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HABILIDADES DE VENTA                 entrenamien                      toTRANSLATED BY: LÁZARO POEY
El maestro sólo abre la puerta.         Es el alumno quien   debe cruzarla    Proverbio Chino    Proverbio Chino
ClienteEl cliente es la personaque tiene necesidadesque deben sersatisfechas. Él comprapara satisfacer estasnecesidades, o...
Producto Es un objeto o una sustancia producida por procesos naturales o fabricada. Puede ser un objeto o un servicio, que...
Características Es la forma y el efecto visible del producto, dice lo que      es      un producto. Le da a la parte disti...
Beneficio Es la ventaja que el producto provee. Es lo que el producto hace.
Proposición Única de Venta(PUV)                Es una característica                ventajosa, notable,                inu...
¿Porqué compra la gente?Para satisfacer unconjunto denecesidades
Necesidad  La necesidad es un estado de  deficiencia que se quiere eliminar
Motivo El Motivo es el factor o circunstancia que induce a la persona a actuar para satisfacer sus necesidades, en un mome...
LogroLa necesidad de verresultados, por logeneral de forma rápida.La necesidad de evitarerrores.
Afiliación  La necesidad de  estar asociado con  otros para ayudar a  los demás
PoderLa necesidad deprevalecer sobrelos demás
Porque el éxito y el poder casi siempreestán juntos, podemos agruparlos paraconstruir la matriz de los motivos delcomprador.
Logro/ Poder                                  (+)                                           Doctor-C1                     ...
El comprador Resistente/a la    Defensiva C1    Este comprador tiene alto los niveles    de la motivación Poder/Logro y ti...
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El comprador “Solución” (C4)    Este comprador tiene alto los    niveles de motivación    Poder/Logro y alto los niveles d...
El proceso de la ventaVerderle a un doctor es un acto sencillo, sin embargo es un                                sencillo ...
Razones  La prescripción potencial sólo puede ser   desarrollada gradualmente  Es difícil romper los hábitos de prescrip...
Pasos de la venta    Paso 1. Prospectando    Paso 2. Planificación antes de la visita    Paso 3. La Visita    Paso 4. ...
Paso 1. PROSPECTANDO Identificar el  mercado,  segmentos,  competencia,  requerimientos y  necesidades que  deberán  cump...
Paso 1. PROSPECTANDO Encontrar clientes potenciales,          para  calificar, clasificar / categorizarlos
Paso 1. PROSPECTANDO La base de la estrategia para la visita de  venta
Paso 1. PROSPECTANDO Asignación adecuada de       tiempo   y  frecuencia de las visitas.
Paso 1. PROSPECTANDO Es un proceso contínuo, todos los cambios  deben ser conocidos por todas las partes  involucradas
Paso 2. Planeación Pre-visitaEstablece y definelos objetivos de lavisita(¿Cuál debeser el resultado deesta entrevista?)
Paso 2. Planeación Pre-visita Planea el procedimiento (¿Cómo puedo   lograr el resultado?)
Paso 2. Planeación Pre-visita  Prepara los  documentos(¿Qué  necesito para la  visita?)
Estableciendo los Objetivos Definir los objetivos es importante porque provee una meta a la cual dirigirse y criterios par...
Estableciendo los Objetivos   Te ayuda a identificar los problemas   cuando el resultado no está alineado   con los objeti...
Estableciendo los Objetivos   Es una herramienta de planificación,   para ayudarte a tomar medidas   concretas para la con...
ObjetivosLos objetivos deben ser SMART (Inteligente  en Inglés)S Specific-EspecíficosM Measurable-MediblesA Attainable/ Am...
Planeando el procedimiento  Cómo quieres proceder, cuales son las  herramientas, métodos y técnicas que  debemos usar para...
Preparar la entrevista/visita Acercamiento
Preparar la entrevista/visita   Preguntas para decubrir sus   necesidades/verificar la hipótesis.
Preparar la visitaBeneficios que satisfagan sus necesidades
Preparar la visitaRespuestas a las posibles reacciones
Preparar la visita Uso de ayudas visuales
Preparar la visita Tipos de cierre/Logrando un compromiso
Preguntando
Preguntas abiertas ¿Cuál es su experiencia con  Ectobal en la neuropatía  Diabética? ¿Cómo soluciona usted los  problema...
Preguntas abiertas Pregunta para recopilar información: ¿Las mujeres obesas tienen grandes riesgos de infertilidad? ¿La ...
Paso 3. La Visita Abordaje/Identificación de las necesidades: Identificar las necesidades haciendo que el médico hable de ...
Paso 3. La Visita Presentación/Satisfacción      de    las necesidades: Satisfacer las necesidades presentando los benefic...
Paso 4. MANEJO DE LAS      RESPUESTAS
Aceptación  El doctor está de acuerdo con los   beneficios del producto y no tiene   sentimientos negativos hacia el mism...
Indiferencia  El doctor no muestra interés en el   producto porque no percibe necesidades   para sus beneficios.  Usa pr...
Duda El doctor está interesado en un  beneficio especial, pero duda que el  producto pueda lograr resultados Ofrécele pr...
Objeción El doctor muestra oposición al producto Muchos visitadores piensan que las objeciones son problemas y le temen. C...
Objeción  Reacción emocional: Se sienten atacados  y responden con ataques verbales
Objeción  Resignación: Se rinden y se resignan
Objeción Evitación: La ignoran y no la pueden manejar
No obstante la Objeción es una realidad    y muchas veces es muy útil porque nos    da abundante información respecto a la...
Objeción Las objeciones ocurren por dos factores  Malentendido: Debido       a falta de   información.  Desventaja perci...
Pasos para el manejo de la  ObjeciónEscucha atentamente
Pasos para el manejo de laObjeción Reconocerla
Pasos para el manejo de laObjeción Repita la Objeción/Pregunta
Pasos para el manejo de laObjeción Responda
Pasos para el manejo de laObjeción Comprobación de la pregunta
Pasos para el manejo de laObjeción Compromiso
Es un reto para el visitador estainformación        negativa       ytransformarla de una negativa a unarespuesta de acepta...
Paso 5. CIERRE La parte final de la visita es el cierre, es decir, después de satisfacer sus necesidades, pide la receta. ...
Señales de compra  Trata de ver y oir las señales de compra  Las señales de compra son indicadores  que le dicen al visita...
Señales de compra Verbales  El prospecto puede hacer comentarios que  sugieren que está listo para una transacción.  Puede...
Señales decompra No Verbales   Lenguaje corporal  Expresiones faciales  Expresiones corporales
Señales decompra No Verbales Acciones físicas  Moviéndose hacia adelante en la silla.  Asintiendo con la cabeza  Gestic...
Cómo cerrarEl cierre es simplemente preguntar por la  prescripción.
Paso 6: ANÁLISIS POST-VISITADespués de la visita revisa siempre:¿Seguiste el plan?¿Fuiste capaz de identificar y satisfa...
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HABILIDADES DE VENTA ENTRENAMIENTO

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  1. 1. HABILIDADES DE VENTA entrenamien toTRANSLATED BY: LÁZARO POEY
  2. 2. El maestro sólo abre la puerta. Es el alumno quien debe cruzarla Proverbio Chino Proverbio Chino
  3. 3. ClienteEl cliente es la personaque tiene necesidadesque deben sersatisfechas. Él comprapara satisfacer estasnecesidades, o es lapersona con la que unose acerca.
  4. 4. Producto Es un objeto o una sustancia producida por procesos naturales o fabricada. Puede ser un objeto o un servicio, que se utiliza para satisfacer nuestras necesidades.
  5. 5. Características Es la forma y el efecto visible del producto, dice lo que es un producto. Le da a la parte distintiva a un producto.
  6. 6. Beneficio Es la ventaja que el producto provee. Es lo que el producto hace.
  7. 7. Proposición Única de Venta(PUV) Es una característica ventajosa, notable, inusual o sin precedentes del producto.
  8. 8. ¿Porqué compra la gente?Para satisfacer unconjunto denecesidades
  9. 9. Necesidad La necesidad es un estado de deficiencia que se quiere eliminar
  10. 10. Motivo El Motivo es el factor o circunstancia que induce a la persona a actuar para satisfacer sus necesidades, en un momento dado.
  11. 11. LogroLa necesidad de verresultados, por logeneral de forma rápida.La necesidad de evitarerrores.
  12. 12. Afiliación La necesidad de estar asociado con otros para ayudar a los demás
  13. 13. PoderLa necesidad deprevalecer sobrelos demás
  14. 14. Porque el éxito y el poder casi siempreestán juntos, podemos agruparlos paraconstruir la matriz de los motivos delcomprador.
  15. 15. Logro/ Poder (+)   Doctor-C1 Doctor-C4 Comprador “Resistente/Defensiva” Comprador “Soluciones”Afiliación ( –) Afiliación ( +)   Doctor-C2 Doctor-C3   Comprador “Pasa la bola” Comprador “Facil de convencer”   Logro/ Poder (-)
  16. 16. El comprador Resistente/a la Defensiva C1 Este comprador tiene alto los niveles de la motivación Poder/Logro y tiene bajo el nivel de Afiliación . Tiene una autoestima muy alta y siempre tiende a dominar la discusión. Quiere el máximo valor por lo que él gasta.  Botones emocionales:Utilidades, Ganancias, Caro, Ventaja, Yo y Sólo yo, Cifras, Resultados.
  17. 17. El comprador “Pasa la bola” (noasume la responsabilidad) C2. Este comprador está bajo en motivaciones de Poder/Logro y bajo en motivaciones de Afiliación. Es muy conservador en su personalidad y tiende siempre a que alguien más tome la decisión por él. Evita a los vendedores  Botones emocionales:Seguridad, No riesgo, Estabilidad, Práctico, Sólo pequeñas modificaciones.
  18. 18. “Facil de convencer” Comprador(C3) Este comprador tiene bajo los niveles de motivación Poder/Logro y alto los niveles de motivación de Afiliación. Tiene una personalidad muy amable y usualmente compra productos aún cuando no sean necesarios (de aquellas personas que le agradan)  Botones emocionales: Popular, Otros usan, Nosotros, Tu gente, Ayudando.
  19. 19. El comprador “Solución” (C4) Este comprador tiene alto los niveles de motivación Poder/Logro y alto los niveles de motivación de Afiliación. Quiere lo que se ajusta a sus necesidades y sabe cuales son sus necesidades.  Botones emocionales: Novedoso, Lo último, el más difícil, lo más avanzado, (Más todo lo que le interesa al Doctor C1 & y al Doctor-C2.
  20. 20. El proceso de la ventaVerderle a un doctor es un acto sencillo, sin embargo es un sencillo procedimiento a largo plazo. Rara vez logras el éxito instantáneo en una sola visita.
  21. 21. Razones  La prescripción potencial sólo puede ser desarrollada gradualmente  Es difícil romper los hábitos de prescripción del médico. El cambio del uso de un medicamento a otro lleva tiempo.  Cada contacto lleva al visitador más cerca de su objetivo a largo plazo. En la práctica cada visita logra parte del objetivo.
  22. 22. Pasos de la venta  Paso 1. Prospectando  Paso 2. Planificación antes de la visita  Paso 3. La Visita  Paso 4. Manejo de Objeciones  Paso 5. Cierre  Step 6: Análisis Post-Visita
  23. 23. Paso 1. PROSPECTANDO Identificar el mercado, segmentos, competencia, requerimientos y necesidades que deberán cumplirse
  24. 24. Paso 1. PROSPECTANDO Encontrar clientes potenciales, para calificar, clasificar / categorizarlos
  25. 25. Paso 1. PROSPECTANDO La base de la estrategia para la visita de venta
  26. 26. Paso 1. PROSPECTANDO Asignación adecuada de tiempo y frecuencia de las visitas.
  27. 27. Paso 1. PROSPECTANDO Es un proceso contínuo, todos los cambios deben ser conocidos por todas las partes involucradas
  28. 28. Paso 2. Planeación Pre-visitaEstablece y definelos objetivos de lavisita(¿Cuál debeser el resultado deesta entrevista?)
  29. 29. Paso 2. Planeación Pre-visita Planea el procedimiento (¿Cómo puedo lograr el resultado?)
  30. 30. Paso 2. Planeación Pre-visita Prepara los documentos(¿Qué necesito para la visita?)
  31. 31. Estableciendo los Objetivos Definir los objetivos es importante porque provee una meta a la cual dirigirse y criterios para medir los resultados y así evaluar tu desempeño, es decir, tú éxito.
  32. 32. Estableciendo los Objetivos Te ayuda a identificar los problemas cuando el resultado no está alineado con los objetivos.
  33. 33. Estableciendo los Objetivos Es una herramienta de planificación, para ayudarte a tomar medidas concretas para la consecución de los objetivos
  34. 34. ObjetivosLos objetivos deben ser SMART (Inteligente en Inglés)S Specific-EspecíficosM Measurable-MediblesA Attainable/ Ambitious-AlcanzablesR Realistic/ relevant to your job-RealistasT Time Framed-Limitados en el tiempo
  35. 35. Planeando el procedimiento Cómo quieres proceder, cuales son las herramientas, métodos y técnicas que debemos usar para alcanzar nuestros objetivos. Elegir el mejor momento posible para la entrevista con el doctor.
  36. 36. Preparar la entrevista/visita Acercamiento
  37. 37. Preparar la entrevista/visita Preguntas para decubrir sus necesidades/verificar la hipótesis.
  38. 38. Preparar la visitaBeneficios que satisfagan sus necesidades
  39. 39. Preparar la visitaRespuestas a las posibles reacciones
  40. 40. Preparar la visita Uso de ayudas visuales
  41. 41. Preparar la visita Tipos de cierre/Logrando un compromiso
  42. 42. Preguntando
  43. 43. Preguntas abiertas ¿Cuál es su experiencia con Ectobal en la neuropatía Diabética? ¿Cómo soluciona usted los problemas de CIUR (Crecimiento IntraUterino Retardado) En el tratamiento de la Obesidad, el manejo de la sensación de hambre es un problema real,¿cuál es su opinión?
  44. 44. Preguntas abiertas Pregunta para recopilar información: ¿Las mujeres obesas tienen grandes riesgos de infertilidad? ¿La obesidad empeora la artritis?
  45. 45. Paso 3. La Visita Abordaje/Identificación de las necesidades: Identificar las necesidades haciendo que el médico hable de ellas.
  46. 46. Paso 3. La Visita Presentación/Satisfacción de las necesidades: Satisfacer las necesidades presentando los beneficios apropiados
  47. 47. Paso 4. MANEJO DE LAS RESPUESTAS
  48. 48. Aceptación  El doctor está de acuerdo con los beneficios del producto y no tiene sentimientos negativos hacia el mismo  Cierre
  49. 49. Indiferencia  El doctor no muestra interés en el producto porque no percibe necesidades para sus beneficios.  Usa preguntas directas para descubrirlas
  50. 50. Duda El doctor está interesado en un beneficio especial, pero duda que el producto pueda lograr resultados Ofrécele pruebas
  51. 51. Objeción El doctor muestra oposición al producto Muchos visitadores piensan que las objeciones son problemas y le temen. Como resultado entonces hay…
  52. 52. Objeción Reacción emocional: Se sienten atacados y responden con ataques verbales
  53. 53. Objeción Resignación: Se rinden y se resignan
  54. 54. Objeción Evitación: La ignoran y no la pueden manejar
  55. 55. No obstante la Objeción es una realidad y muchas veces es muy útil porque nos da abundante información respecto a la opinión del médico y sus sentimientos. 
  56. 56. Objeción Las objeciones ocurren por dos factores  Malentendido: Debido a falta de información.  Desventaja percibida: No se puede proporcionar un beneficio o desaprobar una característica
  57. 57. Pasos para el manejo de la ObjeciónEscucha atentamente
  58. 58. Pasos para el manejo de laObjeción Reconocerla
  59. 59. Pasos para el manejo de laObjeción Repita la Objeción/Pregunta
  60. 60. Pasos para el manejo de laObjeción Responda
  61. 61. Pasos para el manejo de laObjeción Comprobación de la pregunta
  62. 62. Pasos para el manejo de laObjeción Compromiso
  63. 63. Es un reto para el visitador estainformación negativa ytransformarla de una negativa a unarespuesta de aceptación que noslleve a un cierre.
  64. 64. Paso 5. CIERRE La parte final de la visita es el cierre, es decir, después de satisfacer sus necesidades, pide la receta. ¿Cuándo cerrar?Ni muy temprano ni muy tarde OPTEN UN COMPROMISO
  65. 65. Señales de compra Trata de ver y oir las señales de compra Las señales de compra son indicadores que le dicen al visitador bien entrenado y observador que el prospecto está listo para la transacción. Estas pueden ser
  66. 66. Señales de compra Verbales El prospecto puede hacer comentarios que sugieren que está listo para una transacción. Puede ser una afirmación o una pregunta
  67. 67. Señales decompra No Verbales Lenguaje corporal  Expresiones faciales  Expresiones corporales
  68. 68. Señales decompra No Verbales Acciones físicas  Moviéndose hacia adelante en la silla.  Asintiendo con la cabeza  Gesticulando con las manos abiertas  Tocándose la barbilla.
  69. 69. Cómo cerrarEl cierre es simplemente preguntar por la prescripción.
  70. 70. Paso 6: ANÁLISIS POST-VISITADespués de la visita revisa siempre:¿Seguiste el plan?¿Fuiste capaz de identificar y satisfacer lasnecesidades del doctor?¿Manejaste las objeciones correctamente?Si no fue así, ¿Qué estuvo mal?Planifica tu próxima visita.

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