Cadena de Valor Ventaja Competitiva
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Clase Economía Internacional - Prof. Miguel de Arriba

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  • Un claro ejemplo de lo que se necesita en muchas empresas de México
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Cadena de Valor Ventaja Competitiva Cadena de Valor Ventaja Competitiva Presentation Transcript

  • LA IMPORTANCIA DE LA CADENA DE VALOR EN LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS
  • ANTECEDENTES
    • 1985: Michael Porter. Ventaja Competitiva
    • Sistemas empresariales de McKinsey
    Conjunto de funciones Análisis de desempeño de cada área EMPRESA
  • La competencia determina el éxito o fracaso de las empresas
  • La estrategia competitiva es la búsqueda de una posición favorable para la Empresa dentro de un sector industrial que es el escenario donde compite.
  • Una empresa debe preocuparse por estudiar la conveniencia de las actividades que pueden favorecer su desempeño: innovaciones o interacciones entre las actividades de su negocio.
  • Selección de la estrategia competitiva
    • Elección del sector industrial
    • Posición competitiva en el sector
  • Competidores de la industria Rivalidad entre empresas actuales Compradores Participantes potenciales Proveedores Sustitutos Poder negociador de los compradores Riesgo de nuevas empresas Poder negociador de los proveedores Amenaza de productos o servicios sustitutos Fuerzas competitivas
  • Competidores de la industria Rivalidad entre empresas actuales Compradores Participantes potenciales Proveedores Sustitutos Poder negociador de los compradores Riesgo de nuevas empresas Poder negociador de los proveedores Amenaza de productos o servicios sustitutos
    • BARRERAS CONTRA LA ENTRADA
    • Economías de escala
    • Identidad de marca
    • Necesidades de capital
    • Canales de distribución
    • Represalia esperada
    • DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD
    • Diferencias entre productos
    • Identidad de marca
    • Costos cambiantes
    • Complejidad de la información
    • Diversidad de competidores
    • DETERM. PODER DE PROVEEDORES
    • Diferenciación de insumos
    • Costos cambiantes de proveedores
    • Concentración de proveedores
    • Importancia del volumen para el proveedor
    • Costo relativo a las compras en la industria
    • DETERM. PODER DE COMPRADORES
    • Volumen de los compradores
    • Información de los compradores
    • Productos sustitutos
    • Diferencias del producto o servicio
    • Identidad de marca
  • Una empresa que consigue posicionarse podrá obtener atractivas tasas de rendimiento aun cuando la estructura del sector industrial sea desfavorable.
  • La ventaja competitiva nace del valor que una empresa logra crear para sus clientes sin descuidar el costo. El valor es lo que la gente está dispuesta a pagar.
  • VALOR Beneficios percibidos por el cliente Costos percibidos por adquirir el producto o servicio
  • Ventaja competitiva 1. Análisis de la actividad empresarial 2. Descomposición de la empresa en sus partes constitutivas
  • Identificación de fuentes de ventaja competitiva 3. Bajo costo Diferenciación Concentración
  • Criterios para identificar la ventaja competitiva
    • El costo
    • La diferenciación
    • La concentración
  • Criterio del Costo
    • Producir con un bajo costo que puede conseguirse por diferentes medios:
      • Economías de escala
      • Tecnología
      • Acceso preferencial a materias primas
  • Selección de los atributos de la cadena de valor que serán distintos a los de sus rivales. Si se quiere elevar el precio de un producto, éste deberá contener atributos únicos o ser percibidos como tales. Criterio de la Diferenciación
  • Selección de un segmento especial para atenderlo, excluyendo a los restantes. Se trata de atender clientes con necesidades especiales para distinguirse de las que tienen otros segmentos. Criterio de la Concentración
  • Cadena de Valor Metodología que sirve para examinar las actividades que realiza la Empresa y su manera de interactuar. Permite dividir las actividades estratégicas para entender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación. Se logra ventaja competitiva realizándolas mejor o con menor costo que las rivales
  • Sistema de Valor Cadena de valor de los proveedores Cadena de valor de la Empresa Cadena de valor de los canales Cadena de valor de los clientes
  • Infraestructura de la Empresa Administración de los recursos humanos Desarrollo Tecnológico Adquisiciones Logística de Entrada Operaciones Logística de Salida Mercadeo y Ventas Servicio post venta Margen Margen Cadena de Valor
  • Infraestructura de la Empresa Administración de los recursos humanos Desarrollo Tecnológico Adquisiciones Logística de entrada Operaciones Logística de Salida Mercadeo y Ventas Servicio Adm. de Mercadeo Adm. Fuerza de Ventas Operación Fuerza de Ventas Publicidad Boletines Técnicos Promoción Subdivisión de la cadena de valor Margen Margen
  • Logística de entrada Recepción, almacenamiento y distribución de insumos
    • Recepción y manejo de materiales
    • Almacenamiento
    • Control de Inventarios
    • Devoluciones
  • Operaciones Transformación de materia prima e insumos en el producto final
    • Maquinado
    • Ensamble
    • Empaquetado
    • Mantenimiento de equipo
    • Realización de pruebas
  • Logística de salida Obtención, almacén y distribución del producto en los clientes
    • Almacenamiento de productos
    • Procesamiento de pedidos
    • Distribución de productos
    • Operaciones de transporte
    • Entrega al cliente final
  • Mercadeo y Ventas Medios que permiten al cliente comprar el producto y la empresa inducirlo a ello
    • Publicidad
    • Promoción
    • Fuerza de ventas
    • Cotizaciones
    • Selección de canales
    • Fijación de precios
  • Servicio post - venta Servicio que mejora o conserva el valor del producto
    • Instalación
    • Reparación
    • Capacitación
    • Suministros
    • Atenc. reclamos
  • Adquisiciones Comprar los insumos que se emplearán en la cadena de valor
    • Materias primas
    • Suministros
    • Consumibles
    • Maquinaria y Equipos
  • Desarrollo Tecnológico Tecnología integrada a procesos
    • Diseño de componentes
    • Pruebas de campo
    • Telecomunicaciones
    • Investigación y diseño
    • Tecnologías informáticas
  • Gestión Humana Desarrollo de habilidades, motivación, contratación y entrenamiento
    • Selección
    • Contratación
    • Evaluación
    • Capacitación/ Desarrollo
    • Compensación
  • Infraestructura organizacional Gestión de la empresa
    • Administración General
    • Finanzas
    • Contabilidad y Costeo
    • Aspectos Legales
    • Administración de la calidad
  • Administración General
    • Planeación
    • Organización
    • Liderazgo
    • Verificación
    • Actuación
  • Costeo
    • Métodos de evaluación
    • Clasificación y cálculo
    • Margen de Contribución
    • Punto Equilibrio
    • Control de los Costos
  • Finanzas
    • Capital de trabajo
    • La liquidez
    • Rentabilidad
    • Acceso al crédito
    • Manejo del crédito
  • Contabilidad
    • Recibos y Comprobantes
    • Registro en Libros
    • Informes Contables
    • Análisis e Interpretación
  • Requisitos legales
    • Normas tributarias
    • Licencias, marcas, patentes
    • Prácticas comerciales
    • Requerimientos ambientales
  • Cadena de Valor de la Panadería Productos Exquisitos Infraestructura empresarial Administración, contabilidad, gastos generales Gestión Humana Contratación, compensación, salud ocupacional Desarrollo tecnológico Adquisiciones Compra de harina, mantequilla, queso, huevos, sal Gas, electricidad, accesorios Bolsas plásticas, canastillas, transporte Boletines, teléfono, Recepción de materia prima, almacén, control de inventarios Mezcla, amasado, horneado, empacado Almacén de producto, clasificación de pedidos, distribución de producto, transporte Publicidad, fuerza de ventas, canales de distribución Atención de reclamos, devolución Logística de entrada Operaciones Logística de salida Mercadeo y ventas Servicio postventa
  • Administración recursos humanos 2% Servicio 2% Desarrollo Tecnológico 9% Compras 3% Mercadeo y Ventas 6% Logística Salida 2% Operaciones Logística de Entrada 2% Margen 5% Insumos operativos comprados 40% Costo de los recursos humanos 23% Los costos en la Cadena de Valor Infraestructura organizacional 9%
  • Apoyo de la alta dirección a las ventas Instalaciones que mejoran la imagen de la empresa Sistema administrativo de información Desarrollo Tecnológico Adquisiciones Logística de Entrada Operaciones Logística de Salida Mercadeo y Ventas Servicio Margen Margen Infraestructura Capacitación del personal Empleo estable Atracción mejores Incentivos ventas Personal calificado Capacitación a los técnicos Manejo y clasificación de material Características del producto Máquina especial Programación especial de vehículos Investigación sobresaliente Técnicos de servicio avanzado Transporte muy confiable Materias primas de gran calidad Almacén en la mejor ubicación Pauta comercial más conveniente Relaciones genuinas y de gran calidad G. Humana Manejo de suministros que disminuye al mínimo el daño o deterioro Puntualidad de suministro al proceso de manufactura Rigurosa conformidad con especificaciones Aspecto atractivo del producto Bajo porcentaje de defectos Entrega rápida y oportuna Procesamiento exacto y adecuado de los pedidos Manejo que reduce al mínimo el daño Alto nivel en la calidad de la publicidad Calidad de la fuerza de ventas Promoción bastante amplia Grandes facilidades de crédito a compradores Instalación rápida Servicio de alta calidad Buen surtido de repuestos Instrucciones muy completas al comprador Fuentes representativas de diferenciación
  • Factores de los costos y de la diferenciación
    • Economías de escala
    • Aprendizaje
    • Patrón de utilización de la capacidad
    • Interrelaciones
    • Integración
    • Oportunidad
    • Políticas
    • Ubicación
    • Normas legales
  • Cómo lograr la diferenciación
    • Quién es el verdadero comprador
    • Cuál es la cadena de valor del comprador
    • Cuáles son los criterios de compra
    • Cuál es el costo de la diferenciación
    • Escoger la mezcla de actividades de valor
  • Criterios de compra del cliente
    • Criterios basados en el uso
    • Criterios basados en señales
  • Criterios basados en el uso
    • Calidad intrínseca
    • Tiempo de entrega
    • Apoyo en el servicio
    • Estilo de vida
    • Prestigio, Status
  • Criterios basados en señales
    • Posicionamiento o imagen
    • Publicidad acumulada
    • Aspecto del producto/ imagen del servicio
    • Aspecto y tamaño de las instalaciones
    • Tiempo en la industria
    • Identidad de la compañía matriz
  • Relación entre las actividades y los criterios de compra del cliente Logística de entrada Operaciones Logística de salida Mercadeo y Ventas Servicio Compras Desarrollo tecnológico Gestión Humana Infraestructura Empresa Criterios de uso Conformidad de especificaciones Tiempo de entrega Característica del producto Calidad de la fuerza ventas Criterios de señales Ayudas de venta Atractivo de las instalaciones
  • Usuario final Canales Criterios de señales Criterios de uso Criterios de compra del cliente para la elaboración de chocolate Sabor Valor nutricional Textura Aspecto Precio Disponibilidad Tamaño de los paquetes Publicidad Lugar de los estantes Disponibilidad Rapidez de procesamiento de los pedidos Margen de utilidad de los canales Confiabilidad del servicio Apoyo promocional Frecuencia de las visitas de venta
  • Qué hace bueno a un competidor
    • Credibilidad y viabilidad
    • Suposiciones realistas
    • Conocimiento de los costos
    • Un concepto estratégico
  • Cómo lograr una ventaja competitiva
    • Identificar a los competidores en la industria
    • Determinar los objetivos de los competidores
    • Identificar la estrategia de los competidores
    • Evaluar fuerzas y debilidades de competidores
  • Benchmarks
    • Marcar un punto de comparación para saber cómo lo hacen los líderes del mercado.
    • Saber cómo y por qué algunas empresas hacen las cosas mucho mejor que otras.
  • Benchmarking
    • Determinar qué funciones se comparan
    • Identificar las variables claves a medir
    • Identificar a las mejores empresas
    • Medir la actuación de la Empresa
    • Fijar programas para acortar la brecha
    • Aplicar los resultados y vigilarlos
  • Análisis del valor para el cliente : La clave de la ventaja competitiva
    • Cuáles atributos generan valor para el cliente
    • Determinar la importancia
    • Determinar la actuación de la empresa
    • Determinar la actuación de la competencia
    • Que califiquen los clientes