Taking it to the Next Level:                  What’s your Business ModelR. Bruce Thurston – Management Resource Services
Key Activities   Customer      Key Resources                    Relationships    Value                                    ...
Key Activities –                                       what it takes to get                                        the pro...
Relationships – going the Value Proposition – the end     extra mile to retain product; meeting the            customer lo...
Customer Segment: who are your customer?Customer Groups represent separate segments if:  – Their needs require and justify...
Customers ‐ for whom are we creating value?Who are our most important customers?  – Mass Market ‐ no distinction between s...
Channels: how the brand gets to the customerDescribes how the company communicates with and reaches its Customer Segments ...
Channels: how the brand gets to the customer• Through Which Channels do our Customer segments   want to be reached?  • How...
Channels: touch points!Channel Types:• Own / Partner   – Direct ‐ Sales Force   – Web Sales• Own Stores• Indirect ‐ Partne...
Channels: phasesAwareness – How do we raise awareness?Evaluation – How do we help customers evaluate   our proposition?Pur...
Customer Relations: going the extra mile to retain customer loyaltyA company should clarify the type of relationship it wa...
Customer Relations•   What type of relationship does each of our Customer Segments expect  us to     establish  and mainta...
Customer Relations• For what value are our customers really willing to   pay?• For what do they currently pay? • How are t...
Revenue Stream: why, what, how customers are paying; Cash GenerationIf Customers are the heart of each business then Reven...
Revenue Stream: two methodsA business model can involve two different types of Revenue Streams:• Transaction Revenues resu...
Revenue Stream: two types of pricing mechanismsFixed Menu Pricing:    –   Predefined prices based on static variables.    ...
Revenue Stream: options to generate revenues streamsAsset Sale – selling rights to physical propertyUsage fee – the more a...
Key Resources: the assets required to create the product/service• Most important assets required to make a business   mode...
Key Resources: what key resources do our value propositions require? Our Distribution Channel? Customer Relationships? Rev...
Key Activities: what it takes to get the product out to market; the howThe most important things a company must doto make ...
Key Activities: Process Improvement Example
Key Partnerships: the network of suppliers & partners that surround the business• Describes the network of suppliers and p...
Key Partners: who are our key partners?  Who are our key suppliers? Which Key Resources are we acquiring from partners?Whi...
Cost Structure: expenses related to product/service creation• Describes all the costs incurred to operate the business   m...
Cost Structure: what are the most important costs inherent in our business model?Which Key Resources are most expensive?Wh...
Key Activities   Customer      Key Resources                    Relationships    Value                                    ...
Taking it to the Next Level:                  What’s your Business ModelQUESTIONS??
Taking it to the Next Level:                  What’s your Business ModelR. Bruce Thurston – Management Resource Services
Upcoming SlideShare
Loading in...5

Bruce Thurston - Taking it to the Next Level


Published on

Asyma E3 Conference

Published in: Technology
1 Like
  • Be the first to comment

No Downloads
Total Views
On Slideshare
From Embeds
Number of Embeds
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Bruce Thurston - Taking it to the Next Level

  1. 1. Taking it to the Next Level: What’s your Business ModelR. Bruce Thurston – Management Resource Services
  2. 2. Key Activities Customer  Key Resources Relationships  Value  Propositions Customer Key Partners Segments Channels Cost Structure Revenue Streams
  3. 3. Key Activities – what it takes to get  the product out to  Key Partnerships – the  market; the how network of suppliers &  partners that surround the  businessKey Resources – the assets required to create the product Cost Structure – expenses related to  product/service  creation
  4. 4. Relationships – going the Value Proposition – the end  extra mile to retain product; meeting the  customer loyaltyneeds/demands of the customer Customer Segments – who are your customers Channels – how the  brand gets to the  customer Revenue Streams – why,  what, how customers are  paying; Cash generation
  5. 5. Customer Segment: who are your customer?Customer Groups represent separate segments if: – Their needs require and justify a distinct offering – They are reached through different Distribution  Channels – They require different types of relationships – They have substantially different profit abilities – They are willing to pay for different aspects of the  offer
  6. 6. Customers ‐ for whom are we creating value?Who are our most important customers? – Mass Market ‐ no distinction between segments – Niche Market ‐ specialized Customer Segments – Segmented ‐markets segments with slightly different  needs and problems – Diversified ‐ two unrelated customer segments with very  different needs and problems
  7. 7. Channels: how the brand gets to the customerDescribes how the company communicates with and reaches its Customer Segments to deliver Value Proposition, the company’s interface with customers.  Channels serve several functions: – Raising awareness among customers about a company’s Product  and Services – Helping customers evaluate a company’s Value Proposition – Allowing customers to purchase specific products and services – Delivering a Value Proposition to customers – Providing post‐purchase customer support. 
  8. 8. Channels: how the brand gets to the customer• Through Which Channels do our Customer segments  want to be reached?  • How are we reaching them now?• How are our Channels integrated?• Which ones work best?• Which ones are most cost‐efficient? • How are we integrating them with customer  routines?
  9. 9. Channels: touch points!Channel Types:• Own / Partner – Direct ‐ Sales Force – Web Sales• Own Stores• Indirect ‐ Partner Stores• Wholesaler
  10. 10. Channels: phasesAwareness – How do we raise awareness?Evaluation – How do we help customers evaluate  our proposition?Purchase – How do we allow customers to purchase  specific  services?Delivery – How do we deliver a Value Proposition to  customers?After Sales – How do we provide post‐purchase  customer support?
  11. 11. Customer Relations: going the extra mile to retain customer loyaltyA company should clarify the type of relationship it wants toestablish with each Customer Segment Relationships can range from automated to personal and driven by the following motivations: – Customer Acquisitions – Customer Retention – Boosting Sales (Upselling)The customer relationships called for by a company’s business modeldeeply influences the overall customer experience. 
  12. 12. Customer Relations• What type of relationship does each of our Customer Segments expect  us to  establish  and maintain them? • Which ones have we established?• How costly are they?• How are they integrated with the rest of our business model?Customer Relationship categories: – Personal Assistance – human interaction, to get help during the sales process or after  purchase.  – Dedicated Personal Assistance – Dedicating a customer rep specifically to an individual client.  – Self‐service – no direct relationship. – Automated Service – mixes a more sophisticated form of customer  self service with  automated processes. For ex. Online personal profiles gives customers access to customized  services.  – Communities – user communities – Co‐creation – with customers, engage customers in design. 
  13. 13. Customer Relations• For what value are our customers really willing to  pay?• For what do they currently pay? • How are they paying?• How would they prefer to pay?• How much does each Revenue Stream contribute to  overall revenues?
  14. 14. Revenue Stream: why, what, how customers are paying; Cash GenerationIf Customers are the heart of each business then Revenue Streams are the arteries.  A company must ask: For what value is each Customer Segment truly willing to pay?Successfully answering this question allows the firm to generate one or moreRevenue Streams from each Customer segment. Each Revenue Stream may have different pricing mechanisms, such as fixed list price, bargaining, auctioning, market dependent, Volume dependent,or yield management. 
  15. 15. Revenue Stream: two methodsA business model can involve two different types of Revenue Streams:• Transaction Revenues resulting from one‐time customer Payments.• Recurring revenues resulting from ongoing payments  to either deliver a Value Proposition to customers or  provide post‐purchase customer support.
  16. 16. Revenue Stream: two types of pricing mechanismsFixed Menu Pricing:  – Predefined prices based on static variables.  – List Price – Product Feature Dependent – Customer segment dependent – Volume DependentDynamic Pricing: – Prices change based on market conditions – Negotiation – Yield Management – Inventory and timing (airlines) – Real‐time‐market – supply and demand – Auctions – Price determined by outcome of competitive bid. 
  17. 17. Revenue Stream: options to generate revenues streamsAsset Sale – selling rights to physical propertyUsage fee – the more a service is used the more the customer pays. Subscription fees – selling continuous access to a serviceLending/renting/Leasing – temporary grant someone exclusive rights  to use a particular asset for a fixed period in return for a feeLicensing – Giving customers the permission to use protected  Intellectual property in exchange for licensing fee. Brokerage fees – derived from intermediation services performed on  behalf of two or more parties. Advertising – fees for advertising a certain product, service or brand. 
  18. 18. Key Resources: the assets required to create the product/service• Most important assets required to make a business  model work.• Key resources can be physical, financial, intellectual,  or  human.• Key resources can be owned or leased by the  company or acquired from key partners. 
  19. 19. Key Resources: what key resources do our value propositions require? Our Distribution Channel? Customer Relationships? Revenue Streams?Key Resources can be categorized as follows: Physical – Building/Equipment Intellectual – Brand, proprietary knowledge, patents, copyrights,  partnerships, customer database. Human – critical in knowledge intensive/ creative industries Financial – cash, line of credit, stock option pool for key employees. 
  20. 20. Key Activities: what it takes to get the product out to market; the howThe most important things a company must doto make the business model work.These are required to create and offer a ValueProposition, reach markets, maintain customerrelationships, and earn revenues.  
  21. 21. Key Activities: Process Improvement Example
  22. 22. Key Partnerships: the network of suppliers & partners that surround the business• Describes the network of suppliers and partners that make  the business model work.• Companies create alliances to optimize their business  model, reduce risk, or acquire resources.Four types: – Strategic Alliances between non‐competitors – Co‐opetition – strategic partnerships between competitors – Joint Ventures – to develop new businesses – Buyer‐supplier relationships to assure reliable supplies
  23. 23. Key Partners: who are our key partners?  Who are our key suppliers? Which Key Resources are we acquiring from partners?Which Key Activities do partners perform?Three motivations for creating partnerships: – Optimization of economy of scale – the most basic form – Reduction of Risk and Uncertainty ‐ Insurance – Acquisition of particular resources and activities – rely on other firms – to furnish particular resources or perform certain activities.
  24. 24. Cost Structure: expenses related to product/service creation• Describes all the costs incurred to operate the business  model• Creating and delivering value, maintaining Customer  Relations and generating revenue all incur costs. • Costs can be calculated easier after defining Key  Resources, Key Activities, and Key Partnerships. • Some models are more cost‐driven than others, ex.  Low cost airlines. 
  25. 25. Cost Structure: what are the most important costs inherent in our business model?Which Key Resources are most expensive?Which Key Activities are most expensive?Two broad classes of business model cost structures:  – Cost Drive – minimize costs where ever possible – Value Driven – focus on value creation – luxury Cost Structures have the following characteristics: – Fixed Costs – remain despite volume produced. – Variable Costs – vary proportionately with the volume – Economies of Scale – benefit from large volumes – Economies of Scope – cost advantage due to larger scope of business
  26. 26. Key Activities Customer  Key Resources Relationships  Value  Propositions Customer Key Partners Segments Channels Cost Structure Revenue Streams
  27. 27. Taking it to the Next Level: What’s your Business ModelQUESTIONS??
  28. 28. Taking it to the Next Level: What’s your Business ModelR. Bruce Thurston – Management Resource Services
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.