Convincere il cliente che ha scelto lo Studio giusto (o lo Studio sbagliato)

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Federico De Stasio, dottore commercialista e presidente della commissione "Organizzazione Studi" dell'ODCEC di Roma, interviene a COMUNICARE IL VALORE DELLO STUDIO dell'Avvocato nell'ambito dell'11° …

Federico De Stasio, dottore commercialista e presidente della commissione "Organizzazione Studi" dell'ODCEC di Roma, interviene a COMUNICARE IL VALORE DELLO STUDIO dell'Avvocato nell'ambito dell'11° Meeting ACEF "Evoluzione dei Servizi professionali della Consulenza"

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  • 1. Convincere il cliente che ha scelto lo Studio giusto Milano, 27 ottobre 2011
  • 2. Identità & Reputazione dello studio professionale Federico de Stasio Presidente Commissione Organizzazione dello Studio Professionale - ODCEC Roma
  • 3. Ho preferito modificare il titolo della relazione: ritengo che il miglior modo per convincere il cliente della sua scelta sia il comportamento dello studio.
  • 4. LBS - Iurlano Non siamo quello che diciamo. Siamo il credito che gli altri ci danno. (Josè Saramago)
  • 5. Uno Studio professionale Una singola persona è un sistema complesso. Una coppia un sistema molto complesso. Immaginate la complessità di molte persone che, in uno Studio professionale, lavorano insieme e interagiscono con l ’ambiente esterno.
  • 6. Sistemi chiusi / Sistemi aperti
    • Un sistema chiuso non interagisce con l ’esterno (es. un sasso).
    • Un sistema aperto interagisce e scambia molte cose:
    • energia,
    • materiali,
    • risorse ecc.
    • Noi, come professionisti, operiamo tutti in un sistema aperto molto complesso .
  • 7. I sistemi complessi hanno una caratteristica comune: tutti sono situati in una zona che sta tra l ’ordine e il disordine, definita Edge of chaos (l’orlo del caos).
  • 8. L ’orlo del caos!
  • 9. Il margine del caos è un punto di equilibrio tra innovazione e stabilità. E ’ una zona di scompiglio dove vecchio e nuovo si scontrano continuamente. (Michael Crichton)
  • 10. Afferma Dee Hock (Fondatore di Visa) : Dopo molte ricerche per definire la complessità in modo semplice, ho deciso di inventare una parola per definire quelle organizzazioni che sanno fondere armoniosamente il cao s e l ’ or dine: caord
  • 11. L ’organizzazione caordica Portando il concetto nel business, si ha un ’organizzazione caordica quando questa mescola armoniosamente caratteristiche di competizione e cooperazione .
  • 12. Il passaggio dall ’ ordine all’ orlo del caos è graduale (segnali deboli). Il passaggio dall ’ orlo del caos al caos è brusco (crisi).
  • 13. Troppe regole, troppa normalità? Il risultato è la fossilizzazione . Sregolatezza, azioni spericolate? Il risultato è la disintegrazione . La vita al margine del caos richiede equilibrio, innovazione, creatività.
  • 14. Il valore della relazione E ’ la relazione che permette di esprimere se stessi e di realizzare i propri obiettivi, cooperando con gli altri. Particolarmente negli ambienti complessi.
  • 15.
    • Per chi deve gestire delle persone, qual è la prima cosa che deve gestire?
    • Se stesso:
      • Integrità
      • Carattere
      • Etica
      • Conoscenze
      • Buon Senso
      • Temperamento
      • Parole
      • Atti
  • 16.
    • Qual è la seconda cosa da gestire?
    • Quelli che hanno autorità su di noi:
      • I clienti
      • Le autorità competenti
      • Gli auditor
      • Ecc.
  • 17.
    • Qual è la terza cosa da gestire?
    • Il contesto: quelli che non hanno autorità su di noi e su cui noi non abbiamo autorità.
    • Senza il loro rispetto e fiducia
    • poco o nulla può esser fatto.
    • I propri pari
    • Gli associati
    • I concorrenti
    • I fornitori
    • Gli stakeholder
    • ecc.
  • 18.
    • Qual è la quarta cosa da gestire?
    • Quelli su cui abbiamo autorità:
    • Collaboratori,
    • Assistenti,
    • Stager.
    • Retribuzione e
    • potere non garantiscono
    • la loro autonomia.
  • 19. Il processo produce un loop virtuoso. Si diffonde in tutta l ’organizzazione. Non richiede grande controllo, perché ogni unità controlla se stessa e le altre.
  • 20. Puoi realmente gestire chi sta sopra di te? Certo che no. Ma li puoi capire, persuadere, motivare, influenzare …. Li puoi considerare un esempio. Li puoi guidare . Puoi farlo, se hai saputo guidare te stesso. ( Dee Hock )
  • 21. La leadership è una cosa troppo seria per lasciarla in mano ai capi. (George Clemenceau)
  • 22. La leadership è una cosa da Leader, non da capi. La differenza tra un CAPO e un LEADER?
  • 23. Un capo DIRIGE, un leader GUIDA. Un capo IMPONE, un leader MOTIVA. Un capo COMANDA, un leader STIMOLA.
  • 24. Leadership è autorevolezza, non autoritarismo.
  • 25. Il leader eccellente opera non solo sul piano razionale ma anche su quello emotivo, puntando sul coinvolgimento, sull ’empatia e sull’empowerment . Se non si vince come squadra, si perde come individui.
  • 26. I valori condivisi fanno emergere il talento delle persone più degli incentivi economici. (Tandall Tobias) Non cercate persone di talento: cercate il talento nelle persone. (Alessandro Chelo)
  • 27. LBS - Iurlano Il successo di un leader si misura soprattutto dai risultati che ottiene dai suoi collaboratori.
  • 28. Leader è colui che riesce a creare un mondo al quale le persone desiderano appartenere. Gilles Pajou
  • 29. La complessità richiede abilità nelle strategie e predisposizione all ’innovazione. A livello internazionale il problema è stato affrontato dall ’ IFAC ( International Federation of Accountants) con un documento: “ La guida per la gestione e lo sviluppo di uno studio professionale”
  • 30. Creare un nuovo clima culturale nello studio. Abbandonare il concetto che un brand sia utilizzabile solo da grandi imprese! Il marchio è un elemento fondamentale per i medio/piccoli studi professionali che hanno pianificato una crescita.
  • 31.
    • Concetti base:
    • Portare a noi il mercato.
    • Ridurre al minimo i costi di acquisizione
    • dei nuovi clienti.
    • Rafforzare la fiducia raggiunta con i
    • clienti attuali.
    • Dare valore al nostro lavoro.
  • 32. LBS - Iurlano Una organizzazione eccellente è quella che sa creare un ambiente al quale tutti vorrebbero appartenere.
  • 33. Se una cosa ti appassiona, non la chiami lavoro. (Richard Bach)
  • 34. Federico de Stasio Domani è il primo giorno del resto della vostra vita. In bocca al lupo!