Compendio de 50 tácticas
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  • 1. CINCUENTA ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA LA NEGOCIACIÓN EXITOSA PRESENTADO POR SÉPTIMO SEMESTRE DE ECONOMÍA PAR COORDINADOR CARLOS MARIO CAÑAS CUARTAS JUAN MARTÍN ZAPATA OROZCO PRESENTADO AL PROFESOR ÁLVARO TORO TORO COMO COMPENDIO PARA EL SEGUNDO PARCIAL DE LA ASIGNATURA TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN UNIVERSIDAD LIBRE SECCIONAL PEREIRA PEREIRA ABRIL DE 2009
  • 2. INTRODUCCIÓNDentro los procesos de negociación, es rigurosamente importante tener en cuenta ciertasaptitudes y actitudes que permitan que este proceso se lleve a cabo de la mejor maneraposible, como la comunicación no verbal, la información, el tiempo, tener en cuenta elambiente, los posibles resultados, el tipo de contraparte, entre otros. Todo esto con elpropósito de cumplir exitosamente con la negociación generando resultados de largo plazo.En este trabajo están recopiladas cincuenta diferentes estrategias y tácticas que lepermitirán a las personas lograr negociaciones exitosas, asimismo se encuentra, suexplicación, aplicación y las diversas maneras en las cuales puede resultar dicho proceso.Así este trabajo se realizó con la ayuda de cada uno de los estudiantes de la asignaturaTécnicas de Negociación, dictada por el Dr. Álvaro Toro Toro, de séptimo semestre deEconomía de la Facultad de Ciencias Económicas y Contables de la Universidad LibreSeccional Pereira, y con la coordinación de los estudiantes Carlos Mario Cañas Cuartas yJuan Martín Zapata Orozco.Para los participantes de este trabajo, el propósito general es ayudar a la sociedad en lacreación de resultados beneficiosos para todas las partes, y con ello generar relaciones delargo plazo que afecten positiva y significativamente la sociedad.
  • 3. CINCUENTA ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA LA NEGOCIACIÓN EXITOSA PRINCIPIO EXPLICACION APLICACIÓN AMBIENTE1. Principio del titubeo Todos a través de estos El titubeo es una forma de expresamos formas de expresar satisfacción o engaño satisfacción o de un engaño, como se nota en un mercado para así llegar aun acuerdo sea donde intervienen dos o mas positivo o negativo ala hora de personas. adquirir un producto.2. Principio de poder de la Ahí que tener mucha habilidad Ahí que ser muy diplomáticoretirada de poder retirarse de una mesa ala hora de cerrar un negocio, o de negociación ya que si es retirarse de una mesa de capaz siempre contara con la negocio ya que impacta sobre posibilidad de crear un las demás personas. resultado positivo.3. Principio de la competencia En la mayor parte de los Siempre ahí que tener cuidado negocios el poder de la con los clientes pues ellos competencia puede ser podrán especular diciendo que desbastador, la competencia los productos están de un valor fuerza al vendedor a justificar mas alto que el del lado. todo.4. Principio de las reglas Al registrar por escrito lo Al hacer un contrato de En esta práctica se puedeescritas pactado en el acuerdo, puede compra, nosotros como realizar un acuerdo para ganar/ atar cabos sueltos. proveedores después de ganar, aunque también se presta establecer las pautas a tomar en mucho para el ganar/perder ya cuenta para la negociación con que si nosotros como la contraparte, podemos proveedores estipulamos las aprovechar, registrándolo por pautas podríamos tomar serias escrito, y de esta forma ventajas ante la contraparte establecer, corroborar, generándole pérdidas especificar o añadir, comparadas con nuestras
  • 4. complementos para el acuerdo, ganancias. por ejemplo, si acordamos venderle un bulto de plátanos por $1.000 al mes, en el registro por escrito podemos especificar la fecha límite de entrega, el peo promedio, las características y calidad del producto.5. Principio de la prueba (alta o Es cuando los dos postores o Supongamos que deseamos Este principio puede resultarbaja) las dos personas vinculadas al comprar un carro, el valor en convirtiéndose en cualquier proceso de negociación, promedio del carro es de 15 resultado, dependiendo de realizan cada uno propuestas millones, pero el vendedor nos cómo se comporten ambas supremamente desfasadas. lo ofrece en 20 millones partes y cual sea su aptitud, negociables, pero fortaleza y habilidad a la hora inmediatamente nosotros como de negociar, permitiéndose contraparte le ofrecemos 11 atrapar a la contraparte. millones de contado, convirtiéndose en una propuesta un poco tentadora.6. Principio de la máxima A la hora de pactar cualquier En la mayoría de los casos, este Este principio se asimila másautoridad tipo de negociación, debemos principio se le aplica a los fácil con el ganar/perder o el tener muy en cuenta el tratar de vendedores, y un ejemplo claro perder/ganar, pues es muy duro dar hábilmente la última de ello, es cuando después de que ambos ganen o pierdan ya palabra, y que esta sea siempre lanzar varias propuestas de que es una estrategia en donde tratando de generarnos un precio por ambas partes, el se busca por ambas partes beneficio propio. vendedor hace creer al obtener mayor ventaja que el comprador que se ha dado por otro. vencido aceptando con su última palabra la oferta de la contraparte.
  • 5. 7. Principio del Balón de Es un método por el cual nos Gracias a este principio, Igual que el principio anterior,prueba damos cuenta que tan firme es podremos analizar la reacción aquí por lo general solo nuestra contraparte. de la contraparte, a nuestra podemos ver un solo ganador, propuesta y así comprender sea cual sea. mejor lo que deberá de hacerse al final de la negociación.8. Principio de la ganancia Se trata de poner una condición Se utiliza en el momento en En este principio se da unaextra o adicción después de que la contraparte que la contraparte esta negociación de gana - gana ya creía que tenía un trato, y dicha convencida de realizar el trato que ambos deben estar cláusula es una ganancia extra. por decir si estamos comprando recibiendo beneficios. un computador y ya llegamos a un acuerdo pedimos un mes de Internet gratis, pero si el caso se da siendo nosotros a quienes piden la adición entonces tendremos que pedir algo a cambio y para este ejemplo seria que se regala el Internet gratis si junto al computador compraran la impresora.9. Principio del Salami Es plantearle una gran En el momento de negociar En este caso se da una concesión a la contraparte sin algo que se vea muy difícil negociación de gana - pierde ya que para el se vea tan difícil, entonces podemos empezar a que solo una de las partes esta debido a que e plantea por hacer pequeñas peticiones que obteniendo beneficio. partes y a medida que va para la contraparte sea fácil aceptando se le van conceder pero que al final adicionando las demás, y se termine dándonos lo que llama principio salami ya que necesitamos. la mayoría de las personas comen el salami en pequeñas
  • 6. porciones.10. Principio de la petición no Es te principio se basa en En el momento de realizar una Es un caso de gana – pierde sinegociable cuatro razones: primero negociación podrían llegar a se da la negociación ya que muestra un fuerte pedirnos un cambio en el solo una de las partes lograra el convencimiento, segundo precio pero si le decimos a la objetivo, pero dado el caso en disminuye las expectativas de contraparte que dicha petición el que la contraparte se retire se la contraparte, tercero hace que no es negociable se vera en la dará un caso de pierde – pierde la contraparte reevalué su obligación de tomarlo o por que ambas partes quedaran condición y cuarto lo más dejarlo. dejaran de cumplir el objetivo. factible es que la contraparte abandone la discusión y aborde otro tema.11. Principio del dinero fácil Este principio nos habla de una Este principio lo podemos ver Aquí se aplica el resultado de estrategia en la cual estamos reflejado en el funcionamiento ganar/perder porque aquí solo engañando a nuestra de la tasa de interés que se esta viendo beneficiado una contraparte haciéndole ver que muchas veces cobra los bancos sola personas que es la que las cantidades de dinero son o el mismo mercado negro es aplica el principio o la pequeñas si las dividimos en decir muchas de estas personas estrategia del dinero fácil sin varias partes sin que el tenga se aprovechan de la necesidad que la otra tenga pleno conocimiento alguno de que en de otras para hacerle ver las conocimiento de lo que esta verdad el valor de dicho costo cosas de diferente manera sin haciendo la contraparte. es bastante alto, es aquí donde que este tenga conocimiento vemos la ignorancia de muchas alguno de que esta perdiendo personas a la hora de entrar en en realidad una cantidad un mercado sin que este bastante alta de dinero. conozca la diferentes formas de funcionamiento de dicho mercado.12. Principio de dividir la Este principio nos habla de Este principio lo podemos ver El tipo de resultado en estediferencia tratar siempre en llegar a un reflejado cuando vamos a principio es ganar/ganar ya acuerdo con nuestra contraparte comprar un articulo y tenemos que aquí salen los dos
  • 7. y no dejar perder el negocio, cierta cantidad de dinero y el contrapartes beneficiadas sin pero teniendo en cuenta que no vendedor no esta pidiendo mas que halla alguna objeción por solo debe salir uno beneficiado de lo que tenemos y es aquí parte de alguno. sino que los dos para que los donde llegamos a un acuerdo dos puedan satisfacer su en el precio y salimos ganando necesidad el uno de vender y el los dos tanto el con la venta y otro de comprar. yo con la compra13. Principio de la concesión Este principio nos indica una Este principio lo aplicamos El tipo de resultado quepor trueque forma de negociación que ha cuando por ejemplo un amigo experimentamos aquí es de existido por muchos años y el esta vendiendo un bien que ganar/ganar o ganar/perder, cual ha sido de las primeros en nosotros necesitamos pero no coloco estas dos opciones conocerse como una forma de tenemos la plata en efectivo porque como lo dije mercado en la cual las sino que tengo un bien para anteriormente muchas veces se contrapartes cambiaban lo que intercambiarlo por ese otro bien pueden aprovechar de nuestra tenían por otro bien que que yo necesito y es aquí donde necesidad y pedir mas cosas necesitaban para satisfacer sus vemos si mi contraparte acepta por el bien que nosotros necesidades, pero este muchas el negocio y me cambia su bien necesitamos sin que este veces no tiene un equilibrio por el que yo tengo sin que mecanismo sea justo, pero justo es decir yo tengo algo con ninguno de los dos salgamos también decimos que mucho mas valor de lo que perdiendo antes todo lo ganar7ganar por lo que casi puede tener mi otro bien que contrario salgamos siempre las dos contrapartes necesito pero como es beneficiados los dos. salen beneficiados. necesario no me importa la cantidad que vaya a dar por adquirir ese bien.14. Principio de la retirada Este principio nos habla cuando Este principio lo aplicamos Este son del tipo de resultado tomamos como estrategia el cuando estamos realizando una perder/ganar o ganar/perder hecho de que nos vamos a negociación y vemos que aquí experimentamos dos tipos retirar del negocio porque no podemos sacar mayor beneficio de resultados ya que puede salir nos parece justa la forma de del que nos están ofreciendo y uno solo beneficiado y el otro negociación pero como bien es aquí donde decimos que no perdiendo o viceversa, eso
  • 8. decimos esta es una forma de estamos de acuerdo con los depende de la estrategia que se tomar el control de la situación resultados del negocio por lo este manejando. porque nuestra contraparte va que pensamos retirarnos de el, hacer todo lo posibles para que pero la contraparte dice que el negocio no se dañe y de esta vuelvan a mirar que otro manera llegar aceptar mis beneficio se puede obtener condiciones del negocio sin para que yo no me salga del colocar objeción alguna y de negocio sin saber que yo estoy esta manera yo llego a obtener utilizando esa estrategia como mayor beneficio que mi otra una forma de sacar mayor contraparte. beneficio de las cosas.15. Principio de la cancelaciónde oferta16. Principio de la alternativa17. Principio del señuelo18. Principio del pescado El objetivo de este principio es Una señora desea llevar unas Ganancia para ambas partes. que usted ponga sobre la mesa ollas a su hogar pero estas Ya que el principio de de discusiones algo que no cuentan $100.000, ella desea pescado, ambas partes salen espera lograr y que sabe que su que sean mas baratas pero no se beneficiados, ninguno al final contraparte obtendrá como si posible, le gustaría un de la negociación obtiene una detectara el olor de un pescado descuento de $ 50.000, ella le pérdida. podrido aunque usted no tiene propone al vendedor que le interés en ello. Cuando su encime 2 juegos de cubiertos. contraparte pone objeciones al Le esta dando a entender al respecto, usted ofrece rendirse, vendedor que desea un convirtiéndolo en una descuento de $50.000 concesión importante, y tratando de obtener algo a cambio.19. Principio de hacerse el Hay ocasiones en la vida en Cierta mujer desea comprar un Perdida para una de las partes
  • 9. tonto que fingir tonto, resulta vehículo usado, y averigua en (perder/ganar y ganar/perder). conveniente. En otras palabras, varios concesionarios antes de Este principio se enfoca en el bobo resulta listo y el listo es hacer su elección. Al llegar al darle a entender a la otra parte un bobo. El poder de este último concesionario la mujer el desconocimiento de las cosas principio radica en que la gente ya sabe el verdadero precio del y de esta forma salir ganador. tratara de ayudarlo más si vehículo que quiere comprar, piensa que usted carece de pero no le dice al vendedor habilidad, conocimiento o que ya ha estado en otros información. lugares averiguando. La mujer deja que el vendedor hable y al final de su discurso le ofrece 500.000 menos del valor real del vehículo, y le dice que si esta dispuesto a vendérselo en ese precio lo lleva de inmediato, pero el vendedor le dice que no puede en ese precio y le dice que si mejor su oferta en 200.000 pesos, si se lo puede. Al final la señora logro un descuento de 300.000.20. Principio de la vuelta de la La idea detrás de este principio José trabaja en el tiempo como Ganancia para ambas partes.tuerca es muy simple. Cuando alguien columnista, su jefe le pide que Este principio de la vuelta de le hace una oferta que usted haga un artículo acerca del tuerca, es más que todo para podría ser mejorada, impacto ambiental en Pereira. que ambos den su mejor simplemente responda: “eso no La primera semana José le esfuerzo y así salgan ganando. es suficiente” una vez que lo entrega el artículo y el jefe lo diga, haga una pausa, y deje lee y le pregunta: es este su que su contraparte haga el mejor trabajo? José se lo lleva
  • 10. siguiente movimiento. pensando que fue que le falto algo, una semana después lo entrega de nuevo pero le dice al jefe que es su mejor trabajo. Este principio aplica la El vendedor pide cierta En este principio es muy necesidad de hacerle sentir al cantidad de dinero por un bien posible aplicar la estrategia de vendedor o comprador las o servicio, lo que se debe hacer ganar/ganar puesto que al necesidades y motivaciones es mostrarle realmente porque mostrarle a la contraparte las propias para llevarlo a entender es justo o no el precio, diciendo necesidades y deseos, mejor mejor. que este es muy costoso o que será el posible resultado de 21. Principio de sentir y no puede pagarlo o que añada esta; si por el contrario la mejorar más servicios a la mercancía. contraparte no ve estas motivaciones será muy fácil llegar a un resultado de ganar/perder donde solo se cumplen las expectativas de una de las partes. Se basa en la necesidad de Es usado como estrategia para Este principio puede ser uno de convencer a la contraparte de obtener mayores descuentos en los más difíciles para lograr una que si otorga algo, en el futuro la venta de bienes o servicios, negociación exitosa, puesto que se le podrán otorgar más y sin embargo no siempre se las futuras recompensas se mejores beneficios. Se cumple cuando es usado en su convierten en un tema muy22. Principio de la asociación relaciona con “se obtendrá su contra, por lo que es mejor subjetivo sino no se dan las recompensa en el cielo”. obtener “pájaro en mano que condiciones específicas. De cien volando”. esta manera el resultado ganar/ ganar se dará pero en el largo plazo. Aquí se debe ser muy cuidadoso. El secreto de este principio es Antes de conceder una Esta táctica es el mejor consejo 23. Principio de la mascota dejar disfrutar a la contraparte mercancía es necesario que la a seguir si lo que realmente se
  • 11. del bien o servicio que se le contraparte vea los beneficios desea es obtener un resultado esta ofreciendo, para que de que esto le pueda traer, óptimo, puesto que el disfrute esta manera se convenza de que otorgándole unas pruebas antes de los beneficios del bien o el precio que esta pagando es de vendérselo para que de esta servicio dará a la contraparte un razonable. forma se sienta atraído por el mejor conocimiento de éste, a producto. veces dando por él, el valor que puede cubrir todos esos beneficios. En este caso ó se gana/gana ó mejor se dejan las negociaciones en “stand by”. La táctica se centra en realizar Se puede realizar para hacer En este principio es imperativo algo excéntrico para convencer hincapié sobre cierto asunto u se que use de él muy a la contraparte del objetivo, es obtener la atención de algunas cuidadosamente, puesto que un decir hacer cualquier cosa que personas, teniendo en cuenta mal manejo llevará a un una persona racional no haría. que existen personas que este resultado no tan bueno, siendo Aunque es arriesgado puede comportamiento pueda cuidadosos de no destruir las 24. Principio del absurdo traer buenos resultados. molestarles. necesidades y motivaciones de la contraparte, dado que esta táctica puede resultar de ganar/ perder o de perder/perder. De esta manera se debe estar muy confiado que su utilización se logre de la manera adecuada.25. Principio del acuerdosupuesto26. Principio del agua sobre losdiques27. Principio del puerco espín Cuando se propone un asunto Antes de poder, al menos, tratar En este caso, este principio se sobre la mesa, es una buena de comprar un producto o puede asociar con el tipo de idea verificarlo. Así pues, los cerrar un negocio, como en el resultado de tipo ganar/ganar en buenos negociadores caso de la compra de un el caso que las dos partes
  • 12. comprueban todo lo que su vehículo, es una buena idea obtienen lo que quieren, toda contraparte dice para validarlo. corroborar la información que vez que han satisfecho sus nos dan en relación con la necesidades y deseos. Ello se garantía, beneficio diferencial,explica simplemente con el costo de mantenimiento, manejo de uno de los elementos disponibilidad de repuestos, decisivos en una negociación, participación de mercado, etc. como lo es la información; y Ello nos reducir las dado que una negociación no es posibilidades que nos engañen, un evento sino un proceso, es decir, nos "tumben" comienza mucho antes del encuentro cara a cara y es por ello, que entre más información se tenga, mejor nos irá y los resultados para ambas partes serán los mejores. Por ello la información otorga poder de negociar justamente.28. Principio de la técnica del Consiste en que una persona, En el momento de salir en Para el caso, considero pueschico bueno/ chico malo aparentemente, esta de su lado busca de un crédito, suele que a través de esta técnica, el para ayudarle a conseguir las suceder, que en las entidades resultado más posible es aquel metas. Pero cada vez que uste financieras, es común encontrar que involucra pérdida para una propone algo, el chico bueno se una persona que nos muestra de las partes (G/P ó P/G). Así dirige a la oficina del chico las condiciones y alternativas pues, el problema principal de malo para pedir su aprobación. para el pago. Sin embargo, en este resultado consiste en que Finalmente, el chico malo el momento al momento de una de las partes se retirará o renegociará el trato ya hecho realizar cualquier trato, nos aceptará las condiciones, sin con el otro chico según su encontramos con que este debe que en el proceso, conveniencia y uno sale ser aprobado por otra persona, implícitamente se hayan perjudicado. quien probablemente, reescriba alcanzado sus deseos o cubierto las condiciones, con el sus necesidades. Así pues, esta argumento de haberlo pasado técnica es desleal en tanto que
  • 13. por alto y agregando que no una de las partes sale cambiará mucho el trato inicial. perjudicada por la conveniencia en los términos que busca la otra parte. El resultado a la larga, establece a este hecho como un mal momento y generalmente la parte perdedora se negará a volver a negociar con el ganador en el futuro. En últimas, la ganancia para una de las partes resulta demasiado costosa para los intereses de ambas partes de mantener relaciones positivas y amenas en el contexto de una negociación.29. Principio de la declaración Tiene que ver con llevar a la Anualmente, sindicatos, En este caso y en clara relaciónde guerra contraparte hasta el límite de empresarios y gobierno, se con lo que nos habla el un resultado desastroso, y reúnen a fin de acordar principio, el tipo de resultado entonces amenazar con aumento en el salario mínimo. más posible es aquel que empujarlo. Usualmente ambos De esta manera, tenemos que si involucra, nuevamente, una lados tienen algo que perder o no se llega a un acuerdo entre pérdida para una de las partes. ganar si fracasa o es un éxito la empresarios y sindicatos antes De esta forma, utilizar uno de negociación. de que se cumpla el plazo para los elementos decisivos de la realizarlo, el gobierno opta por negociación, como lo es el intermediar, amenazando con poder de una manera dañina liquidar la disputa mediante un para desequilibrar e influir en el decreto. Siendo así, resultado final a favor de una posiblemente el gobierno no de las partes, no le deja mucho dictamine un aumento margen de acción al perdedor adecuado, en consecuencia, una en esta negociación. De hecho,
  • 14. de las partes va a resultar la negociación pierde su forma, seriamente afectada. para transformarse en una herramienta para subyugar y actuar en clara armonía a fin de determinar, no un acuerdo que beneficie a ambas partes, sino un resultado muy contraproducente para uno de lo lados, quien al final se irá con los bolsillos vacíos en medio de una negociación injusta.30. Principio de los huevos Es usado cuando la contraparte Al respecto, en una ocasión, Por último, nuevamente larevueltos desea confundirlos recuerdo que nos estructura de esta táctica y intencionalmente. Algunas encontrábamos en la clase, como la de las dos anteriores, veces lo hace a través de datos cuando un compañero de curso involucra una vez más un y números o con información trajo consigo una publicidad resultado en el cuál hay pérdida falsa. De cualquier forma, su sobre una aerolínea y el costo para una de las partes. Para el deseo es alterar el proceso de de su vuelo Cartago-Bogotá ida caso, la manipulación de la toma de decisión. y regreso, En el volante información de un lado, apareció una información, muy conlleva a la posesión de una rentable. Sin embargo cuando ventaja comparativa en relación se trató de cerrar un trato con el al otro lado, quien se ve vendedor dadas las favorables afectado y se retirará de la condiciones, nos encontramos negociación sin haber con la sorpresa que no era alcanzado sus deseos y sin como se había pensado y el satisfacer sus necesidades. En valor del viaje era mayor. este caso, la negociación se toma como un proceso que involucra necesariamente un perdedor. En últimas, la única
  • 15. contraparte con la cual nos podríamos topar usando esta (s) táctica (s), es con aquel tipo de persona que se asemeja a un tiburón, quien logra sus cometidos sin importar los medios, lo que importa al final, es ganar y ese no es el resultado que buscamos en una buena negociación.31. Principio de la falsa alarma El principio que sostiene la Actualmente, ya no es posible Este principio de la falsa disposición de la búsqueda, se determinar con exactitud, si se alarma se presenta en un encuentra profundamente trata de una falsa alarma. El ambiente de ganar perder, ya arraigado en la mente de todos espectro de las falsas alarmas que el vendedor al creer que ya quienes participan en la ha aumentado en cantidad, y tiene hecho el negocio, pero el negociación. amenaza con socavar los consumidor estará satisfecho de Este principio que nace en el principios y el sentido practico no hacer el negocio, que a su espíritu de la comunidad que de la disposición de la parecer no le convenía y busca une a todos quienes participan negociación. otras mejores opciones. en una profesión Hay que analizar en detalle Aquí no hay una satisfacción inherentemente arriesgada; una como esta situación ha llegado placentera, ya que una de las profesión en la cual incluso los a ser insostenible. Mientras las partes se retirara sin haber más altos estándares de causas y los motivos hacen alcanzado o cubierto la competencia y habilidad no enmascarar la esencia misma importancia de sus necesidades representan una garantía contra del asunto; precisamente las no tenidas en cuenta por el los caprichos de las personas. medidas a adoptar para poner consumidor. En todo esto, hay un elemento término final a estas falsas que, aunque pequeño, es alarmas es tener el control fundamental; y que hasta ahora oportuno de las mismas. se ha dado por hecho: es decir, el miedo de perder la
  • 16. negociación de tipo gana/gana.32. Principio del halago o del Cuando se instalan en la Cómodo y seguramente muy En el ambiente de estebuen sentido del humor negociación, lo único que gratificante seria que la principio se desarrolla en un admiten en torno suyo y de sus instancia de la comunicación resultado ganar/perder y ganar/ allegados, pocos o muchos, son solo se ocupara de resaltar los ganar, ya que el halago es una halagos. A gusto y sabor se hechos – de verdad pocos- que manera efectiva para obtener sienten cuando a su paso lanzan son merecedores del halago, liderazgo en la negociación, flores o baten eufóricas palmas cerrando en cambio los ojos y pero esto funciona si y solo si o los acogen con fanfarrias. tragándose la critica frente al es bien utilizado, y tiene un Tal vez persuadidos de su error, al desacierto, a las gran impacto en las partes que providencialidad, de su flaquezas que no siempre son puede ser positivo o negativo. investidura que consideran manifestadas sin realmente ser Si es positivo todo esto celestial seguramente, no tal el propósito. No depende cuando el halago se admiten ser sujetos de fallas o decididamente, no. La usa con habilidad, y la de errores, de desviaciones y comunicación es un servicio contraparte se siente motivada extravagancias perjudiciales. que es preciso asumir a riesgo y viceversa. de cualquier cosa y que por igual ensalza a los buenos como desbroza el camino hasta la silla de los acusados a los malos por acción u omisión.33. Principio de establecer El negociador bueno tiene las Una muestra de la importancia El ambiente de este principiolímites habilidades para dialogar y de estos elementos se halla en puede presentarse al igual que conseguir concesiones de la un punto revelador: los límites el anterior, de ganar/ganar y otra parte. Pero el buen de la negociación. Ello implica ganar/perder; ya que cuestionar negociador no solo es capaz de que antes de comenzar las todos los limites que su actuar así no que también sabe conversaciones, es conveniente contraparte establezca resulta por que actúa de ese modo. que el negociador se haya benéfico como guía para Los procedimientos proponen marcado los límites de inicio y determinar sus metas. También
  • 17. conocerse uno mejor y mejorar de ruptura. Entre esos es importante reconocer si la la actuación personal. El extremos se sitúa la zona contraparte establece limites y control de las emociones, la objetivo. El límite de inicio es que clase de limites y si usted elección de estrategias y de lo que se ofrece al comenzar la como negociador esta técnicas y la planificación de la negociación. Y el límite de dispuestos a aceptarlas. negociación son otros aspectos ruptura es el punto en el cual de más de la sección de acuerdo es perjudicial y, por lo procedimientos. tanto, resulta recomendable no cerrar tal acuerdo.34. Principio del hecho Por otra parte, los negociadores El negociador puede alterar En el ambiente en el que seconsumado usan una serie de tácticas, repentinamente su enfoque o desarrolla este principio es de maniobras enfocadas a largo hacer lo contrario de lo que se tipo ganar/perder, ya que este plazo, para alcanzar sus espera tomando así a la otra principio es con hacerse el objetivos por ejemplo el parte desprevenida. También tonto o evadir a la contraparte, negociador puede optar por puede retirarse de la y usted puede adelantarse a esperar a que la otra parte o por negociación, o imponer limites sucesos de la negociación el contrario, por tomar una de tiempo, de dinero o un plazo cuando en realidad no van a medida unilateral y así tratar el de tiempo. Por ultimo, el pasar, a menos de que sea un resultado de la negociación negociador puede conceder o proceso controlado que permita como adelantándose a no favores o demostrar ira, con mejorar futuras concesiones, cualquier evento que pudiera lo que intimidara a la otra pero de lo contrario usted como dificultarla o impedirla. parte. negociador perderá ante estas situaciones.35. Principio de los datos y las Cada vez que pueda añadir Si en una negociación usted usa Se encuentra en el ambiente deestadísticas datos y estadísticas a su los datos y las estadísticas, ganar/ganar, ya que usar datos presentación, usted contara con deben ser reales, ya que de no verdaderos llevara a conseguir una arma extra que su ser así, y si su contraparte se da esa negociación y otras mas y contraparte encontrara difícil cuenta le costara mas trabajo con esto se esta ganando la de replicar poder negociar con esta confianza de muchos clientes persona, ya q esta no tendrá mas y se pone por encima
  • 18. confianza en usted nuestra ética profesional36. Principio de la falta de Esta estrategia se basa en Si al hacer un contrato de Se encuentra en el ambiente deautorización realizar una acción sin arrendamiento de un bien ganar/perder, pues cada parte preguntar o negociar al inmueble, y usted no esta de trata de alcanzar el máximo respecto con su contraparte, y acuerdo con una de las beneficio a costa del oponente. esperar cual será su respuesta, condiciones, y antes de esto es considerado como falta comunicar sus inquietudes de honestidad decide acomodar el contrato a su conveniencia esta incurriendo en este principio, ya que no contó con la aprobación del arrendador.37. Principio de “tomarlo desde Si usted es un buen Si al hacer una oferta a su Se encuentra en el ambiente deotro ángulo”. comunicador y hábil para contraparte y no es aceptada, ganar/ganar, ya que lo que se descubrir las necesidades de su puede analizarlo nuevamente y esta buscando es que ambas contraparte, puede redefinir una descubrir las necesidades de partes ganen, compartiendo el oferta inaceptable y mejorarla este y así lanzar una nueva beneficio. Y sacar lo máximo propuesta que satisfaga las de la negociación aunque no necesidades del individuo haya sido la mejor.38. Principio de la Algunas veces, puede resultar Usted desea comprar un Lo que el comprador busca esdisasociacion ventajoso para nosotros vehículo. Ya ha visto varios sacar provecho por el mal asociarnos con la contraparte o vehículos casi todos le han estado del vehículo, para que al asunto que se esta gustado pero vio uno que está así usted que es el vendedor se negociando con alguien o algo muy bonito pero tiene algunos lo deje mas barato o por lo desfavorable o indeseado. rayones y uno que otro menos que le rebaje una buena hundido, yo como comprador cantidad de dinero, o en otro trato de sacar ventaja por esos caso yo que soy el comprador rayones y esos hundidos para podría hacerle una nueva oferta que usted que es vendedor me la cual usted puede tomar o los deje un poco mas barato. rechazar.39. Principio de posponer Cuando la contraparte le Manolo es el dueño de un En este caso se deben analizar
  • 19. presenta una oferta, restaurante y quiere muy bien cada una de las frecuentemente le conviene remodelarlo para ello el quiere propuestas de los diseñadores y detener su reacción o su oferta contratar un diseñador, recibe confirmar si lo q hay en el en respuesta hasta que tenga la propuesta de tres diseñadores documento es cierto para así tiempo para evaluar muy reconocidos por su buen evitarnos malentendidos, y que apropiadamente su estrategia trabajo, pero el necesita un el costo no exceda mi de réplica. tiempo para analizar los presupuesto y mirar los documentos de las cotizaciones beneficios que cada uno de los que le presentaron los diseñadores me ofrecen. diseñadores para así decidir cuál es el mas indicado para hacer el trabajo y con cual le va a salir más barato dicha remodelación.40. Principio de la simulación Hay ocasiones en es productivo Pepito Martínez está vendiendo En este caso el vendedor se simular frente a su contraparte. su casa en 25 millones hasta el expone a perder su cliente, Si usted dice algo esperando momento no le han gustado porque si el cliente no está que su contraparte no tratara de ninguna de las ofertas que le interesa a fondo en este caso en verificar su información, han hecho algunos interesados la casa se retira y ya pero este podemos decir que esta en la casa, pero un comprador es un riesgo que tiene que simulando le ofrece 20 millones por dicha tomar el vendedor. propiedad, Pepito sin saber qué decisión tomar simula que tiene otro comprador que le ofrece por la casa 23 millones el comprador al verse ante esta situación le ofrece 24 millones y Pepito acepta la oferta en este caso41. Principio de la practica opolítica estándar
  • 20. 42. Principio de “nunca diga sía la primera oferta43. Principio de “divide yconquistarás”.44. Principio del carro del éxito Una de las tácticas más En una negociación es de gran Esta táctica puede que sea poderosas que usted puede usar importancia confirmar todo lo reflejada como ganar/ganar, para cerrar un trato de ventas es que la contraparte le dice, por teniendo en cuenta que el flujo decirle a su comprador que mucho de lo comentado puede de comunicación es todo el mundo esta comprando que no sea cierto, con el fin de fundamental para obtener su producto. que ala hora de cerrar el trato información, al no realizar la no valla a experimentar una negociación no significa perder. gran decepción, como ultima A lo mejor hayas ganado y posibilidad, permanezca detrás aprendido de una nueva y eche una segunda mirada. experiencia.45. Principio de “un pie en el Cuando una contraparte La irs es un gran ejemplo de Este principio puede ir de lamuelle y otro en la necesita hablar con usted, pero una organización que practica mano con ganar/perder. Es unaembarcación”. esta haciendo peticiones esta táctica. Si usted se ha técnica que permite a su irracionales o de teniendo la retrasado alguna vez en el pago contraparte conocer sus negociación sin razón, una de sus impuestos, sabra que con necesidades o metas. opción es comenzar a retirar las cada carta que este organismo Teniendo en cuenta que al piezas de su oferta original. le envíe las multas podrán ser enteras se que el negocio no sea otra alternativa es empezar es peores. Usted no tiene opción. tan bueno usted tiene la empezar a sumar acciones El negociador necesita decisión de retirar el pie de la punitivas, para crear una responder, y mas vale que sea embarcación, y la contraparte sensación de estar con un pie pronto. deja de realizar un negocio en el muelle y otro en la perdiendo un cliente. embarcación, y esta ultima esta alejándose lentamente.46. Principio de la emboscada Oponerse masivamente a los Un gran ejemplo de emboscada Este principio esta relacionado resultados de una negociación ocurrió durante la reunión del con ganar/ganar. Si usted se
  • 21. mejor aun, hacerlo consejo de cierta ciudad, en el encuentra bien preparado sabrá inesperadamente tiene un que alguien esta tratando de la magnitud de la posición que impacto tremendo. obtener la aprobación para su enfrenta, tener información de proyecto. su contraparte es un beneficio a favor de usted, por que a su ves con el proyecto que tiene puede incentivar a su contraparte y hacerla participe de ello. 47. Principio viaje al lugar de Cuando logra que su Un vendedor de Esto sucede puesto que las dos los hechos contraparte lo visite a la electrodomésticos que es contrapartes alcanzan sus empresa o cualquier otra conciente de la importancia metas, el vendedor logra instalación, invirtiendo tiempo que tiene llevar a un cliente realizar el negocio con éxito y y energía esto ayuda a elevar potencial a observar como el comprador queda satisfecho su nivel de compromiso funcionan los ya que adquiere el producto que además su contraparte podrá electrodomésticos en un medio necesitaba. observar como funciona su real, con facilidad podrá proceso de producción en la negociar con su contraparte la vida real lo cual le facilitara la cual invertirá tiempo y energía negociación. y a su vez se podrá percatar del buen desempeño de los electrodomésticos imaginándose a si mismo utilizándolos.48. Principio de la presentación Consiste en llevar a cabo una El presidente de Colombia, Esta situación puede ocurrir ya negociación bien organizada, Uribe y el ex candidato a la que puedes estar igual o mejor bien investigada y bien presidencia, Serpa son preparado que tu oponente. presentada, logrando maestros en la utilización de Al encontrarte mejor preparado comunicar eficazmente sus sus habilidades para la puedes descubrir errores en la necesidades además en si presentación combinados con manera de presentar la misma es una estrategia los medios de comunicación, información que esta utilizando
  • 22. disponible para todos. para llegar al público. Además y viceversa. de sus fuertes dotes de comunicación verbal, se apoyan en datos del DANE para demostrar sus puntos de vista.49. Principio del tiburón en el Se trata de acercarse a la Un vendedor de computadores Esto puede suceder puesto quepozo persona que posee el necesita al presidente de una el vendedor no puede avanzar conocimiento y la habilidad importante corporativa pero no en la negociación debido a la para negociar de esta forma es posible comunicarse con el falta de comunicación con la poder llegar ser un negociador por esto deja el mensaje con la persona indicada y el presidente eficaz. secretario lo cual no permite de la corporación pierde por que la negociación avance y el que no esta bien informado vendedor se frustre por los sobre el producto que se le muchos intentos de ofrece y puede estar comunicarse con el presidente necesitando. y no tener respuesta alguna. Pero puede tener la iniciativa de llamar a una hora muy temprano o tarde donde el tiburón no se encuentre laborando.50. Principio de sentirse Este principio explica que En la realidad cuando se dan Este principio puede arrojar doslastimado o traicionado todos los negociadores las negociaciones este principio tipos de resultados porque en el incluyendo los mas rudos es muy aplicado por los primer caso las dos partes cambian sus posiciones cuando negociadores para tratar de pueden ganar (ganar/ganar) les insinúan que se están sacar mayores ventajas de la debido a que las dos han cedido hiriendo o traicionando a la contraparte valiéndose de la y las dos han sacado beneficio contraparte, pero también nos parte ética y emocional de la o en el segundo caso una puede muestran que esto se presenta contraparte; por ejemplo ganar y la otra perder casi siempre como una táctica y cuando una persona va a (ganar/perder) debido a que una
  • 23. no como una situación real. comprar repuestos y va donde de las partes cedió mas que la siempre los compra, entonces otra por la presión de este le dice al vendedor que después principio. También podemos de tanto tiempo que ha concluir que este principio comprado allí y no le rebaja en puede dificultar que las dos sus precios por lo que se siente partes deseen volver a negociar ultrajado por lo que el juntas. vendedor se ve obligado a rebajar sus precios.Estudiante: Tácticas No entregoGoverts Alberto Cristancho 1 al 3German Hernández López 4 al 7Luisa Fernanda Muriel 8 al 10Jessica Tatiana García Murcia 11 al 14 15 al 17 XTatiana Garzón 18 al 20Juan Martín Zapata Orozco 21 al 24 25 al 26 XCarlos Mario Cañas Cuartas 27 al 30Liz Vanessa Arias 31 al 34Diana Marcela Narváez 35 al 37Claudia Vanessa Sánchez 38 al 40 41 al 43 XJonathan Buitrago Lozano 44 al 47Johana Cecilia Betancur 48 al 49Luis Felipe García 50