7 passos do Planejamento de Vendas

OS 7 PASSOS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS Por Alain Winandy WWW.AWAC.COM.BR WWW.INFOVAREJO.COM.BR

AS SETE ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS
Montar um Calendário Promocional
Analisar (montar) Histórico de Vendas
Projetar a Venda
Projetar os Resultados
Conciliar Vendas e Resultados
Detalhar o Plano
Controlar, Avaliar, Ajustar

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO: 1. Montar um Calendário promocional
Premissa: Campanhas alinhadas com a Estratégia da Empresa
1. Assinalar Eventos por importância:
Muito Importantes
Importantes
Menos Importantes
2. Definir Tipos de Campanhas:
Principais
Secundárias
Pontuais
Regulares

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO: 1. Montar um Calendário promocional
3. Definir Detalhes das Campanhas
Estratégia
Duração (datas de início e final)
Investimento
4. Definir Crescimento real Pretendido:
Inflação projetada
Crescimento do PIB projetado
Tendências (Concorrência, Publico Alvo, Reformas de Lojas, Economia, Demais variáveis internas ou externas com efeito significativo)

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO: 2. Montar/Analisar Histórico de vendas
Crescimento sobre o ano anterior (mesmo mês ou evento)
Crescimento sobre mês anterior
Outros Indicadores

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO: 3. Projetar a Venda
Com base nos Passos Anteriores, projetar a venda total da Empresa no mês a mês. Esta vai ser a 1ª projeção, ou projeção inicial de vendas.

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO: 4. Projetar os Resultados
Projetar as receitas mês a mês, total da empresa:
Margens
Bonificações (Negociadas mês a mês mais contratos comerciais)
Resultado do Giro
Projetar as despesas mês a mês, total da Empresa:
Fixas
Variáveis
Projeção de vendas, Projeção de Receitas e projeções de Despesas = Resultado projetado mês a mês.

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO: 5. Conciliar Vendas e Resultados
De acordo com o demonstrativo mensal de Resultados Obtidos, ajustar:
Vendas
Receitas
Despesas
Para obter o resultado pretendido.

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO: 6. Detalhar o Plano
Por seção, levando em conta:
Tipo de campanha
Sazonalidade
Tendência (da economia, de crescimento, de fornecimento/mercado...)
Por loja, Região, levando em conta:
Participação / Histórico
Tendência (Concorrência, Publico Alvo, Reforma...)
Por dia, Levando em conta:
Participação de vendas da Semana do Mês, do dia da semana (por histórico)
Período do Evento
Período da campanha

AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO: 7. Controlar, Avaliar, Ajustar
Acompanhamento diário de vendas total empresa, por região, por loja, por seção, dia a dia
Ajuste semanal
Ajuste programação do mês seguinte pelo histórico recente
PERSEGUIR AS VENDAS, MAS SEMPRE MANTENDO O RESULTADO PROGRAMADO
Pilotar de acordo com a previsão de atingimento de vendas, ajustando receitas e despesas para garantir o resultado.

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7 passos do Planejamento de Vendas

by Alain Winandy on Jan 24, 2009

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