1. MANUAL DE VENTAS.
Ejecutivas de Ventas.
Plantel Ecatepec- CD Azteca
Departamento de Promoción Educativa.
El presente Manual tiene como objetivo principal, proporcionar herramientas necesarias de lograr
el éxito en el cierre de ventas a las Ejecutivas de Ventas de Universidad Insurgentes Plantel
Ecatepec
Autor: Jessica cordero Valeriano.
2. MANUAL DE VENTAS.
Misión:
“Contribuir al desarrollo académico de nuestros estudiantes, para el logro de su
mejor desempeño laboral y de su calidad de vida”.
Visión
Consiste en “Ser una Institución centrada en el estudiante, reconocida por la
calidad de su docencia y de sus programas académicos; con procesos continuos
de evaluación institucional y acreditación académica, con presencia en el país y
con convenios de cooperación nacional e internacional”.
El Lema de la Universidad Insurgentes es: “Sapientia, Superatio et Progressus”
OBJETIVO.
Las Ejecutivas de Ventas del departamento de promoción educativa, logren tener una mayor
captación de aspirantes de nuevo ingresos logrando el cierre de la venta.
Autor: Jessica Cordero Valeriano
3. “La clave del éxito es vender como prodigo y ganar como mendigo”
El departamento de promoción educativa de Universidad Insurgentes Plantel Ecatepec
debe saber que es una pieza fundamental para el crecimiento de la institución educativa,
la administración de los recursos del departamento debe nutrir a Universidad Insurgentes
para mantener el crecimiento que desde hace 50 años ha estado trabajando.
Como Ejecutivas de Ventas sabemos que nuestro objetivo principal es incrementar la
matrícula en otras palabras (vender), y para lograrlo necesitamos de la constancia,
sentirnos parte de nuestra institución y del compromiso que tenemos con Universidad
Insurgentes por pertenecer a esta gran Institución Educativa.
Esto se debe de lograr con las capacidades que nosotros como Ejecutivas de Venta
desarrollemos día con día.
Dentro del departamento de Promoción Educativa los puntos que de manera constante
se debe trabajar.
Comunicación y relaciones personales.
Calidad en el servicio.
Puntos clave del cierre de ventas.
Proceso de venta.
Autor: Jessica Cordero Valeriano
4. Comunicación y relaciones personales.
La comunicación con los prospectos logra darnos información acerca de sus necesidades y
nos permite conocer que espera el prospecto de nosotros y de nuestra institución, cuando
logramos tener la información concreta las ejecutivas de venta tienen herramientas
necesarias para generar confianza y poder involucrarse en sus emociones.
Calidad en el servicio.
La calidad en el servicio es la parte más importante para la retención de los prospectos
que visitan nuestra institución educativa, de acuerdo a las encuestas que se realizan
dentro de los sectores educativos no arrojan que el 94% de las personas que visitan una
escuela se van por la atención que reciben mientras el 4% restante por la calidad
educativa o las instalaciones.
Por eso debemos atender con una sonrisa agradable.
Atender a sus necesidades.
Puntos clave del cierre de ventas.
1. Los seres humanos somos emocionales antes que racionales.
Hablar a los prospectos del ambiente que tiene nuestra institución.
Brindarles información de las actividades que realizan los alumnos.
2. Solicito informes no pido informes
Debemos dejar que los prospectos nos hablen de sus necesidades para que nosotros solo
respondamos a sus preguntas como:
¿A qué carrera te vienes a inscribir?
¿Por qué quieres estudiar esta Licenciatura?
¿Trabajas?
¿Buscas algún turno en especial?
Autor: Jessica Cordero Valeriano
5. 3. Confianza en mi persona.
Como Ejecutivas de Venta lo principal que se debe transmitir es seguridad, somos la
imagen de la Universidad Insurgentes y por tanto la capacidad de transmitir las emociones
a los prospectos debe empezar por nuestro departamento de promoción.
4. Confianza en mi producto.
Cuando logramos tener seguridad de nosotros, quiere decir que hemos alcanzado tener la
confianza en nuestro producto, los puntos clave para generar confianza al prospecto
acerca de nuestra Institución educativa es hablando de.
Plan Flexible.
Titulación Directa.
Convenios.
Duración de nuestras Licenciaturas.
Holograma de Certificación.
Incorporaciones con UNAM.
Respaldados de Instituciones como FIMPES.
Becas.
Calidad Educativa.
Hablar de nuestros 24 Planteles.
Instalaciones.
Ubicación.
Horarios (de acuerdo a sus necesidades).
Docentes.
5. Cierre de ventas.
Siempre que escuchemos un respuesta positiva con un "Si" ó me "Gusta", "Quiero
estudiar con ustedes" es hora de intentar el cierre atendiendo la palabra clave.
Te invito a llenar tú solicitud de Inscripción.
Todo cierre de ventas tiene distintos procesos a seguir, y para tener éxito y seguir
incrementando la matrícula de Universidad Insurgentes, como Ejecutivas de Ventas
seguiremos de forma constante los siguientes pasos a seguir para lograr una venta de
éxito.
Autor: Jessica Cordero Valeriano
6. Proceso de Venta.
Presentación Personal
• Nombre, puesto, tarjeta de presentación.
Presentación de negocios.
• Convertirnos en la imagen Física de UNIVERSIDAD INSURGENTES.
Analizar al Prospecto.
• Cuando logramos romper el hielo, podremos saber sus necesidades y porque está
en nuestra institución educativa
Generar Información.
• Como ejecutivas de ventas abordaremos temas de interés al prospecto con
respecto a la Universidad Insurgentes.
Tirar Ganchos
Dejar que el prospecto hable.
• Si ponemos atención a los prospectos y dejamos que nos cuenten que es lo que
quieren y porque están con nosotros les damos confianza, rompemos el hielo y
sabremos que ofrecerles.
Detectar puntos importantes de los prospectos.
• Porque quiere estudiar la Licenciatura.
• Donde vive.
• Porque prefiere el turno matutino, nocturno o fin de semana.
• Cuáles son sus alcances económicos, etc.
Manejo de objeciones
Ejecutiva...Qué te parece si llenas tú solicitud de inscripción....
Prospecto... si me interesa pero quiero conocer las instalaciones...
Ejecutiva... Claro, mientras conoces las instalaciones te tomo tus datos para agilizar tu
proceso...
Autor: Jessica Cordero Valeriano
7. Cerrar Venta
Te parece si llenamos juntos la solicitud de inscripción...
Prospecto... Primero tengo que hablarlo con mis padres...
Ejecutivo... Claro es muy importante que lo consultes con tus papás pues es una decisión
muy importante....
Iniciar de nuevo.
Te parece si llenas la pre-solicitud y agendo una cita con tus papás y contigo para que
conozcan nuestras instalaciones...
Prospecto... si claro...
Ejecutivo... perfecto, te ayudo en lo que necesites y agendo la cita.
Autor: Jessica Cordero Valeriano
