NEGOCIACIÒN
T.S. Martha Palomino C-
IV Semestre- 2014-I
mrpc_n@hotmail.com
Definiciones
• La negociación resulta una disciplina de suma
importancia para poder establecer interacciones y
resolver co...
Definiciones
• Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses
en conflicto pero también tienen una zona de con...
Los tres principios del proceso negociador
• Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen
• Es un método ...
Modelos de Negociación
• La negociación Distributiva
• La negociación Integrativa
La negociación Distributiva
• Se caracteriza a la negociación de suma cero,.........
lo que gana uno, .... lo pierde otro....
La negociación Integrativa
• Lograr confianza mutua, generando una relación
de honestidad y confiabilidad.
• Lograr compro...
La negociación como proceso comunicativo
• Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo
adecuado y eficaz, ser...
EJERCICIO
¡¡LO QUE SE VE y NO SE VE!!
Trate de decir, lo más rápido que pueda y a
media voz, el color en que están escrita...
AMARILLO AZUL NARANJA
NEGRO ROJO VERDE
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EL NEGOCIADOR
• No todo las personas tienen la habilidad innata para
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Actitudes del negociador
SUAVE
• Los participantes son
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• La meta es el acuerdo
• Suave con la gente y el
problema
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Tipología del negociador
Tipo Características Reconocimiento
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Desea tener “todos
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Mejorar las habilidades sociales
• Defensa de los propios derechos.
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Los seis pasos de la negociación
• Conocerse.
• Expresar metas y objetivos.
• Inicio del proceso de negociación.
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Repaso
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Paso 1º: Conocerse
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EL TIEMPO
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EL PODER
DE COMPETIR: No entrar a una negociación sin tener opciones.
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EL PODER (cont.)
DE INVERSIÒN: Dejar los “puntos fuertes” para la parte final de la negociación.
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LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR
O CONTINUAR UNA NEGOCIACIÒN
1- ESTOY CÓMODO EN LA SITUACIÒN DE NEGOCIACIÒN?
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( + ) Sume los beneficios del producto.
( - ) Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.
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Lista de verificación para llevar a cabo
una Negociación
1- Cuál es/son el/los tema/s?
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Lista de verificación para llevar a cabo una
Negociación (cont.)
3- Cuáles van a ser los temas a discutir?
- Prioridad de ...
Características de Negociaciones en equipo
Negociar en equipo:
*Diferentes capacidades, mayor amplitud en la búsqueda de h...
Características de Negociaciones en soledad
Negociar sólo:
• Evita que el miembro más débil responda preguntas o cause des...
Errores que se cometen al
Negociar
Improvisación .
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Superficialidad en la información.
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HASTA SIEMPRE,
SIGA ESTUDIANDO.
¡¡¡FELICITACIONES
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  1. 1. NEGOCIACIÒN T.S. Martha Palomino C- IV Semestre- 2014-I mrpc_n@hotmail.com
  2. 2. Definiciones • La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada (Ianca,2001). • Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solución para satisfacer sus intereses en juego (Schilling,2001)
  3. 3. Definiciones • Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse (Añez,2001). • Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996). • Negociar es la confrontación pacífica entre partes destinadas a la solución de conflictos que los enfrenta. Es un instrumento específico del comportamiento del ser humano (http://free.freespeech.org).
  4. 4. Los tres principios del proceso negociador • Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen • Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo • Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación debe quedar consolidada, nunca dañada
  5. 5. Modelos de Negociación • La negociación Distributiva • La negociación Integrativa
  6. 6. La negociación Distributiva • Se caracteriza a la negociación de suma cero,......... lo que gana uno, .... lo pierde otro. • Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos extremos o irracionales e intransigentes. • Utilización de tácticas emocionales: gritos, llantos, golpes, etc. • Las concesiones son tomadas como debilidad del contrario. • Las fechas y límites son ......... hasta que............. ..........uno se desploma!!!!
  7. 7. La negociación Integrativa • Lograr confianza mutua, generando una relación de honestidad y confiabilidad. • Lograr compromisos de la contraparte, haciéndolas sentir que están en el mismo barco • Lograr un adecuado control sobre el adversario para cuando éste decida modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva.
  8. 8. La negociación como proceso comunicativo • Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, será imposible lograr los objetivos. • La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociación y se consigue llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo. LaLa comunicacióncomunicación es el corazón de la negociaciónes el corazón de la negociación Va dirijo al manejo de conflictosVa dirijo al manejo de conflictos
  9. 9. EJERCICIO ¡¡LO QUE SE VE y NO SE VE!! Trate de decir, lo más rápido que pueda y a media voz, el color en que están escritas las siguientes palabras Diga el color, no la palabra Ok???
  10. 10. AMARILLO AZUL NARANJA NEGRO ROJO VERDE MORADO AMARILLO ROJO NARANJA VERDE NEGRO AZUL ROJO MORADO VERDE AZUL NARANJA
  11. 11. QUE PASÓ ????? CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA. LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE DECIR EL COLOR, PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA PALABRA
  12. 12. OTRA: Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los de la figura con 4 líneas rectas . . . . . . . . .
  13. 13. Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los de la figura con 4 líneas rectas . . . . . . . . .
  14. 14. • El estudiante fue donde el joyero mayor y le enseño el anillo. Y cual fue su sorpresa cuando le ofreció 10,000 monedas de oro, las cuales no acepto. El joyero insistió, aumentando la oferta a 100,000 monedas de oro. Hasta que el joven se retiro. Al regresar donde el anciano este le dijo: • M……..a
  15. 15. EL NEGOCIADOR • No todo las personas tienen la habilidad innata para relacionarse. • El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar hábitos incorrectos de comunicación para adoptar otros más adecuados. Y los que la tienen, el método sirve para ordenar las técnicas que aplican intuitivamente. El sólo conocimiento no transforma a la persona en un buen negociador
  16. 16. Actitudes del negociador SUAVE • Los participantes son amigos • La meta es el acuerdo • Suave con la gente y el problema • Confía en los demás • Ofrece alternativas • Insiste en el acuerdo • Cede • Expone DURO • Los participantes son adversarios • La meta es la victoria • Duro con la gente y el problema • Desconfía de los demás • Amenaza • Insiste en su posición • Presiona • Engaña
  17. 17. Tipología del negociador Tipo Características Reconocimiento ANALÍTICOANALÍTICO Desea tener “todos los hechos” para tomar decisiones Pide hechos concretos inmediatos. Docmtos. que avalen ESTÉTICOESTÉTICO Atención en como se ven las cosas, en su impacto sobre los sentidos Gran importancia en la apariencia. Sensa- ciones que le agradan. (olor, detalles, color) INTUITIVOINTUITIVO Es como se “siente” acerca de lo que se está negociando. ”Visceral” Juicios rápidos y generalizados “no me gusta mucho” “creo que va a....”
  18. 18. Mejorar las habilidades sociales • Defensa de los propios derechos. • Hacer y Rechazar peticiones. • Hacer y Aceptar cumplidos. • Iniciar, mantener y terminar conversaciones. • Tomar iniciativas en las relaciones con otros. • Expresión de sentimientos positivos/negativos (agrado, afecto/ molestia, enfado,desagrado). • Expresión de opiniones personales, aún el desacuerdo. • Solicitar cambios de conductas. • Disculparse o admitir ignorancia. • Afrontar / manejar críticas.
  19. 19. Los seis pasos de la negociación • Conocerse. • Expresar metas y objetivos. • Inicio del proceso de negociación. • Expresiones de desacuerdos y conflictos. • Reevaluación y concesión. • Acuerdo de principio o arreglo.
  20. 20. Repaso Distintas alternativas Descripción Paso 1º: Conocerse Planeo conocer a la parte con la que negociaré. Mi objetivo será interacción inicial amis- tosa, tranquila y en términos comerciales Paso 2º: Expresar Metas y Objetivos Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte.Al mismo tiempo, espero ente- rarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua
  21. 21. Repaso Distintas alternativas Descripción Paso 3º: Inicio del proceso de Negociación Para iniciar el proceso sur- girán temas específicos a tra- tar. Planeo estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlo o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlo uno por uno. Paso 4º: Expresiones de Desacuerdos y conflictos Cuando se haya hecho será posible resolver las diferen- cias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.
  22. 22. Repaso Distintas alternativas Descripción Paso 5º: Reevaluación y Concesión En un momento uno expondrá concesiones. ¿Supongamos que?. Se debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo el intento de concesión. Paso 6º: Acuerdo de principios o Arreglos Cuando se llegue a un acuerdo hay que confirmarlo. Siempre significa poner por escrito. Esto reducirá el peligro de mal entendidos . Es importante determinar la el nivel de autoridad de la parte.
  23. 23. Composición de la Negociación Es la utilización de información para poder afectar comportamientos, dentro de un “remolino de tensiones” INFORMACIÓN TIEMPO PODER
  24. 24. EL TIEMPO SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO PREVISTO O POCO DESPUÈS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MÀS ADECUADO EN UNA NEGOCIACIÒN PROBLEMÀTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO REVELAR A LA OTRA PARTE EL LÌMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS EL OPONENTE, POR MÀS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA VERDADERAS PRESIONES. EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SÒLO CON TIEMPO Y PERSISTENCIA
  25. 25. EL PODER DE COMPETIR: No entrar a una negociación sin tener opciones. DE LEGITIMIDAD: La gente esta condicionada a lo impreso. DE ARRIESGARSE: Es mezcla de coraje y sentido común. DE COMPROMISO: “Enganchar” al cliente en la idea o proyecto. DE DOMINAR EL TEMA: El conocimiento otorga reconocimiento. DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociación existen dos puntos; = El tema y demandas específicas que se proclaman, y...... = La necesidades reales rara vez se verbalizar
  26. 26. EL PODER (cont.) DE INVERSIÒN: Dejar los “puntos fuertes” para la parte final de la negociación. DE IDENTIFICACIÒN: Compromiso de las personas con servicios y actitud. DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores. DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos. DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situación diaria en sentido positivo DE LA PERSUACIÒN: Que comprendan lo que decimos. Tener evidencias abrumadoras. Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades
  27. 27. LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR O CONTINUAR UNA NEGOCIACIÒN 1- ESTOY CÓMODO EN LA SITUACIÒN DE NEGOCIACIÒN? 2- SATISFACERÁ MIS NECESIDADES? 3- CÓMO SE PRESENTA LA RELACIÓN BENEFICIO/COSTO?
  28. 28. ( + ) Sume los beneficios del producto. ( - ) Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor. ( x ) Multiplique los intangibles ( calidad, confianza). ( / ) Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.
  29. 29. Lista de verificación para llevar a cabo una Negociación 1- Cuál es/son el/los tema/s? - Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas). - Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores). - Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de comportamiento). 2- Cuáles son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociación). - Resultados probables. - Resultados poco probables. - Memorando previo. - No deje de analizar desde distintos puntos de vista.
  30. 30. Lista de verificación para llevar a cabo una Negociación (cont.) 3- Cuáles van a ser los temas a discutir? - Prioridad de negociación. 4- Consideración de las distintas posiciones. - Qué es lo esencial para Ud.? - Y para su oponente? - Qué está dispuesto a conceder? - En qué puede comprometerse? 5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su oponente. Haga un “mapa” de la negociación desde la perspectiva de su oponente.
  31. 31. Características de Negociaciones en equipo Negociar en equipo: *Diferentes capacidades, mayor amplitud en la búsqueda de hechos *Valoración mancomunada. * Se presenta una oposición mayor. *Tiene efecto político o de RRPP. * La cantidad ejerce cierta presión. * Puede dar lugar a mayor participación para asegurar una implementación adecuada. *Cada integrante del equipo cumple una función: a) Analice las funciones antes de llegar a la negociación. b) No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno. c) Póngase de acuerdo con respecto a las señales que se van a hacer.
  32. 32. Características de Negociaciones en soledad Negociar sólo: • Evita que el miembro más débil responda preguntas o cause desacuerdos • Se concentra la responsabilidad • Se pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones • Tiene un mayor conocimiento de los aspectos
  33. 33. Errores que se cometen al Negociar Improvisación . Objetivos pocos claros. Superficialidad en la información. Desconocimiento de la otra parte. Ceder la iniciativa al otro. Dejarse llevar por las emociones. Menospreciar a la otra parte.
  34. 34. HASTA SIEMPRE, SIGA ESTUDIANDO. ¡¡¡FELICITACIONES
  1. A particular slide catching your eye?

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