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Guía de la aplicación plan de empresa on line

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    Guía de la aplicación plan de empresa on line Guía de la aplicación plan de empresa on line Document Transcript

    • Guía del Plan de Empresa on lineGUIA DEL PLAN DE EMPRESA ON LINE 1
    • Guía del Plan de Empresa on lineÍNDICE0. INTRODUCCIÓN.......................................................... Pág. 31. EL PLAN DE EMPRESA ................................................ Pág. 41.1 Presentación .............................................................. Pág. 41.2 Plan de marketing.. .................................................... Pág. 61.3 Plan de producción y calidad ........................................ Pág. 101.4 Plan de organización y gestión ..................................... Pág. 121.5 Plan jurídico-fiscal ..................................................... Pág. 141.6 Plan económico-financiero ............................................ Pág. 171.7 Valoración .................................................................. Pág. 241.8 Anexos....................................................................... Pág. 25 2
    • Guía del Plan de Empresa on line0. INTRODUCCIÓNAhora que has decidido poner en marcha tu propio negocio, hacer tu plan deempresa es un paso muy importante. Elaborar tu plan de empresa te será de granutilidad. Te permitirá valorar si tu idea es viable, calcular los costes e ingresos alinicio de tu actividad y determinar los pasos que tienes que seguir, no solo paraque tu proyecto empiece bien, sino para que se consolide. Tu plan de negocio serátu hoja de ruta de tu proyecto empresarial. La herramienta que acabas de abrir,está diseñada para darte soporte a la hora de desarrollar el plan. A lo largo de estedocumento analizarás las diferentes áreas del plan de empresa, con la ayuda de lasexplicaciones que encontrarás en cada apartado y preguntas que tendrás queresponder y que te ayudaran a reflexionar y desarrollar el documento.¿Qué es un plan de empresa?Un plan de empresa es una herramienta de trabajo para todas aquellas personas ocolectivos que quieren desarrollar una iniciativa empresarial. En un plan deempresa se recogen los diferentes factores y los objetivos de cada una de las áreasque intervienen en la puesta en marcha de una empresa.¿Para qué sirve un plan de empresa?La utilidad de un plan de empresa es doble. Internamente, obliga a los promotoresdel proyecto a iniciar su aventura empresarial con unos mínimos de coherencia,rigor, eficacia y posibilidades de éxito, y contribuye de manera relevante aminimizar los riesgos inherentes a la generación de un proyecto empresarial.Externamente, es una espléndida carta de presentación del proyecto a terceros,que puede servir para solicitar apoyo financiero, buscar nuevos socios, contactarcon proveedores o solicitar subvenciones.¿Cuánto tiempo se tarda en hacer un plan de empresa?La duración depende del rigor y esfuerzo que los emprendedores dediquen a suejecución. Cada apartado requerirá mayor o menor tiempo en función de loexhaustivas que sean las averiguaciones y las explicaciones de los promotores delnegocio. Así, por ejemplo, para analizar la competencia se puede tardar enidentificar a los competidores, sobre todo, a la hora de hacer una observacióndirecta de su funcionamiento para luego plasmarla en el plan de empresa. Esconveniente estudiar los precios de la competencia, qué clientes tiene, sus ventajascompetitivas... Y todo esto lleva tiempo. Por tanto, el tiempo que se dedique a cadaárea del Plan de empresa, marcará una más o menos completa descripción de unproyecto de negocio y permitirá analizar con superior o inferior precisión quéposibilidades reales de éxito tiene.¿Quién debe elaborar el plan de empresa?Es muy importante que en la elaboración del plan de empresa participen todos lossocios o promotores del proyecto. Así, se garantiza la plena implicación de todos loscomponentes en los objetivos de la empresa y en la manera de conseguirlos. 3
    • Guía del Plan de Empresa on line1. EL PLAN DE EMPRESA1.1 PRESENTACIÓNEn esta primera área, vas a presentar el negocio que quieres realizar y a laspersonas que lo promueven. Para ello explicarás: - En qué va a consistir tu negocio. - Dónde está el negocio, qué oportunidad has identificado. - Quiénes son las personas que emprenden el negocio y su capacidad para llevarlo a buen puerto.Piensa que estás presentando tu proyecto. Y, ya sabes, la primera impresión esla que más cuenta: de lo que aquí escribas puede depender que una tercerapersona (socio/a, inversor/a, banco...) se interese en tu proyecto y continúeleyendo.DEFINICIÓN DEL NEGOCIOLo primero que tendrás que hacer a la hora de realizar tu plan de empresa esexplicar qué quieres hacer. Cuando lo hagas, has de tener en cuenta que esta esuna primera descripción general de tu negocio. Por tanto, es importante quetus explicaciones sean claras y concisas. Ya tendrás tiempo después para explicarcon más detalle tu proyecto y para demostrar su coherencia y su rigor. Cuandoacabes de escribir este apartado, las personas que lo lean deberán ser capaces detener una idea clara de lo que quieres hacer, de dónde está el negocio y de cómova a ser tu empresa.Preguntas: - ¿Qué actividad quieres realizar? Descríbela. - ¿Qué oportunidad de negocio has detectado? - ¿Qué necesidad del mercado viene a cubrir este servicio?DESCRIPCIÓN DEL EQUIPO PROMOTOREn este apartado te vas a centrar en el equipo de personas que vais a empezar elnegocio. Es muy importante que desde el primer momento seas consciente de queel principal capital de tu negocio van a ser las personas que lo integran.Por eso, cuando te plantees quiénes van a ser tus socios/as, te animamos a quevalores qué van a aportar al negocio: - ¿Conocimiento del sector? - ¿Experiencia? - ¿Contactos? - ¿Capital?Identificando las habilidades, la experiencia y la formación de tus futuros socios osocias, podrás valorar si vuestros perfiles profesionales se complementan, siva a ser fácil el trabajo en equipo y delimitar funciones y responsabilidades.Una parte fundamental del plan de empresa son los currículums vitae de todaslas personas que forman parte del proyecto empresarial. En este momento en queestás analizando la viabilidad de tu proyecto, hacer una valoración exhaustiva delos recursos humanos de tu empresa es un factor de éxito. 4
    • Guía del Plan de Empresa on linePreguntas¿Tienes formación específica sobre el negocio o has trabajadoanteriormente en él?1.2 PLAN DE MÁRKETINGEn esta área, definirás tu estrategia comercial. Para ello, analizarás: - Cuáles son los servicios que piensas ofrecer. - Quién será tu clientela y/o consumidor. - Quién va a ser tu posible competencia. - Cuál será el precio de coste y el precio de venta de tu servicio. - Qué canales de distribución utilizarás. - Cómo te darás a conocer.Cuando hayas acabado de escribir esta parte de tu plan de empresa, tendrás clarocuáles son y cómo son todos los servicios que quieres ofrecer, además decómo funciona el mercado en el que vas a trabajar.PRODUCTO Y SERVICIOPara empezar a elaborar la parte del plan de empresa correspondiente al área demarketing, tendrás que hacer una definición clara y precisa del servicio quequieres ofrecer, destacando aquellos aspectos que consideres más atractivos paracaptar la atención de tus posible clientela (precio, calidad, diseño, tecnología,tiempo de entrega...). También deberás explicar las diferencias entre tu servicio yel de tu competencia, así como las necesidades que vas a cubrir. Dedicar tiempo adefinir tu servicio te va a resultar muy útil para: - Saber a qué mercado te diriges y quién es tu posible clientela. - Empezar a pensar cómo vas a dar a conocer tus servicios y cómo los vas a distribuir. - Conocer mejor cuál es tu competencia. - Saber a qué precio se está vendiendo el servicio que ofreces. - Calcular los costes y los beneficios que obtendrás.Es importante que expliques si lo que vas a ofrecer o producir es una única línea deservicio o varias.En este último caso, estaría bien que definieras separadamente cada una deellas. Y, si tienes intención de ofrecer a medio plazo nuevos servicios, esconveniente que los describas brevemente.Preguntas¿Cuál es el producto y servicio a ofrecer? Si tienes más de uno,descríbelos.¿Qué necesidades cubre el servicio o producto?¿Qué aspectos destacarías de tu servicio y producto?¿Tienes intención de desarrollar nuevos servicios y productos en elfuturo? Descríbelos.MERCADO 5
    • Guía del Plan de Empresa on lineEn este apartado vas a definir cuál es tu mercado. Piensa que tener una buenaorientación en el mercado y tomar todas tus decisiones a la hora de definir tunegocio y tu estrategia según tu clientela es fundamental para el éxito de tunegocio. Para ello, tienes que:Conocer mejor quién será tu futura clientela. Averiguar quién es, dónde está ypor qué puede estar interesada en tu servicio.Analizar las distintas personas que intervienen en el proceso de compra.Saber, en definitiva, a quién tienes que convencer para que compre tu servicio.Ten en cuenta que, a menudo, la persona que compra y la que tiene la necesidad oque va a usar tu servicio, no serán la misma.Tener una visión de cuál va a ser la tendencia de ese mercado: si es un mercadoen crecimiento, si es estable o si se prevé un retroceso.Ser consciente del volumen y dimensiones del mercado en el que quieres entrary de la competencia a la que pretendes vencer. Esto te ayudará a dimensionar tuempresa.Mientras desarrollas este apartado es muy importante que te muevas y queintentes conseguir el máximo de información sobre tu mercado y sobrelos/las que serán tus clientes/as. Además, este trabajo te puede llegar a servirpara contactar con tu primera clientela.Preguntas - ¿Dónde piensas ofrecer tu servicio? Explica porqué. - ¿A quién le venderás tu servicio? - ¿La persona que compra y la que consume el servicio son la misma? Describe el papel de cada una de ellas en la decisión de compra. - ¿Cuál es el estado actual de tu mercado?: ¿en aumento?, ¿en retroceso?, ¿está estancado? ¿Cuál crees que va a ser su evolución en el futuro?COMPETENCIAConocer quién es y cómo actúa tu competencia es tan importante como saber quiénes tu clientela.Para ello, te hará falta analizarla desde diferentes perspectivas. Es importante quesepas quién es tu competencia, cómo es, dónde está, con qué medios cuenta,qué servicios tiene, qué estrategias de promoción utiliza, cuántas empresas laintegran, etc.Para realizar este análisis, lo fundamental es que hables con personas del sector,con posibles clientes, e incluso podrías dirigirte a la competencia. Además, puederesultarte muy útil analizar cuáles son las ventajas y losinconvenientes de tu negocio en relación con tu competencia. Esto te permitiráidentificar mejor tus puntos fuertes y débiles. Esta información es fundamental parael éxito futuro de tu empresa: si sabes aprovechar aquello que es único, diferente omejor en tu servicio, tendrás más posibilidades de éxito.Preguntas¿Cuál es tu competencia? Descríbela.¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de tu competencia respectoa tu servicio?PRECIOUna de las decisiones más importantes que tienes que tomar es cuál va a ser elprecio de tu servicio. Pero decidir el precio no siempre es fácil, hay que tener encuenta muchos factores y es fundamental analizarlos correctamente. A menudo, elprecio es uno de los criterios principales en la decisión de compra delconsumidor. Además, el precio también es importante por ser: 6
    • Guía del Plan de Empresa on line - Un factor clave de posicionamiento, ya que condiciona a qué tipo de clientela te diriges, cómo te sitúas en el mercado y cómo te relacionas con tu competencia. - Una variable que incide directamente sobre las ventas. - Un factor determinante del beneficio y la rentabilidad.En este apartado, deberás: - Analizar la estrategia de precios más adecuada para incorporar tu servicio en el mercado en el que quieres trabajar. - Definir los sistemas para fijar los precios. Para ello, tendrás que basarte en la información sobre tus costes, tu demanda y tu competenciaPreguntas - ¿Qué variables tendrás en cuenta a la hora de fijar el precio de tu servicio? - ¿Cuál es el precio de tu servicio? Si tienes más de una línea, especifica los precios de cada una de ellas.DISTRIBUCIÓNEn este apartado vas a definir cuál va a ser tu manera de distribuir el servicio.Es decir, se va a explicar cómo vas a hacer llegar tu servicio hasta tu clientela.Piensa que este es un aspecto clave de tu estrategia comercial, pues el tipo dedistribución que elijas puede afectar a cuestiones como: o La imagen de tu servicio (por ejemplo, no es lo mismo vender un perfume en una perfumería que en un supermercado). o A través de quién o qué empresa te vas a relacionar con tu clientela (directamente o a través de intermediarios). o El presupuesto que vas a dedicar a la distribución.Es posible que para definir cómo distribuir el servicio tengas que buscarinformación, ponerte en contacto con empresas o personas que se dedican a ladistribución, comparar presupuestos, etc.PreguntasExplica cómo harás llegar el servicio a tu clientela.PROMOCIÓNEn este apartado vas a definir cuál va a ser tu política de promoción. Lo quetienes que hacer es: - Definir los medios o herramientas que utilizarás para dar a conocer tu empresa y tu servicio. - Valorar el coste de estas acciones. - Tener bien definidos estos dos aspectos es de gran importancia para que tu empresa pueda conseguir los objetivos fijados en las previsiones de ventas.Preguntas¿Qué medios o herramientas instrumentos utilizarás para darte a 7
    • Guía del Plan de Empresa on lineconocer?PREVISIONES DE VENTASOtra de las cosas importantes que harás en esta área será explicar qué lógicautilizas para realizar tus previsiones de ventas, o lo que es lo mismo cuántocalculas que vas a vender y en qué te basas para hacer ese cálculo.Numéricamente, estas previsiones las debes incorporar en el área económico-financiera, pero ahora es el momento de ver el razonamiento utilizado paraelaborarlas. Por eso deberás especificar qué ítems utilizas para calcular lacapacidad máxima de producción/prestación de servicios de tu empresa y elporqué de unas determinadas previsiones de ventas en un determinado mesy no otras. Para ello es importante que conozcas las posibles fuentes deinformación, técnicas que se utilizan normalmente a la hora de abordar este tema yque empieces a trabajar con aquellas que más se adapten a tu negocio.Preguntas¿Cómo calculo mis previsiones de ventas?¿En cuánto tiempo piensas conseguir tus previsiones de ventas?¿Cómo vas a comprobar que estás cumpliendo tus previsiones iniciales?1.3 PLAN DE PRODUCCIÓN Y CALIDADEn esta área definirás los aspectos relacionados con la producción, la gestión de lacalidad, la logística de equipamientos e infraestructura y las medidas de protecciónen el trabajo.Estos conocimientos te serán de gran utilidad para determinar aspectos tanimportantes en tu negocio como: - Definir cómo debes elaborar tu servicio. - Establecer sistemas de control de la calidad del servicio. - Planificar qué equipamientos e infraestructura necesitas para desarrollar la actividad y calcular su coste. - Conocer las medidas obligatorias de seguridad e higiene en el trabajo. - Conocer las medidas de gestión medioambiental.Debes tener en cuenta que la información que escribas en esta área ha de estar enconsonancia con lo que escribas en los otras áreas del Plan de empresa, como la deorganización y la económico-financiera.PRESTACIÓN DEL PRODUCTO Y SERVICIOEn este apartado vas a describir tu proceso de producción o de prestación deservicios. También debes realizar una primera aproximación a los costes de dichoproceso. La descripción de este proceso es importante porque: - Determinará la viabilidad técnica de la empresa. - Hará que el proceso sea más eficiente. - Será un elemento clave para que tu proyecto tenga más posibilidades de éxito.Preguntas 8
    • Guía del Plan de Empresa on line¿Qué pasos seguirás para prestar tu servicio?¿Qué tecnologías utilizarás (herramientas, ordenadores, maquinaria, etc.)CALIDADEn este apartado vas a definir de qué manera realizarás el control de la calidadde los servicios que comercializarás. Para ello tendrás que tener en cuenta que lacalidad de un servicio es la capacidad que tiene para satisfacer las exigenciaspara las cuales ha sido creado, y que el valor de esta calidad se mide por elgrado de satisfacción de las personas que lo adquieren, usan o contratan.Para obtener información sobre estas cuestiones, realizarás encuestas entre tuclientela, establecerás comparaciones permanentes con tu competencia y pedirásopinión a tu equipo (trabajadores/trabajadoras, colaboradores/colaboradoras).Preguntas¿Cómo piensas realizar el control de calidad?EQUIPO E INFRASTRUCTURASEn este apartado vas a especificar el equipo e infraestructuras necesarios paraponer en marcha la empresa. La relación de los equipos y la infraestructura tendránque coincidir necesariamente con las inversiones materiales del plan de inversionesdel área económico-financiera.Preguntas¿Qué necesitas para poner en marcha tu empresa? ¿Cuánto te va acostar?SEGURIDAD EN EL TRABAJO Y MEDIO AMBIENTEEn este apartado tendrás que determinar qué tipo de medidas son necesariasadoptar, en la actividad que vas a desarrollar, respecto a la seguridad, higiene ymedio ambiente. Tendrás que consultar normativas sobre prevención deriesgos laborales relacionadas con tu actividad y normativas sobre medioambiente y residuos (en caso de que existieran).Preguntas¿Cuál es la normativa de prevención de riesgos laborales aplicable a tuempresa?¿Qué crees que se debería hacer para prevenir riesgos de lesiones yenfermedades derivadas del trabajo?¿Hay alguna normativa ambiental aplicable a tu actividad? Explica cuál es.¿Es contaminante el servicio que quieres ofrecer? ¿Y los residuos que segeneran con tu actividad? Si es así, ¿qué medidas piensas tomar paraevitar dañar el medio ambiente?1.4 PLAN DE ORGANIZACIÓN Y GESTIÓNA lo largo de esta área, vas a definir cómo se va a organizar la empresa. Ademáses interesante que fijes los objetivos que crees que puede asumir el negocio a lolargo de los tres primeros años. En la primera parte de esta área, determinarás: 9
    • Guía del Plan de Empresa on line - Qué objetivos crees que puede asumir la empresa. - Cómo puede influir el entorno exterior en la evolución del proyecto o evaluar los resultados de estos objetivos. - Cómo puedes influir en la evolución del proyecto.Estas decisiones te serán de gran utilidad para determinar aspectos tanimportantesen tu negocio como: - Analizar tus necesidades de personal, es decir, si vas a ser capaz de realizar todo el trabajo tú solo/sola o con el equipo con el que cuentas. - Determinar tu sueldo y el de tus socios/socias, en caso de que tengas. - Pensar en la formación que necesitáis para llevar adelante el negocio.Debes tener en cuenta que la planificación de la organización ha de estar enconsonancia con otras áreas de la actividad empresarial, como el capital conel que cuenta la empresa, la situación del mercado y de la competencia, etc.ORGANIZACIÓNEn este apartado, se va a definir la manera en la que se organizará el trabajo,tanto si lo haces tú mismo como si cuentas con un equipo de trabajo que terespalde.En este apartado: - Pensarás en tus necesidades de personal y en las posibles formas de incorporación futura en la empresa (socios/socias, trabajadores/trabajadoras con vínculo laboral, subcontratación). - Pensarás en cómo debes organizar el trabajo: cómo se distribuyen las diferentes funciones entre las personas que componen tu equipo. Aquí has de considerar el perfil, habilidades y complementariedad del equipo. - Si lo consideras necesario, podrás diseñar también el organigrama de tu empresa.Todo esto será de gran utilidad cuando pongas tu empresa en marcha, ya que,creando automatismos y fijando plazos, te obligarás a trabajar en todos los ámbitosy aspectos del negocio sin dejar ninguno suelto o abandonado.Piensa que los datos que aquí recojas te serán de mucha ayuda y te permitiránreflexionar sobre uno de los campos más dinámicos en la creación de empresas.Preguntas¿Con qué equipo cuentas? ¿Tienes previsto contratar a alguien? ¿En quémomento?¿Cómo vais a organizar el trabajo? Explica cómo os vais a distribuir eltrabajo entre los diferentes integrantes miembros del equipo (socios,socias y personal contratado).GESTIÓN DE PERSONAL 10
    • Guía del Plan de Empresa on lineEn este apartado se va a definir la manera en la que se gestionará el personal. Hallegado el momento de que os planteéis los temas que afectarán a las personas quese contratarán y formarán el equipo. En este apartado: - Analizaréis los temas a tener en cuenta para realizar un buen proceso de selección. - Se tratarán los conocimientos necesarios para la empresa y la forma de adquirirlos. - Se analizarán los conceptos retributivos: la manera en que todo el equipo de trabajo cobrará su salario.Lo que se defina en este apartado será de gran utilidad más adelante: tanto alllegar al área jurídico-fiscal, como para rellenar la parte de números del áreaeconómico-financiera.Preguntas¿Se incorporará a alguien como socio/socia? Si es así, describid lascondiciones de incorporación.¿Qué formación vais a necesitar para iniciar y para mejorar el negocio?¿Cuánto cobraréis? ¿Cómo determinaréis vuestro salario?¿Cuánto cobrarán los trabajadores y/o trabajadoras?1.2 PLAN JURÍDICO-FISCALEsta área hace referencia a los aspectos legales que te afectarán en el momentode constituir legalmente tu empresa y en el transcurso de su actividad diaria.En primer lugar, es muy importante que tengas en cuenta las diferentesposibilidades legales existentes a la hora de escoger la forma jurídica másadecuada para tu empresa (¿crearás una sociedad cooperativa, una sociedadlimitada, serás un/a empresario/a individual…?).Una vez hayas elegido la forma jurídica, deberás averiguar los trámites necesariospara la puesta en marcha y sus costes.En el caso de que necesites local, deberás averiguar los trámites y costes deapertura del local.También tendrás que analizar los aspectos fiscales de tu empresa, es decir, losimpuestos que deberás pagar.Y, finalmente, deberás considerar la posibilidad (o necesidad) de proteger tusmarcas y patentes.Todo esto te servirá para: - Determinar la forma jurídica de tu empresa. - Conocer los trámites y cuantificar los costes para legalizar tu empresa. - Conocer los trámites y cuantificar los costes en el caso de que tengas que utilizar un local. - Prever los costes fiscales de tu empresa. 11
    • Guía del Plan de Empresa on lineDETERMINACIÓN DE LA FORMA JURÍDICALo primero que harás en esta área del plan de empresa será explicar qué formajurídica has escogido para tu empresa y explicar el porqué de esta elección.Para ello deberás analizar las ventajas e inconvenientes de cada modelo yencontrar el que mejor se adapte a tus necesidades y características.Una vez hayas escogido una forma jurídica determinada, deberás averiguar lospasos necesarios para legalizarla.Deberás explicitar cada uno de estos pasos y hacer una primera aproximación delcalendario de cuándo vas a realizarlos.Finalmente, es importante que tengas en cuenta que la legalización de unaempresa cuesta dinero, y que calcules cuál será el coste de constitución de tuempresa. Esta información te será imprescindible a la hora de realizar tu plan deinversiones en el área económico-financiera.Preguntas¿Qué forma jurídica has escogido?¿Qué pasos has de seguir para la tramitación de la forma jurídica?¿Y para darla de alta?¿Cuál es el coste de tramitación de la forma jurídica?ASPECTOS LABORALES DEL EQUIPO PROMOTORLo segundo que harás en esta área del Plan de empresa será indicar a quérégimen de seguridad social se acogerá cada una de las personas queconfiguran el equipo promotor. También deberás explicar el porqué de estaelección.La información introducida en este apartado te ayudará a cuantificar en el áreaeconómico-financiera el coste final que tiene la opción elegida.Preguntas¿Qué régimen de la seguridad social tendrá el equipo promotor?¿Régimen general o régimen especial de los trabajadores autónomos?ASPECTOS LABORALES Y SEGURIDAD SOCIAL DE LOS TRABAJADORES/ASEl paso siguiente en esta área consiste en definir qué tipos de contratos detrabajo piensas utilizar y explicar el porqué de cada elección. El punto de partidaserá el área de organización del plan de empresa, ya que es donde has definidosi necesitas contratar a alguien, su perfil e incluso cuál será su sueldo.Ahora toca centrarse en el tipo de relación laboral que se establecerá con losposibles trabajadores del nuevo negocio. Los datos económicos los introducirás enel área económico-financiera.Preguntas¿Qué tipo de contrato de trabajo pensáis utilizar? ¿Por qué creéis que es lamejor opción? 12
    • Guía del Plan de Empresa on lineOBLIGACIONES FISCALESEn este apartado tienes que explicar todas y cada una de las diferentesobligaciones fiscales que incidirán en la actividad de tu empresa. Es muyimportante que hagas una relación exhaustiva de todos los tributos que has depagar y la modalidad concreta por la que tributarás en cada una de ellas. Sabercuánto dinero tienes que pagar te permitirá planificar mejor la puesta enmarcha de tu empresa, y te puede evitar posteriores sorpresas desagradables.Por eso, al describir los tributos a que deberás hacer frente, no te limites sólo ahacer una lista; es importante que razones los motivos de la elección y vayasdeterminando los criterios que te permitirán calcular su coste en el áreaeconómicofinanciera, donde deberás incluir todos los datos económicos.Preguntas¿Qué impuestos tienes que pagar?PERMISOS, LICENCIAS Y DOCUMENTACIÓN OFICIALA continuación, vas a analizar cuál es la documentación oficial que necesitaspara establecer y abrir tu negocio. Para redactar este apartado, tendrás queaveriguar qué permisos y licencias necesitas para iniciar tu empresa. Piensaque puedes necesitar diferentes tipos de permisos, bien sean de apertura de localy/o establecimiento al público, bien por manipular alimentos, productos químicos opeligrosos, etc.Preguntas¿Qué permisos y licencias necesitas para el desarrollo de tu actividad?¿Qué documentación oficial necesitas para desarrollar tu actividad?COBERTURA DE RESPONSABILIDADESEn este apartado vas a tener que explicar cuáles y cómo van a ser los segurosque vas a contratar para tu empresa, bien sea porque legalmente así estéestablecido, bien por prevención o por seguridad.Preguntas¿Necesitas contratar algún tipo de seguro?PATENTES, MARCAS Y OTROS TIPOS DE REGISTROSEn este apartado especificarás si tienes pensado registrar algún elemento de tuempresa, como tu nombre comercial, el producto, la marca del producto, etc.Preguntas¿Has pensado en proteger legalmente tu producto o actividad? En esecaso, calcula cuánto te va a costar.¿Vas a crear tu página Web? ¿Cómo la vas a proteger? ¿Cuánto te va acostar?1.6 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO 13
    • Guía del Plan de Empresa on linePor fin has llegado al área económico-financiera. Es el área más importanteporque en ella podrás evaluar la viabilidad económica de tu proyecto.Esta área sirve para cuantificar, ordenar y evaluar todas las decisiones yvariables que has ido definiendo a lo largo de todo el plan de empresa. En loscuadros económicos que encontrarás a continuación, podrás ir introduciendo paso apaso todas las cifras necesarias para elaborar tu plan económico-financiero.Todos los datos ya los has trabajado en los apartados anteriores, así que estosupondrá un repaso para ver que no te has olvidado nada.En este apartado tendrás que elaborar: 1. El Plan de inversiones y financiación, indica la cuantificación de las inversiones y los gastos necesarios para iniciar la actividad de la empresa desglosado por conceptos (gastos de constitución, maquinaria, existencias, provisión de fondos, etc.), y cuantificación de los recursos utilizados para cubrir las inversiones iniciales (aportaciones de los socios, préstamos, etc.). 2. La Cuenta de resultados, que es el resumen de todos los ingresos y los gastos de la empresa durante un ejercicio para conocer el resultado obtenido por la empresa. 3. El Plan de tesorería que constituye el registro de las previsiones de cobros y pagos de una empresa para poder prever los posibles déficits o superávits de tesorería (cuando no hay dinero en la empresa o cuando sí hay). 4. El Balance de situación, que es el resumen de la situación patrimonial de la empresa, es decir, bienes, derechos, recursos propios y deudas. 1. El Plan de inversiones y financiación SEGUNDO PRIMER AÑO TERCER AÑO AÑOINMOVILIZADO INTANGIBLE 0,00 0,00 0,00Propiedad industrial (patentes y marcas) 0,00 0,00 0,00Derechos de traspaso 0,00 0,00 0,00Aplicaciones informáticas 0,00 0,00 0,00INMOVILIZADO MATERIAL 0,00 0,00 0,00Terrenos 0,00 0,00 0,00Construcciones 0,00 0,00 0,00Maquinaria 0,00 0,00 0,00 14
    • Guía del Plan de Empresa on line Otras instalaciones 0,00 0,00 0,00 Mobiliario 0,00 0,00 0,00 Equipos procesos información 0,00 0,00 0,00 Elementos de transporte 0,00 0,00 0,00 Otro inmovilizado material 0,00 0,00 0,00 FIANZAS Y DEPÓSITOS A LARGO PLAZO 0,00 0,00 0,00 Fianzas a largo plazo 0,00 0,00 0,00 Depósitos a largo plazo 0,00 0,00 0,00 EXISTENCIAS 0,00 GASTOS DE CONSTITUCIÓN 0,00 PROVISIÓN DE FONDOS 0,00 0,00 0,00 TOTAL INVERSIONES 0,00 0,00 0,00 SEGUNDO PRIMER AÑO TERCER AÑO AÑO Recursos propios 0,00 0,00 0,00 Capital Social 0,00 0,00 0,00 Aportaciones de los socios 0,00 0,00 0,00 Créditos o préstamos 0,00 0,00 0,00 Capitalización 0,00 0,00 0,00 Subvención 0,00 0,00 0,00 TOTAL FINANCIACIÓN 0,00 0,00 0,00 2. La Cuenta de resultados PRIMER EJERCICIO SEGUNDO EJERCICIO TERCER EJERCICIO IMPORTE % IMPORTE % IMPORTE %INGRESOSVentas/Prestación de servicios #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DSubvenciones a la explotación 0,00 #N/D 0,00 #N/D 0,00 #N/DTOTAL INGRESOS #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DGASTOSCompras/Trabajos de otras empresas #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DMARGEN DE CONTRIBUCIÓN #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DServicios externos #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DGastos de personal #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DEBITDA #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DAmortizaciones #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DProvisiones #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DRESULTADO DE EXPLOTACIÓN #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 15
    • Guía del Plan de Empresa on lineGastos financieros #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DRESULTADO ANTES IMPUESTOS #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DImpuestos #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/DRESULTADO DEL EJERCICIO #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 3. Plan de Tesorería MES 1 ...... MES 12 COBROS Ingresos #N/D #N/D #N/D IVA cobrado #N/D #N/D #N/D Ingresos financieros #N/D #N/D #N/D Subvención 0,00 0,00 0,00 Financiación 0,00 0,00 0,00 TOTAL COBROS #N/D #N/D #N/D PAGOS Compras y trabajos de otros #N/D #N/D #N/D Servicios externos #N/D #N/D #N/D Alquileres #N/D #N/D #N/D Leasing 0,00 0,00 0,00 Reparaciones #N/D #N/D #N/D Servicios de profesionales #N/D #N/D #N/D Comisiones #N/D #N/D #N/D Transporte de existencias #N/D #N/D #N/D Seguros #N/D #N/D #N/D 16
    • Guía del Plan de Empresa on line Servicios bancarios #N/D #N/D #N/D Publicidad #N/D #N/D #N/D Suministros #N/D #N/D #N/D Gastos varios #N/D #N/D #N/D Gastos de personal #N/D #N/D #N/D Retribuciones (neto) #N/D #N/D #N/D Seguridad Social 0,00 0,00 0,00 Hacienda Pública #N/D #N/D #N/D Impuesto de actividades económicas 0,00 0,00 0,00 Retenciones IRPF #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D Inversiones #N/D #N/D #N/D Gastos financieros (intereses) #N/D #N/D #N/D Devolución préstamos y leasing 0,00 0,00 0,00 IVA pagado #N/D #N/D #N/D TOTAL PAGOS #N/D #N/D #N/D SALDO INICIAL 0,00 #N/D #N/D COBROS - PAGOS #N/D #N/D #N/D 4. El Balance de Situación (ACTIVO) ACTIVO MES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3Núm. Cuenta Importe % Importe % Importe % INMOVILIZADO #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D INMOVILIZADO INTANGIBLE #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 202 Propiedad industrial (patentes y marcas) #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 204 Derechos de traspaso #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 205 Aplicaciones informáticas #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 280 Amort. Acum. Inmov. Intangible #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D INVERSIONES MATERIALES #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 210 Terrenos #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 211 Construcciones #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 213 Maquinaria #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 215 Otras instalaciones #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 216 Mobiliario #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 217 Equipos procesos información #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 218 Elementos de transporte #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 219 Otro inmovilizado material #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 281 Amort. Acum. Inmov. Material #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 17
    • Guía del Plan de Empresa on line FIANZAS Y DEPÓSITOS A LARGO PLAZO #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 260 Fianzas a largo plazo #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 265 Depósitos a largo plazo #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D EXISTENCIAS #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 3 Existencias #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D DEUDORES #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 407 Anticipos a proveedores #N/D #N/D #N/D 430 Clientes #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 431 Efectos a cobrar #N/D #N/D #N/D 440 Deudores diversos #N/D #N/D #N/D 460 Anticipos remuneraciones #N/D #N/D #N/D 470 Hacienda Pública deudora #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D Deterioro valor créditos operaciones 490 #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D comerciales INVERSIONES FINANCIERAS #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D TEMPORALES 54 Otras inversiones financieras temporales #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D CUENTAS FINANCIERAS #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D 551 Cuentas corrientes con socios #N/D #N/D #N/D 57 Tesorería #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D #N/D AJUSTES POR PERIODIFICACIÓN 0,00 #N/D 0,00 #N/D 0,00 #N/D 480 Gastos anticipados 0,00 #N/D 0,00 #N/D 0,00 #N/D SUMA ACTIVO #N/D #N/D #N/D 4. El Balance de situación (Pasivo) PASIVO MES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 Núm. Cuenta Importe % Importe % Importe % PATRIMONIO NETO 0,00% 0,00% 0,00% 100 Capital social 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00%112-114 Reservas 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% 120 Remanente 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% 121 Resultado negativo de ejercicios anteriores 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% 129 Resultados del ejercicio 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% 130 Subvenciones oficiales de capital 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% PASIVO NO CORRIENTE 0,00% 0,00% 0,00% 170 Deudas a largo plazo con entidades de crédito 0,00 0,00% 0,00% 0,00% 0,00 0,00% 174 Efectos a pagar a largo plazo 0,00 0,00% 0,00% 0,00% 0,00 0,00% PASIVO CORRIENTE 0,00% 0,00% 0,00% 400 Proveedores 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% 410 Acreedores 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% 438 Anticipos de clientes 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% 465 Remuneraciones pendientes de pago 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% 475 Hacienda pública acreedora 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% HP acreedora por IS 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% HP acreedora por IRPF 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% HP acreedora por IVA 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% 18
    • Guía del Plan de Empresa on line476 Organismos Seguridad de la Social acreedores 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% Personal 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% Promotores 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00%520 Deudas a corto con entidades de crédito 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00%551 Cuentas corrientes con socios 0,00 0,00% 0,00 0,00% 0,00 0,00% SUMA PASIVO 0,00 0,00 0,00 SISTEMA DE COBROS Y PAGOS Independientemente del volumen de inversión inicial y de la posibilidad de su financiación, el tráfico comercial generará para la empresa unos cobros y unos pagos cuya temporalidad deberás gestionar de forma efectiva. Tus clientes pueden pagar de varias maneras. Aquí tendrás la posibilidad de estimar el porcentaje de los cobros que vas a recibir con tarjeta de crédito y de calcular el coste que ello te supondrá (como sabrás, los bancos te van a cobrar una comisión por cobrar con tarjeta de crédito). Además, deberás planificar correctamente los cobros y los pagos y su traslación a la tesorería periódica, con el fin de detectar necesidades financieras y prever soluciones. Preguntas ¿Qué sistema vas a utilizar para cobrar a tu clientela? ¿Qué sistemas vas a utilizar para pagar a tus proveedores? 1.7 VALORACIÓN Ya has llegado al final de tu plan de empresa. En esta última área debes hacer la valoración de tu proyecto empresarial. Este trabajo es fundamental, ya que de lo que se trata es de preparar argumentos para vender tu proyecto a la hora de: - Presentarlo al banco al ir a buscar financiación. - Captar posibles socios para tu negocio. - Convencer a buenos profesionales del sector para que vengan a trabajar contigo. - Conseguir que tus proveedores confíen en ti y en la solvencia de tu empresa ANÁLISIS DE PUNTOS FUERTES y DÉBILES En este apartado deberás señalar los aspectos más positivos de tu negocio. Se trata de que para cada una de las áreas del plan de empresa (marketing, producción y calidad, organización y gestión y económico financiera), reflexiones sobre lo que pueden ser tus principales ventajas. Pero no sólo se trata de que analices los puntos fuertes, sino que también es necesario que tengas en cuenta los puntos débiles. Piensa que todos los proyectos tienen puntos débiles, nadie va a creer que el tuyo no los tenga, y lo importante es ser consciente de ellos. Conocer los límites te será muy útil para detectar posibles problemas y buscar soluciones que te permitan iniciar tu negocio con más garantías. Preguntas 19
    • Guía del Plan de Empresa on line¿Por qué crees que tu negocio puede tener éxito? Destaca los aspectosmás positivos de tu plan de empresa.¿Cuáles son los puntos débiles de tu proyecto? ¿Qué medidas vas a tomarpara superarlos?¿Cuáles son las oportunidades externas que pueden surgirle a tu proyecto?¿Cuáles crees que son las amenazas externas para tu proyecto?¿Cómo reforzarás los puntos fuertes? ¿Cómo evitarás los puntos débiles?¿Cómo aprovecharás las oportunidades? ¿Cómo actuarás frente a lasamenazas?1.8 ANEXOSEn este apartado podrás adjuntar todos los documentos necesarios para que tupropuesta sea totalmente completaPreguntasLista los anexos que vas a necesitar para tu propuesta.Documentación Anexa:Ejemplo de Plan de Empresa: AnaPOL abreviado: Artesanía/Parada en un mercadoAna ha comenzado a explotar una parada en un mercado municipal dedicada alcomercio al menor de productos de artesanía, y concretamente de accesorios ycomplementos de moda así como artículos para el hogar y decorativos.La actividad no es completamente nueva para ella, ya que ya había tenido unpequeño taller de artesanía en el que fabricaba artículos de bisutería y decorativosque vendía en diferentes paradas de mercados de artesanía. Hace poco que setrasladó de ciudad y desde que llegó comenzó a plantearse la posibilidad de volvera iniciar un negocio, así que cuando vio que se traspasaba una parada del mercadomunicipal de su barrio, comenzó a darle vueltas a la idea de quedársela. Su ideaera vender bisutería, complementos y artículos de decoración, parte de los cualesfabricaría ella misma.Pero antes de tomar la decisión había que estudiar el proyecto, así que decidióelaborar un plan de empresa.A continuación veremos cómo fue trabajando las diferentes áreas:PRESENTACION DEL PROYECTO 20
    • Guía del Plan de Empresa on line¿Qué definición hizo del negocio?Para empezar a redactar su plan de empresa, lo primero que tenía que hacer eradescribir su negocio.Tenía claro que se trataría de una parada de artesanía, y que en ella vendería losproductos que fabricaría ella: pendientes, anillos y colgantes de bisuteríaelaborados con cuentas de cristal de colores, y artículos decorativos de cristalpintado y esmaltado. No obstante, tendría que complementar la oferta con losproductos de otros artesanos, ya que a partir del momento en que iniciara laactividad tendría mucho menos tiempo para fabricar ella misma. Así que lo primeroque hizo fue definir la oferta de productos que tendría. Conocía a muchos artesanosque podrían suministrarle a buen precio. Tenía la opción de tener una gama muyamplia de productos, y decidió que par el tipo de tienda que quería abrir seríainteresante tener una amplia oferta, así que decidió hacer una definición amplia desu negocio. La definición que hizo finalmente fue:La actividad a realizar consiste en la venta al menor de productos de artesanía. Setratará por una parte de la venta de artículos de bisutería y complementos demoda, y por otra parte de artículos de decoración y de objetos de regalo engeneral.MARKETINGPara continuar con la elaboración del plan de empresa, Ana diseñó una estrategiade marketing.En esta área, veremos cómo: • Describió los productos que iba a ofrecer • Definió su mercado • Analizó su competencia • Determinó el precio de sus productos • Definió las acciones de promoción • Abordó el tema de las previsiones de ventas¿Cómo describió los productos que iba a ofrecer en la parada?Al pensar en la definición de su negocio, ya había pensado en las grandes líneasque iba a seguir. Ahora tenía que detallar más qué es lo que iba a vender en cadafamilia de productos.De esta manera, escribió:Los productos que ofreceré en la parada pueden clasificarse en tres grandesgrupos:1. Bisutería y complementos de moda: se podrán encontrar pendientes, collares, colgantes, anillos, bolsos, cinturones, pañuelos y bufandas, gorros y guantes en invierno.2. Objetos de decoración y accesorios para el hogar: jarras, vasos, platos, cajas decoradas, móviles para colgar del techo, cuadros, espejos, velas. 21
    • Guía del Plan de Empresa on line3. Otros: puedo hacer artículos de bisutería por encargo. La persona puede escoger las cuentas y los diferentes elementos y le elaboraría el artículo según su diseño.¿De donde sacó la información sobre el mercado?El siguiente paso era buscar el máximo de información posible sobre los clientespotenciales. Ella ya contaba con experiencia en el sector y conocía el tipo deconsumidor de sus productos, pero quería conseguir más información sobre laspersonas que viven en la zona y que van a comprar al mercado, que serían susclientes potenciales.Lo primero que hizo fue consultar distintas bases de datos del ayuntamiento y lacámara de comercio, para conocer los principales datos demográficos del barrio.También buscó información sobre los hábitos de compra en los mercadosmunicipales, y en la página web del ayuntamiento encontró algunos artículos yestudios con información relativa a los años 200X y 200X. De este estudio, pudoobservar los siguientes hechos:En cuanto a los aspectos demográficos del barrio:• Estimó que en el área circundante al mercado viven en torno a 12.500 personas• Se trata de una población envejecida, ya que un 27% tiene más de 65 años. No obstante, la población entre 25 y 64 años, que son las franjas de edades donde se concentra su mayor demanda potencial, representa un 52%.• En cuanto al nivel de renta, se trata de una barrio con un nivel adquisitivo alto, por encima de la media de la cuidad.En cuanto a los hábitos de compra en los mercados municipales de la cuidad:• según datos de un estudio para el año 200X encargado por el ayuntamiento, los mercados municipales ganan clientes: el 60,3% de los ciudadanos de la ciudad suele ir a comprar al mercado municipal, lo que representa un incremento del 4,9% respecto al 200Y.• Este mismo estudio muestra que a medida que aumenta la edad del consumidor, también aumenta su preferencia por el mercado municipal frente a otro tipo de establecimientos. De esta manera, en la franja de edad comprendida entre 16 y 24 años, un 34,7% va a comprar al mercado municipal. Este porcentaje aumenta al 50,3% en el caso personas de 25 a 34 años, al 62,5% en el caso de personas de de 35 a 44 años, al 68,7% en el caso de personas de 45 a 54, y al 73,9% en el caso de personas de 55 a 64 años.• No obstante lo anterior, este estudio también muestra que existe una tendencia a que la gente joven vaya cada vez más a los mercados.• Son principalmente las mujeres las que van a comprar a los mercados.Toda esta información le sirvió para definir su público objetivo, teniendo en cuentaque habría un importante sector del mercado compuesto por población madura,según los datos demográficos del barrio y las características de los clientes que vana comprar a los mercados municipales:Mi producto va dirigido principalmente a las mujeres, jóvenes y de mediana edad.Mis principales compradoras serán las mujeres que viven en el barrio y que van ahacer la compra de comida al mercado y aprovechan para pasear por el resto deparadas. Atenderé por una parte a un público joven que busca sobre todo artículosde bisutería y complementos con un aire desenfadado. Por otra parte, teniendo encuenta que se trata de un barrio con una población madura, y que es precisamenteesta población la que prefiere claramente ir al mercado en vez de a otros 22
    • Guía del Plan de Empresa on lineestablecimientos comerciales, también tendré artículos más clásicos que puedanpreferir las mujeres de mediana edad.En segundo lugar describió las necesidades de ese público objetivo que queríasatisfacer:Los complementos de moda y accesorios para la casa son un tipo de producto quese busca durante todos los cambios de temporada del año, y sobre todo lasmujeres tienen necesidad de renovar los complementos cada temporada. En elcaso de los objetos decorativos y accesorios para el hogar, también son compradosen gran medida por las mujeres, que quieren crear ambientes bonitos y acogedoresen sus casas. En general, en ambas líneas de negocio se pretende satisfacer unanecesidad de estética, tanto a nivel personal como a nivel del hogar.¿Dónde encontró información sobre la competencia?Lo primero que hizo fue comprobar que en el propio mercado no existía unaempresa que se dedicara a la misma actividad que ella. Luego se dedicó a mirarqué otras tiendas había en el barrio. Para localizarlas utilizó la base de datos de lacámara de comercio, y paseó por las calles de alrededor del barrio para encontrarestablecimientos parecidos al suyo.Unicamente encontró una tienda cerca del mercado en la que se venden cosas parala casa y objetos de regalo. Se trata de una tienda muy grande que tiene de todo,desde cacharros de cocina a material escolar y productos de limpieza. Sinembargo, vio que el tipo de productos que vende esta tienda son diferentes de losque quería ofrecer ella.Así, redactó en su plan de empresa.He hecho un estudio de mi competencia y he visto que dentro del mercado no hayninguna otra parada parecida a la mía. En el barrio, únicamente existe una tiendacerca del mercado que puede llegar a ser competencia para mí. Se trata de unatienda de cosas para la casa y objetos de regalo, bastante grande y con unavariedad amplia de artículos.Sin embargo, me diferenciaré porque mis productos serán artesanales y con undiseño más bonito, el espacio de la parada estará decorado de forma cuidada y conuna buena presentación que destaque los productos a la venta. Además ofrecerébisutería y complementos, que es algo que no tiene esta otra tienda y que es untipo de productos que atraen mucho y que en muchos casos pueden actuar comoreclamo. Finalmente, el hecho de estar en el mercado también me favorece, por eltránsito continuo de posibles clientes.¿Cómo determinó el precio de sus productos?Al pensar sobre los precios que podría marcar para sus productos, por una partetuvo en cuenta el precio de coste de los productos, y por otra, el precio de ventaque podrían aceptar sus clientes potenciales.De esta manera, escribió en su plan de empresa:En primer lugar, por el tipo de productos que venderé, artesanales y con un diseñocuidado, me situaré en una banda de calidad media-alta, que llamen la atención del 23
    • Guía del Plan de Empresa on lineconsumidor por ser atrayentes y bonitos. No obstante, creo que en un porcentajeelevado, mis ventas serán por impulso, ya que muchas de mis clientas seránmujeres que vengan al mercado a hacer la compra y comprarán algo que les llamela atención al pasar por delante de mi parada. Para facilitar este tipo de comprasno pondré precios muy elevados, como mucho tendré productos de 20 €, y la granmayoría valdrán menos de 10 €.Por otra parte, tendré también en cuenta el precio de coste de los productos. En elcaso de productos artesanales elaborados por mí, podré obtener márgenescercanos al 85% en el caso de la bisutería y en torno al 70% en el caso de losartículos de decoración.En el caso de productos que tenga que comprar a otros artesanos, los márgenes sereducirán a entre un 45% o un 50% en función del producto.En la parada tendré muchos productos distintos de diferentes precios, pero podríanagruparse de la siguiente manera: • Bisuteria propia: un precio medio de 8 € y un margen del 85% • Objetos de decoración y de regalo propios: un precio medio de 15 € y un margen del 70% • Bisutería de otros artesanos: un precio medio de 8 € y un margen del 50% • Objetos de decoración y de regalo de otros artesanos: un precio medio de 15 € y un margen del 45% • Complementos de moda: un precio medio de 9 € y un margen del 60%¿Cómo definió la forma de promocionarse?El siguiente paso era pensar como haría promoción de sus productos. Eraconsciente de que sobre todo al abrir la parada le costaría llegar al nivel de ventasnecesario, y que convendría diseñar algún plan de publicidad inicial.Con esta idea en la cabeza, escribió en el plan de empresa:Para arrancar el negocio, será necesario hacer una campaña de promoción inicial,con el fin de alcanzar el nivel de ventas de punto muerto lo antes posible. Para elloharé una oferta especial de promoción, con un pequeño obsequio para misprimeras clientas, y dejando folletos publicitarios en otras paradas del mercado.Todo ésto me supondrá una inversión inicial en publicidad de 600 €.Una vez esté en marcha el negocio, no creo que sea necesaria una inversiónimportante en publicidad. En este tipo de negocios lo que mejor funciona es el bocaa boca de la gente del barrio. En este sentido, es muy importante cuidar el trato alcliente para garantizar un elevado grado de satisfacción, ya que un clientesatisfecho seguro que hablará bien de mí.También cuidaré mucho el aspecto de la parada y la presentación de los productos,de manera que la parada resulte un espacio agradable y atrayente.¿Cómo calculó las previsiones de ventas?El último apartado de su plan de marketing consistía en la elaboración de lasprevisiones de ventas. Para poder hacer esta previsión en primer lugar contaba consu propia experiencia como artesana y vendedora de este tipo de productos 24
    • Guía del Plan de Empresa on linedurante muchos años, así como con la información que le proporcionaron losproveedores con los que había hablado y la de otras personas que conocía quetenían negocios similares. De esta manera, podía hacerse una idea de quéproductos tienen mejor salida y cuales son las mejores épocas de ventas.Decidió calcular también lo que podría llegar a vender en un día, para tener unareferencia de su capacidad potencial.Teniendo en cuenta todo esto, escribió en su plan de empresa:El punto de partida de mis previsiones de ventas es el cálculo de mis ventaspotenciales. Trabajando 8 horas diarias y atendiendo a cuatro clientes cada horapuedo llegar hacer 32 ventas cada día.Por mi experiencia personal como artesana y la información que me hansuministrado mis proveedores y otras personas que tienen negocios similares, ladistribución de estas ventas diarias en los diferentes artículos podría ser lasiguiente: Precio Cantidad TOTALBisutería propia 8€ 5 40 €Objetos decoración y regalo propios 15 € 2 30 €Bisutería otros 8€ 10 80 €Objetos decoración y regalo otros 15 € 7 105 €Complementos de moda 9€ 8 72 €TOTAL 32 327 €Por tanto, el volumen máximo de ventas es de 327 € al día, lo que supone unasventas mensuales máximas de 7.848 €.Tomando como referencia este nivel de ventas potencial, el siguiente paso esconsiderar como fluctuarán mis ventas.En este sentido, el primer año de actividad no cuento con poder alcanzar el nivel deventas potenciales, calculo que las ventas oscilarán entre un 20% y un 60% de lasventas potenciales, y en el segundo y tercer año, las ventas se consolidarán.Otro aspecto a tener en cuenta es la estacionalidad del negocio. Las ventasaumentan especialmente en diciembre y en enero por la temporada de Navidad. Enestos meses mis ventas estarán cerca del nivel potencial. También aumentan decara a la primavera, a finales de marzo y principios de abril, ya que cuando llega elbuen tiempo la gente tiene ganas de renovar el vestuario y redecorar la casa. Enestas fechas las ventas pueden ser algo inferiores a las de la temporada deNavidad, pero aun así seguirán acercándose a los niveles potenciales.En el plan económico-financiero que se adjunta como anexo a este plan deempresa se detallan las ventas mensuales durante los tres primeros ejercicios.Según las previsiones realizadas teniendo en cuenta los factores anteriores, laprevisión de ingresos anual para el primer año es de 36.415 €, para el segundo añode 50.070 €, y para el tercero de 52.346 €.PRODUCCIÓN Y CALIDAD 25
    • Guía del Plan de Empresa on linePara continuar con el desarrollo de su plan de empresa, Ana decidió planificar elproceso de prestación del servicio.En esta área, veremos como: • Definió el proceso de prestación de su servicio • Estableció controles de calidad • Determinó los equipos e infraestructuras necesarios para prestar el servicio • Calculó los costes que tendría su actividad • Integró aspectos de seguridad en el trabajo y medio ambiente en su proyecto¿Cómo definió el proceso de prestación de servicio?Al ponerse a pensar sobre el proceso de prestación del servicio se le ocurrierondiferentes temas sobre los que pensar.En primer lugar, debía saber exactamente qué actividades llevaría a cabo parapoder prestar el servicio y cómo. Por una parte tendría que dedicar un tiempo afabricar los objetos propios de artesanía que vendería en la parada. Por otra parte,estaría el proceso propiamente de atención al cliente y ventas.Otro aspecto importante a tener en cuenta es la gestión de stocks. Planificar elstock mínimo que debe haber en la tienda, contactar con los proveedores paraconocer las condiciones de entrega y de pago, etc.Tras reflexionar sobre todos estos temas, escribió en su plan de empresa:Mi negocio tendrá dos vertientes: por una parte desarrollo una actividadmanufacturera, de fabricación artesanal de objetos de decoración y bisutería. Porotra parte, desarrollo una actividad de comercio minorista.En lo referente a la fabricación de los objetos de artesanía que venderé en laparada, mi capacidad de producción estará limitada al tiempo que tenga mientrasla parada esté cerrada, es decir los fines de semana. En ese tiempo calculo quepodría fabricar unos 10 objetos decorativos de cristal y unas 25 piezas de bisutería.En casa dispongo de un pequeño taller donde desarrollar el proceso de fabricación,para el cual solo necesito herramientas sencillas y las materias primas (cuentas yabalorios, piezas para ensartar los pendientes, anillos, colgantes y otros artículosde bisutería, pinturas, esmaltes, etc.).Mi idea es mantener un ritmo de fabricación estable, es decir producir cada semanaalrededor de 25 piezas de bisutería y 10 artículos decorativos, e ir completando latienda con productos de otros artesanos. En este sentido, cada semana miraré loque se ha vendido para comprobar qué productos tienen más salida, y calculo queharé un pedido a mis proveedores cada dos semanasPor lo que respecta al proceso de venta, he calculado que el tiempo medio quededico a cada cliente oscila entre los 5-10 minutos. Para mí es clave la atenciónque se presta durante ese tiempo, para garantizar la satisfacción del cliente. Esimportante porque creo que se puede conseguir un alto grado de fidelización de losclientes entre las personas que van habitualmente al mercado a hacer la compra.¿Qué controles de calidad decidió establecer? 26
    • Guía del Plan de Empresa on lineAna tenía claro que quería prestar un servicio de calidad a sus clientes. En estesentido, había dos variables a considerar: en primer lugar la calidad de losproductos a la venta, y en segundo lugar, la calidad del servicio prestado.Teniendo en cuenta estos factores, escribió en su plan de empresa:Por lo que respecta al control de calidad, me aseguraré de que los productos a laventa sean de buena calidad. En este sentido, una parte de los artículos losfabricaré yo misma, y pondré especial cuidado tanto en el diseño como en elproceso de fabricación propiamente. El resto de productos que compraré de otrosartesanos también serán seleccionados en función de su diseño y calidad.Por otra parte, en cualquier comercio es fundamental la buena atención al cliente.La calidad que finalmente percibe el cliente no está sólo en la calidad propia delproducto sino también en la forma de venderlo y presentarlo. Por tanto, éstosserán aspectos que cuidaré especialmente, creando un ambiente agradable en laparada y ofreciendo un trato amable en todo momento.También prestaré atención a otros indicadores sobre la calidad del producto oservicio, como pueden ser las devoluciones o las quejas sobre el diseño o losacabados, o el grado de fidelización de los clientes, a medida que vaya haciéndomecon una clientela estable.¿Cómo estableció los equipos e infraestructuras necesarios paradesarrollar la actividad?A continuación se planteó qué es lo que necesitaba tener en la parada para poderdesarrollar la actividad, y si necesitaría algún otro tipo de recursos.Para poder acceder a la explotación de la parada debía pagar un traspaso de12.000 €, y a continuación acondicionarla adecuadamente. También pensó quesería conveniente comprar un ordenador para poder llevar la contabilidad y ladocumentación de la empresa.Lo recogió en el plan de empresa de la siguiente manera:En primer lugar, debo pagar un traspaso de 12.000 € para poder utilizar la parada.El alquiler mensual de la parada será de 230 € y adicionalmente tendré que pagarun canon mensual de 50 € y otros 20 € mensuales por la asociación al mercado.Será necesario acondicionar la parada. Esto último no supondrá una inversión muyelevada ya que la parada es pequeña. Tendré que comprar unas estanterías, unasvitrinas, algunos espejos y una nueva iluminación que destaque los productosexpuestos. En total, los gastos por acondicionamiento del local ascenderán a 650 €más.Por otra parte tendré que hacer una inversión inicial en mercaderías por valor de2.500 €, así como una campaña de promoción que tendrá un coste de 600 €.Finalmente, compraré un ordenador para poder llevar la contabilidad de laempresa, elaborar documentos necesarios para el desarrollo de la actividad, poderimprimir carteles y precios. El coste del ordenador será de 850 €. 27
    • Guía del Plan de Empresa on lineLa inversión total asciende a 16.600 €. Serán financiados con 7.000 € de recursospropios y 12.000 € de un préstamo bancario. Quedarán 2.400 € como fondo inicialde tesorería para hacer frente a los pagos de los primeros meses de actividad.¿Cómo calculó los costes que tendría su actividad?Una vez recopilada toda esta información ya podía plantear su estructura de costes.Por una parte conocía su margen comercial y en función de la previsión de ventasque había realizado podía hacer una previsión de las compras a sus proveedores,así como de las compras de materiales necesarias para la fabricación de susproductos.Por otra parte, ya había averiguado sus principales costes de estructura: sabíacuánto tendría que pagar mensualmente por el alquiler y los cánones de la parada,se había informado sobre cuánto supondrían los suministros (principalmente deluz), había pedido presupuestos a varias gestorías del barrio, estaba mirando unseguro y ya conocía las condiciones del préstamo que pediría y cual sería su costefinanciero. Con esta información ya podía calcular su punto muerto.Todo esto lo escribió en el plan de empresa de la siguiente manera:A continuación describo la estructura de costes de mi empresa.Los costes fijos mensuales serán los siguientes: Alquileres 230 €/mes Canon del mercado 50 €/mes Asociación del mercado 20 €/mes Suministros 80 €/mes Gestoría 50 €/mes Seguros 30 €/mes Remuneración emprendedora 800 €/mes Seguro Autónomos 234 €/mes Intereses financiación 40 €/mes TOTAL 1.534 €/mesPor otra parte, los costes variables están ligados a mis ventas. En el planeconómico-financiero que se adjunta como anexo a este plan de empresa sedetallan las compras durante los tres primeros ejercicios. El gasto previsto encompras para el primer ejercicio es de 16.307 €, para el segundo ejercicio de22.421 € y para el tercer ejercicio de 23.441 €.Teniendo en cuenta el margen comercial que obtengo de mis ventas, he calculadoel punto muerto, es decir del nivel de ventas necesario para cubrir tanto mis costesfijos como mis costes variables. Dicho nivel de ventas se sitúa en 3.570 € al mes.Según las previsiones realizadas, espero estabilizar mis ventas por encima delpunto muerto a principios del segundo ejercicio.¿Cómo integró aspectos de seguridad en el trabajo y medio ambiente en suproyecto? 28
    • Guía del Plan de Empresa on lineOtro aspecto a investigar eran las medidas a tomar para evitar riesgos en el trabajoy en cuanto a prevención de impactos medioambientales.Para encontrar la información necesaria para elaborar este apartado, acudió a losorganismos oficiales competentes, a diferentes sindicatos y a la web de laOrganización Internacional del Trabajo.Toda esta información la reflejó en su plan de empresa de la siguiente forma:En febrero de 1996 entró en vigor la Ley de Prevención de Riesgos Laborales (Ley31/1995), que obliga a todo empresario a evaluar los riesgos laborales y aplanificar la actividad preventiva para garantizar la protección y seguridad tanto delempresario como de sus trabajadores.Los principales riesgos que tendré en el desarrollo de mi actividad son lossiguientes:Accidentes por caídas: será necesario mantener la zona de paso libre de obstáculosy de irregularidades que puedan causar caídasGolpes con estanterías, cajones y armarios: no habrá armarios y las estanteríasestarán fijas a las paredes y con una distribución que minimice el riesgo deaccidentes.Manipulación manual de cargas: utilizaré un pequeño carro para transportar lascajas de productos. Para mover manualmente las cajas adoptaré las posturasadecuadas para evitar dañar la espalda.Otros riesgos: adoptaré las posturas correctas para evitar el cansancio y lastensiones que puede provocar el trabajar muchas horas de pie.En lo referente a la normativa ambiental, este tipo de actividad no está sujeta aninguna normativa específica. Lo único que me afecta sería la recogida selectiva deresiduos. Por otra parte, procuraré utilizar papel reciclado para hacer carteles,envolver regalos, tomar notas, etc., y los productos de limpieza que utilizaré seránsiempre ecológicos, sin disolventes peligrosos ni aerosoles que puedan dañar lacapa de ozono.ORGANIZACIÓN Y GESTIONEl siguiente paso fue definir la organización y gestión de su empresa.En esta área veremos cómo: • Decidió los objetivos para su empresa y las formas de controlar su cumplimiento • Definió la organización de su empresa¿Como hizo la planificación y temporalización de sus objetivos?Al comenzar este apartado decidió hacer una planificación de las ventas. Ya habíahecho una previsión de su capacidad potencial de ventas, ahora elaboraría unatemporalización que reflejara la evolución de su cifra de ventas en los próximos tresaños. 29
    • Guía del Plan de Empresa on lineEsta planificación la recogió en el plan de empresa de la siguiente manera:Preveo que mi cifra de ventas irá aumentando progresivamente durante los tresprimeros años de actividad.La fecha prevista de apertura es a principios de abril del 200X. Es una buena épocade ventas, ya que coincide con el comienzo de la primavera. Durante el mes deabril espero alcanzar el 30% de mi nivel de ventas potencial, y en mayo y junio el40%. En la época de verano hay una pequeña bajada, situándose las ventasesperadas para julio en el 30% de las ventas potenciales. En agosto la parada estácerrada y en septiembre retomo la actividad con un 40%. Este nivel de ventas semantendría durante el mes de octubre, y durante el mes de noviembre y diciembreiría aumentando hasta alcanzar el 60%. En enero y febrero las ventas caen deforma importante, situándose en el 30% y el 20% respectivamente, y en marzo seinicia una recuperación al llegar el buen tiempo, alcanzándose el 30% del nivelpotencial de ventas.Durante el segundo año se producirá un incremento general del nivel de ventas. Enabril me situaría en torno al 40%, en mayo, junio y julio en el 50%, en agosto laparada está cerrada, en septiembre y octubre la cifra de ventas sería del 50%, eiría aumentando hasta el 70% de las ventas potenciales a lo largo de noviembre ydiciembre. En enero el nivel de ventas se mantiene en el 60% y en febrero seproduce una caída importante hasta el 30%. En marzo se inicia la recuperación delas ventas situándose en un 40% de las ventas potenciales.A lo largo del tercer año espero que continúe el crecimiento de las ventas y seproduzca una estabilización. En abril me situaría en torno al 40%, en mayo, junio yjulio las ventas irían aumentando hasta alcanzar el 60% del volumen potencial. Enagosto la parada está cerrada, en septiembre y octubre la cifra de ventas sería del50%, y a lo largo de noviembre y diciembre iría aumentando hasta el 80% de lasventas potenciales. En enero el nivel de ventas se mantiene en el 70% y en febrerose produce una caída importante hasta el 30%. En marzo se inicia la recuperaciónde las ventas situándose en un 40% de las ventas potenciales.¿Qué modelo de organización definió?El proyecto estaba impulsado únicamente por Ana, y no sería necesario contar conmás personal. Sería ella la que se encargaría de llevar a cabo todas las actividadesnecesarias para el funcionamiento del negocio.Lo redactó de la siguiente manera:Soy la única promotora de este proyecto, y no será necesario contratar personaladicional. Además de la atención al público y de la fabricación de productosartesanales, yo me encargaré la gestión de pedidos y negociación con proveedores,de llevar la contabilidad así como de la limpieza y mantenimiento de la parada.JURIDICO-FISCALEn esta área veremos cómo: • Determinó la forma jurídica de la empresa. • Estableció los aspectos laborales propios. 30
    • Guía del Plan de Empresa on line • Trató sobre las obligaciones fiscales. • Tramitó los permisos, licencias y documentación oficial. • Cubrió las posibles responsabilidades.¿Qué tuvo en cuenta para establecer la forma jurídica?Ana acudió a un profesional del derecho mercantil para conocer las característicasprincipales de las distintas formas jurídicas que podía tener la empresa, y decidióque la más adecuada era la de empresaria individual, porque era la más sencilla ybarata de constituir y gestionar. Tenía como inconveniente la responsabilidadilimitada que tendría frente a terceros. No obstante, consideró que ese riesgo erareducido: las previsiones de ventas eran buenas y no se requería una elevadainversión inicial para poner en marcha el negocio, con lo cual el crédito tampoco eramuy elevado, y no preveía que tuviera que endeudarse más en el futuro.Una vez lo tuvo claro, escribió:La forma jurídica que adoptará la empresa será la de empresaria individual, alentender que es la forma que más se adapta a mis necesidades por su sencillez enla constitución y gestión.¿A qué sistema de protección social se acogió?Los empresarios individuales están obligados a darse de alta en el Régimen Especialde Trabajadores Autónomos de la Seguridad Social.En el plan de empresa escribió lo siguiente:Al ser empresaria individual, me daré de alta en el Régimen Especial deTrabajadores Autónomos de la Seguridad Social, con un coste mensual de 234 €que representa 2.808 € anuales.¿De donde obtuvo los datos relativos a las obligaciones fiscales de laempresa?Este es un apartado que suele dejarse en manos de asesores y gestores, peronunca está de más conocer de primera mano las obligaciones fiscales, aunque solosea para entender de qué te habla el gestor o la gestora y saber si te harán lostrámites correctamente. Ana consiguió esta información de la Oficina del Ministeriode Hacienda y del apartado de trámites de la web del ayuntamiento.Lo que escribió en el plan de empresa sobre este tema fue:Las obligaciones fiscales a las que estará sujeta la empresa cuando comience suactividad serán: • Alta en la delegación de Hacienda: Comunicación de inicio de actividad • IRPF: liquidación trimestral del impuesto. Optaré por el régimen de estimación objetiva. • IVA: liquidación trimestral del impuesto. El régimen de IVA que me es aplicable es el de recargo de equivalencia. 31
    • Guía del Plan de Empresa on linePara llevar a cabo las gestiones relacionadas con la fiscalidad de la empresacontrataré los servicios de la Asesoría Lex.¿Cómo tramitó los permisos y licencias y documentación oficial?Al hablar con representantes del mercado y con la persona que hacía el traspaso dela parada, Ana se enteró de que tendría que tramitar un permiso de venta ante elInstituto Municipal de Mercados del ayuntamiento.Por otra parte, cuando trató el tema de la forma jurídica de la empresa, obtuvoinformación que ahora le iba a ser útil: sabía que debía llevar unos libros oficialesrelacionados con la normativa fiscal y de Seguridad Social.Esta información la citó en el plan de empresa:Para iniciar la actividad son necesarios los siguientes trámites: • Pedir el permiso de venta que tramita el Instituto Municipal de Mercados. • Presentar la declaración censal de inicio de actividad • Alta en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos en la Tesorería General de la Seguridad Social.Por otro lado, debo llevar una serie de documentación oficial: • Registro de todas las facturas emitidas y recibidas • Registro de los justificantes de los módulos aplicados • Libro de matrícula y visitas¿Qué responsabilidades decidió cubrir?Tras analizar las obligaciones legales sobre el tema, Ana vio que no necesitabaninguna cobertura obligatoria; sin embargo, pensó que sería interesante contratarun seguro para cubrir posibles riesgos del local y, de esta forma, evitarse posiblesdisgustos futuros.Fue a visitar diferentes aseguradoras para poder comparar y escoger las mejorescondiciones.Todo ello lo escribió en el plan de empresa:Mi actividad no requiere de ninguna cobertura especial de responsabilidades.Sin embargo, se contratará un seguro para cubrir posibles riesgos del contenido dellocal. Los datos de este seguro se anexan al final del plan de empresa.PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO 32
    • Guía del Plan de Empresa on lineAna llegaba por fin al apartado final de su plan de empresa. Era el momento dehacer números, pero al comprobar los datos que necesitaba vio con alivio que todoslos números ya los había ido buscando en otras partes del Plan de empresa.En esta área, veremos cómo aprovechó la información del plan de empresa para: • Redactar el plan económico-financiero • Establecer el sistema de cobro a clientes y pago a proveedores • Redactar un resumen de los datos económicos relevantesPlan económico-financieroAna sabía que en el plan de empresa había recogido toda la información que iba anecesitar en este apartado. Al fin y al cabo, el documento que estaba a punto definalizar tenía que apuntar a estos temas. Para Ana se trataba de ordenar lainformación del plan de empresa, pero dando más importancia a las cantidades dedinero necesarias. El archivo Excel Plan económico-financiero del Plan de empresale iba pidiendo cifras que ella sólo tenía que introducir. El sistema se ocupabadespués de hacer las cuentas y ver si su negocio era viable o no.Empezó por las inversiones que debía realizar para abrir el negocio y lo hizomirando por encima el plan de empresa. Una cosa estaba clara, para empezarnecesitaría pagar el traspaso, acondicionar la parada, comprar mercaderías y unordenador. También se debía incluir entre las inversiones iniciales la campañapublicitaria.Una vez hubo cuantificado la información de estos apartados, le fue muy fácilrellenar el apartado de las inversiones, introduciendo los datos en el epígrafe 1 delplan económico-financiero.Pero, ¿cómo iba a financiarlo? Ya había decidido que aportaría 7.000 € comoaportación de fondos propios a la empresa, y pediría un préstamo de 12.000 €.Incluyó esta información en el apartado 2 del plan económico-financiero, indicandotambién las condiciones financieras que le ofrecía el banco para el préstamo.Una vez cerradas sus aportaciones personales y la necesidad de pedir un préstamo,echó un vistazo a posibles ayudas y subvenciones y decidió pedir una de ellaspara empresas de nueva creación, que incluso le subvencionaba parte del interésdel préstamo que tenía que pedir. Pero, como era consciente de que lassubvenciones normalmente se pagan tarde, decidió no tenerlas en cuenta parafinanciar la inversión inicial. Cuando llegaran, serían bienvenidas.La información relativa a los productos y servicios realizados, la obtuvo de lasprevisiones de ventas que había definido en el último apartado de marketing, asícomo del apartado de planificación y temporalización, donde había previsto laevolución de las ventas para los próximos tres años. 33
    • Guía del Plan de Empresa on lineLos datos que se le pedían en el apartado de costes fijos los obtuvo básicamentede las áreas de producción y calidad, ya que en ellas habían definido lasinfraestructuras y todo el material para iniciar el negocio así como su estructura decostes.Para la gestión de cobros y pagos, estuvo valorando los usos del sector y lainformación obtenida de los proveedores en el momento de elaborar el área demarketing.En el plan de empresa, lo redactó de la siguiente maneraEl sistema general de cobro será siempre al contado. En lo referente al pago a losproveedores, también se hará íntegramente al contado.Con la información que había recogido en este apartado, le fue sencillo rellenar laplantilla Gestión de cobros y pagos.Y con ello había acabado de introducir sus datos económicos. Ahora sólo tenía quever el resultado.Resumen de los datos económicos relevantesCuando llegó a este apartado, Ana tenía en sus manos los resultados del planeconómico-financiero. Ésto le dio una idea de lo que podía ser el contenido de estaúltima parte del área económico-financiera. Si bien era cierto que disponía de unagran cantidad de datos, también era cierto que, dependiendo de a quién presentarael proyecto, sería recomendable hacerle un resumen de los datos económicosbásicos, sin perjuicio de adjuntar también los resultados del plan económico-financiero (Cuenta de Resultados, Tesorería...).Antes que nada, decidió leer el recurso Pista del apartado y vio que simplementeera cuestión de contestar las preguntas con una cifra que iría a buscar a la casillaconcreta indicada, y que el aplicativo se encargaría luego de darle redacción. Asíque se puso manos a la obra y, cuando se dio cuenta, ya había finalizado eseapartado.En éste vio los meses que se presentaban más difíciles, cuál era la cifra de ventas apartir de la cual empezaba a ganar, en cuánto tiempo iban a amortizar la inversión,etc. Todos ellos datos muy importantes, ¿no? Realmente el esfuerzo había valido lapena.VALORACION DEL PROYECTO 34
    • Guía del Plan de Empresa on lineAna concluyó su plan de empresa con una valoración de su proyecto que permitieraofrecer una visión global a futuros inversores o socios interesados.En esta área, veremos: • Cómo analizó los puntos fuertes y los puntos débiles de su proyecto con ayuda del DAFO • Qué documentos adjuntó en el anexo¿Qué hizo para analizar esta cuestión?En este apartado, Ana señaló los aspectos más positivos de su proyecto.Para hacerlo, repasó cada una de las áreas del plan de empresa (marketing,producción y calidad, organización y gestión y económico-financiera) y reflexionósobre lo que le parecía que eran sus principales ventajas.Tras analizar sus puntos fuertes, sus ventajas, se fijó en sus puntos débiles, susdesventajas. Ana opinaba que todos los proyectos tienen puntos débiles y que esimportante ser consciente de ellos para detectar lo que pudieran serproblemas en el futuro y anticipar soluciones que garanticen el mejor inicio delnegocio.Al terminar este trabajo de análisis interno del proyecto, pasó a analizar suentorno. Para ello, se centró fundamentalmente en el análisis del mercado quehabía hecho en el área de marketing, y en su propia experiencia en el sector. Apartir de la información allí presentada pasó a analizar las oportunidades y lasamenazas con las que, creía, podía encontrarse.Y acabó por presentar toda la información recabada de esta manera en el plan deempresa, explicando brevemente cómo iba a sortear las amenazas, cómo iba aaprovecharse de las oportunidades, cómo potenciaría los puntos fuertes y cómosuperaría sus desventajas.Tras analizar exhaustivamente nuestro proyecto, he llegado a las siguientesconclusiones:Los puntos fuertes de mi empresa son los siguientes:• La experiencia que tengo como artesana y como vendedora de este tipo de productos, y el buen conocimiento del sector. 35
    • Guía del Plan de Empresa on line• Será una parada donde habrá cosas bonitas, de regalo, de moda, originales y diferentes, con una renovación constante del producto.• El producto será atractivo y artesanal, muy vendible.Los puntos débiles de mi empresa son los siguientes:• Una mala calidad, tanto del producto en si, como de la calidad del servicio percibida por el cliente, es un riesgo importante para mi negocio que tendré que vigilar.• La falta de formación empresarialLas oportunidades:• La zona donde está ubicada mi parada es muy concurrida.• No existe ninguna otra parada del mercado ni otras tiendas del barrio que vendan un producto parecido al mío.• La promoción boca a boca entre los vecinos y clientes del mercado, así como la promoción que pueda hacer el ayuntamiento de los mercados municipales y la promoción que hace el propio mercado en la época de Navidad y otras temporadas.Las amenazas:• El boca a boca puede ser una oportunidad o una amenaza. Si la calidad percibida por los clientes es mala, puede tener un efecto muy negativo sobre mi negocio.Ana decidió basar su estrategia en las oportunidades que le ofrecía el entorno ylos puntos fuertes que habían detectado.Tal como he comentado, un factor clave en mi negocio es la calidad, que dependetanto de la calidad propia de los productos ofrecidos como de la calidad del servicioque percibe el cliente. Para conseguir una buena reputación en el barrio y que la 36
    • Guía del Plan de Empresa on linegente te recomiende hay que ofrecer un buen servicio tanto en la venta como en lapost-venta (reclamaciones, que se deben evitar al máximo), tener un buen tratocon el público y vender un producto de calidad a buen precio y asequible. Todo estoson variables que cuidaré mucho en la gestión de mi negocio.Otras acciones que llevaré a cabo para potenciar mi negocio serán:• Renovar constantemente el producto: tener la parada llena y crear la sensación de constante movimiento y de que siempre que vayas encontrarás cosas nuevas, es un factor clave para atraer clientela.• Aprovechar las promociones de Navidad que haga el mercado: carteles, promociones, decorar la parada y ofrecer productos navideños.• Aprenderé de otros comerciantes del mercado, que tienen muchos años de experiencia, sobre cómo tratar a los clientes y qué hacer para que queden satisfechos.• Uno de mis puntos débiles es mi falta de formación empresarial, que subsanaré realizando algunos cursos. En principio he pensado en la formación que se ofrece en los centros de formación ocupacional del ayuntamiento y de algunos sindicatos.¿Qué documentos adjuntaron?En los anexos adjuntó toda aquella información que le pareció interesante paracompletar su plan de empresa.El primer anexo que adjuntó fue su currículum, con el fin de completar lainformación recogida en el apartado El equipo promotor.En el resto de anexos añadieron toda aquella documentación a la que había idoremitiéndose en el plan de empresa. Para que la información fuera rápidamentelocalizable, además del número de orden que habían asignado a cada uno de losdocumentos, en la parte superior escribieron el número del área y el apartado alque iban relacionados. Además, con rotulador fluorescente, subrayaron lainformación más relevante de cada uno de ellos. 37
    • Guía del Plan de Empresa on lineEjemplo de Plan de Empresa: Manos a la ObraPOL abreviado: Empresario/a individual del sector de la construcciónManos a la ObraPedro que siempre había trabajado en el sector de la construcción decidió tomar lainiciativa de trabajar por su cuenta como empresario individual a raíz de unapetición importante de un grupo immobiliario conocido. La empresa se dedicará atodo lo relacionado con la construcción: lampisteria, fontanería, electricidad,albañilería, pintura, etc.La actividad no era nueva para él, puesto que Pedro contaba con una dilatadaexperiencia.Desde que empezó a trabajar se ha dedicado al sector de la construcción. Primero,en empresas pequeñas y posteriormente dío el salto a grandes empresas donde losclientes eran sobre todo grandes corporaciones y administraciones locales quequerían mejorar y rehabilitar sus locales. En estas empresas, aprendió a utilizar lastécnicas y habilidades que constituyeron la base de su negocio.La evolución del sector de la construcción hacía presagiar que el proyecto podía serviable. A parte, los elevados precios de venta de obra nueva hacían despertartambién la actividad de rehabilitación como uno de los subsectores de laconstrucción con mayores expectativas.Así, parecía que tanto el mercado de la construcción nueva como el de larehabilitación parecía que estaban en auge.En esta área, veremos cómo Pedro:1-Presentación del proyecto¿Qué definición hizo?Para empezar a redactar su plan de empresa, lo primero que tenía que hacer eradescribir su negocio.Pedro escribió una primera definición del negocio donde decía que:La actividad a realizar consiste en la la rehabilitación y reformas de pisos y locales. 38
    • Guía del Plan de Empresa on linePero al leerlo, dijo que era una definición muy general y por ello poco útil. Habíaque concretar más: no tenía que definir el sector donde quería entrar, sino laactividad y el negocio que se iba a realizar.Decidió coger papel y lápiz y apuntar las principales características de suempresa: qué productos ofrecería, en qué se especializaría, a qué clientes sedirigiría... Esto les sirvió para ampliar lo que había escrito inicialmente, y surgió eltexto siguiente:La actividad a realizar consiste en la rehabilitación y reforma de pisos y localescomerciales: trabajos de lampistería, fontanería, pintura y albañilería. Mis clientesprincipales serán empresas, instituciones y los particulares.Esta descripción no era suficiente, pero le sirvió para centrar mejor el objeto desu negocio, aclarar las ideas e incluso enfocar el futuro con mayor ilusión. Sabíamás o menos lo que quería hacer.En el apartado de marketing le obligará a encontrar una mayor concreción en ladefinición y descripción. Era un texto aún muy generalista.¿En qué se basó para montar el equipo promotor?Pedro había dedicado muchos años trabajando por cuenta de otros y a raíz de unapetición importante de una empresa del sector de rehabilitación de edificios por lacual había trabajado, y teniendo en cuenta los contactos que había acumuladodecide arrancar la actividad como empresario individual.A parte de la importante petición, podíamos identificar dos motivos más paraplantear el reto:- la perspectiva que presenta el sector y las oportunidades que éste ofrece, relacionadas con reformas y rehabilitación de pisos y locales comerciales en la zona donde vive,- así como una notaria escasez de profesionales especializados que se registra en la provincia.El equipo promotor sería él mismo. Lo habitual en el sector, sobre todo al iniciar laactividad, es subcontratar el mayor número de servicios posibles si el promotor nopuede hacer frente al encargo ya sea por motivos de acumulación de tareas o yasea por ser un trabajo muy especializado. Por ello, antes de iniciar la actividadempresarial Pedro ha recorrido a sus buenos contactos para conseguir una carterade colaboradores cualificados que respondan a sus necesidades. Empezó a generaruna base de datos de contactos por especialidad. 39
    • Guía del Plan de Empresa on line2-MàrquetingManos a la ObraPara continuar con la elaboración de su plan de empresa, Pedro, promotorde Manos a la Obra, empresa dedicada a la rehabilitación y reformas deedificios, decidió definir su estrategia de marketing.En esta área, veremos cómo: Describió los servicios que iba a ofrecer. Definió su mercado. Analizó su competencia. Determinó el precio de sus servicios. Definió su política de distribución. Definió las acciones de promoción. Abordó el tema de las previsiones de ventas.¿Cómo lo hizo para definir los servicios a ofrecer?Para definir los servicios a ofrecer decidió hacer una lista y empezó a escribir:Los servicios que pienso ofrecer abarcan todo lo que rodea el sector de laconstrucción: Lampisteria; Electricidad; Fontanería; Albañilería; Pintura; etc. Y mevoy a dedicar tanto a particulares como a empresas.Pronto se dio cuenta de que esta relación no le aportaba demasiado y, después depensarlo, decidió volver a empezar pero utilizando un criterio de clasificación.Además, decidió que para empezar se centraría en dos o tres servicios. Así,escribió:La actividad que deseo realizar consiste en la creación de una empresa dedicada ala rehabilitación integral, es decir, se trata de una empresa que se centrará en lostrabajos de obras de reformas de pisos y locales comerciales, trabajos delampistería, Instalaciones, mantenimiento de agua electricidad, gas y calefacción yla pintura. Y para diferenciarme de la competencia pienso ofrecer servicioscomplementarios que aporten valor añadido y atraigan a la clientela, como puedeser la contratación de la limpieza de la obra una vez se haya finalizado la misma.Ahora estaba mucho mejor. Había valido la pena darle un par de vueltas al asunto:le había ayudado a aclarar cuáles iban a ser sus servicios. 40
    • Guía del Plan de Empresa on line¿De dónde sacó la información del mercado?Lo primero que hizo fue hacer una lista de todos los clientes a los que se iba adirigir, con el nombre del establecimiento y la dirección. Luego definió lascaracterísticas principales de cada uno de ellos: cuáles son sus exigencias,qué tipo de servicios contratan, etc. Para ello se basó en la experiencia loscontactos que aún mantenía con empresas por las que había trabajado y posiblesclientes.Gracias a esta información, definió cinco tipos de clientes:A-) Habitantes y ocupantes de las viviendas de la zonaB-) Propietarios de fincas urbanas y locales comerciales, comercios, negocios,bares, cafeterías, oficinas, restaurantes, etc…C-) empresarios e intermediarios del sector de la construcción, reformas, obras,etc…, que puedan necesitar de la mano de obra de la que ofrezco para realizaralguna parte de las instalaciones o reparaciones que estén llevando a cabo dentrode este barrio ó en los que estén cerca.C-) Junta de comunidades: para reparaciones que afecten a una comunidad depropietariosD-) Agencias inmobiliarias: Las que operan en la zona que ya son muchos para losarreglos que necesitan hacer.El negocio abarca una clientela y un servicio muy amplio por lo que, si quieroencontrar un hueco, deberé adecuar la oferta a las necesidades del segmento demercado al que me dirijo, por lo que pienso enfocar el negocio haciaparticulares ya que son más rentables, en cambio las empresas suelen hacerencargos más puntuales, no tan rentables y en plazos de entrega muy cortos.¿Dónde encontró información de la competencia y qué datos tuvo encuenta?El promotor de Manos a La Obra era consciente de que existían otras empresas querealizaban la misma actividad que el pretendía hacer. De hecho, y por suexperiencia, conocía algunas de ellas.Para estudiarlas, decidió hacer una lista de las empresas que representaban unacompetencia más directa para él.Pero, cuando hizo la lista, se dio cuenta de que no le proporcionaba ningún datointeresante. Por lo que decidió añadir una valoración para cada competidor, enfunción de las principales variables del marketing: producto, precio, promocióny distribución, y compararlas con lo que él pensaba hacer.Para obtener los datos necesarios para valorar a sus competidores, además de loscontactos que ya había realizado, decidió: 41
    • Guía del Plan de Empresa on line Hacer visitas y llamadas a las empresas competidoras haciéndose pasar por posibles clientes. Visitar los diferentes registros públicos que le pudieran proporcionar información de estas empresas. Visitar asociaciones de profesionales buscando anuarios y revistas especializadas en el sector. Y, cómo no, Internet, aprovechando este gran banco de información que le proporcionaban las nuevas tecnologías.Con toda esta información, hizo un estudio de la competencia que le permitiódefinir con una mayor seguridad los aspectos diferenciales de su empresa.Así, escribió en su plan de empresa:He hecho un estudio de la competencia que se plasma en el cuadro anexo. De esteestudio se desprende que mi futura empresa está posicionada por encima de lamedia en la que se refiere respecto a la calidad de los servicios ofrecidos.Mis principales ventajas competitivas son: ofrecer servicios complementarios que aporten valor añadido y atraigan a la clientela El servicio personalizado y profesional que se ofrecerá al cliente. La rapidez con la que se acuda y la eficacia con la que resuelva la incidencia.Una de las partes más complicadas del negocio es determinar los precios de ventaal público.Mis precios se hallan en una franja media, ya que la intención no es competirúnicamente en precio sino en calidad.¿Cómo determinó los precios de venta?Pedro, promotor de Manos a La Obra, decidió que para fijar sus precios de ventatendría en cuenta tres variables: Por un lado el tamaño de la obra Por otro lado, el tipo de material necesario a utilizar en la ejecución de las obras y el tiempo que puede durar la ejecución Y, por último, tuvo en cuenta los diferentes precios de sus competidores, que le servirían como guía a la hora de posicionar su empresa. 42
    • Guía del Plan de Empresa on lineA la hora de fijar los precios de los diferentes servicios, tendré en cuenta la guía deprecios que el gremio del sector regula cada año y el precio hora que se paga en elsector. Para aquellos servicios que desconozco el precio, lo más fácil es pedir variospresupuestos en distintas empresas para comprobar cómo está el mercado.¿Cómo se planteó las formas de promocionarse?Pedro era consciente de que ya había empezado la promoción de su futura empresacon las visitas que había hecho durante su estudio de mercado.Además, y desde que decidió seriamente crear un negocio, lo iba comentado contodos sus conocidos. No obstante, debía plantearse otras formas depromocionarse, pues sabía que los clientes no estarían buscando los servicios dela empresa, sino que había que salir a buscarlos.Con esta idea en la cabeza, escribió:Estoy en un sector donde predomina el boca-oreja, entonces la mejor publicidad esofrecer un servicio de calidad y que tus clientes estén satisfechos que serán tuprincipal arma de darte a conocer. No obstante ya he previsto realizar cada periodode tiempo una campaña que publique anuncios en el “Hoy”, “Anuncios”, y enrevistas de barrio.También propongo gastar una cantidad variable cada mes para asistir a ferias yeventos comerciales, y como progresaré, se espera que el conocimiento de miempresa aumentará por boca-oreja y reputación y por lo tanto este costedisminuirá.¿Cómo calculó las previsiones de ventas?Al llegar a esta parte del Plan de empresa, su actitud era reacia, no acababa de verla utilidad de realizar previsiones de ventas, para él estaban hablando deadivinar el futuro y era como jugar a la lotería. Estaba convencido de que, pormucho que se esforzara, no iba a acertar en las cifras. Después de reflexionarlofríamente, si bien era cierto que se trataba de datos futuros, estos le podían ser demucha utilidad. Para empezar, le servía para analizar la viabilidad del negocio,pero, además, una vez ya creada la empresa, les serviría como herramienta deanálisis de gestión.Para hacer esta previsión primero pensó en la jornada laboral y el tiempo que serequiere de cada servicio, teniendo en presente las horas improductivas. Esto lesdaría un primer indicador a tener en cuenta pues, como es obvio, no podía trabajarpor encima de las horas de su jornada laboral.También tenían un segundo indicador: gracias a su experiencia y las visitas quehabía hecho a diferentes proveedores y clientes, conocía la facturación media deempresas parecidas a la suya. Como él empezaba una nueva empresa,lógicamente su facturación media sería menor.Y, por último, no partía totalmente de cero. Ya que el motivo principal de la puestaen marcha de la empresa surge a raíz de la oferta de una empresa que contratarásus servicios. 43
    • Guía del Plan de Empresa on lineViendo todo esto, Pedro quedó convencido de que podía realizar unas previsionesbastante realistas y el apartado quedó redactado de la siguiente forma:Mi previsión de ventas para el primer año es de X €. Para calcularla, he tenido encuenta: La capacidad máxima de producción de mi futura empresa. Para calcularla, me he basado en variables como la jornada laboral, el número de horas que trabajarán los empleados y los colaboradores externos, y el precio medio de los servicios que prestaré. El resultado de este cálculo se puede consultar en el área económico-financiera del plan de empresa. La facturación media mensual de un negocio de similares características. Por mi experiencia en el sector, así como por los datos facilitados por mis competidores y proveedores, conozco la facturación media de empresas similares a la que yo quiero crear. Respecto a este dato, soy consciente de que mi facturación, al menos en un principio, será inferior a esta cifra media, y por ello la hemos reducido en X%. Las promesas de trabajos de presentes y futuros clientes. A parte de la empresa que ha sido la que me ha empujado a trabajar por mi cuenta que me garantiza un mínimo de facturación, en las visitas que he hecho a posibles clientes para estudiar sus necesidades, ha surgido alguna promesa de trabajo futuro, concretamente calculo que entre X y Z, contratarán mis servicios. Esto, además de permitirme hacer las previsiones de los primeros meses de una forma bastante realista, también me ha dado una idea del número de visitas que he de hacer para captar un nuevo cliente, que calculamos que son X y Z, por lo tanto, el porcentaje de nuevos clientes que podemos ir incorporando.Cuando acabó este apartado, Pedro estaba satisfecho porque no sólo habíaelaborado unas previsiones, sino que además las había razonado, y por lo tantohabía completado el último apartado del área de marketing.3-Producción y calidadManos a La ObraPara continuar con el desarrollo de su plan de empresa, Pedro, promotor de Manos a La Obra,empresa dedicada a la rehabilitación y reformas de edificios, decidió definir el proceso deprestación de los servicios.En esta área, veremos cómo: Definieron el proceso de producción. 44
    • Guía del Plan de Empresa on line Establecieron controles de calidad del producto. Relacionaron los equipos e infraestructuras necesarios. Integraron aspectos de seguridad en el trabajo y de medio ambiente en su proyecto.¿Cómo definió el proceso de prestación del servicio?El primer paso de este apartado consistía en definir el proceso de prestación de losservicios. Para ello, utilizó su experiencia, ya que al haber trabajado en otrasempresas del sector conocía perfectamente todos y cada uno de los pasos quetenían que realizar.La prestación del servicio puede definirse en las siguientes fases:Se realiza un primer encuentro con el cliente para entablar las primerasconversaciones y conocer sus necesidades. Finalizada la reunión, la empresa estimael potencial del proyecto y escribe una propuesta. Juntamente con el cliente, sedetermina la prestación de servicios: que tipo de trabajos y durante cuánto tiempoLos pasos a seguir serán:- contactar a clientes.- el cliente describe los servicios o trabajos que desea realizar.- acordar con el cliente el presupuesto.-marcar el calendario de ejecución y prestación de servicio.Es muy importante conocer bien quién es mi cliente. Sólo así lograré acertar con lamejor solución y obtener unos resultados notables. Para entender sus necesidadesy su opinión, haré visitas a la empresa para ver las instalaciones y los pisos ylocales de los particulares antes de cerrar el contrato para tener una idea global detodo.Tras escribir esto, se dio cuenta que con este ejercicio había clarificado sus ideas.¿Cómo controló la calidad de sus servicios?Periódicamente se hacen reuniones de seguimiento con el cliente donde informaréde los resultados que voy obteniendo. Con estos encuentros conseguiré unacomunicación constante con la empresa y al mismo tiempo abro un espacio dediálogo, opinión y debate. 45
    • Guía del Plan de Empresa on lineLa calidad, en mi caso, se mide por los resultados y el estado final de la ejecuciónde las obras.También iré supervisando todo el trabajo realizado desde el inicio hasta finalizar laobra, e implicar los trabajadores y los colaboradores en la calidad de manera quesea integral.La supervisión del estado del material utilizado y la maquinara será constante.Iré realizando visitas a los clientes para comprobar el grado de satisfacción con losservicios prestados¿Cómo estableció los equipos e infraestructuras necesarios?Almacén: Para realizar los trabajos de la empresa Pedro no necesariamentenecesita un local, pero había pensado en buscar un pequeño almacén, de unos20-30m2, donde se guarda el material y la maquinaria necesaria y que a su vez lopuede utilizar como oficina. Como la ubicación no es importante optó por buscaruno que su alquiler sea accesible.Vehículo: Además le hace falta tener una furgoneta para los traslados queempezaría con una de segunda mano que cuesta XXX.Maquinaria y Mobiliario: Para el correcto desarrollo de la actividad, se necesitanbastante maquinaria y mobiliario que se adjunta en el Anexo X y el presupuestoasciende a YYY. En el Plan Ecnómico-financiero se refleja el valor de las diferentespartidas.Sistema de Información: Aunque no es imprescindible, se dispondrá de unordenador además de un teléfono móvil.(Ver relación detallada y precios en anexos, al final del plan de empresa).¿De dónde extrajo la información para rellenar este apartado?El promotor de Manos a La Obra era consciente de que iba a crear una empresa enun sector en el que los temas de seguridad en el trabajo estaban muy regulados ybastante controlados. Es un sector con alto grado de siniestralidad.Para encontrar la información necesaria para elaborar este apartado, acudió a losorganismos oficiales competentes, a diferentes sindicatos y a la web de laOrganización Internacional del Trabajo.Toda esta información la reflejó en su plan de empresa de la siguiente forma:Respecto al tema de seguridad e higiene en el trabajo, cabe decir que miproyecto cumplirá con toda la normativa existente (Ley de Prevención de RiesgosLaborales, Normativa de protección contra incendios, instalaciones eléctricas, etc.). 46
    • Guía del Plan de Empresa on lineAdemás, se seguirán los consejos preventivos del folleto editado por elDepartamento ZXZ para el sector, y que contempla temas de iluminación, contactocon productos que contienen sustancias peligrosas, sobreesfuerzos, caídas adistinto/igual nivel, caída de objetos, incendios, golpes y cortes por herramientas ycontacto eléctrico. En el Anexo X se adjunta copia del folleto.El Instituto Nacional de Seguridad e Higiene en el Trabajo, de acuerdo con lodispuesto en el,artículo XX de la Ley XX/VVV de XX de XX, por el que se aprueba elReglamento de los Servicios de Prevención, tiene entre sus cometidos el relativo ala elaboración de Guías destinadas a la evaluación y prevención de los riesgoslaboralesPor lo que hay que tomar las mediadas necesarias para garantizar la integridadfísica y psíquica de los trabajadores.Se tiene que establecer un adecuado nivel de protección de la salud de lostrabajadores frente a los riesgos derivados de las condiciones de trabajo, en elmarco de una política coherente, coordinada y eficaz. Según el artículo VVde lamisma serán las normas reglamentarias las que irán fijando y concretando losaspectos más técnicos de las medidas preventivas.En cuanto a las reformas y las rehabilitaciones es de obligatoriedad el uso deequipos de protección individual (EPI) en el trabajo habitual. Los EPI obligatoriosmás frecuentes son el casco de protección normal, los guantes y el calzado deseguridad frente a riesgo mecánico, las gafas/pantallas frente a impactos y loscinturones y dispositivos anticaídasRespecto a la gestión medioambiental, en todo caso se cumplirá con lo dispuestopor las ordenanzas municipales en materia de residuos.Aunque no producimos ningún tipo de residuo contaminante con nuestrasactividades, estamos muy enterados de los problemas que afrontan nuestromundo, por lo tanto, intentamos a desarrollarnos en el método más sostenible.Reciclamos, conservamos y somos muy conscientes de la importancia del uso eficazde todos recursos4-Organización y gestiónManos a La ObraEl siguiente paso de Pedro, que estaba montando un negocio rehabilitación y reformas deedificios, fue definir la organización y gestión de su futura empresa.En esta área, veremos cómo: 47
    • Guía del Plan de Empresa on line Decidieron los objetivos para su empresa y las formas de controlar su cumplimiento. Definieron la organización de su empresa. Definieron cómo iban a gestionar su personal.¿Cómo definió el proceso de prestación del servicio?El primer paso de este apartado consistía en definir el proceso de prestación de susservicios. Para ello, Pedro utilizó su experiencia, ya que al haber trabajado en otrasempresas de las mismas características conocía perfectamente todos y cada uno delos pasos que tenían que realizar.El proceso de prestación del servicio puede definirse en las siguientes fases: Contactar con el cliente, que a su vez describe los servicios o trabajos que desea realizar. Acordar con el cliente el presupuesto y la forma de pago Marcar el calendario de ejecución y prestación de servicio.La planificación de la producción se proyecta en unidades máximas de horas portrabajador y la planificación y ejecución del trabajo irá en función totalmente de lospresupuestos y periodo de ejecución se planificara con tiempoTras escribir esto, se dio cuenta que con este ejercicio había clarificado sus ideas.¿Qué modelo de organización definió?La organización del trabajo se puede subdividir en las siguientes funciones, querealizará la misma persona: Dirección del negocio será llevada por el único promotor de la empresa. Función comercial, visitas y relaciones con los clientes Ejecución de las obras: Según el trabajo y a realizar y las necesidades de la empresa se contratan los trabajadores o colaboradores que hagan falta. No olvidemos que en ese sector abundan los contratos mercantiles.Gestión del personalEn el apartado anterior, Pedro había apuntado que no contrataría a ningúntrabajador y que irá en función de las necesidades y en principio se irá cubriendocon contratos mercantiles con colaboradores. De hecho Pedro ya cuenta con loscontactos necesarios para cuando los necesita. Había elaborado una base de datosde contactos per especialidad. 48
    • Guía del Plan de Empresa on linePara aquellas incorporaciones que pueda tener, lo primero que hizo Pedro fueconseguir una copia del convenio colectivo del sector para ver cuáles eran lascondiciones laborales, lo que le permitió calcular los gastos de personal quepodría tener en un futuro.Para definir el proceso de selección futuro, cogió lápiz y papel y empezó a anotar elperfil que tendrían que tener las personas a contratar si llegase el día. Además,también pensó en las pruebas que les haría. Era un trabajo que de bien segurotendría que rehacer cuando surgiese la necesidad.El apartado quedó redactado de la siguiente forma:No tengo previsto contratar a ningún trabajador, ya que muchos trabajos se harána través de contratos mercantiles. Muchos de los contratos son contactos quetengo, algunos de los cuales ya habían sido compañeros de trabajos y otros sonprofesionales independientes del sector. Para cubrir los eventuales puestos detrabajo que pueda necesitar en un futuro, llevaré a cabo un proceso de selección.El proceso de selección consistirá en las siguientes fases: Recogida de currículum. Con el currículum se hará una primera selección de las personas que cumplan todos los requisitos exigidos. Para los contratos mercantiles se tendrá en cuenta la imagen del profesional y las referencias que pueda aportar, pero sobre todo lo que más se valora es la experiencia Entrevistas de selección. Se citará a todas las personas que hayan pasado la fase anterior para que hagan una entrevista.Según el resultado de estas pruebas, se elegirá a las personas que se considerenmás adecuadas y que serán contratadas con el período de prueba legalmenteestablecida. Los contratos en principio serán temporales. No obstante, con el restode personas que pasen las dos fases se creará una bolsa para cubrir posiblesampliaciones o bajas de plantilla. Y con los colaboradores firmaré un contratomercantil que tendrá la duración del trabajo a realizar.Manos a La Obra5-Jurídico-fiscalEn cada lugar hay una legislación determinada. Por eso en este apartado os vamos a mostrarlas razones por las que Pedro- el promotor de Manos a La Obra, empresa de rehabilitación yreformas de edificios, tomó sus decisiones legales ya que, posiblemente, aunque la legislaciónsea distinta, las razones y los aspectos a tener en cuenta sí que pueden ser comunes paratodos los casos.En esta área, veremos cómo: 49
    • Guía del Plan de Empresa on line Determinaron la forma jurídica de la empresa y valoraron los gastos de constitución. Establecieron los aspectos laborales propios. Establecieron los aspectos laborales de sus trabajadores. Trataron sobre las obligaciones fiscales. Tramitaron los permisos, licencias y documentación oficial. Cubrieron las posibles responsabilidades.¿Qué tuvo en cuenta para establecer la forma jurídica?Pedro acudió a un profesional del derecho mercantil para conocer lascaracterísticas principales de las distintas formas jurídicas que podía tener laempresa. Tras recoger la información, decidió que la mejor forma era laEmpresario Individual (autónomo), dado que es la forma más sencilla, rápida yeconómica para iniciar la actividad, tampoco se exige un capital mínimo paraarrancarla. Ahora si que tiene una desventaja básica y es que no limita laresponsabilidad frente a terceros en caso de que las cosas no fueran bien.Otra ventaja que es que apenas tiene coste de constitución y es fácil de montar ydesmontar y en poco tiempo.Una vez lo tuvo claro, escribio:La forma jurídica que adoptará la empresa será la de Empresario Individual, porentender que es una forma jurídica ágil, sencilla de llevar y que se adapta a misnecesidades.El coste total de constitución de la empresa es prácticamente nulo, que será lo quecuestan los impresos.¿A qué sistema de protección social se acogió?Pedro se dará de alta en el régimen especial de trabajadores autónomos de laseguridad social.En el plan de empresa citaron lo siguiente:El socio promotor de Manos a La Obra tendré dedicación exclusiva a la empresa, yvoy a trabajar con colaboraciones externas, por lo que estaré dado de alta en elrégimen especial de trabajadores autónomos con un coste mensual de X €, lo quesupone un X anual. Pretendo marcar un sueldo base que será de X € en doce pagasanuales, aunque soy consciente de que no dipongo de sueldo pero es un objetivoque me marco y que iré actualizando cada año. 50
    • Guía del Plan de Empresa on line¿De qué forma contratarían al personal?En el área de organización, decidió no contratar a nadie, pero el ya tiene definidaslas características de las personas a contratar, y llegado el momento denecesitarlas acudirá primero a los contactos que tiene establecidos. Para mayorinformación sobre los tipos de contratos existentes acudirá al Servicio Nacional deEmpleo.La mayor parte de los trabajos que el no domina serán externalizados.En el plan de empresa, escribió:Para el desarrollo de mi negocio, no me hará falta personal por lo menos alprincipio ya que la mayor parte del trabajo la llevaré yo a cabo y el resto deltrabajo se harán vía contratos mercantilesComo más adelante y seguramente acabaré necesitando gente, pretendo que loscontratos serán de tipo temporal, dada la naturaleza del sector y los trabajos queiré cogiendo, con el período de prueba correspondiente, a jornada completa ydentro del régimen general de la seguridad social.La retribución de estos trabajadores se compondrá de catorce pagas de X €, deacuerdo con el convenio colectivo de este sector. Mientras que en los contratoslaborales irá contra factura y será en función de la obra a ejecutar, el tiempo y elpresupuesto acordado con los clientes.¿De dónde obtuvo los datos relativos a las obligaciones fiscales de laempresa?Este es un apartado que suele dejarse en manos de asesores y gestores, peronunca está de más conocer de primera mano las obligaciones fiscales, aunquesólo sea para entender de qué te habla el gestor o la gestora y saber si te harán lostrámites correctamente. Nuestro promotor sacó la información de la Oficina delMinisterio de Hacienda y del apartado de trámites de la web del Ayuntamiento.En el plan de empresa, dijo:Las obligaciones fiscales a las que estará sujeta la empresa cuando comience suactividad serán: Declaracion censal: Declaración de inicio de actividad en Hacienda IRPF. Liquidación trimestral del impuesto sobre la renta de las personas físicas. IVA. Liquidación trimestral del impuesto sobre el valor añadido.Pedro, que será todo en la empresa, será el encargado de actualizar estainformación y de realizar las gestiones correspondientes a la fiscalidad del negociocon la colaboración de la Asesoría Contruc.SL. 51
    • Guía del Plan de Empresa on line¿Qué puso en este apartado?Pedro sabía que por la naturaleza de la actividad que iba a desarrollar no le hacíafalta ninguna autorización para la puesta en marcha del negocio, pero para elalmacén necesitaba hacer una comunicación al Ayuntamiento.Asimismo, cuando trató el tema de la forma jurídica de la empresa, obtuvoinformación que ahora le iba a ser útil: sabía que debía llevar unos libros oficiales,entre otro tipo de documentos y licencias oficiales, para constituir la empresay empezar a trabajar. Esta información la citaron en el plan de empresa.Para el inicio de la actividad, necesitamos tramitar: La comunicación al Ayuntamiento por el almacén Depende de donde se vaya a desarrollar la actividad hay que ver que trámites he de realizar o la obligación de registrarse en determinados departamentos Por otro lado, no es obligatorio llevar la contabilidad ajustada al código de comercio pero se tienen que llevar una serie de libros: Libro registro de ingresos, de gastos y de bienes de inversión. Se tienen que conservar las facturas emitidas y las recibidas, numeradas por orden de fechas y agrupadas por trimestres durante 4 años.¿Qué responsabilidades decidió cubrir?Tras analizar las obligaciones legales sobre el tema, Pedro vio que necesitabadisponer de una cobertura obligatoria; la de Responsabilidad Civil y laposibilidad de contratar un seguro para cubrir posibles riesgos del almacén yseguros de las obras y, de esta forma, evitarse posibles disgustos futuros, po loque decidió visitar diferentes aseguradoras para poder comparar y escoger lasmejores condicionesTodo ello lo escribió en el plan de empresa:Mi actividad requiere tener cobertura obligatoria, como es la Responsabilidad Civily pienso asegurar los trabajos de las obras, el almacén tanto el continente como elcontenido. Mi objetivo es asegurar lo máximo para evitar disgustos sabiendo que laactividad es de alto grado de riesgo por la caídas de distintos niveles, ….Los datos de este seguro se anexaron al final del plan de empresa.6-Plan Ecoòmico-financeroEra el momento de hacer números, pero al comprobar los datos que necesitaba vio con alivioque todos los números ya los había ido buscando en otras partes del Plan de empresa. 52
    • Guía del Plan de Empresa on lineEn esta área, veremos cómo aprovechó la información del plan de empresa para: Redactar el plan económico–financiero. Establecer el sistema de cobro a clientes y pago a proveedores. Redactar un resumen de los datos económicos-relevantes.Plan económico-financieroPedro sabía que en el plan de empresa había recogido toda la información que iba anecesitar en este apartado. Al fin y al cabo, el documento que estaba a punto definalizar tenía que apuntar a estos temas. Para Pedro se trataba de ordenar lainformación del plan de empresa, pero dando más importancia a las cantidades dedinero necesarias. El archivo Excel Plan económico-financiero del Plan de empresales iba pidiendo cifras que ellos sólo tenían que introducir. El sistema se ocupabadespués de hacer las cuentas y ver si su negocio era viable o no.Empezó por las inversiones que debía realizar para abrir el negocio y lo hizomirando por encima el plan de empresa. Una cosa estaba clara, para empezarnecesitaría maquinaria, muebles, utillaje y un almacén, por tanto, aquello que teníaen el apartado Equipos e infraestructuras eran cantidades a incluir aquí comoinversiones necesarias.Pedro vio en el archivo Excel Plan económico-financiero que los gastos deconstitución también debían estar aquí y los fue a buscar al apartadoDeterminación de la forma jurídica y valoración de los gastos de constitución. Muycerca de allí, encontró otras informaciones relevantes a tener en cuenta: eran lascontempladas en los apartados Permisos, licencias y documentación oficial yObligaciones fiscales, básicamente.Una vez hubiera cuantificado la información de estos apartados, le fue muy fácilrellenar el tema de las inversiones.Pero, ¿cómo iba a financiarlo? Pues bien, miró el montante de la inversión y seencontró con que su aportación no era suficiente, que aún le faltaban recursos porcubrir una parte. Debía pedir un préstamo. Pedro pensó que como era parafinanciar la maquinaria y el utillaje que necesitaba lo más correcto era pedir unpréstamo a largo plazo, ya que de esta manera se iría amortizando lamaquinaria, a la vez que se iba devolviendo el préstamo.Una vez cerradas su aportación personal y la necesidad de pedir un préstamo, echóun vistazo a posibles ayudas y subvenciones y decidió pedir una de ellas paraempresas de nueva creación, que incluso le subvencionaba parte del interés delpréstamo que tenía que pedir. Pero, como era consciente de que las subvencionesnormalmente se pagaban tarde, decidió no tenerlas en cuenta para financiar lainversión inicial. Cuando llegaran, serían bienvenidas.La información relativa a los productos realizados, la obtuvo del apartadoProducción y/o prestación del servicio, donde había definido los servicios a prestar.También contaba con las previsiones de venta que había definido en el últimoapartado de marketing. 53
    • Guía del Plan de Empresa on lineLos datos que se le pedían en el apartado de costes fijos los obtuvo básicamentede las áreas de producción y organización, ya que en ellas había definido lasinfraestructuras y todo el material para iniciar el negocio.La información sobre la remuneración del promotor, del personal los honorariosde los profesionales independientes y sobre los costes jurídicos y fiscales lahabía definido en el área jurídico-fiscal, con lo que aquí sólo tuvo que poner lascantidades allí establecidas.Gestión de cobros y pagosPara la gestión de cobros y pagos, estuvo valorando los usos del sector y lainformación obtenida de los clientes en el momento de elaborar el área demarketing. De la misma forma, definió la forma de pago.En el plan de empresa, lo redactó de la siguiente manera:El sistema general de cobro será diferente, en función del tipo de cliente y segúnlas costumbres que existen en el sector:Por las características de la actividad, el cobro sería el 50% al aceptar elpresupuesto y el resto al finalizar cada proyecto.Tras establecer los sistemas de cobro a los clientes, pensó en la manera de pagara los proveedores. Ya había hablado con muchos de ellos y, gracias a loscontactos que tenía, había conseguido que no le obligaran a pagar todo alcontado, como solía realizarse generalmente con las nuevas empresas queentraban en el sector. Y eso estaba muy bien, al fin y al cabo era una forma definanciación externa sin intereses. Esto para sus contactos pero para los nuevosclientes es consciente que ha realizar el total de los pagos al contado.He definido un período medio de pago de X días. Esta información la he obtenido enlas diferentes visitas que he hecho a los proveedores con que ya había trabajado yque me conocen. Estoy contento de haber conseguido este período de pago, ya quela mayoría de empresas que empiezan se ven obligadas a hacer todas las comprasal contado, al menos hasta que se establezca una relación de confianza entre elproveedor y el cliente.Con la información que había recogido en este apartado, le fue sencillo rellenar laplantilla Gestión de cobros y pagos.Y con ello había acabado de introducir sus datos económicos. Ahora sólo tenía quever el resultado.Resumen de los datos económicos relevantesResumen de los datos económicos relevantesCuando llegó a este apartado, Pedro tenía en sus manos los resultados del planeconómico-financiero. Estudió con detalle cada una de las cifras, para pasar a lascifras totales. Esto le dio una idea de lo que podía ser el contenido de esta últimaparte del área económico-financiera. Si bien era cierto que disponía de una grancantidad de datos, también era cierto que, dependiendo de a quién presentara elproyecto, sería recomendable hacerle un resumen de los datos económicosbásicos, sin perjuicio de adjuntar también los resultados del plan económico- 54
    • Guía del Plan de Empresa on linefinanciero (Cuenta de Resultados, Tesorería...).Antes que nada, decidió leer el recurso Pista del apartado y vio que simplementeera cuestión de contestar las preguntas con una cifra que iría a buscar la casillaconcreta indicada, y que el aplicativo se encargaría luego de darle redacción. Asíque se pusieron manos a la obra y, cuando se dieron cuenta, ya habían finalizadoese apartado.En este vio los meses que se presentaban más difíciles, cuál era la cifra de ventas apartir de la cual empezaban a ganar, en cuánto tiempo iban a amortizar lainversión, etc. Todos ellos datos muy importantes, ¿no? Realmente el esfuerzohabía valido la pena.7-Valoración del proyectoManos a la ObraPedro, fundador de Manos a La Obra, empresa de reformas y rehabilitación de edificios,concluyó su plan de empresa con una valoración de su proyecto que permitiera ofrecer unavisión global a futuros inversores o socios interesados.En esta área, veremos cómo: Cómo analizaron los puntos fuertes y los puntos débiles de su proyecto con ayuda del DAFO. Qué documentos adjuntaron en el anexo. ¿Qué hizo para analizar esta cuestión? En este apartado, el emprendedor señalólos aspectos más positivos de Manos a La obra.Para hacerlo, repasó cada una de las áreas del plan de empresa (marketing,producción y calidad, organización y gestión y económico-financiera) y reflexionósobre lo que le parecía que eran sus principales ventajas.Tras analizar sus puntos fuertes, sus ventajas, se fijó en sus puntos débiles, susdesventajas. Pedro, que no se dejó llevar por la ilusión de arrancar algo por sucuenta, sabía y era consciente des sus puntos débiles y que intentar esconderlosno era la mejor opción. Lo importante era, en su opinión, ser consciente de ellospara detectar lo que pudieran ser problemas en el futuro y anticiparsoluciones que garantizasen el mejor inicio del negocio.Al terminar este trabajo de análisis interno del proyecto, pasó a analizar suentorno. Para ello, se centró fundamentalmente en el análisis del mercado quehabía hecho en el área de marketing, pero también en análisis de previsioneseconómicas más generales para los próximos años y en análisis concretos para elsector en revistas especializadas y en Internet. A partir de la información allípresentada pasó a analizar las oportunidades y las amenazas con las que, creía,podía encontrarse.Y acabó por presentar toda la información recabada de esta manera en el plan de 55
    • Guía del Plan de Empresa on lineempresa, explicando brevemente cómo iba a sortear las amenazas, cómo iba aaprovecharse de las oportunidades, cómo potenciaría los puntos fuertes y cómosuperaría sus desventajas.Tras analizar exhaustivamente mi proyecto, he llegado a las siguientesconclusiones:Los puntos fuertes de nuestra empresa son los siguientes: La experiencia del promotor en la actividad a desarrollar. El hecho de no partir de cero sino que ya dispongo de un cliente que me asegura un mínimo de facturación. Profundo conocimiento de la competencia. El almacén se adecua a las necesidades de desarrollo de nuestra actividad. Dispongo de contactos con proveedores y profesionales independientes del sector y cuento con su confianza por lo que respecta a los pagos. Estos contactos irán aumentando a medida que se desarrolle el negocio. Mis objetivos son claros y están perfectamente definidos y cuantificados. Creo que puedo alcanzarlos sin dificultades porqué están planteados en un escenario realista- pesimista. La plantilla de la empresa y el sistema de organización permiten dar una respuesta rápida y ágil para cubrir las necesidades de mis clientes.Los puntos débiles son: Es una empresa de nueva creación y, aunque tengo contactos ya establecidos, todavía falta mucho camino por andar. Este punto lo intentaré contrarrestar mediante una buena política de promoción y fidelización de clientes. La formación y experiencia empresarial del promotor. Creo que he mejorado algo este aspecto elaborando el plan de empresa, pero lo mejoré aún más con la experiencia que me dé la gestión de mi propio negocio y la formación que iré adquiriendo.Las oportunidades que nos ofrece el entorno son: El aumento de la demanda que está sufriendo el sector, tanto para obras nuevas como las de segunda mano. Buena red de comunicaciones de la ciudad.Y, finalmente, las amenazas que me depara el entorno son: Proliferación del número de competidores provocada por el crecimiento de la demanda. Soy consciente de que no soy el único aprovechará el boom que esta teniendo el sector. 56
    • Guía del Plan de Empresa on line Las perspectivas económicas que se dibujan para un futuro más o menos cercano, en las que parece indicarse la entrada a un período de recesión económica general. La presencia de mucho intruso que pone en peligro la calidad y la imagen de los buenos profesionalesPedro decidió basar su estrategia en las oportunidades que le ofrecía el entornoy los puntos fuertes que había detectado.Tal como he comentado, una de las principales oportunidades que me ofrece elentorno es que actualmente la demanda en este sector está creciendo, por lo quecreo que es el momento adecuado para crear mi negocio, una empresa queofrecerá unos servicios variados y de máxima calidad, con una buena relacióncalidad/precio y, sobre todo, mucha profesionalidad a la hora de cumplir loscompromisos con nuestros clientes.¿Qué documentos adjuntó?En los anexos adjuntó toda aquella información que le pareció interesante paracompletar su plan de empresa.El primer anexo que adjuntó fue el currículum del promotor, con el fin decompletar la información recogida en el apartado El equipo promotor.En el resto de anexos añadió toda aquella documentación a la que había idoremitiéndose en el plan de empresa. Para que la información fuera rápidamentelocalizable, además del número de orden que había asignado a cada uno de losdocumentos, en la parte superior escribió el número del área y el apartado al queiban relacionados. Además, con rotulador fluorescente, subrayó la información másrelevante de cada uno de ellos.Ejemplo de Plan de Empresa: Transportes puerta a puertaPOL abreviado: Empresario individual del sector transporteAntonio creó la empresa Transportes Puerta a Puerta que se dedica al servicio detransporte de mensajería y paquetería.La actividad no era nueva para él, ya que Antonio tenía una amplia experiencia.Había trabajado durante 12 años en una empresa de transportes que acabó siendoabsorbida por la empresa líder de su sector.El conocimiento del sector, junto con la percepción de una oportunidad de mercadoderivada de la terciarización de la economía, que conduce a un incremento de lademanda de los servicios logísticos y de transporte de pequeño formato,especialmente la mensajería, le animó a montar su empresa.En esta área, veremos como Antonio: 57
    • Guía del Plan de Empresa on line 1- Presentación del Proyecto¿Qué definición hizo?Para empezar a redactar su plan de empresa, lo primero que tenía que hacer eradescribir su negocio.Antonio escribió una primera definición del negocio donde decía que:La actividad a realizar consiste en el servicio de transporte en general.Pero al leerlo, pensó que era una definición muy general y por ello poco útil.Había que concretar más: no tenía que definir el sector donde querían entrar, sinola actividad y el negocio que iba a realizar.Decidió coger papel y lápiz y anotar las principales características de suempresa: qué productos ofrecería, en que se especializaría, a qué clientes sedirigiría… Esto le sirvió para ampliar lo que inicialmente había escrito y surgió eltexto siguiente:La actividad a realizar consiste en el servicio de transporte en general. Este puedeconsistir en el transporte de mercancías, paquetería, mensajería, prensa,.. Elservicio estará en función de las necesidades de las empresas a las que prestaréservicio (grandes operadores nacionales e internacionales de mensajería ypaquetería urgente, distribuidores de prensa…)Esta descripción mucho más concreta, le sirvió para centrar mejor el objeto desu negocio, aclarar las ideas e incluso enfocar el futuro con mayor ilusión. Sabíaexactamente lo que quería hacer.¿En qué se basó para montar el equipo promotor?Antonio había dedicado 12 años de su vida a una única empresa (Trans Port SA)que había sido absorbida debido a la compra de esta empresa por parte de TransMon SA, empresa líder del sector, y el consiguiente reajuste de la plantilla.Frecuentemente, se lamentaba de la suerte de su antigua empresa y explicaba que,en el sector había crecientes oportunidades para pequeñas empresas en eltransporte a nivel regional, dada la apertura de nuevas vías de comunicaciónterrestre.Un día después de ser rechazado por enésima vez en un proceso de selección,Antonio se planteó la posibilidad de crear un negocio. Antonio conocíaperfectamente el sector y mantenía los contactos con antiguos proveedores,competidores y clientes, le parecía muy complicado pero se dio cuenta de que laidea no era tan descabellada y que, si lo hacía bien, las posibilidades de éxitoeran elevadas.Su experiencia previa y el conocimiento del sector eran ingredientes importantespara garantizar ese éxito, así lo explicó en su plan de empresa y además lo anexóen su currículum vitae. Algo le decía que si tenía que buscar dinero para poner enmarcha su empresa, una de las cosas que más iba a valorar el inversor era que élera una persona capaz de sacar ese proyecto adelante. 58
    • Guía del Plan de Empresa on line2-MàrquetingTransportes Puerta a PuertaPara continuar con la elaboración de su plan de empresa, Antonio,promotor de Transportes Puerta a Puerta, empresa dedicada al transportede mercancías, paquetería y mensajería, decidió definir su estrategia demarketing.En esta área, veremos cómo: Describió los servicios que iba a ofrecer. Definió su mercado. Analizó su competencia. Determinó el precio de sus servicios. Definió las acciones de promoción. Abordó el tema de las previsiones de ventas.¿Cómo lo hizo para definir los servicios a ofrecer?Para definir los servicios a ofrecer decidió hacer una lista y empezó a escribir:Mercancías no peligrosas, alimentos no perecederos, paquetería, mensajería,… Yme voy a dedicar a empresas, que pueden ser tanto del sector industrial como deservicios; y empresas de transportes, las cuales también pueden sersubcontratadas.Pronto se dio cuenta de que esta relación no le aportaba demasiado y, después depensarlo, decidió volver a empezar pero utilizando un criterio de clasificación.Además, decidió que para empezar se centraría en dos o tres servicios. Así,escribió:La actividad a realizar consiste en el servicio de transporte de mercancías nopeligrosas, paquetería y mensajería urgentes fundamentalmente en el ámbitoregional y, puntualmente y en función de las necesidades de las empresas cliente,se puede extender el servicio a las regiones colindantes. El servicio pretende cubrirla demanda existente en el mercado de transporte rápido de menos de 3.500 kg.Ahora estaba mucho mejor. Había valido la pena darle un par de vueltas al asunto:le había ayudado a aclarar cuáles iban a ser sus servicios.¿De dónde sacó la información del mercado? 59
    • Guía del Plan de Empresa on lineLo primero que hizo fue hacer una lista de todos los clientes a los que se iba adirigir, con el nombre del establecimiento y la dirección. Luego definió lascaracterísticas principales de cada uno de ellos: cuáles son sus exigencias,qué tipo de pedidos realizan, etc. Para ello se basó en su experiencia y loscontactos que aún mantenía con empresas para las que había trabajado y posiblesclientes.Gracias a esta información, definió cinco tipos de clientes:A-) Pequeñas y medianas empresas industriales que externalizan el transporte desus mercancíasB-) Pequeñas y medianas empresas de serviciosC-) Empresas de transportes de mercancías con puntas de trabajoC-) Empresas de transporte urgente de mensajería y paqueteríaD-) Empresas de distribución de prensa.El negocio abarca una clientela y un servicio muy amplio por lo que, si quieroencontrar un hueco, deberé adecuar la oferta a las necesidades del segmento demercado al que me dirijo, por lo que pienso enfocar el negocio hacia las empresasindustriales y de servicios ya que son más rentables, en cambio las empresas detransportes suelen hacer encargos más puntuales, no tan rentables y en plazos deentrega muy cortos.¿Dónde encontró información de la competencia y qué datos tuvo encuenta?El promotor de Transportes Puerta a Puerta era consciente de que existían otrasempresas que realizaban la misma actividad que él pretendía hacer. De hecho, ypor su experiencia, conocía la mayoría de ellas.Para estudiarlas, decidió hacer una lista de las empresas que representaban unacompetencia más directa para él.Pero, cuando hizo la lista, se dio cuenta de que no le proporcionaba ningún datointeresante. Por lo que decidió añadir una valoración para cada competidor, enfunción de las principales variables del marketing: producto, precio, promocióny distribución, y compararlas con lo que él pensaba hacer.Para obtener los datos necesarios para valorar a sus competidores, además de loscontactos que ya había realizado, decidió: Hacer visitas y llamadas a las empresas competidoras haciéndose pasar por posibles clientes. Visitar los diferentes registros públicos que le pudieran proporcionar información de estas empresas. Visitar asociaciones de profesionales buscando anuarios y revistas especializadas en el sector. 60
    • Guía del Plan de Empresa on line Y, cómo no, Internet, aprovechando este gran banco de información que le proporcionaba las nuevas tecnologías.Con toda esta información, hizo un estudio de la competencia que le permitiódefinir con una mayor seguridad los aspectos diferenciales de su empresa.Así, escribió en su plan de empresa:He realizado un estudio de la competencia que se plasma en el cuadro anexo. Deeste estudio se desprende que la futura empresa está posicionada por encima de lamedia en la que se refiere respecto a la calidad de los servicios ofrecidos.Las principales ventajas competitivas son: La idoneidad del vehículo, equipado con las últimas tecnologías El servicio personalizado y profesional que se ofrecerá al cliente. La rapidez con la que se acuda y la puntualidad en la prestación del servicio.Respecto a los precios, los precios se hallan en una franja media, ya que laintención no es competir únicamente en precio sino en calidad. No obstante algunode los servicios (prensa, mercancías no voluminosas) se han situado por debajo delprecio medio del mercado, con la intención de captar un mayor número de clientesen un inicio.¿Cómo determinó los precios de venta?Antonio, promotor de Transportes Puerta a Puerta, decidió que para fijar susprecios de venta tendría en cuenta tres variables: En las subcontrataciones de servicios de las empresas de transporte, el precio lo fijan éstas, se estipula un precio de mercado de 18€ y una salida mínima de tres horas Por otro lado, el material a transportar, el peso de dicho material, el kilometraje y la cantidad de lugares de entrega (número de albaranes) Y, por último, tuvo en cuenta los diferentes precios de sus competidores, que les servirían como guía a la hora de posicionar su empresa.Primero, calculó el precio al que quería vender el producto ¿Cómo lo hizo? Muyfácil: sumando el coste que debía soportar y el margen que quería obtener. Y luegocomparó el precio resultante con el de su competencia. Ello le permitiócomprobar que, en algunos productos, se situaba claramente por debajo de suscompetidores mientras que en otros estaba por encima. Por último, ajustó losmárgenes en función de los productos para fijar unos precios máscompetitivos.¿Cómo se planteó las formas de promocionarse? 61
    • Guía del Plan de Empresa on lineAntonio era consciente que ya había empezado la promoción de su futura empresacon las visitas que había hecho durante su estudio de mercado.Además, y desde que decidió seriamente a crear un negocio, lo iba comentando contodos sus conocidos. No obstante, debía plantearse otras formas depromocionarse, pues sabía que los clientes no estarían haciendo cola en la puertade la empresa, sino que había que salir a buscarlos.Con esta idea en la cabeza, escribió:Además de la promoción que ya he hecho en las diferentes visitas a posiblesclientes, preveo: Enviar e-mails a las pequeñas y medianas empresas industriales y de servicios Diseñar una página web donde figuren los servicios. Aquí conviene remarcar que, de momento, no podrán realizarse directamente pedidos on-line, pero, sin embargo, si aparecerá una información muy actualizada, que incluirá toda la gama de servicios, rutas y sus precios. Y, sobre todo, se tendrá acceso permanentemente a los datos de contacto, dirección... con un mapa de acceso, teléfono, etc. Continuar con las visitas a posibles clientes. Localizar en la prensa diaria los anuncios de empresas de mensajería y paquetería que ofrezcan servicios a profesionales del transporte.¿Cómo calculó las previsiones de ventas?Al llegar a esta parte del Plan de empresa, Antonio no acababa de ver la utilidad derealizar previsiones de ventas, para él era intentar adivinar el futuro y comojugar a la lotería. Estaba convencido de que, por mucho que se esforzara, no iba aacertar en las cifras. Pero en la entidad de promoción económica local le explicaronque, si bien era cierto que se trataba de datos futuros, estos le podían ser demucha utilidad. Para empezar, le servía para analizar la viabilidad del negocio,pero, además, una vez ya creada la empresa, le serviría como herramienta deanálisis de gestión.Le propusieron empezar calculando la capacidad máxima de producción de sufuturo negocio. Esto le daría un primer indicador a tener en cuenta pues, como esobvio, no podía prever vender por encima de lo que era capaz de servir.También tenía un segundo indicador: gracias a su experiencia y a las visitas quehabía hecho a diferentes proveedores y clientes, conocía la facturación media delsector. Como él empezaba una nueva empresa, lógicamente su facturación mediasería menor.Y, por último, no partía totalmente de cero. Cuando realizó las visitas a los clientes,surgieron algunas promesas de futuros pedidos. 62
    • Guía del Plan de Empresa on lineViendo todo esto, Luis quedó convencido de que podía realizar unas previsionesbastante realistas y el apartado quedó redactado de la siguiente forma:La previsión de ventas para el primer año es de X €. Para calcularla, se ha tenidoen cuenta: La capacidad máxima de producción de mi futura empresa. Para calcularla me he basado en variables como la capacidad máxima del vehículo de que disponemos (3.500 kg), el número de horas que trabajaré y el precio medio de los materiales a transportar. El resultado de este cálculo se puede consultar en el área económico-financiera del plan de empresa. La facturación media mensual de un negocio de similares características. Por mi experiencia en el sector, así como por los datos facilitados por los competidores y proveedores, conozco la facturación media de empresas similares a la que quiero crear. Respecto a este dato, soy consciente que mi facturación, al menos en un principio, será inferior a esta cifra media, y por ello la he reducido en X%. Las promesas de pedidos de futuros clientes. En las visitas que he hecho a posibles clientes para estudiar sus necesidades, ha surgido alguna promesa de pedido futuro, concretamente calculo que entre X y Z, probarán mis servicios con un primer encargo cuando les ofrezca mis servicios. Esto, además de permitirme hacer las previsiones del primer mes de una forma bastante realista, también me ha dado una idea del número de visitas que he de hacer para captar un nuevo cliente, que calculo que son X y Z, por lo tanto, el porcentaje de nuevos clientes que puedo ir incorporando.Cuando acabó este apartado, Antonio estaba satisfecho porque no sólo habíaelaborado unas previsiones, sino que además las había razonado, y por lo tantohabía completado el último apartado del área de marketing.3-Producción y calidadTransportes Puerta a PuertaPara continuar con el desarrollo de su plan de empresa, Antonio, promotorde Transportes Puerta a Puerta, empresa dedicada al transporte demercancías, paquetería y mensajería, decidió definir el proceso deprestación de su servicioEn esta área, veremos cómo: Definió el proceso de prestación del servicio. Estableció controles de calidad del servicio. 63
    • Guía del Plan de Empresa on line Relacionó los equipos e infraestructuras necesarios. Integró aspectos de seguridad en el trabajo y de medio ambiente en su proyecto.¿Cómo definió el proceso de producción?El primer paso de este apartado consistía en definir el proceso de prestación de susservicios. Para ello, utilizó su experiencia, ya que al haber trabajado en otrasempresas de las mismas características conocía perfectamente todos y cada uno delos pasos que tenían que realizar.Antonio decidió que la mejor manera de acabar de analizarlo era haciendo unesquema en el cual se detallara cada uno de los pasos a realizar. Después deesto, escribió:El proceso de prestación del servicio puede definirse en las siguientes fases: El servicio se realiza con el vehículo propio. Antes de acabar la jornada diaria siempre se deja lleno el depósito del vehículo y se revisa que todo esté en orden para tenerlo preparado para primera hora del día siguiente Operativa con clientes de empresas de mensajería, paquetería y distribución de prensa:  El cliente se pone en contacto telefónico conmigo, comunicándome el punto de recogida y el lugar de entrega del documento, paquete o prensa  Se acude al lugar de recogida estipulado, el cliente final entrega el bulto, se le hace firmar la documentación de recogida establecida por la empresa de mensajería, paquetería o distribución de prensa, dicha documentación se le hará llegar a la empresa según los cauces estipulados por la misma.  Se realiza el porte al lugar de destino con la máxima rapidez y seguridad.  Se entrega el bulto en el lugar de destino, se hace firmar al destinatario la documentación de entrega estipulada por nuestro cliente y se le remite por los cauces preestablecidos  El cobro de los servicios se realiza según los pactos estipulados con nuestro cliente. Operativa con clientes de empresas industriales y de servicios  El cliente se pone en contacto telefónico conmigo, le comunico si estoy disponible en ese momento según la hoja de ruta de la semana. El cliente me comunica donde realizar la recogida y el lugar de entrega del bulto  Se acude al lugar de recogida estipulado, el cliente final entrega el bulto, se le hace firmar la documentación de recogida establecida por la empresa, dicha documentación se le hará llegar a la empresa según los cauces estipulados por la misma.  Se realiza el porte al lugar de destino con la máxima rapidez y seguridad.  Se entrega el bulto en el lugar de destino, se hace firmar al destinatario la 64
    • Guía del Plan de Empresa on line documentación de entrega estipulada por nuestro cliente y se le remite por los cauces preestablecidos  El cobro de los servicios se realiza según los pactos estipulados con nuestro cliente.Tras escribir esto, se dio cuenta que con este ejercicio había clarificado sus ideas.¿Cómo controló la calidad de sus servicios?Antonio tenía claro que la calidad era una cuestión muy importante en su negocio.Se trataba de un servicio muy importante para sus clientes y un sector dondeexiste mucha competencia.Lo primero que decidió respecto a este tema fue que únicamente trabajaría conclientes que tuvieran en regla toda la documentación oficial, ya que este erael primer paso para garantizar un producto en buenas condiciones.Con esta idea en la cabeza, decidió elaborar una política de calidad de la empresaque resumiría en un único documento, que pondría en su web, y a posibles vistasde proveedores y clientes.Los controles de calidad que aplicará en su propia empresa los describió así:Respecto a la calidad, distinguiré dos campos de actuación, donde se debenincorporar acciones o controles de calidad:Servicio: Exhaustivo control en la recepción, manipulación y reparto del bulto. Minimización de los tiempos de espera de un proceso a otro para garantizar la máxima puntualidad en nuestros serviciosClientes: Visitas a clientes para comprobar el grado de satisfacción con nuestros productos y servicio. Entrega puntual de hojas de reclamaciones para solventar cualquier tipo de problema.¿Cómo estableció los equipos e infraestructuras necesarios?Antonio había empezado a mirar vehículos para su futuro negocio. De hecho, yatenía echado el ojo a uno. Se trataba de un vehículo de hasta 3.500 kg de cargatotalmente nuevo.A la hora de desarrollar este apartado, decidió separar las necesidades de laempresa en dos bloques: por un lado, los elementos de transporte necesariospara la prestación del servicio y, por otro, el equipamiento que utilizaría para laadministración de la empresa. 65
    • Guía del Plan de Empresa on lineAl mismo tiempo que relacionaba todos los equipos que quería comprar, ibapidiendo a diferentes proveedores presupuestos y facturas proforma, que sondocumentos que realizan los proveedores con forma de factura y en los cuales seindica el precio y las condiciones de una posible y futura venta. Las mejores ofertasrecibidas las incluyó como anexos al plan de empresa.Con toda esta información, escribió: Local: utilizaré una habitación de mi casa como despacho. Vehículo. ZZZ modelo P-2010 equipado con navegador y transpalet cuyo coste de adquisición es de X €, según factura proforma incluida en el Anexo X.. Equipamiento necesario para la administración de la empresa: -Mobiliario: una mesa, una sillas, un armario, dos archivadores Sistemas de información: un ordenador, una impresora, un teléfono móvil de contrato y un fax.(Ver relación detallada y precios en anexos, al final del plan de empresa).¿De dónde extrajo la información para rellenar este apartado?El promotor de Transportes Puerta a Puerta era consciente de que iba a crear unaempresa en un sector en el que los temas de seguridad en el trabajo estaban muyregulados.Para encontrar la información necesaria para elaborar este apartado, acudió a losorganismos oficiales competentes, a diferentes sindicatos y a la web de laOrganización Internacional del Trabajo.Toda esta información la reflejó en su plan de empresa de la siguiente forma:Respecto al tema de seguridad e higiene en el trabajo, cabe decir que elproyecto cumplirá con toda la normativa existente (Ley de Prevención de RiesgosLaborales, leyes de tráfico y de ordenación de los transportes por carretera.).Además, se seguirán los consejos preventivos del folleto editado por el sindicatoZXZ para el sector, y que contempla temas de ITV, revisiones periódicas, perfectofuncionamiento del alumbrado, control del disco de trabajo, prohibiéndose lasjornadas de conducción superiores a 9 ó 10 horas dependiendo del día ycontrolando los tiempos de descanso (estableciéndose un descanso y una paradacomo mínimo), control de la velocidad mediante el tacógrafo y la obligatoriedad deutilizar el chaleco reflectante al bajarse del vehículo en carretera. En el Anexo X seadjunta copia del folleto.Respecto a la gestión medioambiental, tendré en cuenta, entre otras, las siguientesmedidas: 66
    • Guía del Plan de Empresa on line Revisiones periódicas del vehículo para controlar las emisiones de gases Evitar mantener el motor en marcha de forma innecesaria4-Organización y gestiónTransportes Puerta a PuertaEl siguiente paso de Antonio que estaba montando un negocio detransporte de mercancías, paquetería y mensajería, fue definir laorganización y gestión de su futura empresa.En esta área, veremos cómo: Definió la organización de su empresa.¿Qué modelo de organización definieron?Desde un principio, Antonio sabía que como equipo promotor debería ocuparse detodos los temas relacionados con la producción y gestión de su empresa.También era consciente de que no todo lo podían hacer el directamente y que desde el inicionecesitaría contratar los servicios de un gestor. La dirección del negocio será llevada por él como único propietario de la empresa. También se ocupará de la atención de clientes, de extraer conclusiones de las valoraciones hechas por los clientes en los cuestionarios que se colocarán en los puntos de venta y de atender cualquier tipo de reclamación y será el encargado del área logística y de producción de la empresa. Marcará las necesidades de compras y establecerá las tareas del proceso de producción y distribución Contratará los servicios de una gestoría para llevar el área administrativa que incluye la gestión de cobros y pagos, cuestiones contables, fiscales, etc..5-Jurídico-fiscalEn cada lugar hay una legislación determinada. Por eso en este apartadoos vamos a mostrar las razones por las que Antonio promotor deTransportes Puerta a Puerta, empresa de transportes- tomó sus decisioneslegales ya que, posiblemente, aunque la legislación sea distinta, lasrazones y los aspectos a tener en cuenta sí que pueden ser comunes paratodos los casos. 67
    • Guía del Plan de Empresa on lineEn esta área, veremos cómo: Determinó la forma jurídica de la empresa y valoró los gastos de constitución. Estableció los aspectos laborales propios. Trató sobre las obligaciones fiscales. Tramitó los permisos, licencias y documentación oficial. Cubrió las posibles responsabilidades.¿Qué tuvo en cuenta para establecer la forma jurídica?Antonio acudió a una entidad de promoción económica local para conocer lascaracterísticas principales de las distintas formas jurídicas que podía tener laempresa. Tras recoger la información, decidió que la mejor forma era la sociedadlimitada, porque limitaba su responsabilidad frente a terceros, en caso de que lascosas no fueran bien, al dinero y los bienes aportados por él a la empresa y no a supatrimonio personal. Esto también sucedía con la sociedad anónima, pero era máscostosa. Y tampoco podía plantearse alguna forma de economía social como lacooperativa o la sociedad limitada laboral, porqué necesitaba más socios.Una vez lo tuvo claro, escribió:La forma jurídica que adoptará la empresa será la de sociedad limitada, porentender que es una forma jurídica ágil y que se adapta a mis necesidades. Elcapital social será aportado íntegramente por mí.El coste total de constitución de la empresa asciende a X € y está desglosado en elAnexo X de este documento.¿A qué sistema de protección social se acogió?Como él iba a aportar capital y trabajo e iba a ser el administrador de la empresa,era obligatorio darse de alta en el régimen de autónomos de la seguridad social.En el plan de empresa citó lo siguiente:El socio promotor de Transportes Puerta a Puerta SL tendrá dedicación exclusiva ala empresa, por ese motivo se considera justificado marcar un sueldo base queserá de X € en doce pagas anuales, más una participación del X% sobre losbeneficios existentes tras las inversiones oportunas en el negocio. Estascondiciones salariales se revisarán anualmente y se adecuarán a la realidad delnegocio.Por lo que respecta al régimen de protección social, y al ser socio único me daréde alta en el régimen de autónomos de la seguridad social con un coste mensual deX €, lo que supone un X anual.¿De dónde obtuvo los datos relativos a las obligaciones fiscales de la empresa? 68
    • Guía del Plan de Empresa on lineEste es un apartado que suele dejarse en manos de asesores y gestores, peronunca está de más conocer de primera mano las obligaciones fiscales, aunquesólo sea para entender de qué te habla el gestor o la gestora y saber si te harán lostrámites correctamente. Antonio obtuvo la información de la oficina de promocióneconómica de su localidad.En el plan de empresa, escribió:Las obligaciones fiscales a las que estará sujeta la empresa cuando comience suactividad serán: Declaración censal, declaración de inicio de actividad en hacienda IRPF. Liquidación trimestral del impuesto sobre la renta de las personas físicas por las retenciones de mi salario IS. Liquidación trimestral del impuesto de sociedades. IVA. Liquidación trimestral del impuesto sobre el valor añadido.Estas gestiones correspondientes a la fiscalidad del negocio las realizará laAsesoría Lex.¿Qué puso en este apartado?Cuando trató el tema de la forma jurídica de la empresa, obtuvo información queahora le iba a ser útil: sabía que debían llevar unos libros oficiales, entre otro tipode documentos y licencias oficiales, para constituir la empresa y empezar atrabajar. Esta información la citó en el plan de empresa.Para el inicio de la actividad, necesito tramitar: Permiso de conducir B-2 (Autoriza a conducir vehículos con un peso máximo de 3.500kg) Permiso de circulación del vehículo Mi vehículo estará exento de la obligatoriedad de obtención de la autorización de transporte de mercancías ya que la masa máxima autorizada (m.m.a.) del vehículo más la carga no superará en ningún momento los 2.000 kgPor otro lado, deberé llevar una serie de libros oficiales como son: Libro Diario. Libro Inventario y Cuentas. 69
    • Guía del Plan de Empresa on line Libro de Actas. Libro Registro de Socios. Libro de Visitas.¿Qué responsabilidades decidió cubrir?Tras analizar las obligaciones legales sobre el tema, Antonio vio que no necesitabaninguna cobertura obligatoria; sin embargo, consideró la posibilidad de contratar unseguro para cubrir posibles riesgos de la actividad (responsabilidad civil)y, de esta forma, evitarse posibles disgustos futuros. Iba a invertir casi todo sudinero en esta empresa y era conveniente tomar precauciones.Obviamente, el vehículo sí que ha de tener un seguro de accidentes como mínimopara terceros, pero Antonio decidió que ya que el vehículo era nuevo valía la penaasegurarlo contra todo riesgo.Bajo esta perspectiva, Antonio decidió visitar diferentes aseguradoras para podercomparar y escoger las mejores condiciones.Todo ello lo escribió en el plan de empresa:Se contratará un seguro para cubrir posibles riesgos de la actividad, del contenidoy de responsabilidad civil y otro para el vehículo a todo riesgo. Los datos de estosseguros se anexan al final del plan de empresa.6-Plan Ecoòmico-financeroTransportes Puerta a PuertaAntonio, promotor de Transportes Puerta a Puerta empresa dedicada altransporte de mercancías, paquetería y mensajería, llegaba por fin alapartado final de su plan de empresa. Era el momento de hacer números,pero al comprobar los datos que necesitaba vio con alivio que todos losnúmeros ya los había ido buscando en otras partes del Plan de empresa.En esta área, veremos cómo aprovechó la información del plan de empresa para: Redactar el plan económico–financiero. Establecer el sistema de cobro a clientes y pago a proveedores. Redactar un resumen de los datos económicos-relevantes.Plan económico-financieroAntonio sabía que en el plan de empresa había recogido toda la información que ibaa necesitar en este apartado. Al fin y al cabo, el documento que estaba a punto definalizar tenía que apuntar a estos temas. Se trataba de ordenar la información delplan de empresa, pero dando más importancia a las cantidades de dineronecesarias. El archivo Excel Plan económico-financiero del Plan de empresa le iba 70
    • Guía del Plan de Empresa on linepidiendo cifras que él sólo tenía que introducir. El sistema se ocupaba después dehacer las cuentas y ver si su negocio era viable o no.Empezó por las inversiones que debía realizar para abrir el negocio y lo hizomirando por encima el plan de empresa. Una cosa estaba clara, para empezarnecesitaría un vehículo y adecuar un pequeño despacho en su propio domicilio, portanto, aquello que tenía en el apartado Equipos e infraestructuras eran cantidades aincluir aquí como inversiones necesarias.Vio en el archivo Excel Plan económico-financiero que los gastos de constitucióntambién debían estar aquí y los fue a buscar al apartado Determinación de la formajurídica y valoración de los gastos de constitución. Muy cerca de allí, encontró otrasinformaciones relevantes a tener en cuenta: eran las contempladas en losapartados Permisos, licencias y documentación oficial y Obligaciones fiscales,básicamente.Una vez hubo cuantificado la información de estos apartados, le fue muy fácilrellenar el tema de las inversiones.Pero, ¿cómo iba a financiarlo? Pues bien, recurrió al apartado de Determinaciónde la forma jurídica y valoración de los gastos de constitución, donde había decididoque él aportaría el 100% del capital necesario para constituir la sociedad limitada.Eso significaba que invertía una cantidad que sumaba X €. Miró el montante de lainversión y se encontró con que aún faltaba por cubrir una parte. Debía pedir unpréstamo. Constató que como era para financiar el vehículo que necesitaba lo máscorrecto era pedir un préstamo a largo plazo, ya que de esta manera se iríaamortizando el vehículo, a la vez que se iba devolviendo el préstamo.Una vez cerrada su aportación personal y la necesidad de pedir un préstamo, echóun vistazo a posibles ayudas y subvenciones y decidió pedir una de ellas paraempresas de nueva creación, que incluso le subvencionaba parte del interés delpréstamo que tenía que pedir. Pero, como era consciente de que las subvencionesnormalmente se pagaban tarde, decidió no tenerlas en cuenta para financiar lainversión inicial. Cuando llegaran, serían bienvenidas.La información relativa a los productos realizados, la obtuvo del apartadoProducción y/o prestación del servicio, donde había definido los servicios a realizar.También contaban con las previsiones de venta que había definido en el últimoapartado de marketing.Los datos que se le pedían en el apartado de costes fijos los obtuvo básicamentede las áreas de producción y organización, ya que en ellas había definido lasinfraestructuras y todo el material para iniciar el negocio.La información sobre la remuneración del promotor y sobre los costes jurídicos yfiscales la había definido en el área jurídico-fiscal, con lo que aquí sólo tuvo queponer las cantidades allí establecidas.Gestión de cobros y pagosPara la gestión de cobros y pagos, estuvo valorando los usos del sector y lainformación obtenida de los clientes en el momento de elaborar el área demarketing. De la misma forma, definió la forma de pago.En el plan de empresa, lo redactó de la siguiente manera: 71
    • Guía del Plan de Empresa on lineEl sistema general de cobro será diferente, en función del tipo de cliente y segúnlas costumbres que existen en el sector: Para las empresas de transportes, mensajería y paquetería, el cobro se realizará a X días. Para las pequeñas y medianas empresas industriales y de servicios, el cobro se realizará a X días.Tras establecer los sistemas de cobro a los clientes, pensó en la manera de pagara los proveedores. Ya que el proveedor principal será el del carburante éste seabona al contado.Con la información que había recogido en este apartado, le fue sencillo rellenar laplantilla Gestión de cobros y pagos.Y con ello había acabado de introducir sus datos económicos. Ahora sólo tenía quever el resultado.Resumen de los datos económicos relevantesCuando llegó a este apartado, Antonio tenía en sus manos los resultados del planeconómico-financiero. Estudió con detalle cada una de las cifras. También constatóque en el apartado del resumen disponía de las cifras totales, fue directamente aellas. Esto le dio una idea de lo que podía ser el contenido de esta última parte delárea económico-financiera. Si bien era cierto que disponía de una gran cantidad dedatos, también era cierto que, dependiendo de a quién presentara el proyecto,sería recomendable hacerle un resumen de los datos económicos básicos, sinperjuicio de adjuntar también los resultados del plan económico-financiero (Cuentade Resultados, Tesorería...).Antes que nada, decidió leer el recurso Pista del apartado y vio que simplementeera cuestión de contestar las preguntas con una cifra que iría a buscar la casillaconcreta indicada, y que el aplicativo se encargaría luego de darle redacción. Asíque se puso manos a la obra y, cuando se dio cuenta, ya había finalizado eseapartado.En este vio los meses que se presentaban más difíciles, cuál era la cifra de ventas apartir de la cual empezaba a ganar, en cuánto tiempo iba a amortizar la inversión,etc. Todos ellos datos muy importantes, ¿no? Realmente el esfuerzo había valido lapena.7-Valoración del proyectoTransportes Puerta a PuertaAntonio, promotor de Transportes Puerta a Puerta, empresa dedicada altransporte de mercancías, paquetería y mensajería, concluyó su plan deempresa con una valoración de su proyecto que permitiera ofrecer unavisión global a futuros inversores o socios interesados.En esta área, veremos cómo: 72
    • Guía del Plan de Empresa on line Cómo analizó los puntos fuertes y los puntos débiles de su proyecto con ayuda del DAFO. Qué documentos adjuntó en el anexo.¿Qué hizo para analizar esta cuestión?En este apartado, Antonio señaló los aspectos más positivos de Transportes Puertaa Puerta.Para hacerlo, repasó cada una de las áreas del plan de empresa (marketing,producción y calidad, organización y gestión y económico-financiera) y reflexionósobre lo que le parecía que eran sus principales ventajas.Tras analizar sus puntos fuertes, sus ventajas, se fijó en sus puntos débiles, susdesventajas. En un inicio pensó que no había puntos débiles, todo era perfecto,pero desde la oficina de promoción económica municipal le dijeron que todos losproyectos tienen puntos débiles y que intentar esconderlos no era la mejoropción. Lo importante era ser conscientes de ellos para detectar lo quepudieran ser problemas en el futuro y anticipar soluciones que garantizasen elmejor inicio del negocio.Al terminar este trabajo de análisis interno del proyecto, pasó a analizar suentorno. Para ello, se centró fundamentalmente en el análisis del mercado quehabía hecho en el área de marketing, pero también en análisis de previsioneseconómicas más generales para los próximos años y en análisis concretos para elsector en revistas especializadas. A partir de la información allí presentada pasó aanalizar las oportunidades y las amenazas con las que, creía, podría encontrarse.Y acabó por presentar toda la información recabada de esta manera en el plan deempresa, explicando brevemente cómo iba a sortear las amenazas, cómo iba aaprovecharse de las oportunidades, cómo potenciaría los puntos fuertes y cómosuperaría sus desventajas.Tras analizar exhaustivamente el proyecto, he llegado a las siguientesconclusiones:Los puntos fuertes de la empresa son los siguientes: La experiencia del promotor en la actividad a desarrollar. Profundo conocimiento de la competencia. Disponer de una cartera de clientes inicial. El vehículo se adecua a las necesidades de desarrollo de la actividad. Los objetivos son claros y están perfectamente definidos y cuantificados. Creo que podré alcanzarlos sin dificultades porqué están planteados en un escenario realista-pesimista.Los puntos débiles son: 73
    • Guía del Plan de Empresa on line Ser una empresa de nueva creación y, aunque existen contactos ya establecidos, todavía falta mucho camino por andar. Este punto lo intentaré contrarrestar mediante una buena política de promoción y fidelización de clientes. La formación y experiencia empresarial del promotor, ya que no dispongo de formación de este tipo. Creo que he mejorado algo este aspecto elaborando el plan de empresa, pero lo mejoraré aún más con la experiencia que de la gestión del propio negocio y la formación que iré adquiriendo.Las oportunidades que ofrece el entorno son: El aumento de la demanda que está sufriendo el sector en España, dada la tendencia creciente a la externalización de les necesidades de transporte de las empresas Mal funcionamiento del servicio público de correos favorece el crecimiento del sector de la paquetería y mensajería Buena red de comunicaciones en el territorioY, finalmente, las amenazas que depara el entorno son: Proliferación del número de competidores provocada por el crecimiento de la demanda. Soy consciente de que no seré únicamente yo el que aprovechará el fin de la crisis antes citada para introducirme en el sector. Las perspectivas económicas que se dibujan para un futuro más o menos cercano, en las que parece indicarse la entrada a un período de recesión económica general.Antonio decidió basar su estrategia en las oportunidades que le ofrecía elentorno y los puntos fuertes que habían detectado.Tal como he comentado, una de las principales oportunidades que ofrece el entornoes que actualmente la demanda en este sector está creciendo, por lo que creo quees el momento adecuado para crear el negocio, una empresa que ofrecerá unservicio de la máxima calidad, con una buena relación calidad/precio y, sobre todo,mucha profesionalidad a la hora de cumplir los compromisos con nuestros clientes.¿Qué documentos adjuntó?En los anexos adjuntó toda aquella información que le pareció interesante paracompletar su plan de empresa.El primer anexo que adjuntó fue su currículum, con el fin de completar lainformación recogida en el apartado El equipo promotor.En el resto de anexos añadió toda aquella documentación a la que había idoremitiéndose en el plan de empresa. Para que la información fuera rápidamentelocalizable, además del número de orden que habían asignado a cada uno de losdocumentos, en la parte superior escribió el número del área y el apartado al que 74
    • Guía del Plan de Empresa on lineiban relacionados. Además, con rotulador fluorescente, subrayó la información másrelevante de cada uno de ellos. 75