn zal het niet behalen, wat ons betreft,niet tot de opties behoren. Hooguit zullen ondernomen acties incidenteel niet tot het gewensteresultaat leiden, waardoor verfijning gewenst kan zijn. Echter, dat wij zowel in onszelf -alscompleet team- als in dit plan veel vertrouwen hebben, betekent vanzelfsprekend niet dat wij allewijsheid in pacht hebben en niet open moeten staan voor verbeteringen. Wij nodigen iedereendan ook uit, opbouwende kritiek vooral niet achterwege te laten en ons voor onvoorzienevalkuilen te behoeden en ons te helpen op de weg naar succes.Johan de Rooij Bart RoversOpbouw van dit documentDit document is als volgt opgebouwd. In hoofdstuk 1 wordt de huidigeonderneming beschreven, alsmede een aantal problemen die zijn gecon-stateerd in de huidige structuur. In de daarop volgende hoofdstukken wordtde nieuwe strategie, en bijbehorende bedrijfsstructuur beschreven. Om toteen effectieve en efficiënte strategie te komen hebben we twee instrumenten.Allereerst is er de visie en missie van de ondernemer en er is een markt die aldan niet goed reageert op de visie en missie van de ondernemer. De markt wordt gedetailleerdin beeld gebracht, alsmede de concurrentie. Aan de hand van deze kennis is een SWOT analysegemaakt aan de hand waarvan de nieuwe marketing mix wordt samengesteld.Visies en missies, strategieën en plannen kunnen nog zo goed en/of ambitieus zijn….. als er geengeld is zal er niets gerealiseerd kunnen worden. Vandaar dat de koppeling tussen alle plannen ende financiële consequenties daarvan een rode draad door dit document zijn.
  • 7. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 7 o f 3323 april 2013 Versie: 1.023 april 2013 Versie: 1.01 De ondernemingHet bedrijf van Klaas Bart bestaat momenteel uit twee lokaties in Veldhoven:Robaco Fitness en Robaco Wellness. Beide lokaties laten zich karakteriseren door dehuiselijke sfeer die er heerst, leden voelen zich hier direct thuis en er is veelpersoonlijke aandacht voor de leden. Alle basisingrediënten voor een goed-lopende onderneming zijn aanwezig. Het bedrijf heeft in het verleden dan ookeen uitstekend rendement gedraaid, maar is de afgelopen jaren van lieverlee ineen verlieslatende situatie terechtgekomen. Een aantal factoren hebben daarbijeen rol gespeeld: Ten gevolge van de huidige crisis is het landelijke gemiddeldeledenbestand van een fitnesscentrum in de periode 2010 t/m 2012 met 28,5%afgenomen. Was het aantal mensen dat bij een fitnesscentrum sport in dichtbevolkte gebieden14%, nu is dit percentage gedaald naar 10%.Gezien de landelijke cijfers is het verloop van Robaco Wellness gunstiger verlopen: 27,1%ledenverlies t.o.v. 28,5% landelijk. Voor Robaco Fitness is het cijfer beduidend ongunstiger:54,9% ledenverlies t.o.v. 28,5% landelijk (zie tabel 1-1). Dit heeft een aantal aanwijsbare oorzaken:De afstand tussen beide vestigingen is ca 800 meter, waardoor Robaco Fitness en –Wellness direct concurreren met elkaar;Dit gaat ten koste van Robaco Fitness, omdat deze vestiging in een buurt ligt die snelverpaupert,waardoor het gevoel van veiligheid sterk afneemt;Robaco Wellness bezit eigen parkeergelegenheid, terwijl het parkeren bij Robaco Fitness eenprobleem is.Tabel 1-1: Ledenverloop 2010 – 2012Einde jaar[#] [%] [#] [%] [#] [%]2010 461 100,0 % 351 100,0 % 812 100,0 %2012 253 54,9 % 256 72,9 % 509 62,7 %Toename -208 -45,1 % -95 -27,1 % -303 -37,3 %---Robaco Fitness--- --Robaco Wellness-- ---------totaal---------
  • 8. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 8 o f 3323 april 2013 Versie: 1.023 april 2013 Versie: 1.02 Visie en missieOnze missie geeft koers aan ons werk, werkt door in alles wat hiernabeschreven wordt en vertelt ons waar we voor staan en wat we onze ledenbieden. Onze missie stimuleert een gemeenschappelijk denken over hoe weons bedrijf inrichten en wat we van medewerkers verwachten. Elke beslissingdie we nemen moet hierop terug te voeren zijn. Teamwork staat centraal inalles wat we doen: Together Everybody Achieves More.2.1 Missie statementRobaco Wellness helpt haar leden met persoonlijke aandacht hun doelstelling te behalen op eenenthousiaste en professionele wijze, binnen een club met luxe voorzieningen. Waarbij plezier bijhet bewegen centraal staat.2.2 VisieDe visie van Robaco Wellness valt uiteen in diverse aspecten. De visie is uiteindelijk vertaald inallerlei praktische werkwijzen:Een Robaco Wellness is een dynamisch bedrijf dat alleen op lange termijn kan bestaan doorvoldoende omzet en winstgroei te realiseren in de club.Een Robaco Wellness is een veilige en vriendelijke fitnessomgeving waarin zowel leden alsmedewerkers met plezier kunnen werken aan hun persoonlijke doelstellingen.Clubleden staan centraal. Omzet en winstgroei zijn immers alleen te realiseren als een grotehoeveelheid leden lid wordt en lid blijft.Robaco Wellness hanteert een actieve persoonlijke benadering naar de leden. We gevenclubleden bij elk bezoek kwaliteitsbeleving en persoonlijke aandacht.Robaco Wellness richt zich op iedereen die aan fitness zou kunnen doen, en richt daarnaastd.m.v. actieve marketing en sales specifiek op doelgroepen.Alle medewerkers van Robaco Wellness spelen een hoofdrol. Iedereen levert een actievebijdrage aan verkoop en omzet van Robaco Wellness.2.3 DoelstellingRobaco Wellness stelt zich ten doel kwalitatief hoogstaande service te bieden, zowel op het gebiedvan ontvangst, fitnessbegeleiding, accommodatie, enzovoort. Met service als uithangbord zalRobaco Wellness uitgroeien tot een kwalitatieve club. Alle medewerkers spelen bij dit streven eencruciale rol.Met andere woorden. Bij elke handeling die je verricht of beslissing die je neemt moet hetantwoord op de volgende drie vragen ja zijn:Draag ik bij aan wat de klant als kwaliteit ervaart?Stel ik me gastvrij op?Draagt mijn handelen bij aan de gezondheid c.q. welzijn van de klant?
  • 9. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 9 o f 3323 april 2013 Versie: 1.023 april 2013 Versie: 1.03 De marktSinds de jaren 80 van de vorige eeuw is de fitness- en leisure branche eensnelgroeiende markt geweest. Nu anno 2013 is er een verzadiging van dezemarkt en kan een traditioneel fitnesscentrum alleen groei realiseren doorklanten ‘weg te kapen’ bij zijn collega’s. Het gevolg is dat er een prijzenslagontstaat met een sterk neerwaartse spiraal. Dit heeft alleen maar verliezerstot gevolg! De oorzaak van deze ontwikkeling ligt in het feit dat nagenoeg dehele bedrijfstak exact dezelfde producten levert en zich concentreert op de10% van de mensen die nu al in een fitnesscentrum sporten. De uitdagingvoor Robaco Wellness ligt in het out-of-the-box benaderen van de markt. Degroep van 90% die (nog) niet in een fitnesscentrum sport is gigantisch en er is nagenoeg geenconcurrentie, helaas is deze groep moeilijk te bewegen om te komen sporten in een sportcentrum.Maar….Verkoop begint pas bij “Nee”3.1 De markt in beeldDe nieuwe markten zijn gigantisch, er is nog nauwelijks concurrentie en hetis van het grootste belang dat de juiste ‘buttons’ worden gevonden om demarkt open te breken. De huidige markt staat sterk onder druk: De markt isbeperkt en het aantal spelers is groot, maar dat betekent niet dat de marktniet interessant is. De fitnessbranche is verre van professioneel, de meesteondernemingen zijn uit liefde voor de sport ontstaan en worden ad-hocgeleid. Dat vindt ook z’n weerslag in de manier waarop de markt bewerkt wordt. Hier ligt weldegelijk een kans voor de échte ondernemer. Vandaar dat we in deze marktanalyse ook detraditionele fitnessmarkt meenemen. Daarnaast kijken we naar een ‘emerging’ markt: degezondheid gerelateerde markt.3.1.1 De traditionele fitnessmarktUitgaande van het verzorgingsgebied van Robaco Wellness in- en rond degemeente Veldhoven bepalen we het potentieel van leden voor detraditionele fitness. Er zijn grofweg 2 stromingen ontstaan, deels geïnitieerddoor de crisis: (1) de lowbudget fitnesscentra, waar men voor bedragen van€ 15,= tot € 20,= per maand onbeperkt kan sporten. Maar er is geenbegeleiding en er zijn geen douche gelegenheden. (2) de full servicefitnesscentra, waar men voor bedragen van € 30,= tot € 70,= per maand onbeperkt kan sporten.Waar wel begeleiding is en alle faciliteiten om te douchen, eventueel sauna en stoomcabine(s),aanwezig zijn.De ontwikkeling is nu dat mensen steeds meer terugkomen van het lowbudget concept en de fullservice ervaring missen.
  • 10. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 10 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0Het verzorgingsgebied van Robaco Wellness bestaat uit. De demografische situatie is hier alsvolgt:Tabel 3-1: De demografie van het verzorgingsgebied (Bron: CBS januari 2013)Postcodegebieden 5504 5505 5506 5507 totaalGemiddelde reisafstand [km] 3,6 4,7 2,6 1,6Reistijd [min] 6 8 4 3Mannen 47,35 % 48,70 % 44,28 % 46,94 %Vrouwen 52,65 % 51,30 % 55,72 % 53,06 %Bevolking[leeftijd]< 5 705 1.190 570 865 3.3305 - 9 670 1.195 585 795 3.24510 - 14 710 1.145 675 795 3.32515 - 19 745 1.290 725 865 3.62520 - 24 885 1.365 635 1.075 3.96025 - 29 1030 1.285 540 1.150 4.00530 - 34 830 1.230 470 975 3.50535 - 39 890 1.460 610 995 3.95540 - 44 855 1.630 690 1.040 4.21545 - 49 800 1.585 720 1.080 4.18550 - 54 775 1.360 645 930 3.71055 - 59 695 1.070 600 855 3.22060 - 64 720 770 600 800 2.89065 - 69 630 510 590 790 2.52070 - 74 595 330 725 765 2.41575 - 79 600 210 755 795 2.36080 - 84 510 160 615 580 1.86585 - 89 310 90 385 310 1.09590 - 94 125 50 170 100 445> 95 35 10 55 25 125Totaal bevolking 13.115 17.935 11.360 15.585 57.995
  • 11. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 11 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0Uitgaande van de verdeling van het percentage mensen dat sport bij een fitnesscentrum, perleeftijdcategorie kan het aantal potentiële leden worden bepaald:Tabel 3-2: Aantal potentiële leden voor traditionele fitness (Bron: Shape2Fit)3.1.2Nieuwe markt in samenwerking met de zorgOnze welvaart eist zijn tol: een steeds groter deel van de bevolking krijgt temaken met welvaartziektes. Diabetes Mellitus type 2 (ouderdomssuiker),obesitas, verhoogd cholesterol, COPD. De eerstelijns zorg (huisartsenzorg)heeft hierop gereageerd door middel van het aanstellen van praktijk-ondersteuners. Praktijkondersteuners zijn gespecialiseerde verpleeg-kundigen die de begeleiding van mensen met welvaartziektes op zich nemenen de begeleiding van mensen met chronische aandoeningen. Deziektebeelden worden onderveredeeld in drie groepen: Cardio VasculairRisico management (CVRM). Hieronder vallen mensen met obesitas, gestoorde vetstofwisseling(verhoogd cholesterol e.d.), hoge bloeddruk en mensen die een herseninfarct of hersenbloedinghebben gehad. Diabetes Mellitus type 2. Suikerziekte als gevolg van ouderdom of een slechtelifestyle. Deze categorie komt op steeds jongere leeftijd voor. Astma en COPD. Waarbij astmaveelal een aangeboren afwijking is en COPD het gevolg is van (langdurig) roken.Voor al deze categorieën geldt dat verantwoord bewegen van cruciaal belang is bij debehandeling van deze aandoeningen en bij toename van de leeftijd komt dit ook nog ten goedeaan de kwaliteit van leven, zodat mensen tot op hogere leeftijd mobiel kunnen blijven.Momenteel staat de Nederlandse gezondheidszorg nog voor het grootste deel in het teken van‘repareren’, maar het besef dat preventie minstens zo belangrijk is begint te komen. In ditstreven loopt Nederland flink achter bij andere landen, waar verzekeringsmaatschappijenpreventief gedrag belonen. Deze ontwikkeling gaat in Nederland ook komen.Leeftijdcategorie 5504 5505 5506 5507 totaal< 5 - % - - - - -5 - 9 6,00 % 40 72 35 48 19510 - 14 12,00 % 85 137 81 95 39815 - 19 12,00 % 89 155 87 104 43520 - 24 12,00 % 106 164 76 129 47525 - 29 14,00 % 144 180 76 161 56130 - 34 14,00 % 116 172 66 137 49135 - 39 14,00 % 125 204 85 139 55340 - 44 14,00 % 120 228 97 146 59145 - 49 14,00 % 112 222 101 151 58650 - 54 12,00 % 93 163 77 112 44555 - 59 10,00 % 70 107 60 86 32360 - 64 8,00 % 58 62 48 64 23265 - 69 4,00 % 25 20 24 32 10170 - 74 4,00 % 24 13 29 31 9775 - 79 2,00 % 12 4 15 16 4780 - 84 1,00 % 5 2 6 6 1985 - 89 - % - - - - -90 - 94 - % - - - - -> 95 - % - - - - -Totaal fitnessers in de regio 1.224 1.905 963 1.457 5.549
  • 12. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 12 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0Het voorkomen1van bovengenoemde aandoeningen in Nederland is als volgt:Tabel 3-3: Voorkomen van welvaartziektes (Bron: NIVEL 2012)Deze cijfers zijn niet rechtstreeks op te tellen, omdat meerdere ziektebeelden tegelijkertijd opkunnen treden bij één persoon. Analyse van het patiëntenbestand van een grote huisartsenpraktijkgeeft een goed beeld van het aantal individuele patiënten. Als deze cijfers worden geëxtrapoleerdop het verzorgingsgebied van Robaco Wellness ontstaat het volgende beeld:Tabel 3-4: Aantal individuele patiënten in het verzorgingsgebiedDit zijn veelal mensen die in de 90% groep van de mensen vallen die niet sporten bij eenfitnesscentrum en zelfs voor het overgrote deel helemaal niet bewegen. Ervaring vanuitpraktijkondersteuners leert dat 1 op de 20 patiënten tot bewegen kan worden gebracht.1‘Voorkomen’ betekent in dit geval het aantal mensen dat behandeld wordt bij de huisarts. Er zijn nog veel meermensen met die aandoeningen, maar zijn momenteel niet onder behandeling (en dus niet bekend).Leeftijdcategorie DM II COPD CVRM[‰] [‰] [‰]0 - 4 - ‰ - ‰ - ‰5 - 14 1,2 ‰ - ‰ 2,7 ‰15 - 24 2,6 ‰ - ‰ 4,4 ‰25 - 44 10,7 ‰ 2,3 ‰ 24,4 ‰45 - 64 65,0 ‰ 25,1 ‰ 163,7 ‰65 - 74 160,8 ‰ 63,1 ‰ 334,4 ‰≥ 75 196,4 ‰ 89,5 ‰ 395,2 ‰Individuele patienten 5504 5505 5506 5507 totaal0 - 4 - - - - -5 - 14 6 9 5 6 2615 - 24 11 19 10 14 5425 - 44 135 210 86 157 58845 - 64 605 969 520 742 2.83665 - 74 528 362 566 670 2.126≥ 75 814 269 1.021 933 3.037Totaal individuele patiënten 2.099 1.838 2.208 2.522 8.667
  • 13. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 13 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0Dit betekent dat het aantal potentiële leden, vanuit de gezondheidszorg, in het verzorgingsgebiedals volgt verdeeld is:Tabel 3-5: Aantal potentiële leden vanuit de 1ste-lijns zorgDoor de juiste benadering van deze groep kan het aantal mensen dat bereid gaat zijn om tebewegen sterk toenemen. Een financiële prikkel vanuit de verzekeraars zal zeker tot een forsepositieve injectie leiden.Het aantal potentiële leden kan dus significant hoger zijn, maar de cijfers zijn niet bekend.3.1.3 Behandeling van obesitasObesitas (overgewicht) is een snelgroeiend probleem over de hele westerse wereld.De WHO onderscheidt hier een aantal categorieën uitgaande van de BMI (BodyMass Index). De BMI geldt zowel voor mannen als vrouwen. Een BMI tussen de 25en 30 wordt beschouwd als ‘matig overgewicht’ en een BMI van boven de 30 alsernstig overgewicht, waarbij een BMI van boven de 40 ‘morbide obesitas is’ met eenzeer groot risico op vroegtijdig overlijden. Mensen met een BMI van boven de 30zitten veelal in de zorgstraat CVRM. De categorie ‘matig overgewicht’ is goed tebehandelen via het fitnesscentrum. Het betreft de volgende aantallen:Tabel 3-6: Percentage van de bevolking met overgewicht (Bron: Obesitasvereniging)Totaal over te halen patiënten 59 81 53 74 267Aandeel RWS op basis van reisbereidheid 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 %Potentiële ledenaantal RWS 59 81 53 74 267Kinderen (< 20) jongens meisjesMatig overgewicht (BMI 25 - 30) 14,5 % 17,5 %Ernstig overgewicht (BMI (> 30) 2,8 % 3,6 %Volwassenen (≥ 20) mannen vrouwenMatig overgewicht (BMI 25 - 30) 41,3 29,5Ernstig overgewicht (BMI (> 30) 11,2 12,4
  • 14. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 14 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0Als deze cijfers worden geprojecteerd op het verzorgingsgebied ontstaat het volgende beeld:Tabel 3-7: Matige obesitas in het verzorgingsgebiedVoor de bepaling van het aantal potentiële leden in het verzorgingsgebied moeten een aantalzaken in de beschouwing worden meegenomen:Een deel van deze mensen sport al in een fitnesscentrum (ca 10%);Het overige deel van deze mensen behoort tot de groep van 90% van de mensen diemoeilijker te bewegen zijn om te gaan sporten. Als uitgangspunt bij de marktbepaling isook hier uitgegaan van de ervaring van de praktijkondersteuneers dat 1 op de 20 mensentot bewegen kunnen worden bewogen.Voor de potentiële markt betekent dit:Tabel 3-8: Potentieel ledenaantal matige obesitas in het verzorgingsgebiedPostcodegebieden 5504 5505 5506 5507 totaalMannen 47,35 % 48,70 % 44,28 % 46,94 %Vrouwen 52,65 % 51,30 % 55,72 % 53,06 %Kinderen met matig overgewichtJongens 194 340 164 226 924Meisjes 261 433 249 308 1.251Volwassenen met matig overgewichtMannen 2.011 2.638 1.610 2.378 8.637Vrouwen 1.597 1.985 1.447 1.920 6.949Totaal mensen met matig overgewicht 4.063 5.396 3.470 4.832 17.761Postcodegebieden 5504 5505 5506 5507 totaalKinderen 25 42 23 29 119Volwassenen 222 296 181 263 962Totaal potentiële leden 247 338 204 292 1.081Aandeel RWS op basis van concurrentie - % - % 33,33 % 47,62 % 19,15 %Potentiële ledenaantal LTE - - 68 139 207
  • 15. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 15 o f 3323 april 2013 Versie: 1.03.1.4 Revalidatie en fysiotherapieIn de vorige paragraaf zijn patiënten meegenomen die vallen onder decategorie CVRM. De groep van mensen die moeten revalideren na b.v. eenhartinfarct, of die leiden aan ernstige vaatproblemen (claudicatio, e.d.) zijnhierin niet opgenomen, omdat deze groep onder strikte begeleiding staan inhet kader van de revalidatie. Deze groep kan evenwel tijdens de revalidatieinteressant zijn in samenwerking met een fysiotherapeut. Dit geldt ook voormensen die moeten revalideren na een heup- of knie operatie. RobacoWellness werkt samen met een fysiotherapeut en vanuit die samenwerkingkan verder gekeken worden naar de mogelijkheden. Dit is nog niet gebeurd.3.2 DoelgroepenEr zijn verschillende dimensies waarlangs doelgroepen kunnen wordenbepaald. Hiervan zijn (1) de leeftijdscategorieën en (2) de bijbehorendeproducten de belangrijkste. Daarnaast is de indeling in ‘Quick wins’ en‘langere termijn doelgroepen’ erg belangrijk. Met de stap om RobacoFitness en –Wellness te integreren wordt het bedrijf winstgevend enbeschikt het weer over de middelen om de verdere ontwikkeling tefinancieren. Als startpunt nemen we de ‘Quick wins’ en parallel hieraan de‘langere termijn doelgroepen’.3.2.1 ‘Quick wins’De eerste belangrijke ‘quick win’ is de traditionele fitnessmarkt. In ditmarktsegment zit voor Robaco Wellness een grote groeipotentie (zie ookparagraaf 2.3 concurrentie). De groeipotentie van alleen al de traditionelefitnessmarkt kan een groei van 100% in ledenaantal tot gevolg hebben! Detweede ‘quick win’ is het behandelen van obesitas. Ernstig overgewicht (BMI >30) valt onder CVRM, maar matig overgewicht kan rechtstreeks zonder risicoworden behandeld op het fitnesscentrum. De groeipotentie van de matigeobesitas markt kan een groei van 30% in ledenaantal tot gevolg hebben!Samengevat:Gericht benaderen van de traditionele fitnessmarkt;Gericht benaderen van de groep mensen met matig overgewicht.
  • 16. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 16 o f 3323 april 2013 Versie: 1.03.2.2 Lange(re) termijnLangere termijn betekent niet dat deze markten op langere termijn gaanworden benaderd, maar betekent dat de weg naar een tastbaar resultaatlanger zal zijn. Het is van belang om NU deze markten te gaan bewerken,omdat nu de tijd rijp is. Als te lang gewacht wordt is het opportunity windowvoorbij en vervalt Robaco Wellness tot een volger i.p.v. een voortrekker. Delangere termijn marktkansen liggen m.n. in de gezondheidszorg: (1)ondersteuning van de eerstelijns zorg bij de behandeling van welvaartziektes en(2) ondersteuning van de fysiotherapie bij behandelings- en revalidatie trajecten.De groeipotentie van de gezondheid gerelateerde markt is ca 50% groei inledenaantallen.Samengevat:Ondersteuning van de eerstelijns zorg bij de behandeling van welvaartziektes;Ondersteuning van fysiotherapeuten bij behandelings- en revalidatietrajecten.3.2.3 Aanverwante dienstenDe behoefte van potentiële klanten is aan het verschuiven van alleen fitnessen sport focus naar fitness en sport én welzijn en lifestyle. Dit betekent datin toenemende mate aanpalende activiteiten worden geboden. Zoals Yoga,mindfullness, meditatievormen, maar ook coaching op het gebied vantimemanagement, onthaasten, stressbeheersing en algemeen welbevinden.Het is moeilijk om de effecten van deze aanverwante activiteiten tebegroten in groeicijfers, maar de invloed gaat zeker zijn dat een deel van de90% van de mensen die niet naar een fitnesscentrum komt zichaangesproken gaat voelen. Bovendien trekken deze extra services deaandacht van de prijsdicussie af, zodat een betere marge kan worden gerealiseerd.3.3 ConcurrentieDe concurrentie binnen het verzorgingsgebied is beperkt. De volgende bedrijven vormen deconcurrentie:Tabel 3-9: Concurrentie in het verzorgingsgebiedPostcode- naam afstand reistijdgebied [km] [min]5504 Cardo 2,2 4Conditiecentrum In de Zon 1,1 25505 The Artist sport 3,4 65506 Atalanta 2,2 45507 David Lloyd 1,4 2
  • 17. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 17 o f 3323 april 2013 Versie: 1.03.3.1 UitgangspuntenOm de bepaling van de invloed van de concurrentie op de potentiële klantente kunnen begroten zijn de volgende uitgangspunten gebruikt:De reisbereidheid van een gemiddeld lid is beperkt tot ca 5 minuten rijden met deauto en bepaald in grote mate de keuze bij welk centrum hij/zij gaat sporten;De concurrenten hebben een gelijkwaardig aanbod van producten en benaderen hun klantenop dezelfde manier;De invloed out-of-the-box marketing acties is buiten beschouwing gelaten.3.3.2 Potentie van de traditionele fitnessmarktDe traditionele fitnessmarkt heeft in het verzorgingsgebied een potentie van5.500 leden. Uitgaande van de reisbereidheid van de potentiële leden levertdit het volgende beeld voor Robaco Wellness: Postcodegebieden 5504 en5505 liggen gemiddeld op een te grote afstand en leveren geen extrapotentiële leden op. Postcodegebieden 5506 en 5507 daarentegen wel. Persaldo betekent dit voor Robaco Wellness een potentieel ledenaantal van 1.000leden op. Dit betekent een mogelijke verdubbeling van het huidigeledenbestand! Zie ook onderstaande tabel.Tabel 3-10: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de traditionele fitnessmarktTotaal fitnessers in de regio 1.224 1.905 963 1.457 5.549Aandeel RWS op basis van concurrentie - % - % 33,33 % 47,62 % 18,29 %Potentiële ledenaantal LTE - - 321 694 1.015MarktpenetratieHaalbare marktpenetratie 18,29 %Huidige marktpenetratie 9,17 %Te winnen marktaandeel 9,12 % (506 extra leden)
  • 18. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 18 o f 3323 april 2013 Versie: 1.03.3.3 Potentiële samenwerking met de 1stelijns zorgBij de samenwerking met de 1stelijnszorg is de concurrentie (nog) niet vaninvloed. Hier geldt dat die groep die er voor kiest om te gaan bewegen,bereid is om langer te reizen–mits de begeleiding op niveau is-. Voor Robaco Wellness geeft dit devolgende kansen:Tabel 3-11: Potentieel aantal leden voor Ronaco Wellness uit de samenwerking met de 1ste lijnszorg3.3.4 Potentie van de behandeling van matige obesitasAlle fitnesscentra hebben tegenwoordig wel een of meerdere gewichtscontroleprogramma’s (zoals Better Belly). Toch is de markt veel groer dan een gemiddeldfitnesscentrum nu bereikt. De potentie van deze groep is voor Robaco Wellness 160 extraleden. Voor Robaco Wellness geeft dit de volgende kansen:Tabel 3-12: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de behandeling van matige obesitas5504 5505 5506 5507 totaalTotaal over te halen patiënten 59 81 53 74 267Aandeel RWS op basis van reisbereidheid 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 %Potentiële ledenaantal RWS 59 81 53 74 267MarktpenetratieHaalbare marktpenetratie 100,00 %Huidige marktpenetratie - %Te winnen marktaandeel 100,00 % (267 extra leden)Totaal potentiële leden 247 338 204 292 1.081Aandeel RWS op basis van concurrentie - % - % 33,33 % 47,62 % 19,15 %Potentiële ledenaantal LTE - - 68 139 207MarktpenetratieHaalbare marktpenetratie 19,15 %Huidige marktpenetratie 4,53 %Te winnen marktaandeel 14,62 % (158 extra leden)
  • 19. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 19 o f 3323 april 2013 Versie: 1.03.4 Bedrijf en product in de huidige markt (SWOT)3.4.1 Intern: Sterktes en zwaktesSterktes Zwaktes conclusieGROEPSLESSEN:Groot aanbod van-en diversiteit ingroeps-lessen;Weinig uitval vanlessen =>continuïteitGROEPSLESSEN:Snel veranderendfenomeen, dit vergtveel investeringen inopleiding en licentiesGROEPSLESSEN:Voorop lopen op hetgebied van groepslessenis een must en datbetekent veel invester-ing in opleidingen enlicentiesSFEER:Persoonlijkebenadering van deleden;Normen enwaarden staanhoog in hetvaandelSFEER:Persoonlijkebenadering vraagteen bepaaldeattitude van demedewerkers en datis een moeilijk tebeheersenafhankelijkheid.SFEER:De persoonlijkebenadering van de ledenis uitermate belangrijk enbepaalt in belangrijkemate het gezicht. Allemedewerkers dienen dituit te dragen. Ditbetekent dat eennauwgezet werving &selectie beleidnoodzakelijk is.APPARATUUR:De cardioapparatuur is ingoede staat;Dekrachtapparatuuris van Nautilus –deRols Royce onderde krachttoestellenAPPARATUUR:Er is een beperktaantalcardiotoestellenDe cardiotoestellenzijn niet state-of-the-artAPPARATUUR:Prettigetrainingsomgeving, maareen beperkt aantalmensen kan tegelijkertijdtrainen, mogelijk in detoekomst wachtrijen bijtoestellen
  • 20. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 20 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0BEGELEIDING:Er wordt veelaandacht besteedaan intensievebegeleiding van desporters. Personaltraining enpreventie wordteen nieuweactiviteitBEGELEIDING:Intensievebegeleiding betekentmeer bezetting =>hogerepersoneelskostenBEGELEIDING:Intensieve begeleidingmaakt RWS bij uitstekgeschikt voor ouderen enjeugdigen én mensenmet welvaartsziektes =>de snelst groeiendegroepenOVERIGE FACILITEITEN:Voldoende engratisparkeergelegen-heid;Krachttraining;Cardiotraining;Ruimte voorfysiotherapie, yogaen mindfullness,enz.;Er zijn wellnessfaciliteitenOVERIGE FACILITEITEN:Sauna is niet gezelligaangekleed.OVERIGE FACILITEITEN:In het gehele conceptzou wellness een plaatsin moeten gaan nemen.FINANCIEEL:RWS heeftvoldoendemiddelen;Er is onroerendgoed in eigen beziten dat vergroot definancierbaarheidFINANCIEEL:De verlieslatendejaren hebben weleen bres geslagen inde reserves;Twee elkaarbeconcurrerendevestigingen hebbenveel extra kostenveroorzaakt.FINANCIEEL:RWS is een gezondbedrijf, en heeft relatieflage operationele kosten,mede ten gevolge van deafstoting van de tweedegehuurde vestiging.MANAGEMENT:Bart is gedreven,kent de businessen de markt;Bart isbesluitvaardig;Bart heeft goedecontactueleeigenschappen;MANAGEMENT:Bart zit enigszinsvast in hettraditionele fitnessdenkenMANAGEMENT:Bart is uit het goede houtgesneden en heeft alletalenten die nodig zijnvoor een ondernemer,maar heeft een anderemindset nodig om naarhet volgende niveau tekomen met zijn bedrijf
  • 21. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 21 o f 3323 april 2013 Versie: 1.03.4.2 Extern: Kansen en BedreigingenKansen Bedreigingen conclusieLIFESTYLE COACHING:De overheid en dezorgverzekeraarsgaan steeds meeraandacht bestedenaan preventievegezondheidszorg;Het aanbod vanRWS op dit gebiedis divers en wordtactief in de praktijkgebracht in denieuwe situatie.LIFESTYLE COACHING:Deels afhankelijkvan de maatregelenvan externepartijen;Vraagt eenalternatieve aanpakvan demedewerkers,cultuur omslag bijveel fitnessinstructeurs.Is het een hype ofeen blijver?LIFESTYLE COACHING:Het slagen van lifestylecoaching voor een breedpub-liek is voor een deelafhankelijk van de steunvanuit de overheid en dezorgverzekeraars. Bijontbreken van die steunis lifestyle coachingweggelegd voor de happyfew.RETENTIE:Het behoud vanbestaande leden isde goedkoopstemanier vanmarketingbedrijven. Dit iséén van despeerpunten vanBartRETENTIE:Een goedretentiebeleid vergtveel van decommerciëlecapaciteiten van defitness instructeursRETENTIE:Het retentiebeleid moetalle aandacht krijgen,omdat m.n. doorverbetering van deretentiecijfers de cash-flow een boost krijgt,zodat noodzakelijkeinvesteringen in eenvroeger stadium kunnenworden gerealiseerd.GROEPSLESSEN:Groepslessen zijnpopulair en RWSheeft een goedgeöliede groepslesmachine;Groepslesinstructeurshebben allemaal deMaster InstructortitelGROEPSLESSEN:Groepslessen zijnerg hype gevoeligGROEPSLESSEN:Het volgen van de hypesvergt veel inspanning eninvesteringen.
  • 22. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 22 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0OVERIGE FACILITEITEN:Voldoende engratisparkeergelegen-heid;Personal training;Krachttraining;Cardio-training;Fysiotherapie;Mogelijkheden voorgratis koffie entheeOVERIGE FACILITEITEN:Sauna is nietgezellig aangekleedOVERIGE FACILITEITEN:In het gehele conceptzou wellness eenprominentere plaats inmoeten gaan nemen.3.4.3 SWOT syntheseConclusie Optie: Versterking ofEliminatieactieLIFESTYLE COACHING:Lifestyle coachingis alleen betaalbaarvoor het grotepubliek door steunvanuit de overheiden de zorg-verzekeraarsELIMINEREN DOOR:Het concept vanlifestyle coachingzichzelf te latenfinancierenLIFESTYLE COACHING:Contact leggen metpartijen die in eenwin/win positie meekunnen werken aan hetfinancieren van lifestylecoaching. Voorbeeld iscolllectieve verzekeringenvoor de leden.RETENTIE:Retentiebeleidmoet wordenaangescherpt,omdat het verliesvan leden alleen tecompenseren isdoor duremarketing actiesom nieuwe ledente werven.ELIMINEREN DOOR:Actief de ledenbegeleiden, zodatsignalen dat de klantzijn/haar interesseaan het verliezen isvroegtijdig wordenopgemerkt en het tijkan wordengekeerd.RETENTIE:Vooraf gedefinieerdecontact momenten metde klant.Beter op de hoogte zijnvan de wensen van deklanten door periodiekonderzoek.Instructeurs zijncommercielemedewerkers, dit besefmoet aanwezig wordengemaakt.GROEPSLESSEN:Voorop lopen iseen must, maarvergt veelinvesteringen;Groepslessen zijnerg hype gevoelig.VERSTERKEN DOOR:Nauwe banden teonderhouden metinstanties als AALO;Op de hoogte blijvenvan hypes in hetbuitenland.GROEPSLESSEN:Opleidingscentrum voorAALO worden. Doorfaciliteiten terbeschikking te stellenwordt het eigenpersoneel gratis opgeleiden loop je altijd voorop.
  • 23. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 23 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0OVERIGE FACILITEITEN:Preventie zou eenplaats moetenkrijgen binnen hetconcept;ELIMINEREN DOOR:Te investeren inpreventievoorzieningen;OVERIGE FACILITEITEN:Investeringsplanopstellen voor preventie.FINANCIEEL:Investeringenzullen uit deoperatie moetenwordengefinancierdELIMINEREN DOOR:De financiele positiete versterken doorhet draaien van nogbetererendementen;FINANCIEEL:Versterken van hetresultaat door deep-selling en cross-selling.MANAGEMENT:Bart heeft alletalenten om RWSnaar het volgendeniveau te brengenVERSTERKEN DOOR:Intensiefcompetentiemanagement encoachingMANAGEMENT:Actief tcoachen van Barten de juiste opleidingente laten volgen.SFEER:De sfeer bepaaltmede het gezichtvan RWS;Medewerkerszullen de juistesfeer uit moetenstralen.VERSTERKEN DOOR:Medewerkers goedop te leiden en teinstrueren;Goed werving &selectie beleid.SFEER:Opleidingsplan opstellenvoor de medewerkers.Continu controleren- enbijsturen vanmedewerkers. Goedefunctie omschrijvingent.b.v. werving & selectie.Externe partij betrekkenbij de werving & selectie.APPARATUUREr zal in detoekomst extracardio apparatuurmoeten wordenaangeschaft c.q.vervangen.ELIMINEREN DOOR:Te investeren innieuwe apparatuurAPPARATUUR:Investeringsplanopstellen en in teplannen, zodar definanciele positie dittoelaat.BEGELEIDING:De intensievebegeleiding van deleden maakt RWSbij uitstek geschiktvoor mensen metwelvaartsiektes, desnelst groeiendegroepen.VERSTERKEN DOOR:Medewerkers goedop te leiden en teinstrueren;Goed werving &selectie beleid.BEGELEIDING:Opleidingsplan opstellenvoor de medewerkers.Continu controleren- enbijsturen vanmedewerkers. Goedefunctie omschrijvingent.b.v. werving & selectie.Externe partij betrekkenbij de werving & selectie.
  • 24. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 24 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0FINANCIEEL:LTE is een bedrijfmet onvoldoendecashflow om aanhaar verplichtingente kun-nenvoldoen.VERSTERKEN DOOR:Betere rendementente draaien.FINANCIEEL:LTE is een gezondbedrijf, en heeft naintegratie van devestigingen relatief lageoperationele kosten.MANAGEMENT:Marcel heeft goedecontactueleeigenschappen;Marcel heeftweliswaar focus,maar Marcel hangtteveel vast intraditioneeldenken.ELIMINEREN DOOR:Marcel intensief tecoachen in out-of-the-box denken.MANAGEMENT:Marcel zijn plaats in demarkt laten claimen enproactief in zijnmarktbenadering en out-of-the-box denken.3.5 De marketing mixDe exacte marketing mix kan, in dit stadium, niet voor alle producten zoalsgenoemd in paragraaf 3.1; worden bepaald. Wel kan de marketing mixworden bepaald voor de bestaande producten: Traditionele fitness, Personaltraining en de bestaande afslankproducten. Voor de nieuw te benaderenmarkten moet het plan eventueel in samenwerking met externe partijen,inhoud krijgen.De marketing mix wordt uitgedrukt in de traditionele 5 P’s: Product, Prijs,Plaats, Promotie en Personeel.3.5.1 ProductTraditionele fitness:Krachttraining;Cardiotraining;Groepslessen;Vrije oefeningen. Zoals het buikspier kwartiertje. Dit kan verder uitgebreid worden metthematische oefenkwartiertjes. B.v. Rug- en nekklachten, specifieke spiergroepen;
  • 25. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 25 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0Sauna;Personal Training:Individueel. Heel gericht en doeltreffend. Met name geschikt voor topsporters of amateursop hoog niveau. B.v. mensen die trainen voor de marathon;Kleine groepjes (max 4 personen). En dan specifiek voor gelijkgestemden. B.v.leeftijdgenoten, of mensen die voor een bepaald doel trainen, of gewoon een sociaalgroepje. Vaak zijn dit groepjes die door sociale controle lang lid blijven.Afslankproducten:Better Belly. Is op dit moment niet meer ‘hot’, maar kan wellicht worden ‘gereanimeerd’.Zonder intensieve begeleiding blijft op den duur het resultaat niet behouden en verliest deklant zijn/haar aandacht en krijgt het product de schuld;Begeleiding door een diëtist(e) of voedingsconsulent(e) als coach. Met name het coachingaspect zorgt voor betere resultaten en langdurige contracten. Vaak zijnvoedingsconsulenten en diëtisten heel erg gericht bezig met de inhoudelijkheid: de voedingzelf en veel minder met de mens met zijn/haar emoties rondom het fenomeen overgewicht;3.5.2 PrijsDe prijselasticiteit van de markt is sterk afhankelijk van het totaalpakket datwordt aangeboden. Wat vaak gebeurd is dat elk fitnesscentrum dezelfdeproducten levert met dezelfde servicegraad. Het gevolg is dat onderscheidalleen kan worden gemaakt met de prijs. Dit leidt tot een neerwaartse spiraaldie tot gevolg heeft dat niemand meer in staat is om marge te maken. Dezeneerwaarste spiraal kan alleen worden doorbroken door onderscheidend tezijn in de levering van de producten en de servicegraad.Momenteel kent Robaco Wellness veel te veel diversiteit in prijzen enabonnementsvormen. Een deel van dit probleem is ontstaan door de samenvoeging van de tweevestigingen. Beide centra hadden een verschillend prijsbeleid. Een overzicht van deabonnementsvormen en bijbehorende tarieven is weergegeven in onderstaande tabel.Het doel is om te komen tot uniforme tarieven en een evenwichtige prijsstelling:Marktconform;Sturend, zodat mensen sneller kiezen voor een langlopender contract.
  • 26. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 26 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0Tabel 3-13: De oude abonnementsvormen en prijzenDe prijsopbouw zou als volgt moeten zijn. Uitgaande van een concurrerend, marktconform tariefvoor de belangrijkste aboonementsvorm: het jaarabonnement onbeperkt trainen, van € 39,50 permaand (inclusief 6% BTW).Het belang van langlopende contracten is cruciaal, omdat uit landelijke cijfers blijkt dat deinteresse voor fitness afneemt na een periode van 6 tot 9 maanden, waarbij na 6 maanden demensen die op enigerlei wijze ontevreden zijn afscheid nemen en het gros van de mensen de 9Abonnement facturatie per contractduurincl. BTW excl. BTWOnbeperkt 12 maanden 39,50€ 37,26€ maand jaarOnbeperkt 6 maanden 42,50€ 40,09€ maand halfjaarDaluren 12 maanden 35,50€ 33,49€ maand jaarDaluren 6 maanden 37,50€ 35,38€ maand halfjaar1 x per week 12 maanden 34,00€ 32,08€ maand jaar1 x per week 6 maanden 37,00€ 34,91€ maand halfjaarBetter Belly upgrading bestaande leden 10,00€ 9,43€ maand maandBetter Belly senioren 12 maanden 29,50€ 27,83€ maand jaarBetter Belly 12 rittenkaart 65,00€ 61,32€ maand -Voeding upgrading bestaande leden 14,95€ 14,10€ maand jaarOude abonnementen HerenoordOnbeperkt 12 maanden 399,00€ 376,42€ jaar jaarOnbeperkt maand 44,50€ 41,98€ maand maandOnbeperkt kwartaal 127,50€ 120,28€ kwartaal kwartaalOnbeperkt jeugd maand 20,00€ 18,87€ maand maand1 x per week maand 31,50€ 29,72€ maand maand1 x per week kwartaal 90,00€ 84,91€ maand kwartaalOud leden Robaco FitnessOnbeperkt 24 maanden 20,95€ 19,76€ maand 2-jaarOnbeperkt 12 maanden 24,95€ 23,54€ maand jaarOnbeperkt 6 maanden 29,95€ 28,25€ maand halfjaarKidz (4 - 11 jaar) 12 maanden 14,95€ 14,10€ maand jaarKidz (4 - 11 jaar) 6 maanden 19,95€ 18,82€ maand halfjaarBetter Belly upgrading bestaande leden 10,00€ 9,43€ maand maandBetter Belly senioren 12 maanden 24,95€ 23,54€ maand jaarBetter Belly 12 rittenkaart 65,00€ 61,32€ maand -Onbeperkt 12 maanden 44,50€ 41,98€ maand jaarOnbeperkt 12 maanden 43,50€ 41,04€ maand jaarOnbeperkt 12 maanden 34,50€ 32,55€ maand jaarOnbeperkt 12 maanden daluren 31,95€ 30,14€ maand jaarOnbeperkt 12 maanden daluren 33,50€ 31,60€ maand jaarOnbeperkt kwartaal 47,50€ 44,81€ maand kwartaal1 x per week 12 maanden 26,95€ 25,42€ maand jaar1 x per week 12 maanden 24,50€ 23,11€ maand jaar1 x per week kwartaal 47,50€ 44,81€ maand kwartaal1 x per week kwartaal 32,00€ 30,19€ maand kwartaal2 x per week 12 maanden 37,50€ 35,38€ maand jaar2 x per week 12 maanden daluren 27,95€ 26,37€ maand jaarverkoopprijs
  • 27. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 27 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0maanden in ieder geval volmaakt. Met een jaarabonnement is het lidmaatschap in ieder geval 12maanden. Let wel: deze discussie staat los van het feit dat het streven moet zijn om mensen doorde dip heen te helpen, zodat ze voor onbepaalde tijd lid blijven. Cijfers tonen aan dat ca 75% vande leden 9 maanden gemotiveerd blijven en ‘slechts’ 25% van de leden al na 6 maanden. Hetgewogen gemiddelde is een interesse dip na 8 maanden. Mensen met een korter contact hebbennu de neiging om ook daadwerkelijk op te zeggen. Om uiteindelijk dezelfde marge te maken op dekortere contracten moeten die duurder worden gemaakt. Uitgaande van de € 39,50 per maandvoor een jaarabonnement betekent dit:Tabel 3-14: Basis prijsstelling abonnementen Robaco WellnessOmschrijving duur voorkomensOpzegrisico best case 9 maanden 75,00 %Opzegrisico worst case 6 maanden 25,00 %Gewogen gemiddelde 8 maanden 100,00 %Ledenverloop landelijk gemiddelde 42,00 % per jaarPrijsverschil tussen kortere abonnementen en jaarabonnementStel jaarabonnement 100,00 %Opslag (opzegging na gemiddeld 8 maanden) 14,00 %Abonnementsduur opzeg waar- nettoschijnlijkheid opslagmaandabonnement 100,00 % 14,00 %kwartaalabonnementen 75,00 % 10,50 %halfjaar abonnementen 30,00 % 4,20 %Abonnement tarieven onbeperkt 1 x per weekLedenverdeling 92,00 % 8,00 %Prijsverdeling 100,00 % 90,00 %VerkoopprijsAbonnementsduur onbeperkt 1 x per week verdelingJaarabonnement 39,50€ 35,55€ 85,00 %halfjaarabonnement 41,15€ 37,05€ 10,00 %kwartaalabonnement 43,65€ 39,30€ 3,00 %maandabonnement 45,05€ 40,55€ 2,00 %100,00 %
  • 28. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 28 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0Door het prijsverschil tussen 1 x per week- en onbeperkt trainen klein te houden wordt de stapnaar een onbeperkt abonnement kleiner. De huidige verdeling geeft dit al aan.Op basis van bovenstaande basistarieven en de volgende uitgangspunten:Trouwe leden belonen;Scherpe prijsstelling voor leden vanuit de 1stelijns zorg;Breng de fun-factor in het fitnesscentrum;Wordt het volgende prijsbeleid voorgesteld:Basisabonnementen traditioneel fitnessBezoekfrequentie jaar halfjaar kwartaal maand1x per week 35,55€ 37,05€ 39,30€ 40,55€onbeperkt 39,50€ 41,15€ 43,65€ 45,05€alleen groepslessen 23,50€ 24,50€ 25,95€ 26,80€Intake kostenComponentenintake lite intake uitgebreidLedenpasje 10,00€ 10,00€Anamnese / onderzoek 30,00€ 93,00€Intake kosten 40,00€ 103,00€bedragUitbreidingsabonnementenOmschrijving jaar halfjaar kwartaal maandLifestyle programmas INCLUSIEF Bloedonderzoek en rust ECGGewichtsverlies en voeding 16,70€ 17,40€ 18,45€ 19,05€Lifestyle programmas EXCLUSIEF Bloedonderzoek en rust ECGGewichtsverlies en voeding 8,80€ 9,15€ 9,70€ 10,05€Personal trainingPT individueel 1x per maand 14,50€ 15,10€ 16,00€ 16,55€PT small groups 1x per maand 3,65€ 3,80€ 4,00€ 4,15€
  • 29. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 29 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0Tabel 3-15: Abonnementen en tarievenTabel 3-16: Abonnementen t.b.v. de samenwerking met de 1ste lijns zorgTabel 3-17: Beloning van trouwe leden3.5.3 PlaatsDe plaats is Helleberg 17 in Veldhoven. Een overzichtelijke locatie metvoldoende eigen parkeergelegenheid –heel belangrijk- achter een omheining.Personal training per uurOmschrijving tarief/uurIndividueel 54,00€Small Groups 4 personen 13,50€Small Groups 3 personen 18,00€Small Groups 2 personen 27,00€Programmas in samenwerking met de zorgObesitas, diabetes en CVRM 22,20€ 23,15€ 24,55€ 25,30€BonussysteemOmschrijving1ste lid 2de lid 3de lid 4de lid en meer1ste lid -€ -€ -€ -€2de lid 2,50€ 2,50€ -€ -€3de lid 5,00€ 5,00€ 5,00€ -€4de lid en meer 7,50€ 7,50€ 7,50€ 7,50€Omschrijving korting extra marge netto extramarge1ste verlenging 2,50€ 10,00€ 7,50€2de verlenging 2,50€ 10,00€ 5,00€3de verlenging 2,50€ 10,00€ 2,50€4de verlenging 2,50€ 10,00€ -€-------------------------------------------------Familie- en groepskorting-------------------------------------------------extra marge metto extramarge-€ -€15,35€ 10,35€30,70€ 15,70€46,05€ 16,05€-------------------------------------------------Familie- en groepskorting-------------------------------------------------
  • 30. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 30 o f 3323 april 2013 Versie: 1.03.5.4 PromotieDe promotie is van groot belang. Tot op heden is steeds de toevluchtgenomen tot gedrukte media in de vorm van advertenties en van-deur-tot-deur flyer acties. Dit heeft veel geld gekost en helaas niet het gewensteeffect. Voor wat betreft promotie moet gedacht worden aan:Aanwezigheid op evenementen in het verzorgingsgebied, zoals braderieën, (jaar-)markten,voor concerten, enz.. Uitdelen van flyers en/of hebbe-dingetjes en het geven vandemonstraties (Zumba, kickfun e.d.)Persoonlijke gesprekken met b.v. kinderopvang voor buitenschoolse sportactiviteiten enandere belangen groeperingen in het verzorgingsgebied;Gebruik van sociale media (linkedIN, twitter en Facebook);Een uitgekiende out-of-the-box marketingcampagne opzetten met de juiste marketeers;Beloon leden voor hun loyaliteit als ze lang lid zijn;Organiseer ludieke activiteiten;Last but not least: Maak de eigen leden tot ambassadeur / ambassadrice van de club. Eenbetere en goedkopere reclame is niet mogelijk. Beloon de leden voor hun werk;3.5.5 PersoneelDe medewerkers van Robaco Wellness nemen een speciale plaats in: deinstructeurs en instructrices zijn de accountmanagers van de zaak. Zij bepalenvoor het belangrijkste deel het ledenverloop. Vandaar dat het van belang is datjuist zij de signalen van de leden oppikken en er iets mee doen. Bedenk dat debestaande leden te allen tijde de ‘goedkoopste’ leden zijn. Dit betekent dat inhet aanname beleid hiermee al rekening moet worden gehouden. Voorbestaande medewerkers geldt: Als je het niet kunt maar wel wil…. Gaan we jehelpen. Kun je het wel maar wil je het niet…. Dan vlieg je er uit! Een goed enuitdagend salarishuis is van het grootste belang, samen met een goed systeemvoor beoordelings- en functioneringsgesprekken.
  • 31. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 31 o f 3323 april 2013 Versie: 1.04 FinancieelWelk hoger doel een ondernemer zich ook stelt, er komt niets van uit op hetmoment dat er geen geld is om de plannen te verwezenlijken. Geld is wat datbetreft een raar verschijnsel: op het moment dat het in overvloedvoorhanden is, is het van ondergeschikt belang, maar…. Als er weinig of geengeld is overschaduwt het alles. Het is dan ook van het grootste belang omalle acties en activiteiten die worden gestart door middel van een business case te toetsen. Eenbusiness case bestaat uit twee zijden van de medaille: Wat kost het en wat levert het op. Deeerste business case die we hebben behandeld is de vraag of Robaco Fitness moet wordengeïntegreerd met Robaco Wellness.4.1 Business case: Robaco Fitness integreren of nietUit analyse van de boeken blijkt dat beide lokaties qua ledenbestand metelkaar concurreren, en tegelijkertijd veel dubbele kosten maken. RobacoWellness is eigenaar van de gebouwen en terreinen, terwijl Robaco Fitnessde ruimte huurt. In overleg met Bart is onderzocht hoe de leden van RobacoFitness integratie van beide lokaties in Robaco Wellness zouden vinden enhet blijkt dat de leden nauwelijks bezwaar hebben tegen de integratie.Uitgaande van een ledenverlies van 5% van de leden betekent dit eensignificante besparing:Tabel 4-1: Besparingen bij integratie Robaco Fitness en –WellnessIntegratie resultatenKostenbesparingen huidig vervalt nettobedrag voor…. besparingHuurpenningen 30.661,98€ 100,0 % 30.661,98€Energiekosten 5.236,24€ 80,0 % 4.188,99€Zakelijke lasten 608,06€ 100,0 % 608,06€Reclame uitingen 3.070,90€ 80,0 % 2.456,72€Drukwerk en portikosten 12.517,98€ 100,0 % 12.517,98€Accountantskosten 2.302,00€ 100,0 % 2.302,00€Automatiseringskosten 2.124,38€ 100,0 % 2.124,38€Bruto lonen 5.940,00€ 80,0 % 4.752,00€Sociale lasten 763,24€ - % 610,59€Verzekeringen 1.424,40€ 50,0 % 712,20€64.649,18€ 60.934,90€Extra kostenOmzetverlies bij 5% ledenverlies 4.308,00€Opruiming en verhuiskosten 2.000,00€Mailing en incentive naar de leden (€ 10,= per lid) 2.530,00€8.838,00€
  • 32. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 32 o f 3323 april 2013 Versie: 1.0Voor wat betreft het bedrijfsresultaat betekent dit het volgende:Tabel 4-2: Integratie rresultaat op jaarbasisNa integratie ontstaat een basis waarin uit het bedrijfsresultaat de investeringen t.a.v. de nieuweontwikkelingen kunnen worden betaald.consolidatie integratie[€] relatief [€] relatief [€] relatiefBEDRIJFSOPBRENGSTENVerkopen 213.216,50€ 100,0 % 208.908,50€ 100,0 % -4.308,00€ -2,1 %Kosten van inkopen en uitbestedingen -11.698,74€ -5,5 % -11.698,74€ -5,6 % -€ - %Bruto marge 201.517,76€ 94,5 % 197.209,76€ 94,4 % -4.308,00€ -2,1 %BEDRIJFSKOSTENLonen en salarissen 26.589,17€ 12,5 % 21.837,17€ 10,5 % -4.752,00€ -2,3 %Sociale lasten 1.103,78€ 0,5 % 493,19€ 0,2 % -610,59€ -0,3 %Afschrijvingen 51.422,00€ 24,1 % 51.422,00€ 24,6 % -€ - %Afwaardering vlottende activa -555,00€ -0,3 % -555,00€ -0,3 % -€ - %Overige bedrijfskosten 99.829,29€ 46,8 % 44.256,98€ 21,2 % -55.572,31€ -26,6 %(B) 178.389,24€ 83,6 % 117.454,34€ 56,2 % -60.934,90€ -29,2 %BEDRIJFSRTESULTAAT (A-B) 23.128,52€ 10,9 % 79.755,42€ 38,2 % 56.626,90€ 27,1 %Rente lasten en -baten -41.727,32€ -19,6 % -41.727,32€ -20,0 % -€ - %RESULTAAT UIT GEWONE BEDRIJFS- -18.598,80€ 38.028,10€ 56.626,90€UITOEFENING VOOR BELASTINGENBuitengewoon resultaat -€ - % -4.530,00€ -2,2 % -4.530,00€ -2,2 %RESULTAAT VOOR BELASTINGEN -18.598,80€ -8,7 % 33.498,10€ 16,0 % 52.096,90€ 24,9 %EBITDA 74.550,52€ 126.647,42€ 52.096,90€18,2 %-8,7 %van 01-01 t/m 31-12-2012van 01-01 t/m 31-12-201227,1 %PROGNOSE PROGNOSE PROGNOSEverschil
  • 33. BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 33 o f 3323 april 2013 Versie: 1.05 Bijlagen5.1 Gegevens ProfitzProfitzHelleberg 175508 BK Veldhovenwww.pro-fitz.bizInschrijving KVK ................. : 57578834BTW nummer ..................... : NL852641291B01Bankrekening ..................... : NL94RABO0365217913e-mail algemeen................. : info@pro-fitz.bize-mail Bart Rovers .............. : bart.rovers@pro-fitz.bize-mail Johan de Rooij .......... : johan.de.rooij@pro-fitz.bizTelefoon Bart Rovers ........... : +31(0)6 52 65 57 83Telefoon Johan de Rooij....... : +31(0)6 14 61 75 24