Дмитрий Леонов - Сети как новые русские дистрибуторы

1,526 views

Published on

0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,526
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
10
Actions
Shares
0
Downloads
55
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Дмитрий Леонов - Сети как новые русские дистрибуторы

  1. 1. ЭВОЛЮЦИЯРЫНКА ДИСТРИБУЦИИДмитрий Леонов, 24 марта 2011
  2. 2. Рынок изменился непоправимо Сети растут и для своего развитияРаспределение маржи они конкурируют в лучшей цене Поэтому маржа из производства уходит в розницу А из дистрибуции маржа уже ушла Рынок дистрибуторов — сегодня самый динамичный рынок2000 2010 Как действовать на этом рынкеСети сегодня нам - производителям иДистрибьюторыПроизводители сетям ?
  3. 3. Цель производителя — поставить продукт на полкиПроизводители 230 000 точек
  4. 4. В России 100 крупных городов — их называют территориями Всего в России 230.000Распределение торговых точек точек Из них в ТОП 100 городах 100.000 точек 75% Эти 40% точек образуют 75% 40% розничного продуктового товарооборотаЧисленно Взвешенно Эти 100 городов покрывают В остальных городах через дистрибьюторов, а Точки в ТОП 100 городах остальные — через опт
  5. 5. Три «пути к рынку»Национальный Локальных Передать другому дистрибутор дистрибуторов производителю
  6. 6. Другой производительдистрибутирует нашу продукцию
  7. 7. В 90-x дистрибуторы были локальные. «1 территория — 1 дистрибутор» Выбрать сильнейшего дистрибутора в регионе Стать «предпочитаемым поставщиком» у дистрибутора Многие производители вводили торговых представителей
  8. 8. Сервисные функции дистрибутора Технические действия — выписка, доставка, инкассация Удешевление логистики за счет полной загрузки машин и оптимизации маршрутов Дополнительное кредитование Юридическая гибкость Скорость принятия решений
  9. 9. На каждой из 100 «территорий» применимы три модели DSD DS3 3PD Direct Sales Direct Sales Third Third Party sales and Delivery party delivery and DeliveryТехническиедействия по Дистрибьютор доставке Производитель ДистрибьюторУправление Производительпродажами
  10. 10. Стоимость vs РезультатСтоимость DSD DS3 3PD Контроль над полками
  11. 11. Тренд на дифференциацию – 3PD и DS3Провайдеры DS3 услуг Провайдеры 3PD услугDS3 часто невыгоден дистрибьюторуВ 3PD дистрибьютор оставляет только лучшие SKUИ новые дистрибьюторы выбирают производителей, а не наоборот!
  12. 12. С уменьшением маржи дистрибуторы стали диверсифицироваться Вверх — развитие сетей (розничных и cash’n’carry) Вертикальная интеграция Вниз — производство или импорт своих марок Складские Услуги Логистические Вход в новые продуктовыеГоризонтальная категории интеграция Вход на новые территории
  13. 13. В 2000-е появились национальные дистрибуторы… …оборот которых стал соизмерим с производителями и сетями ЦДК Пивдом 2006 Например Мегаполис: 190 филиалов 2007Кубаньопт 140 000 торговых точек 13 000 сотрудников 2008 СНС 2009Мегаполис млрд рублей 0 50 100 150 200 250 в год
  14. 14. Национальные дистрибьюторы показывают рост больше, чем производители МПК Останкино Русское море 2006 КД Восток 2007 Юг Руси 2008 2009 Объединенные… Юнимилк СНС Мегаполис млрд рублей 0 100 200 300 в год
  15. 15. И не отстают от сетей Х5 Магнит 2006 2007 Ашан 2008 Метро 2009 СНСМегаполис млрд рублей 0 50 100 150 200 250 300 в год
  16. 16. Будет ли рынок FMCG консолидирован как фарм-рынок? Где ТОП 4 дистрибутора формируют 60% рынкаКатрен 2006Протек 2007 2008 Роста 2009 Сиа млрд рублей 0 20 40 60 80 100 в год
  17. 17. Вопросы для обсуждения«Национализация» табачного рынкапроизошла. Какая категорияследующая?Синергия производителей (модельDiageo) — мечта или необходимость?Вымывание маржи из дистрибуторского Мировые модели дистрибуции —бизнеса – каковы последствия для география, #SKU ?производителей ? Торгово закупочные союзы вВ чем устойчивые конкурентные России (IGA, Тетрис, Юнисам) — успехи ипреимущества дистрибутора перед перспективы?производителем ? 17
  18. 18. Вернутся ли сети в дистрибьюцию? Сети – Дистрибьюторы Сети дистрибьюторы
  19. 19. Многие сетивыросли из дистрибьюторов Тандер Магнит Юнилэнд Дикси Сладкая Жизнь Спар НН Р-Модуль Монетка Паллада Торг Сберегайка
  20. 20. Потому что стартовать было проще, имея доступ к ценам дистрибуцииНеорганизованная Локальные сети Национальные сети розница Цена на полке Цена на полке Цена на полкеЦена для магазина Цена локальной сети Цена нац. сети Цена дистрибьютора
  21. 21. Сегодня сети получили цены лучше дистрибьюторских Неорганизованная Локальные сети Национальные сети розница Цена на полке Цена на полке Цена для магазина Цена на полкеЦена дистрибьютора Цена локальной сети Цена нац. сети
  22. 22. Кроме ценового перелома произошел и логистическийПроизводитель Дистрибутор РЦ сети Магазины сети МагазиныСети построили РЦ, доставляющих товары в магазиныОдним из тригеров прямых поставок было ценовое преимущество
  23. 23. Фрагментированность поставок от производителейбудет увеличивать ценовую дистанцию от дистрибуторов 100% 20% 1x 5x Поставки были одному Сейчас — сетям на РЦ и дистрибьютору дистрибьюторам 1+ 2 + 2 Сети увеличивают ценовую дистанцию с дистрибуторами
  24. 24. Новый федеральный закон о торговле ограничивает производителя в управлении дистрибьютором Ретробонусы свыше 10% DSD — без изменений перешли в скидку и разрушили «единую федеральную цену» Невозможно расторгнуть 3PD — упроизводителя DS3 — за договор (ст. 9, п. 10). рамками закона нет рычагов влияния на из-за запрета на Получить нормальнуюдистрибьютора логист. бонус отчетность (ст. 13, п. 2-в) ограничить «каналами» и 3PD —трудно 3PD — рост территориями получить дан– зависимости от ные о продажах дистрибьютора И даже заставить продавать (ст. 9, п. 12).
  25. 25. Итак, вернутся ли сети в дистрибьюцию? Сети – Дистрибьюторы Сети дистрибьюторы Сети имеют лучшие цены Сети имеют свои РЦ (склады) У сетей прямые контракты с производителями ФЗ о торговле позволяет легко войти в рынок
  26. 26. Вопрос выбора: ресурсыограничены, куда инвестировать? OPEX и CAPEX национального стартапа даже на 2.000 СКЮ соизмерим с открытием десятков дискаунтеров Будет ли в перспективе дистри– бьюторство более рентабельно, чем розница? На рынке все еще много места для развития бренда сети: кто уже готов вкладываться в непрофиль– ный бизнес?
  27. 27. Есть и ментальные барьеры Дадут ли магазины управление категориями и поставками в одни руки ? Будут ли магазины покупать у конкурента ? Как быстро миллиардная организация дополнится компетенциями продавца?
  28. 28. Под рисками святая святых —эффективность бизнес-процессов Товарные запасы должны достичь уровня дистрибуторов— планировать закупки независимой розницы слож– нее, чем своих магазинов Сливы, трансшипмент, биржевые товары… решения по ценообразо– ванию нужно принимать на месте и быстро Что такое розница: возвраты заказов на склад, сбор налички, обиды на закрытие отгрузок, спец-накладные для многих клиентов…
  29. 29. Вопросы для обсужденияНовая ниша развития сетей – будут лиинвестировать банки?Кто из ТОП 10 может первым войти надистрибьюторский рынок?Входы в дистрибьюцию крупнейшихритейлеров – успехи и неудачиЕсли сети войдут в опт, как это повлияет Мировой опыт — как реализуетсяна дистрибьюторов, а через них — на модель сеть-дистрибьютор за рубежом?производителей? Какова будет реакция Чего все таки больше в модели сеть-производителей? дистрибьютор — за или против?Пойдут ли производители вдистрибуцию ? 29
  30. 30. Спасибо !

×