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HABILIDADES DE VENTA ENTRENAMIENTO
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HABILIDADES DE VENTA ENTRENAMIENTO

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HABILIDADES DE VENTA ENTRENAMIENTO - TRANSLATED BY: LÁZARO POEY

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  • Excelente herramienta para entrenamiento de personal de ventas.
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  • 1. HABILIDADES DE VENTA entrenamien toTRANSLATED BY: LÁZARO POEY
  • 2. El maestro sólo abre la puerta. Es el alumno quien debe cruzarla Proverbio Chino Proverbio Chino
  • 3. ClienteEl cliente es la personaque tiene necesidadesque deben sersatisfechas. Él comprapara satisfacer estasnecesidades, o es lapersona con la que unose acerca.
  • 4. Producto Es un objeto o una sustancia producida por procesos naturales o fabricada. Puede ser un objeto o un servicio, que se utiliza para satisfacer nuestras necesidades.
  • 5. Características Es la forma y el efecto visible del producto, dice lo que es un producto. Le da a la parte distintiva a un producto.
  • 6. Beneficio Es la ventaja que el producto provee. Es lo que el producto hace.
  • 7. Proposición Única de Venta(PUV) Es una característica ventajosa, notable, inusual o sin precedentes del producto.
  • 8. ¿Porqué compra la gente?Para satisfacer unconjunto denecesidades
  • 9. Necesidad La necesidad es un estado de deficiencia que se quiere eliminar
  • 10. Motivo El Motivo es el factor o circunstancia que induce a la persona a actuar para satisfacer sus necesidades, en un momento dado.
  • 11. LogroLa necesidad de verresultados, por logeneral de forma rápida.La necesidad de evitarerrores.
  • 12. Afiliación La necesidad de estar asociado con otros para ayudar a los demás
  • 13. PoderLa necesidad deprevalecer sobrelos demás
  • 14. Porque el éxito y el poder casi siempreestán juntos, podemos agruparlos paraconstruir la matriz de los motivos delcomprador.
  • 15. Logro/ Poder (+)   Doctor-C1 Doctor-C4 Comprador “Resistente/Defensiva” Comprador “Soluciones”Afiliación ( –) Afiliación ( +)   Doctor-C2 Doctor-C3   Comprador “Pasa la bola” Comprador “Facil de convencer”   Logro/ Poder (-)
  • 16. El comprador Resistente/a la Defensiva C1 Este comprador tiene alto los niveles de la motivación Poder/Logro y tiene bajo el nivel de Afiliación . Tiene una autoestima muy alta y siempre tiende a dominar la discusión. Quiere el máximo valor por lo que él gasta.  Botones emocionales:Utilidades, Ganancias, Caro, Ventaja, Yo y Sólo yo, Cifras, Resultados.
  • 17. El comprador “Pasa la bola” (noasume la responsabilidad) C2. Este comprador está bajo en motivaciones de Poder/Logro y bajo en motivaciones de Afiliación. Es muy conservador en su personalidad y tiende siempre a que alguien más tome la decisión por él. Evita a los vendedores  Botones emocionales:Seguridad, No riesgo, Estabilidad, Práctico, Sólo pequeñas modificaciones.
  • 18. “Facil de convencer” Comprador(C3) Este comprador tiene bajo los niveles de motivación Poder/Logro y alto los niveles de motivación de Afiliación. Tiene una personalidad muy amable y usualmente compra productos aún cuando no sean necesarios (de aquellas personas que le agradan)  Botones emocionales: Popular, Otros usan, Nosotros, Tu gente, Ayudando.
  • 19. El comprador “Solución” (C4) Este comprador tiene alto los niveles de motivación Poder/Logro y alto los niveles de motivación de Afiliación. Quiere lo que se ajusta a sus necesidades y sabe cuales son sus necesidades.  Botones emocionales: Novedoso, Lo último, el más difícil, lo más avanzado, (Más todo lo que le interesa al Doctor C1 & y al Doctor-C2.
  • 20. El proceso de la ventaVerderle a un doctor es un acto sencillo, sin embargo es un sencillo procedimiento a largo plazo. Rara vez logras el éxito instantáneo en una sola visita.
  • 21. Razones  La prescripción potencial sólo puede ser desarrollada gradualmente  Es difícil romper los hábitos de prescripción del médico. El cambio del uso de un medicamento a otro lleva tiempo.  Cada contacto lleva al visitador más cerca de su objetivo a largo plazo. En la práctica cada visita logra parte del objetivo.
  • 22. Pasos de la venta  Paso 1. Prospectando  Paso 2. Planificación antes de la visita  Paso 3. La Visita  Paso 4. Manejo de Objeciones  Paso 5. Cierre  Step 6: Análisis Post-Visita
  • 23. Paso 1. PROSPECTANDO Identificar el mercado, segmentos, competencia, requerimientos y necesidades que deberán cumplirse
  • 24. Paso 1. PROSPECTANDO Encontrar clientes potenciales, para calificar, clasificar / categorizarlos
  • 25. Paso 1. PROSPECTANDO La base de la estrategia para la visita de venta
  • 26. Paso 1. PROSPECTANDO Asignación adecuada de tiempo y frecuencia de las visitas.
  • 27. Paso 1. PROSPECTANDO Es un proceso contínuo, todos los cambios deben ser conocidos por todas las partes involucradas
  • 28. Paso 2. Planeación Pre-visitaEstablece y definelos objetivos de lavisita(¿Cuál debeser el resultado deesta entrevista?)
  • 29. Paso 2. Planeación Pre-visita Planea el procedimiento (¿Cómo puedo lograr el resultado?)
  • 30. Paso 2. Planeación Pre-visita Prepara los documentos(¿Qué necesito para la visita?)
  • 31. Estableciendo los Objetivos Definir los objetivos es importante porque provee una meta a la cual dirigirse y criterios para medir los resultados y así evaluar tu desempeño, es decir, tú éxito.
  • 32. Estableciendo los Objetivos Te ayuda a identificar los problemas cuando el resultado no está alineado con los objetivos.
  • 33. Estableciendo los Objetivos Es una herramienta de planificación, para ayudarte a tomar medidas concretas para la consecución de los objetivos
  • 34. ObjetivosLos objetivos deben ser SMART (Inteligente en Inglés)S Specific-EspecíficosM Measurable-MediblesA Attainable/ Ambitious-AlcanzablesR Realistic/ relevant to your job-RealistasT Time Framed-Limitados en el tiempo
  • 35. Planeando el procedimiento Cómo quieres proceder, cuales son las herramientas, métodos y técnicas que debemos usar para alcanzar nuestros objetivos. Elegir el mejor momento posible para la entrevista con el doctor.
  • 36. Preparar la entrevista/visita Acercamiento
  • 37. Preparar la entrevista/visita Preguntas para decubrir sus necesidades/verificar la hipótesis.
  • 38. Preparar la visitaBeneficios que satisfagan sus necesidades
  • 39. Preparar la visitaRespuestas a las posibles reacciones
  • 40. Preparar la visita Uso de ayudas visuales
  • 41. Preparar la visita Tipos de cierre/Logrando un compromiso
  • 42. Preguntando
  • 43. Preguntas abiertas ¿Cuál es su experiencia con Ectobal en la neuropatía Diabética? ¿Cómo soluciona usted los problemas de CIUR (Crecimiento IntraUterino Retardado) En el tratamiento de la Obesidad, el manejo de la sensación de hambre es un problema real,¿cuál es su opinión?
  • 44. Preguntas abiertas Pregunta para recopilar información: ¿Las mujeres obesas tienen grandes riesgos de infertilidad? ¿La obesidad empeora la artritis?
  • 45. Paso 3. La Visita Abordaje/Identificación de las necesidades: Identificar las necesidades haciendo que el médico hable de ellas.
  • 46. Paso 3. La Visita Presentación/Satisfacción de las necesidades: Satisfacer las necesidades presentando los beneficios apropiados
  • 47. Paso 4. MANEJO DE LAS RESPUESTAS
  • 48. Aceptación  El doctor está de acuerdo con los beneficios del producto y no tiene sentimientos negativos hacia el mismo  Cierre
  • 49. Indiferencia  El doctor no muestra interés en el producto porque no percibe necesidades para sus beneficios.  Usa preguntas directas para descubrirlas
  • 50. Duda El doctor está interesado en un beneficio especial, pero duda que el producto pueda lograr resultados Ofrécele pruebas
  • 51. Objeción El doctor muestra oposición al producto Muchos visitadores piensan que las objeciones son problemas y le temen. Como resultado entonces hay…
  • 52. Objeción Reacción emocional: Se sienten atacados y responden con ataques verbales
  • 53. Objeción Resignación: Se rinden y se resignan
  • 54. Objeción Evitación: La ignoran y no la pueden manejar
  • 55. No obstante la Objeción es una realidad y muchas veces es muy útil porque nos da abundante información respecto a la opinión del médico y sus sentimientos. 
  • 56. Objeción Las objeciones ocurren por dos factores  Malentendido: Debido a falta de información.  Desventaja percibida: No se puede proporcionar un beneficio o desaprobar una característica
  • 57. Pasos para el manejo de la ObjeciónEscucha atentamente
  • 58. Pasos para el manejo de laObjeción Reconocerla
  • 59. Pasos para el manejo de laObjeción Repita la Objeción/Pregunta
  • 60. Pasos para el manejo de laObjeción Responda
  • 61. Pasos para el manejo de laObjeción Comprobación de la pregunta
  • 62. Pasos para el manejo de laObjeción Compromiso
  • 63. Es un reto para el visitador estainformación negativa ytransformarla de una negativa a unarespuesta de aceptación que noslleve a un cierre.
  • 64. Paso 5. CIERRE La parte final de la visita es el cierre, es decir, después de satisfacer sus necesidades, pide la receta. ¿Cuándo cerrar?Ni muy temprano ni muy tarde OPTEN UN COMPROMISO
  • 65. Señales de compra Trata de ver y oir las señales de compra Las señales de compra son indicadores que le dicen al visitador bien entrenado y observador que el prospecto está listo para la transacción. Estas pueden ser
  • 66. Señales de compra Verbales El prospecto puede hacer comentarios que sugieren que está listo para una transacción. Puede ser una afirmación o una pregunta
  • 67. Señales decompra No Verbales Lenguaje corporal  Expresiones faciales  Expresiones corporales
  • 68. Señales decompra No Verbales Acciones físicas  Moviéndose hacia adelante en la silla.  Asintiendo con la cabeza  Gesticulando con las manos abiertas  Tocándose la barbilla.
  • 69. Cómo cerrarEl cierre es simplemente preguntar por la prescripción.
  • 70. Paso 6: ANÁLISIS POST-VISITADespués de la visita revisa siempre:¿Seguiste el plan?¿Fuiste capaz de identificar y satisfacer lasnecesidades del doctor?¿Manejaste las objeciones correctamente?Si no fue así, ¿Qué estuvo mal?Planifica tu próxima visita.