HABILIDADES DE LIDERAZGO


                                          TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN



   La NEGOCIACIÓN es un p...
 Plantear y obtener acuerdos inteligentes a través de la creatividad e imaginación
   Saber que entran en juego: Interes...
(1)PERSONAS. Tener presente:
  Las personas durante la negociación pasarán por diferentes etapas en sus emociones, prejuic...
NEGOCIACIÓN (Cada negociación es única)

                           FACTORES DE COOPERACIÓN Y FACTORES DE CONFLICTO
PARTE ...
ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACIÓN

 (1)       Estrategia quot;GANAR-GANARquot;/”win-win”:


   Se intenta llegar a un acuerdo ...
(2)       Estrategia quot;GANAR-PERDERquot;/”win-lose”:
  Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo benefici...
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Modelos Competitivos/Una parte PIERDE
    La negociación es entendida como un juego de suma cero, lo...
Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se
    agotara, sin que existan...
OPCIONES RESULTANTES:




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       GANO
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                ...
SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN Y HABILIDADES




                                           ALINEAR




           Recopilado ...
ASPECTOS QUE PRESIONAN EN LA NEGOCIACIÓN




           Recopilado por Cristina Alba
      11
Mayor poder de la otra parte:
¿Quién tiene más poder al inicio de la negociación?
¿Cómo puedo ir equilibrando dicho poder?...
Escasez de alternativas:
¿Tengo opciones reales?, ¿y alternativas?
¿Cuál es el margen real que tengo para negociar?
Una ve...
ASPECTOS DE
PRESIÓN EN LA
NEGOCIACIÓN




            Recopilado por Cristina Alba
       14
LA PREPARACIÓN PREVIA DE LA NEGOCIACIÓN


a) Elementos DE LA PREPARACIÓN PREVIA:
   Preparar un buena SITUACIÓN DE NO ACUE...
Conocer los INTERESES OCULTOS: En la negociación se manejan cosas tangibles e
intangibles. Los tangibles deben ser resuelt...
negociación. Nuestro objetivo será conocer los límites de la otra parte y para ello deberemos
buscar fuentes de informació...
 Nos permite y obliga a manejar los tiempos
  Ventajas de negociar como visitante:
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La PROPIA IMAGEN: Nuestra imagen y la forma en la que la proyectamos es esencial en el
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b) Tácticas de negociación:


  Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes.
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d) Tipos de negociador:

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LOS SEIS ROLES DEL NEGOCIADOR

Los seis sombreros que tiene que ponerse el negociador en función de la situación negociado...
Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas
aptitudes tamb...
b) Barreras de la comunicación

RUÍDO FÍSICO                                            DESINTERÉS en la comunicación
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Los esteriotipos que elaboramos a veces sobre          Se proponen dos opciones contrapuestas y
determinadas personas o co...
c) La escucha en el proceso de comunicación

ESTILOS DE ESCUCHA

      ESTILO ENFOCADO A RESULTADOS
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ESTILO RAZONES

     Desean ver claramente si una solución es o no práctica, realista y razonable para una situación conc...
Están orientados hacia el futuro
     Sus mensajes y lenguaje tienden a ser indirectos
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Fuentes del conflicto en las organizaciones

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CONFLICTOS FUNCIONALES O POSITIVOS: Fuentes de Aprendizaje
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Zona 3: DEMASIADOS CONFLICTOS:Se produce insatisfacción, falta de cooperación, alta rotación, bajo
rendimiento
Zona 2: NIV...
Existen unas pautas para generar los conflictos positivos:

     - Crear grupos heterogéneos
     - Realizar reuniones per...
Bibliografía:

   “Técnicas Avanzadas de Negociación”. Autor: Jorge Palacios Plaza. Ed. Netbiblo. Business Pocket.
     2...
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Cuarta SesióN Presencial

  1. 1. HABILIDADES DE LIDERAZGO TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN  La NEGOCIACIÓN es un proceso claramente racional y estructurado que pretende llegar a un acuerdo, partiendo de la base inicial de que hay una diferencia entre intereses POR TANTO, ES NECESARIO, EN UNA NEGOCIACIÓN:  Tener la necesidad o conveniencia de conseguir alguna contrapartida que nos motive hacia dicha negociación  Tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria/aceptable para cada una de las partes afectadas  Entregarse a la búsqueda conjunta de dicha solución  Saber manejar simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación  Tener presente que los intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles si existen concesiones por ambas partes Recopilado por Cristina Alba 1
  2. 2.  Plantear y obtener acuerdos inteligentes a través de la creatividad e imaginación  Saber que entran en juego: Intereses, recursos , y valores éticos y morales, de cada una de las partes  Haber preparado previamente todos los elementos que van a entrar en juego OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN Maximizar el BENEFICIO propio sin dañar las relaciones. El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un ACUERDO RAZONABLE; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance. Dimensiones de la negociación: PERSONAS-PROBLEMA-PROPUESTAS. En una negociación se debe: (1) Respecto a las PERSONAS: Cuidar el clima y la relación interpersonal con la otra parte (2) Respecto al PROBLEMA: Identificar y clarificar mis necesidades e intereses y las del otro adecuadamente (3) Respecto a las PROPUESTAS: Manejar alternativas y opciones que nos aproximen paulatinamente entre ambas partes, desarrollando toda la creatividad posible Recopilado por Cristina Alba 2
  3. 3. (1)PERSONAS. Tener presente: Las personas durante la negociación pasarán por diferentes etapas en sus emociones, prejuicios y percepcionesDeben identificarse, controlarse y manejarse las propias (Autocontrol) y las ajenas Se deberán cultivar las relaciones a largo plazo, ya que negociar significa comenzar o continuar un proceso o camino El negociador debe conocerse, e identificar la identidad y los roles de la otra parte y aportar una comunicación lo más efectiva posible (2)PROBLEMA. Se requiere: Explorar y descubrir las necesidades reales (latentes y ocultas) y los verdaderos intereses de la otra parte y propios, más allá de valorar a las personas (3)PROPUESTAS. Implica: Presentar opciones que nos permitan tener una variedad de alternativas y potenciales soluciones para llegar a un posible acuerdo Manejar las opciones y concesiones generando criterios objetivos Negociar, es decir, ceder y conceder por el bien de la consecución del objetivo. Habrá que renunciar en mayor o menor medida a las pretensiones iniciales Recopilado por Cristina Alba 3
  4. 4. NEGOCIACIÓN (Cada negociación es única) FACTORES DE COOPERACIÓN Y FACTORES DE CONFLICTO PARTE 1 PARTE 2 Intereses Intereses MÚTUA DEPENDENCIA Recursos Recursos Valores éticos Valores éticos ENTRE LAS PARTES Elecciones Elecciones Objetivos Objetivos Resultados Resultados MÉTODOS DE RECONOCIMIENTO Y DE INTERACCIÓN Recopilado por Cristina Alba 4
  5. 5. ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACIÓN (1) Estrategia quot;GANAR-GANARquot;/”win-win”: Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. Se defienden los intereses propios teniendo en cuenta los del oponente. No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente para encontrar una solución satisfactoria para todos. Genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional para maximizar, en el largo plazo, el beneficio de su colaboración Recopilado por Cristina Alba 5
  6. 6. (2) Estrategia quot;GANAR-PERDERquot;/”win-lose”: Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro. El ambiente es de confrontación, se ve a la otra parte como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste quedará convencido de lo injusto del resultado y puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo Sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar. Recopilado por Cristina Alba 6
  7. 7. TIPOS DE NEGOCIACIÓN Modelos Competitivos/Una parte PIERDE La negociación es entendida como un juego de suma cero, lo que gana uno pierde el otro. Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con demandas irracionales e intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuar como quot;víctimaquot; del poder o de la mala intención- no real de la contraparte Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante una concesión del oponente no se actúa en forma recíproca Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas Recopilado por Cristina Alba 7
  8. 8. Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se agotara, sin que existan límites a este respecto Modelos Cooperativos o Integradores / Ambas partes GANAN Existen tres objetivos que deben tenerse en cuenta para lograr una negociación cooperativa: Lograr confianza mutua; Lograr el compromiso de la contraparte: hacerla sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto; Controlar a la otra parte: Es importante tener bajo un adecuado control al oponente, por si éste decide cambiar de un sistema cooperativo a otro competitivo posterior. Recopilado por Cristina Alba 8
  9. 9. OPCIONES RESULTANTES: YO gano YO gano GANO NEGOCIADOR A TU pierdes TÚ ganas PIERDO YO pierdo YO pierdo TÚ pierdes TÚ ganas PIERDO GANO NEGOCIADOR B Recopilado por Cristina Alba 9
  10. 10. SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN Y HABILIDADES ALINEAR Recopilado por Cristina Alba 10
  11. 11. ASPECTOS QUE PRESIONAN EN LA NEGOCIACIÓN Recopilado por Cristina Alba 11
  12. 12. Mayor poder de la otra parte: ¿Quién tiene más poder al inicio de la negociación? ¿Cómo puedo ir equilibrando dicho poder? ¿Qué tácticas puedo utilizar? Tiempo: ¿Se lo piensa demasiado?, ¿Cuánto va a tardar en tomar la decisión? Me presiona porque tiene mucha prisa Me da un ultimátum para cerrar ya Expectativas: ¿Cuáles son las necesidades y, sobre todo, sus expectativas? ¿Cuáles son sus verdaderas intenciones? ¿Estoy encontrando sus intereses ocultos? El tercer personaje: ¿Quién presiona al otro?, ¿Qué personas o grupos de presión hay detrás de mi negociador? ¿Tiene poder de decisión final?, ¿o no?, ¿qué me implica? Recopilado por Cristina Alba 12
  13. 13. Escasez de alternativas: ¿Tengo opciones reales?, ¿y alternativas? ¿Cuál es el margen real que tengo para negociar? Una vez que lleguemos a la zona de acuerdo, ¿cuál es la horquilla que tengo para negociar? ¿Hasta dónde puedo ceder y conceder? ¿Cuáles son las aspiraciones de la contraparte? Manipulación de la información: ¿Qué información poseo de la otra parte?, ¿me sobra?, ¿me falta? ¿Me está mintiendo?, ¿cuál es la razón? ¿Qué señales verbales y gestuales estoy detectando en la otra parte para saber si me está intentando manipular? Recopilado por Cristina Alba 13
  14. 14. ASPECTOS DE PRESIÓN EN LA NEGOCIACIÓN Recopilado por Cristina Alba 14
  15. 15. LA PREPARACIÓN PREVIA DE LA NEGOCIACIÓN a) Elementos DE LA PREPARACIÓN PREVIA: Preparar un buena SITUACIÓN DE NO ACUERDO (MAAN): El fuerte en la negociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de no acuerdo, es decir, la MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO (MAAN). El disponer de una buena situación de no acuerdo, es decir, estar en situación de abandonar la negociación sin que ello suponga una pérdida importante, permite aumentar las exigencias propias y ayuda a hacer comprender a la parte contraria que tiene que ser flexible Buscar información respecto a la OTRA PARTE: Es necesario realizar un perfil de la otra parte, y de las personas relacionadas con ella y que influyen en el desarrollo de la negociación (competencia, histórico, asesores, representantes, colegas,..). Este análisis nos ayudará a prever los posibles imprevistos y tener más criterios de valoración a la hora de establecer alternativas Recopilado por Cristina Alba 15
  16. 16. Conocer los INTERESES OCULTOS: En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles. Los tangibles deben ser resueltos en el transcurso de la negociación. Los intangibles son de orden psicológico. Por ejemplo: - el precedente que deja el resultado de la negociación, - si nuestro desempeño ha sido mejor que el de la otra parte, y – otros aspectos personales. Son los intereses ocultos Listar oportunidades de GANA-GANA y CONCESIONES DE BAJO COSTO: Las concesiones de bajo costo para nosotros deben ser importantes para la otra parte. Las oportunidades de GANA-GANA son aquellos resultados alternativos que nosotros consideraríamos como un buen acuerdo. Analizar los LÍMITES DE NEGOCIACIÓN: Siempre asistiremos con nuestros límites de negociación establecidos y con el coste/valoración de todas las opciones posibles que se prevean puedan surgir. Aún así nunca dejaremos ver a la otra parte nuestro límite de Recopilado por Cristina Alba 16
  17. 17. negociación. Nuestro objetivo será conocer los límites de la otra parte y para ello deberemos buscar fuentes de información. Buscar técnicas de COMUNICACIÓN EFECTIVA: En la negociación es fundamental la comunicación entre las partes, hay que tener en cuenta todos los aspectos de la comunicación tanto el lenguaje verbal como el no verbal (actitudes/predisposiciones, gestos, disposición espacial en la sala, tonos, señas, silencios, etc.) LUGAR de la reunión: El lugar de la reunión siempre será en función de la negociación a encarar, esto implica considerar la conveniencia de celebrar las reuniones en nuestro ámbito, en el del oponente, o en un sitio neutral. Ventajas de negociar en el propio terreno:  Que la otra parte venga a nosotros nos pone en una situación de poder  Nos permite manejar el hábitat Recopilado por Cristina Alba 17
  18. 18.  Nos permite y obliga a manejar los tiempos Ventajas de negociar como visitante: Nos permite obtener información acerca de su entorno Ventajas de un terreno neutral Evita las ventajas y desventajas de ser visitante o local FORMA DE LA REUNIÓN: La negociación puede ser grupal o individual, la forma que utilizaremos dependerá del tipo de negociación a encarar, y de la información que tengamos acerca de la forma en que la otra parte lo ha de hacer. La negociación grupal requiere de una preparación previa, ya que cada integrante debe conocer su función, a fin de ejecutarlo a la perfección. En las negociaciones grupales, el negociador debe saber cuáles son sus habilidades, debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado por su equipo. Si se desea crear un clima abierto y confiado no conviene llevar muchas personas a la reunión. El ambiente suele ser hostil en las reuniones con muchos asistentes. Recopilado por Cristina Alba 18
  19. 19. La PROPIA IMAGEN: Nuestra imagen y la forma en la que la proyectamos es esencial en el proceso de negociación. El negociador deber saber cómo utilizar su autoimagen durante el transcurso de la negociación. También es importante realizar un perfil de la otra parte, poder determinar sus necesidades. El ROL: Es papel que desempeña una persona en la negociación, nos indica su función, su poder, y su capacidad de decisión. Es importante determinar el rol de la otra parte para saber si estamos negociando con la persona adecuada. RITMO de la negociación: Hay que saber adecuar los tiempos a los cambios de la negociación, es la naturaleza del cambio la que hace que las tácticas y las estrategias de una negociación varíen constantemente. Mantener una AGENDA de trabajo, Recopilado por Cristina Alba 19
  20. 20. b) Tácticas de negociación: Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son: Desgaste – Ataque - Tácticas engañosas – Ultimátum - Exigencias crecientes - Autoridad superior - Hombre bueno, hombre malo - Lugar de la negociación - Factor tiempo Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas. c) Estilos de negociación y tipos de negociador. Existen dos estilos básicos de negociación: La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. Recopilado por Cristina Alba 20
  21. 21. d) Tipos de negociador: Negociador enfocado en los resultados Negociador enfocado en las personas ALTA ORIENTACIÓN A PERSONAS BAJA BAJA ORIENTACIÓN A RESULTADOS ALTA Recopilado por Cristina Alba 21
  22. 22. LOS SEIS ROLES DEL NEGOCIADOR Los seis sombreros que tiene que ponerse el negociador en función de la situación negociadora (contexto y situación a negociar). PLANIFICADOR AMIGO CONSULTOR Pregunta Recopila información Crea relaciones y planifica positivas Sabe escuchar PERSUASOR COACHING ACTITUD CAMBIO Convence e Influye Supera adversidades Aprendizaje continuo Características del negociador: Le gusta negociar – Entusiasta - Gran comunicador – Persuasivo - Muy observador – Psicólogo – Sociable – Respetuoso - Honesto –Profesional - Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad - Es meticuloso - Firme, sólido – Autoconfianza – Ágil – Resolutivo - Acepta el riesgo – Paciente - Creativo Recopilado por Cristina Alba 22
  23. 23. Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica. LA NEGOCIACIÓN Y LA COMUNICACIÓN a) Axiomas de la comunicación. 1. No es posible no comunicarse 2. Cualquier comunicación muestra un aspecto de contenido y un aspecto relacional 3. La naturaleza de una relación depende de cómo los comunicantes puntúan/puntualizan la secuencia de comunicación 4. Los seres humanos establecen tanto una comunicación verbal como no verbal 5. Los intercambios comunicacionales entre las personas tienen un carácter o bien simétrico (de igualdad o similitud), o bien complementario (inferior frente a superior) Recopilado por Cristina Alba 23
  24. 24. b) Barreras de la comunicación RUÍDO FÍSICO DESINTERÉS en la comunicación SESGO PERCEPTIVO EGOCENTRISMO Seleccionamos aquellos contenidos que nos Intentar ser siempre el centro de atención en el preocupan o interesan, y rechazamos el resto de la proceso de comunicación información PROYECCIÓN GENERALIZACIONES En la comunicación proyectamos nuestra propia Comunicación en la que se usan afirmaciones y personalidad, estado de ánimo, experiencias y puntos sentencias en términos absolutos y erróneas de vista, tanto en los mensajes que recibimos como en los que emitimos MOTIVACIÓN CULPABILIZACIÓN Las personas tienden a prestar atención cuando se Tender a culpar al interlocutor como les habla de temas que se ajustan a sus motivaciones herramienta de control sobre él y prioridades SUBJETIVIDAD ACTITUDES DEFENSIVAS O DE Constantemente interpretamos la realidad desde CONTRAATAQUE nuestra óptica personal, la percepción es subjetiva y Nos comunicamos pensando siempre en como defendernos de los “potenciales” ataques del selectiva “oponente” PREJUICIOS / ESTERIOTIPOS / CATEGORIZACIONES LENGUAJE DICOTÓMICO Recopilado por Cristina Alba 24
  25. 25. Los esteriotipos que elaboramos a veces sobre Se proponen dos opciones contrapuestas y determinadas personas o colectivos son filtros exclusivas, cerrando las puertas a contemplar poderosos que nos hacen recibir la información toda una gama de posibilidades intermedias (O intentando encajarla dentro del cliché blanco o negro) EXPECTATIVAS EL ARGOT ESPECÍFICO Nuestras expectativas en la comunicación se acaban Indica falta de empatía y en el interlocutor transmitiendo. Si yo creo que mi mensaje va a ser genera sentido de inferioridad rechazado probablemente acabe siendo rechazado ESLABONES EXCESO O DEFECTO DE INFORMACIÓN El mensaje tiende a ir desfigurándose en cada nueva Demasiada información para entender y transmisión, llegando incluso a perder su sentido sintetizar o demasiado poca para comprender el original contenido PRESUPONER COMUNICACIONES PARADÓJICAS Dar por cierto aquello que está por verificar Que no tienen sentido o son carentes de lógica REALIZAR INFERENCIAS RESPUESTAS EMOCIONALES: Autocontrol Nos anticipamos al resultado y llegamos a conclusiones precipitadas y erróneas INTERRUPCIONES SUPERIORIDAD / INFERIORIDAD DOMINIO DEL LENGUAJE FALLOS EN LA ESCUCHA EXIGENCIAS E IMPERATIVOS LENGUAJE NEGATIVO Y OPOSICIÓN SISTEMÁTICA Recopilado por Cristina Alba 25
  26. 26. c) La escucha en el proceso de comunicación ESTILOS DE ESCUCHA ESTILO ENFOCADO A RESULTADOS  ESTILO ENFOCADO A RAZONES  ESTILO ENFOCADO A PROCESOS  ESTILO RESULTADOS Van al grano Están orientados a la acción Están orientados a lo actual Disfrutan resolviendo problemas. Son buenos gestores de crisis. Su interés principal radica en el fondo de la cuestión Les gusta hacer preguntas Conclusión: Para este tipo de oyente el emisor deberá presentar la cuestión de fondo al comenzar la conversación Recopilado por Cristina Alba 26
  27. 27. ESTILO RAZONES Desean ver claramente si una solución es o no práctica, realista y razonable para una situación concreta Lo ponderan y comparan todo Si se les pregunta algo directamente suelen responder “DEPENDE” Argumentan con fuerza externa o interna, pero siempre argumentan Esperan que se les presenten las ideas de forma ordenada. Son poco tolerantes con las “exposiciones desordenadas”, las rechazan Su principal preocupación es “¿POR QUÉ?”. Conclusión: Para este tipo de oyente se debe utilizar una línea de exposición argumental ESTILO PROCESOS Les gusta discutir los asuntos IMPORTANTES en detalle Orientados a las personas, creen en ellas para el éxito a largo plazo Les gusta informarse previamente y conocer la historia completa antes de tomar una decisión Sienten una gran preocupación por la CALIDAD e insistirán en una solución de CALIDAD aunque sea poco realista Recopilado por Cristina Alba 27
  28. 28. Están orientados hacia el futuro Sus mensajes y lenguaje tienden a ser indirectos Sus intereses primordiales radican en el CÓMO y en los BENEFICIOS Conclusión: Para este tipo de oyente se debe describir el proceso y los beneficios que se derivan del mismo GESTIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Los conflictos son UNIVERSALES, NORMALES e INHERENTES a la raza humana. DEF. (Thomas, 1992): “Un conflicto es un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra parte la ha afectado o afectará de FORMA NEGATIVA”. Un conflicto si recibe una gestión adecuada puede tener consecuencias POSITIVAS y DESEABLES de forma que se utilice como FUENTE DE APRENDIZAJE. Recopilado por Cristina Alba 28
  29. 29. Fuentes del conflicto en las organizaciones Factores relacionados con la estructura o funcionamiento orgánico: - Incompatibilidad de objetivos - Roles y expectativas poco claras - Sistemas de retribución Factores asociados a los individuos: - Conflicto intraindividual - Conflicto interpersonal - Conflicto intragrupo - Conflicto intergrupo Tipos de conflicto Conflicto VERTICAL Conflicto HORIZONTAL Conflicto entre MANDO JERÁRQUICOS Y CONSEJEROS (STAFF) Recopilado por Cristina Alba 29
  30. 30. CONFLICTOS FUNCIONALES O POSITIVOS: Fuentes de Aprendizaje Muy pocos conflictos RESULTADOS CONFLICTO Nivel apropiado de POSITIVO conflictos NEUTRO Demasiados NEGATIVO conflictos INTENSIDAD CONFLICTO BAJA MODERADA ALTA Zona 1: MUY POCOS CONFLICTOS: Los equipos corren el riesgo de transformarse en estáticos, apáticos y sin capacidad de respuesta, con poca creatividad e indecisos Recopilado por Cristina Alba 30
  31. 31. Zona 3: DEMASIADOS CONFLICTOS:Se produce insatisfacción, falta de cooperación, alta rotación, bajo rendimiento Zona 2: NIVEL APROPIADO DE CONFLICTOS/CONFLICTO FUNCIONAL O POSITIVO: Este nivel de conflictos infunde al equipo valor para orientarse hacia decisiones constructivas. Los CONFLICTOS FUNCIONALES/POSITIVOS se potencian a través de sistemas de ESTIMULACIÓN ÓPTIMA Y CONTROLADA DE CONFLICTOS. Los conflictos FUNCIONALES O POSITIVOS producen un nivel de activación que resulta motivador de la conducta y deben usarse como fuente de aprendizaje. Las principales características de dichos conflictos: - Incrementan la motivación y la energía - Incrementan la innovación por la pluralidad de puntos de vista, se incrementa la creatividad y, por tanto, existe PROGRESO - Obligan a unificar objetivos y criterios - Provocan que los directivos se encaminen hacia cambios necesarios - Obligan a la autoreflexión y a la argumentación de las propias posiciones - Alimentan el interés y la curiosidad - Ponen en evidencia los problemas y obligan a buscar soluciones Recopilado por Cristina Alba 31
  32. 32. Existen unas pautas para generar los conflictos positivos: - Crear grupos heterogéneos - Realizar reuniones periódicas y frecuentes - Buscar representantes de funciones, roles y niveles de responsabilidad diferentes - No permitir acuerdos fáciles y/o rápidos que eviten el conflicto A dichas pautas habrá que añadir siempre: ESTRATEGIAS Y MÉTODOS QUE ASEGUREN UNA BUENA GESTIÓN DE LOS CONFLICTOS Recopilado por Cristina Alba 32
  33. 33. Bibliografía:  “Técnicas Avanzadas de Negociación”. Autor: Jorge Palacios Plaza. Ed. Netbiblo. Business Pocket. 2008  “Los diez mandamientos de la dirección de personas”. Autor: Dolan/Martín/Soto. Ed: Gestión 2000.com. 2004  “Cómo desarrollar las competencias de Liderazgo”. Autor: Cardona/Lombardía. Ed. Eunsa/IESE Business School. 2005  “El arte de la negociación”. Autor: Pierre Lebel. Ed. CEAC/GESTIÓN EMPRESARIAL. 1990 Recopilado por Cristina Alba 33
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