ASML Myyntifunneli on rikki - Tom Nickels 18.4.2013

1,255 views
1,108 views

Published on

Presentaatio asiakkuusitiedon ja digitaalisen käyttäytymistiedon eirllään pitäminen estää tehokkaan personoidun asiakaskokemuksen luonnin. Presentaatiossa annetaan suuntaviivoja haasteiden ratkaisemiskeksi.

Published in: Business
2 Comments
5 Likes
Statistics
Notes
  • Jotain myyntisuppilossa on pielessä kun…
    Pankkini ei ole 15 vuoden aikana kertaakaan kysynyt miten minulla menee
    Vakuutusyhtiöni antoi tarjouksen mutta ei ikinä palanut siihen
    Ruokakauppani ei reagoi vaikka lopetan kanta-asiakaskortin käytön
    Verkkokauppa tarjoaa minulle naisten toppeja
    Osoitan kiinnostusta tuotteisiin selaamalla verkkosivuja, mutta kukaan ei lähesty minua tarjouksilla
    Myynnin ja asiakkuuksien johtaminen tiedolla
    Aktiivinen systemaattinen myyntiprosessi
    Markkinoinnin läpinäkyvyys verkossa
    Markkinoinnin läpinäkyvyys kaikissa kanavissa
    Jos myyjä hoitaa ostoprosessin viimeiset 43 %, kuka
    hoitaa ensimmäiset 57 %?
    Markkinoinnin vs myynnin liidit
    Sisällön merkitys – asiakkaan auttaminen ja tiedon kerääminen
    Myynnin systemaattisuus
    Asiakkaiden kuuntelu ja aktivointi
    Systemaattisuus
    Thank you!

    Tom Nickels
    Senior advisor / Avaus Consulting
    +358 40 5443348 / tom.nickels@avaus.fi
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
1,255
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
27
Comments
2
Likes
5
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

ASML Myyntifunneli on rikki - Tom Nickels 18.4.2013

  1. 1. IMAGE BY CHIMJO / FLICKR MYYNTI SUPPILO ON RIKKI - MIKSI JA MITEN SEN VOI KORJATA?This report is solely for the use of client personnel. No part of it may becirculated, quoted, or reproduced for distribution outside the clientorganisation without prior written approval from Avaus. TOM NICKELS WWW.AVAUS.FI
  2. 2. SOME GREAT COMPANIES WE WORK WITH: 100 SPECIALISTS OFFICES IN HELSINKI, FINLAND AND WROCLAW, POLAND REVENUE 11 MILLION € (2012)
  3. 3. Marketing Cloud Insight – Action – Results Avaus provides marketers and sales organisations a set of managed marketing services that turn data into insight, action and results. Data & Content Engagement & Personalized Measurement & Workflow &Analytics Dialogue Advertising Optimization Automation
  4. 4. Jotain myyntisuppilossa on pielessä kun…•  Pankkini ei ole 15 vuoden aikana kertaakaan kysynyt miten minulla menee•  Vakuutusyhtiöni antoi tarjouksen mutta ei ikinä palanut siihen•  Ruokakauppani ei reagoi vaikka lopetan kanta-asiakaskortin käytön•  Verkkokauppa tarjoaa minulle naisten toppeja•  Osoitan kiinnostusta tuotteisiin selaamalla verkkosivuja, mutta kukaan ei lähesty minua tarjouksilla5
  5. 5. Myyntisuppiloon rikkikahdestakohtaa 2. Lisämyynti nykyisille asiakkaille 1. Uusien asiakkaiden hankinta
  6. 6. 1 987 262 613 861 770 000 000 10 00 75 X 11 1,5 X 0,5%Lähde: EMC Digital Universe Study 2011
  7. 7. WEB & MOBILE CRM DIGITAALINEN ASIAKASKÄYTTÄYTYMINEN PROFIILI VISITED PAGE X ERILLÄÄN HIGH-VALUE CUSTOMER, ? SOCIAL CONNECTIONS PURCHASED PRODUCT X AT LOCATION Y HIGH CHURN-RISK SEARCH TERMS FAMILY SEGMENT
  8. 8. Lähde: IBM Global CMO Study 2011
  9. 9. Myynnin ja asiakkuuksien johtaminen tiedolla valtavalla tietomäärällä
  10. 10. TUNTUUHELPPOA OMALTA Asiakkaan näkökulmasta
  11. 11. TUNTUU HELPPOA OMALTA AKTIIVINEN ASIAKKAANSYSTEMAATTINEN KUUNTELU JAMYYNTIPROSESSI AKTIVOINTI DATA
  12. 12. Aktiivinen systemaattinen myyntiprosessi valtavalla tietomäärällä
  13. 13. Markkinoinnin läpinäkyvyys verkossa
  14. 14. Markkinoinnin läpinäkyvyys kaikissa kanavissa Kon- Liidistä Liidistä Lähde Liidit Kustan- versio kauppaan tarjoukseen nus (liidi- (päiviä) indeksi kauppa)Email 19,039 $43 30% 147 0.2Tapahtumat 12,619 $53 29% 153 0.5Sosiaalinen media (maksullinen) 4,319 $65 30% 72 0.1Re-marketing 4,120 $40 32% 213 0.4Google 3,849 $63 36% 156 0.3Pay-Per-Click (PPC) 2,999 $171 48% 88 0.2Verkkomainonta 2,302 $126 40% 178 0.2Verkkosivusto (inbound kyselyt) 3,352 57% 75 0.7
  15. 15. ERILLÄÄN?
  16. 16. Jos myyjä hoitaa ostoprosessin viimeiset 43 %, kukahoitaa ensimmäiset 57 %?Markkinoinnin vs myynnin liidit MARKKINOINTIOHJELMIA NIMIÄ AUTOMATISOITU SISÄLTÖMARKKINOINTI MARKKINOINNIN LIIDEJÄ MARKKINOINNILTA MYYNNILLE MYYNNIN LIIDEJÄ TARJOUKSIA €
  17. 17. Sisällön merkitys – asiakkaan auttaminen ja tiedon kerääminen Tom, Thanks for your interest in Marketo.  In an effort to properly address your needs, if you could please respond with one of the numbers below? 1)      Please contact me immediately.  2)      I would like to speak to someone to learn more but not for a few months. 3)      Thanks for reaching out I am not interested.   Regards Kevin -Marketo
  18. 18. Myynnin systemaattisuus Päivä 0 Liidin välitys Päivä 1 Jos ei käsitelty, muistutus Jos ei käsitelty, muistutus cc Päivä 2 esimies Jos ei käsitelty, muistutus ja Päivä 3 hälytys myyntijohdolle19
  19. 19. Asiakkaiden kuuntelu ja aktivointi valtavalla tietomäärällä
  20. 20. COMPANIES PRESENTING ME 64% 36% COMPANIES NO LONGER TRACKING MY WEBSITE RELEVANT OFFERS ACTIVITY WHICH ONE IS MORE IMPORTANT TO YOU? ASIAKKAAT HALUAVAT PERSONOINTIASOURCE: Accenture - Todays Shopper Preferences:
  21. 21. “BRANDS I PREFER WHEN I NEED HELP” RELATIONSHIP “THINGS THAT ARE CONTEXT “TASKS I’M DOINGIMPORTANT TO ME” RIGHT NOW” IMMEDIATE PERSONAL CONTEXT CONTEXT
  22. 22. SHORT SHELF-LIFE OF DATA DIGITALBEHAVIOR REAL-TIME PREFERENCES “WHAT SHOULD WE PROMOTE?” “HOW CAN WE GROW CUSTOMER VALUE?” CUSTOMER PROFILE CUSTOMER LIFECYCLE STAGE LONGER SHELF-LIFE OF DATA
  23. 23. Edellisestä ostosta Parhaat kulunut aika asiakkaat Entiset 1-30 31-90 91-180 181-360 > 360 hyvät >5 240 366 328 242 140 4-5 198 296 458 462 414 Uudet Ostokertoja Kehittyvät 3 178 294 468 614 696 yhteensä Parhaat Riskissä passivoitua 2 298 510 948 1360 2270 Passiivit 1 830 1268 2340 4444 12154Viime kuukauden Kerta- uudet asiakkaat kokeilijat
  24. 24. Customers’ segment now One time Repeat High value At risk, At risk, PassiveCustomer 4 months ago high value low valueOne time 34 563 ||||| ||||||| | |||||||| 24.2 % 33.6 % 3.8 % 0.1 % 38.3 % 0.0 % 32.0% 38.9% 7.0% 0.2% 21.9% 0.0%Repeat 37 566 3.8 % | 47.9 % |||||||||| 21.4 % ||||| 2.4 % | 24.6 % ||||| 0.0 % 5.1% 47.7% 23.2% 3.0% 21.0% 0.0%High value 29 517 2.4 % | 7.5 % || 60.1 % ||||||||||||| 27.5 % |||||| 2.4 % | 0.0 % 2.7% 9.9% 58.6% 26.2% 2.7% 0.0%At risk, 17 477 3.1 % | 12.1 % ||| 35.4 % |||||||| 22.8 % ||||| 23.9 % ||||| 2.6 % |high value 3.6% 14.7% 34.0% 20.0% 24.0% 3.7%At risk, low 35 737 17.1 % |||| 19.0 % |||| 2.8 % | 0.2 % 23.5 % ||||| 37.5 % ||||||||value 18.6% 21.1% 3.4% 0.3% 19.9% 36.8%Passive 60 447 15.3 % |||| 8.2 % || 0.4 % 0.0 % 0.0 % 76.1 % |||||||||||||||| 17.3% 9.6% 0.7% 0.0% 0.0% 72.3%
  25. 25. Läpinäyvyys Systemaattisuus Sisältö Personointi Valtava tietomäärä
  26. 26. Thank you! Tom Nickels Senior advisor / Avaus Consulting+358 40 5443348 / tom.nickels@avaus.fi Marketing Cloud Insight – Action – Results

×